1、理財規劃師工作流程理財規劃師工作流程（1）學習目標學習目標本章結構本章結構本章重點和難點本章重點和難點重點：重點：1 1，簽訂理財規劃服務合同的程序和，簽訂理財規劃服務合同的程序和 需要注意的問題；需要注意的問題；2 2，客戶資產負債表和收入支出表的，客戶資產負債表和收入支出表的 編制和分析；編制和分析；3 3，預測客戶財務發展趨勢；，預測客戶財務發展趨勢；4 4、理財目標的內容、分類和確定原、理財目標的內容、分類和確定原 則；則；5 5、理財規劃方案的主要內容；、理財規劃方案的主要內容；6 6、爭端處理和解決的步驟；、爭端處理和解決的步驟；難點：難點：1、理財規劃、理財規劃合同的主要條合同的

2、主要條款；款；2 2、客戶個性、客戶個性偏好分析模型偏好分析模型和心理分析模和心理分析模型；型；3、客戶財務、客戶財務狀況的比率分狀況的比率分析。析。與客戶交談和溝通與客戶交談和溝通電話交談、互聯網溝通、書面交流、面對面會談等。 ：面對面會談。是理財規劃師工作的重要組成部分。 了解客戶的基本情況，了解客戶的理財目標，投資偏好和其他相關信息，尋求建立客戶關系的可能性。 理財規劃師必須掌握與客戶交流的基本方法和技巧，不斷總結和提高自己的溝通能力。建立客戶關系建立客戶關系一，理財規劃師的態度一，理財規劃師的態度人與人之間應該是平等的；尊敬別人有一種循環效應。 是做人的基本準則，能夠拉近雙方的心理距離

3、。 ：要站在客戶的角度看問題，了解客戶的困惑和愿望，才能真正的理解和包容客戶，才能建立平等的合作關系。 了解自己，評價自己，調整自己，控制自己。建立客戶關系建立客戶關系二，交流如何開始二，交流如何開始能給客戶一種安全感，減少戒心。 先向客戶說明雙方交流的目的和流程，讓客戶有心理準備，提高交流的效率。 引導客戶進入交流主題。建立客戶關系建立客戶關系三，兩種交流手段三，兩種交流手段（1）常用的語言交流形式：解釋、安慰、建議、提問、總結。（2）語言交流中需注意的問題：詞語的語言環境、注意語速和長度、避免主觀臆斷、語言親切、不要保證承諾、不貶低他人、避免使用命令語氣。 （1）身體：坐姿、胳膊和腿、面部

4、表情、眼神。（2）嗓音：音調、音量。建立客戶關系建立客戶關系四，交流的技巧四，交流的技巧SOLERSOLER（1）Squarely:保持適當的距離；（2）Open:采取一種開放的姿勢：（3）Lean:向客戶傾斜：（4）Eye:保持眼神的交流；（5）Relaxed:放松地去交流。 也是一種交流也是一種交流使會談更深入使會談更深入（1）微笑和點頭；（2）轉述；（3）客戶重述；（4）表明自己的看法。建立客戶關系建立客戶關系確定客戶關系確定客戶關系建立客戶關系建立客戶關系建立客戶關系建立客戶關系建立客戶關系建立客戶關系建立客戶關系建立客戶關系列明合同當事人各方的自然情況。列明合同當事人各方的自然情況。

5、包括個人和中小企業。包括個人和中小企業。有利于清楚地表明雙方的簽約目的，有利于清楚地表明雙方的簽約目的，或用于探究當事人的真實意思表示。或用于探究當事人的真實意思表示。是合同的核心內容，是約定客戶是合同的核心內容，是約定客戶委托理財規劃師所在機構辦理事項的具體內容。有委托理財規劃師所在機構辦理事項的具體內容。有時會約定具體承辦業務的理財規劃師。時會約定具體承辦業務的理財規劃師。是約定客戶如何向理財規劃是約定客戶如何向理財規劃師所在機構支付服務費用的條款。包括費用金額、師所在機構支付服務費用的條款。包括費用金額、支付方式、支付步驟以及接收賬戶。支付方式、支付步驟以及接收賬戶。建立客戶關系建立客戶

