1、成都市某物流企業營銷策劃書一、公司介紹本公司位于四川省成都市， 主要經營與物流企業相關的各項業務， 如：裝卸、包裝、運輸、配送等。由于自身實力有限加上金融危機的影響，企業的營業額不斷下降，實力與競爭力大不如前。 為扭虧為盈， 本企業通過對市場的調查及市場環境的分析，制定營銷策劃書，對企業資源進行重新整合與規劃，重新出發，爭取在市場中占有一席之地。二、營銷環境分析物流企業要客觀的認識企業所處宏觀環境和微觀環境， 并預測和識別環境變化帶來的機會和威脅，適時做出反應，抓住機遇，迎接挑戰。（一）國內環境分析近年來，“物流”變得越來越炙手可熱了。由于物流被廣為宣傳，被認為是降低成本的“第三利潤源” ，是

2、提高服務水平的利器，因此開始受到了政府和企業前所未有的關注。 作為物流專業化集中表現的第三方物流， 更首當其沖倍受推崇，迅速升溫。我國的現代物流需求雖然存在， 但還未達到由需求拉動產業發展的程度。 不少企業不太了解我國物流市場需求狀況就急于進入物流市場， 勢必會給物流企業帶來巨大風險，使企業利益受損，同時也不利于中國物流產業的良性發展。（二）成都市物流現狀及發展思路與目標1現狀四川人口眾多， 市場巨大，而成都作為四川的省會， 是中國西南地區的科技中心、商貿中心、金融中心和交通、通信樞紐，對西南地區乃至整個西部地區的經濟發展具有很強的輻射作用和帶動作用。成都地處繁忙的亞歐航線的中點，是中國東部地

3、區、港澳臺地區和東南亞各國通往歐洲的理想經停地點。2004 年成都雙流機場貨郵吞吐量 275 ，668 萬噸，居西部第一位。成都是中國西部最大的市場和物資集散地。 全省消費品零售總額居中西部地區第一位（ 2004 年社會消費品零售總額 875 億元）。是中西部最富吸引力的投資開發區，德國漢沙公司已有在成都機場建設空運中心的意向， 聯邦快遞將在成都設立物流分撥中心， UPS 有意在成都設立分公司， 德國 REWICO 公司已在成都設立物流公司，浙江德力西、北京首創有意介入成華物流基地的整體開發建設。為此，市政府成立了專門的 “現代物流領導小組 ”即 “市物流辦 ”來加強統籌規劃，指導物流業的發展

4、。2.成都物流發展的思路與目標針對目前成都物流發展的現狀，應堅持 “統籌規劃、政府引導、市場運作 ”的原則，依托西部產業基地和消費市場， 以提高物流效率和降低社會物流成本為中心，以公路、鐵路、航空樞紐為基礎，以信息技術為手段，重點建設物流集中發展區和扶持第三方物流企業，整合物流資源，實現物流的社會化、專業化、規模化、信息化，把成都建設成為西部重要的現代物流中心。 發展區域型綜合物流基地、專業配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉有序的物流體系，培育成都物流業的品牌優勢和核心競爭力， 形成規?；?、 專業化的現代物流群體， 使物流業成為成都經濟的支持產業之一。 同時放寬物流市場準入政策， 探索

5、內陸城市發展物流的新模式， 構建連接國際國內經濟發達地區的物流快速通道， 啟動公共物流信息平臺建設，提高綜合物流效率。成都市應結合成都、 及整個西南地區的交通運輸體系， 著力打造成為西南地區的物流業基地， 從而推動成都市主導產業及其它產業的跨越式發展。 依據寶成線、成昆線、成達線、成渝線四條鐵路干線交匯于成都和以成都為中心的 23 條放射狀的主干公路， 以及成樂高速 樂山港、成渝高速 重慶港等水陸聯運和包括國航西南公司、 韓國韓亞航空公司等在內的數十家國內國際航空企業組成的陸空聯運，形成一個以成都為中心的巨大的經濟輻射圈， 并推動相關的物流體系的發展。目前成都市物流業缺少大規模、 高起點、現代

