1、銷售培訓銷售培訓 2022-3-24蒙農-市場營銷部1蒙農-市場營銷部2內容提要第一部分：心態決定命運、思路決定出路第一部分：心態決定命運、思路決定出路第二部分：業務人員應具備的素質第二部分：業務人員應具備的素質第三部分：銷售技巧第三部分：銷售技巧 2022-3-24 心態決定命運、思路決定出路心態決定命運、思路決定出路2022-3-24蒙農-市場營銷部3積極的人象太陽，照到哪里哪里亮消極的人象月亮，初一、十五不一樣2022-3-24蒙農-市場營銷部4積極的心態奔放的熱情激情 沒有熱情就沒有生機，只有劃著的火柴才能點亮蠟燭，熱情能使說服獲得意外的成功，奔放的熱情尤其如此。 熱情可以感染人，你要

2、去感染客戶，而不能等著讓客戶去感染你 2022-3-24蒙農-市場營銷部52022-3-24蒙農-市場營銷部6職場的“四良配套”良念良策良行良技2022-3-24蒙農-市場營銷部7業績=心態+策略+執行+技能心態：看問題的角度（積極？消極？）策略：思路決定出路執行：勤奮、認真技能：知識、應用，養殖、銷售2022-3-24蒙農-市場營銷部8工作觀優秀業務員 問題業務員 技能提升的場所 實現自我價值的場所 人生旅程中風景最好的一段路程 人際交往的場所 薪水來源的場所 工作是我的愛好 我為現在的崗位而自豪 干的比驢都累 吃的比豬都差 起的比雞都早 睡的比小姐都晚 裝的比孫子都乖 掙錢比民工都少 看上

3、去比誰都好 五年后一看比誰都老 2022-3-24蒙農-市場營銷部9兩種不同的市場觀2022-3-24蒙農-市場營銷部10產品觀優秀業務員 問題業務員 1、 我信任我的產品、我的產品能給客戶帶來最大收益 2、 產品是載體，賣的是幫客戶解決問題的方案 3、 看產品的優點 1、 懷疑自己的產品 2、 推銷價格,而不是價值點 3、 看競爭對手產品的優點、看自己產品缺點 2022-3-24蒙農-市場營銷部11銷售行為銷售行為 優秀業務員 問題業務員 營銷計劃 長期、年、季、月、周、天、小時 無、應付 時間分配 有效拜訪時間多 路途、玩，無效拜訪時間多 拜訪準備 充分 無或不足 拜訪中 探詢到需求、整套

4、方案滿足需求 探詢不到需求， 不知道怎樣滿足需求 拜訪后 檢討、總結、保持聯系 又完成一個拜訪任務 匯報 增長點、增量方案；問題點，解決方案 完不成目標的理由 工作記錄 認真、詳細 應付 紀律 認真遵守 把紀律當束縛 私下言談 興奮、感恩、贊賞 萎靡、抱怨、不得志 對錢 錢是手段、投資 斤斤計較 2022-3-24蒙農-市場營銷部12新員工的“三先兩后”觀念先先學習學習先先吃苦吃苦先先提高提高后后提升提升后后待遇待遇2022-3-24蒙農-市場營銷部13在取得一鳴驚人的成績之前，必先有默默無聞的工作做鋪墊。人前十分鐘，人后十年功 2022-3-24蒙農-市場營銷部14業務員“三講”多講主觀，少

5、講客觀多講辦法，少講困難多講優勢，少講劣勢2022-3-24蒙農-市場營銷部15第二部分、銷售人員素質第二部分、銷售人員素質 銷售是一份無事找事的工作，即把不可能的客戶變成可能的客戶，把可能的客戶變成真正的客戶。 敢于進攻的心理基礎是自信。 需要一種堅強的信念，充分的信心和一股永不服輸，不拼到底不罷休，一往無前的精神和韌勁。我為成功而來，永不低頭言敗。2022-3-24蒙農-市場營銷部16一、銷售人員的一、銷售人員的“三個代表三個代表”： 1、公司形象、公司形象 2、產品形象、產品形象 3、先進生產力、先進生產力2022-3-24蒙農-市場營銷部17二、銷售人員的任務二、銷售人員的任務1、展示

6、自己、展示自己 2、展示企業及產品、展示企業及產品 3、反饋市場信息、反饋市場信息用戶信息、對手信用戶信息、對手信息息 4、應答反對意見、應答反對意見5、為用戶服務、為用戶服務 6、為客戶創造利潤、為客戶創造利潤2022-3-24蒙農-市場營銷部18 7、傳輸公司理念、傳輸公司理念 8、鑒定客戶需求、鑒定客戶需求 9、銷售產品，完成目標、任務、銷售產品，完成目標、任務2022-3-24蒙農-市場營銷部19三、業務員哪些需要具備哪些基本素質三、業務員哪些需要具備哪些基本素質鷹一樣的眼睛豬一樣的鼻子獵豹的腿駱駝的胃2022-3-24蒙農-市場營銷部20三、業務員需要具備哪些基本素質三、業務員需要具

7、備哪些基本素質（1）專業知識）專業知識（2）產品知識）產品知識 只有了解自己的產品，才能詳細地向客戶說明產品能帶給客戶什么利益，由產品的質量、功能所決定自己推銷的產品在滿足客戶需要上能達到什么程度 FABE2022-3-24蒙農-市場營銷部21 只有了解自己的產品，才能圓滿地回答客只有了解自己的產品，才能圓滿地回答客戶提出的疑問，從而消除客戶異議戶提出的疑問，從而消除客戶異議 只有了解自己的產品，才能指導客戶如何只有了解自己的產品，才能指導客戶如何更好地使用、保管產品，以使客戶在使用中得更好地使用、保管產品，以使客戶在使用中得到滿意到滿意 業務員應當做到：業務員應當做到： 了解產品性能的程度使