6、關系規定客戶承諾向理財規規定客戶承諾向理財規劃師如實陳述事實，如因隱瞞真實情況、提劃師如實陳述事實，如因隱瞞真實情況、提供虛假或錯誤信息而造成損失，理財規劃師供虛假或錯誤信息而造成損失，理財規劃師所在機構及理財規劃師本人均不承擔任何責所在機構及理財規劃師本人均不承擔任何責任；理財規劃師所在機構及理財規劃師本人任；理財規劃師所在機構及理財規劃師本人亦承諾向客房戶提供真實信息，如因誤導客亦承諾向客房戶提供真實信息，如因誤導客戶或提供虛假信息造成客戶的損失，理財規戶或提供虛假信息造成客戶的損失，理財規劃師所在機構及理財規劃師本人應承擔賠償劃師所在機構及理財規劃師本人應承擔賠償責任。責任。建立客戶關系

7、建立客戶關系合同是約定當事人權利和義合同是約定當事人權利和義務的法律文件。務的法律文件。 客戶的客戶的包括：有依據合同約定得到理財規包括：有依據合同約定得到理財規劃服務的權利；有要求機構提供書面理財計劃的權劃服務的權利；有要求機構提供書面理財計劃的權利；有要求理財規劃師跟蹤和指導理財計劃執行的利；有要求理財規劃師跟蹤和指導理財計劃執行的權利；有要求理財規劃師及所在機構保密的權利。權利；有要求理財規劃師及所在機構保密的權利。 客戶的客戶的包括包括提供真實信息；有義務配合提供真實信息；有義務配合理財規劃師制定和執行理財計劃，有義務依據合同理財規劃師制定和執行理財計劃，有義務依據合同約定交納理財服務

8、費。約定交納理財服務費。 理財規劃師所有機構的理財規劃師所有機構的主要是收取理財服主要是收取理財服務費用；理財規劃師所在機構的務費用；理財規劃師所在機構的主要是提供理主要是提供理財服務、提供書面計劃、跟蹤和監督理財計劃的執財服務、提供書面計劃、跟蹤和監督理財計劃的執行、嚴守客戶秘密。行、嚴守客戶秘密。建立客戶關系建立客戶關系違約責任是對不履行或不依據合同約違約責任是對不履行或不依據合同約定全面履行合同約定義務的一方的懲罰。定全面履行合同約定義務的一方的懲罰。“爭議解決爭議解決”條款，約定在發生爭議條款，約定在發生爭議時，通過什么方式解決爭議。爭議解決方式主要包時，通過什么方式解決爭議。爭議解決

9、方式主要包括協商、訴訟和仲裁。如通過協商能夠解決，則可括協商、訴訟和仲裁。如通過協商能夠解決，則可以使雙方均減少麻煩。如果通過協商仍不能解決，以使雙方均減少麻煩。如果通過協商仍不能解決，則要通過訴訟或仲裁的方式解決。訴訟和解決不能則要通過訴訟或仲裁的方式解決。訴訟和解決不能同時選擇。而要注意的是，仲裁實行同時選擇。而要注意的是，仲裁實行“一裁終局一裁終局”制度，仲裁裁決一經做出，即發生強制執行效力，制度，仲裁裁決一經做出，即發生強制執行效力，任何一方不得向法院起訴或上訴。任何一方不得向法院起訴或上訴。理財規劃合同中通常約定特別聲理財規劃合同中通常約定特別聲明條款，由客戶聲明自己已經清楚閱讀并全

10、部理解明條款，由客戶聲明自己已經清楚閱讀并全部理解合同條款，雙方確認該合同不是格式合同。合同條款，雙方確認該合同不是格式合同。建立客戶關系建立客戶關系在理財服務的過程中，客戶最大的顧慮在理財服務的過程中，客戶最大的顧慮來自于對其私人基本情況和財務信息是否可來自于對其私人基本情況和財務信息是否可以得到嚴格保密的擔心。因此在鑒訂服務合以得到嚴格保密的擔心。因此在鑒訂服務合同的同時還要單獨再鑒署一份保密合同。保同的同時還要單獨再鑒署一份保密合同。保密合同的條款通常包括：密合同的條款通常包括： 1、當事人條款。當事人條款。 2、鑒于條款。鑒于條款。 3、保密信息定義條款。、保密信息定義條款。 4、雙方

