1、銷售談判訓(xùn)練教材邏輯思維能力；觀察能力；分析能力；控制能力；表達(dá)能力。團(tuán)隊(duì)合作；尊重對(duì)方。 銷售報(bào)價(jià)；討價(jià)還價(jià)；僵局處理；成交分析。 確立報(bào)價(jià)的依據(jù)、方式和策略；熟練運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略與技巧；掌握處理僵局的策略技巧；正確識(shí)別成交信號(hào)并促成交易。動(dòng)畫12一、銷售報(bào)價(jià)策略三根本技能點(diǎn)二工程要點(diǎn)一引導(dǎo)案例一引導(dǎo)案例 多年前，北京服裝檢測中心的同志曾經(jīng)公開說過，北京市場上的服裝，往往高出進(jìn)價(jià)的三倍到十倍。如果一套衣服進(jìn)價(jià)100元，標(biāo)價(jià)900元。請(qǐng)問，購置者還價(jià)會(huì)還到多少呢？一般還到800、700，就不得了了；還到600的，算是很有勇氣了；買主很少敢還到500、400，他們怕被賣主罵，怕被人瞧不起，一引

2、導(dǎo)案例 所以，寧可不還價(jià)而轉(zhuǎn)身一走了事，免得招惹是非。而賣主往往在500、400的價(jià)位上就愿意成交了；何況買主愿意出600、700，甚至800呢？所以說，賣主只要一天中有一個(gè)人愿意在900的價(jià)格上與他討價(jià)還價(jià)，他就大大地成功了。 報(bào)價(jià)是銷售談判進(jìn)入正式談判階段后的一項(xiàng)重要工作，它是指一方或雙方向?qū)Ψ教岢鲎约旱膬r(jià)格條件和附帶要求。報(bào)價(jià)得當(dāng)與否，對(duì)報(bào)價(jià)方的利益和以后的談判有很大影響。在談判的一方經(jīng)過詢價(jià)后，向談判的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同，這就是報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)標(biāo)志著談判的正式開始。在銷售談判中，報(bào)價(jià)方通過對(duì)報(bào)價(jià)的依據(jù)進(jìn)行認(rèn)真地研究，確定發(fā)盤價(jià)和報(bào)價(jià)方式，并

3、著手制定報(bào)價(jià)的內(nèi)容，即為報(bào)價(jià)策略。二工程要點(diǎn)三根本技能點(diǎn) 1. 確立報(bào)價(jià)依據(jù) 報(bào)價(jià)的前提是確定開盤價(jià)。談判人員在綜合考慮了各種因素，做好了充分準(zhǔn)備之后，即可以確定一個(gè)大致的報(bào)價(jià)范圍，并在這個(gè)范圍內(nèi)報(bào)出最初價(jià)格，即提出開盤價(jià)格。確定開盤價(jià)的依據(jù)主要是市場價(jià)格因素、交易本錢因素以及其它內(nèi)部因素和外部因素，另外還需要考慮談判策略上的需要。賣方和買方由于所處地位不同，在提出開盤價(jià)格時(shí)，會(huì)運(yùn)用不同的技巧。三根本技能點(diǎn) 2. 確立報(bào)價(jià)方式 在對(duì)方對(duì)交易產(chǎn)生興趣后就可以報(bào)價(jià)了，報(bào)價(jià)主要有兩種方式，即口頭報(bào)價(jià)和書面報(bào)價(jià)。口頭報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度應(yīng)嚴(yán)肅認(rèn)真、堅(jiān)決果斷，報(bào)價(jià)表達(dá)清楚明了，同時(shí)堅(jiān)持不主動(dòng)作任何解釋和說明；而書

