1、顧客的四大成本1. 貨幣成本：顧客指出的RMB成本2. 時間成本：顧客在購買意向到顧客開始完全享受服務所花費的時間3. 精力成本或者叫腦力成本：顧客在跟業務員談判過程中所花費的精力4. 體力成本：顧客為享有公司服務所花費的體力四大價值塑造1. 服務價值：巡檢2. 保險價值：理賠3. 品牌價值：放心4. 增值服務：優惠企業四大成本或者四大陷阱1. 設備成本：嚴謹業務人員貶低本公司設備2. 人員成本：人員工資3. 巡防成本：車輛油費，維修保養費用4. 保險成本：需要支出保險費用5. 稅務成本：不開票就沒有這個成本了。（所以可以不說，要不又要討價還價了）談判四步法則1. 產品介紹：防盜，防搶，防火，

2、防燃氣泄露2. 產品優化：公司服務優勢和價值塑造3. 產品升華：從服務價值升華至企業品牌文化價值（個人品質，企業文化）4. 簽訂合同并收取定金或全款，組織安裝，開通。談判四大價格組成要素1. 你的報價2. 用戶的還價3. 你的底價4. 用戶期望的底價如何化解客戶對價格的異議？當銷售人員向顧客推銷商品的時候，十個顧客中就有九個顧客會對商品吹毛求疵，指責商品價格太高，我們應該高興，因為客戶愿意跟你討價還價！這種行為無外乎基于以下四種原因：1. 是表示自己很有眼力，證明自己的知識和智慧（可以恭維，但不用降價）2. 是為要求減價尋找借口（陳述企業四大成本）3. 是因為價格太貴，以此作為不購買的理由（增

3、值服務，但不降價）4. 是對商品本身的確有疑慮。（建議產品無償試用）無論確定是那種原因，客戶起碼愿意深入溝通下去。銷售人員可以有多種談判風格，用以應對不同類型的客戶：一，老實巴交型面對價格計較的顧客，銷售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價格的公道性，現實說“法”四大成本解說，讓顧客理解，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對方安心，不再抵抗價格，然后故意請求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續商談或決定購買。例如：顧客：人家華安一年才1800元了，你們沒他們有名，而且也不知道服務怎么樣！而且華安做了十多年了，你們應該比他們便宜才對啊！業務員：xxx，您說的確實是正確的，但是我們和華安提供的服務是不

4、一樣的，華安能做到的，我們都能做到，但是我們能做到，華安不一定能做到公司核心賣點，開始價值塑造。顧客：我的店小，能不能便宜點銷售員：我們不管店大點小，都得要一套設備的，只是店大的用的防區數量多，我們需要額外再加設備而已，但是最基本的主機，鍵盤，喇叭以及輔料這都是少不了的了，而一套設備里最貴的就是主機和鍵盤了，所以不管店大店小，最低價我們都是一個賠錢的成本價啊！除非一次性交付2年的服務費，我們才能一次性收回設備成本展開企業四大成本，而且關于價格的問題，您可以完全放心，我們的價格是全市統一價格，如果您對價格有任何疑問，可以打公司電話再核實一下就行了，我們是做安防品牌的，所以絕對不會因為一個客戶擾亂

5、我們的市場價格的。顧客看著我微笑不語。銷售員拿出合同：您還有什么疑問么？沒的話咱們把手續辦一下？填寫合同后，銷售員：我給您最低價了，您要覺得我們服務還行的話，以后您朋友或者親戚誰想使用我們服務可以幫忙介紹介紹，當然您在使用過程當中有什么問題，可以及時跟我聯系，我電話號碼您最好存手機上，以后咱們就是朋友了，有什么能幫得上忙的我一定幫。這種銷售手段可謂之很有效的銷售手法，一切都讓顧客感覺是在公道、透明、對他信任的環境下洽談交易，還讓顧客感覺這不僅僅是一次消費，而是認識一個朋友，朋友的價值無限啊，讓顧客難以開口再談價格。二，產品優勢型銷售員在銷售過程中，為使顧客接受價格，應該明確指出產品的最大優點然

6、后針對這個優點進行證明或說明，使這項單一的賣點成為影響顧客決定購買的最大因素，這個優點也就是所謂的賣點。例如：顧客：你們報警后多長時間能趕到現場？銷售員：新鄉市我們是做的最大的安防公司，我們的處警和出警的速度也是最快的，新鄉市我們公司三分鐘內趕到現場，而且我們是出警有專業出警隊，巡邏有專業的巡邏隊，公司僅出警隊和巡防隊有四十多輛車呢！但是，您別看我在這里給你承諾三分鐘挺輕松的，但實際上，我們公司為了實現三分鐘出警，我們的指揮中心要求接警人員平均要3秒鐘派出一個警，對接警人員的考核相當嚴格的，出警人員要三分鐘到達現場，為此，我們專門花巨資安裝了GPS定位裝置，能實現精確派，出警。所以我在這里給您

