1、 中英合作采購與供應談判2007年11月份試題 姓名： 班級： 考試形式說明：筆試閉卷 ，滿分100分，及格50分。 考試時間：180分鐘題號1 234 5總分閱卷教師簽名得分 Section A ： 你最好花大約20分鐘的閱讀和分析下列案例. 并在答題紙上作一些注釋公司背景Newsready是英國第五大地方性報業集團，近期才實現私有化，由原來的業主蒙哥馬利家族后裔持有大多數股份。1930年發行的第一份報紙明切斯特日報僅供在西南部的一個小鎮上發行。作為家族的領袖，蒙哥馬利預見到其報業的發展潛力，并在第一份報紙發行一年以后，創立了第二份報紙南方先驅日報。幾十年來Newsready一直是地方性公司

2、，1990年代報業市場合并使得Newsready有機會兼并基于威爾士具有相同規模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增長。執行董事會做出決定，撤銷當地所有的印刷設備，重新在西南部和威爾士分別設立兩個新印刷廠。采購團隊Newsready的采購團隊包括采購團隊經理Alison Randall以及和位于每個印刷廠的一個采購員；公司用于產品和服務的總支出大約是五千萬英鎊，其中大部分用于直接物料。采購部門運行了九個月，總裁向Alison Randall提出了成本節約上的早期預警。Alison Aandall決定調查油墨的供應情況。她知道，雖然供應商們表面上達成了一個“全國統一定價”，當訂貨量足

3、夠大的時候，總會有其中某個供應商可以突破。Alison Randall與友誼油墨銷售經理關系較好。不過這個銷售經理通常是繞過她直接找到副總裁蒙哥馬利彼得先生，因為他們之間有著20多年的交情。市場信息油墨市場主要有五家公司。有跡象表明在將來幾年內可能發生兼并，市場將只剩下3家。目前，供應商非常重視的是規模，因為規模大小決定是否被兼并。而贏得市場份額是一個關鍵業務動力。全國領先供應商有：l 夕陽油墨 - 占市場的40%l 地平線油墨 - 占市場的21%l 動力油墨 - 占市場的12%l 友誼油墨 - 占市場的10%l 雷澤家族油墨 - 占市場的5%其余市場由另外15家地方性供應商分別占有。供應商信

4、息友誼油墨在過去10年來為Newsready提供80%的油墨。最近一筆交易是由彼得蒙哥馬利完成的。這個合同為五年期限(已過兩年)。盡管合同仍然在有效期，但由于下面一個終止條款的存在，初步檢查一看，其法律約束力比想象的要差：“如果客戶可以從其他供應商獲得同樣質量但更有競爭力價格的油墨，Newsready有權終止合同。”合同初期友誼墨水同意給Newsready價值30,000英鎊的設備提供貸款，附有限制性條款，即如果合同提前終止, Newsready必須全額償還。目前這批設備安放于Newsready工廠，使用率很高。另外20%由動力油墨供應，基本上專門供應威爾士印刷廠。該印刷中心經理坦言他更傾向于

5、使用動力油墨作為供應商，因為“動力油墨的供應不僅僅停留在報紙印刷上。”Newsready目前的油墨用量總需求(80%來自友誼/20%來自動力)第一印刷中心 第二印刷中心300 噸黑墨 120 噸黑墨120 噸黃墨 40 噸黃墨120 噸青綠墨 40 噸青綠墨120 噸洋紅墨 40 噸洋紅墨 成本友誼油墨動力油墨彩墨2.70英鎊/公斤彩墨2.76英鎊/公斤黑墨80便士/每公斤黑墨82便士/每公斤競爭性報價Alison Randall決定試探市場情況，向夕陽油墨發傳真請求報價。下面是夕陽油墨基于供應Newsready 10%油墨量的報價：彩墨 2.85英鎊/公斤 黑墨 76便士/每公斤報價申明在供

6、貨期12個月內保持不變。補充資料友誼油墨去年的招待費為10,000英鎊。友誼油墨的傳統習慣是至少每季度款待Newsready的印刷經理一次，不是一起吃飯就是安排一天的戶外活動。此外，友誼油墨的精湛技術團隊定期向Newsready印刷人員提供建議。熱點新聞l 行業內有眾多傳聞說地平線油墨正在尋找買家l 彼得蒙哥馬利已宣布在本月底退休以上情節純屬虛構，如有雷同純屬巧合一、必答題。（本大題共2 小題，每小題25 分，共50 分）1、你是Alison Randall身邊的外聘顧問，有兩個緊急任務需要完成：（a）編制一份非正式報告給Alison Randall，評估Newsready現有供應商安排。(1

7、5分)（b）推薦一個即將與友誼油墨舉行談判的策略，指出關鍵領域的杠桿優勢。 (10分)2、（a）從友誼油墨的角度分析當前供應安排。(10分) （b）建議友誼油墨應如何準備談判以便保住Newsready的業務。(15分)二、選答題。（本大題共4 小題，請回答其中兩道題。每小題25 分，共50 分）3、選擇買方可能使用的五種說服方法，論述在權力偏向供應商的談判中五種說服方法的作用。(25分)4、（a）從買方角度論述成本公開的優點。(15分)（b）解釋區分固定和可變成本能給買方在談判中帶來那些優勢。(10分)5、（a）列舉談判專家所具有的特點。(20分)（b）概述個性如何影響談判風格和行為。（5分）

