1、吉 林 財 經 大 學 期 末 作 業廣告與促銷管理（20142015學年第二學期）計劃書 題目 陽光農場整合營銷方案 完 成 時 間 2015年7月1日 專 業 班 級 市場營銷實驗班1203 學 號 0807120325 學 生 姓 名 牛玥 摘 要 陽光農場是一個結合線上線下為一體的網絡生鮮農場，隨著社會的進步與信息技術的日益發展，網絡已經越來越貼近我們的生活成為我們密不可分的一部分，然而我國有著巨大的人口基數，如何行之有效的滿足消費者的衣食住行，并且打通農產品的流通，使農業信息化水平逐步提高，就可以通過電子商務與互聯網信息技術加以扶持，建立與其相關的物流體系，增強物聯網與互聯網之間的聯

2、系，建立新鮮農產品互聯網平臺，最終形成縱向一體化的完整的物流經濟體系。陽光的主要運營模式是通過互聯網營銷模式與基礎物流體系二合一的營銷模式不僅有真實的農場（與現有的農家進行溝通，將多家農家整合規劃成不同規格的農場，魚池，畜牧場）農場，利用農場的資源開展農家樂與農家采摘活動讓顧客體驗到農場生活的快樂，另一方面農場的菜可以運到附近的大型商超和農貿市場，在網站方面網站聯合大型商超為其提供送貨業務，送貨分為兩方面第一是為超市提供農場的新鮮蔬菜，第二點是為超市提供將菜品送到顧客家中。利用強大的物流體系為零售商與消費者的連接提供方便的物流，自己作為二級供應商為果農菜農提供買方市場，整合資源，最終形成及實體

3、與網絡為一體的新型促銷模式，其中還包括開心農場（玩家玩一個月的開心農場，一個月后會得到果蔬產品一斤）這種變相促銷的模式，將普通的實體促銷放到網上，即增加了消費者的樂趣，又可以吸引消費者關注品牌。陽光牧場同時也屏蔽了很多實體果蔬售賣的弊端，與網絡銷售果蔬的屏障，打通了一個新的農產品售賣途徑。計劃實現從線上到線下，再到實體體現縱向一體化的營銷目標，改變消費者傳統的購買習慣，減少農產品供應商的壓力，與零售商對農產品促銷的積極性，同時也讓消費者體驗種植與收獲的樂趣。目 錄一、 市場分析1（一） 企業目標和任務1（二） 廣告與促銷的角色1（三） 環境影響評估2（四） 競爭分析5二、 促銷方案形式分析7（

4、一） 內部分析7（二） 外部分析8三、 預算決策20四、制定整合營銷傳播方案20（一） 廣告21（二） 直復營銷22（三） 互動/互聯網營銷24（四） 銷售促進26（五） 整合與實施營銷傳播策略21五、 評估系統29附件32一、 市場分析（一） 企業目標和任務隨著人們生活質量的不斷提高及對生態環境和自身健康保護意識的增強,尋求安全衛生、健康營養的農產品已成為社會發展的必然趨勢，陽光農場是一個結合線上線下為一體的網絡生鮮農場，隨著社會的進步與信息技術的日益發展，網絡已經越來越貼近我們的生活成為我們密不可分的一部分，然而我國有著巨大的人口基數，如何行之有效的滿足消費者的衣食住行，并且打通農產品的流

5、通，使農業信息化水平逐步提高，就可以通過電子商務與互聯網信息技術加以扶持，建立與其相關的物流體系，增強物聯網與互聯網之間的聯系，建立新鮮農產品互聯網平臺，最終形成縱向一體化的完整的物流經濟體系。通過該理論體系，帶動和擴大了人們對生鮮農產品的發展，改變群眾的購買意識，產生了可觀的生態效益、經濟效益和社會效益。 本方案以新鮮農產產品為研究對象，針對其市場現狀的分析結果，模擬企業，提出了相應的營銷策略及行動計劃，以期給互聯網農產品營銷提供參考思路。1、初期目標建立產品銷售渠道、打響品牌，國內蔬菜市場占有率達3，在相應的互聯網平臺上有一定的知名度，網站有初期客戶，客戶對產品有所認知，對網站促銷小游戲有