11、權利與義務條款。雙方權利與義務條款。 5、違約條款。違約條款。 6、解決爭議條款。解決爭議條款。建立客戶關系建立客戶關系理財規劃師為客戶制定的理財方案是整理財規劃師為客戶制定的理財方案是整否適合客戶的實際情況，關鍵取決于理財規否適合客戶的實際情況，關鍵取決于理財規劃師是否對客戶的財務信息、與理財相關的劃師是否對客戶的財務信息、與理財相關的非財務信息和客戶的期望目標有充分的了解。非財務信息和客戶的期望目標有充分的了解。 收集、整理和分析客戶的財務信息和非收集、整理和分析客戶的財務信息和非財務信息，是制定理財方案的關鍵一步。財務信息，是制定理財方案的關鍵一步。 各國的理財規劃師協會在制定職業資格各

12、國的理財規劃師協會在制定職業資格標準時，都將收集客戶信息作為理財規劃的標準時，都將收集客戶信息作為理財規劃的基礎，并將其視理財規劃的必要程序之一。基礎，并將其視理財規劃的必要程序之一。收集客戶信息收集客戶信息1、客戶的收支情況、客戶的收支情況 （1）收入）收入(經常性收入和非經常性收入經常性收入和非經常性收入6項項) （2）支出）支出(經常性支出和非經常性支出經常性支出和非經常性支出) 2、資產與負債情況、資產與負債情況 （1）資產）資產（金融資產、實物資產、其他個人資產）（金融資產、實物資產、其他個人資產） （2）負債）負債（個人負債（個人負債6項和企業負債項和企業負債3項）項）3、社會保障

13、信息、社會保障信息（社保和企業年金）（社保和企業年金）4、風險管理信息、風險管理信息（人身保險、財產保險、責任保險）（人身保險、財產保險、責任保險）5、遺產管理信息、遺產管理信息（遺囑和遺囑信托）（遺囑和遺囑信托）收集客戶信息收集客戶信息 非財務信息和財務信息非財務信息和財務信息同等重要：同等重要：1、姓名和性別、姓名和性別2、職業和職稱、職業和職稱3、工作的安全程度、工作的安全程度4、出生日期和地點、出生日期和地點5、健康狀況、健康狀況6、子女信息、子女信息7、婚姻狀況、婚姻狀況8、客戶的聯系方式、客戶的聯系方式收集客戶信息收集客戶信息1、發達國家：理財觀念成熟，市場完善，理、發達國家：理財

14、觀念成熟，市場完善，理財工作多樣，容易接受風險、收益都較高有財工作多樣，容易接受風險、收益都較高有理財工具：理財工具：2、我國：理財觀念比較保守，在理財工具的、我國：理財觀念比較保守，在理財工具的的選擇上更多遵循穩健的原則。的選擇上更多遵循穩健的原則。3、我國南方人：精明，善于精打細算，喜歡、我國南方人：精明，善于精打細算，喜歡共同分析，認真選擇理財工具；共同分析，認真選擇理財工具；4、我國北方人：豪爽，生活不拘小節，喜歡、我國北方人：豪爽，生活不拘小節，喜歡全權委托，注重選擇理財人員。全權委托，注重選擇理財人員。收集客戶信息收集客戶信息在馬斯洛的自我價值實現理論上，在馬斯洛的自我價值實現理論

15、上，PhillipsPhillips和和Bergquist Bergquist 認為認為“所有的個體都在努力的實現所有的個體都在努力的實現自我價值自我價值”。按著這一理論，可將客戶分成。按著這一理論，可將客戶分成四種類型：四種類型：1、現實主義者：（、現實主義者：（實事求是，善于分析）實事求是，善于分析）2、理想主義者：、理想主義者：（仁慈，善良，積極向上）（仁慈，善良，積極向上）3、行動主義者：、行動主義者：（有目標，有野心，勇敢果斷）（有目標，有野心，勇敢果斷）4、實用主義者：、實用主義者：（靈活，友善，喜歡社交）（靈活，友善，喜歡社交）收集客戶信息收集客戶信息 是瑞士心理學家卡爾榮格在是

16、瑞士心理學家卡爾榮格在1920年提出，將人的心理分為四種類型。年提出，將人的心理分為四種類型。（1）直覺型：有豐富的想象力，考慮問題全面）直覺型：有豐富的想象力，考慮問題全面（2）思想型：工作有序，辦事準確）思想型：工作有序，辦事準確（3）內在感覺型：熱情友善，喜歡交談）內在感覺型：熱情友善，喜歡交談（4）外在感應型：說話直接，無耐性）外在感應型：說話直接，無耐性 將榮式模型進一將榮式模型進一步細化，將客戶的心理分成步細化，將客戶的心理分成8種類型。種類型。（1）外向型（）外向型（2）內向型（）內向型（3）感觀型（）感觀型（4）直覺型）直覺型（5）思考型（）思考型（6）感覺型（）感覺型（7）理

