1、零售企業銷售渠道開發與管理建立以渠道為核心的銷售策略建立以渠道為核心的銷售策略策略策略一個中心：一個中心：銷售活動要以管理為中心兩個基本點：兩個基本點：抓好兩個隊伍（業務員隊伍和經銷商隊伍）的建設三項原則三項原則：1、做市場就是建立銷售網絡2、幫助經銷商賺錢3、做好終端市場建設四個目標四個目標：1、銷售量最大2、費用最低3、控制最強4、消費者最多銷售渠道的定義銷售渠道的定義誰掌握了銷售渠道誰掌握了銷售渠道誰就是市場贏家誰就是市場贏家因為因為沒有渠道沒有渠道就沒有就沒有“錢錢”途途簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經銷商、二級批發商和零售商

2、組成的產品銷售網絡體系。銷商、二級批發商和零售商組成的產品銷售網絡體系。銷售渠道有效運作的關鍵因素銷售渠道有效運作的關鍵因素q價格體系的設計與穩定價格體系的設計與穩定q對各地市場的廣告支持對各地市場的廣告支持 實行實行“兩統一分兩統一分”政策，即：統一廣告創意與策劃；統一廣告政策，即：統一廣告創意與策劃；統一廣告費用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各費用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經銷商的名址地經銷商的名址q市場區域管制，即嚴格禁止跨區銷售市場區域管制，即嚴格禁止跨區銷售q對經銷商的支援對經銷商的支援q完善售后服務完善售后服務 q嚴格的結算制度嚴格的結算制度中國企業主要的產品銷售渠道中

3、國企業主要的產品銷售渠道（1 1）企業）企業 批發商批發商 零售商零售商（2 2）企業）企業 商業（批發、零售）企業商業（批發、零售）企業（3 3）企業）企業 交易會交易會 商業（批發、零售）企業商業（批發、零售）企業（4 4）企業）企業 消費品批發市場消費品批發市場 商業（批發、零售）企業商業（批發、零售）企業（5 5）企業）企業 代理商代理商 零售商零售商（6 6）企業）企業 配送中心配送中心 零售商零售商（7 7）企業）企業 最終消費者最終消費者消費品的銷售渠道消費品的銷售渠道中國企業主要的產品銷售渠道中國企業主要的產品銷售渠道（1 1）工業品生產企業）工業品生產企業 工業品用戶工業品用

4、戶（2 2）工業品生產企業）工業品生產企業 批發商批發商 工業品用戶工業品用戶（3 3）工業品生產企業）工業品生產企業 代理商代理商 工業品用戶工業品用戶（4 4）工業品生產企業）工業品生產企業 代理商代理商 批發商批發商 工業用戶工業用戶工業品的銷售渠道工業品的銷售渠道目前，國內企業的銷售渠道具有以下特點目前，國內企業的銷售渠道具有以下特點 共共 享享 性性 獨獨 立立 性性 綜綜 合合 性性銷售網絡管理的成功經驗：銷售網絡管理的成功經驗：1、短寬渠道戰略2、垂直銷售渠道3、加強對二級批發商的管理4、直營制5、有效控制銷售渠道i. 合同/法律規定ii. 切身利益iii. 人際關系國內企業幾種

5、常見的渠道設計模式國內企業幾種常見的渠道設計模式q 地區總經銷制地區總經銷制q 直營制直營制q 經銷制經銷制q 混合制混合制地區總經銷制地區總經銷制在劃定的區域內，產品經營由一家經銷單位獨自經營，不準開設在劃定的區域內，產品經營由一家經銷單位獨自經營，不準開設第二家經銷單位，以確保獨家經營之利益第二家經銷單位，以確保獨家經營之利益。地區總經銷的責任：地區總經銷的責任：l在劃定的區域市場內進行產品銷售，不得跨區域銷售。l按規定的價格進行產品銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售。l在規定的期限內完成銷售目標，并符合產品品種比利的要求。l按照廠家的規定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良結果。