6、化新型物流配送中心， 一般的運輸企業和傳統的物流企業很難滿足當今經濟快速發展、流通的市場需求。三、公司的市場定位及目標隨著社會經濟的發展， 滿足物流客戶的個性化需求已經成為物流企業營銷的重點。企業營銷戰略的制定要從客戶開始，所以要進行市場細分， 選擇目標市場，確定公司的定位。（一）公司定位通過對我國物流市場及成都物流市場的分析， 公司定位于第三方與第四方相結合的物流企業 ,在第三方物流的基礎上結合現代電子商務，充分發揮電子商務的信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化特點與功能， 集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業，建立集物流、商流、資金流、信

7、息流于一體的現代物流企業。（二）公司的目標公司的目標是： 在傳統物流的基礎上， 進一步推動現代物流的發展， 以提高供應鏈管理水平為核心， 以實現物流資源整合為出發點， 引進信息技術， 建立互聯互通的信息網絡平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務管理為一體的現代物流體系，并作為第四方物流為第一、二、三方物流服務。同時，通過信息交換平臺，公司將為傳統企業提供豐富多樣的貿易整合機會，并使企業的采購和銷售成本大大降低。 任何有物流需求的企業， 都可通過此平臺提交服務訴求， 通過平臺進行低成本營銷， 拓展業務和市場， 借助網絡媒體的互動性，實現網上宣傳和網上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要。

8、公司擬建立依托荷花池市場， 逐步形成面向西部以及全國的集物流配送、 倉儲、貿易，既符合企業實際，又適應全國的現代物流管理體系。通過不斷拓展業務，使荷花池市場從有形向無形市場邁進、從成都區域向二級及省外區域擴展，并以提供優質增值性服務取得最佳經濟效益為公司發展目標。四、營銷組合策略市場營銷組合是指企業針對目標市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統化的整體策略，已達到企業的經營目標， 并取得最佳的經濟效益。它是由產品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結構。 企業在分析市場， 選擇自己的目標市場以后， 就要針對目標市場的需求，有效而利用本身的人力、

9、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設計企業的營銷戰略，制定最佳的綜合營銷方案，以便達到企業的預期目標。（一）產品策略產品策略是指做出與企業向市場提供的產品有關的策劃與決策。 產品與服務是營銷組合中至關重要的因素。1. 增設采購、倉儲、物流信息供應等產品線，實現一體化的管理。2. 提供增值服務，如在倉儲服務中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導無人駕駛小車完成物流任務，吸引大型企業，滿足其要求。3. 既要注重長途運輸，又要發展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引小企業。4. 增加倉庫、汽車等的數量；加強人員素質的培養等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。5. 引進新

10、技術，設計本企業的物流服務項目，實現物流服務的全面升級。（二）定價策略價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素， 它直接關系著客戶對物流服務的接受程度， 影響市場需求和企業的利潤。 物流服務的定價策略對物流系統及其所提供的服務具有重要作用， 定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。1由于本公司是在面臨實力減弱的情況下進行的營銷策劃，所以在價格方面要盡量實施競爭導向定價法。產品服務的價格低于同行業的競爭者，增強價格優勢，吸引更多的客戶。2在企業推出的新產品方面，要在企業收回成本的前提下采用低價策略，擴大市場的占有。3如果某一企業購買本公司的產品服務累積到一定價格或數量，可

11、以享受價格折扣。4在銷售的淡季采取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大價格低；夏天的價格折扣低價格高。（三）分銷渠道策略在現代市場經濟條件下，生產者與消費者之間在地點、時間、數量、品種、信息、產品估價和所有權等方面存在著差異與矛盾。企業生產出來的產品， 只有通過一定的市場分銷渠道， 才能在適當的時間、 地點、以恰當的價格供應給廣大消費者和用戶， 從而克服生產者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求， 實現企業的市場營銷目標。1 采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道， 并利用互聯網加強網絡營銷。2 尋找采購代理商，采購對于本企業來說是新建立的產品線，所以還不能夠提供完善的采購服務，所以要尋找采