17、智型（）理智型（8）感知型）感知型收集客戶信息收集客戶信息一般說來，客戶風險偏好可以分成五種一般說來，客戶風險偏好可以分成五種類型：類型：成長性資產成長性資產30%以下；以下；： 成長性資產成長性資產30%50%；： 成長性資產成長性資產5070%；： 成長性資產成長性資產7080%；： 成長性資產成長性資產80100%。收集客戶信息收集客戶信息理財目標是指客戶通過理財規劃所要實理財目標是指客戶通過理財規劃所要實現的目標或滿足的期望。一個合理的理財目現的目標或滿足的期望。一個合理的理財目標，絕不是客戶的一廂情愿的結果，是理財標，絕不是客戶的一廂情愿的結果，是理財規劃師根據客戶的財務狀況，綜合客

18、戶的投規劃師根據客戶的財務狀況，綜合客戶的投資偏好，風險偏好和其它信息形成的。資偏好，風險偏好和其它信息形成的。 所以說，理財規劃師幫助客戶形成合理所以說，理財規劃師幫助客戶形成合理的理財目標是制訂合適理財方案的關鍵步驟的理財目標是制訂合適理財方案的關鍵步驟之一。之一。收集客戶信息收集客戶信息理財規劃師工作流程理財規劃師工作流程（2）本章結構本章結構本章重點和難點本章重點和難點重點：重點：1 1，簽訂理財規劃服務合同的程序和，簽訂理財規劃服務合同的程序和需要注意的問題；需要注意的問題；2 2，客戶資產負債表和收入支出表的，客戶資產負債表和收入支出表的編制和分析；編制和分析；3 3，預測客戶財務

19、發展趨勢；，預測客戶財務發展趨勢；4 4、理財目標的內容、分類和確定原、理財目標的內容、分類和確定原則；則；5 5、理財規劃方案的主要內容；、理財規劃方案的主要內容；6 6、爭端處理和解決的步驟；、爭端處理和解決的步驟；難點：難點：1、理財規劃、理財規劃合同的主要條合同的主要條款；款；2 2、客戶個性、客戶個性偏好分析模型偏好分析模型和心理分析模和心理分析模型；型；3、客戶財務、客戶財務狀況的比率分狀況的比率分析。析。編制客戶財務報表編制客戶財務報表（2大報表）大報表）個人資產負債表反映的是客戶個人資產和負債在個人資產負債表反映的是客戶個人資產和負債在某一時點上的基本情況。資產包括金融資產和實

20、物某一時點上的基本情況。資產包括金融資產和實物資產。資產。現金和現金等價物（現金、活期存款、定期現金和現金等價物（現金、活期存款、定期存款、其他類型銀行存款、貨幣市場基金、人壽保險現金收存款、其他類型銀行存款、貨幣市場基金、人壽保險現金收入）；入）；：債券、股票及權證、基金、期貨、外匯：債券、股票及權證、基金、期貨、外匯實盤投資、人民幣理財產品、保險理財產品、證券理財產品、實盤投資、人民幣理財產品、保險理財產品、證券理財產品、信托理財產品等信托理財產品等：自住房、投資的房地產、機動車、家具和家：自住房、投資的房地產、機動車、家具和家用電器類、珠寶和收藏品類等用電器類、珠寶和收藏品類等信用卡透支

21、、消費貸款、創業貸款、汽車貸款、信用卡透支、消費貸款、創業貸款、汽車貸款、住房貸款等。住房貸款等。財務分析財務分析編制客戶財務報表編制客戶財務報表（2大報表）大報表）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客

22、戶財務狀況（4項分析項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析）項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析）項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析）項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析）項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析）項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析）項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析）項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析）項分析）財務分析財務分析分析客戶財務