8、6 寫一份非正式報告，說明做好談判前期準備工作和計劃如何能幫助買方實現目標。(25分)2007年11月真題 參考答案及評分標準Section A： Newsready報業集團題號答案要點 分值 1a下列要點應包括在非正式報告中：（1）主要的供應商已經和newsready合作很長時間了（2）存在的私人關系。（3）某種程度上，現存的友誼油墨合同需要履行，并且有連帶的采購的設備（4）友誼銷售經理經常和印刷中心的經理組織活動。（5）動力油墨頗受威爾士印刷中心經理的贊賞優秀的答案還應包括以下：（6）供應市場的活力，等。潛在的聯合供應商為了防止被吞并，都想占領市場份額。注意：如果非正式報告的格式正確，列舉

9、清楚， 可得2分。共15分b與友誼油墨的談判的過程應該從對現有市場的影響的需求處置的角度出發。這可能幫助Alison確認市場價，以及供應商的最低價。下列關鍵杠桿將被應用于隨后談判中：（1） 如果友誼油墨失去Newsready報業集團的采購，將陷入被他人兼并的危險。（2） 友誼油墨的銷售經理與副總裁蒙哥馬利彼得先生，有著20多年的交情。但彼得蒙哥馬利即將退休。（3） 目前的供應合同可以被解除終止。（4） 設備的資金可以由新的供應商來提供。（5）夕陽油墨的黑墨價格優惠。共10分2a考生要認識到他們可以用問題1（b）的答題點作為這道題目的基礎。考生需要站在供應商角度，就上述關鍵杠桿對目前業務關系的影

10、響繼續討論。 共10分b考生需要指出供應商如何保住他的地位：（1）保證印刷中心經理能夠站在友誼油墨這邊，排除其他競爭者（2）改善與alison randall 的關系并在競爭的投標的情況發生之前做出讓步。（3）加強與NEWSREADY董事會其他高級成員的關系。（4）不斷提高產品的用途和功能。（5）什么都不要做優秀的答案還會討論銷售的技巧像FAB和SPIN共15分Section B： 論述題3考生應該可以解釋五個基本說服方法：（1）議價 （2）脅迫 （3）情感 （4）邏輯 （5）折中結合材料中權力偏向供應商的情況，補充五種基本的說服方法：（1）脅迫可能不合時宜，供應商離席（2）議價可能奏效，要看

11、供應商對沒有價值問題的興趣。（3）情感會使供應商感到不合理（4）邏輯不能奏效，如果供應商利用它的權力回擊（5）折中 最弱的也可能是最不起作用的說服工具，因為供應商占主導權力。折中要起效，要求兩方力量勢均力敵。共10分共15分4a供應商的公開成本價的優點包括：（1） 成本被攤開，可以看到明細價格構成。（2）減少了令人質疑的工作，節省了雙方之間的猜測成本。（3）可以達成更互利的交易（4）可以幫助幫助雙方的預算進程。（5）能使談判績效得到提升。優秀的答案結合案例進行回答，例如，從買方的角度，闡述買方或賣方關系的平衡發展。共15分b 了解固定成本和可變成本的不同可以幫助談判者理解什么隨著產量變化，什么

12、與產量變化無關。可以在下列方面幫助買方談判： （1）通過改變規格降低成本（2）為供應商產品過程的有效性立標桿（3）根據成本增加或減少量（4）結合供應商減少成本共10分5a談判專家的特點有多種多樣，考生選擇包括：（1） 關系能力的評估 （2） 增強信任度（3） 搜集信息（4） 共享知識（5） 檢驗理解度（6） 經常總結（7） 澄清事實（8）對焦點問題的討論優秀的答案對上述觀點進行擴展并對談判中這些特點舉出相應的例子。共20分b個性可以影響風格和行為：具有很高的人際交往敏感性的人更想知道另一個人從哪來 。注意：對于細節的描述將取決于談判的邏輯方法共5分6考生可以寫出下列要點：（1）信息列表（2）供

13、應商分析（3）供應市場分析（4）不同市場種類分析（5）寡頭或壟斷（6）計劃程序（7）好的計劃和壞的計劃的差別（8）利潤優秀的答案將討論分析工具像SWOT和PESTLE共25分2008年1月采購與供應談判試題本試卷為案例答題，分為兩部分，請分析案例回答問題。滿分100分；考試時間165分鐘。第一部分為必答題，第一部分共有兩道必答題，每題25分，共50分。第二部分為選答題，第二部分共有四道題，請回答其中任意兩道題。每題25分。共50分。GMG農業化學品公司 GMG農業化學品公司以下簡稱GMG)生產家用除草劑。大約5500人分布在九個不同的地點為這個組織工作。 吉娜GMG公司首席執行官，她決定結合一