8、內行人感到驚訝；了解產品性能的程度使內行人感到驚訝； 了解產品用途和功效的程度使客戶感到驚訝了解產品用途和功效的程度使客戶感到驚訝2022-3-24蒙農-市場營銷部22三、業務員哪些需要具備哪些基本素質三、業務員哪些需要具備哪些基本素質 (3) (3) 健康的體魄：健康的體魄： (4) (4) 團隊精神團隊精神（5 5）敬業精神）敬業精神（6 6）吃苦耐勞）吃苦耐勞（7 7）職業道德）職業道德（8 8）勤奮）勤奮 2022-3-24蒙農-市場營銷部23六勤嘴勤。勤說勤問，勤問就可能多地收集信息，勤說就是要隨時隨地在適當的場合宣傳你的公司和產品。 勤打電話腿勤。勤跑、勤拜訪。手勤。勤讀勤記、勤發

9、信息。耳勤眼勤。勤聽勤看。實時掌握市場動向、客戶動向、對手動向、產品動向。腦勤，勤思勤省。善于分析、總結、改善、提高，善于創新。苦干加巧干。學會用腦子干活推銷成績和訪問次數成正比，只有才能增加銷量的兩種方法：拜訪更多的客戶或是多次拜訪客戶 勤2022-3-24蒙農-市場營銷部242022-3-24蒙農-市場營銷部25客戶來公司拉貨，預計客戶到家的時間，客戶來公司拉貨，預計客戶到家的時間，打個電話問候一聲，會讓客戶感受到你打個電話問候一聲，會讓客戶感受到你的關心、你對他的重視。的關心、你對他的重視。尤其是對新客尤其是對新客戶戶。你應該以種種方式提醒顧客，你在關心你應該以種種方式提醒顧客，你在關心

10、他。同時也提醒他時時想著你他。同時也提醒他時時想著你2022-3-24蒙農-市場營銷部26（9）語言表達（10）溝通能力（11）人際關系（12）反應能力）反應能力 思路敏捷是處理事情成功必備的要素，一個能將事務處理成功的人必須反應敏捷。 （13）適應能力2022-3-24蒙農-市場營銷部27充分做好訪前分析準備工作。充分做好訪前分析準備工作。 確定了解自己每一次的拜訪目的。確定了解自己每一次的拜訪目的。 獨特有吸引力的開場白。獨特有吸引力的開場白。 觀察感覺客戶的反應，時刻抓住客戶的心理，觀察感覺客戶的反應，時刻抓住客戶的心理，鑒定客戶真實的需求。鑒定客戶真實的需求。 靈活運用靈活運用FABE

11、與客戶需求相配合。與客戶需求相配合。 善于使用邏輯連貫的言辭處理客戶的反對意善于使用邏輯連貫的言辭處理客戶的反對意見。見。 發現并建立締結技巧，獲得客戶承諾。發現并建立締結技巧，獲得客戶承諾。 創造和諧愉快強有力的收場。創造和諧愉快強有力的收場。 拜訪結束后進行分析和服務指導。拜訪結束后進行分析和服務指導。 (14)(14)銷售技巧銷售技巧2022-3-24蒙農-市場營銷部28（15）學習欲和學習力2022-3-24蒙農-市場營銷部29人生六途 一命 二運 三陰功 四風水 五老婆 六讀書2022-3-24蒙農-市場營銷部30l 成功的開拓靠不斷地學習。-向自己學，不斷總結和提高典型案例的總結；

12、-向競爭對手學；-向自己和他人的成功和失敗經驗學；-向客戶學，學習客戶領域的知識，產品與應用，向客戶學習市場經驗；-向技術人員學習產品和技術；-向老板和同事學，學習公司的策略與銷售風格以及成功失敗的經驗；-向標竿業務人員學習；-向社會學；-向書本學習；-向實踐學習； 2022-3-24蒙農-市場營銷部31自行車原理前輪后輪2022-3-24蒙農-市場營銷部32第三部分、銷售技巧第三部分、銷售技巧 2022-3-24蒙農-市場營銷部33一、說服顧客一、說服顧客產品介紹的方法產品介紹的方法2022-3-24蒙農-市場營銷部34（一）了解你的產品1、原料、生產工藝要了解產品是用什么原料，這種原料的特

13、點及對客戶的好處。與競爭產品相比，所用原料具有何種優點，產品的生產工藝過程等，并且要用通俗易懂的語言介紹，盡量不用專業術語，使客戶有興趣聽。 2022-3-24蒙農-市場營銷部352商品特征 對產品的性能指標、營養成分含量、外觀性狀等要清楚了解。所推銷的商品，如果比同行好，就要特別認識到這一點，并把它作為推銷戰的子彈，作為賣點；反之，如果比同行差，也要明白差在什么地方，并事先研究出對策以應付用戶就此問題所提出的質問。2022-3-24蒙農-市場營銷部363有關商品凡是本公司生產或經營的產品，即使不歸你負責推銷也應該知道。如果用戶向你問起這方面的內容，你說“不知道”，這并不是一個好答案。可以不知

14、道價格，但不能不知道產品2022-3-24蒙農-市場營銷部374使用方法及有關知識要熟練掌握產品的使用方法、使用階段、保質期等，并能指導用戶使用我們的原則：把產品賣出去不是我們的最終目的，我們還要教會用戶正確的使用產品，最終讓用戶通過使用我們的產品獲得最大的收益。2022-3-24蒙農-市場營銷部386售后服務 切記：辦不到的事情千萬不能向客戶承諾2022-3-24蒙農-市場營銷部39也就是說要具備豐富的產品知識產品知識具體來講具體來講 營養成分含量營養成分含量 適用階段適用階段 適用品種適用品種 使用方法使用方法 注意事項注意事項 產品價值點產品價值點 保質期保質期 2022-3-24蒙農-

15、市場營銷部407提貨方式、定貨規定 開票、提料流程開票、提料流程運輸路線、運費情況運輸路線、運費情況提前報購料計劃提前報購料計劃2022-3-24蒙農-市場營銷部418價格2022-3-24蒙農-市場營銷部429優惠條件及結算方式2022-3-24蒙農-市場營銷部4310研究競品業務員要透徹地研究對手的商品和價格等條件，并與競品進行比較，找出其長處和短處，做到“知己知彼，百戰不殆” 2022-3-24蒙農-市場營銷部44（二）信賴自己的產品 2022-3-24蒙農-市場營銷部45記住這句話你買它，然后再賣它2022-3-24蒙農-市場營銷部46二、語言說服的方法和技巧 2022-3-24蒙農-