6、所認知，建立初期的物流體系。2、中期目標能自主研發網絡新產品、有穩定的顧客群，顧客與產品認知，并參與農場活動，實現穩步發展，國內蔬菜市場占有率達4.6，物流體系基本完成，在全國各大城市均設有農場。3、長期目標與國外供應商進行合作，打造國際品牌；國內蔬菜市場占有率達9。國內市場與國際市場同步發展，在社會上擁有良好的聲譽和品牌形象，實現持續盈利，網站客戶穩定，改變消費者常規購買習慣。（二）廣告與促銷的角色打開綠色家常蔬菜和水果市場，進行銷售促進，其核心與關鍵在于溝通。溝通是企業與顧客雙向的溝通。實現有效地溝通，一方面可以通過廣告宣傳等活動，強化消費者消費綠色農產品的意識，并引發刺激消費者需求，產生

7、購買行為；另一方面及時了解消費者的需求，不斷改進產品及服務。其次作為網絡平臺，適當的媒體廣告能很直接的全面的直接將信息傳送到銷售終端，其次在網站上進行促銷，可以增加消費者對網站的認知有利于提高品牌形象，將便捷，便宜，安全，健康的消費觀念傳輸給消費者，為進行后期的計劃打開良好的平臺。（三）環境影響評估1、市場需求大，發展前景廣隨著生活由溫飽型向小康型轉化，人們的消費觀念發生了根本性的轉變。在購買蔬菜時，人們不但講究價格、質量，而且追求營養、健康和美容。另一方面由于網絡逐漸發達，消費者一直在尋求一個既方便又快捷的購買方式，但是網絡銷售會引起消費者對食品質量的質疑，所以提供一個能保證質量的網絡平臺未

8、來發展的必然趨勢。2、品種逐漸豐富，發展速度快由于綠色農產品的廣闊前景和利潤空間，在網絡生產和銷售農產品的廠家如雨后春筍般出現。近幾年來，全國各地相繼建起了綠色蔬菜生產基地。由于各種農產品的種類豐富，可有蔬菜與水果作為主線，干果，奶制品，豆制品等農副食品使現有的農貿市場逐步豐富，形成了多項發展共同繁榮的趨勢，市場空間大，需求量更大，由于生活速度的加快，人們更希望能買到新鮮的菜，互聯網平臺近些年發展的完善，更加加劇了人們對農產品網絡平臺的期待。3、消費者認知度與滿意度低，需求有待于挖掘蔬菜產品多以鮮食為主，是較為特殊的商品。現有市場上的許多綠色蔬菜無包裝而直接進行零售，在運輸中存在二次污染，蔬菜

9、質量不達標。根據我們對綠色蔬菜市場狀況的調查顯示，18%的消費者表示對目前的蔬菜安全程度完全不滿意，45%的消費者表示只有少部分還行，只有9%的調查者認為很滿意。可見，現有的綠色蔬菜已不能滿足人們對健康需要的滿足。然而，目前市場上僅存有地域品牌，尚未形成全國性蔬菜品牌，據專家估計，品牌蔬菜在全國的流通比例的不到2%，這為本企業提供了巨大的市場機會和發展潛力，其次，由于目前國內綠色蔬菜的營銷渠道單一，營銷手段陳舊，消費者對綠色蔬菜缺乏了解。即使是有在網絡平臺上銷售農產品其也存在無法保持新鮮，物流不能達到顧客預期等原因，因此網絡農產品，產業的發展剛剛起步，市場的巨大需求未得到滿足，有待于深度挖掘。

