1、導(dǎo) 購(gòu) 六 式課程說(shuō)明 本課程旨在通過(guò)導(dǎo)購(gòu)六式銷(xiāo)售工具的學(xué)習(xí)和練習(xí)，提高大家的銷(xiāo)售技巧。 本課程主要分為學(xué)習(xí)和練習(xí)兩大模塊，在大家了解一些基本銷(xiāo)售技巧之后通過(guò)課堂的練習(xí)加以鞏固，幫助大家將學(xué)到的知識(shí)快速轉(zhuǎn)化的應(yīng)用。 銷(xiāo)售無(wú)絕招，扎實(shí)基本功。攔截?cái)r截互動(dòng)互動(dòng)詢問(wèn)詢問(wèn)體驗(yàn)體驗(yàn)對(duì)比對(duì)比引導(dǎo)引導(dǎo)吸引顧客吸引顧客留住顧客留住顧客 挖掘需求挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值處理異議處理異議提示成交提示成交導(dǎo)購(gòu)六式概況吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比1、無(wú)精打采2、趴在柜臺(tái)上3、手中的真機(jī)或機(jī)模磨損嚴(yán)重4、玩手機(jī)，沒(méi)注意顧客5、相互聊天，沒(méi)注意顧客6、慌忙拿出的手機(jī)與顧客的基本

2、定位不符7、多人同時(shí)攔截一名顧客有則改之無(wú)則加勉攔截中一些常見(jiàn)的問(wèn)題吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比攔截準(zhǔn)備：1、良好的個(gè)人形象，精神飽滿（淡妝，發(fā)型，著裝）。2、賣(mài)場(chǎng)的人流動(dòng)向要在視野范圍內(nèi)（531原則“531”米是虛數(shù)）。 “5米”關(guān)注售點(diǎn)主干道，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，留意潛在其他品牌看了什么型號(hào)； “3米”開(kāi)始準(zhǔn)備拿出2款顧客可能感興趣的手機(jī)機(jī)模，微笑的看著顧客，等待； “1米”主動(dòng)攔截，點(diǎn)亮屏幕，伸出手機(jī)，遞給顧客3、隨時(shí)準(zhǔn)備好拿出真機(jī)或者機(jī)模（兩個(gè)機(jī)型）。攔截過(guò)程：1、合適的話術(shù)（詳見(jiàn)產(chǎn)品資料），一句話能突出賣(mài)點(diǎn)或現(xiàn)場(chǎng)氛圍吸引顧客。2、點(diǎn)亮真機(jī)屏幕，對(duì)

3、準(zhǔn)顧客視野。3、在柜外攔截要注意用側(cè)身的方式將顧客引導(dǎo)至柜臺(tái)。二次攔截三要點(diǎn)：1、臉皮要厚因?yàn)橹敖o顧客講解過(guò)但是被拒絕了，所以可能有陰影，不敢再次與顧客交流。2、眼睛要尖顧客走了之后要看看他去了些什么品牌，重點(diǎn)看了什么機(jī)型，好在再次講解的時(shí)候有針對(duì)性。3、記憶要好記住之前顧客為什么會(huì)離開(kāi)，異議在哪里，等再次講解的時(shí)候處理掉之前的異議。吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比固化行為語(yǔ)言動(dòng)作你好，歡迎光臨vivo智能手機(jī)。 你好，最美手機(jī)X5Pro，這邊體驗(yàn)一下呢。 你好，X5M暑期特惠，直

4、降500，歡迎體驗(yàn)！ 攔截語(yǔ)突出的內(nèi)容任選其一：品牌、手機(jī)型號(hào)、促銷(xiāo)信息1、準(zhǔn)備顧客可能感興趣的2款手機(jī)機(jī)模，微笑的看著顧客； 準(zhǔn)備2款手機(jī)機(jī)模的目的在于，可以讓顧客進(jìn)行選擇，注意2款手機(jī)要有顯著的區(qū)別，如材質(zhì)、屏幕大小、價(jià)格等2、點(diǎn)亮屏幕，將手機(jī)正面朝上遞給顧客；吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比顧客已經(jīng)被你攔下來(lái)了，接下來(lái)你要留住TA！如何留住TA？為什么要贊美？俗話說(shuō)：美言一句三冬暖，每個(gè)人都有被認(rèn)同被贊美的需求。贊美能讓彼此第一接觸的緊張心情放松下來(lái)，能解除顧客的戒備心，能建立信任關(guān)系，能拉近彼此的距離，能使得溝通更有效。如何贊美？一、贊美的技巧：