14、系列團隊建設活動在GMG董事會的不同成員中“提高團隊感”。關于如何進行這個項目她有自己的想法，認為至少要包括下列內容：·了解25個成員的個人概況·十個團隊建設日·個人反饋(個別授課)·指導(每人兩次課)·不在工作場所時通過郵件/電話支持吉娜希望團隊建設日可以“不在工作場所”進行，從而參與者不會被郵件或電話所打擾。如果項目成功，她很希望可以將其提升到新的管理層次，包括大約70名核心員工。 吉娜要求加莉(GMG的采購經理)去調查培訓市場。 A1培訓公司 加莉接到吉娜的郵件。郵件中推薦GMG以前使用的一個供應商：Al培訓公司。盡管GMG的董事會和Al

15、之間已建立良好的關系，但是加莉與雷斯(A1的總經理)還是有過幾次關于價格的不太愉快的對話。雷斯的觀點是： “我們在GMG很有名，我們的合作經歷可以證明這點。我們在農業領域有著獨特而豐富的經驗。我公司提供高素質的員工培訓和完美的客戶服務，并收取一定費用。” 加莉很快意識到與A1談判非常艱苦，除非她可以找到一些談判杠桿。她決定在市場上搜索潛在的備選供應商。 FG培訓公司與A1培訓公司 通過從一些采購行業熟人那里了解，加莉知道了FG培訓公司。幾在廣告行業提供類似的培訓服務。她與FG就成本進行了意向性洽談，發現它的價格比Al至少低15%。 加莉對此做了一些調查。她發現六個月前A1就由于資源不足導致的不

16、良績效，已經在“受歡迎的供應商名單”中被竟爭者取代了。這已經嚴重影響了A1在市場中的聲譽，一些主要客戶已決定取消與A1的訂單。據傳言A1為了吸引新的業務開始降低價格。 潛在談判問題 加莉準備與雷斯進行討論。前不久她收到了格林(GMG生產主任)的郵件。 “加莉，我覺得你調查得很好，也非常高興你已經找到替代A1的備選供應商，但是我認為你需要注意以下幾點： ·一年前，我與A1商定了一價協議，但是由于預算約束，該協議并沒有實施，按照協議，我們欠他們大約7000。 ·雷斯過去為GMG工作，并與兩個GMG的董事是好朋友。 ·個人來講，我有點擔心使用像FG這樣的公司，他們更擅長

17、與“大眾廣告類”的企業合作。 加莉有些失望，她現在需要重新考慮她的談判戰略!此案例中的信息純屬虛構，僅作為考試所用。 若有雷同，純屬巧合。一、必答題。(本題分共兩道題、每題25分，共50分)下列問題都與案例有關，應根據所提供信息回答問題。1、a)列出并說明加莉為與A1的談判應做的五項準備工作，以及進行談判準備的好處。b）討論談判中可以使用的權力的不同類型。2、a)如果加莉想要成功使用FG，她需要進行內部談判。請列出進行內部談判時她可能需要考慮的問題。b)說明加莉如何能夠有效克服問題。a)的答案中涉及的利益相關者的阻力，以及有效進行內部談判的重要性。二、選答題(本部分共四道題，請回答其中任意兩道

18、題。每題25分，共50分)3、a)論述如何評估談判的有效性。b)解釋不斷提高個人談判績效的四種方法。4、a)描述談判中可以使用的四種說服方法，并分別說明其應用。b)討論a)中描述的每種說服方法的優勢和劣勢。5、a)解釋溢價和利潤的區別，舉例說明。b)根據下表中的數據，計算產品X的溢價率和利潤率，列出計算公式。 表1：X產品的成本明細生產成本管理費用利潤銷售價格10002004001600c)從供應商的角度討論如何使用表1中的數據支持談判。6、談判前評估供應商的談判地位需要考慮多個方面，請論述其中的五個。2008年1月采購與供應談判試題參考答案一、必答題（每道題25分) 1、a)問題目的： 測試

19、考生對于談判準備的知識 測試考生對于該過程中每個因素的理解，以及如何進行相關信息的搜尋 測試考生的案例研究的應用能力，確保考生對相關的知識點進行了適當的識別、討論和解釋 答案內容可能包括： ·本題的第一部分測試考生對于談判準備的掌握，回答內容包括：收集供應商信息進行SWOT分析進行PESTLE分析進行風險因素評估組建談判團隊準備BATNA準備談判資源準備談判策略等進行談判準備的好處：能夠為本公司爭取更多利益更容易達成協議談判中更加主動能夠更好了解各種可能方案等b)問題目的： 測試考生有關勢力以及勢力對談判的影響的知識 測試考生對于存在的勢力類型的理解 測試考生的案例研究的應用能力，確

20、保考生了解相關的知識點。 答案內容可以包括： 本題的第二部分建立在第一題的基礎上，深人探測考生對于談判的評估潛在議價地位的能力，主要涉及以下存在的勢力類型內容： ·物資資源的控韌：時間、金錢、員工、產品及服務；可能還要包括信譽、市場地位、信息和知識。 ·社會環境的控制：與談判者的技巧和能力有關。技巧和能力受語言、文化、意識形態、關系及組織內部的規范影響。 2、a)間題目的測試考生關于與內部客戶進行有效談判的過程的知識 測試考生對于影響內部利益相關者的問題的理解 測試考生的案例研究的應用能力，確保考生了解相關問題。 答案內容可能包括： 本題的第一部分有關與內部利益相關者的談判

