1、談判策劃書 一、雙方談判背景 (一) 我方基本情況：我公司名稱是至尊汽車租賃西南分公司,成立于1980年,主要提供汽車租賃.代駕等服務,可滿足社會各界人士辦公.商務.旅游.婚慶.商業演出等方面需要.我公司從事汽車租賃業務多年,管理制度完善,現擁有多種車型.包括奔馳.豐田.寶馬.保時捷.奧迪等共數百輛中高級汽車.并與國航.南航等航空公司常旅客俱樂部是汽車租賃合作伙伴,與17家商業銀行白金信用卡為指定汽車租賃合作伙伴,且和西南地區高級酒店接待者都有合作聯系,我們擁有一個專業化.高度敬業的團隊,擁有一批駕駛技術過硬.熟悉西南地區各大城市地理環境.經驗豐富的司機 我公司以市場需求為向導,以方便.快捷.

2、安全.文明服務為標準,租賃方式靈活 價格更優,24小時服務。（二）對方公司情況：世界十大汽車公司之一，德國按銷售額為第一大汽車公司，按產量則居第二，創立于1926年。奔馳汽車公司除以高質量、高性能豪華汽車聞名外，它也是世界上最著名的大客車和重型載重汽車的生產廠家。 奔馳公司在國內有6個子公司，國外有23個子公司，在全世界范圍內都設有聯絡處、銷售點以及裝配廠。該公司是國內最大的奔馳代理商，其中奔馳c200在國內外銷售量很大，且需求量還在持續增大。對方公司的報價及車輛類型和參數為奔馳C200 優雅型1.8L 每輛320000RMB奔馳C200 時尚型1.8L每輛350000RMB (三) 談判原因

3、目前公司因業務需要,需購進20輛奔馳C200汽車,現與奔馳國內最大的代理商商談從該公司得知奔馳C200在國內外銷售量很大,需求持續上升,我公司希望能與該公司合作。但由于賣方的發盤報價含糊粗略，細節部分需要雙方認真討論及確定，因此決定組織此次談判，以和平解決問題，達成意見一致。二、談判目的(一)談判主題通過此次談判能夠和該公司合作，購買到品質好且價格優惠的奔馳C200最終實現共贏,并建立起長久合作的關系(2) 談判目標戰略目標：和平談判，在報價有效期內（一個月），若無意外風險因素，擬以優惠的價格、良好的質量和售后服務購買到奔馳C200 最低目標：以31萬至34萬輛的價格購買此款轎車，我方并以現金

4、支付或者以擔保支票來支付。最高目標：以30萬和33萬/輛的價格購買到此款轎車，并建立長期合作關系。三、各項主要交易條款:1、價格標準及支付方式：時尚型10輛黑色、優雅型10輛白色我方放棄賣方公司5%的折扣，并以現金支付或者以擔保支票來支付，希望優雅型價格降至為30萬，時尚型為33萬；經調查，市場上同樣條件的小轎車2011款奔馳C200時尚型現市場均價為33.8萬元，優雅型市場均價為29.8萬，因地區差異以及售后條件，價格仍有變動，因此，我方的定價較為合理。2、贈品：能在購買時贈送地毯、汽車座套、方向盤套、腳墊、車罩、備胎罩、車載GPS，倒車雷達、窗簾、工具箱；3、售后保養服務：提供2次免費常規

5、保養，第一次8000公里，第二次10000公里。 包括：清掃：汽車內外表面的打掃、清洗和擦拭，以及各種濾清器濾垢、燃燒室積炭和冷卻系水垢的清除等。潤滑：向各潤滑點加注或填充潤滑脂，以及加添或更換發動機、變速器、轉向器、主傳動器等的潤滑油，潤滑油等級要求為SL等級以上。緊固：主要是緊固各螺紋連接件的螺栓、螺母。檢查：主要是檢驗汽車的工作性能和局部工作狀態，如汽車的制動距離和制動蹄片的磨損量、發動機功率和氣缸壓力、油路和電路技術狀況是否符合規定。調整：根據檢查作業結果，把汽車總成或零件調整到符合規定的技術狀態。4、提供免費一次大保養（2萬公里），包括發動機油量檢查、發動機冷卻液液面檢查、制動液面的

6、檢查、離合器總泵液面的檢查、進行機油、機濾、空濾及空調濾芯的更換。5、汽車美容打8折，包括隔熱膜施工、車身美容、車內美容、漆面處理、汽車防護。6、在車輛三個月以內出現任何非人為問題無條件換新車，一年內出現任何問題將免費提供修理的條件外，再提供終身維修的服務，免費上門拖車，對底盤 發動機 電路 鈑金維修打8.5折。汽車維修：補胎、輪胎動平衡、電器、車燈、保險杠、車漆、打9折。 7、保險：由賣方購買太平洋保險，主險：交通強制保險，第三者責任險（30-50萬元）、車輛損失險、座位險。副險：盜搶險和不計免賠險。8、由賣方上牌，我方提供上牌資料（在我方收到保險公司出具的保險單后），賣方須在購車日起30日