7、說的每一句話，做的每一個承諾，都是要為公司的品牌負責任的，而且公司要為企業的品牌影響力買單！該段陳述僅針對三分鐘出警這個賣點所做的陳述應該是相當有說服力的！銷售員在銷售過程中，若要讓顧客接受你的價格，一定抓住顧客對這個產品的主要需求和利益點，證明出該產品的最大優點，讓顧客感覺花這個錢值得，消除顧客的異議，而非一聽顧客講價格高，立刻轉換到別的安防公司，渴望尋找出顧客能接受的服務或價格。這也是許多人銷售員在產品逐一介紹完畢，顧客也走了的緣故。我們是賣一個點或幾個點，而不是公司提供的一整套服務。三利益共享型面對顧客因為價格問題，難以爽快地做出決定的時候，許多銷售員喜歡在一旁催促或者一味強調多送贈品或

8、者賭咒發誓的強調自己的價格低。殊不知催促是在威脅顧客成交，過分強調贈品說明物所不值，賭咒發誓是為掩飾自己的心虛，這些都不是能夠充分摒棄顧客價格異議的最好辦法，往往還能引起顧客的逆反心理。所以銷售員說服客戶降低價格方面要站在朋友的立場考慮顧客的利益。強調商品本身對顧客的價值和利益，而把價格降低為次要問題。同時在利益的闡述時，一定要讓顧客知道：我并非僅僅為了銷售而介紹產品和闡述利益，而是站在顧客角度，幫助顧客選擇產品。例如：顧客徘徊在上平和君利達之間，站在顧客角度說話：“大哥，我認為既然選擇安防服務了，肯定安全是第一位的，我覺得我們的服務更能讓您放心，我們目前是新鄉市最大的安防公司有5000多用戶

9、，用戶群遍布整個新鄉市，有最多的出警車和巡防車40多輛，能夠實現3秒鐘派警，三分鐘出警，我要是您我肯定選擇品牌放心的安防服務公司，畢竟是把整個店的安全交給他們了，雖然君利達比別的安防公司貴幾百元，但是為了這個店里的安全和使用中的放心，我肯定選有品牌保障的公司！”注意幾個黑體字的措辭！四，預先設計型首先認清顧客抱怨價格太貴是件很正常的事情，并在同顧客洽談價格問題的時候，拿出這些對應的策略，拿出充分證據，說出充分的理由，讓顧客相信物有所值或者物超所值。如：1.展現產品的品質和價值。盡量讓顧客“親身感受”品質的優越性2.增添相關利益。大多數顧客都愿意為品質帶來的相關利益多付些錢。3.強調公司擁有訓練

10、有素的服務隊伍，并解釋他們將來能帶給顧客的價值和利益。4.多為顧客提供些他想得到的額外服務，并實現所有承諾。你提供的服務越多，顧客越不好意思強調價格問題。安防服務針對餐飲行業獲得的效益分析：產生效益u 經濟效益1. 成本低廉：與傳統的住人相比更經濟，性價比更高。每月僅需遠遠低于員工看店工資的服務費來達到安全的目的。2. 安全系數高：店員看店存在很多不安全因素首先，店員不是專業保安，無專業設備，無專業技能，無強烈的責任心（當企業財產安全與店員人身安全發生沖突），且人身安全的潛在風險是餐飲企業管理的不可預測的巨大成本，而我公司專業的巡邏人員配備專業設備，并可結合公共安全資源，保障用戶的財產安全和人

11、身安全。其次，降低企業的被盜風險，與110聯網，利用社會公共安全資源打擊威懾犯罪分子，預防外盜，同時夜晚無人化安全防范，避免內盜。最后，緊急求助無聲報警系統可防范店內任何突發事件。3. 避免偷，吃，拿現象餐飲企業往往難以避免的偷，吃，拿現象，通過使用我公司服務，可以大大減少甚至避免（夜晚店內無其他工作人員，僅留宿人員，即使有這種現象，公司也未必發現）。4. 節省大量電費店員住在店里，冬天有暖氣夏天有空調舒服。但對餐飲企業來講，這些都是公司原本應有的利潤。5.為企業的每家店都入了保險由于我公司與保險公司長期合作，把安防服務與保險服務打包提供給用戶(在網用戶均有投保，保額以合同約定為準)，使用戶節

12、省了保險費用。u 管理效益1.方便衛生管理餐飲企業在上下班都會打掃店面衛生。店員看店，下班打掃衛生效果大大降低（晚上店員在店內活動，次日還需另外打掃只是為留宿人員打掃衛生）。2.方便店面經營時間管理我公司提供的短信通知功能，可使餐飲連鎖的管理者輕松掌握每個店面的營業時間，上班撤防（有撤防短信，即時發送到管理者的手機上），下班布防（有布防短信），還可避免內盜（夜間意外撤防，我們會及時聯系管理者）。3.避免與客戶發生正面沖突餐飲業為服務業的分支，本質是提供是客戶滿意的優質服務。您還在為服務員與客戶發生沖突而頭痛么？還在為無理取鬧的客戶怎么滿意的離開本店發愁么？我們的緊急求助無聲報警系統為您解憂，服

