1、融資租賃的營銷策略第一節 了解租賃功能，宣傳租賃好處融資租賃之所以成為客戶的融資決策選項，首先在于融資租賃可以使承租人可以有不同于設備貸款的諸多好處，滿足客戶多方面的需求。據國際著名融資租賃專家阿曼博介紹，美國2001年客戶選擇租賃的原因比例如下：具體好處分析如下：一 優化財務報表、改善財務結構 企業的財務結構是否合理直接影響企業的經營狀況、融資能力、信用評級和監管要求。融資租賃作為一種融資和理財工具將會有利于企業優化財務結構，幫助企業優化財務報表。1、調整財務比率流動比率采用融資租賃購置，可以減少企業一次性現金的支出；采用出售回租變現有利于流動比率的改善。資產收益率采取經營租賃購置設備，屬于

2、表外融資，不會稀釋股權收益，對一些資產價值高于賬面價值的設備做溢價性出售回租，可以適當增加當期收益。資產負債率在經營租賃業務中，應付租金不計承租企業的負債，有利于企業在融資活動中保持合理的資產負債比例。2、有可能改善收益。租賃的租金支付是靈活的，可以根據企業預計的稅前利潤進行安排。保持租金支付與收益匹配，最大限度的獲取稅收扣除好處，保持收益的均衡增長。3、可以回避某些限制性規定。租賃不是購買，可以回避內部審批權限。通過租賃業務有利于企業有一個好的財務報表，可以滿足監管部門的比例考核，市場或機構準入標準、增發配股標準以及銀行對企業的信用評級標準等。4、新的中長期融資渠道。融資租賃作為一種融資方式

3、對沒有信用記錄、實力小的中小企業、新辦企業更顯重要。5、可能是一種無須擔保的融資方式。實力強的專業化租賃公司對信譽好的服務運營商或便于變現、余值風險小的租賃資產，往往可以不要擔保。6、固定租賃費率可以避免通貨膨脹。租賃費率不受央行控制。如預計租期內市場利率將走低，采用浮動費率。反之，則采用固定費率。7、資金來源和運用的多樣化。流動資金利用銀行信貸資金，設備貸款采用租賃，不同的資金來源用于不同的投向，有利于提高企業資金使用的綜合效益。由于“買賣不破租賃”，企業采取融資租賃方式進行設備融資，可以避免受到租賃債權人的經營狀況出現問題可能對承租人產生的不利影響。8、租賃債權融資可以避免股東權益稀釋。企

4、業采用經營租賃、或有租金租賃是不稀釋股東權益又不影響負債比例的債權融資，對發展前景好的企業最為有利。9、有利于保留銀行信貸額度。企業通過獨立機構類型的融資租賃公司開展經營租賃，融資租賃公司成為企業的負債平臺，不會影響企業的資產負債。可以保持企業在銀行的授信額度，穩定企業核心競爭力的資金來源。10、對經營記錄和信用等級的要求有一定彈性。租賃業務的評估原則與信貸有一定的區別。租賃資產可以在一定程度上鎖定信用風險。11、花費較少。融資租賃與銀行貸款相比，手續相對簡便，總的籌資費用較低。二 有利于改善現金流的管理1、減少或不需動用企業自有資金取得設備全額或超額融資。2、減少企業購置設備的一次性負債投入

5、的壓力。3、靈活的租金支付可以盡可能適應承租人對現金流的需求。三 有利于消化應稅資源1、制造、加工和生產型企業采用融資租賃或經營租賃有利于自身的應稅資源和扣稅資源的合理配置。融資租賃業務中，企業可以縮短折舊期限，加速折舊提取。經營租賃的租金以及或有租金可以稅前列支。有高應稅額的企業，每期租金高于正常折舊。稅前盈利較少的企業，可對實際使用年限長的設備，每期租金低于正常折舊，降低稅前費用，適當增加稅后利潤。2、有足夠應稅資源企業或投資機構采取委托杠桿經營租賃，取得租賃資產的折舊資源，實現應稅資源和扣稅資源的換位配置，獲取稅前扣除好處，支持基礎設施建設。四 避免設備陳舊風險損失1、在經營租賃中可以避

