1、.采購根底教程一、 采購概念: 所謂采購，就是指商品的選擇與進貨。在零售業中它還包括 商品售價的制定、商品構造確實定、促銷之企劃以及為營運部門供貨的日 常操作，對毛利指標之達成承擔最大的責任。二、 采購的根本任務1、 挑選合作的供給商；2、 慎選適宜本公司客戶群的產品；3、 與供給商會談最有利的供貨條件包括品質、包裝、品牌、折扣、價格、進貨獎勵、廣告贊助、促銷浮動、訂貨數量、交貨期限及送貨地點等； 4、 設定最有競爭力，同時又有合理利潤之售價；5、 與銷售部門作最有效的溝通，確保商品暢銷；6、 搜集市場資訊，掌握市場之需要及將來的趨勢；7、 為公司創造最高的業績及利潤。三、 采購人員的素質要求

2、1、 操守廉潔：做事可以失敗，做人不可失敗；2、 掌握市場：努力通過各種渠道理解市場，知彼，百戰百勝；3、 精打細算：會賣不如會買，顧客眼睛是雪亮的，讓供給商犧牲少許利潤，但銷售量增加了，他們還是會樂意的；4、 積極認真；5、 創新求進，不進那么退6、 適應性強：采購的機動性很高，壓力很大，且必須經常走進市場，作實地考察，因此必需要有良好的身體與心理素質。;7、 團結合作：身為采購應去除本位主義或獨善其身的意識，凡事應以大局為重。四、 行銷的根本要素1、 商品：應考慮到：l 口味、質地、色澤、平安、衛生。l 功能。l 質量。l 知名度、或吸引力。l 設計、包裝。l 流行性。l 售后效勞。l 訂

3、貨數及交貨期。l 商品齊全度。l 商品說明。2、 價格：確實去研究競爭者的價格、爭取最正確的價格，做到價廉物美；3、 流通管道及銷售地點：在自選式商場，商品的品名及說明是采購必須 特別慎重的會談工程，以發揮出本公司的優勢；4、 廣告促銷： 廣告促銷是采購人員的利器，采用快訊及各種方式混合促 銷是非常好的方法，只有廣告沒有促銷，也會功虧一簣；5、 人員：商品的銷售必須直接或間接地依賴人；五、 供給商政策1、 供貨來源：一切合法來源。2、 供貨家數：同檔次的通常與價位是同義詞商品，應防止向三家以上的供給商采購、當客戶有強烈的品牌選擇需求時，此政策可酌量調整。3、 選擇要件：由于不可能同時選擇所有的

4、供給商，因此，根本符合以下要件的供給商才可考慮。A、 報價合理與老實；B、 質量良好，能對商品質量有保證； C、 其商品能滿足本公司客戶群所需要的； D、 商品的包裝適宜本公司銷售； E、 能在訂貨及配送作業上親密配合； F、 財務穩健，管理良好，貨源可靠； G、 不貪圖近利與暴利，愿與本公司齊成長茁壯者。六、 商品政策1、 種類：力求寬廣，防止過于深化，應該選80客戶所需之商品，防止“冷門，以回轉快的商品為主力；2、 質量：符合雙方所約定的質量標準或規格；3、 檔次：中高、中、中低；4、 體積：適宜自選、盡量請供給商提供送貨或安裝的效勞；5、 退貨：盡量防止，但保存權利；七、 價格政策：1、

5、 暢銷及知名品牌：售價一定要低于所有市面零售價，但不一定低太多；2、 不知名品牌，可保持與普通超市同等價格；3、 突出批發特色，所有整箱的售價，毛利一定要低于零賣的毛利率；4、 促銷價格一定要非常吸引人，盡量使用零賣的貨號來賣，價格定在批 發市場價位或以下。八、 促銷政策1、 快訊2、 端架3、 特價區4、 吊旗或POP5、 現場示范或試吃6、 促銷包裝7、 抽獎8、 其它創新活動。價格競 爭 爭九、 商品的價格構造分析產品競爭 競爭促銷競爭非價格競 爭 產生價格競爭的原因：1、 供需不平衡、供過于求；2、 商品的質量功能、設計差異愈來愈小使非價格競爭的條件不受重視；3、 部分零售商利用誘餌價

