1、二手房銷售說辭客戶進門-置業顧問A客戶BA:你好！（先生/小姐/老師等）請問有什么我可以幫助您？（可以盡量和客戶寒暄，不必直奔主題，盡量不要讓客戶對你有防備心理。對待客戶要熱情大方，要有親切感。）B:我想買房。A:我是這里的置業顧問，你可以叫我XX。你請坐，我們這里有最新的房源資料。你需要哪個地段的呢？B:我想買近幾年較新的房子，地段最好就在附近，你們這里有嗎？A:好的，請稍等。我馬上為你在電腦上為你查詢。B:聽說要交什么稅啊？A:并沒有增加稅。只是新政策把營業稅由兩年該為五年而已。B:費用由誰承擔呢？A:一般情況下都是由買方承擔過戶費。如果是賣方答應付這筆費用，那他也是把這筆費用算在房價內的

2、，實際上你并不劃算。一般賣方考慮到這點都降低了房價的。更何況你選擇了我們博頓，我們就會盡量在房價上和過戶時為你爭取到你更多滿意。B:不是說兩年內才有這個稅嘛？A:以前是。今年1.1才出臺的新政，并沒有增加任何稅收，只是由原來的兩年改為五年，目的是為了穩定房價。其實對我們老百姓來說是件好事。B:哦。那你幫我找一下房子吧。A:你需要多大的戶型呢？有老人和孩子嗎？1/11B:X戶型的吧，就我們兩個人住。要裝修了的吧，免得麻煩。A:我給你查詢到附近地段的好幾套房源。好的，對樓層或其他周邊環境有什么特殊的要求嗎？B:肯定要安靜吧，交通要便利，離市場，超市最好要方便。樓層不喜歡四樓，樓層高矮無所謂了。A:

3、你們所需要的X戶型正好有一套，只可惜是四樓。您為啥不喜歡四樓呢，多來咪發，四是發呀！B:他不喜歡，我也沒辦法。A:那你看你能不能考慮一下其他地方的房子。比如在XX的房子也很不錯啊。B:那么房價是多少呢？A:那里的房價普遍都會有些高，很多客人都有你這樣的需求，量比較大，供小于求，再加上你要的是X戶型，在如今是很搶手的，自然價格不會低了。主要是買個心頭好嘛。那里無論居家生活還是上班都很方便，很適合你的需求啊。B:那可以嘛，我們先考慮一下。你再幫忙看看有沒有最近的的房子，我們還是打算找附近的房子。A:那好的。我在附近XX地找到一戶很適合你要求的房子。戶型不是很大，但平臺很適合年輕人聚會娛樂。B:就在

4、附近嗎？那看看好嗎？A:當然可以。我們看房免費，但要麻煩你把你的身份證給我登記一下好嗎？B:為什么要登記身份證？A:我們是正規的公司，是A級資質企業，也是重慶僅兩家的全國百強企業。對于我們的信譽你無可質疑。登記你的身份證只是確立了我們之間的一個委托關系，表示此刻你成為我們的客戶，我們會竭誠為你服務。同時，這也是2/11我們公司的管理體制。我們也是為買賣雙方負責。在我們正式建立委托關系后，你不能和房主聯系私下成交我們為你推薦的房子。在我們成交后，我們會收取你成交價格的1%作為中介費。B:可我沒有帶身份證呢，那就不能夠去？A:這樣嘛，你留個聯系方式并把詳細需求留給我。便于我們一次給你找好幾套有優勢

5、的房子一起去看，也為你節約時間。再找到合適你的房子，我們會及時通知你到店里簽好看房協議再一起去看房。你覺得呢？B:那好吧。（留聯系方式）A:請慢走，我們會盡快通知你的。電話拜訪-在查詢到與客戶相匹配的的房源后，可先自己看房，看是否適合客戶，再電話聯系客戶，約他到店面簽看房協議。記得提醒客戶帶好身份證。客戶進店簽看房協議：A:（先生/小姐/老師）今天來看房沒有耽誤你吧？你看這么熱的天把你叫來，真是不好意思。房主今天才有時間，要不就給找個涼快的日子了。來，這邊坐會再說。（手試一下空調，如是太熱可以調低溫度，可以給客戶倒杯水。盡量和客戶閑話家常，寒暄幾句，要讓客戶的感覺到你在細節上對他關懷而讓他對你