16、市場營銷部471講一個動人的故事 通過故事，把想要向客戶傳達的信息變得饒有趣味，使客戶在快樂興奮中接受信息，對產品產生濃厚興趣。可以想象，當你讓產品在客戶心目中留下一個深刻、清晰的印象時，他就有了真正的優勢2022-3-24蒙農-市場營銷部48任何商品都有它迷人而有趣的話題：挑選有趣而又動人的部分，把他們編成一篇令人喝采的動人故事，以這個故事做為你的銷售武器，你就會如虎添翼，所向無敵了。 2022-3-24蒙農-市場營銷部49推銷故事有多種： 1、質量的故事、質量的故事 2、使用效果的故事、使用效果的故事 3、服務的故事、服務的故事 4、客戶成長的故事、客戶成長的故事 5 5、自我陶醉故事、自

17、我陶醉故事：向客戶表明擁有你產品：向客戶表明擁有你產品 的自豪，以及別人對他們的羨慕等的自豪，以及別人對他們的羨慕等 2022-3-24蒙農-市場營銷部502引用例證用10倍的事實證實一個道理比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人 示范戶、典型材料（5-2-2）2022-3-24蒙農-市場營銷部51例證有三類例證有三類詞證詞證人證人證物證物證2022-3-24蒙農-市場營銷部523用數字說話具體的細節比籠統的說法更易打動顧客.使用數字，可以提高推銷員說服客戶的可能性。2022-3-24蒙農-市場營銷部53試比較以下兩種說法的效果：（甲）“使用我們的566、567，可以大大提高母豬窩產仔數和仔

18、豬初生重。深受用戶的好評，銷量與日俱增。”（乙）“豬場使用了566、567，母豬窩產仔數由過去的平均8個提高到10個，仔豬初生重由過去的平均1.15公斤提高到現在的1.25公斤。” 2022-3-24蒙農-市場營銷部544、用圖片說明看圖說話，直觀，尤其對文化程度不高的對象，事半功倍筆記本電腦、數碼相機2022-3-24蒙農-市場營銷部55能用數字說明的就不用文字，能用圖片說明的就不用數字2022-3-24蒙農-市場營銷部565富蘭克林說服法 把客戶購買使用產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。2022-3-24蒙農-市場營銷部576形象描繪產品利益F

19、ABE2022-3-24蒙農-市場營銷部58業務員要避免使用的詞語： 1刺激詞語 這類詞聽起來很不舒服、容易使人反感，說的人不介意，聽的人卻會耿耿于懷，如 “你別講了”、 “我插一句”、 “你錯了”、 “我就料到是”、 “根本不對”。 如果改“你錯了”為“我認為”，改“我就料到是”為“你說得正是”，效果一定會大大改觀。 2022-3-24蒙農-市場營銷部592暖昧詞語 “我好像認為”、 “你是否可能”、 “或許、大概”、 “老實說吧”、 “說不定恐怕”。這類詞語使人產生猜疑，而猜疑正是說服工作的大忌 2022-3-24蒙農-市場營銷部603夸張不實之詞 如“就是行”、“無限好”、“絕了”、“絕

20、無僅有”、“了不起”、“特等”、“超級”、“完美無缺”、“呱呱叫”等。 這類詞語在推銷中運用得多了，就會失去原有的比較級、最高級的程度差異，顧客也就習以為常、充耳不聞了。 2022-3-24蒙農-市場營銷部614哼哈詞語 哼哼哈哈，使人覺得推銷員胸無成竹、語無倫次、羅羅嗦嗦，缺乏自信。使顧客產生疑心及厭煩和蔑視情緒，如：“嗯、嗯”、“這個、這個”、“啊，我們啊”等。 2022-3-24蒙農-市場營銷部62三、運用推銷工具2022-3-24蒙農-市場營銷部63（一）優秀的業務員不只靠產品說話 推銷工具是業務員為介紹商品、說服客戶、促使推銷活動順利進行而使用的資料、用具等道具 2022-3-24蒙

21、農-市場營銷部64推銷工具的作用：可說明語言難以表達的內容；縮短商談時間；容易引起顧客的注意和興趣；給顧客留下深刻的印象和記憶；使客戶對公司和產品產生信任感；訪問顧客時，可彌補推銷經驗不足。 2022-3-24蒙農-市場營銷部65（二）常用的推銷工具1、筆記本電腦2模型3樣品4圖片和像片5 技術手冊和產品說明書6推銷證明資料推銷證明材料是多種多樣的，如示范試驗數據、典型材料、市場調查報告、專家內行的證詞、權威機構的評價、生產許可證、獲獎證書、檢驗報告、顧客來信等 2022-3-24蒙農-市場營銷部666錄音和錄像資料7顧客來信一位企業家說過：自己的推銷員說上一萬個字進行解釋和勸購，也比不上用戶

22、表揚你的200個字2022-3-24蒙農-市場營銷部67 名片產品價目表同類產品比較表顧客名單一覽表報紙剪貼顧客照片 2022-3-24蒙農-市場營銷部68一個皮包里裝滿推銷工具的推銷員，一定能對顧客提出的各種問題給予令人滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。2022-3-24蒙農-市場營銷部69四、如何消除客戶異議四、如何消除客戶異議2022-3-24蒙農-市場營銷部70在戀愛中，如何識別和處理女人的異議在戀愛中，如何識別和處理女人的異議 通過語言的內涵表現某種言外之意，似乎是女人的專長。于是，戀愛中的女孩常常會有言不由衷的表現。作為戀愛中的另一方，要學會識別和應對。 1、欲迎還拒 男孩

23、：我可以請你看電影嗎？ 女孩；不行啊，我媽要求我每晚10點鐘必須回家。 （10點之前呢）2022-3-24蒙農-市場營銷部712、表示害羞或矜持 假設你想親吻一個女孩，你若征詢她的意見，你認為女孩會怎么反應？許多女孩會說“不”，她們并不是在拒絕，而是因為害羞。如果你因此而退縮的話，只能說明你不解風情。 此外，女孩也常常用說“不”的方式表示矜持。以此來增加男人求愛的難度，也會相應的增加男人對她的重視。2022-3-24蒙農-市場營銷部723、提請注意 有些女孩經常打電話或寫信給男朋友： 我最近很忙，實在無法與你見面。 “我想一個人出去旅游，松弛松弛，最近不能與你見面。” 如果你相信的話，那你就是

