1、零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學商場設計與商品陳列商場設計與商品陳列第七章第七章零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學商場設計商場設計1貨位布局貨位布局2商品陳列商品陳列34本章主要內容本章主要內容零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學第一節商場設計第一節商場設計 一、店面布局一、店面布局 店面布局需要考慮以下因素：店面布局需要考慮以下因素： 考慮如何放置更多的商品但又要讓顧客不感覺擁擠，考慮如何放置更多的商品但又要讓顧客不感覺擁擠， 便于購買。便于購買。 考慮貨架擺放與通道設計富于變化，激起顧客購物興趣，考慮貨架擺放與通道設計

2、富于變化，激起顧客購物興趣， 盡量引導顧客逛完整個商場，增加其沖動性購買。盡量引導顧客逛完整個商場，增加其沖動性購買。 考慮一些細節問題，如理貨員如何進行補貨、購物手推車考慮一些細節問題，如理貨員如何進行補貨、購物手推車 的擺放、商店安全管理、殘疾人的特殊需求等。的擺放、商店安全管理、殘疾人的特殊需求等。 零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學1 1、格子式布局、格子式布局零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學格子式布局的優點：格子式布局的優點： 創造一個嚴肅而有效率的氣氛。創造一個嚴肅而有效率的氣氛。 走道依據客流量需要而設計，可充分利用銷售空間。走道

3、依據客流量需要而設計，可充分利用銷售空間。 商品貨架規范化安置，顧客可輕易識別商品分布，便于選購。商品貨架規范化安置，顧客可輕易識別商品分布，便于選購。 易于采用標準化貨架，可節省成本。易于采用標準化貨架，可節省成本。 有利于營業員與顧客愉快合作，簡化商品管理及安全工作。有利于營業員與顧客愉快合作，簡化商品管理及安全工作。格子式布局的缺點：格子式布局的缺點： 商場氣氛比較冷淡、單調。商場氣氛比較冷淡、單調。 當較擁擠時，易使顧客產生被催促的不良感覺。當較擁擠時，易使顧客產生被催促的不良感覺。 室內裝修方面創造力有限。室內裝修方面創造力有限。零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥

4、大學2 2、島嶼式布局、島嶼式布局零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學島嶼式布局的優點：島嶼式布局的優點： 布局富有創意，采取不同形狀的島嶼設計，可以裝飾和布局富有創意，采取不同形狀的島嶼設計，可以裝飾和 美化營業場所。美化營業場所。 商場氣氛活躍，能增加顧客購物興趣，并延長逗留時間。商場氣氛活躍，能增加顧客購物興趣，并延長逗留時間。 容易引起顧客沖動性購買；容易引起顧客沖動性購買； 滿足顧客對某一品牌商品的全方位需求，對品牌供應商滿足顧客對某一品牌商品的全方位需求，對品牌供應商 具有較強的吸引力。具有較強的吸引力。島嶼式布局的缺點：島嶼式布局的缺點： 布局過于變化會造成

5、顧客迷失，顧客會因無耐心尋找而布局過于變化會造成顧客迷失，顧客會因無耐心尋找而 放棄一些計劃內購物。放棄一些計劃內購物。 不利于最大限度利用營業面積。不利于最大限度利用營業面積。 現場用人較多，不便于柜組營業員的互相協作。現場用人較多，不便于柜組營業員的互相協作。 貨架不規范，貨架成本較高。貨架不規范，貨架成本較高。零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學3 3、自由流動式布局、自由流動式布局零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學自由流動式布局的優點：自由流動式布局的優點： 貨位布局靈活多變，顧客可以隨意穿行各個貨架或柜臺。貨位布局靈活多變，顧客可以隨意穿

6、行各個貨架或柜臺。 賣場氣氛較為融洽，可促使顧客產生沖動性購買。賣場氣氛較為融洽，可促使顧客產生沖動性購買。 顧客不會產生急切感，增加顧客的滯留時間和購物機會。顧客不會產生急切感，增加顧客的滯留時間和購物機會。自由流動式布局的缺點：自由流動式布局的缺點： 顧客擁擠在某一柜臺，不利于分散客流。顧客擁擠在某一柜臺，不利于分散客流。 不能充分利用賣場，浪費場地面積。不能充分利用賣場，浪費場地面積。 對商店的管理要求卻很高，尤其要注意商品安全的問題。對商店的管理要求卻很高，尤其要注意商品安全的問題。零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學二、色彩的運用二、色彩的運用零售學零售學教學課

