1、銷售策略和銷售技巧銷售策略和銷售技巧2 交流的形式 * 溝通為主 * 經驗共享我是銷售員！我是銷售員！I am a sales !4為什么需要銷售策略z簡單銷售z復雜銷售 *大客戶采購 *滿足應用需求 *客戶關系及決策5大客戶銷售的概念 6大客戶的特點1. 定單數額通常較大2. 競爭對手多3. 采購具持續性及增長性4. 有多個人介入采購5. 有多層次介入決策6. 購買決策過程復雜，周期長7contactcontactinformationinformationpresentationpresentationdecisiondecision初步接觸初步接觸呈現方案呈現方案了解需求了解需求決定采購

2、決定采購大客戶銷售流程大客戶銷售流程8大客戶銷售 競爭的態勢與我們的策略客戶客戶對手對手我們我們影響影響與與控制控制決策復雜決策復雜競爭競爭利用優勢利用優勢9影響客戶做出決策的因素我方的影響 購買競爭對手的影響 不購買內部權力的影響 購買競爭對手10在客戶了解你之前了解客戶z組織架構/權力結構z采購流程11誰是我們的 “目標人物” ？z是他？z是她？z還是它？！12購買決策人組合z決策者z購買者z技術把關者z使用者13客戶究竟在買什么？對我們意味著什么？14冰山原理8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動來體現如何揭示冰山一角如何揭示冰山一角 提問提問&聆聽聆聽

3、15決策者1. 握有購買的財務決策權力2. 具有最后拍板權3. 當其他人都贊成時，他有可能否決4. 往往居于高地位，難以掌控。16決策者的決策者z校長老王要建校園網z小張已搞定了老王z小李后來才知道z怎么辦？17購買者1. 對決策最重要的影響者之一2. 往往是商務部門的負責人3. 關心性價比，使用競爭對手做杠桿4. 利用推薦和否決權來影響最后決策者18技術把關者1. 通常是技術部門的人2. 對技術方面的問題把關負責3. 對商務條件不怎么關心4. 在技術上有否決權19使用者1. 最后使用產品或服務的人2. 如果是使用者部門負責人，則有是否采用的說話權3. 即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可

4、能會給最終是否采用帶來一定的影響20誰是我們的“線人”？1. 希望你拿到生意的人2. 通常是客戶內部的人3. 可能具有多重身份的人4. 必須及早與之發展關系的人好處不一定意味著金錢好處不一定意味著金錢21如何尋找“線人”？z時間？z地點？z事件？22思考題 通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在A客戶。目前你已知的情況是1.A客戶的項目銷售額為100萬2.你有2個競爭對手3.A客戶的決策人對你的公司有所好感4.你的團隊支持你開展上層公關 你認為要促使A客戶與你簽單，你需要花時間、下工夫做工作有哪些方面？23客戶的選擇與確認z時間有限z精力有限z費用有限z老板的耐心有限24請討論z我們

5、是否需要一個客戶篩選標準？25Who is the MAN ?zMzAzN26MANzM-MoneyzA-AuthorityzN-Need27M-Moneyz有資金嗎？z什么時候有資金？z資金來源？z有多少資金？充足嗎？z付款方式怎樣？z。28Mz資金計劃z資金來源z資金數量z產品費用權重z付款方式z客戶的資信度29A-Authorityz決策與采購方式如何？z決策人情況z決策傾向30Az決策者、影響者、使用者z對浪潮的反應層次z對競爭對手的反應層次z決策人的性格、愛好z決策方式、依據、步驟z決策人的決策依據z決策人之間的相互影響z客戶的組織架構z第三方（合作者）31N-Needz有需求嗎？（有項目嗎？）z什么系統的需求？做什么應用？z項目有多大？需求量如何？z什么時候開始操作？z需求中對我們做的這一類產品的大致要求怎樣