12、購代理商進行代理。3 經紀商，與其建立長期的合作合同，把企業洽談業務的環節交由經紀商負責，集中企業的精力進行物流服務。（四）促銷策略物流企業的服務特性使其溝通與促銷和產品的促銷有一定的差別， 因此為了進行有效的促銷管理， 物流服務促銷必須遵循其特有的原則， 進行周密的安排與計劃。物流企業常使用的溝通與促銷的工具包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。伴隨著信息技術的發展和服務理念的演進， 物流企業的促銷將不斷推出新的策略與方法。1 加強企業推銷人員素質的培養，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本企業的發展歷史、經營理念、企業文化、交貨地點、企業規模、經營目標、企業的優勢以及未來的發展等，

13、取得客戶的信任和支持；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業的服務項目、 服務承諾、服務費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采用本企業的服務；推銷人員還要幫助企業收集和反饋市場信息，包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業在競爭中立于不敗之地。2 在企業成本允許的情況下，加強廣告方面的費用。通過在電臺、電視廣播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場、旅游點等公共場所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告； 通過郵政直接投遞企業介紹、產品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業了解本公司。3 營銷推廣：對選擇本公司服務的企業

14、予以價格折扣、贈送與企業相關的小禮品并向其提供服務促銷和展示促銷；對與企業進行合作的中間商予以現金折扣、特許經銷、代銷、試銷和聯合促銷等策略；對于企業的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調動起積極性；4 公共關系；處理好與客戶之間的關系，解決好產品的售后服務保護客戶的利益；處理好與中間商的關系，實現互利互惠共同發展；處理好與新聞界的關系，真誠相待、主動聯系、促進人際關系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善事業捐獻，提高社會聲譽； 處理好與競爭對手的關系， 加強合作，促進物流業的發展。五、公司在其他方面進行營銷管理1信息共享： 通過信息平臺的建

15、設， 了解各個倉庫以及供應商的貨物狀態，包括庫存量的數據、 銷售量數據及貨物的走勢情況及企業的回饋信息。 并使各個倉庫了解各供應商的貨物品類， 價格情況以及新品的推出， 及時了解第一手的產品信息。2建立企業自主的網站，將企業的各種產品服務的信息在網絡上向顧客展示，讓他們進一步了解產品服務， 增大顧客使用該公司服務的欲望。 同時也可以擴大企業的知名度，也就是廣告效應，從而擴大營業額。3通過信息網，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。4在信息平臺的基礎上使用條形碼技術、全球衛星定位系統（ GPS ）、物流采購管理和企業資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫

16、鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。5通過信息管理平臺和庫存管理系統進行單品管理， 及時了解貨物的動態。如：貨物當前的狀況、銷售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。本企業在現代經濟社會條件下， 提出物流服務項目的營銷， 必將提升企業的競爭力，占據更的市場份額， 從而促進區域內物流企業的改革， 促進各物流企業的發展，提升整個物流業的水平。分析1.運用市場環境分析法， 分析近年來國內物流市場所處的環境及現在成都物流市場所處的現狀，及該公司要想在占據一席之地，所要發展的思路及其目標。2.該公司有著明確的市場定位， 定位于第三方與第四方相結合的物流企業 ,在第三方

17、物流的基礎上結合現代電子商務， 充分發揮電子商務的信息化、 自動化、網絡化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現代物流企業。3.該公司的目標定在：在傳統物流的基礎上，進一步推動現代物流的發展，以提高供應鏈管理水平為核心， 以實現物流資源整合為出發點， 引進信息技術， 建立互聯互通的信息網絡平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務管理為一體的現代物流體系，并作為第四方物流為第一、二、三方物流服務。4.公司采取營銷組合方面采取4P 組合策略。在產品方面采取增設采購、 倉儲、物流信息供應等產品線， 實現一體化的管理、提供增值服務、注重長途運輸，發展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引小企業、增加倉庫、汽車等的數量、加強人員素質的培養、引進新科技等。在定價方面采用： 1.產品服務價格低于同行業的競爭者，增強價格優勢，吸引更多的客戶。 2.推出新產品方時，在企業收回成本時采用低價策略，擴大市場的占有。 3.在與某家公司確立長期的合作時，該公司可以享受一定的價格折扣。 4. 在淡旺季是采取不同