6、格，吸引客戶；4、 商品生命周期縮短，新產品層出不窮；5、 廠商進貨獎勵等市場策略失誤、導致市價漲亂；6、 經營不善者，甩售庫存；7、 地下經營者逃稅，產生不公平競爭。但價格總是圍繞價值上下波動的。 人工材料消費本錢包裝運輸倉儲間接費用 價格價格消費商毛利流通本錢批發商毛利零售商毛利 廣告促銷費利用邊際效益法進展壓價制定售價的方法：1、以部門別的采購本錢加成方式定價；2、以市場價為標準定價；3、以心理效果為目的定價； 4、以誘餌價格方式定價； 加成率售價進價/進價 毛利率= 售價進價 /售價十、 會談技巧：略 十一、 采購的業務程序1、 供給商接洽：目的是初步理解。 本公司確定供給商接待日為：

7、周一至周五；2、 訪價：貨比三家；3、 議定價格；4、 商品導入賣場建立電腦檔案；5、 商品追蹤管理，促使新品成為暢銷品。十二、 滯銷商品的淘汰1、 以銷售排行榜為標準，最后多少名之內。2、 以一定時期內的銷售為淘汰標準： A.、以數量衡量：例如3個月內到達250個。 B、以金額衡量：例如3個月內到達3000元。3、 以商品質量為淘汰標準。4、 淘汰商品的處理A 、退貨。 B 、削價。 C 、作為員工福利或贈品。十三、 采購業務人員的管理規定1、操守規定： 我們每一位采購工作人員明確知曉：我們有責任維護公司利益，有義務在采購工作崗位上維護企業和所有企業職工的根本利益，任何損害企業利益而中飽私囊

8、的行為，將被全體員工所不齒，將受到企業紀律和法律的嚴厲制裁。在此，我們鄭重約定：1) 絕不以任何形式收受回扣和各種形式的賄賂，如數上交收取的各種費用，否那么將嚴重違犯公司紀律，觸犯法律。2) 不承受任何形式的饋贈和禮品，否那么將被視為不具備采購人員資格。3) 不在公司以外的地方，私下與供給商洽談公司業務。不經指導批準，不允許參與供給商招待應酬。4) 無條件承受不定期崗位調動，任何不配合、不主動交接，不主動銜接前期業務的行為，是違犯公司制度的行為。5) 有義務完好保存，認真履行與供給商簽定的合同契約，保守公司商業機密，我們深知，采購工作重要性，我們保證，努力進步工作業績，出色完成采購工作，同時我

9、們爭取更多獎金和企業獎勵。2、 采購日常例行工作：A、每周一報本周工作方案和上周工作總結。 B、每周一下午開營采聯席會議，答復營運部門的問題，并對樓面提出 采購的建議，并追蹤上周建議的采納情況，討論快訊商品方案。 C、每周二至周五為廠商接待日，其余時間不得接待廠商，特別情況例 外。 D、每周六下午進展市調，周一上午交市調報告。 報告內容： 1銷售前20名商品在競爭對手及批發市場的價格分析； 2競爭對手目前的促銷活動及我方將采取的對策。E、每2周星期一交一份快訊及會員商品促銷方案，每采購別提供4 5個品種。F、 每天8：309：00必須巡場，并與樓面主管溝通一次，理解賣場的現狀及需要解決的問題。十四、 采購常用術語及解釋： 進價：單位商品的進貨價格。 凈進價：單位商品扣除稅率后的價格也叫不含稅進價。 凈凈進價：單位商品扣除稅率及所有讓點和返利后的價格。 售價：單位商品的售賣價格。 毛利：商品的凈售價與商品的凈凈進價之差。 OPL訂單：即自動建議電腦訂單，是由電腦根據采購錄入的商品訂貨周 期、送貨周期、最小訂貨量。商品的DM值