6、免余值風險。特別適合服務運營企業，保持企業資產有效性。2、采用先租后買或經營租賃，有利于企業選擇適用的新設備或及時更新設備，如IT設備。特別是適合設備先進性是核心競爭力的企業。五 服務便利。1、租賃有利于與與客戶的經營預算相適應或擬補預算缺口。適應企業對節能、環保設施的購置，減少一次性支付壓力。也非常適合政府、事業單位的設備采購和企業集團的辦公、運輸、管理設備的采購。2、可以獲得其他捆綁服務（購買/運輸/保險/技術服務/財務咨詢），對高科技設備的租賃更顯重要。3、主租賃協議（投融資業務）。適用于杠桿租賃、MBO收購、融資租賃負債并購、結構共享式租賃、租賃額度承諾與租賃資產證券化等復雜租賃交易。

7、4、融資租賃公司比銀行反映便捷迅速。由專業能力的融資租賃公司，因為風險控制手段比銀行多，租賃方案靈活。對客戶需求反映便捷、程序簡單。融資租賃公司的客戶經理一定要熟練掌握和了解融資租賃的好處，根據客戶的經營特點、經營狀況和對財務報表、項目可行性研究報告的分析，制定有針對性的宣傳方案。第二節 發現客戶需求、推銷租賃方案一 客戶需求從承租人的主觀愿望分類（一）我需要租賃多為中小企業、新建企業等低端客戶的資金需求。在我國由于對融資租賃的認知程度較低，融資租賃機構的類型尚不太完善，未形成優勢互補的租賃產業鏈，目前這類客戶尚缺乏對融資租賃的了解，仍然是一個巨大的潛在的租賃需求市場。對此類企業要不要盲目急于

8、推銷租賃方案，首先要了解企業的運作方式和經營狀況，對企業不顧資產負債比例、小馬拉大車的融資饑渴的租賃需求，或是孤芳自賞，依據單相思式的市場判斷，提出融資計劃， 則應要求企業首先要求企業先進行增資擴股，為其提供與其資產和現實的償還能力相適應的融資租賃方案，促進企業穩步發展（二）我希望租賃多為高端客戶。主要需求因素分為：1 稅收好處推動型。此類客戶多為盈利大戶，可為客戶設計不同的租賃方案和租金遞減的租金償還方式。2 現金流推動型。此類客戶多為服務運營商、加工服務企業和制造業，可為客戶設計與其匹配的租金支付方案、租賃銷售方案。3 財務報告推動型。此類客戶多為上市公司、跨國公司的，可為客戶提供表外融資

9、、改善財務比率、租賃債券與經營租賃相結合、信托與融資租賃相結合的租賃方案。4 技術進步推動型。此類客戶多為高科技企業，信息管理設備為主要的租賃物，可為客戶提供的捆綁服務的經營租賃方案。5 服務推動型。此類客戶多為建筑施工企業、金融機構、政府采購等，為客戶服務一定要縮短反應時間，可以為客戶提供經營租賃出售回租等租賃方案服。二 從財務分析和考察中發現和判斷客戶的需求（一）從財務分析找準推銷切入點融資租賃營銷與傳統的設備銷售最大不同點在于為客戶設計融資方案。二融資方案的設計就必須了解和分析客戶的財務報表，從中找出租賃營銷的切入點。例如：1、看資產負債率，推銷表外融資方案。2、看現金流，推銷通過租賃改

10、善現金流管理方案。3、看股東回報，推銷改變收益率方案。4、看稅收，推銷租賃平衡稅負方案。5、看存款、存貨，推銷委托理財、委托租賃方案。6、看應收債權，推銷應收債權轉租賃方案。7、看應付債務，推銷應付債務轉租賃債務方案。8、看銷售額與生產能力的差距，推銷租賃營銷方案。9、了解投資并購需求，推銷可轉換租賃債或租賃投資組合。10、了解改制需求，推銷MBO收購租賃融資和人員剝離資產租賃方案。11、了解發債需求，推銷金融租賃債券與經營租賃相結合方案。12、了解企業核心資產和資金運用，推銷非核心資產轉租賃資產方案。13、了解企業經營運營特點和技改需求,推銷設備租賃方案。（二） 如何從財務分析發現需求的案例

11、1、從資產質量及利潤分析發現需求：影響資產質量及利潤的主要因素包括以下幾點:Ø固定資產折舊Ø資產減值準備Ø會計政策、會計估計的變更Ø公司利潤的構成Ø利息資本化Ø關聯交易Ø成本費用與收入的配比Ø其他典型的非經常性損益例一：折舊因素高速公路運營公司，折舊按車流量法計提。2001年 (萬元)利潤總額 28,508公路年末凈值 330,940公路當年折舊數 2,795如果以后每年折舊數不變，目前固定資產凈值需要118年才能全部折舊完。如果按使用年限30年以直線法計提折舊，則2001年需多計提折舊8,000萬元，則2001年