24、大傻瓜。 其實，女孩子在戀愛中總喜歡用這種辦法提請男友注意她、關心她。2022-3-24蒙農-市場營銷部734、故意撒嬌 女人有時候會故意鬧別扭，通過這種方式，來測試男人對自己的感情。2022-3-24蒙農-市場營銷部74商場如情場商場如情場 和情場中的男女關系相似，商場中的顧客也喜歡說“不”。同樣的道理，顧客的異議也具有兩面性，既是成交障礙，也是成交信號。在得到令人滿意的回答后，他會很樂意購買你的商品。2022-3-24蒙農-市場營銷部75如果你能把顧客的如果你能把顧客的“不不”，變成變成“同意同意”，推銷就可能成功。推銷就可能成功。不是你銷售不是你銷售“同意同意”給顧客，給顧客，就是顧客銷

25、售就是顧客銷售“反對反對”給你。給你。不要把不要把“不不”當成答案，當成答案，跨越跨越“不不”的障礙，的障礙，成功就在前面。成功就在前面。2022-3-24蒙農-市場營銷部76推銷員是接受推銷員是接受“NONO”的專家，把的專家，把“NONO”變成變成“YESYES”是推銷員的神圣職責。是推銷員的神圣職責。2022-3-24蒙農-市場營銷部77（一）正確認識（一）正確認識客戶異議異議2022-3-24蒙農-市場營銷部78客戶異議的兩面性：異議的兩面性：一一方方面，面，客戶異異議議是是成成交交的的障障礙；礙；另另一一方方面，面，客戶異異議議是是成成交交信信號號2022-3-24蒙農-市場營銷部7

26、9褒貶是買主，喝采是閑人褒貶是買主，喝采是閑人嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人2022-3-24蒙農-市場營銷部80 銷銷售售專專家家研研究究表表明：明：有有4 40 0的的成成交交是是在在客戶提提出出拒拒絕絕后后達達成成的。的。2022-3-24蒙農-市場營銷部81 經經驗驗告告訴訴我我們：們：向向和和氣氣的、的、好好說說話話的、的、幾幾乎乎完完全全不不拒拒絕絕的的客戶推推銷，銷，成成功功率率更更低低2022-3-24蒙農-市場營銷部82從事推銷活動的人，可以說是從事推銷活動的人，可以說是與拒絕打交道的人，只有戰勝與拒絕打交道的人，只有戰勝拒絕的人，才是推銷成功的人拒絕的人，才是推銷成功的人20

27、22-3-24蒙農-市場營銷部83業務員要有應付業務員要有應付客戶拒絕的心理準備拒絕的心理準備2022-3-24蒙農-市場營銷部84（二）二）處處理理客戶異異議議的的原原則則 1、良好的心態心平氣和不要動怒、沮喪交易總在七次“不”以后要表現的非常自然留下資料分手時要有禮貌2022-3-2485蒙農-市場營銷部2022-3-24蒙農-市場營銷部862 2、事前認真準備、事前認真準備有備而來有備而來2022-3-24蒙農-市場營銷部87事前防范事前防范客戶拒絕的步驟：拒絕的步驟：1 1、列出列出客戶可能提出的各種拒絕并記下來可能提出的各種拒絕并記下來2 2、為每一個反對的理由，制定出應對答案、為每

28、一個反對的理由，制定出應對答案3 3、準備推銷工具，諸如典型材料、對照圖、準備推銷工具，諸如典型材料、對照圖表與證明文件表與證明文件4 4、定期討論修改、定期討論修改2022-3-24蒙農-市場營銷部88業務員要多收集以下資料：業務員要多收集以下資料：類似情況：講幾個有著相同或類似問題類似情況：講幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶最后購買的故事。或反對理由的客戶最后購買的故事。典型材料：詳實的典型材料是消除典型材料：詳實的典型材料是消除客戶異議的重要方法。異議的重要方法。有關公司及產品的報道資料：對于有關公司及產品的報道資料：對于客戶建立信心是很重要的。建立信心是很重要的。對照圖表：逐一比

29、較自己公司與競爭對對照圖表：逐一比較自己公司與競爭對手的產品，當客戶說要四處去比較看看手的產品，當客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他參考。時，可以拿出來給他參考。2022-3-24蒙農-市場營銷部892 2、消除、消除客戶異議的方法異議的方法2022-3-24蒙農-市場營銷部90 l l“對，但是對，但是”處理法處理法 適用于顧客意見是錯誤的情況適用于顧客意見是錯誤的情況2022-3-24蒙農-市場營銷部912 2同意和補償處理法同意和補償處理法 適適用用于于客戶異異議議是是正正確確的的情情況況2022-3-24蒙農-市場營銷部92價格異議的轉化技巧價格異議的轉化技巧2022-3-24蒙

30、農-市場營銷部931 1、強調價值、強調價值 客戶最關心的是他從中得到的好處、獲客戶最關心的是他從中得到的好處、獲取的利益，而不是他所支付的費用取的利益，而不是他所支付的費用 價值就是產品對價值就是產品對客戶的有用性的有用性客戶是否購買產品取決于他以下的判斷：是否購買產品取決于他以下的判斷：即他為該產品必須付出的價格與擁有該即他為該產品必須付出的價格與擁有該產品所能得到的利益的比較。產品所能得到的利益的比較。2022-3-24蒙農-市場營銷部942 2制造價格便宜的幻覺制造價格便宜的幻覺（1 1）用較小單位報價）用較小單位報價（2 2）比較：將產品的價格與日常支付的費）比較：將產品的價格與日常