6、產生信任感。B:好的。（在休息時，也不要直接進入主題，盡量多的了解客戶心理活動和買房動機。）A:（把準備好的看房協議遞給客戶）直接填好你的身份證號碼和名字就可以了。B:好的。你們的中介費為什么要比其他地方收的高呢？有沒有少啊？A:不好意思，中介費是沒有辦法少的。因為我們的服務是不打折的。我們公司不同于其他信息部，我們做的是品牌，是誠信。3/11我可以向你保證你所支付的1%絕對物有所值。B:其他中介還可以少呢！A:其實最主要的是你在我們公司可以買個放心啊！1%對你十幾萬的房子來說不算什么。何況你是我們的顧客，我們會全力為你爭取最優惠的價格，為你節省的何止1%?好多買賣雙方談好價還到我們公司成交呢

7、，他們就圖個放心和省心！B:現在簽好了就去看房嗎？A;是的，我已經和房主約好看房了。還有，一會去看房的時候最好不要和房主談價格，你主動的談價會讓他覺得你很想要這個房而致使他本可以降低的價格不會再降，我們也不好在給你侃價了。所以，一切交給我們來辦。（在看房之前一定要給買賣雙方打好預防針。不要讓買賣雙方自己談價。）B:哦。好的。我想問一下你們公司可以按揭嗎？A:當然。目前只有我們能辦。B:按揭劃算嗎？A:你算問對了。好多并不缺錢的客戶，了解按揭之后都做了按揭。1。只有買房才能享受的低息（比基準利率下浮10%,其他貸款比基準利率上浮30%-50%呢）。2.你用的是未來的錢換來現在的享受和收益。通貨膨

8、脹每年5%-8%您算算，十年后一萬元相當于現在2-3千元，二十年更不用說了。3.你只花了30%的錢，卻享受了100%的房屋增值的收益。別說二十年，最近兩年房價就漲了多少？B:做按揭需要那些手續呢？A:做按揭需要你夫妻的身份證、戶口薄、結婚證、還有加蓋單位公章的收入證明，就可以了。當然不能有不良信用記錄。然后由我們代你向銀行申請辦理，并做好相關資料。4/11B:按揭有什么條件限制？A:按揭需滿足以下條件：房齡需在10年以內，面積最好在60m2以上，貸款人應是年滿18歲以上的自然人，具有完全民事行為能力，同時貸款年限加上貸款人年齡男不超過65歲，女不超過60歲；房齡加貸款年限不超過25年就行。對你

9、來說，沒什么問題。B:那按揭有些什么樣的費用呢？A:費用不是很高，要看你所購房屋的價位。一般在10萬以內的房價按揭費用3千多元。十萬以上的部份費用有所增加。（以下的費用據情況而定告知客戶。沒有必要的可以不告訴客戶）B:哦。這么多費用啊？A:其實我們收取的八項費用有六項都是代收代交的費用，你想一想：a。只有買房才能享受的低息（比基準利率下浮10%,其他貸款比基準利率上浮30%-50%呢）。b.你用的是未來的錢換來現在的享受和收益。通貨膨脹每年5%-8%,您算算，十年后一萬元相當于現在2-3千元，二十年更不用說了。c.你只花了30%勺錢，卻享受了100%勺房屋增值的收益。別說二十年，最近兩年房價就

10、漲了多少？那么你付這筆費用你還會覺得不劃算嗎？B:那要是我想提前還款可以嗎？A:當然可以提前還款的。但是要一年以后，提前一個月向銀行申請。B:假如我貸X年，提前還款還是要還X年的利息嗎？A:肯定不用了，你利息只算到你還款的時候，但要支付一個月利息作為違約金。B:那怎么比買一手房按揭費用還要多啊？A:其實你沒有真正的進行比較，因為一手房由開發商作為擔保，要么開發商不具資格，樓盤不能按揭，能按揭的話，開發商明的沒有收取你的擔保服務費，但是在房價優惠上相差2%-4%1點子，按房價來折算，假設1500的房價就是多少？這筆費用比我們收取的費用還高，同時，一手房按揭同樣要收取的保險費、抵押登記費、公證費等

