1、 外貿團隊管理實戰外貿團隊管理實戰講師介紹講師介紹職業背景：職業背景：曾任浙江銀杉集團有限公司曾任浙江銀杉集團有限公司 外貿部外貿部經理經理 現任深圳歐美斯保健食品集團現任深圳歐美斯保健食品集團 外貿部外貿部經理經理 擅長領域：擅長領域：外貿商務英語的現場談判外貿商務英語的現場談判能夠把握商機一錘定音鎖定大客戶訂單能夠把握商機一錘定音鎖定大客戶訂單善于與國外客戶交流，善于與國外客戶交流，從事外貿行業從事外貿行業8年時間擁有豐富的外貿年時間擁有豐富的外貿談判技巧談判技巧超強的客戶溝通能力及外貿團隊的管理超強的客戶溝通能力及外貿團隊的管理能力能力聯系方式聯系方式 :38368192 SKYPE:c

2、aolingzj手機：手機：曹羚曹羚 工作流程工作流程1實際操作實際操作2獨立交易能力提升獨立交易能力提升3外貿團隊薪資制定外貿團隊薪資制定4主要內容主要內容外貿團隊管理實戰9-29版本 每日工作流程一覽表每日工作流程一覽表早間詢盤分析會早間詢盤分析會 詢盤詢盤分析分析遵從原則遵從原則 夕會總結會夕會總結會 匯報當天工作計劃完成情況，匯報當天工作計劃完成情況， 總結當天工作內容，以便次日跟進總結當天工作內容，以便次日跟進！產品專業知識：產品專業知識：1、產品結構、產品結構2、產品功能、產品功能3、產品屬性、產品屬性4、產品使用、產品使用5、產品售后、產品售后交易流程知識：交易流程知識：1、詢盤

3、要求、詢盤要求2、報價方式、報價方式3、付款方式、付款方式4、運輸方式、運輸方式5、風險規避、風險規避實際操作能力實際操作能力 外貿團隊管理實戰9-29版本 如何讓業務員快速了解產品，對產品如何讓業務員快速了解產品，對產品的專業知識能靈活運用到實際工作中的專業知識能靈活運用到實際工作中去，讓客戶感覺到業務員的專業度？去，讓客戶感覺到業務員的專業度？操作能力如何有效提升操作能力如何有效提升 外貿團隊管理實戰9-29版本 有效提升操作能力有效提升操作能力有效提升操作能力有效提升操作能力 業務員對客戶目標市場的提前深入了解業務員對客戶目標市場的提前深入了解，對所做產對所做產品的行業信息的完全掌握，才

4、能做到是否給出一個品的行業信息的完全掌握，才能做到是否給出一個最有競爭力的報價單，精準把握報價是有經驗的老最有競爭力的報價單，精準把握報價是有經驗的老業務員的終極目標！業務員的終極目標！二等業務員二等業務員 top sales 只會報低價報留尾價報客戶所在市場最報客戶所在市場最有競爭力的價格！有競爭力的價格！如何有效報價如何有效報價三等業務員三等業務員外貿團隊管理實戰9-29版本 巧妙報價巧妙報價 我們都是怎么給國外客戶報價的呢？我們都是怎么給國外客戶報價的呢？詢盤剖析詢盤剖析Dear Mr. Javier Luna ,We were glad to receive your letter o

5、n June 28th, which you enquired about sunblock cream and Im enclosing the price list by attachment for your reference.If your MOQ exceed to 1000pcs,our best price isUS$6.00/PC FOB SHENZHEN,CHINA. Pls feel free to contact me again if you have any questions.Looking forward to receiving an order from y

6、ou soon.Best regards,Ricky報價案例（反面）報價案例（反面）Dear Mr. Javier Luna ，We were glad to receive your letter on June 28th, which you enquired about sun block cream and Im enclosing four of good selling items from our products for your reference. Regarding the cost to Mexcio, if by air will be in US$5.20/KG,a

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8、d steadily production schedule. Our products sale to US and EU market over 8years,so we are experienced and could offer best service to you. Pls feel free to contact me again if you have any questions. Looking forward to receiving an order from you soon.Best regards,Ricky 報價案例（正面）報價案例（正面）如何有效報價如何有效報

9、價 報對了價格，成功了一半！報對了價格，成功了一半！ 做外貿的人就是要做完美主義者做外貿的人就是要做完美主義者Dear Mr. Javier Luna ,We were glad to receive your letter on June 28th, which you enquired about the hot selling sun block cream,this item is very popular in US market,since you are two neighboring countries so the attached sheet is the data for

10、 the US clients supply and order quantity, this one will help you to make the order planning in your market. Meanwhile,Im very pleasure to offer more sales information to you for catching the competitive price before the good selling seasons coming in your country. The price list by attachment just

11、for your referencce,when your order quantity confirmed,I will offer the best discount for you.Pls feel free to contact me again if you have any questions. Looking forward to receiving an order from you soon.Best regards,Ricky0100002000030000400005000060000700008000090000JuneJulyAugustSeptemberconsum

12、erquantitysupply quantityorderquantity訣竅：訣竅：1、學會跟客戶在談判的時候分析市場，讓客、學會跟客戶在談判的時候分析市場，讓客戶把當地的市場銷售及定價情況告訴你戶把當地的市場銷售及定價情況告訴你2、然后再根據客戶的具體要求制定一個最合、然后再根據客戶的具體要求制定一個最合 理，最有競爭力，最大利潤化的報價單！理，最有競爭力，最大利潤化的報價單！ 善于跟客戶溝通的業務員能夠最快掌握目標市場的信息，善于跟客戶溝通的業務員能夠最快掌握目標市場的信息，同時作出相應的價格調整及策略，以便讓客戶拿到最同時作出相應的價格調整及策略，以便讓客戶拿到最 “ 舒服舒服”的價