31、支付的費用進行比較用進行比較（3 3）將價格與產品的價值聯系起來。）將價格與產品的價值聯系起來。 3、優勢比較法2022-3-24蒙農-市場營銷部952022-3-24蒙農-市場營銷部96如何報價果斷不要對價格進行解釋所報價格一定是最高價2022-3-24蒙農-市場營銷部97 客戶討價還價的動機貪圖便宜想在討價還價過程中得到滿足總想給別人炫耀拖：目前不想購買，但又不便推脫想得到其他目的對公司不了解2022-3-24蒙農-市場營銷部98四、如何成交四、如何成交 2022-3-24蒙農-市場營銷部99 一、成交：推銷的目標一、成交：推銷的目標戀愛的目的是為了結婚，組建家庭戀愛的目的是為了結婚，組建

32、家庭2022-3-24蒙農-市場營銷部100（一）成交三原則（一）成交三原則 1 1、主動。、主動。業務員要主動地向顧客提出成交要求業務員要主動地向顧客提出成交要求有有71%71%的推銷員未能向顧客提出成交要求的推銷員未能向顧客提出成交要求 許多推銷機會就是因為業務員沒有要求顧客許多推銷機會就是因為業務員沒有要求顧客成交而從眼前溜走成交而從眼前溜走 2022-3-24蒙農-市場營銷部101錯誤觀念：錯誤觀念：（1 1）一些業務員是認為當客戶想買時，他們會）一些業務員是認為當客戶想買時，他們會主動提出成交的。主動提出成交的。事實上，只有事實上，只有3%3%的客戶（直銷情況下）會主動的客戶（直銷情

33、況下）會主動提出成交要求，其余的提出成交要求，其余的97%97%的顧客則需要業務的顧客則需要業務員請他們購買，請他們今天就買員請他們購買，請他們今天就買（2 2）一些業務員患有成交恐懼癥，擔心顧客拒）一些業務員患有成交恐懼癥，擔心顧客拒絕而不敢主動要求顧客成交絕而不敢主動要求顧客成交2022-3-24蒙農-市場營銷部1022 2、自信：、自信：要以大膽、自信的口吻向客戶提出成交要求。要以大膽、自信的口吻向客戶提出成交要求。 不可吱吱唔唔、猶猶豫豫、吞吞吐吐不可吱吱唔唔、猶猶豫豫、吞吞吐吐自信是具有傳染力的，當業務員自信時，客戶自信是具有傳染力的，當業務員自信時，客戶也會堅定購買信心。也會堅定購

34、買信心。2022-3-24蒙農-市場營銷部1033 3、堅持、堅持一些業務員在向顧客提出成交要求，遭到顧客一些業務員在向顧客提出成交要求，遭到顧客拒絕后就放棄了拒絕后就放棄了2022-3-24蒙農-市場營銷部104勝利往往就在于再堅持一下的努力中勝利往往就在于再堅持一下的努力中 2022-3-24蒙農-市場營銷部105客戶的客戶的“不不”字并沒有結束推銷面談，字并沒有結束推銷面談，客戶的客戶的“不不”字是個挑戰書，而不是阻字是個挑戰書，而不是阻止業務員前進的紅燈止業務員前進的紅燈 2022-3-24蒙農-市場營銷部106明天是一張期票，昨天是一張借據，今天明天是一張期票，昨天是一張借據，今天才

35、是現金才是現金今天訂單就在眼前，明天訂單遠在天邊今天訂單就在眼前，明天訂單遠在天邊 2022-3-24蒙農-市場營銷部107二、成交的策略二、成交的策略2022-3-24蒙農-市場營銷部108（一）密切注意購買信號（一）密切注意購買信號購買信號是客戶通過言語、行為、表情購買信號是客戶通過言語、行為、表情等各種渠道泄露出來的購買意圖信息等各種渠道泄露出來的購買意圖信息 2022-3-24蒙農-市場營銷部109一個人表達自己的全部意思一個人表達自己的全部意思=7%=7%的言詞的言詞+38%+38%的聲音的聲音+55%+55%的表情的表情 2022-3-24蒙農-市場營銷部1101 1語言信號：語言

36、信號：客戶常常通過反話、疑問的話、話外話客戶常常通過反話、疑問的話、話外話的方式來表達自己真實的內心想法。的方式來表達自己真實的內心想法。 2022-3-24蒙農-市場營銷部111（l l）客戶問及使用方法、質量保證、售）客戶問及使用方法、質量保證、售后服務；后服務；（2 2）客戶把業務員已說過的重點再問一）客戶把業務員已說過的重點再問一次；次；（3 3）客戶詢問運輸事宜；）客戶詢問運輸事宜；（4 4）客戶詢問價格和折扣結算方式；）客戶詢問價格和折扣結算方式；（5 5）客戶用其它公司的產品與你的產品）客戶用其它公司的產品與你的產品相比較；相比較；（6 6）客戶把你和競爭對手的各種優惠條）客戶把

37、你和競爭對手的各種優惠條件具體地加以比較；件具體地加以比較；2022-3-24蒙農-市場營銷部112（7 7）客戶問及市場上對你的某種產品的）客戶問及市場上對你的某種產品的批評或客戶的感想；批評或客戶的感想；（8 8）要求詳細說明使用時應注意的事項；）要求詳細說明使用時應注意的事項；（9 9）索取產品說明書、宣傳資料或樣品，）索取產品說明書、宣傳資料或樣品，等等。等等。2022-3-24蒙農-市場營銷部113有有時時客戶的的購購買買信信號號會會采采取取反反對對意意見見的的形形式式表表現現出出來，來，而而這這種種形形式式的的出出現現往往往往預預示示雙雙方方很很快快就就要要成成交。交。 例例如：如

38、：你你們們的的料料肉肉比比真真有有這這么么好好嗎？嗎？你你能能確確保保產產品品質質量量的的穩穩定定嗎？嗎？2022-3-24蒙農-市場營銷部1142 2行為信號：行為信號：客戶的的動動作作也也能能表表達達自自己己的的內內心心世世界界 2022-3-24蒙農-市場營銷部115（l l）向后仰，靠在椅背上舒展身體；）向后仰，靠在椅背上舒展身體；（2 2）前傾，更加靠近你；）前傾，更加靠近你；（3 3）頻頻點頭；）頻頻點頭；（4 4）端詳樣品，重新拿起樣品和說明書；）端詳樣品，重新拿起樣品和說明書；（5 5）再次查看樣品、說明書、宣傳資料；）再次查看樣品、說明書、宣傳資料；2022-3-24蒙農-市