7、件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學商店在色彩的運用中，要考慮四個原則：商店在色彩的運用中，要考慮四個原則：“適時適時”指顏色要適合商品銷售的季節。指顏色要適合商品銷售的季節。“適品適品”指商店的裝飾色應該與商品相協調，不應造成不和諧之感。指商店的裝飾色應該與商品相協調，不應造成不和諧之感。“適所適所”指店內色調應與商店風格相一致，否則影響商店的形象。指店內色調應與商店風格相一致，否則影響商店的形象。“適人適人”充分考慮目標顧客對色彩的偏好和敏感程度。充分考慮目標顧客對色彩的偏好和敏感程度。資料：超市色彩的運用資料：超市色彩的運用面包區面包區黃色調，令人想到烤得金黃黃、香噴噴的面包。黃色調

8、，令人想到烤得金黃黃、香噴噴的面包。熟食區熟食區橙色調，橙色引發人的食欲。橙色調，橙色引發人的食欲。精肉區精肉區紅色調，生肉在紅色背景下會越發顯得新鮮、活嫩。紅色調，生肉在紅色背景下會越發顯得新鮮、活嫩。水產區水產區藍色調，海鮮在這種色調的映襯下才夠鮮。藍色調，海鮮在這種色調的映襯下才夠鮮。蔬果區蔬果區綠色調，仿真綠葉果藤纏繞，使人感到新鮮環保。綠色調，仿真綠葉果藤纏繞，使人感到新鮮環保。零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學三、商場照明三、商場照明三種照明類型：基本照明、特殊照明、裝飾照明三種照明類型：基本照明、特殊照明、裝飾照明零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大

9、學浙江中醫藥大學四、音樂與氣味四、音樂與氣味聲音是商店氣氛的重要組成部分，聲音的種類和密度可對商店聲音是商店氣氛的重要組成部分，聲音的種類和密度可對商店氣氛產生積極的影響，但店內的各種聲響超過一定的限度則會使顧氣氛產生積極的影響，但店內的各種聲響超過一定的限度則會使顧客反感。商店在選擇背景音樂一定要結合商店的特點和顧客特征，客反感。商店在選擇背景音樂一定要結合商店的特點和顧客特征，以形成一定的店內風格；同時，還要注意音量高低的控制；音樂的以形成一定的店內風格；同時，還要注意音量高低的控制；音樂的播放也要適時有度。播放也要適時有度。1 1、音樂、音樂2 2、氣味、氣味氣味同聲音一樣有正面影響也有

10、負面影響。商店中的氣味大多氣味同聲音一樣有正面影響也有負面影響。商店中的氣味大多與商品相關，商品與其氣味的協調，對刺激顧客購買有積極的促銷與商品相關，商品與其氣味的協調，對刺激顧客購買有積極的促銷作用。不良氣味會使人反感，有驅除顧客的副作用。作用。不良氣味會使人反感，有驅除顧客的副作用。零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學案例：案例：FrederickFrederick商店的香味商店的香味氣味正在日益成為商店氛圍中的一個重要組成部分。一種選擇錯氣味正在日益成為商店氛圍中的一個重要組成部分。一種選擇錯誤的香氣，盡管令人愉快，卻可能抑制顧客的消費支出。好萊塢經銷誤的香氣，盡管

11、令人愉快，卻可能抑制顧客的消費支出。好萊塢經銷女士內衣的零售商女士內衣的零售商FrederickFrederick商店幾年前引進了一種濃郁的花香商店幾年前引進了一種濃郁的花香-類類似于在似于在Victorias SecretVictorias Secret商店成功運用的那種香氣。然而，幾乎就商店成功運用的那種香氣。然而，幾乎就在同時，在同時，FrederickFrederick商店的銷售額就下降了，接著，各連鎖分店紛紛商店的銷售額就下降了，接著，各連鎖分店紛紛放棄了這種香氣。專家認為，失敗源于對目標顧客群的誤解。放棄了這種香氣。專家認為，失敗源于對目標顧客群的誤解。 Victorias Sec