11、于費用。B:為什么你們要收取擔保費？5/11A:這是因為現在向銀行按揭，如果出現還款風險，銀行不能處置你的房屋，而我們要承擔還款風險：我們會幫你還掉銀行貸款，同時還要按人均最低需求給你一套房屋保證你有房住。你想我們的風險有多大？當然這種情況你肯定不會出現。B:我們過戶是不是也存在這么多費用呢？有些什么樣的費用啊？A:過戶是很麻煩，不過你是我們的客戶，我們都會幫你全權處理的，你一點都不用擔心。你看，只要是房屋過戶就有這些費用（具體費用一般情況下客戶不問不用給他解釋的很清楚。）。B:啊，原來二手房過戶有這么多的費用，比一手房高多了！A:是，但是一手房也有過戶費呀，何況二手房一般都含上五通大修，而一

12、手房的五通大修金就近萬元，比這費用高得多呢！B:你們看房不會收費吧？A:當然，我們是免費登記，免費看房，一切為了你們買到稱心如意的房子為目的。B:那好吧，我們現在去看房嘛，時間也差不多了。A;好的。看房途中看房是一個關鍵的環節，通常我們要做到和客戶先做朋友，再做生意。在看房的途中，進一步與客戶寒暄，盡量不要再介紹所看房屋的情況，以免客戶的期望值提高，再者，在看房路線選擇上進行斟酌，圍繞購房主題和客戶談一些輕松的話題，如天氣、市場行情、收入狀況、家庭成員的構成等。做到對客戶的需求及心理有更近一步的把握，通過溝通，拉近與客戶的心理距離。你了解的越多，那么你成功的機會就越大。掌握客戶購房需求，購房原

13、因，尋找客戶需求的房屋亮點，賣點。在到達了看房地，先與房主問好，之后請客戶先進，自己再進。進門隨手關門，稍事客套。6/11要揚長避短。不只介紹房內的情況，還有周邊的情況，一般情況下不要在房里待得太久了。看過之后就要盡快離開。一旦離開又不能談論房子的問題。特別是在樓下的時候。一定要帶客戶盡快離開那里，這時候。如果客戶有事要離開，我們一定陪客戶多走一會。等距離差不多遠的時候，我們再分開。以防萬一。客戶走了以后我們還可以多等一會，再離開避免客戶折回私下聯系。看房對話業主CA:你好！（先生/小姐/老師/）打擾了。我們是博頓公司的。剛才和你聯系好過來看房。需要脫鞋嗎？C:請進。B:這個房子新還是新，是近

14、幾年的哈，就是覺得采光不是很好，太陽都看不到啊。A:其實要是能夠曬到太陽你還希望涼快一點，你也知道重慶的夏天了。C:夏天還是涼快的，你看我們空調都沒有買。B:這個客廳是不是稍微小了一點。你知道我們年輕人喜歡聚會啊。當然希望客廳大方便嘛。A:聚會嘛，你看你的平臺多大，很好用的。B:倒是，不過我覺得墻面的色澤不是很好。A:這都是小問題嘛，買些墻紙就可以把它裝的漂漂亮亮的。你還可以自己設計一些喜歡的圖案，有的地方還可以安些壁畫，看起來又舒服又有格調。B:這個臥室還是不錯。A:嗯，剛好你們兩個人住。又溫馨又舒適，安一張大床剛好。B:我再看看廚房呢？7/11A:這邊請。B:廚房是不是小了點呢？A:哪里會