5、1、逢物加價(jià)、逢人減歲2、由整體贊美到局部贊美3、發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)而不是發(fā)明優(yōu)點(diǎn)4、由本人到相關(guān)事物5、要有及時(shí)性和適度性6、真誠(chéng)并以第三方語(yǔ)言說(shuō)出7、一般三句話以內(nèi)吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比一般贊美用語(yǔ)u美女，你的手包真好看，肯定不便宜吧？u美女，你的皮膚真好，穿什么都好看。u美女，你真有眼光，一眼就看中我們的明星機(jī)型。u先生，一看您就是一個(gè)有品位的人。u先生，像您這樣的商務(wù)精英，對(duì)品質(zhì)要求肯定很高吧？u帥哥，看您就是對(duì)電子產(chǎn)品很精通的。u小朋友好可愛(ài)啊，長(zhǎng)大后肯定是個(gè)大美女，而且和你媽媽簡(jiǎn)直是一個(gè)模子刻出來(lái)的。u帥哥美女，真讓人羨慕啊，好般配的一對(duì)。u

6、帥哥你真有福氣，有個(gè)這么漂亮的女朋友。吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比贊美有顧客相關(guān)的事物，而不是顧客本身吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比固化行為語(yǔ)言動(dòng)作帥哥美女，請(qǐng)給我2分鐘的時(shí)間給你演示一下vivo手機(jī)的特色功能。1、演示1個(gè)智能體感（畫(huà)w/o/c/e/上劃下滑）沒(méi)然后讓顧客體驗(yàn)一個(gè)，最后打開(kāi)設(shè)置中智能體感進(jìn)行展示； 2、給有了解體驗(yàn)欲望的顧客，搬椅子，讓其坐下來(lái)。銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)時(shí)要固化的語(yǔ)言：（注意感情）1、我們vivo針對(duì)中國(guó)用戶開(kāi)發(fā)出一系列貼心的功能，給我兩分鐘，你一定會(huì)覺(jué)得這些功能很神奇！2、我們的功能一定超

7、乎你的想象，兩分鐘的時(shí)間，這些功能一定讓你意想不到！3、我們手機(jī)有很多功能，是現(xiàn)在市面上各種手機(jī)都沒(méi)有的，來(lái)，麻煩您用您的手機(jī)打開(kāi)您的微信。吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比先看一個(gè)案例：老太太買(mǎi)李子的故事情景1：小販A：老太太，您想買(mǎi)什么水果？老太太：我要買(mǎi)李子。小販A：我這里有李子。老太太：你這李子好嗎？小販A：我的李子又大又好吃。老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然又大又紅，卻搖搖頭）我不買(mǎi)。 吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比情景2：小販B：我這里是李子專(zhuān)賣(mài)店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有

8、進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？老太太：我買(mǎi)酸李子。小販B：我這堆李子特別酸，您要不要嘗一口？老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比情景3：小販C：老太太，別人都買(mǎi)甜得，您為什么買(mǎi)酸李子呀？老太太：我得兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，俗話說(shuō)酸兒辣女，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買(mǎi)李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話。小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？老太太：我不知道。 小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什

9、么水果含維生素最豐富？老太太：不知道。小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)老太太：（很高興）不但能生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。小販C：我每天都在這里擺攤，而且進(jìn)來(lái)的水果都很新鮮，您下次再來(lái)呢，我給您優(yōu)惠。思考？為什么同一個(gè)人買(mǎi)東西，在不同的地方，結(jié)果卻大不一樣呢？沒(méi)有抓住顧客真正的需求！如何抓住需求？通過(guò)詢問(wèn)吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比1、顧客給誰(shuí)買(mǎi)。2、顧客需求什么配置。3、顧客

