1、奧迪汽車的銷售實例SPIN銷售演示 錯失良機(jī)徐：“各位好！怎么樣，這么好的天，來看車？”拿手機(jī)的男士：“對呀，這款是新到的吧 ？”徐：是的，最近走得不錯，而且全新上市的A4都是德國組裝的。（3個人看看車，又看看徐承先。）徐接著說：“國內(nèi)在轎車上幾乎還沒有采用全時四驅(qū)動的技術(shù)，3 .0的發(fā)動機(jī)排量動力充足，還配有天窗，手自動一體化的變速成箱，有最新功能的電子制動穩(wěn)定系統(tǒng) ”拿手機(jī)的男士打斷了徐的話:“好好，謝謝，我們改日再來。” 徐承先：“要不，我給你們安排一次試駕，有機(jī)會體驗真正的駕乘感受。”仍然是拿手機(jī)的男士說：“不了，謝謝，我們改日再來。”(徐無言，只好看著這3個看上去非常好的潛在戶走出了

2、展廳。) 分析：在車行，這樣的場景太正常了，這樣離開的客戶也太多了。徐承先有什么錯誤嗎？這3個客戶真正的購買意向到底如何呢？我們不妨看看這3個客戶離開車行的對話。拿手機(jī)的男士叫張東明，另外一個男士叫萬海，女士叫方曉昕，是萬海的妻子，張東明是萬海的秘書，萬海是一家私人公司的老總。他們走出車行后的對話如下：張東明：“萬總，您看今天。”萬海：“車是不錯，我不怎么懂，還是你看吧。”方曉昕：“小張，那個銷售員，叫什么？”（銷售員沒遞名片的錯誤）張東明：“哦，他沒有說叫什么。”方曉昕：“反正，我都沒聽懂，萬總的意思還是你定。”張東明：“要不這樣吧，不遠(yuǎn)還有一個車行，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾危俊狈治?雖然，萬總給

3、了張東明一定的授權(quán)，由張東明來決定購買的車款以及型號，但是，張自已在決定這樣一個貴重物品的購買時，還是相當(dāng)謹(jǐn)慎，畢竟，將來是萬總和他的太太經(jīng)常使用這款車。可是，萬總是不會去過問車怎么樣的，即使內(nèi)心關(guān)心，一般也不會主動詢問。而方曉昕也是一個外行，是不懂車的，如果真的自己拿了主意，日后萬一有什么不妥當(dāng)?shù)牡胤剑约菏浅惺懿涣诉@個責(zé)任的。雖然是好車，但是，還是應(yīng)該有機(jī)會讓這兩個真正出錢的人充分了解了再做決定。正是這個思考，導(dǎo)致張東明不會堅持自己做主，他還是要盡量讓萬總事先充分了解了以后再決定。萬總是怎么想的呢？萬總內(nèi)心很關(guān)心新車，畢竟將來自己開時候也比較多，但是，又不太愿意自己來問，況且對于買車的過程

4、也不熟悉，所以表現(xiàn)出來就是比較含蓄和內(nèi)向。至于方曉昕，不過是一個次要的角色，好在她會發(fā)表自己的意見，卻不會去做任何決定，不過是隨萬總的意思定。恰好，不遠(yuǎn)的地方還有一個奧迪的經(jīng)銷商，張東明開著自己的捷達(dá)，3個人來到了另外一家奧迪經(jīng)銷商的車行。 智取客戶 李力濤是工作將近一年的汽車銷售人員，在萬總、張東明以及方李力濤是工作將近一年的汽車銷售人員，在萬總、張東明以及方曉昕走進(jìn)他的車行的時候，他最初的判斷與前一個車行的徐承先曉昕走進(jìn)他的車行的時候，他最初的判斷與前一個車行的徐承先判斷基本一致，這判斷基本一致，這3 3位一定是很好的潛在的客戶，所以，這位一定是很好的潛在的客戶，所以，這3 3個人個人剛走

5、進(jìn)車行，他就主動迎接他們。剛走進(jìn)車行，他就主動迎接他們。李力濤：“三位下午好，我是這里的銷售顧問，李力濤。叫我小李就 可以了。3位到我們這里還好找吧？”（打招呼）張東明：“還可以。”李力濤：“您好，這是我的名片，您貴姓？（遞名片）”張東明：“我姓張，這是我們?nèi)f總，這是方女士。”李力濤：“萬總好，方女士好，這是我的名片。奧迪車有多種不同款 式，各有千秋，需要我介紹什么嗎？”（提問開始）張東明：“我們考慮買一款比較現(xiàn)代、安全性能好的車。”李力濤：“是啊，現(xiàn)在的還真要注重安全。請問您現(xiàn)在開的什 么車？”（再次提問）張東明：“噢，現(xiàn)在的車不行了，就是代步用的，捷達(dá)。”李力濤：“捷達(dá)可是不錯的車了，皮實

6、，耐用，您當(dāng)時選車還真有遠(yuǎn)見。那您現(xiàn)在考慮換一款，主要是什么用途呢？不會是代步了吧？（夸獎客戶）張東明：“其實是我們?nèi)f總要用的車。公司成長比較快，業(yè)務(wù)好，接觸的一些客戶也比較有規(guī)模，總是用捷達(dá)不符合公司的規(guī)模了。”李力濤：“噢，恭喜呀！生意發(fā)達(dá)當(dāng)然要配上好一點的車了。不知道將來是萬總您開這個車，還是方女士也有可能會開？”（夸獎，再次提問。等待引出新問題，因為她看出有一個女士并且是太太。）萬總：“我也會開，小張會經(jīng)常用車，噢，有時候我太太也要開的。”李力濤：“噢，這樣。所以，在選車的時候，可能要注意車的操控是否靈活，最好不要手動檔了吧？”（老板太太要開，所以暗示不要用手動檔的車）方曉昕：“說的太