39、場營銷部116（6 6）加快記錄的速度；）加快記錄的速度；（7 7）擺弄樣品或突然停止擺弄樣品；等）擺弄樣品或突然停止擺弄樣品；等等等 2022-3-24蒙農-市場營銷部1173 3表情信號：表情信號：（l l）緊鎖的雙眉分開，上揚；）緊鎖的雙眉分開，上揚；（2 2）眼睛轉動加快，好象在想什么問題，）眼睛轉動加快，好象在想什么問題，深思的樣子；深思的樣子；（3 3）嘴唇開始抿緊，好象在品味什么東）嘴唇開始抿緊，好象在品味什么東西；西；（4 4）神色活躍起來；）神色活躍起來；（5 5）態度更加友好，突然開起玩笑，表）態度更加友好，突然開起玩笑，表情變得開朗；情變得開朗；2022-3-24蒙農-市

40、場營銷部118（6 6）眼眼神神放放光，光，眼眼角角舒舒展；展；（7 7）原原先先做做作作的的微微笑，笑，讓讓位位于于自自然然微微笑；笑；（8 8）流流露露出出與與原原來來不不同同的的神神情；情；（9 9）客戶的的眼眼神、神、臉臉神神看看得得認認真、真、視視錢錢集集中中在在說說明明書書或或產產品品樣樣品品上，上，等等等。等。 2022-3-24蒙農-市場營銷部119業務員應該觀察的成交信號：業務員應該觀察的成交信號：（1 1）有關現貨或時間的問題：）有關現貨或時間的問題：“這幾種料有庫存嗎？這幾種料有庫存嗎？”（2 2）有關交貨的問題：）有關交貨的問題： “可以送貨嗎可以送貨嗎”“你什么時候可

41、以把貨送過來？你什么時候可以把貨送過來？”“我必須在提料前多久通知你？我必須在提料前多久通知你？”（3 3）費用、價錢的特定問題：）費用、價錢的特定問題： 運費多少？能否公司承擔一部分？運費多少？能否公司承擔一部分？2022-3-24蒙農-市場營銷部120（4 4）任何與金錢有關的問題：）任何與金錢有關的問題：“能不能把折扣直接去掉？能不能把折扣直接去掉？”（5 5）有關你們公司的問題：）有關你們公司的問題：“你在這家公司服務多久了？你在這家公司服務多久了？”“你們公司成立多少年了？你們公司成立多少年了？”（6 6）需要你重復說明：）需要你重復說明：“剛剛還沒談到價格之前，你說什么？剛剛還沒談

42、到價格之前，你說什么？”（7 7）提及與前一個合作廠家所發生的問）提及與前一個合作廠家所發生的問題：題：“以前的那個廠家服務很差。我需要服以前的那個廠家服務很差。我需要服務的時候，你們要多久才會來處理？務的時候，你們要多久才會來處理？”2022-3-24蒙農-市場營銷部121（8 8）質量方面的問題：）質量方面的問題：（9 9）保證方面的問題：）保證方面的問題：“保質期有多久？賣不完能否退換保質期有多久？賣不完能否退換”（1010）與公司有關的特定問題：）與公司有關的特定問題：“你們還有哪些品種？你們還有哪些品種？”2022-3-24蒙農-市場營銷部122（1111）想再看一次某某樣品、示范數

43、據）想再看一次某某樣品、示范數據或說明書：或說明書： “我可不可以再看一次樣品？我可不可以再看一次樣品？”（1212）問及其他滿意的客戶：）問及其他滿意的客戶：“附近還有那些客戶用你們的料？附近還有那些客戶用你們的料？”2022-3-24蒙農-市場營銷部123（二）把握成交機會（二）把握成交機會2022-3-24蒙農-市場營銷部124在成交活動中有三個最佳的成交時機：在成交活動中有三個最佳的成交時機： 一是當你向客戶介紹了產品的重大一是當你向客戶介紹了產品的重大利益時利益時 二是客戶提出異議業務員給了客戶二是客戶提出異議業務員給了客戶一個圓滿答復，客戶信服的時候一個圓滿答復，客戶信服的時候 三

44、是當客戶出現了成交信號時三是當客戶出現了成交信號時 2022-3-24蒙農-市場營銷部125業務員要注意兩點：業務員要注意兩點：1 1、時刻注意，隨時成交、時刻注意，隨時成交2 2、充分利用最后的機會、充分利用最后的機會 2022-3-24蒙農-市場營銷部126三、誘導三、誘導客戶客戶成交的方法成交的方法2022-3-24蒙農-市場營銷部1271 1直接請求成交法直接請求成交法業務員直截了當地要求客戶訂貨業務員直截了當地要求客戶訂貨適用以下四種情況：適用以下四種情況：（1 1）對老客戶）對老客戶（2 2）業務員觀察到客戶喜歡產品，已有購買）業務員觀察到客戶喜歡產品，已有購買意向，但一時又猶豫不

45、定，業務員直接要求成意向，但一時又猶豫不定，業務員直接要求成交，可幫助客戶下定購買決心。或是客戶的購交，可幫助客戶下定購買決心。或是客戶的購買意愿非常強烈的情況。買意愿非常強烈的情況。（3 3）用于促使客戶把思路引導到購買問題上）用于促使客戶把思路引導到購買問題上（4 4）引導客戶把話題集中到推銷上）引導客戶把話題集中到推銷上2022-3-24蒙農-市場營銷部1282 2選擇成交法選擇成交法業務員業務員提出兩種或兩種以上的購買方案提出兩種或兩種以上的購買方案供顧客選擇供顧客選擇 “先拉先拉5 5噸還是噸還是1010噸？噸？” 思考：與思考：與“你決定拉不拉料？你決定拉不拉料？”比較比較 202

