1、外國總代醫療器械設備的營銷方案一、經銷商的開發1、 經銷商關心的問題是：產品具體怎么賣，怎么樣帶來利潤，與自己當前的渠道資源和經營機構如何結合2、 經銷商開發前的準備一些業務員在開發新經銷商的時候往往直接瞄準目標，與經銷商開門見山地提出合作意見，其實這樣不夠奏效。因為經銷商對廠家的狀況、市場的發展方向和業務員缺乏足夠的了解，經銷商出于對自己經營安全和利益的最大化考慮，對所推薦的產品會有抵觸。（1） 醫療設備行業分析文件在開發經銷商之前，應該給經銷商呈送資料，是一些客觀的、行業性質的分析資料，引起經銷商對此行業和產品的關注（2） 量子共振變頻刀和企業介紹在經銷商對該行業有初步的了解后，呈送企業的

2、企業文件及樣品，以作進一步的了解（3） 經銷商內刊很多廠家都有自己的內刊，一般月度發行，可將這些內刊定期贈送給經銷商，讓經銷商了解企業的狀態和近期動態（如果有中文版的話）溫馨提示：（1）送資料給哪些經銷商A、 在經銷商的開發中，不一定指關注與醫療設備經銷商，因為現代經銷商跨行業發展較為普遍，完全有可能投資到未來有發展前景的行業B、 某些經銷商雖然無意承接該產品，但經銷商之間的溝通較多，完全可以向他覺得合適的經銷商推薦（2）以什么形式呈送資料建議采取書面文件，裝訂成本，加上印有經銷商公司名稱和老板姓名的封面，由業務員親自送上門。3、 團隊開發經銷商的方案經銷商開發的工作是系統性的工作，需要業務員

3、具備多項業務技能方可勝任，如溝通技巧、觀察能力、談判技巧等，很少有業務員同時具備這幾種能力。客觀上，很難知道經銷商哪些時間比較忙，什么時候有閑暇時間。所以，可按照業務員的性格和專業能力進行搭配，分為住前期調查人員、主談人員、服務人員和業務員4種，結合成若干個業務開發小組（1） 性格內向的業務員往往觀察能力較好，但適合與經銷商談判，可安排這類業務員打前鋒，做調查人員，花幾天時間，專門盯著目標經銷商，觀察記錄經銷商的營業狀況、老板性格、空暇時間、上門訂貨的是那些客戶、哪些產品銷量大等（2） 主談人員致電經銷商，預約會面時間，按調查人員提供的時間段，選擇經銷商不忙時上門拜訪第一次拜訪中，不宜帶任何相

4、關資料和樣品，送上門來的東西經銷商不會珍惜，其次可為日后的再次拜訪留下機會插曲：如果可以的話，可在主談人員離開后，調查人員迅速以顧客的身份進去，從心理學的角度來說，經銷商會在主談人員離開后會與自己的手下或家人談主談人員、廠家和產品的看法（切忌暴露身份）（3） 在主談人員離開后的第二天或第三天可讓服務人員（關鍵要看外在形象好）送產品資料和樣品資料給經銷商（4） 主談人員約好時間再次拜訪，基本敲定合作意向。再由本地區的業務人員上門，辦理相關手續 經銷商開發工作結束二、業務人員業績的考核制度業務人員的工資模式：固定固定工資+績效工資+提成（1）固定工資營銷人員固定工資由職位、經驗和以往經驗而定，同時

5、可為了有效地開展目標管理，增強銷售人員的進取心和自信心，在營銷部設立一種制度，具體如下表（單位：萬）級別固定工資任務檔（M）月底薪（I）金牌銷售員100以上0.4銀牌銷售員800.35銅牌銷售員600.3銷售工程師400.25助理工程師2000.2助 理1000.15說明： 1、)固定工資的發放：按月發放。如果銷售人員連續四個月累計未能完成定額銷售任務的30%，公司停止發放其固定工資，同時公司有權利對其崗位或級別進行調整；2)公司可根據經營情況進行調整固定工資及績效工資。（2）績效工資定級及考評辦法：1) 績效工資的級別（萬元）：獎金 任務評分 100以上806040201096分以上1.10