10、（四）競爭分析1、4P分析：現在的網絡農鮮電子商務平臺貨源渠道（place）主要是以果園直供、外國直郵等渠道從果園通過互聯網平臺直接進行交易，減少了其中間商費用，其主要售賣的促銷（promotion）是以團購預售等形式，一般由互聯網平臺進行提供平臺，以及組織團購（group purchase）、預售 、訂購如：以天貓生鮮超市的營銷模式就是與果園合作（天天果園、農潮集團）等已經有一定具有一定實力的果園進行合作，組織團購活動。產品（product）主要是以進口水果或者不同地域的時令水果為主，消費者有所認知卻難以購買的產品為主，如越南紅火龍果、海南貴妃芒、美國車厘子、阿拉斯基銀鱈魚排、法國菲力牛排等

11、，由于處于地域不同如北方很難吃到這類進口水果，或者當地賣的此類水果價位太高，難以支付。價格（price）價格大都以低于市場價格，高于當地價格為主。2、 網絡平臺的瓶頸（Difficulties)：（1）購買觀念：傳統消費者選擇生鮮農產品通常都會選擇自己可挑選的，可以看見實物的商品進行購買，這樣可以辨別產品的好壞，且可以保證其新鮮度，對產品的氣味手感觸覺視覺等進行評判，從而可挑選出符合需求的農產品D1 (2)產品局限性：現在的消費者能在網上購買的生鮮農產品還局限在價格相對高昂的產品上，然而大眾主要對生鮮農產品的需求不僅僅局限在高昂的農副產品身上，并不符合大多數消費者的需求，這種產品的局限性導致了

12、現有生鮮市場產品品類不全等局面D2（3） 物流運輸：由于現在網上售賣的產品大都在離經濟發展地區相對較遠的地理位置，從而對運輸造成了很大的困難，其中會影響生鮮的品質與口感，有時甚至會影響到對產品的判斷，現在的物流運輸途徑主要以火車、汽車、飛機等運輸方式進行，飛機運輸費用高昂，雖可以保證產品的新鮮度，但卻大大的增加成本，火車和汽車雖能降低運輸費用但卻增加了產品的損耗，會發生食物變質等情況，降低了消費者的預期D3（4） 儲存時間有限，有一些本地的生鮮農產品網站的果蔬的儲存的損耗率很大，導致虧損D43、 網絡平臺的優勢(advantages):(1) 價格較低：相對水果市場與大型商超所購買的進口水果以

13、及農副食品價格相對較高，建立了網絡平臺削弱了中間商，節約了交易成本使消費者受益。A1(2) 質量保證：由于網絡上的商家多數有自己的品牌，如農夫果園，與天天果園，還可以進行不滿意退貨等途徑，保證了消費者的利益。A2(3) 購買方便：對于現代的消費者網絡上購買方便快捷對于本不屬于本地的水果可以方便購買且只需網絡訂購即可實現購買行為，并且有些電子商務平臺提供送貨上門，為很多消費者節省了時間。A3二、 促銷方案外部環境分析（一）消費者分析：大多數對生鮮產品發生購買行為的消費者分為如下三種行為：中國人口巨大每天要消耗大量的瓜果蔬菜，其主要購買行為實在農民貿市場，大型商超，小型商超，以及零售攤販完成，購買

14、時間主要是早晨與晚上，購買人群，分為以下三種：1.低價購買者：早晨大多數以50以下的老人完成，這類消費者主要是以食材的新鮮與價格相對較低的特點進行購買，其發生購買的渠道主要以零售攤販與農貿市場為主，其購買頻率較大，為每周三次以上的頻率為主，大多數的消費者頻率會達到每日一次所以其產品路線是走低價高頻的方案，其主要會購買的產品大概為價格低廉的青菜，低廉的當地水果，以及沒有品牌的蛋肉奶，其品牌意識較差，消費能力較低，但其購買頻率較大，被設定為第三類消費者C3，并不是主要的研究對象2.品質消費者：晚上的購買行為主要是以30-50歲左右的已在企業中獲得職位并且有一定收入的中青年集體組成，具有一定消費能力