12、利潤總額將降為20,508萬元。需求分析：該公司為國有控股，沒有利稅分別的概念。多做利潤的目的，一為多繳稅，體現業績。二為配股增發再融資。如果為了籌資再修新路，建議采用公路收費經營權出售回租，如果按每年2億的利潤，10年的租賃業務也可以在不稀釋股權的情況下融資20億。在租賃合同結束的未來經營期限內，股東仍然會有很好的回報。例二：會計政策變化因素航空運輸公司2001年7月1日將飛機及發動機的折舊年限由原來的1015年調整為20年，殘值率由原來的3%調整為5%。若飛機及發動機的原值為1億元，則原來每年折舊約為776萬元，現每年折舊為475萬元。折舊年限和殘值率的變化對公司的實際影響：2001年利潤

13、增加41,570萬元。公司現在的2001年利潤總額為16,301萬元。若無上述因素的影響，則為虧損25,269萬元。需求分析：飛機是最適合做經營租賃的產品。一是有穩定的現金流，二是飛機實際使用壽命（包括客機改貨機）比法定折舊期長。目前這種靠延長折舊年限，使航空賬面盈利的做法不可取。各航空公司應采取經營租賃種靈活的租金支付方式、與航空公司的現金流入相匹配，獲取適當的盈利。需求分析：如果出售的公司有很好的業績，可以采用經營性出售回租，并表時，既改變了資產負債比例，又可以增加現金流入和收益。2、從現金流量分析發現需求現金是企業生死存亡的關鍵因素。Ø經營活動產生的現金是衡量企業獲利能力的一個

14、重要方面。Ø利潤往往可以作假，但現金余額卻很難粉飾。Ø需特別關注企業有利潤，卻無現金的現象。例一：現金流差異分析冶金企業2001年報表揭示：利潤表 (億元) 現金流量表(億元)主營業務利潤 收到的與經營活動有關的現金主營業務成本費用 19.9 支付的與經營活動有關的現金 主營業務利潤 2.6 經營活動產生的現金 (0.4)利潤表與現金流量表相差3億。差異的原因資產負債表 (億元)存貨的增加 經營性應收項目的增加經營性應付項目的減少固定資產的折舊 (1.3)需求分析：應收款增加是差異生的主要因素。冶金行業的客戶應是制造企業。選擇合適客戶的應收賬款作質押，將核心資產做出售回租變

15、現，減少應收款。例二：資金來源和運用期限不匹配。某商品流通企業2001年度報告揭示如下信息：資產負債表流動資產 億 流動負債億長期資產億 長期負債億通過分析其母公司報表及合并報表，發現其一子公司所建固定資產的資金來源主要為銀行短期借款。經營活動現金流量億籌資活動現金流量 (6.2)億如果不能續借短期借款怎么辦？需求分析：將其長期資產中適合租賃的資產做2-3年的出售回租，用籌集的資金償還到期的短期債務。3、從行業比較分析發現租賃需求會計信息的可比性是會計核算的基本原則。Ø同行業的企業根據此原則可以進行相互比較。Ø行業比較時不但要進行絕對數比較，還應結合比率分析。Ø可

16、以通過行業比較的方法，揭示廠商失敗和成功的原因。例：周轉率的比較分析企業L和M同屬于服裝行業其2000年度揭示如下信息L M應收賬款周轉天數 10天 84天(365/(銷售收入/應收賬款平均數)存貨周轉天數 223天 290天(365/(銷售成本/平均存貨)總資產周轉天數 512天 570天(365/(銷售收入/資產總額)企業L的凈資產收益率和股價大約是企業M的2倍。需求分析：解決應收賬款是關鍵。與租賃公司配合，通過債權折讓，對有能力做租賃的欠款企業做資產的出售回租，解決欠款。4、從歷史數據分析發現租賃需求會計信息的一貫性是會計核算的基本原則。Ø會計信息的一貫性提供了分析公司成長性的

17、依據。Ø利用歷史數據的分析應當結合公司對其業務發展的描述。例：企業為一手機及家庭影院設備的制造商，其歷史財務數據如下：貨幣單位: 百萬元1999 2000 2001 1-9/2002主營業務收入 1,209 993 988 2,667主營業務成本 (983) (941) (815) (1,705)主營業務利潤 226 52 173 962主營業務毛利率 18.7% 5.23% 17% 36%需求分析： 建議企業采用租賃方式節稅或購置設備加快產品結構的調整。5、從分部報告分析發現租賃需求企業規模的壯大，形成集團化經營，涉及不同的業務領域。Ø經營不同的業務會有不同的經營成果。&