10、之前使用機(jī)型和使用中出現(xiàn)的煩惱。4、顧客的特殊需求。5、顧客的心理價(jià)位。6、顧客的常用功能。固化行為語(yǔ)言動(dòng)作吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比1、帥哥美女，今天是誰(shuí)用呀？ 2、帥哥美女，vivo專(zhuān)注于Hi-Fi，是目前音質(zhì)最好的手機(jī)，你可以聽(tīng)一下。 3、（聽(tīng)完音樂(lè)）帥哥美女，平時(shí)喜歡用什么功能？（針對(duì)顧客的回答呈現(xiàn)價(jià)值）掏耳機(jī)在音樂(lè)播放器里面打開(kāi)Hi-Fi吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比固化行為 FABE法則吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈

11、現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比固化行為思路呈現(xiàn)價(jià)值（FABE） - 導(dǎo)購(gòu)演示 讓顧客自己體驗(yàn) 確認(rèn)顧客知曉動(dòng)作舉例：1、屏幕：FABE講解 放一段視頻180度旋轉(zhuǎn)屏幕給顧客 用手敲擊屏幕2、拍照：FABE講解 前置自拍語(yǔ)音控制自拍美顏 后置給顧客展示各種拍照模式3、外觀：FABE講解 pc材質(zhì)用筆在后蓋上輕畫(huà)并擦拭玻璃材質(zhì)讓顧客用手觸摸感受同時(shí)放上一顆水滴金屬材質(zhì)讓顧客感受吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比 顧客異議千奇百怪，有嫌貴的，有嫌丑的，有嫌配置低的，還有嫌贈(zèng)品少的，但是無(wú)論什么異議，我們都可以用一套思路來(lái)解決。在此基礎(chǔ)上，熟悉的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)品

12、知識(shí)是不能少的。常用的認(rèn)同話語(yǔ)1、你說(shuō)的很有道理2、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)3、我了解你的意思4、我理解你的心情5、這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好6、謝謝你的建議7、我知道你這樣說(shuō)是為我好吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比顧客異議：只有一塊電池，不夠用！吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比固化行為語(yǔ)言思路 我很理解你的擔(dān)憂，但是；我們一般也是和您有一樣的擔(dān)心，但是（但是后面接手機(jī)的優(yōu)勢(shì)）吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比足球，踢得再好

13、看，不進(jìn)球也是白搭！手機(jī)，講得再神奇，不成交也是傷心！成交環(huán)節(jié)就是臨門(mén)一腳！吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比提示成交時(shí)機(jī)當(dāng)顧客問(wèn)到有何贈(zèng)品時(shí)當(dāng)顧客陷入沉思時(shí)當(dāng)顧客問(wèn)是否有其它顏色時(shí)當(dāng)顧客問(wèn)同伴覺(jué)得如何時(shí)當(dāng)顧客開(kāi)始套關(guān)系時(shí)當(dāng)顧客遲遲不離開(kāi)時(shí)當(dāng)話題集中在某款手機(jī)上時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)促銷(xiāo)員的話表示同意時(shí)顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)顧客開(kāi)始關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)顧客反復(fù)詢問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比提示成交常用話術(shù)我給您拿一臺(tái)全新的吧？您是現(xiàn)金還是刷卡？您選哪個(gè)顏色？我先給您試一下，然后開(kāi)票。好了，就拿這臺(tái)哈？我待會(huì)兒把軟

14、件都給您安裝好。吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比提示成交技巧u 不要再給顧客介紹其他手機(jī)，讓其注意力集中在目標(biāo)手機(jī)上；u 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)手機(jī)所帶給顧客的好處；u 直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)，這種手機(jī)能給你帶來(lái)這么多好處，你看你應(yīng)該買(mǎi)一部吧；u 直接提出成交要求，請(qǐng)顧客作選擇，你看你是要A這款還是B這款？u 假定已成交，直接給顧客開(kāi)具售貨單；u 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使顧客作決定；u 強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話，幾天后就漲價(jià)了；u 強(qiáng)調(diào)手機(jī)庫(kù)存不多，這種手機(jī)很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批進(jìn)貨了。u 吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈

15、現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比固化行為語(yǔ)言動(dòng)作1、帥哥美女，喜歡什么顏色，幫你那套全新的/有沒(méi)有會(huì)員卡，可以幫你積分/刷卡還是現(xiàn)金，分期也可以的； 2、（銷(xiāo)售后）帥哥美女，你可以加一下我們的微信公眾號(hào)，如果以后在手機(jī)的使用上有什么問(wèn)題，可以直接微信我。加微信公眾號(hào)吸引顧客攔截挖掘需求詢問(wèn)留住顧客互動(dòng)呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)提示成交引導(dǎo)處理異議對(duì)比導(dǎo)購(gòu)六式好比降龍十八掌，在練習(xí)的時(shí)候是每一招每一式逐個(gè)練習(xí)，但是銷(xiāo)售中卻需要靈活的運(yùn)用，并不是每一式都會(huì)用到，也不是一定就按照那個(gè)順序來(lái)使用，你可能只需要處理一個(gè)顧客的異議就行了，因?yàn)樗呀?jīng)在網(wǎng)絡(luò)上了解過(guò)了；也有可能在你贊美顧客的時(shí)候她就高興的買(mǎi)了一臺(tái)，不需要

16、你再講解功能；還有可能你先為她處理了異議，然后提示成交，沒(méi)成功，再呈現(xiàn)價(jià)值，再提示成交才成功。銷(xiāo)售無(wú)絕招 扎實(shí)基本功THANK YOU攔截吸引顧客詢問(wèn)挖掘需求互動(dòng)留住顧客體驗(yàn)呈現(xiàn)價(jià)值引導(dǎo)提示成交對(duì)比處理異議要點(diǎn)：“531原則”標(biāo)準(zhǔn)行為1、“3”動(dòng)作：準(zhǔn)備顧客可能感興趣的2款手機(jī)，微笑的看著顧客；2、“1”動(dòng)作：點(diǎn)亮屏幕，將手機(jī)正面朝上遞給顧客；語(yǔ)言：你好，歡迎光臨vivo智能手機(jī)。要點(diǎn)：1、用獨(dú)有的功能吸引顧客；2、通過(guò)贊美顧客的相關(guān)性來(lái)留住顧客。標(biāo)準(zhǔn)行為：語(yǔ)言：帥哥美女，請(qǐng)給我2分鐘的時(shí)間給你演示一下vivo手機(jī)最特色的功能。動(dòng)作：演示1個(gè)智能體感（畫(huà)w/o/c/e/上劃下滑）沒(méi)然后讓顧客體驗(yàn)一個(gè)，最后打開(kāi)設(shè)置中智能體感進(jìn)行展示。要點(diǎn)：、提問(wèn)分為“封閉式”和“開(kāi)放式”問(wèn)題，盡可能選擇封閉式問(wèn)題；標(biāo)準(zhǔn)行為1、帥哥美女，今天是誰(shuí)用呀？2、帥哥美女，vivo專(zhuān)注于Hi-Fi，是目前音質(zhì)最好的手機(jī)，你可以聽(tīng)一下。（帶耳機(jī)在音樂(lè)播放器里面打開(kāi)Hi-Fi）3、（聽(tīng)完音樂(lè)）帥哥美女，平時(shí)喜歡用什么功能？（針對(duì)顧客的回答呈現(xiàn)價(jià)值）要點(diǎn)：、1、FABE法則的使用，場(chǎng)景式銷(xiāo)售；2、注意手機(jī)要遞給顧客，和顧客產(chǎn)生互動(dòng)。標(biāo)準(zhǔn)行為呈現(xiàn)價(jià)值（FABE） - 導(dǎo)購(gòu)演示 讓顧客自己體驗(yàn) 確認(rèn)顧客知曉要點(diǎn)：、1、不能反駁顧