21、。案例突出了一些可能需要考慮的潛在問題，包括： ·A1與GMG堅固關系一采購人員如何克服它們 ·協議的義務，例如履行一在內部利益相關者的幫助下，采購人員如何解決這個問題。 ·在當前的資源問題下A1履行任何尚未支付的協議一向內部利益相關者保證A1失去訂單不會不滿 ·FG的企業文化可能更適于GMG一說服利益相關者盡管FG缺乏農業/制造業經驗，他們還是非常合適的·將FG的跟蹤記錄與A1跟蹤記錄進行對比一使利益相關者考慮嘗試新的供應商 b)問題目的： 測試考生關于與內部客戶進行有效談判的過程的知識 測試考生對于該過程中每個因素的理解以及各種可用的方法

22、測試考生的案例研究的應用能力，保證考生能夠確定、討論和解釋內部談判、克服阻力以及對采購的影響。 答案內容可能包括： 本題的第二部分有關與內部客戶的談判，要點包括： 讓利益相關者參與 傾聽他們的觀點 早期參與、協助設計規格以保證競爭 與利益相關者談判 取得內部大多數人的支持 和內部利益相關者合作 識別他們的動機和需求等 ·有效進行內部談判的重要性，要點包括： 內部客戶的決定對于采購的影響 分析有關內部客戶支持的優勢，例如更大可能的客戶滿意。以及因此減少的采購組織內部的不和諧。 由于勢力和杠桿作用的減少，這類談判比與供應商進行的談判更加困難。 如果內部不一致，會對合同執行帶來困難。二、選

23、答題（共有四道題，請回答其中兩道題。每道題25分) 3、a)問題目的： 測試考生對于談判績效有效性的知識 測試考生對于相關知識的理解，例如分析結果、達到預期日標等 測試考生評估績效的知識以及識別改進領域的能力 答案內容可能包括： ·收集關于特定談判的數據和證據，可以從各種渠道收集、如同事、客戶評估、成果記錄、用戶反饋等。 ·分析談判的結果 ·分析談判中存在的問題 ·評價談判中所用的風格是否適當 ·評價談判目標的實現情況 ·分析評估已執行的備選方案是否適當 ·談判團隊的組成是否合理，團隊成員績效如何。 b)問題目的： 測試考生

24、對在談判中提高個人績效的知識 測試考生對于有效談判所必需的技能的理解 測試考生對于個人發展計劃的應用 答案內容可能包括： 本題的第二部分測試考生對于在談判中提高個人績效的知識。考生需要選擇四種方法，可能是： ·改善談判能力(理解) ·個人技能發展計劃 ·師傅指導 ·監督與檢查 ·拓展目標和對象 ·在崗培訓 ·混合學習 ·培訓 4、a)問題目的： 測試考生對于談判說服方法的知識 測試考生對于各種方法的差異的理解 測試考生對于各種方法的應用 答案內容可能包括： 本題的第一部分測試考生對于基本談判工具的知識。特別應該涵蓋

25、以下內容： ·可以選擇任意五種說服方法中的四種一議價、脅迫、情感、邏輯、折衷。 ·描述每種方法說服方法描述折衷通常就某一分歧點雙方同意用“打破分歧”的方式來尋求“折衷立場”。雙方都要參加議價基于多個分歧，使用妥協來達成協議。同樣，雙方都要參與。脅迫運用權力(威脅)迫使對方做出讓步。情感使用情感鼓勵對方作出讓步。邏輯用事實支持論點使對方無法拒絕讓步。·每種方法的應用 提出如何應對每種方法，例如邏輯方法不可以用于應對邏輯方法，這樣可能造成僵局；同樣，也不能用威脅方法應對威脅方法。也可以回答其它的應用情景，如，在我方非常強勢的情況下、可以使用“脅迫”方法。 b）問題目的

26、： 測試考生有關談判說服方法的知識 測試考生對于各種方法的差異的理解 測試考生對于各種方法的應用 答案內容可能包括： ·本題的第二部分建立在第一題的基礎之上，測試考生對于每種方法的優缺點的知識。應該包含以下內容： 折衷被認為是最軟弱的工具，不過最容易使用 邏輯、脅迫和情感是最強硬的工具 在議價時使用“沒有多大價值的問題”。這種沒有多大價值的問題也是有相關成本的 如果開始就使用折衷方法可能會暗示對方你更有可能讓步 脅迫是最強硬的說服工具，在使用該方法時應該注意可能導致信譽受損和談判破裂。過于依賴某一種說服方法可能使該技巧失去效果 5、a）問題目的： 測試考生對有關總成本相關理論的理解

27、測試考生對于溢價和利潤試別的理解 測試考生舉例說明的能力 答案內容可能包括： ·該問題測試考生有關利潤的知識。 溢價是基于產品成本比例的利潤 利潤是基于總銷售價格比例的利潤 它們同樣可以用于產品和服務。在提到溢價和利潤時可能舉例說明，比如說，在談到溢價時可能與一些代理費用(如臨時工費用)聯系起來，在談到利潤時可能與制造行業聯系起來 b)問題目的： 測試考生對于總成本和計算利潤的方法的知識 測試考生對于溢價和利潤區別的理解 測試考生通過使用相關的例子應用溢價和利潤的能力 ·答案內容可能包括： ·本題第二部分測試考生對于談判中使用財務工具進行分析的能力。考生要計算一系