46、2-3-24蒙農-市場營銷部1293 3假設成交法假設成交法就是業務員在心中假設客戶肯定會買，就是業務員在心中假設客戶肯定會買，然后向客戶詢問一些關鍵性問題來結束然后向客戶詢問一些關鍵性問題來結束銷售。這些問題不應該是關于產品本身銷售。這些問題不應該是關于產品本身的問題，而是涉及如何送貨、付款、技的問題，而是涉及如何送貨、付款、技術服務、舉辦推廣活動計劃等。術服務、舉辦推廣活動計劃等。2022-3-24蒙農-市場營銷部1304 4小點成交法小點成交法得寸進尺得寸進尺 心理學家研究證明，最初提出較低的要心理學家研究證明，最初提出較低的要求，然后再提出進一步的要求，這比一求，然后再提出進一步的要求

47、，這比一開始就提出較高的要求，容易使人接受開始就提出較高的要求，容易使人接受而轉變態度而轉變態度 2022-3-24蒙農-市場營銷部1315 5異議成交法異議成交法推銷員利用處理顧客異議的時機直接向推銷員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提出成交要求而促成交易顧客提出成交要求而促成交易 2022-3-24蒙農-市場營銷部1326 6讓步成交法讓步成交法業務員為誘使客戶決定立即購買，向客業務員為誘使客戶決定立即購買，向客戶提供一些額外的好處，如降價、特殊戶提供一些額外的好處，如降價、特殊折扣、促銷資料、活動推廣、展覽資料折扣、促銷資料、活動推廣、展覽資料或特殊獎勵等或特殊獎勵等 2022-3-24

48、蒙農-市場營銷部1337 7最后機會成交法最后機會成交法業務員告訴客戶，時間、數量有限，錯業務員告訴客戶，時間、數量有限，錯過機會，就很難再買到過機會，就很難再買到 （l l）1212月月1 1日，有可能漲價。日，有可能漲價。 （2 2）促銷于下星期一終止。）促銷于下星期一終止。 （3 3）最近貨緊張，明天不拉就要在等）最近貨緊張，明天不拉就要在等上幾天。上幾天。（4 4）這是我們提供這種照顧的最后一周。）這是我們提供這種照顧的最后一周。2022-3-24蒙農-市場營銷部1349 9留有余地成交法留有余地成交法為了使客戶下定最后的決心，要對某些為了使客戶下定最后的決心，要對某些優惠措施先保留不

49、談，到最后的關鍵時優惠措施先保留不談，到最后的關鍵時刻，再行提示，加強客戶的購買決心。刻，再行提示，加強客戶的購買決心。2022-3-24蒙農-市場營銷部135手中要至少保留一張王牌，以便在你的手中要至少保留一張王牌，以便在你的所有努力都歸于失敗時，加以使用所有努力都歸于失敗時，加以使用 不能一下子把褲子脫完不能一下子把褲子脫完 2022-3-24蒙農-市場營銷部136 成交后如何同客戶分手成交后不要在客戶處長時間逗留少說廢話注意離開客戶處不要太倉促臨走前安慰一下客戶與在場的聽眾打招呼，以表示感謝 2022-3-24蒙農-市場營銷部137正確處理正確處理客戶客戶的抱怨的抱怨 = = 提高客戶的

50、滿意程度提高客戶的滿意程度 = = 增加客戶認牌購買傾向增加客戶認牌購買傾向 = = 豐厚利潤豐厚利潤 2022-3-24蒙農-市場營銷部138處理處理客戶客戶抱怨的意義：抱怨的意義： 一一是是可可以以提提高高競競爭爭力力二二是是得得到到許許多多有有用用的的信信息息三三是是可可以以贏贏得得客戶的的忠忠誠誠壞壞事事變變好好事事2022-3-24蒙農-市場營銷部139 在在提提了了意意見見受受到到正正確確對對待待的的客戶比比那那些些沒沒有有提提意意見見的的客戶，對對企企業業的的忠忠誠誠度度更更高。高。 2022-3-24蒙農-市場營銷部140處理處理客戶客戶抱怨的三原則：抱怨的三原則：熱情熱情傾聽

51、傾聽及時及時2022-3-24蒙農-市場營銷部141 客戶抱怨的處理正視反對意見：不要害怕、不要回避，要去了解實際情況處理反對意見的步驟：1）緩沖2）探詢3）聆聽4）答復2022-3-24蒙農-市場營銷部142處理客戶抱怨的目的不是要打敗客戶2022-3-24蒙農-市場營銷部143處理處理客戶客戶抱怨的恰當方法是：抱怨的恰當方法是：（1 1）要先對客戶道歉，但對其具體的指）要先對客戶道歉，但對其具體的指責，要在搞清事實后才接受。責，要在搞清事實后才接受。（2 2）詢問對方提出抱怨的問題，并記下）詢問對方提出抱怨的問題，并記下重點。重點。2022-3-24蒙農-市場營銷部144（3 3）耐心聽客

52、戶說完意見，不要打斷對）耐心聽客戶說完意見，不要打斷對方說話，也不要迫不及待為自己辯解。方說話，也不要迫不及待為自己辯解。處理客戶抱怨，業務員處理客戶抱怨，業務員要用要用8080的時間的時間來聽，用來聽，用2020的時間來說。的時間來說。（4 4）迅速采取措施，消除客戶抱怨的原）迅速采取措施，消除客戶抱怨的原因。因。2022-3-24蒙農-市場營銷部145六、推銷你自己六、推銷你自己 2022-3-24蒙農-市場營銷部146（一）推銷，首先是推銷你自（一）推銷，首先是推銷你自己己 2022-3-24蒙農-市場營銷部147業務員在與客戶的交往中，他不可能首業務員在與客戶的交往中，他不可能首先用產

53、品魅力來打動客戶，就要用人格先用產品魅力來打動客戶，就要用人格的魅力打動客戶。的魅力打動客戶。 2022-3-24蒙農-市場營銷部148推銷你自己，就是讓客戶喜歡你，信任推銷你自己，就是讓客戶喜歡你，信任你、尊敬你，接受你，簡而言之，就是你、尊敬你，接受你，簡而言之，就是讓客戶對你抱有好感。讓客戶對你抱有好感。2022-3-24蒙農-市場營銷部149公式：公式：產品產品+ +人品人品= =商品商品產品的競爭力再加上業務員的魅力，就產品的競爭力再加上業務員的魅力，就會變成在客戶那里有很高評價的商品力會變成在客戶那里有很高評價的商品力 產品力產品力+ +個人魅力個人魅力= =超強商品力超強商品力2