18、#216;在不同的地域經營相同的業務，也會有不同的經營成果。Ø企業不同的業務部門或者不同地域的部門需要單獨披露其經營成果。Ø中國目前尚未頒布分部報告會計準則，所以披露信息尚不完整。例：企業為一石化企業2001年的分部報告如下:貨幣單位: 億元勘探開發 煉油 營銷及分銷 化工 本部 抵消事業 合并事業部 事業部 事業部 事業部 及其它 部間銷售 經營收入 606 2,091 1,833 589 237 (2,171) 3,185經營費用 (374) (2,070) (1,809) (596) (234) (2,171) (2,912)經營收益 232 21 24 (7) 3

19、0 273需求分析： 建議企業對設備投入盡量采用統一融資租賃購置，內部租賃配置，最大限度的消化應稅資源。把資金集中到核心部門。對公司的新項目的資金需求，還可以采用金融租賃債權或信托資金計劃與經營租賃結合的模式。（四）如何面對承租人的反對意見1、“我不缺錢”現金應該作為中長期股本或不動產投資，要注意現金的機會成本是很高的。2、“租賃總是貴的”客戶是否可以得到銀行貸款，引導客戶說出希望租賃的真實原因。我們要會對不同的融資方案做現值分析，幫助客戶做出租賃決策。3、“租賃公司能做，我銀行就可以做了”銀行的長期貸款比例太高，抵押貸款鎖定風險的程度不如租賃資產，銀行信貸不能滿足客戶租金進成本、加速折舊、表

20、外融資、回避資產陳舊風險等要求。第三節 如何設計融資租賃方案許多租賃公司業務人員在向用戶提供租賃方案時，往往是一個簡單的租金報價，在企業尚不了解租賃的會計和稅收處理的情況下，這種間大的租賃報價會給人一種租賃融資就是高利貸，財務費用很高的錯誤印象。如何根據承租企業的擔心和顧慮，有針對性地宣傳融資租賃的功能和業務模式，根據企業運作特點，盈利預期，設計出有針對性的融資租賃方案，幫助企業進行租賃還是貸款的融資決策。是租賃公司業務人員的基本功。一 宣傳租賃理念、設計業務模式融資租賃的專業營銷人員，在營銷過程中一方面要根據客戶的需求，涉及租賃方案，宣傳租賃的好處，同時要安排資金來源，考慮風險控制措施。假定

21、一家大型國有企業希望通過融資租賃方式引進設備，投資回收周期2-3年，企業有加速設備折舊的潛在需求，企業和項目都不錯。但沒有租賃的經驗，擔心租賃的成本太高。客戶經理應該向客戶的財務經理詳細介紹租賃的會計和稅務處理的相關規定，宣傳租賃的功能。鑒于該項目風險較小，我們可以設計一個將融資租賃合同的租金收益權轉讓給銀行，直接向銀行保理融資的方案。方案介紹如下：（一） 公司介紹：（略）我公司為了更好地服務貴公司的發展，愿意利用融資租賃的經營平臺，為企業提供設備采購的融資租賃服務。（二）融資租賃業務功能介紹：根據我國合同法第十四章的規定，“融資租賃合同是出租人根據承租人對出賣人、租賃物件的選擇，向出賣人購買

22、租賃物，提供給承租人使用，承租人支付租金的合同。” 租賃期滿，承租人可以根據合同的事先約定留購、續租或退租。企業采用融資租賃有如下好處：1、減輕一次性支付巨額貨款的壓力“所有并不重要，使用創造價值”。承租人采用融資租賃方式獲得設備使用權，可以用使用設備產生的現金流償還租金，租賃期滿可以廉價獲得租賃物的所有權。減輕企業設備購置的資金壓力。2、多渠道融資，保留銀行流動資金信貸額度根據我國財政部頒布的企業會計準則租賃規定，“融資租賃是指實質上轉移了與資產所有權有關的全部風險和報酬的租賃。所有權最終可能轉移，也可能不轉移。”“經營租賃是指除融資租賃以外的其他租賃。”符合會計準則規定的融資租賃，在資產核