23、狀況分析客戶財務狀況（4項分析）項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析）項分析）財務分析財務分析分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況（4項分析）項分析）現金流入流出的結果是客戶資產負債情況發生現金流入流出的結果是客戶資產負債情況發生變化的直接原因。變化的直接原因。 客戶的現金流入與資產增加相對客戶的現金流入與資產增加相對應，但是負債同樣也可能帶來現金流入，所以要區應，但是負債同樣也可能帶來現金流入，所以要區別對待。現金流出對資產負債也有兩種影響：一種別對待。現金流出對資產負債也有兩種影響：一種影響導致資產負債發生結構性變化而總體規模不變；影響導致資產負債發生結構性變化而

24、總體規模不變；一種影響導致資產仙債規模減小。一種影響導致資產仙債規模減小。 資產負債結構的變化主要取決于資產負債結構的變化主要取決于客戶的收支結余情況、投資策略和償債安排。客戶的收支結余情況、投資策略和償債安排。財務分析財務分析理財規劃師工作流程理財規劃師工作流程（3）本章結構本章結構本章重點和難點本章重點和難點重點：重點：1 1，簽訂理財規劃服務合同的程序和，簽訂理財規劃服務合同的程序和需要注意的問題；需要注意的問題；2 2，客戶資產負債表和收入支出表的，客戶資產負債表和收入支出表的編制和分析；編制和分析；3 3，預測客戶財務發展趨勢；，預測客戶財務發展趨勢；4 4、理財目標的內容、分類和確

25、定原、理財目標的內容、分類和確定原則；則；5 5、理財規劃方案的主要內容；、理財規劃方案的主要內容；6 6、爭端處理和解決的步驟；、爭端處理和解決的步驟；難點：難點：1、理財規劃、理財規劃合同的主要條合同的主要條款；款；2 2、客戶、客戶個性偏好分析個性偏好分析模型和心理分模型和心理分析模型；析模型；3、客戶財務、客戶財務狀況的比例分狀況的比例分析。析。確定客戶理財目標確定客戶理財目標人的理財目標無論做何種分類，都可以歸結為人的理財目標無論做何種分類，都可以歸結為兩個層次：實現財務安全和追求財務自由。兩個層次：實現財務安全和追求財務自由。 財務安全是指個人或家庭對自己的財務現狀有財務安全是指個

26、人或家庭對自己的財務現狀有充分的信心，認為現有的財富足以應對未來的財務充分的信心，認為現有的財富足以應對未來的財務支出和其它生活目標的實現，不會出現大的財務危支出和其它生活目標的實現，不會出現大的財務危機。衡量一個人或家庭的財務安全，主要有以下內機。衡量一個人或家庭的財務安全，主要有以下內容：容：（1 1）是否有穩定、充足的收入；（）是否有穩定、充足的收入；（2 2）個人是）個人是否有發展的潛力；（否有發展的潛力；（3 3）是否有充足的現金準備；）是否有充足的現金準備；（4 4）是否有適當的住房；（）是否有適當的住房；（5 5）是否有適當的財產）是否有適當的財產和人身保險；（和人身保險；（6

27、6）是否有適當、收益穩定的投資；）是否有適當、收益穩定的投資；（7 7）是否有社會保障；（）是否有社會保障；（8 8）是否有額外的養老保）是否有額外的養老保障計劃。障計劃。制定理財方案制定理財方案確定客戶理財目標確定客戶理財目標 財務自由財務自由是指個人或家庭的收入主要來源于主動投資而是指個人或家庭的收入主要來源于主動投資而不是被動工作。一般來說，個人或家庭的收入來自于兩部分：不是被動工作。一般來說，個人或家庭的收入來自于兩部分：一部分是一部分是工資薪金工資薪金和其他與社會工作角度相關的收入，如養和其他與社會工作角度相關的收入，如養老金、年金等；一部分是個人或家庭進行老金、年金等；一部分是個人

28、或家庭進行金融投資或實業投金融投資或實業投資資的投資所得。的投資所得。 工資薪金收入的增長幅度和頻率一般情況下都不會很大，工資薪金收入的增長幅度和頻率一般情況下都不會很大，所以通常僅能達到財務安全的程度。而投資收入則完全具有所以通常僅能達到財務安全的程度。而投資收入則完全具有主動性，爭取實現更高收益的特征，投資規模越來越大，投主動性，爭取實現更高收益的特征，投資規模越來越大，投資水平越來越高，投資給個人或家庭帶來的收入也會越來越資水平越來越高，投資給個人或家庭帶來的收入也會越來越多，并逐步成為個人或家庭收入的主要來源。當投資收入可多，并逐步成為個人或家庭收入的主要來源。當投資收入可以以完全覆蓋