54、022-3-24蒙農-市場營銷部150（二）向客戶推銷你的人品（二）向客戶推銷你的人品推銷產品，更是在推銷你的人品，優秀推銷產品，更是在推銷你的人品，優秀的產品只有在具備優秀的人品的業務員的產品只有在具備優秀的人品的業務員手 中 ， 才 能 贏 得 長 遠 的 市 場手 中 ， 才 能 贏 得 長 遠 的 市 場 2022-3-24蒙農-市場營銷部151（三）向顧客推銷你的形象（三）向顧客推銷你的形象 給客戶良好的第一印象穿著得體，干凈，樸素整齊，不夸張注意言談舉止，神態輕松，吐字清楚，講話有條理認真傾聽客戶講話并做好記錄真誠的微笑談論客戶感興趣的話題，使之有好感尊重客戶2022-3-2415

55、2蒙農-市場營銷部 怎樣獲得客戶的信賴嚴格遵守約定的時間注重推銷的信用對待客戶要熱情以客戶利益為重真誠的為客戶服務不亂承諾2022-3-24153蒙農-市場營銷部如何見面握手的輕重要有力而短促自報家門遞名片的講究：準備、動作、語言、對象、存取位置盡量能坐下來談，并設方讓客戶也坐下來。落座后的行為要款款大方，儀態要好，不要有小動作2022-3-24蒙農-市場營銷部1542022-3-24蒙農-市場營銷部155業務人員要注意以下幾點：業務人員要注意以下幾點：（1 1）服飾）服飾你只有一次機會去創造第一印象，切記你只有一次機會去創造第一印象，切記千萬要把握好這個機會千萬要把握好這個機會 2022-3

56、-24蒙農-市場營銷部156掙到了第一筆錢，應該先對儀表服飾給掙到了第一筆錢，應該先對儀表服飾給以投資以投資好行頭好行頭 2022-3-24蒙農-市場營銷部157（2 2）談吐舉止）談吐舉止值得注意的問題：值得注意的問題：舉止：舉止： 如坐下之后，馬上翹起二郎腿或挽起手臂；如坐下之后，馬上翹起二郎腿或挽起手臂； 玩弄手指頭，一副不安分的樣子；玩弄手指頭，一副不安分的樣子； 談話中不停地搓手；談話中不停地搓手； 毫無意義地傻笑，或者眼睛不停地掃射四方；毫無意義地傻笑，或者眼睛不停地掃射四方； 談話中用手指對方，或夸張地作手勢；談話中用手指對方，或夸張地作手勢； 談話時口沫四濺；談話時口沫四濺；

57、對方在說話時，眼睛注視著其他方向；對方在說話時，眼睛注視著其他方向； 談話中，煙圈噴在對方的臉上；談話中，煙圈噴在對方的臉上； 2022-3-24蒙農-市場營銷部158 太太隨隨便、便、與與客戶勾勾肩肩搭搭背背 死死皮皮賴賴臉、臉、死死磨磨話話纏、纏、不不達達目目的的不不罷罷休；休； 挖挖耳耳騷騷頭、頭、聳聳肩、肩、吐吐舌，舌，咬咬指指甲、甲、舔舔嘴嘴唇、唇、腳腳不不住住地地抖抖動；動； 不不停停地地看看表、表、手手機；機； 皮皮笑笑肉肉不不笑、笑、東東張張西西望、望、不不聽聽客戶聽聽話；話； 慌慌慌慌張張張、張、將將東東西西掉掉在在地地上上等等2022-3-24蒙農-市場營銷部159言談：言

58、談： 語言粗俗帶口頭語；語言粗俗帶口頭語； 聲音粗啞、單調無味、有氣無力、說聲音粗啞、單調無味、有氣無力、說話不冷不熱（話不冷不熱（磁性）；磁性）； 批評、挖苦、吹牛、說謊；批評、挖苦、吹牛、說謊； 油腔滑調油腔滑調 沉默寡言沉默寡言 2022-3-24蒙農-市場營銷部160（3 3）禮節）禮節客戶是是聰聰明明的、的、現現實實的，的，他他們們知知道道必必須須向向值值得得信信賴、賴、禮禮節節端端正正的的推推銷銷人人員員去去購購買買( (商商務務禮禮儀儀) ) 2022-3-24蒙農-市場營銷部161舉止勝過言辭舉止勝過言辭2022-3-24蒙農-市場營銷部162三、三、贏贏得得客戶好好感感的的策

59、策略略 2022-3-24蒙農-市場營銷部163（一）從談令客戶愉快的話題開始推銷（一）從談令客戶愉快的話題開始推銷 一開口就談生意的人，是二流推銷員一開口就談生意的人，是二流推銷員2022-3-24蒙農-市場營銷部1641 1、談談對對方方感感興興趣趣的的話話題題自自己己感感興興趣趣的的事事不不能能提，提，客戶感感興興趣趣的的事事不不能能不不提提 2022-3-24蒙農-市場營銷部1652 2不該說的話題不該說的話題（1 1）客戶深以為憾的缺點和弱點（這需要推）客戶深以為憾的缺點和弱點（這需要推銷員的觀察能力）銷員的觀察能力）（2 2）競爭者的壞話（顧客會認為你心胸狹窄，）競爭者的壞話（顧客

60、會認為你心胸狹窄，對你產生不良的印象）對你產生不良的印象）（3 3）上司、同事、單位的壞話（客戶會認為）上司、同事、單位的壞話（客戶會認為你在單位不得志，與大家合不來，便不愿與你你在單位不得志，與大家合不來，便不愿與你打交道）打交道）（4 4）其他客戶的秘密（客戶會認為你愛探聽）其他客戶的秘密（客戶會認為你愛探聽別人的秘密而且愛張揚，想到與你打交道，一別人的秘密而且愛張揚，想到與你打交道，一定會被你說出什么，便會拒絕你進門）定會被你說出什么，便會拒絕你進門）（5 5）其他客戶的壞話）其他客戶的壞話 2022-3-24蒙農-市場營銷部166（二）認真傾聽（二）認真傾聽客戶談話談話善于傾聽客戶談話