23、算和會計處理上被視作承租人的一種物權融資的負債行為，租賃物和應付租金記入承租人融資租入固定資產和應付租賃債務。承租人計提租賃資產的折舊。會計準則界定的經營租賃在資產核算和會計處理上被視作承租人接受了一種租賃物使用權的度讓行為，租賃物和應付租金不記入承租人的資產和負債。租賃資產記入出租人的經營租賃資產。企業的原材料采購需要銀行的流動資金的支持，以企業的未來收益作支撐，利用租賃公司作為負債平臺，采用經營租賃方式承租設備，可以實現表外融資，減少設備貸款對銀行信貸的直接依賴，有利于保留足夠的流動資金的信貸額度和合理的企業負債比例。3、匹配收入支出，獲取延遲納稅的好處我國的相關稅法規定“納稅人以經營租賃

24、方式從出租方取得固定資產，其符合獨立納稅人交易規則的租金可根據受益時間，均勻扣除。”“納稅人以融資租賃方式從出租方取得固定資產，其租金支出不得扣除，但可按規定提取折舊費用。融資租賃是指在實質上轉移與一項資產所有權有關的全部風險和報酬的一種租賃。符合下列條件之一的租賃為融資租賃：1、租賃期滿時，租賃資產的所有權轉讓給承租方；2、租賃期為資產使用年限的大部分（75以上）；3、租賃期內租賃最低付款額大于或基本等于租賃開始日資產的公允價值。（企業所得稅稅前扣除辦法國稅發200084號第五章第三十八條、三十九條，2000年5月16日頒布）“企業技術改造采取融資租賃方法租入的機器設備，折舊年限可按租賃期期

25、限和國家規定的折舊年限孰短的原則確定，但最短折舊年限不短于三年。”（財政部、國家稅務總局財工字199641號，第四條第三款。1996年4月7日頒布）企業利用融資租賃方式購置設備可以在三年內提取全部折舊用于還款，相當于實現了稅前還租。為企業增加了發展后勁。（三）融資租賃業務運作模式租賃公司針對客戶還款能力強的特點，推出以銀行的信貸資金和結算網絡優勢為主導，制造商和供應商的專業能力為支持，承租人的償債能力為前提，租賃公司的經營范圍和租賃的專業知識為借款平臺，利用融資租賃合同一經簽訂不可單方解約的特點，租賃公司設計了通過廠租銀合作，融資租賃公司將融資租賃債權直接向銀行保理融資的模式。這一模式改變了銀

26、行傳統的信貸業務模式，開辟了銀行設備信貸投放的新渠道融資租賃資產保理融資，增強了銀行風險控制手段，促進了設備流通，支持了企業設備購置。1、融資租賃業務保理流程示意圖：承租人供應商銀行租賃公司1洽談購買意向9交貨售后服務2申請租賃提供融資或還租擔保 10支付租金/銀行代收 2設備/租賃債權4簽訂租賃合同 回購承諾5支付保證金 6簽訂購買合同 8代理支付11轉移租賃資產所有權3評估項目籌措資金7簽訂抵押貸款或租賃債權保理合同2、優勢互補，各方獲益對于銀行來說，由于租賃公司擁有租賃物的所有權，租賃資產不屬于承租企業的破產財產，銀行通過保理租賃公司的租賃債權，接受租賃公司的設備抵押，銀行的信貸資金有了

27、一個比接受企業的設備抵押發放貸款更安全的資金配置渠道。同時保理的租賃資產不屬于企業破產財產，比一般應收債權更容易實現資產證券化或信托計劃，加速信貸資金的周轉。設備租賃債權保理融資，有利于銀行增加資產的安全性和流動性，同時由于保理、代收代付、信托計劃發行的中間業務的增加，銀行收益結構改善，利潤增加。對承租企業來說，企業有了一個不同于貸款的會計處理的融資方案，減少一次性支付的壓力，靈活的租金支付方式有利于企業均衡稅負。在整個設備有效使用期內，租賃融資比企業直接貸款融資更具優越性，企業理應承擔相應的財務費用和租賃服務費。在融資租賃資產保理融資中，銀行的風險評估和風險控制重點不是融資租賃公司，而是承租

28、人的還款能力和融資租賃債權的安全性。銀行可以根據融資租賃資產的風險程度自主確定資產融資的金額和是否保留對融資租賃公司的追索權。如果無追索，融資租賃債權保理融資實際上就是融資租賃公司的租賃債權的轉讓。由于租賃資產剝離于承租企業破產財產的法律規定、首付租金或租賃保證金被銀行控制支付、租賃債權有廠商回購的承諾，使得銀行的租賃債權保理的安全性和租賃設備抵押變現的可能性大大增強，對供應商來說，通過利用租賃公司的借款和租賃服務的平臺，滿足了客戶分期付款的需求，擴大了銷售，銷售款可以直接回流。廠商作為受益者，利用自己的專業能力承擔租賃債權的回購，銀行利用自己的信用信息和結算平臺，通過監管賬戶對資金的運用進行