29、完全覆蓋個人或家庭的發生的各項支出時，我們認為就達個人或家庭的發生的各項支出時，我們認為就達到了財務自由的層次。到了財務自由的層次。制定理財方案制定理財方案確定客戶理財目標確定客戶理財目標 （1 1）按照實現時間進行分類：）按照實現時間進行分類：短期目標：是指在短期內（一般在五年左右）就可以實現短期目標：是指在短期內（一般在五年左右）就可以實現的目標。的目標。中期目標：是指一般需中期目標：是指一般需6-106-10年才可能實現的愿望。中期目年才可能實現的愿望。中期目標在制定后，一般不進行頻繁的修改，只在必要的情況下才標在制定后，一般不進行頻繁的修改，只在必要的情況下才進行調整。進行調整。長期目

30、標：是指一般在長期目標：是指一般在1010年以上的時間才能實現的愿望。年以上的時間才能實現的愿望。 （2 2）按照重要性進行分類：）按照重要性進行分類：必須實現的理財目標：是指對于客戶正常生活而必須實現的理財目標：是指對于客戶正常生活而言，必須要完成的計劃；言，必須要完成的計劃；期望實現的理財目標：是指在保證客戶正常生活期望實現的理財目標：是指在保證客戶正常生活水平的前提下，客戶期望完成的計劃。水平的前提下，客戶期望完成的計劃。制定理財方案制定理財方案確定客戶理財目標確定客戶理財目標（1 1）. .理財目標必須具有現實性。理財目標必須具有現實性。（2 2）. .以改善客戶財務狀況，使之更加合理

31、以改善客戶財務狀況，使之更加合理為主旨。為主旨。（3 3）. .理財目標要具體明確。理財目標要具體明確。（4 4）. .理財目標必須考慮客戶的現金準備。理財目標必須考慮客戶的現金準備。（5 5）. .理財目標要兼顧不同的期限和先后順理財目標要兼顧不同的期限和先后順序。序。制定理財方案制定理財方案確定客戶理財目標確定客戶理財目標 首先，理財規劃師應確保了解客戶的自然情況首先，理財規劃師應確保了解客戶的自然情況財務狀況，并且通過交流和溝通，已經了解了客戶財務狀況，并且通過交流和溝通，已經了解了客戶的風險偏好、投資需求和目標等主觀判斷信息。在的風險偏好、投資需求和目標等主觀判斷信息。在確定客戶的理財

32、目標前，先征詢客戶的期望目標。確定客戶的理財目標前，先征詢客戶的期望目標。 其次，理財規劃師根據對客戶的財務狀況和期其次，理財規劃師根據對客戶的財務狀況和期望目標的了解初步擬定客戶的理財目標，應再次征望目標的了解初步擬定客戶的理財目標，應再次征詢客戶的意見并取得客戶的確認。詢客戶的意見并取得客戶的確認。 最后，如果在制定理財方案的過程中，理財規最后，如果在制定理財方案的過程中，理財規劃師擬對已確定的理財目標有改動，必須對客戶說劃師擬對已確定的理財目標有改動，必須對客戶說明，并征得客戶同意，以避免雙方在以后的合作中明，并征得客戶同意，以避免雙方在以后的合作中出現糾紛。出現糾紛。制定理財方案制定理

33、財方案制定具體規劃方案制定具體規劃方案 現金規劃是一項活動，它是進行家庭或現金規劃是一項活動，它是進行家庭或者個人日常的、日復一日的現金及現金等價者個人日常的、日復一日的現金及現金等價物的管理。物的管理。 現金規劃的核心是建立現金規劃的核心是建立應急基金應急基金，保障，保障個人和家庭生活質量和狀態的持續性穩定。個人和家庭生活質量和狀態的持續性穩定。制定理財方案制定理財方案制定具體規劃方案制定具體規劃方案2 2、風險管理和保險規劃、風險管理和保險規劃 風險管理是一個組織或個人用以降低風險的負風險管理是一個組織或個人用以降低風險的負面影響的決策過程；而風險管理規劃是指經濟單位面影響的決策過程；而風