4、面報(bào)價(jià)要做到粗細(xì)適度、明暗相間和預(yù)留伏筆。三根本技能點(diǎn) 3.確立定價(jià)策略 在談判中確立報(bào)價(jià)的內(nèi)容有科學(xué)性的要求。主要有三種定價(jià)策略，即根據(jù)最低可接納的交易條件確定報(bào)價(jià)內(nèi)容的基準(zhǔn)定價(jià)法、根據(jù)可期望的最高交易條件確定發(fā)盤內(nèi)容的高限定定價(jià)法以及根據(jù)商品交易條件的上下限確定報(bào)價(jià)內(nèi)容的幅度報(bào)價(jià)法。三根本技能點(diǎn) 4. 確立報(bào)價(jià)策略 有主動(dòng)報(bào)價(jià)法、被動(dòng)報(bào)價(jià)法和誘惑報(bào)價(jià)法三種。主動(dòng)報(bào)價(jià)法是銷售談判的一方根據(jù)談判的情勢(shì)搶先報(bào)價(jià)的策略。被動(dòng)報(bào)價(jià)法是銷售談判的一方在對(duì)方先報(bào)價(jià)后才跟著報(bào)價(jià)的策略。誘惑報(bào)價(jià)法是商貿(mào)談判的一方運(yùn)用各種手段進(jìn)行虛假報(bào)價(jià)，從而到達(dá)己方目的的策略。各種報(bào)價(jià)策略都有自己的適用條件，在談判時(shí)要根據(jù)

5、己方情況選擇適合的報(bào)價(jià)策略。 二、討價(jià)還價(jià)策略二工程要點(diǎn)三根本技能點(diǎn)一引導(dǎo)案例一引導(dǎo)案例 我國某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購置一臺(tái)先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后，看中了西方某國的公司，因?yàn)樗麄兊脑O(shè)備和技術(shù)都比較先進(jìn)，所以，決定邀請(qǐng)他們來我國進(jìn)一步談判。談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格問題上，外商的報(bào)價(jià)單和談判中的報(bào)價(jià)一樣，都是20萬美元；而中方的還價(jià)是10萬美元。 雙方都已估計(jì)有可能在14萬到15萬美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交，但以往的經(jīng)驗(yàn)告訴他們，還要有好幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，雙方才能在價(jià)格問題上達(dá)成一致意見。面對(duì)讓步的節(jié)奏和幅度問題，中方代表團(tuán)內(nèi)部意見分歧，主要分成三派：一引導(dǎo)案例 第一種意見認(rèn)為要速戰(zhàn)速?zèng)Q

6、，既然對(duì)方開價(jià)20萬美元，我方還價(jià)10萬美元，雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達(dá)成一致的原那么，所以，在第二回合中，還價(jià)14萬美元為好。 第二種意見否認(rèn)了第一種意見，認(rèn)為這種讓步節(jié)奏太快，幅度太大，別說還價(jià)14萬美元，就是還價(jià)11萬美元，也嫌幅度太大，在第二個(gè)回合中，我方讓步不能超過5千美元，即增加到10萬5千美元。一引導(dǎo)案例 第三種意見又否認(rèn)了第一、第二種意見，認(rèn)為第一種意見讓步的節(jié)奏太快、幅度太大，而第二種意見的讓步節(jié)奏太慢、幅度太小，認(rèn)為我方的讓步應(yīng)分為幾步：第一步，增加到11萬5千美元增加了1萬5千美元，第二步，增加到12萬7千美元增加了1萬2千美元，第三步，增加到13萬

7、5千美元增加了8千美元。這樣幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)下來，最后再增加5千美元，這樣就有可能在14萬美元的價(jià)格上成交。這些意見孰是孰非呢？一引導(dǎo)案例二工程要點(diǎn) 討價(jià)還價(jià)是銷售談判中一項(xiàng)重要的內(nèi)容，一個(gè)優(yōu)秀的銷售談判者不僅要掌握談判的基本原那么、方法、還要學(xué)會(huì)熟練地運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略與技巧，這是促成談判成功的保證。同時(shí)，討價(jià)還價(jià)策略的成功運(yùn)用對(duì)于爭取或維護(hù)己方的談判利益具有根本性的作用。 1.投石問路 要想在銷售談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方的情況，了解某一步驟對(duì)對(duì)方的影響以及對(duì)方的反響，投石問路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。例如，在價(jià)格階段討論中，買方想要試探銷售者對(duì)價(jià)格有無盤旋的余地，可能提議：