15、的消費者，這類消費者主要是考慮食材的安全與新鮮，較少注重價格，大都會選擇在大型商超或農貿市場進行購買，他們的主要消費特點是，他們只注重品質與健康，會選擇價格較貴的有機蔬菜，進口水果以及具有品牌的蛋肉奶由于其具有一定的消費能力，所以此類消費者被設定為C1也是我們主要發展的消費者群體。3.剛需購買者：這類消費者具有一定的消費實力這類消費者是具有一定的購買能力也是需求量最大的，這類消費者群體巨大，會選擇農貿市場，大型商超，小型商超，其主要的購買地點主要是考慮距離工作或家較近，購買方便且經常光顧的商家進行購買，大都會從選擇價格中等，品質優良的剛需農生鮮農產品，大概購買的頻率為一周一到三次，購買數量較大

16、，他們大都會選價格平價蔬菜，普通當地水果，偶爾會選擇有機蔬菜和進口水果，在肉蛋奶選擇上通常會購買有品牌的當地豬肉，有品牌的奶，和普通雞蛋，由于其需求量較大，我們將其設為第二類消費者C2 （二）市場細分1.好利C3人們希望買到更加便宜的農產品N32.求異C1人們希望購買不是本地生產的不同于平時容易購買的產品N13.求便C2人們選擇購買方便購買的購買地點N2（三）目標市場與市場定位C2 1.易遭遇健康危機。高收入人群壓力大，常常超負荷工作，拿健康換業績，在得到物質生活享受的同時透支了身體健康，他們大多數人處于亞健康狀態。2.對價格不大敏感。3.崇尚保健，追求品質、時尚與個性。高收入人群生活需求已基

17、本滿足，對精神文化的需求較為強烈。他們鐘情于一些高檔產品和精益服務，講究款式、品質與個性。保健是其消費熱點。他們經常到健身房鍛煉或參加戶外運動俱樂部，注重美容養顏與瘦身。4.熱愛大自然，外出旅游是節假日的重要內容。高收入人群休假時間經常會提早安排和家人、戀人、“驢友”外出踏青，喜歡親近大自然。5.受教育水平高，有一定的環保意識。6.經常使用電腦，上網頻繁。三、預算決策（一）.廣告策略（二）.實體采摘園成本：一、固定成本投入對房間重新裝修空調等家電餐桌凳等音效等功放設備一輛面包車302150000400001200270040000 5000040000360005400 40000合計：171

18、400二變動成本投入基本人員工資 （服務員和廚師）管理人員工資雜費（包括：電費、水費、上網費）管理和活動費用 單位： 人 25+55 單位：人/天35 或者601005%5%25*35+60*5=11755*100=50035265*0.05=1763.2535265*0.05=1763.25合計： 5201.5總成本合計：176601.5（三）、營銷預算：鮮果采摘園營銷計劃預算表 單位：元項目名稱數目占總收入的比例或者人均數額（單價）金額總計一 、收入部分銷售額增加收入 預計拉動成長銷售額5%的增加單位：萬元合計：1420*5%=71（成長期第一年）或者2070*5%=103.5（成長期第二

19、年）二、活動固定成本租用場地費用租用場地舞臺設備獎品成本購買活動用具3000/天200/天22501500 合計：6950三變動成本投入禮儀人員工資臨時工工資聘請主持人費用海報和宣傳單費用 2010210000 10050 2000.052000500400500合計：3400總成本合計：10350（四）、網站維護成本：1.固定成本：計算機處理器品牌及型號價格CPUAMD速龍II X2 250￥ 485主板微星785GTM-E45￥ 499內存威剛 2G DDR2 800 (萬紫千紅)￥ 285硬盤希捷500GB 7200.12 16M（串口/散）￥ 365光驅先鋒 DVD-230D￥135顯