34、險管理規劃是指經濟單位通過對風險的識別、衡量和評價，并在此基礎上選通過對風險的識別、衡量和評價，并在此基礎上選擇與優化組合各種風險管理技術，對風險實施有效擇與優化組合各種風險管理技術，對風險實施有效控制和妥善處理風險所致損失的后果，以盡量小的控制和妥善處理風險所致損失的后果，以盡量小的成本去爭取最大的安全保障和經濟利益的行為。成本去爭取最大的安全保障和經濟利益的行為。“天有不測風云天有不測風云”。所以人們需要對自己的家庭及。所以人們需要對自己的家庭及個人進行風險管理規劃，如購買保險來滿足自己的個人進行風險管理規劃，如購買保險來滿足自己的安全需要。理財規劃師進行風險管理規劃的服務意安全需要。理財

35、規劃師進行風險管理規劃的服務意在通過對客戶經濟狀況和保障需求的深入分析，幫在通過對客戶經濟狀況和保障需求的深入分析，幫助客戶選擇最合適的風險管理措施。助客戶選擇最合適的風險管理措施。制定理財方案制定理財方案制定具體規劃方案制定具體規劃方案3 3、家庭消費支出規劃、家庭消費支出規劃 家庭消費支出規劃主要是基于一定的財家庭消費支出規劃主要是基于一定的財務資源下，對家庭消費水平和消費結構進行務資源下，對家庭消費水平和消費結構進行規劃，以達到規劃，以達到適度消費適度消費，穩步提高生活質量，穩步提高生活質量的目標。的目標。 家庭消費支出的規劃主要包括住房消費家庭消費支出的規劃主要包括住房消費規劃、汽車消

36、費規劃及信用卡與個人信貸消規劃、汽車消費規劃及信用卡與個人信貸消費規劃等。費規劃等。制定理財方案制定理財方案制定具體規劃方案制定具體規劃方案 教育規劃在中國家庭中主要是準備子女接教育規劃在中國家庭中主要是準備子女接受高等教育的費用。近幾年，隨著高等教育受高等教育的費用。近幾年，隨著高等教育學費的逐年提高和整個社會重視知識氛圍的學費的逐年提高和整個社會重視知識氛圍的形成，子女教育規劃已經成為家庭理財規劃形成，子女教育規劃已經成為家庭理財規劃中非常重要的一部分。中非常重要的一部分。制定理財方案制定理財方案制定具體規劃方案制定具體規劃方案5 5、稅收籌劃、稅收籌劃 稅收籌劃是幫助納稅人在法律允許的范

37、稅收籌劃是幫助納稅人在法律允許的范圍內，通過對經營、投資、理財等經濟活動圍內，通過對經營、投資、理財等經濟活動的事先籌劃和安排，充分利用稅法提供的的事先籌劃和安排，充分利用稅法提供的優優惠惠和和差別待遇差別待遇，以減輕稅負，達到整體稅后，以減輕稅負，達到整體稅后利潤最大化的過程。利潤最大化的過程。制定理財方案制定理財方案制定具體規劃方案制定具體規劃方案6 6、投資規劃、投資規劃 為客戶制定合理的投資規劃是理財規劃為客戶制定合理的投資規劃是理財規劃師個人水平的充分體現，并不是單純的投資師個人水平的充分體現，并不是單純的投資規劃收益越高，理財規劃師的水平就越高，規劃收益越高，理財規劃師的水平就越高

38、，合適的投資規劃是為不同客戶或同一客戶不合適的投資規劃是為不同客戶或同一客戶不同時期的理財目標而設計的，不同的理財目同時期的理財目標而設計的，不同的理財目標要借助于不同的投資產品來實現標要借助于不同的投資產品來實現。制定理財方案制定理財方案制定具體規劃方案制定具體規劃方案7 7、退休養老規劃、退休養老規劃 退休養老規劃是為保證客戶在將來有一退休養老規劃是為保證客戶在將來有一個自立、尊嚴、高品質的退休生活，而從現個自立、尊嚴、高品質的退休生活，而從現在開始積極實施的規劃方案。退休規劃核心在開始積極實施的規劃方案。退休規劃核心在于進行退休在于進行退休需求的分析需求的分析和退休規劃和退休規劃工具的工