8、“如果我方增加購置數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢？作為銷售談判人員應(yīng)該明了買方投石問路的用意。三根本技能點(diǎn)三根本技能點(diǎn) 2. 報(bào)價(jià)策略 銷售談判的報(bào)價(jià)是不可逾越的環(huán)節(jié)，只有在報(bào)價(jià)的根底上，雙方才能進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)非常重要，而恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)者首先應(yīng)建立在正確的本錢和收益核算的根底之上，其次還應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況綜合判斷對(duì)方能夠承受的底線以最大化地爭取己方的利益。 3. 抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) 在銷售談判中，通常是沒有一方一開價(jià)，另一方馬上同意，雙方拍板成交的，都要經(jīng)過屢次的抬價(jià)、壓價(jià)，才相互妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格條件。由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì)方的要求以及會(huì)在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運(yùn)用的關(guān)鍵就在于抬到

9、多高才是對(duì)方能夠接受的。抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，精確的觀察、判斷、分析根底之上的。在討價(jià)還價(jià)中，信心和耐力很重要。而壓價(jià)可以說是對(duì)抬價(jià)的破解。三根本技能點(diǎn)三根本技能點(diǎn) 4. 格讓步策略 價(jià)格讓步的方式、幅度直接關(guān)系到讓步方的利益，理想的方式是每次作遞減式讓步，它能做到讓而不亂，成功地遏制對(duì)方可能產(chǎn)生無限制讓步的要求。這是因?yàn)檫@種方式不僅可以表現(xiàn)出讓步方的誠意，同時(shí)也保全了對(duì)方的面子，如讓步的幅度越來越小，使對(duì)方感到己方讓步不容易；如最后的讓步方式不到，是給對(duì)方警告，己方讓步到了極限；在有些情況下，最后一次讓步幅度較大，甚至超過前一次，這是表示己方合作的誠意，發(fā)出最后簽約的信息。三根本技能點(diǎn) 5

10、.最后報(bào)價(jià) 最后報(bào)價(jià)的時(shí)間應(yīng)掌握好時(shí)機(jī)和方式。如果在雙方各不相讓，甚至是在十分氣憤的對(duì)峙狀況下最后報(bào)價(jià)，無異于是發(fā)出最后通牒，很可能會(huì)使對(duì)方認(rèn)為是種威脅，危及談判順利進(jìn)行。當(dāng)雙方就價(jià)格問題不能達(dá)成一致時(shí)，如果報(bào)價(jià)一方看出對(duì)方有明顯的達(dá)成協(xié)議的傾向，這時(shí)提出最后的報(bào)價(jià)較為適宜。當(dāng)然，最后出價(jià)既能幫助也能損害報(bào)價(jià)方的議價(jià)力量。如果對(duì)方相信，提出方就勝利了，如果不相信，提出房的氣勢(shì)就會(huì)被削弱。此時(shí)的遣詞造句，見機(jī)而行，與這一策略運(yùn)用的成功與否休戚相關(guān)。三、談判僵局處理一引導(dǎo)案例二工程要點(diǎn)三根本技能點(diǎn)一引導(dǎo)案例 1985年7月，任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國吉瑪公司的索賠談判，對(duì)手是理揚(yáng)奈德總經(jīng)理。索賠的

11、原因是引進(jìn)的圓盤反響器有問題，中方提出的索賠數(shù)是1100萬西德馬克，而德方只同意300萬馬克，二者相去甚遠(yuǎn)。這是一場馬拉松式的談判。在久久僵持不下時(shí)，任傳俊突然建議休會(huì)，并提議第二天陪理揚(yáng)奈德到揚(yáng)州游覽。揚(yáng)州，大明寺，花木扶疏，風(fēng)景宜人。 任傳俊對(duì)德方代表團(tuán)介紹道：“這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于到達(dá)理想境界的中國唐朝高僧鑒真。今天，中日兩國人民都沒有忘記他。你們不是常常奇怪日本人的對(duì)華投資為什么比較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國人的心理，知道中國人重感情重友誼。接著，他對(duì)理揚(yáng)奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒有一點(diǎn)個(gè)人之間的感