6、.9630.8250.6880.550.41390-95分0.90.7880.6750.5630.450.33880-89分0.70.6130.5250.4380.350.26370-79分0.40.350.30.250.20.1560-69分0.10.0880.0750.0630.050.037559分以下0000002) 績效工資考核指標：績效工資考核是指公司對員工在一定時期內工作能力、工作態度、工作業績等方面進行的全面、客觀的評價;實行計分考評的辦法，共考核八大項，每一大項的基本分及相應的評分標準如下：序號指 標指標說明權重評分規則及標準1銷售任務達成率完成計劃銷售任務45評分=（實際銷

7、售任務/計劃銷售任務）100%352應收賬款按合同回收應收款25評分=（實際回款/應收款項）100%253客戶開發及行業信息、電子商務方面每季度開發15個以上有合作意向的客戶及10條行業發展趨勢信息或競爭對手動態信息及在網絡上發布至少1篇關于公司產品的文章51.15個以上客戶信息及10條以上行業、競品信息及在網絡上發布至少1篇關于公司產品的文章，且內容完整、可量化：5分； 2.15-10個客戶信息及10-5條行業、競品信息及在網絡上發布至少1篇關于公司產品的文章，且內容完整、可量化：4分；3.10-3個客戶信息及2條行業、競品信息及在網絡上發布至少1篇關于公司產品的文章，且內容完整、可量化：3

8、分；4.只有1條中其一者：2分；5.只有2條中其一者：1分。（注：發布公司產品相關的文章至少2個季度發布1篇）4工作計劃及匯報規范填寫每月工作計劃、銷售日記及工作總結51.工作計劃、銷售日記及匯報填寫規范、完整，上交及時，提出具體建議：5分；2.填寫規范，上交及時：4分；3.填寫規范，不及時上交：3分；4.填寫不規范、完整：2分；5.填寫不規范完整，不及時上交：0分。5客戶關系維護老客戶關系維護情況51.與2個以上合作過過1次的客戶保持5次以上業務聯系：5分；2.與1個合作過2次或3個以上合作過1次的客戶保持3次以上業務聯系：4分；3.與3個以上合作過1次的客戶保持5次以上的業務聯系：3分；4

9、.與2個合作過1次以上的客戶保持6次以上業務聯系：2分；5.與1個合作過1次以上的客戶保持3次以上業務聯系：1分；6.出現客戶投訴，經查證為銷售人員過錯：0分。6參加公司會議及培訓積極參與公司各種會議及培訓安排51.積極參加公司會議及培訓并提出建設性意見：5分；2.積極參加各種會議及培訓：4分；3.按時參加各種會議及培訓：3分；4.參加會議及培訓活動變現出消極的情緒：2分；5.經常借故不參與公司會議及培訓安排：1分。7公司規章制度執行情況 遵守公司各種規章制度及營銷部制定的業務管理制度51.遵守公司上班制度，遲到早退每月不超過三次：2分；2.上班時間不瀏覽與工作無關網站或長時間接打無關工作的電話：1分；3.遵守營銷部制定的各項管理制度：2分。8工作技能掌握公司產品技術特性及操作演示方法51.熟練掌握公司產品技術特性及操作演示方法；2.正確講解產品應用并熟練回答客戶的提問；3.結合市場需求和公司產品技術，快速提供客戶和銷售部門有市場競爭力的解決方案。（3）提成方式及比例：1）公司年底對超出任務業績部分及回款率達到75%的項目進行提成。提成比例按級別劃分：超出任務提成率任務檔0-100101-200201-400401-600601以上100以上2%2.1%2.2%2.3%2.4%801.