6、l按合同中規定進行回款，并采用規定的付款方式。l負責轄區內的政府、媒體公關事宜，處理突發事件并維護廠家的利益。l對滯銷產品，在規定的時間內申報調貨處理。l變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費。l遵守并執行供銷合同中的其它事宜直營制直營制即在劃定的區域內，廠家直接對零售商進行經銷，中間不經過任何即在劃定的區域內，廠家直接對零售商進行經銷，中間不經過任何中介單位。中介單位。在直營制中，零售商的職能有：在直營制中，零售商的職能有：l按照規定進行產品陳列l近規定價格進行產品銷售l提供POP等宣傳場所l按規定進行產品演示或提供試用等產品樣品l在規定期限內完成產品銷售目標及回款作業l按訂單要求查收訂

7、貨產品，不得拒收l執行供銷合同中的其它事宜經銷制經銷制即在規定的區域內，產品的經銷由一家以上的經銷單位進行經營即在規定的區域內，產品的經銷由一家以上的經銷單位進行經營在運用經銷制時，經銷商的職能與地區總經銷的職能重疊部份在運用經銷制時，經銷商的職能與地區總經銷的職能重疊部份較多。企業需要注意的是以下幾點：較多。企業需要注意的是以下幾點：同一區域內有多家經銷商，經銷商違約現象時常發生，對于 價格政策的遵守非常重要。經銷商是多家，故當地公關事宜經銷商一般漠不關心。為提高各自的銷售量，經銷商經常采取不同的促銷方式進行 銷售，對于不良的經銷活動廠家應予以關注混合制混合制在劃定的區域內，廠家讓重要零售商

8、經銷的同時，又選定經銷在劃定的區域內，廠家讓重要零售商經銷的同時，又選定經銷單位進行經營。就是說，在同一區域內，經銷制與直營制并存單位進行經營。就是說，在同一區域內，經銷制與直營制并存經銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點：經銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點：廠家對經銷商與零售商的價格應有所不同，要保護經銷商的利益，留有一定的利潤空間在合同中介定好廠家與經銷商享有的零售商的范圍附件附件企業現有銷售渠道自評表企業現有銷售渠道自評表銷售渠道自評表銷售渠道自評表評價一、企業有沒有明確、行之有效的分銷戰略？評價一、企業有沒有明確、行之有效的分銷戰略？A、沒有 B、有，我們對各種渠道

9、選擇都分析過C、我們的分銷政策與總體銷售戰略相整合，并充分 考慮到顧客期望和需求及成本因素銷售渠道自評表銷售渠道自評表評價二、銷售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水評價二、銷售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業里，銷售渠道是如何管理的？平，在你的企業里，銷售渠道是如何管理的？A、沒有誰對此負責B、有人對此負責，但與其他營銷人員沒聯系C、在整體的視角下管理銷售網絡，并與其他 4個組合因素相配套銷售渠道自評表銷售渠道自評表評價三、銷售渠道是如何選擇的？評價三、銷售渠道是如何選擇的？A、很武斷，這一體系已經運作多年了B、與一定聲譽的經銷商建立良好關系，以此為 基礎選擇C、對目標

10、市場進行深刻分析，并考慮目標顧客 的愛好銷售渠道自評表銷售渠道自評表評價四、選擇經銷商的標準如何？評價四、選擇經銷商的標準如何？A、很模糊，沒有明確標準B、建立在有關設備、職工、地埋、信譽等信息上C、定量和定性（如良好關系、對廠家的支持程度） 信息都考慮銷售渠道自評表銷售渠道自評表評價五、對于經銷商的表現，企業是否有目標和標準？評價五、對于經銷商的表現，企業是否有目標和標準？A、沒有B、有，我們給他定下目標C、和經銷商探討并共同制定目標，我們定期監督 并在必要時刻提供幫助銷售渠道自評表銷售渠道自評表評價六、企業是否嘗試過與競爭對手比較運輸和評價六、企業是否嘗試過與競爭對手比較運輸和包裝方法？包