12、retVictorias Secret商店的銷售目標是那些在閨房粉紅色的輕柔商店的銷售目標是那些在閨房粉紅色的輕柔燈光下，穿著討人喜歡的睡衣的女性購買者，濃郁的花香在那里聞起燈光下，穿著討人喜歡的睡衣的女性購買者，濃郁的花香在那里聞起來感覺很好。而招來麻煩的來感覺很好。而招來麻煩的FrederickFrederick商店吸引的是為女性購物的男商店吸引的是為女性購物的男士。它的內衣帶有一些男士對女士內衣的看法。在這種氛圍中，濃郁士。它的內衣帶有一些男士對女士內衣的看法。在這種氛圍中，濃郁的花香起到了相反的作用。這種氣味令男性顧客不悅。的花香起到了相反的作用。這種氣味令男性顧客不悅。零售學零售學教

13、學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學第二節貨位布局第二節貨位布局一、空間分配一、空間分配1 1、銷售生產率法（、銷售生產率法（sale-productivity ratiosale-productivity ratio）銷售生產率法是零售商根據每單位商品的銷售額或盈利分配銷銷售生產率法是零售商根據每單位商品的銷售額或盈利分配銷售空間。高盈利的商品種類獲得較大空間，微利商品獲得較小空間。售空間。高盈利的商品種類獲得較大空間，微利商品獲得較小空間。公式如下：公式如下： 某商品或商品部的計劃銷售額（或盈利）某商品或商品部的計劃銷售額（或盈利）某商品或商品部的空間規模（平方米）某商品或商品部的

14、空間規模（平方米） = = 每平方米預期的銷售額（或盈利）每平方米預期的銷售額（或盈利）零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學2 2、存貨模型法（、存貨模型法（model stock approachmodel stock approach）存貨模型法是零售商根據每個商品部需要陳列的商品數量和存貨模型法是零售商根據每個商品部需要陳列的商品數量和備售的商品數量決定銷售空間規模。備售的商品數量決定銷售空間規模。步驟是：步驟是：確定每一商品部的經營品種和存貨數量確定每一商品部的經營品種和存貨數量確定每一商品部的所經營商品的陳列方式和存貨方式，確定每一商品部的所經營商品的陳列方式和

15、存貨方式，并確定陳列和存貨所需要的貨架數量并確定陳列和存貨所需要的貨架數量確定每一商品部銷售的輔助場所，如試衣間、收銀臺等確定每一商品部銷售的輔助場所，如試衣間、收銀臺等評估每一商品部需要的總的銷售空間評估每一商品部需要的總的銷售空間零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學 二、貨位布局的依據二、貨位布局的依據考慮商品本身特性考慮商品本身特性考慮顧客購物行走特點考慮顧客購物行走特點考慮商品贏利程度考慮商品贏利程度考慮配合其他促銷策略考慮配合其他促銷策略考慮商店的位置優劣考慮商店的位置優劣零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學一、商品群一、商品群商品群是商場

16、根據其經營觀念，創意性地將某些種類的商品集合在一起，成為賣場之中的特定群落或單位。商品群的組成商品群的組成：第三節商品陳列第三節商品陳列主力商品：亦可稱為拳頭商品或主要商品，它具有強烈的吸引力和競爭主力商品：亦可稱為拳頭商品或主要商品，它具有強烈的吸引力和競爭力，擁有相當大的潛在市場份額力，擁有相當大的潛在市場份額。輔助商品：它和主要商品有著密切的相關性，在配置輔助商品時，不過輔助商品：它和主要商品有著密切的相關性，在配置輔助商品時，不過于強調它的獨特性和競爭性，而著眼于商品的銷售力。于強調它的獨特性和競爭性，而著眼于商品的銷售力。聯想商品：它是顧客在賣場中置身于由主要商品和輔助商品構筑的商品

17、聯想商品：它是顧客在賣場中置身于由主要商品和輔助商品構筑的商品群中最易聯想到的，或最易啟發顧客聯想到的商品。群中最易聯想到的，或最易啟發顧客聯想到的商品。刺激商品：這是為了刺激顧客的購買欲望，從上述三類商品中刻意挑選刺激商品：這是為了刺激顧客的購買欲望，從上述三類商品中刻意挑選出來，并在顯著位置突出陳列的某種商品。出來，并在顯著位置突出陳列的某種商品。零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學例：一組廚房商品群例：一組廚房商品群例：一組臥室商品群例：一組臥室商品群零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學商品群的創造：商品群的創造：增加商品種類寬度組合增加商品種

