1、第1頁 2009年1月14日 Listen 用心聆聽用心聆聽(ln tn)Share 尊重理解尊重理解Clarify 澄清事實澄清事實 Present 提出方案提出方案Ask 請求行動請求行動第一頁，共十二頁。第2頁 2009年1月14日 十一(ShY)、做這個工作賺錢太慢了 回答1：一般傳統的生意，往往在投資大量金錢之后再經一、兩年艱苦經營也 不一定保證能達到收支平衡，而對一般找工作來說，想要月入幾萬，則往往要 經十年八載的努力，每天都艱苦工作才有機會達到目的。而從事保險行銷無需 有資金與存貨的煩惱,符合(other peoples money)理論，即用別 人的錢來創業。有人形容營銷員是“

2、一嘴一筆闖天下,雙腳踩出億萬金”,因此 兩者比較之下(付出與收入的比例)，做保險怎會慢呢？ 回答2：現在已經進入了微利的時代，一夜暴富(bo f)早已經成為神話，既不現實， 也不忠踏實。只有經過自己的努力，踏踏實實，辛辛苦苦賺來的每一分錢才能 自己花得心安，也更加珍惜，你說對嗎？ 第二頁，共十二頁。第3頁 2009年1月14日 十二、我有朋友(png you)做過但都不成功回答：別人做不成功，并不表示那個行業不能做!重要的是他的做法對不 對，是你有沒有把它做成功的決心，例如：一家餐廳因經營不善倒閉，可是(ksh)還 是有人敢繼續經營，為什么？因為后者認為他的經營方式與方法跟前者不一 樣，所以他

3、敢，他認為會成功。 回答：每年那么多學生參加考試爭取進入大學，落榜的總是比考取的多很 多，你會因此而不讓你的孩子讀書嗎？ 第三頁，共十二頁。第4頁 2009年1月14日 十三、我聽朋友說,發展新人(xnrn)只不過是主管利用新人(xnrn)賺錢 回答：利用？一般人被人利用，是因為他們具備某些值得被利用的條件，如有錢，有名氣或有地位，有某些專長(zhunchng)，有特殊人際關系，而許多加入的人只不過是一些普通人，通常沒錢，人也沒有名氣、地位等，主管怎樣去利用他們呢？況且主管還要花時間去教他保險產品知識，銷售技巧甚至有時還陪新人一起去展業，做銷售，試問還有哪一行業像做壽險一樣，主管會全心全意去幫

4、助他人成功呢？ 回答：壽險營銷組織架構的建立，其根本是“公平”，強調一分耕耘，一分收獲，否則也不會吸引那么多人加盟。在這個行業是否會有成就，并不在于誰先加盟而是看誰努力及能學到正確的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。 回答：若就其他生意而言，假如你開一家商店，你上面還有批發代理等，你怕他們賺錢嗎？我想你最需要考慮的是你自己有沒有合理的利潤，對嗎？每個人都賺自己該賺的，我們主管賺的是他們應該賺的，假設只有我們賺錢，他們不賺，我們豈不是沒人輔導了嗎(解釋分享及雙贏的觀念)?第四頁，共十二頁。第5頁 2009年1月14日 十四、壽險(shu xin)產品太貴 回答：是啊，有些人

5、開始時覺得壽險產品價格高，但明白了生命無價的道理就覺得物有所值，事實上我們(w men)花錢買東西也是在買它的價值，比如開車，如果只要求達到目的，開什么牌子的車也一樣，但若講究性能、安全、舒適等，則一部平治與日本小車完全不一樣，所以兩者價格更會有所相差，所以產品貴不貴要用產品的價值來比較才客觀。 回答：經濟學稱價格是市場決定的，如果產品真的太貴，我不會買，我的客戶也不會享用，事實上這么多年來買壽險的人數以萬計，這可以證明公司的產品能被很多人接受，包括它的價值，所以你可作比較看看。 回答 3 ：經濟學稱價格是市場決定的，如果產品真的太貴，我不會買，我的客戶也不會享用，事實上這么多年來買壽險的人數