12、情嗎？理揚(yáng)奈德大為感動(dòng)。旅行車從揚(yáng)州開回儀征，直接開到談判室外，談判繼續(xù)進(jìn)行。一引導(dǎo)案例 翻開天窗說亮話，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉了飯碗；而你也要為我想想，中國是個(gè)窮國，我總得對(duì)這里1 萬多名建設(shè)者有個(gè)交待談判結(jié)束，德方同意賠償800萬馬克。事后，理揚(yáng)奈德說：“我付了錢，可我心里痛快！ 分析：自然，任傳俊的成功在于他所說的一切有理有據(jù)，但我們也不能無視一個(gè)事實(shí)：適時(shí)地中止談判對(duì)其成功的索賠具有重大的作用。一引導(dǎo)案例 當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見、互不相讓、橫眉冷對(duì)時(shí)，談判者作為東道主，可以建議把手頭的問題先放一放，組織雙方人員共同去游覽參觀、出席宴會(huì)或去俱樂部、文化宮等處游

13、玩，把繃緊的神經(jīng)松弛一下。在游樂的過程中，雙方可以不拘形式地就某些僵持的問題交換意見，寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑的氣氛之中，往往能更好地找到解決問題的方法。一引導(dǎo)案例二工程要點(diǎn) 談判中的僵局是指在談判過程中，雙方因暫時(shí)難以調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它可能會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就很可能導(dǎo)致談判破裂，影響談判協(xié)議的達(dá)成，這無疑是雙方談判人員都不愿看到的。因此，在雙方都有誠意的談判中，應(yīng)盡量防止出現(xiàn)僵局。在銷售談判中，出現(xiàn)僵局是不可防止的，僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)僵局是不現(xiàn)實(shí)的。作為談判人員，必須正確認(rèn)識(shí)、慎重對(duì)待這一問題，而掌握處理僵局的策略技巧，可以更好地爭取

14、主動(dòng)，達(dá)成談判協(xié)議。三根本技能點(diǎn) 1.拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局談判僵局的出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，就會(huì)變不利為有利。那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的方法不受歡送，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局防止不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘了。三根本技能點(diǎn) 2. 避重就輕，轉(zhuǎn)移視線 有時(shí)銷售談判之所以出現(xiàn)僵局，是因?yàn)殡p方僵持在某個(gè)問題上。這時(shí)，可以把這個(gè)問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓、僵持不下時(shí)，可以把這一問題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式

15、、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款。如果在這些問題的處理上，雙方都比較滿意，就可能鑒定雙方解決問題的信心。 如果一方特別滿意，很可能對(duì)價(jià)格條款作出適當(dāng)?shù)淖尣健Ｈ炯寄茳c(diǎn) 3.休會(huì)策略 當(dāng)銷售談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)比較好的緩和方法。東道主可征得客人的統(tǒng)一，宣布休會(huì)。雙方可借時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)冷靜下來仔細(xì)考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣益商量具體的解決方法。 三根本技能點(diǎn) 4.改變談判環(huán)境 談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑

16、、沉悶的感覺。此時(shí)，可以建議暫停會(huì)談或一起去游覽、觀光、出席宴會(huì)、觀看文藝節(jié)目，也可以到游戲室、俱樂部等處娛樂、休息。在后一種情況下，雙方可以進(jìn)一步增進(jìn)了解，去除彼此間的隔閡，增進(jìn)友誼，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。三根本技能點(diǎn) 5.利用調(diào)解人 當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。此時(shí)最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)解人或仲裁人。 最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接利益關(guān)系得第三者，一般要具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、較高的社會(huì)地位、淵博的學(xué)識(shí)和公正的品格。三