28、列產品的標高售價和邊際種潤。答案是： 表A產品生產成本(a)管理費用(b)利潤貢獻(c)銷售價格（d）A10002004001600c)問題目的： 測試考生對于標高售價和邊際利潤的差異的理解 測試考生通過使用相關的例子應用標高售價和邊際利潤的能力 答案內容可能包括： 這道小題測試考生對于計算的理解，便用這些計算對談判起支持作用。 從供應商的角度。考生應該回答的內容包括： ·明確成本能夠有利于制定最佳備用方案 ·如果知道了期望的利潤，可以計算能提供的折扣幅度·可以計算銷售目標/銷售量一由此實現談判目標·供應商可以利用這些信息討論降低成本 6、問題目的： 測

29、試考生對議價勢力、利用供應基礎信息重要性的有關知識的掌握 測試考生通過選擇適當的信息確定談判優勢的能力 答案內容可能包括： 本題測試考生有關便用信息營造談判勢力的知識。答案應該涉及： ·談判者的勢力和權力 ·供應商組織相對于采購組織的規模大小 ·采購方的財務實力對供應商的吸引力 ·與供應商間潛在的業務量 ·供應商的市場地位，例如市場領導者或是竟爭者 ·定價政策，例如分攤或是完全成本 ·個人關系/互惠 ·商業關系程度(如果存在) ·未來目標，例如合購。中英合作采購與供應談判2008年5月CIPS試卷姓名：

30、班級： 考試形式說明：筆試閉卷 ，滿分100分，及格50分。 考試時間：180分鐘題號1 24 5總分閱卷教師簽名得分Section A 案例分析題（每題25分，共50分） 你最好花大約20分鐘的閱讀和分析下列案例. 并在答題紙上作一些注釋背景：布洛克有限公司在英國建筑公司中排名第九名，作為本土公司，它對當地社區盡職盡責，并一直以此為榮，凱麗剛剛加入該公司，并任公司的供應鏈經理。 為凱麗提供采購支持的團隊是由五個區域采購專家組成，他們一直在當地進行采購工作，目的很明確的是，布洛克公司需要將這些區域的采購數量進行整合，才能達到節約成本的目的，首先需要進行考察的是高密度磚。高密度磚：現在共有12家

31、供應商提供高密度磚，但是幾乎沒有本國供應商，由于運輸價格差異較大以及運輸能力的限制，區域之間高密度磚的采購價格差異也很大。過去曾經考慮過高密度磚的單一采購方案，但是，考慮到現有與供應商之間的關系以及返款協議（年終結算的年度折扣）的存在，以致被認為“無法實現”，然而，在過去的兩年多里，一直不斷出現合并和兼并，大型供應商之間對市場份額的爭奪也不斷加劇。康母制磚公司正式其中的一個供應商。康母制磚有限公司康母制磚公司在本地供應高密度磚，可是曾經有謠傳，除非康母公司在英格蘭德西南部進行更強的市場滲透，否則它將被競爭對手兼并，還有媒體對其董事會存在猜疑，認為一些董事成員對公司現有的戰略方針不滿意，財務董事

32、最近已經遞交了辭呈。艾得是康母公司的銷售經理，被認為是下一任首席執行官的人選，他認為抓住一個新的客戶，例如布洛克公司，能夠提升他在公司中的形象，最近他與凱麗開過幾次會議，希望能夠提出一個國內的定價方案。歷史采購信息凱麗重新審視了供應商數據庫，發現了一些信息： （1）康母公司曾經是布洛克公司的供應商，但是由于出現了”有缺陷的材料”的糾紛，取消了合同，從而也終止了合作。 （2）康母公司的常務董事曾經在布洛克公司任職。 （3）康母公司通常供貨都比較準時。 （4）在需求量比較大時，康母公司的供應能力令人擔憂。 （5）康母公司的發票經常出現錯誤。 凱麗將這份信息抄到筆記本里，準備明天與艾得再次談判。康母

33、公司的定價方案 艾得來到布洛克公司的辦公室，自信可以說服凱麗使用康母公司，他準備在凱麗一年下200萬英鎊訂單的基礎上可以給予10%的回扣， 訂購數量對于康母公司來說，是一個關鍵的考慮因素，當然，合同的期限也很重要。 談判中，凱麗并沒有被艾得的提議所動，反而要求他重新對每快磚重新報價，她似乎非常想了解磚的成本明細，并要求艾得提供這些信息。 艾得以前從未遇到這種問題，他回到辦公室，開始重新計算有關數據準備下一次的談判。 （本案例純屬虛構，如有雷同，純屬巧合） 一、案例題（每小題25分，共計50分） 1、（1）列舉并解釋談判前，凱麗對康母公司的供貨風險進行分析時需要考慮的五個因素。（10分） （2）