6、以萬計，這可以證明公司的產品能被很多人接受，包括它的價值，所以你可作比較看看。 第五頁，共十二頁。第6頁 2009年1月14日 十五、福利(fl)不好 可能是你對我們的福利待遇不太了解。其實在我們平安，從試用業務員就開始有意外保障了。轉正以后，我們的福利保障項目近一步(y b)增加，包括了意外傷害、住院醫療等，多達四項的基本福利保障，最高10萬元的生命保障，8萬元的住院醫療，可以幫助你解決后顧之憂。另外，你通過努力獲得了良好的收入，可以再為自己買一份商業保險，這是比任何福利都更穩定。第六頁，共十二頁。第7頁 2009年1月14日 十六、擔心(dn xn)保險難做 回答：其實你的擔心很普遍，不過

7、平安在市場上有很好的口碑，因為我們挑選適當人選的時候非常謹慎，確保每位代理人都是適合的人選才雇用。而且我們會在代理人入司前利用一套專業測試分析工具，確保每位代理人可以成為一名專業的保險顧問，所以不需要怕自己做不了的。 回答 2 ：每一個行業都有人會做的好或做不好，但是在沒有開始之前，就已經想著自己會失敗，如果這樣我相信就一定不能為自己建立一番事業或成就啦。（可以分享智者故事麻雀是生是死在自己手中） 回答 3 ：我同意保險銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會有很好的回報呢。我相信這樣的工作不是很多。正是因為是一種較為難做的工作，所以才會有如此可觀的回報。不過平安會幫助保險顧問有效

8、發展客戶(k h)網絡。同時有一系列培訓課程去幫你掌握到必要的銷售技巧和產品知識。第七頁，共十二頁。第8頁 2009年1月14日 十七、我的口才不好(b ho)能做保險嗎？ 回答：做保險做得好，最重要的是有誠信(chn xn)、正直和熱情。平安保險提供的基本表達技巧及產品知識訓練已足夠新員工應付一般的客戶。當然如果你肯勤加練習，說話技巧自然會變得更好。面對不好接觸的客戶，只有用你的熱誠和保險的好處去打動他，如果仍然不能得到這個客戶理解，便應尋找下一個客戶。 回答 2 ：我可以告訴你，口才好決不是保險顧問成功的關鍵。你要牢記，今天我們不是在“銷售”，而是去“聽”。我們要聆聽客戶的需要，然后幫他設

9、計一個度身定制的解決方法，不是將你提前設計好的方案硬推銷給他，所以能清楚表達自己已經足夠。至于不好接觸的客戶，請你牢記，“不好接觸”并不代表有惡意，這可能是他/她的性格如此，你不用介意。保險顧問要做到最高的層次就是要對客戶沒有要求，只希望能幫到你的客戶。所有保險顧問只要堅信這個原則，做回自己，縱然“不好接觸”的客戶也能被我們的熱誠熔化。第八頁，共十二頁。第9頁 2009年1月14日 十八、平安同其它公司相比(xin b)有什么優勢？ 回答：平安有一套完善的培訓體系幫助員工發展，通過這些訓練(xnlin)新加入的同事可以逐步開發他/她們的客戶網絡，大大提高業務量，培養更多保險精英。除此之外，平安

10、是中國最優秀的保險公司，公司積極幫助員工開展創業說明會進行招聘工作。比起其他保險公司，平安一直都是保險業的領先者。 回答 2 ：平安的產品相對與其它公司非常有競爭力，而且擁有多元化產品，包括人壽保險、投資型保險、財產險等，并有一站式理財服務。加上我們有非常專業的培訓，可以令平安的壽險顧問成為業內精英。第九頁，共十二頁。第10頁 2009年1月14日 十九、剛入行時(xngsh)，客戶對我沒信息怎么辦？ 回答：這個要看你在保險知識和技巧上用功多少，如果你能在客戶面前表現熟練，客戶的信心自然會提升。最后要知道自己為什么要加入保險行業及保險的真正用途，再把這些內容講給客戶聽來提高他/她門對你的信心。有些做了多年的保險顧問，一樣不能給別人信心。請緊記，別人的信任是你多年來待人處事的態度所建立起來的，并不是一朝一夕訓練出來的。倘若你自己感覺(gnju)多年來都未能給人有信心的感覺(gnju)，那么你真的要想想你是否適合做保險顧問了！第十頁，共十二頁。第11頁 2009年1月14日 二十、我怎樣知道自己是否適合做保險(boxin)工作？ 回答：其實我們平安采用一套世界先進的甄選系統，簡稱為“LASS”,每位保險顧問入司前都必須(bx)進行測試，它可以測試分析你是否適合做保險工作。有團隊經理幫助你，你可以很快學會管理業務和發展客戶網絡。當然了，我在保險行業做了一段時間，見到好多出