11、裝方法？A、沒有，他們干他們的B、偶爾C、公司時刻監督競爭對手，并力圖提供更高、更 強、更對顧客友好的服務銷售渠道自評表銷售渠道自評表評價七、企業的運輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否評價七、企業的運輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容相容A、不，從不考慮B、他們互相配套C、我們確信兩者在絕大多數情況下很好地相容銷售渠道自評表銷售渠道自評表評價八、企業怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？評價八、企業怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？A、對此無專門的政策B、庫存由剩余空間和總成本控制的C、存在著庫存政策來提供一個已知的經過計算的 顧客服務水平銷售渠道自評表銷售渠道自評表評價九、企

12、業是如何處理顧客抱怨的？評價九、企業是如何處理顧客抱怨的？A、我們臨時處理B、對有關的抱怨進行分析并系統地處理C、有處理抱怨的政策以確保不再發生抱怨。我們 努力做到零缺陷銷售渠道自評表銷售渠道自評表評價十、企業是否經常評價對顧客的服務，并不斷地改進？評價十、企業是否經常評價對顧客的服務，并不斷地改進？A、沒有，從來沒有B、我們判斷服務不完善的地方，但不系統C、我們一直努力改善對顧客的顧客銷售渠道自評表銷售渠道自評表評價標準：評價標準：每題：回答每題：回答A A ，得得0 0分；分； 回答回答B B ，得得1 1分；分； 回答回答C C ，得得2 2分。分。將十道題的分數匯總，將十道題的分數匯總

13、，總分在總分在 15 15分分2020分分 優秀優秀 10 10分分1414分分 良好良好 5 5分分9 9分分 一般一般 0 0分分4 4分分 差差建立和諧的廠商關系建立和諧的廠商關系 輸 廠家贏經銷商輸廠家輸經銷商輸經經銷銷商商 贏 廠家贏廠家贏經銷商贏經銷商贏 廠家輸經銷商贏 贏 輸廠廠家家雙贏銷售模式雙贏銷售模式建立和諧的廠商關系建立和諧的廠商關系 企業與經銷商的角色定位企業與經銷商的角色定位 廠家與經銷商之間的關系更多地是一種博弈伙伴關系 經銷商的力量體現在地理地緣優勢和銷售網絡上 廠家的力量體現在有產品、有商譽、有資金、有一定的價格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣明確對經銷商的業務政

14、策明確對經銷商的業務政策了解經銷商的需求了解經銷商的需求經銷商對利益的考慮包括：經銷商對利益的考慮包括：（1）經營利潤率（2）經營難度（市場需求）（3）廠家支持與服務水平（4）廠家的管理水平（市場控制力）（5）廠家的長期承諾（6）資金需求和付款方式 等明確對經銷商的業務政策明確對經銷商的業務政策具體來說，經銷商的行為動機包括具體來說，經銷商的行為動機包括: : 銷售額和利潤 更快的貨物周轉、更高的商品流轉速度 商品具有吸引力（商品的價值、品種齊全、時興、流行、廉價供應、優先權） 競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優先地位） 吸引購買力強的消費者 重新贏得被奪走的客戶 保持老客戶 贏得新客戶 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力 價格和折扣 降低費用：辦公費用、人員費用等 技術上可靠的產品（沒有人愿意當試驗品） 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，即備齊所有需求的商品 認識市場空白，并從中獲利 因勢利導，旺季的興隆給自己帶來收益，等明確對經銷商的業務政策明確對經銷商的業務政策廠家在制定業務政策時要考慮滿足經銷商以下方面的要求：廠家在制定業務政策時要考慮滿足經銷商以下方面的要求：（1）價格（2）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動