34、基于以上五個因素并結合案例，列舉并解釋凱麗在談判前可以使用的三種重要的分析工具，并適當舉例論證。（15分）2、（1）論述為什么合同的訂購數量和期限對艾得（康母公司）很重要。（10分） （2）指出凱麗（布洛克公司）能夠使用的其他三種可能的談判變量，并分析它們是如何起作用的。（15分）二、論述題，挑選其中兩道做答。（每題25分，共計50分）3、（1）根據下列數據，首先計算每個生產單元的可變成本，然后計算下列兩種產量下的固定成本以及總的可變成本。（10分） 4000單元=20000英鎊 11000單元=30000英鎊（2）解釋固定成本和可變成本的區別，并討論這些成本計算如何對談判有幫助。（15分）4

35、、 列舉五個有效提問的方式并舉例，解釋在談判的哪個階段這些提問最有效。（25分）5、（1）闡述將談判對手的“否定”態度變為“肯定”態度的三種說服技巧，并具體分析每種技巧的優劣勢。（15分） （2）解釋性格特點并分析不同性格理論如何影響談判者的風格。（10分）6、（1）指出并描述談判中的非語言行為能表達的四種態度。（12分） （2）指出三種有效的傾聽技巧，舉例說明在內部客戶交易時，每種技巧起的作用（13分）2008年5月真題答案及評分要點一、案例題1（1）考核目標：檢驗學生在談判中使用風險評估的能力。檢驗學生結合案例的應用能力，以確保找出適當的風險要素，并進行適當的討論和解釋。考核范圍：大綱1.

36、2 , 1.3, 1.4, 1.5, 1.6參考答案：²獲取供應商組織的信息²對市場情況進行分析²對供應商的優勢劣勢分析²對于可能涉及的法律風險進行分析²對談判不同結果的預期判斷（以上5點列舉1點給1分，解釋再給1分，共計10分）（2）考核目標： 檢驗學生對分析工具的了解，以及如何在談判準備中運用它們。檢驗學生對分析工具周邊理論的理解。能結合案例的應用，確保有效使用工具。考核范圍：大綱1.2, 1.3, 1.4, 1.5, 1.6參考答案：深入考察學生對談判前分析的理解，答案需涉及以下任何三點²SWOT²PESTLE

37、8;供應市場分析²供應鏈分析²PPCA²談判結果分析²法律上的意義（以上要點任意三點答對1個名稱給1分，適當解釋給2分，適當舉例 論證，或給出優點和缺點酌情給2分，總分15分。）2（1）考核目標：檢驗學生從供應商角度來理解談判，并使用案例中所提供的信息的能力。考核范圍：3.3, 參考答案：這個問題考查了談判準備中供應商認為重要的因素。²訂購數量大，利潤通常更大。²供應商喜歡根據訂購量協議來進行回扣，也就是說，因為訂購數量多，供應商可以在收益上有更大的保障。²供應方喜歡與采購方簽定長期合同，長期合同可以獲得穩定的業務。

38、8;需要圍繞堆積木技巧進行理論闡述。²折扣/折扣結構，贏/穩贏得心理 。定購數量多，折扣也多，吸引供貨商（其他合理的答案，以上各點回答正確1項給2分，總共10分）（2）考核目標：檢驗學生對談判變量，以及其他可選方案（除了定購量和期限外）的知識是掌握情況考核范圍：3.3, 參考答案：這個問題是簡單的識別和描述題，答案可包括：²品質²數量²合同期限²支付²其他應用很關鍵，完整的回答不僅僅需要提供答題點，還需要描述談判變量是如何起作用的。好的回答，還需要結合案例來進行討論。（以上三個變量任意選擇三種，列舉正確1個給1分，解釋給2分，談論其作

39、用給2分，共15分）二、論述題（每題25分，共50分）3（1）考核目標：檢驗學生對財務分析的能力，檢驗學生對談判中成本方面的理解，檢驗學生使用適當的例子，結合案例的應用能力。考核范圍：2。1參考答案： 每個單元的可變成本：4000單元=20000英鎊 11000單元=30000英鎊 可變成本=（30000-20000）/（11000-4000）=10000/7000= 1。428/單元固定成本=總成本-總可變成本。4000單元，總成本是200000，總可變成本是4000×1。428= 5712所以，固定成本=20000-5712= 14288在產量為11000單元時，成本是： 可變成

40、本（11000×1。428= 15708）加 固定成本是 14288 總成本 29996注意：由于取整會造成結果有微小的差異。（可變成本正確給3分，固定成本正確給3分，總可變成本正確給3分，適當描述給1分，如果結果錯誤，過程正確，給2分） （2）考核目標：檢驗學生財務分析的能力，檢驗學生對談判中成本方面的理解，檢驗學生使用恰當例子，結合案例的應用能力。考核范圍：2。1參考答案：關于固定成本和可變成本理論知識²固定成本不隨產品的變化而變化²可變成本隨著產量的變化而變化²固定成本可以是租金，費率或保證金，典型的成本是階段性支付的（通常都是由于通貨膨脹造成的變