13、務人員與客戶的頭疼問題最好的解決方法是由第三方出面調停，我們可以提供這樣的服務！4.店員被動看店，安全效果不佳且影響店員日常生活 店員被動看店，對員工的私人生活造成影響，對看店積極性產生負面影響（影響店員與親朋好友的正常交往），嚴重的甚至導致人才流失。5.我公司為中國報警服務業聯盟常務理事單位 ，可為連鎖用戶在各地市提供聯網報警服務u 品牌效益1. 家族式管理向現代化管理轉型住在店里的店員，是親戚？還是親信？情感在管理中占得比例越大，企業的管理問題也就越多。我們的安防系統將會使您真正實現科學的無人化安保措施。2.為顧客提供安全的用餐環境，提高服務品質用餐環境的安保措施是餐飲服務品質的重要體現，

14、這其中包括店鋪對突發事件的響應速度，尤其是高端消費群體對安全的要求更高。3.大華安防用戶涉及各行各業，用戶之間相互交流合作，提升企業在鄭州市場的影響度大華安防用戶達4000戶，涉及各行各業，這對于同是涉及各類人群的餐飲業消費群體相當接近，隨著安防行業的不斷發展，大華安防月刊為用戶之間的相互交流合作也提供了一個更為寬廣的平臺，大華將與用戶同發展，共進步。u 社會效益打造平安城市，平安中國是大華安防的理想，大華安防為創造一個平安和諧的社會在不斷努力。您對安防行業的支持將會為社會公共安全事業貢獻力量。五，激情自信型銷售員必須實實在在的掌握公司的魅力、產品的魅力及產品服務的魅力，以飽滿的自信作為后盾，

15、充分相信公司的產品售價是合理的，是物有所值或者物超所值的，這樣才能使價格的說服力大為增加。把每一次談判作為一次為顧客洗腦的工程，從企業文化到產品性能到售后服務，只要顧客愿意聽，就能非常自信、激情的影響著顧客的欲望。一個銷售員如果對自己的公司的服務都沒有信心，那么對服務的價格根本就無從把握，無法向顧客說服價格的合理性。六，收集證據型廣泛收集和整理出可證明產品價格合理的證據和資料，以建設性的意見向顧客證明價格的合理性。抱怨價格高的顧客心理究竟在想什么？他們是認為“價錢”最重要，還是不在乎“品質”好壞呢？敏銳的銷售員在說服顧客時，不僅要證明品質要好，還有認為“錢”花的有價值。1.提供其他顧客購買的證

16、據及產品的口碑。顧客看到他人的驗證時，通常愿意為了這樣的品質而不太在意價格高了那么一點。2.把對產品滿意的顧客調查表列成一張表或著印刷成冊，拿出給顧客看，并解釋你是如何為他們服務的。3.拿出公司的信譽、相關工藝技術、設備、以及科研成果證書和專利項目的證書等。4.說明顧客的真正利益所在點。顧客知道你是關心他的利益，價格就不在成為交易的主要問題了。1. 公司營業執照，組織機構代碼證，稅務登記證 復印件2. 公司相關榮譽（安防二級資質。河南省安防協會會員單位等復印件）3. 公司相關業績（胖東來，迪信通等或者用客戶手冊）4. 公司企業文化（公司內部報刊，企業理念等）七，以退為進型當顧客以你的產品或者服

17、務的某處不足為理由，要求你在價格上做出讓步時，你可以先肯定對方意見中非實質性的內容，與客戶產生共鳴，在借機順勢的表達自己自己不同的看法。如：正如你說的，我們公司的知名度的確不高，那是因為我們沒有在廣告宣傳上做出投入太多，我們大部分資金都用在為客戶提供更好，更安全的服務上，畢竟企業的真正知名度在于顧客對我公司服務的認可，現在我們服務的質量和技術都是走在行業的最前沿。你看，這是我們榮獲得一系列的榮譽證書。八、優惠補償型銷售員在實際銷售中，有的時候也會遇到依靠產品質量、利益點，品牌影響力、售后服務等方面的優勢無法轉移顧客對價格的窮追不舍，這個時候銷售員就要在力所能及的范圍內，通過其他方式對顧客進行補

18、償，滿足利益心理。如：銷售員：您看我們的價格真的沒有辦法再低了，這已經是公司的最低價了，要不然這樣吧，我這里還有1個禮品，是準備過節時候送給二次續費的大客戶的，要不先送給您算了，大客戶到時候就不送了，您看怎么樣？九，借用外力型銷售員面對那些對價格死死糾纏不放的顧客，多是既愛又恨。愛，因為他們就是產品的目標顧客；恨，因為他們對價格要求太認真，很難打發。面對這樣的顧客，聰明的銷售員喜歡借助領導或者主管的幫忙，把這種較為棘手的價格問題轉移給領導，或者和領導演雙簧，讓顧客感覺這個價格的下浮，的確不容易。讓顧客承擔一個愧疚或感謝心理。十，先緊后松型銷售員在確定了顧客的購買欲望后，面對顧客壓價的要求，先要以堅定的口氣，心平氣和的向顧客解釋不降價的理由，然后根據顧客的態度逐漸改