29、有效監管，對租賃債權進行保理，控制承租人債權償付能力，體現了優勢互補、風險與收益相匹配的公平原則。廠商利用自己的專業能力介入二手設備處置還可以有效的控制處置風險，甚至獲得新的收益。對租賃公司來說，租賃公司利用自己的經營范圍和租賃的專業知識，借用承租人的償債能力或制造商對債權回購的承諾，得到信用增級，可以最大限度的利用自己的負債資源，通過租賃應收債權的保理，取得變現資金，在銀行的監管下履行了購買合同的支付義務，為客戶提供了融資租賃服務。租賃公司作為一個財務安排中介，一手托三家，也可以獲取融資租賃的服務收益。4、在上述方案的具體實施中，由于設備供應廠商和承租人以及租賃公司往往不在一地，為了解決銀行

30、異地放款業務中，對廠商回購能力、承租企業還款能力、租賃公司的資金運用的風險控制問題，制造廠商、租賃公司可以與銀行簽署戰略合作協議。并采取如下措施：（1）由于租賃公司開展業務沒有地域限制，按照保理業務的相關規定，租賃公司在保理銀行開設監管賬戶。可以做到對租賃公司資金運用的完全控制。（2）承租人還款能力較強，就由承租企業的開戶銀行從事租賃債權保理業務。如果承租企業還款能力一般或經營業績好，但負債比例高，可以有制造廠商的開戶銀行接收租賃公司的租賃債權的租賃保理業務。如果租賃公司有其他租賃資產的收益保障，廠商或承租企業有一家與租賃公司同在一家銀行開戶，也可以由租賃公司的客戶銀行直接從事債權保理業務。收

31、購租賃公司的租賃債權所用資金，由保理銀行提供債權保理變現資金。（3）為控制債權回購承諾履行能力的風險，銀行應選擇占市場份額較大，具有品牌效應的設備制造廠商。要對回購廠商的設備質量、市場占有率，承租企業的還債能力，以及廠商過去設備銷售欠款周期和壞賬占銷售額的比率，租賃期限和稅前盈利能力進行綜合測算，確定制造商能承擔的回購能力和設備處置風險的能力，由制造商開戶銀行統一確定一個債權回購的限制額度和為廠商提供回購債權的短期流動資金貸款的額度。在“超越所有的滿足，分享使用的快樂”“所有比不重要，使用創造價值”的理念被越來越多的企業及我的情況下，設備租賃一定會成為客戶購置或的設備使用權的明智選擇。在外資租

32、賃營銷的嚴峻挑戰下，“全面服務，終端定價”“租賃外包，延伸服務”的營銷理念一定會被更多的設備制造廠商和供應商所接受，由銀行支持的可以高額負債的融資租賃公司可以與制造廠商的銷售服務體系或專業化的租賃公司和規模化連鎖化的設備租賃服務公司形成完整的租賃營銷體系產業鏈，租賃營銷服務將替代簡單營銷，服務競爭取代簡單的價格競爭。在金融服務全面放開的今天，銀行與信托、租賃密切合作將成為銀行提高生存能力，健康發展的關鍵。租賃債權保理融資一定會成為銀行提高設備信貸資產的安全性，加速銀行資產的流動性，實現設備信貸資產證券化的重要舉措。租賃公司愿意與設備制造廠商、各商業銀行實現戰略合作，共同探索和推動租賃債權保理融

33、資業務的開展。以自己的租賃專業技能，誠心誠意地為承租人服務，為制造商服務，為銀行服務。上述方案，針對客戶對融資成本的擔心，用租賃和貸款方式現金流出的對比，指出了租賃不是高利貸，是一種均衡稅負的融資方式，宣傳了租賃的好處，同時針對銀行的擔心設計出了賬戶監管，租賃債權保理，廠商回購、或由承租人提供擔保的融資模式解決了風險控制問題，提出了運作中的一些建議。整個方案是建立在合法、合規、合理、共贏的原則上，實現了銀行、租賃公司、廠商、客戶的優勢互補。總之，租賃公司一定要針對客戶的運作特點，發現客戶的潛在需求，有著對性的宣傳租賃的好處，設計出合理的租賃方案，把租賃知識普及到用戶，把租賃市場越做越大。（二）