41、化）²可變成本包括生產物料的成本，隨著單元數量增多而變化。從談判的角度，回答需要提及一些成本，即包括固定成本也包括可變成本，了解這些成本有所幫助，如下：²固定成本和可變成本的計算可以幫助談判達成協議的參照指標²識別每單元的成本并以此為基礎可以與其他供應商比較。²了解供應商的拒絕點²幫助采購方了解離席的策略。²幫助識別規模經濟和最小訂購單位。²幫助了解供應商的利潤等級。好的回答也可以涉及開放成本，以上各項內容學生可以選答。（固定成本和可變成本的概念正確每個給2分，對成本的理解正確并解釋1點給3分，總分15分）4。考核目標：檢驗

42、學生對有效提問技巧和提問技巧理論的理解，以及如何使用信息在談判中獲得好處。考核范圍：4。3參考答案：特別需要強調每種提問方式應使用在談判的哪個階段，回答可包括下列五點：²坦誠/開放型 ²封閉型²誘導型²冷靜型²計劃型、²規避型²禁閉型²檢驗型²窗口型²開放窗口型²指示型（答對1個2分，最高10分，如果學生選擇其中五種提問方式，他們需要舉例）例如：²這些成本如何隨著生產變化？（坦誠/開放型）²你認為這是一個很好的交易，是吧？（緊逼型）²你喜歡什么樣的？（開放

43、窗口型）（每個1分，最高5分）如果學生舉例進行了說明，他們需要解釋每種提問在談判的哪個階段最有效，例如：在談判初期，進行坦誠/開放型提問很重要，以便引導出更多的信息。好的回答需要找出不同的問題，并舉例說明，解釋他們用于哪里最有效。（每個解釋2分，最高10分）5（1）考核目標：檢驗學生對說服技巧的理解，對每種方法優點的理解，和對原理的應用。考核范圍：3。4， 4。2 參考答案：檢驗學生結合說服技巧，對談判原理的理解，可選擇下列任何三種進行討論²議價/ ²邏輯²折中²威脅²情感²提及每種方法的強勢和劣勢（深入分析每項3分，最高9分）（2）

44、答案及評分標準考核目標：檢驗學生對性格特點理論的理解，檢驗學生對性格特點對談判影響的理解，檢驗學生對理論的應用。考核范圍：3.4， 4.2參考答案：檢驗學生對性格特點對談判影響的理解，內容如下：²性格特點理論的含義²不同的性格類型善于思考得人/直覺型的人/感覺型的人/理性的人²談判者的風格性格外向者-友好，沖動，精力充沛實干家-負責人，精力集中分析性的人-邏輯性強，小心謹慎，注重過程和藹可親的人-不拘小節，開放，順從（性格特點理論含義正確給2分，性格類型答對1個給1分，談判者類型答對1個給1分，其他描述正確恰當給分，共10分）6（1）答案及評分標準考核目標：檢驗學

45、生對肢體語言的理解，檢驗學生對肢體語言對談判影響的程度。考核范圍：4.1，4.6參考答案：學生需要描述非語言行為所表達的態度，答案可涵蓋下列任意四項。²厭倦-強忍住的哈欠，眼皮打架，眼神交流減少²欺騙-面無表情，躲避眼神交流，身體專向其他方向，語調發生變化²防衛兩臂交叉在胸前，手掌藏起來，雙拳緊握²懷疑-以手掩口，撫摸下巴，饒頭²受挫-握緊張開拳頭，握緊桌子，緊閉嘴唇²緊張-頻頻咽口水，舔嘴唇，清嗓子，出汗，咬指甲。（好的回答需要結合談判，列出上述任意四個要點，每個要點3分，最多12分。）（2）答案及評分標準考核目標：檢驗學生對有效傾

46、聽技巧的理解，檢驗學生對有效傾聽如何影響談判的理解考核范圍：4.1，4.5 參考答案：檢驗學生對在于內部客戶交流時有效傾聽的理解，答案可涵蓋三種：²建立友好關系-例如，建立合適的傾聽環境²傾聽姿態的暗示例如；澄清，點頭，解釋，強調²了解其他人的立場²觀察非語言標記和信號（以上三點任意答對1點給2分，最多6分）²可解釋一個人如何使用傾聽的控制技巧，以達到與內部客戶更有效的合作。²對溝通過程的解釋可以更有效地幫助做大，可對不善的傾聽如何會產生冒犯進行闡釋。（舉例解釋三種傾聽技巧對溝通過程的幫助，每種給2分，最多6分。）2008 年11月中

47、英合作采購與供應管理采購與供應談判（課程代碼：3611）一、 案例題（每小題 25 分，共計 50 分）仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第 1 題和第 2 題。巨浪有限公司巨浪有限公司擁有一支小規模的游輪船隊，夏季在地中海經營旅游。公司的目標市場面向家庭，提供了很多運動和休閑活動以豐富游客們的假期公司新的采購辦公室位于英國本土，現在由一名叫金瓦特（下稱金經理）的退休船長擔任領導他擁有一個年輕并且雄心勃勃的采購團隊，但是大多數成員缺乏經驗和資質由于需要采購種類繁多的物資，從衛生卷紙到航海設備，因此這個團隊面臨很大挑戰他們必須以盡可能低的價格采購，而且要保證較低的“碳足跡”（能源消耗和對環境的污染