13、格，才是真正的談判高手！的價格，才是真正的談判高手！ 提高業務成交率的關鍵提高業務成交率的關鍵80%的新業務員的疑惑的新業務員的疑惑A)我的英文信寫的不夠好？我的英文信寫的不夠好？B)我的郵件內容太大被客戶當成垃我的郵件內容太大被客戶當成垃圾信件過濾掉了？圾信件過濾掉了？C)我的報價太高了？我的報價太高了？D)這些客戶都不是真正的買家？這些客戶都不是真正的買家？如何有效提升與客戶的溝通技巧如何有效提升與客戶的溝通技巧 不要老是跟客戶擱著一層紗的交流，隔靴不要老是跟客戶擱著一層紗的交流，隔靴撓癢的痛苦帶來的只是訂單成交率的低迷，撓癢的痛苦帶來的只是訂單成交率的低迷，有準備的出擊是鎖定大客戶訂單的

14、關鍵所有準備的出擊是鎖定大客戶訂單的關鍵所在！充分利用現代網絡的交流工具），做在！充分利用現代網絡的交流工具），做到既快速又經濟！到既快速又經濟！NO!掌握跟客戶最直接溝通的技巧掌握跟客戶最直接溝通的技巧 提升業務員獨立操作業務能力提升業務員獨立操作業務能力在最短的時間內做一個產品專家在最短的時間內做一個產品專家熟悉產品與精準銷售熟悉產品與精準銷售 抓住單個產品的獨特賣點營銷抓住單個產品的獨特賣點營銷掌握組合產品的強力營銷掌握組合產品的強力營銷 外貿團隊管理實戰9-29版本 立體營銷，多面開單立體營銷，多面開單 1）電子商務營銷體系，低成本高效益的外貿營銷模式，首選Alibaba國際站! 2）

15、展會營銷體系，參加國內國外的行業內專業產品的展覽會，提升企業形象，增加與目標買家的見面機會，提高簽單率！ 3）專業產品采購體系，樹立企業在行業內的競爭地位，力爭以實力來證明企業的實力！立體營銷，多面開單立體營銷，多面開單好馬配好鞍，工廠實力是企業的根基好馬配好鞍，工廠實力是企業的根基 優秀的業務員應該是一個最善于跟生產部優秀的業務員應該是一個最善于跟生產部門溝通的人，聰明的業務員應該是一個最門溝通的人，聰明的業務員應該是一個最能把握生產部門心態的人，精明的業務員能把握生產部門心態的人，精明的業務員應該是一個會把握生產命脈的人！應該是一個會把握生產命脈的人！業務員與生產部門對接業務員與生產部門對

16、接 相輔相成，緊密配合，成就大業相輔相成，緊密配合，成就大業收款及貨物出運收款及貨物出運 給公司賺錢是每個業務員的本職，但是給給公司賺錢是每個業務員的本職，但是給公司省錢是每一個員工的責任，如何讓你公司省錢是每一個員工的責任，如何讓你收到的錢即安全又有效，讓公司把資金最收到的錢即安全又有效，讓公司把資金最快利用起來，是每個業務員都應該考慮的快利用起來，是每個業務員都應該考慮的事！事！ 找一個好的貨代，可以讓你每天可以安心找一個好的貨代，可以讓你每天可以安心入眠，高枕無憂！入眠，高枕無憂！ L/C，D/P 適合交貨期時間較長，海運適合交貨期時間較長，海運方式為主方式為主 T/T 適合交貨期時間短

17、，空運方式為主適合交貨期時間短，空運方式為主A)信用證通知費，修改費，議付費等費用總計一般是信用證通知費，修改費，議付費等費用總計一般是RMB600-RMB800/次，如果有不符點的情況，每個扣費在次，如果有不符點的情況，每個扣費在USD50-USD100之間，不同銀行會制定不同的標準來收費。之間，不同銀行會制定不同的標準來收費。D/P費用主要分為國內銀行費用和國外銀行，跟單托收手續費費用主要分為國內銀行費用和國外銀行，跟單托收手續費0.1%（最低（最低RMB150/筆，最高筆，最高RMB2000/筆）一般國外銀行筆）一般國外銀行一般是一般是30-50美金之間美金之間 B)T/T匯款、退匯解付

18、匯款、退匯解付RMB100/筆筆 ,國外銀行及中間行費用國外銀行及中間行費用30-50美金左右。美金左右。收款及貨物出運收款及貨物出運外貿人員薪資制定外貿人員薪資制定 高薪低提成，還是低薪高提成，高薪低提成，還是低薪高提成， 困擾著老板，更煩惱著業務員！困擾著老板，更煩惱著業務員！A)新業務員：新業務員： 月工資月工資1000元元+銷售額提成銷售額提成2%（一般外貿公司新業務員的界定周期是（一般外貿公司新業務員的界定周期是3個月）個月）B)一年工作經驗及以上業務員：一年工作經驗及以上業務員： 月工資月工資1800-2000元元+銷售額提成（新開發客銷售額提成（新開發客戶提成戶提成2%+老客戶提成老客戶提成1%）C)兩年及以上工作經驗的老業務員：兩年及以上工作經驗的老業務員： 月工資月工資2500-3000元元+銷售額提成（新開發客銷售額提成（新開發客戶提成戶提成2%+老客戶提成老客戶提成1%）+業務補助費業務補助費200-400元元/月月底薪底薪+提成提成 如何制定老業務員的目標銷售額？如何制定老業務員的目標銷售額？ 如何界定新業務員的如何界定新業務員的“空窗期空窗期”？ 新業務員工作