34、租賃貸款比較、進行融資決策在融資租賃營銷中，客戶經理面臨的最常見的問題是融資成本高低。很多企業在設備購置的融資決策中，往往習慣根據融資成本高低這一簡單因素做出靜態的比較。客戶認為租賃公司營運資金主要來源于向銀行借款，租賃公司要獲取利差收益，租賃費率一般要高于貸款利率，把租賃視同為“高利貸”，作為一種不得已的融資決策。實際上這是一種誤解。融資租賃是一種新的融資產品，與貸款有著不同的會計處理，正是這種不同的會計處理導致了企業在設備還款和經營中產生了不同的稅收效果和現金流量。客戶經理在營銷中必須根據客戶的具體情況，向客戶的財務人員介紹融資決策時的正確的比較方法。應該按設備預計的實際使用期內，根據不同

35、的融資還款方案，企業自有資金的現金流出和現金流入的折現值多少，進行動態的分析和比較才能得出真實的結論。例如：假設企業貸款購置設備進行生產，設備購置成本100萬。第15年銷售收入40萬，第67年30萬，第8年20萬。設備折舊期10年。第8年末，因設備陳舊做淘汰處置，獲得處置收入10萬。所得稅稅率33。我們可以假定三種購置及償還方案。即：貸款購置、融資租賃購置、經營租賃購置。根據會計規則規定，貸款購置中，折舊、利息可以稅前提取或列支，融資租賃可以按租賃期限（最短不少于三年）提取折舊，經營租賃租金可以稅前列支。所以不論哪種方式購置，還款時，都會享有不同程度的稅前扣除的好處。還款金額扣除獲取的稅收好處

36、是企業自有資金的實際支出。即：自有資金流出還貸或還租額處置損溢避稅好處（其它成本及收入因素，不予考慮）處置損溢=處置收入賬面余值。凈收益為流入，損失為流出。稅收好處=(折舊提取額利息支出額資產處置損失額)X33如果從企業有效使用設備期間比較企業的現金流入，則營業收入（含處置收入）扣除還款金額和納稅則為企業的現金流入。即：資金流入銷售收入處置收入還貸或還租額納所得稅額（其它因素，不予考慮）納所得稅額（收入折舊提取額和利息支出（或租金）資產處置損失額）X33設備使用期內的資金價值按貸款利率折現，各年折現系數為 .（一）貸款購置：貸款利率6，還貸期限3年，3次，年末償還。等額還本，余額計息。設備使用

37、期內，折舊及利息支出稅前列支，用于還貸，還貸金額112萬。不足部分，稅后利潤還貸。第8年，因設備處置，賬面資產損失10萬，稅前列支。1、貸款購置資金流出現值表123478合計還貸金額39.333300112處置損溢00001010稅收好處()()()(3.3)(3.3)(3.3)(3.3)折舊(3.3)損失(3.3)()資金流出(13.2)(6.6)88.34流出折現(2.6139)(2.4661)(2.3265) (2.1948)(4.1408)2、貸款購置的現金流入表：1234-56-78合計銷售收入40404040/4030/3020280還貸金額(39.3333)(37.3333)(3

38、5.3334) 000(112)處置收入000001010納所得稅(7.92)(8.58)(9.24)(9.9)(9.9)(6.6)(6.6) (3.3)(62.04)資金流入(7.2533)(5.9133)(4.5734)流入折現(6.8428)(5.2628)(3.8398)（二）融資租賃購置：租期3年，3次，期末償還。租賃費率9，還租金額118萬。等額還本，余額計息。租賃期內，按平均額提取折舊，用于還租。企業選擇此種方案，可以達到縮短折舊期限的目的。1、融資租賃購置資金流出現值表：1238合計還租金額42.33330118.處置損溢000（10）(10)稅收好處(12.9800)(00)

39、(12.9800)0(38.94)資金流出29.3533（10）流出折現（）*根據會計規定，融資租賃租入固定資產，租期內折舊，按租金總額平均提取。2、融資租賃購置現金流入現值表：12345678合計營業收入40404040/4030/3020280償還租金(42.3333)()()000(118)處置收入000001010納所得稅(0.22)(0.22)(0.22)(13.2)()(9.9)(9.9)(9.9)()凈流入額()流入折現(2.4087)（三）經營租賃方式購置：租期3年，3次平均償還，后付，還租金額105萬。租金稅前列支。租賃期滿按13萬留購使用。第4年提取10萬折舊，余額3萬在第