48、）。航行中遇到的問題公司最近的一次航行遭受了一次危機，船上75%的乘客食物中毒主要原因是來自沙司維克公司（以下簡稱沙維公司）的調味醬，沙維公司是巨浪公司的食品供應商此外， 一群飛蟲進入了船員住艙區，使船員們精疲力竭，最終導致對游客的服務非常差最后的問題發生在途中，輪船的一個舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在較低甲板層的游客必須撤到岸上，因而縮短了他們的假期供應鏈的問題在金經理任期開始的時候，他的團隊實施了供應商合理化的項目，使得公司實現了大量節約然而，由于最近發生的事件，公司對相關供應商進行了審查，發現了下列問題：1.巨浪公司的業務量占了沙維公司總營業額的70%沙維公司和巨浪公司在最近5年一

49、直是合作伙伴關系 2.為船員提供的洗潔劑散發一種能夠吸引飛蟲的香味3.舷窗供應商由于產品缺陷已經遭到很多來自不同游輪公司的賠償要求。金經理認為成本過度降低導致了質量標準下降。沙維公司沙維公司是一家擁有極高聲譽的德國公司，產品出口到世界各地已經有十年了產品的包裝由它的一個國際產品工廠提供有理由相信這個工廠里的微生物就是這次食物中毒的元兇。由于擁有專業生產技術，沙維公司發展很快這種技術使液體加熱和冷卻非常快目前只使用了30%的產能金經理為了審查目前的運營問題，在公司采購辦公室安排會見沙維公司的營運總監和集團總裁，然而他們都拒絕出席，聲稱“目前沒有時間”。 沙維公司的企業文化是嚴格的等級制度，通常互

50、相稱呼姓而不是名字。附加信息歐洲的調味醬市場現正處于整合的過程中由于整個大陸的口味開始趨于一致，因此供應商也紛紛合并沙維公司現在被幾家大型的全球供應商看作是一個潛在的收購對象，這些供應商垂涎于沙維公司賣得最好的調味醬的專利權專用生產設備的技術進步使產品更加便宜，更多的競爭者進入了調味醬市場。市場競爭的加劇又增加了市場營銷的成本金經理的下一步沙維公司沒有響應金經理的會面要求，金經理很不高興，他決定將調味醬的供應合同重新招標他決心不再犯同樣的錯誤，并邀請了一名外部顧問加入他的團隊（案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途如有雷同，純屬巧合。）問題：以下題目都與案例相關，請根據案例答題1.（1）采用 SW

51、OT 方法分析沙維公司，并解釋這種分析如何能夠幫助金經理的招標工作。( 15 分) （2）巨浪公司習慣采用“贏一輸”談判戰略，解釋這一戰略，并闡述巨浪公司在將來的談判中還能夠采用的其他談判戰略。（ 10 分）2.論述金經理能夠提高采購團隊談判能力的五種方法。（ 25 分）二、 論述題（每題 25 分，共計 50 分）請仔細閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請注意，第 3、5題均包括兩個小題，第 6 題包括 3 個小題。3.（1）舉例說明直接成本和間接成本的不同。（10分）（2）描述用以支持談判的三個財務工具。（15分） 4.描述采購談判中確立議價地位的五種因素。（25分）5.（1）指出影響國際談

52、判的潛在障礙。（ 10 分）（2）解釋如何克服國際談判中的各種障礙。（15分）6.（1）說明壟斷市場和寡頭壟斷市場的區別。（ 5 分）（2）解釋問題（1）所列舉的區別如何影響談判戰略。（15分）（3）使用現有公式，描述如何確定價格彈性。（5分）請從第 3 、 4 、 5 、 6 題中任選兩道作答。作答時請將題目序號列出。2008年11月真題 參考答案及評分標準一、案例題（每題25分，共計50分）1. （1）（15分）問題目標： 檢驗考生應用SWOT分析的能力。 檢驗考生結合案例的應用能力，確保SWOT分析能夠正確結合案例中的因素，支持后續談判。答案可能包含： 優勢和劣勢屬于企業的外部因素，機會

53、和威脅可以看作企業的內部因素。 沙維公司的優勢包括專利權、專業制造技術以及代表歐洲的優勢。 沙維公司的劣勢包括產能利用不足，專利即將過期，內部的企業文化問題，例如等級制度、跨國際運作和過分依賴專業制造技術。 沙維公司的機會包括由于口味融合而產生的企業兼并和更大的市場的出現。 沙維公司的威脅包括由于引發巨浪公司的食物中毒事件，且拒絕出席金經理要求的會見導致的與巨浪公司溝通的中斷，從而面臨合同中斷的可能。（以上各點，每點3分，共15分。只解釋優勢、劣勢、機會、威脅而不聯系案例情況的，每項最多給2分；其它情況酌情給分。）（2）（10分） 問題目標：檢驗考生的談判戰略知識，以及這個知識在案例中的應用能力。答案可能包含：這個問題要根據前一問題答案的基礎，要求學生回答“贏輸”談判戰略的替代戰略。首先要求解釋“贏輸”談判戰略的概念，贏輸戰略：一方贏，有時指競爭性談判或分配性談判。（4分）其它戰略： 雙贏戰略：雙方都贏，有時指協作性談判或整合性談判。（3分） 贏感覺獲勝戰略：一方贏，也使另一方感覺獲勝。基于競爭性談判戰略