20、示器飛利浦 190CW9￥880機箱富士康 超狐TSAA-089￥ 140電源全漢藍暴系列節能版360￥ 215總計￥ 3004元一臺服務器關聯十臺客戶機來計算： SC=3004*10=30040 元服務器產品型號I2476132S-E產品類型雙路四核機架式服務器處 理 器Xeon E5504內 存2G DDR3 REG ECC硬 盤SATA2 500G機 構1U機架式價 格￥6999國產品牌正睿的這款雙路四核服務器，標配一顆至強E5504四核處理器，2G DDR 3 REG ECC內存，SATA2 500G硬盤，英特爾5500服務器芯片組主板，雙千兆網卡。 一個部門一臺服務器來計算，費用總計

21、：6999元總固定成本=30040+6999=370392.變動成本人員維護費用：根據2009年IT行業的平均工資水平，一個員工的平均工資為5000左右，根據公司的業務及需求程度來看，初步將工資定位：4500/月，暫時定為一個部門一個維護人員；則費用總計：TC=12*4500=54000元/年其它費用：包括纜線和維修工具的按總固定成本的10%來計提準備，則：OC=(6999+30040)=3703.9 總變動成本=人員維護成本+其他費用=57703.9元（3）總成本： 總成本 =總固定成本+總變動成本 =57703.9+37039=94742.9 元備注：以上部分數據可根據實際情況隨時調整（五

22、）鮮果蔬菜圣誕樹（堆頭）促銷預算鮮果蔬菜圣誕樹營銷計劃預算表 單位：元項目名稱數目占總收入的比例或者人均數額（單價）金額總計 一 、收入部分銷售額增加收入 預計拉動導入期一個月銷售額20%的增加單位：萬元合計：440*20%/12=7.33(導入期第一年）或者500*20%/12=8.33（導入期第二年）二、活動固定成本（單個超市） 圣誕樹模型 圣誕樹模型裝飾12200500 200500合計：700三變動成本投入臨時人員工資海報和宣傳單費用 52000 80/天0.055*100=400100合計：500總成本 分店數目為N合計：1200N備注：銷售額是整體銷售額的上漲，成本是每個超市的單個

23、成本四、制定整合營銷傳播方案（一） 廣告1.針對個人及家庭消費者，依托手機媒體，創辦企業APP手機媒體的特點現在社會，手機普及率極高。手機廣告包含了圖片、文字、聲音、動畫等豐富形式，可以實現信息的即時傳播和接收及傳播流程的反饋，具有極強的針對性、快捷性、娛樂性和互動性。本企業目標顧客為高收入人群，他們生活節奏快，追逐時尚好玩，手機的媒體特征與他們的行為特征十分吻合。APP可包含以下內容：a.企業銷售活動（如：近期購買本公司產品可能獲得免費“農家樂”旅游的機會）、b.生鮮蔬菜出售的消息及新加工產品推出的介紹（如：春末夏初,野生山薺菜開始在各大銷售點出售）、c.鄉土菜烹調方法（如：野生薺菜炒雞蛋的

24、烹調方法）d.飲食療法（如：向高血壓患者推薦吃食芹菜、洋蔥等綠色蔬菜并介紹具體療程）e.美容保健知識介紹（如：使用檸檬片做面膜可以滋潤肌膚、去除褐斑等）f.交流互動其他相關信息G.用APP玩開心農場2. 針對餐飲行業，采取室內LED廣告LED廣告的特點在當今社會中,圖像逐漸替代了文字, LED廣告作為一種新媒體廣告形式,依靠視覺圖像和聲音傳播信息,通過形象表達，有效地吸引受眾的注意力和購買欲。LED廣告的內容及發布LED廣告設在各餐廳內部，內容可包含企業農產品的生產加工流程圖片及該餐廳的菜肴制作圖片。3.針對超市等賣場，提供POP宣傳海報POP宣傳的特點POP為短期的促銷使用，具有表現新奇、主