17、根本技能點(diǎn) 6.調(diào)整談判人員 雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是雙方主要談判人員產(chǎn)生成見，那么，會(huì)談就很難繼續(xù)進(jìn)行下去。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也很難從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問題，由對(duì)問題的分歧開展為雙方個(gè)人之間的矛盾。此時(shí)調(diào)整談判人員是很必要的。 四、成交信號(hào)分析一引導(dǎo)案例二工程要點(diǎn)三根本技能點(diǎn)一引導(dǎo)案例 有一家公司在和對(duì)方談生意，當(dāng)雙方在砍價(jià)時(shí)，一方報(bào)出48元，對(duì)方馬上叫起來：“你怎么能指望我們?cè)?5元以上買你們的商品呢？這一句話輸出了兩個(gè)信息，一是他們的價(jià)位是45元，二是他已準(zhǔn)備成交了。再如，一家油漆公司與他的經(jīng)銷代

18、理商談判經(jīng)銷價(jià)格問題，油漆公司認(rèn)為經(jīng)銷商要價(jià)太高，派財(cái)務(wù)經(jīng)理與他壓價(jià)，但對(duì)方在與他溝通時(shí)，卻同時(shí)問他，這項(xiàng)方案什么時(shí)間開始執(zhí)行？ 這立刻暴露出油漆公司已準(zhǔn)備與經(jīng)銷商成交了，這種情況下再指望他降價(jià)已是不可能了。二工程要點(diǎn) 成交是談判的根本目標(biāo)，成交階段是整個(gè)銷售談判過程的完成階段，是談判一方對(duì)另一方的成交提示和建議，作出積極肯定的反響并正式接受成交條件的過程。而成交信號(hào)就是指談判雙方在談判過程中表現(xiàn)出來的各種成交意向。有效促成交易，識(shí)別對(duì)方的成交信號(hào)是先決條件。從一定意義上說，采取成交行動(dòng)是一種暗示。 而成交信號(hào)就是這種暗示。成交信號(hào)是暗示成交的行為和提示，是談判人員有成交意向時(shí)從其神態(tài)、表情、

19、言談、行為中折射出來的信號(hào)。三根本技能點(diǎn) 1.成交意圖表達(dá) 成交意圖的表達(dá)首先要掌握好表達(dá)的時(shí)機(jī)，在此前提下，談判人員應(yīng)巧妙運(yùn)用各種成交意圖表達(dá)策略，向談判雙方發(fā)出己方的成交意向，有效促成交易。 成交意圖的表達(dá)策略一般有直接表達(dá)策略和間接表達(dá)策略之分，前者又通常包括語言請(qǐng)求法和演示請(qǐng)求法，而后者一般包括暗示提示法和意會(huì)式提示法。這些方法都有各自得適用條件和優(yōu)缺點(diǎn)。三根本技能點(diǎn) 2.成交信號(hào)分析 交易將要明確時(shí)，雙方會(huì)處于一種激憤狀態(tài)，此狀態(tài)往往是另一方發(fā)出成交信號(hào)所致。談判成交信號(hào)主要表現(xiàn)為談判人員會(huì)用最少的言辭說明自己的立場，表述簡明、堅(jiān)決、直露，且有承諾的意味；談判人員在答復(fù)對(duì)方的問題時(shí)，都是以盡可能簡潔的方式來完成，語氣堅(jiān)決，不卑不亢，沒有任何不安或緊張的表示，并且通常只有作肯定答復(fù)或否認(rèn)答復(fù)，不解釋理由，而所提建議具有完整的特征，沒有遺漏或不明之處。這些都是成交信號(hào)分析的重點(diǎn)。 三根本技能點(diǎn) 3.成交信號(hào)接收 能夠正確判斷和及時(shí)接收對(duì)方的成交信號(hào)在談判中非常重要。為防止在不該提出成交的時(shí)候提出成交，或是在應(yīng)該提出成交的時(shí)候又喪失可貴的時(shí)機(jī)等情況的發(fā)生，談判人員必須注意幾個(gè)問題，首先必須善于分析對(duì)方的言談舉止；再者必須進(jìn)行辯證思維的判斷。 成交信號(hào)的接收可以采取判斷接收策略包括談吐判斷法、表情判斷法和情勢(shì)判斷法和試探接收策略包括選擇式試探法、征詢