15、。做飯都是一個人操作嘛，這里安排的井井有條，不會浪費空間啊。B:廁所呢？A:廁所就很大，很方便使用。B:這里安全不哦？怎么感覺進來的時候黑壓壓的。路燈都不亮啊？A:怎么會不安全呢？這是小區房，有物業公司管理。有什么不方便的可以找物業幫忙，這里有物業的電話。一個電話就解決了，很方便的。至于你說的路燈，那要晚上6點以后就亮了。白天都應該可以看到的啊。B:物業管理費多少啊？高嗎？A:這個小區的物業才X角多一個平方，在同地的價格相對較低了。（物管費X錢一個平方，是比其它要高點，但物管的服務質量不一樣呀）B:還可以了。就是覺得房價上還是有點高。你看天花板都不怎么樣了，還要重新自己弄，不是又有一部分費用了

16、？你看你還能不能給講一下，少點行不？A:,二手房搬家前你反正都要略為收拾一下，這些都是小事情，花不了多少錢。比如頂上弄個現在流行的吊燈，光線也好，看起來也有檔次，你覺得啊？至于價位，這套房子地理位置很不錯啊，無論是上學上班，還是居家買菜都很方便。更何況這里的戶型很適合你們，出入交通都很不錯。出門就有公交車、三輪車、出租車。這個價格已經是很便宜了。我們前幾天才賣出去一套，就在XXX還沒有這套房條件好，他的房價比你的買高了好多呢？他還急著買呢。象這樣的房子不抓住機會，很快就被賣出去了。我們同事已經帶了好幾個客戶來看過了，都覺得還不錯。這個價格都是在搶著要了。C:我真是賣的很便宜了。我不是急著用錢。

17、也不會以這么低的價格賣出來8/11A:我也是看在房主真的是很想賣，你也是很誠意的買。我就給你介紹的是我們房源里相對便宜且好的房子。B:真的就不能再少了啊？A;要不這樣。我們回店里再商量商量？B:也好吧。A:那么打擾了，我們先回店里。等客戶商量好以后，我們及時通知你到店里來談一下相關事宜。C:好的，我們再聯系。我的價格真的是已經很讓步了，你看你再考慮一下嘛。B:好的。回到公司A:你請坐嘛。你對這套房的滿意程度怎么樣？B:就覺得價格太高，你能不能幫我再談一點下來？A:那么你出一個價，我看能不能成交，如果可能，我盡量去幫你談，因為對價格來說，我們肯定是為你爭取，你才是成交的關鍵嘛。當然，如果你出價太

18、低，不可能的話，我們就另外給你找。不過這套房確實不錯。B:我覺得XX價就可以了。A:哦，你可能對現在的房價不太了解，你還的這個價，肯定是不行的。因為超過了底線你也不會賣，你看你真心出一個價看行不行？B:那就XX吧，再高就超出我的底線了。A:唉，你這價還是太低，不過我盡量去幫你砍價。（價格斡旋過程。）A:要不這樣，看你很誠心的買，我再給房主打個電話，幫你再降點。9/11B:好的。（進一步談好價格，打假電話，就說客戶現有事外出，讓我們先代收預訂金，再約時間簽約。）A:既然你決定要買這個房子，那么你們就交個預訂金嘛，免得房主再賣出去了，對你也是損失啊。B:交多少啊？A:5000以上-兩萬。如果你確定要買這套房子，定金可以多下點，房東也不會反悔，給你也是一個保障。B:那有什么收據沒有哦？A:我們是要簽定預訂合同的。等客戶回來你們雙方就簽訂買賣合同，確定了你們之間的買賣關系，才有保障啊。B:那要是我不買了啊？A:如果是買賣合同簽定后，你不買了，定金不會退還給你，相反，如賣方毀約，就會雙倍返還定金。因為定金就是為了確定你們的買賣關系，對雙方的一個約束。B:那我們現在沒有帶這么多錢怎么辦？A:你可以適當交一點預訂金嘛（一定不要拖。客戶一般都有沖動性，最好讓他當時就交一部分錢。不要讓他回家考慮后再交，這樣就有可能流失客戶）B:那好吧。（簽訂預訂合同）A:我們會盡快安排時間讓你和業主簽訂買賣合