25、題鮮明、重點突出的特點。POP宣傳海報的制作企業可以利用企業自身的產品開發設計優勢，在為超市等各大賣場供貨的同時，定制統一的POP宣傳海報，海報上可以展示出該品種果蔬的名稱、產地、加工流程、營養效用及食用方法。該方式可實現本企業與定點賣場收益的雙贏。4. 針對網站，借助小游戲，吸引消費者開心農場：（將預售改變形式，體驗種植的樂趣）網站中設計小游戲，顧客玩家可以在一個月之前進行種子預付，如葡萄，可以在網站預付葡萄種子的價錢，然后每日通過游戲的方式進行澆水施肥等，一個月后，即可免費得到一斤的葡萄。也可以來當地的葡萄果農處體驗自己給葡萄澆水施肥的樂趣。并通過網站傳播。網絡廣告的特點，網絡傳播具有速度

26、快、形式多樣、針對性強、費用低廉的特點，在信息時代，具有得天獨厚的優勢。本企業針對目標顧客經常使用電腦的特點，選擇電子郵件廣告、彈出式廣告及文本鏈接廣告等網絡廣告形式，使消費者接觸本公司網店，積極宣傳本公司產品。（2） 互動/互聯網營銷1.首先建立網站在網站上消費者可以進行網絡訂購農產品，并進行線上支付，以及在網站可以觀察網站動態以及采摘園的動態，觀看植物成長情況，使消費者放心購買產品，并提供上貨送貨上門的服務。2.與天貓等成熟平臺合作，在平臺上進行團購預售促銷等方式，增強品牌的知名度與信任度，并且可以增加銷量。3.與本地微商進行合作，在朋友圈中介紹本網站產品，并以送貨上門計時優惠等方式進行直

27、銷，雖微信直銷可能會引起消費者的反感，但可以以玩開心農場又得到了一斤葡萄為吸引點，并且樹立品牌形象，之后還可以以其他農食品包括牛奶干果之類的，進行售賣，提高利潤使零售商愿意售賣本網站的產品。4.與當地的大型超市和農貿市場進行合作，為他們提供供應商和當地配送，只要訂購本網站的水果蔬菜，即可只要消費者需求送貨到家即可滿足其需求，并且在本網站上要有訂貨即從該商場或者農貿市場發貨，建立良好的循環，并且如果商家有需求，可以做配送其他產品的服務，且從中收取運輸費用5.開心農場：（將預售改變形式，體驗種植的樂趣）網站中設計小游戲，顧客玩家可以在一個月之前進行種子預付，如葡萄，可以在網站預付葡萄種子的價錢，然

28、后每日通過游戲的方式進行澆水施肥等，一個月后，即可免費得到一斤的葡萄。也可以來當地的葡萄果農處體驗自己給葡萄澆水施肥的樂趣。并通過網站傳播。（三） 銷售促進1. 蔬菜展銷會1、開展時間：網站運營前期2、參展人員：在網站預報名的網絡客戶、專家、投資人。3、活動目標：展示企業產品，與客戶零距離接觸，宣傳企業，展示最新動態，觀看體驗鮮果蔬菜的樂趣4、參展范圍：（1）新鮮農產品類：各種新鮮綠色蔬菜、新鮮水果等。（2）農產品加工制品類：豆制品制品、腌制品、各種鮮奶加工品等。（3）農產品加工設備類：蔬菜水果分揀、清洗及后處理包裝設備；包裝輔料；自動貼標系統；保鮮貯藏設備及技術；保鮮包裝；冷凍物流運輸系統；