40、5年提取。此種方案實際上是一種財務安排。租賃的交易形式仍為融資租賃，支付總額與融資租賃相同。但租期內的租賃交易條件符合會計準則經營租賃的劃分標準，承租人按經營租賃的會計規定，進行會計核算和信息披露，達到表外融資，租金進成本的目的。1、經營租賃購置資金流出現值表：123458合計還租金額353535000105余值留購001300013處置損益00000(10)（10）稅收好處(1)(11.55)(11.55)(3.3)(0.99)0（）資金流出(3.3)(0.99)(10)流出折現(2.6193)(0.7398)(6.274)63.9635*根據會計規定，經營租賃租入固定資產，租金稅前列支。留

41、購資產按原購置成本記入原值，以原值與購入價的差額記已提折舊，故第4年仍按10萬提取。3萬在第5年提取。2、經營租賃購置現金流入現值表：12345678合計營業收入40404040/4030/3020280償還租金(35)(35)(35)000(105)留購支付00(13)000(13)處置收入000001010納所得稅()(1.65)()(9.9)()(9.9)(9.9) (9.9)()凈流入額(9.65)流入折現()（四）貸款購置與租賃購置比較分析：貸款融資租賃比貸款+/_經營租賃比貸款+/_資金流出支付總額122108.(14)108(14)節稅好處流出金額(19.28)(19.28)流出

42、折現(9.1916)(9.7079)資金流入收入總額29029002900支付總額112118.61186納稅總額(5.3097)(5.28)流入金額(0.7803)(0.72)流入折現比較結論：1、從支付總額看，由于租賃公司要獲取一個比較合理的收益，租賃費率高于貸款利率3，貸款三年還款總額為112。租賃還款總額118萬。但若算上設備處置造成的賬面損益，貸款實際支付為122。租賃融資要比貸款少14萬。2、從避稅好處來看，由于貸款方式中，企業還款要用一部分稅后利潤償還，融資租賃和經營租賃在還款期內享有的稅收好處多于貸款，同時避免了資產的賬面損失，企業自有資金的實際流出額都少于貸款，每100萬要節

43、約和左右。3、從企業的現金流進行比較，由于貸款方式還貸期內的折舊提取造成的稅前扣除低于租賃，實際納稅多于租賃，在收入相同的情況下，盡管租賃融資表面還款金額多8萬，但實際流入卻相差無幾，如按折現計算，租賃比貸款多和萬。4、造成上述現象的原因，在于租賃與貸款在折舊提取、稅前扣除上有著不同的會計處理，產生不同的稅收效果。租賃在延遲納稅、均衡稅負方面比貸款要靈活的多。不同的還款方式同樣也會造成納稅的提前或延遲，對流入流出的現值產生相應的影響。5、從收入與支出的匹配程度來看，租賃方式明顯優于貸款。租賃還可以避免因設備陳舊風險造成的賬面損失。經營租賃還可以達到表外融資，不會對企業的負債比例造成不利影響的目

44、的顯然，租賃作為一種以物為載體的新的融資產品，決不能簡單比較租賃與貸款的利率高低。融資成本的高低僅是一個考慮的因素。企業一定要從企業的自身實際情況，從設備有效使用期內的動態角度，從企業收入支出匹配程度，從企業應稅資源的多少，從企業的負債比例，現金流量、設備陳舊風險等多方面進行綜合考量，在比較判斷的基礎上做出融資決策。租賃的融資成本略高的表面劣勢，完全可以通過對租金支付方式的設計消化掉。在租賃融資中企業實際上獲得了稅前還貸和加速折舊、延遲納稅帶來的資金時間價值，避免了因設備陳舊帶來的資產處置損失。租賃融資在很多情況下，是企業購置固定資產的最佳選擇。企業家一定要正確認識租賃融資，會用、善用租賃融資。租賃融資是一種支持企業健康可持續發展的融資方式。利用租賃融資不是一種無奈的選擇，相反是使企業獲得意外驚喜的聰明決策。第四節 租賃營銷方案設計應堅持的原則一 優勢互補、合理共贏。在融資租賃營銷過程中，融資租賃公司不僅要說服客戶接受融資租賃，使銀行和設備廠商明確和發揮各自的優勢也是融資租賃營銷的關鍵環節。融資租賃公司的優勢在于獨立的負債或資金運作的平臺以及租賃的服務和管理的專業知識。銀行和資金提供人的優勢在于資金、廠家的優勢是有銷售網絡、售后服務及設備回收利用和再制造的能力。三方一定要在營銷合作中發揮各自的優勢，實現優勢互補、分散風