18、類寬度組合擴大商品項目深度組合擴大商品項目深度組合等價變換組合等價變換組合類比思考組合類比思考組合主輔調整組合主輔調整組合使用環境組合使用環境組合特定使用目的組合特定使用目的組合消費意境組合消費意境組合根據供應商進行商品組合根據供應商進行商品組合零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學二、商品陳列藝術二、商品陳列藝術充實感充實感美美 感感親切感親切感寬闊感寬闊感關聯感關聯感零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學三、商品陳列方法三、商品陳列方法1.1.分類陳列分類陳列 這是根據商品質量、性能、檔次、特點或消費對象分門別類這是根據商品質量、性能、檔次、特點或消

19、費對象分門別類地展示陳列。例如：電器商品按電視機、電冰箱、洗衣機、空調、地展示陳列。例如：電器商品按電視機、電冰箱、洗衣機、空調、抽油煙機、消毒碗柜、電腦等商品分類展示。抽油煙機、消毒碗柜、電腦等商品分類展示。 分類陳列也要講究陳列重點，如果只是一味地將同類商品全分類陳列也要講究陳列重點，如果只是一味地將同類商品全部擺放在一起，只注重齊全性，不注重焦點突出，容易出現單調部擺放在一起，只注重齊全性，不注重焦點突出，容易出現單調乏味，會降低商品陳列的效果。乏味，會降低商品陳列的效果。 零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學端頭即貨架兩端，這是銷售極強的陳列位置。端頭陳列即端頭即

20、貨架兩端，這是銷售極強的陳列位置。端頭陳列即在貨架兩端進行的商品陳列。在貨架兩端進行的商品陳列。端頭陳列的商品可以是單一品種商品，也可以是組合商品，端頭陳列的商品可以是單一品種商品，也可以是組合商品，后者效果更佳。在美國曾進行過一項調查，調查資料顯示：后者效果更佳。在美國曾進行過一項調查，調查資料顯示：這是將商品陳列在一個主題環境中的一種形式。主題選擇這是將商品陳列在一個主題環境中的一種形式。主題選擇有很多，如各種節日、慶典活動、重大事件都可以溶入商品陳有很多，如各種節日、慶典活動、重大事件都可以溶入商品陳列中去，營造一種特殊的氣氛，吸引消費者注意。列中去，營造一種特殊的氣氛，吸引消費者注意。

21、2 2、主題陳列、主題陳列3 3、端頭陳列、端頭陳列零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學即將商品超出通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。即將商品超出通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。突出陳列有很多種作法，有的在中央陳列架上附加延伸架，據突出陳列有很多種作法，有的在中央陳列架上附加延伸架，據調查這可以增加調查這可以增加180%180%的銷售量；有的將商品直接擺放在緊靠貨的銷售量；有的將商品直接擺放在緊靠貨架的地上，但其高度不能太高。架的地上，但其高度不能太高。關聯陳列也稱配套陳列，即將種類不同但效用方面相互補關

22、聯陳列也稱配套陳列，即將種類不同但效用方面相互補充的商品陳列在一起，或將與主力商品都有關聯的商品陳列于充的商品陳列在一起，或將與主力商品都有關聯的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購買的陳列方法。主力商品的周圍以吸引并方便顧客購買的陳列方法。4 4、突出陳列、突出陳列5 5、關聯陳列、關聯陳列零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學懸掛陳列是用固定的或可以轉動的有掛鉤的陳列架來陳列商品懸掛陳列是用固定的或可以轉動的有掛鉤的陳列架來陳列商品的一種方法。懸掛陳列能使顧客從不同角度來欣賞商品，具有化平的一種方法。懸掛陳列能使顧客從不同角度來欣賞商品，具有化平淡為神奇的促銷作用

23、。常規貨架上一般很難實施商品的立體陳列，淡為神奇的促銷作用。常規貨架上一般很難實施商品的立體陳列，尤其是一些小商品，使用懸掛陳列既方便顧客挑選，又方便商店修尤其是一些小商品，使用懸掛陳列既方便顧客挑選，又方便商店修改陳列。改陳列。量感陳列一般是指商品陳列的數量的多寡。應指出只強調商品量感陳列一般是指商品陳列的數量的多寡。應指出只強調商品的數量并非最佳做法，現在更注重陳列的技巧從而使顧客在視覺上的數量并非最佳做法，現在更注重陳列的技巧從而使顧客在視覺上感到商品很多。感到商品很多。量感陳列的具體手法很多，如店內吊籃、店內島、壁面挑選、量感陳列的具體手法很多，如店內吊籃、店內島、壁面挑選、鋪面、平臺