29、溫度控制系統等。（4）其他：農產品良種苗木培植技術，園藝工具，可分解低殘留農藥，有機化肥，專業媒體等。（5）同期活動：多場技術交流、經貿洽談、行業論壇、產品推介等精彩呈現（6）技術交流最新技術與市場前沿鏈接，促進貿易互動；（7）經貿洽談展商現場捕捉商機，與專業買家之間密切接觸；（8）行業論壇專家、商家云集，透析行業信息，把握發展脈搏；（9）產品推介讓買家深入了解行業新技術、新產品，促成貿易成交。 2，蔬菜圣誕樹1、開展地點：超市的各大賣場2、開展時間：產品導入期3、參與人員：超市相關人員、潛在客戶、已有客戶、企業的相關管理人員4、項目簡介：圣誕節在我國的各層次人群中越來越受歡迎，隨著圣誕節的臨

30、近，企業可以利用節日的便利進行農產品網絡購買的宣傳與營銷。一方面給消費者視覺上的沖擊，一方面增添了圣誕節的浪漫喜慶氣氛。消費者在欣賞圣誕樹的同時，激發其對上面掛飾物（即我們采摘供應）的好奇心，并由此對企業的產品有更深層次的認識，刺激消費者的購買。讓消費者體驗采摘的樂趣。5、具體過程：（1）選擇大型的超市賣場，在超市中心位置（或超市門口）擺設我們的鮮果蔬菜圣誕樹。圣誕樹上的掛飾物除了選擇一些常見的輕盈的小掛飾物及彩燈以外，重點是我們農產品的展銷。（2）因為圣誕樹的顏色為綠色，因此在選擇懸掛農產品品種的時候應該盡量避免與綠色相近的顏色；在考慮懸掛產品的品種形狀的時候，應該避免形狀不規則的農產品；在

31、考慮懸掛蔬菜品種重量的時候，應該避免過重的農產品。例如我們可以選擇：香蕉、紅辣椒、胡蘿卜、洋蔥、卷心菜等等。（3）農產品的懸掛可以采用螺旋式的方式，避免產品的羅列無規律；色彩搭配上盡量豐富化，且有鮮明的顏色對比。（4）除了圣誕樹，圣誕老人也是必不可少的，在活動過程中，圣誕老人可以分發小禮物或者是一些宣傳單。6、宣傳主題：圣誕樹與農產品展銷的結合，突出我們產品的現代化和時尚化，給企業的蔬菜蒙上一層浪漫歡慶的活動氣氛。7、活動目標：通過此營銷活動，我們的最終目的是宣傳企業，樹立在顧客心中的高檔化、時尚化、年輕化，建立與顧客良好的溝通互動，并取得企業的多渠道收益。五、 評估系統對該方案營銷活動的衡量

32、和評估主要在價值和人數兩條主線上，價值評估一般采用基于細分客戶群的利潤率、貢獻率、媒體回報率等指標；人數評估采用顧客響應率、媒體響應率、成交率、重復購買率等指標。以導入期第二年為例進行評估過程如下： 已知條件及數據：在導入期第二年中，陽光農場營銷目標的銷售總額為A萬元，而實際銷售額為B萬元，(以下單位均為萬元)5個行動計劃各自成本C1C2C3C4C5每個行動計劃實現的銷售額B1B2B3B4B5計劃1：陽光農場計劃2：鮮果采摘園計劃3：蔬菜展銷會計劃4：互聯網營銷計劃5：鮮果蔬菜圣誕樹其中，A=500, B=600, B1=180 , B2=90, B3=150, B4= 120, B5= 60，C1=17.66015*5 ，C2=1.035*5， C3=12.675*2 , C4=9.47429 ， C5=0.36*50=18 ,廣告費用M=100，D1=360, D2=180 , D3=60因此，B=B1+B2+B3+B4+B5,C=C1+C2+C3+C4+C5+M;衡量指標如下：a、因為B>A,所以通過營銷活動已完成了該年的營銷目標b、銷售利潤率=(B-C)/B = 56.84%，既企業在導入期第二年的銷售利潤率為56.84%c、行動計劃一對銷售額的貢獻率：B1/B=30% 行動計劃二對銷售額的貢獻率：B2/B=1