39、具的選擇選擇。退休規劃的工具具體來說包括社會養。退休規劃的工具具體來說包括社會養老保障、企業年金、商業養老保障以及其它老保障、企業年金、商業養老保障以及其它儲蓄和投資方式。儲蓄和投資方式。制定理財方案制定理財方案制定具體規劃方案制定具體規劃方案8 8、財產分配與傳承規劃、財產分配與傳承規劃 財產分配規劃是指為了使家庭財產及其所產生財產分配規劃是指為了使家庭財產及其所產生的收益在家庭成員之間實現合理的分配而作的財務的收益在家庭成員之間實現合理的分配而作的財務規劃。財產傳承規劃是為了保證家庭財產實現規劃。財產傳承規劃是為了保證家庭財產實現代承代承際相傳、安全讓渡際相傳、安全讓渡而設計的財務方案，也

40、就是遺產而設計的財務方案，也就是遺產規劃，是當事人在其健在時通過規劃，是當事人在其健在時通過選擇遺產管理工具選擇遺產管理工具和制定遺產分配方案和制定遺產分配方案，將擁有或控制的各種資產或，將擁有或控制的各種資產或負債進行安排，確保在自己去世或喪失行為能力時負債進行安排，確保在自己去世或喪失行為能力時能夠實現一定的目標，是從財務的角度對個人一生能夠實現一定的目標，是從財務的角度對個人一生財產進行的整體規劃。財產進行的整體規劃。制定理財方案制定理財方案交付理財規劃方案交付理財規劃方案1 1、理財方案的首次交付、理財方案的首次交付（1 1）制作文件文本）制作文件文本 理財規劃師應認真制作整套文本。理

41、財規劃師應認真制作整套文本。（2 2）交付方案文本）交付方案文本 重申方案實施成本重申方案實施成本 協助客戶理解理財方案協助客戶理解理財方案 讓客戶自行理解讓客戶自行理解制定理財方案制定理財方案交付理財規劃方案交付理財規劃方案2 2、理財方案的修改、理財方案的修改（1 1）根據其他專業人士的意見改進理財方案）根據其他專業人士的意見改進理財方案（2 2）根據客戶意見修改理財方案）根據客戶意見修改理財方案（3 3）因理解差異而修改理財方案）因理解差異而修改理財方案 制定理財方案制定理財方案交付理財規劃方案交付理財規劃方案3 3、客戶聲明、客戶聲明 當理財方案經過必要的修改最終交付客當理財方案經過必

42、要的修改最終交付客戶后，相信客戶自己已經完全理解了整套方戶后，相信客戶自己已經完全理解了整套方案，并且對方案內容表示滿意，此時理財規案，并且對方案內容表示滿意，此時理財規劃師可以要求客戶簽署客戶聲明。這是理財劃師可以要求客戶簽署客戶聲明。這是理財規劃師提供理財服務的必要程序，有助于明規劃師提供理財服務的必要程序，有助于明確責任。客戶聲明應包括如下內容：確責任。客戶聲明應包括如下內容：（1 1）已經完整閱讀該方案；）已經完整閱讀該方案；（2 2）信息真實準確，沒有重大遺漏；）信息真實準確，沒有重大遺漏；（3 3）理財規劃師已就重要問題進行了必要解釋；）理財規劃師已就重要問題進行了必要解釋； （4

43、 4）接受該方案。）接受該方案。制定理財方案制定理財方案實施理財規劃方案實施理財規劃方案1 1、取得客戶授權、取得客戶授權 取得客戶授權是理財規劃師開始實施理取得客戶授權是理財規劃師開始實施理財方案的第一步。客戶授權應包括兩方面的財方案的第一步。客戶授權應包括兩方面的內容：內容：（1 1）代理授權）代理授權 親自行使代理權、忠實謹慎。親自行使代理權、忠實謹慎。（2 2）信息披露授權）信息披露授權 隱私權是重要的人身權利之一，理財規劃隱私權是重要的人身權利之一，理財規劃師應對此認真關注。授權書中應對對外披露客戶師應對此認真關注。授權書中應對對外披露客戶信息的條件、場合、披露程度等必要內容進行規信息的條件、場合、披露程度等必要內容進行規定。定。實施理財方案實施理財方案實施理財規劃方案實施理財規劃方案2 2、客戶聲明、客戶聲明 與理財方案制定的聲明不同，前份聲明與理財方案制定的聲明不同，前份聲明是對理財方案的認可，此處的聲明重在強調是對理財方案的認可，此處的聲明重在強調理財方案的執行人。理財方案的執行人。 包括內容如下：包括內容如下：（1 1）關于理財規劃師資質的聲