24、、售貨車及整箱大量陳列等。鋪面、平臺、售貨車及整箱大量陳列等。6、懸掛陳列、懸掛陳列7 7、量感陳列、量感陳列零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學箱式陳列也稱為盤式陳列，也是量感陳列的一種方法。一般箱式陳列也稱為盤式陳列，也是量感陳列的一種方法。一般作法是將包裝用的紙箱按一定的深度進行裁剪，以底為盤，以盤作法是將包裝用的紙箱按一定的深度進行裁剪，以底為盤，以盤為單位，將商品一盤一盤地堆上去。為單位，將商品一盤一盤地堆上去。商店賣場的入口處、中部或底部有時不設中央陳列架，而配商店賣場的入口處、中部或底部有時不設中央陳列架，而配置以特殊陳列用的展臺，這種陳列方法就稱為島式陳列

25、。島式陳置以特殊陳列用的展臺，這種陳列方法就稱為島式陳列。島式陳列可以使顧客從四個角度看到和取到商品，因此，其效果也是非列可以使顧客從四個角度看到和取到商品，因此，其效果也是非常好的。這種陳列能強調季節感、廉價感、時鮮和豐富感，誘發常好的。這種陳列能強調季節感、廉價感、時鮮和豐富感，誘發顧客的購買欲望。顧客的購買欲望。8 8、箱式陳列、箱式陳列9 9、島型陳列、島型陳列零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學將商品的原有包裝拆下，或單一商品或幾個品項組合在一起陳將商品的原有包裝拆下，或單一商品或幾個品項組合在一起陳列在精致的小容器中出售，往往是以一個統一的價格或在一個較小列在

26、精致的小容器中出售，往往是以一個統一的價格或在一個較小的價格范圍內出售，這種陳列方式使顧客對商品的質感能觀察得更的價格范圍內出售，這種陳列方式使顧客對商品的質感能觀察得更仔細，從而誘發購買得沖動。仔細，從而誘發購買得沖動。1010、散裝或混合陳列、散裝或混合陳列零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學縫隙陳列是將賣場的中央陳列架上撤去幾層隔板，留下底部縫隙陳列是將賣場的中央陳列架上撤去幾層隔板，留下底部的隔板形成一個槽狀的狹長空間，用來突出陳列商品的一種方法。的隔板形成一個槽狀的狹長空間，用來突出陳列商品的一種方法。縫隙陳列打破了陳列架上一般商品陳列的單調感，富有一定的變縫隙

27、陳列打破了陳列架上一般商品陳列的單調感，富有一定的變化，能夠吸引顧客的注意力。化，能夠吸引顧客的注意力。1212、縫隙陳列、縫隙陳列1111、交叉堆積陳列、交叉堆積陳列一層一層使商品相互交叉堆積的方法。這種陳列方法可增加商一層一層使商品相互交叉堆積的方法。這種陳列方法可增加商品的感染力，具有穩定感。品的感染力，具有穩定感。零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學這是為再現生活中的真實情景而將一些相關商品組合陳列在這是為再現生活中的真實情景而將一些相關商品組合陳列在一起的陳列方式。如用家具、室內裝飾品、床上用品布置成一間室一起的陳列方式。如用家具、室內裝飾品、床上用品布置成一間

28、室內環境；用廚房用具布置一個整體廚房等。這種陳列使商品在真實內環境；用廚房用具布置一個整體廚房等。這種陳列使商品在真實性中顯示出生動感，對顧客有強烈的感染力。性中顯示出生動感，對顧客有強烈的感染力。1313、投入式陳列、投入式陳列1414、情景陳列、情景陳列這種陳列方法是將商品投入某一容器中進行陳列，給人一種仿這種陳列方法是將商品投入某一容器中進行陳列，給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。投入式陳列給顧客一種價格低廉佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。投入式陳列給顧客一種價格低廉的形象，即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。的形象，即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。零售學零售學教學課件教學課件 浙江中醫藥大學浙江中醫藥大學專論：商品陳列的具體注意事項專論：商品陳列的具體注意事項 商品陳列要盡量突出商品的實用價值，促進購買欲望。商品陳列要盡量突出商品的實用價值，促進購買欲望。 貨架商品盡量裸露陳列，以使消費者產生親切感。貨架商品盡量裸露陳列，以使消費者產生親切感。 商品陳列要保持整齊、豐滿，有量感。商品陳列要保持整齊、豐滿，有量感