1、中國聯通沃品牌渠道運營管理渠道是企業的產品和服務銷售通道之一，連接著客戶和企業，具有拓展市場和反饋信息的作用，也影響著企業戰略和經營目標的實現。運營商和渠道商的有效銜接和協同是渠道順暢的關鍵，但他們關心渠道問題的側重點不同。運營商關注渠道的廣度、深度、到達率，經銷商關注渠道政策、資金周轉、利潤、產品補給和運營商的促銷政策。為充分發揮渠道優勢，運營商無疑要將工作重點放在渠道商身上，只有激發渠道商的積極性，整個渠道的效率才能得到提升。渠道體現了一個通信運營企業的核心競爭力。目前隨著競爭加劇 !國內通信市場由賣方市場轉變為買方市場，以前以自辦營業廳為主代理為輔的營銷渠道，由于模式單一、布點不多，已經

2、不再適應市場發展和競爭的需要，競爭要求主動營銷，而僅憑渠道商自己難以拓展市場，更需要運營商加強自身品牌建設。 實際上，聯通的 “沃 ” 品牌并沒有被大家所真正認識。只知道聯通“精彩在沃 ”，但其所包含的內容，因何精彩卻并不知曉。在我看來，中國聯通在樹立其核心競爭力品牌上的意圖是好的，但其品牌宣傳策略并沒有讓大家看到 “沃 ”的競爭力和優勢。其次，聯通除了新勢力、世界風、如意通等客戶品牌外，曾一度出現了司機卡、教師卡、萬通卡等套餐品牌，這些品牌在一定程度上削弱了聯通品牌的整體形象，造成了用戶對新品牌產品的認知模糊化。再次，進入 3G 競爭時代，中國聯通基于具有優勢的 WCDMA 網絡，需要給 “

3、沃 3G”用戶提供更獨特的品牌體驗，而不是僅僅對品牌進行重復規劃或者僅在宣傳內涵上反復強調 “精彩在沃 ” 的口號。 中國聯通要想傳遞和體現 “沃”品牌的核心價值，主要應得到年輕人的認可。可通過主動對 “沃 ”品牌架構和內涵的宣傳講解，贊助和開展體現其 3G 品牌獨特、功能強大的年輕人體驗活動。從而迅速建立客戶關系，提高感受力，加快市場反應速度，開展營銷手段，取得回報。 目前，總體來說，當前經銷商群體的中堅力量掌握在中國移動手中，與中國聯通進行合作的經銷商實力較小。但是，中國聯通 CDMA 網絡運營情況的持續增強、數據和固定業務的擴展，也逐步影響了用戶的選擇，在這種情況下用后進者優勢，中國聯通

4、在制定渠道政策上有很多經驗參考。傳統的渠道商是一個行業，該行業依靠賺取產品流通中產生的差價而生存，主營業務往往撲在銷售上。而隨著通信企業對這一渠道資源的開發，我們應當開始將目光轉向非傳統渠道。從某種意義說，只要掌握客戶資源并具有潛在銷售條件，所有的商業實體都能納入到渠道范疇。顯然，吸引更多非傳統渠道商的加盟對處于市場挑戰地位的中國聯通更具戰略意義。 渠道圈內時刻在進行更新與淘汰，并且呈現一種聚集狀態。中小渠道商在競爭中求得生存，大渠道商在競爭中不斷兼并。對于處于渠道系統入口的中國兩大移動運營商來說，隨著渠道管理工作的不斷開展，目前渠道建設與管理都有應有所創新。例如：中國移動和家電旗艦商國美電器

5、連鎖店合作，不僅在國美店中銷售中國移動號卡產品，而且還開設合作營業廳，用戶在國美連鎖店內不僅可以購買手機，也可以直接辦理開通網絡、交費、會員卡等多項業務。這使中國移動可以充分利用國美的營銷網絡，迅速占領市場，實現與國美的雙贏。 中國聯通也在小范圍內開始了嘗試。上海聯通在推廣 WCDMA 產品時，聯合了永樂、協亨、迪信通等三家手機經銷商，采用“渠道商買斷3G 手機，聯通補貼話費，雙方再就話費賬單分成 ”的嶄新渠道模式來發展新型 3G 市場，實踐證明這一模式非常成功。 渠道商是通信企業的合作方，同時他們也是自負盈虧的經濟實體，這一點決定了運營商無法完全按照自己的意愿決定渠道商的行為。各渠道經銷商在

6、經營通信產品時的表現，會直接影響用戶對運營商的印象。渠道商針對產品的排他性解釋會影響用戶對通信產品的正確認識。評價一種通信產品僅從產品屬性來講并不全面，有時甚至難以理解，這時渠道商為了使用戶購買，就會沿用用戶最能接受的方式介紹產品，即便該方式是錯誤的，這嚴重影響了用戶對運營商產品的正確認識，使得用戶無法真正了解聯通沃品牌所具有的真正優勢。完全消除渠道商的行為對用戶產生的不良影響是不可能的，但是加大對渠道的培訓力度、提高渠道商的篩選標準，能有效降低渠道商不良行為的影響。為提高渠道商的服務水平，各移動公司應根據自身特點，制定符合現狀的服務質量標準，把自有渠道和非自有渠道的要求與考核分開，加大對渠道

7、培訓的投入，并將規模偏小且服務水平不達標的渠道商淘汰，以促進渠道整體水平的提高。對于培訓工作，應對渠道商進行集中、定期、全面的培訓，并建立各種評比標準，周期性進行考核，使整個渠道的培訓工作達到良性循環。而對于上文提到的第二個問題，我認為提高行業監管力度，對錯誤的宣傳及時糾正，將精力放到提高產品的質量與形象上來是解決問題的根本。 應采用激勵的手段來提高渠道的銷售積極性。運營商的營銷政策必須具有比較優勢，比競爭對手的營銷政策更能吸引渠道商。運營商的營銷政策本身還要具有 “可實現性 ”，能把獎勵政策及時兌現，這一點對中小規模的渠道商尤為重要。特別是目前電信級的經銷，往往現金流非常大，經銷商為了獲利可

8、能會有較大的前期投入，一旦運營商的承諾無法兌現，將給經銷商帶來巨大損失，并在經銷業中造成嚴重影響，因此獎勵政策的及時兌現非常重要。但是，在使用激勵機制時，要注意有效控制渠道成本，避免資源投入過多影響公司的利潤目標，也要避免渠道商形成利益驅動的不良局面。獎品名稱：500 萬 U 豆體驗卡卡號： 50Dd4fea7001 everage D、 stain、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seasonB、the busy seasonC、 the peak seasonD. the offseasonA、熱

9、辣的B 、菜系C 、苦干的D 、大堂吧10、 The wordA 、確認C 、結賬BD、算賬、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“ PC”is short for（）A、 potato chips B、 portable computer C、personal computer D、 both B and C13、 what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au?B、 welcome to our hotel.C、 please come to our hotelD、 please14、

10、 The objects below are needed in Recreatio bootB boothC buffetDbeverage一、多選題： （每題 2 分，共 20 分。多選、少選、漏選均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?A、 yogaB、 PCC、 copierD、 printer2、 In what ways can the guests make a reservation ?A、 talking by personB、 by phoneC、 by mail D（）（ ）。、 by fax3、 Which can be ordered in