7、內辦理好。9、交貨：我方會在上牌辦理好后3天內提車。10、運輸方式：由對方送貨上門11、保證期：賣方在還盤中提出,車輛三個月以內出現任何非人為問題將無條件換新車，一年內出現任何問題將免費提供修理。四、雙方利益及優劣勢分析 (1)我方優勢：1、有多方的汽車公司可供我方選擇，并不局限于一家公司，2、我方是一個迅速發展的公司，業務范圍廣，擴展速度快， 3.奔馳C200汽車最適合我方需要，也借此擴展我方多項業務 4. 對方對我方的有些情況不了解，有利于我方談判的發揮。劣勢：1、我方現在急需這批汽車,迫切與對方合作,可能對我方造成損失 2、資金量大，時間短，給對方帶來可乘之機3、對方在該行業聲譽好，失去

8、這個合作伙伴對我方不利 4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些讓步(2)對方優勢：1、對方的汽車品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。 2、有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理系統，以及優質細膩的客戶服務。3、對車況了解細致，對方只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業，做到了“專而精”。專業的維護維修技術，絕對的原廠配件。4. 對方注重售后服務保障方面，加之4S店的后盾是汽車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。5、另兩家賣家一直沒有回信劣勢： 1、屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。 2、在很大程度

9、上受控于廠家，基本經營活動都在為生產廠家服務，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金。如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。 3、維修費太高，政策與流程不靈活。4、知名度不高，人才流動較頻繁，團隊不穩定。大多數4S店學歷不高，汽車文化意識不強，整體素質還有待提高。5 、時間較緊，對我方有些情況不了解(3)我方核心利益：1、以優惠的價格購買優質奔馳C200，取得良好的售后服務 2、擴大我方業務，保持雙方合作關系 對方核心利益：1、用最高的價格銷售，增加其公司的利潤 2、促成雙方長期合作關系 五、談判團隊人員組成· 主談人：李怡玟-制定策略，維護我方利益，主持談判進程，并將預備好的談判目標和

10、策略在談判過程中予以實現； · 業務顧問：孫岳-聯系租賃汽車等主營業務，并負責從經理手中取得必要文件，熟悉市場行情、交貨和存在的風險等方面。 · 財務顧問：李若甜-為公司的投融資、資本運作、資產及債務重組、財務管理、發展戰略等活動提供的咨詢、分析、方案設計等； · 技術顧問：孔姿懿-負責向經理索取各種有關的數據與資料，負責有關技術質量標準、技術服務等問題的談判，與業務人員緊密配合，為價格決策作出技術參謀。六、對方公司信息及其談判人信息：首席談判代表-黃安祺：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強，洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和

11、關鍵人物。 銷售顧問-呂霄嘯：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。 財務顧問-楊春林：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。法律顧問-夏敏：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽七：談判的場所及時間：最好選在本公司，對談判對象，陌生的環境會產生一種無形的壓力；而對于我們，熟悉的環境則有利于掌握主動。時間暫定為5月30日。八：準備談判資料相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法備注：合同法違約責任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務狀況資料，會議記錄。九、具體談判程序及策略（1

12、）開局陳述：根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中，但為預防意外狀況，在此提出不同方案以供參考。· 方案一：感情交流式愉快開局策略：通過談及雙方第一次合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽輕松的談判氣氛中，創造互利共營的模式。· 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出對方發盤和報價缺陷，并有多家供應商競爭，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。（2）中期階段：質疑對方所報的發盤的合理性。我方愿意提供數額較小的象征性折扣以示誠意，對對方提出的大金額不予接受，因為對方在報盤內的贈品、售后維修、保養方面沒有做出詳細陳述。對于交貨期限等其他政策適

13、當考慮優惠。· 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。· 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和目標，先易后難，步步為營地爭取利益。· 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步。 · 突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方競爭者多，若與我方協議失敗，我方將立

14、即與其它的汽車供應公司談判。· 打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決。再運用把握肯定對方形式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。（3）休局階段：如有必要，組員根據實際情況進行討論，對原有方案進行適當調整。（4）最后談判階段：· 我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價。· 埋下契機：在談判中形成一體

15、化談判，以期建立長期合作關系· 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認。以文字的形式規范雙方的權利和義務，并為此提供法律保障，并確定正式簽訂合同時間。十、制定應急預案：雙方是第一次進行商務談判，對彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。 1、對方不同意我方對報價30萬和33萬表示異議 應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，要求對方換取在售后服務、技術支持、優惠待遇等利益。2 對方讓價幅度開始時很小應對：冷靜，沉著，與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變，必要時我方做出贈品方面的讓步。3、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。 應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用