7、對了，最好別是手動檔，開車太累了。”（正中女士下懷）李力濤：“是呀，那您看，您最關(guān)注車的什么情況呢？”（再次提問且引導(dǎo)）方曉昕：“我覺得首先要容易駕駛，最好安全性能好。”李力濤：“您駕駛多久了？”（再次提問）方曉昕：“拿執(zhí)照都有一年多了，可是沒有開幾次。”李力濤：“我想，張先生駕齡肯定比較長了。您覺得選一款車要關(guān)注什么呢？”（再次提問，且不忘記提問老總的助理）張東明：“要是自己開，操控性肯定是要注意的，尤其萬總開的時候，還總是思考公司的一些事，所以，容易開肯定是關(guān)鍵，當(dāng)然，剛才芳女士也說了，安全不能忽視。另外，我覺得，這個車要是開起來，現(xiàn)在路況不是很好，彎路也多，如果車的性能好，對路況的要求就

8、不那么高了，即使路況條件差一點，駕駛和乘客也不會有太明顯的感覺。”李力濤：“太對了。如果真要考慮，操控性 、 安全性以及要有品牌、有氣派，外表還好，這可是真是要好好挑一款。”（順客戶的意思去引導(dǎo)，而且還不告訴他選什么樣的車，讓客戶自己說）萬總：“我們的意思呢，還是看中了奧迪，關(guān)鍵是奧迪這么多型號，我們也不是很清楚這些技術(shù)指標(biāo)對我們有什么意義。”（終于讓客戶自己說出了車型）李力濤：“很多來我們車行的客人都有類似的想法。比如操控的靈活性，主要看方向盤是否有助力，轉(zhuǎn)彎時是否有特殊的技術(shù)避免甩尾，是否有四輪驅(qū)動。”（這種導(dǎo)購語言更讓客人能理解）張東明：“我知道奧迪現(xiàn)在有四輪驅(qū)動。”李力濤：“是的。A4

9、的3.0就是轎車中的四驅(qū).一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死裝置,以及社這些裝置是否靈活,是否可以在剎車時確保車身平衡,這些都是安全指標(biāo).至于車款是否大方得體,體現(xiàn)公司的檔次,那是看是否是品牌車.（引出品牌概念）萬總:奧迪肯定沒有問題,關(guān)鍵呀,小李,你看什么最適合我們?（客戶感興趣了）李力濤:可能張先生有經(jīng)驗了,不同的除了價格不同外,主要就是質(zhì)量以及可以選擇的不同功能有所差別.當(dāng)然,如果我來推薦的話,還是剛才我說的那款有四驅(qū)的轎車符合您的要求,就是3.0的A4.李力濤邊說，邊與3位客人走到樣機(jī)旁，并主動拉開車門：“萬總，您坐一下，感覺一下。方女士，你可以乘坐一下后座。張先生，您要不要看

10、看發(fā)動機(jī)的情況？”張東明：“不用了，主要是老板滿意，就沒有什么問題。對了，這款車的價位如何？李力濤：“現(xiàn)在這款車的價位還是比較高的，我們也要求廠家能否降一降，可是根本就沒有什么空間，讓我們也沒有什么賺的。這款3 0四驅(qū)的A4，價位是47萬8千。”(暗示價格空間)方曉昕：“后面還是挺舒服的，這么貴？”(親身體會的好處)李力濤：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款式車是剛上市的，而且都是德國原裝的，就當(dāng)國產(chǎn)車賣的，價位是高了一些，如果有可能的話，我估計明年全部國產(chǎn)化了以后，有可能性降一點，不過可能降的也不多。您等用車著急嗎？”(預(yù)測價格空間,再次提問)萬總：“當(dāng)然，早拿到更好了。”(成交機(jī)會的到來)

11、李力濤：“這款車，昨天走了3臺，今天早晨經(jīng)理開會時還說，今天要是也走3臺，明天就沒有車了，下次要半個月以后了。您 喜歡什么顏色的？”(說明了這款車銷售形勢好,同時暗示除今天外沒貨了,要等.切中用戶心急要害，并且轉(zhuǎn)移客戶注意力到顏色)方曉昕：“我就喜歡這個藍(lán)色的。小張，你說呢？”張東明：“藍(lán)色是不錯，看上去很亮？”李力濤：“怎么現(xiàn)在喜歡這款藍(lán)色的人還真多，就是藍(lán)色的走得好。您是現(xiàn)款購車，還是我們協(xié)助辦理銀行貸款手續(xù)？”(說明這款車銷量好。盡管用戶沒提出購買,但導(dǎo)購已開始主動出擊，還是反問) 張東明：“我們肯定是現(xiàn)款，看萬總，您還有什么問題。”(顧客已順著導(dǎo)購的思路在想問題)萬總：“這樣吧，我們回

12、去再商量一下，這里有你的名片，小張回頭與你聯(lián)系。”李力濤：“好的，萬總能給我一張您的名片嗎？”（還是問）萬總：“小張，你給他一個我的名片，你也留一個給他。”張東明遞了兩張名片，說：“要不，你先留一款藍(lán)色的，30的，有天窗的這款，我今天下班給你一個電話。”李力濤：“好的。3位慢走。您 看，我們就顧得說話，連水都沒有給您喝上。”（沒坐下來談）萬總：“不用客氣，最后給我們挑一款好車就行了。”（基本成交）李力濤：“沒問題，放心吧。”3人離開了展廳，李力濤心里清楚，這個客戶肯定是拿下了。真的嗎？讓我們來聽聽3位客人離開展廳以后的對話。張東明：“萬總，您看這個銷售票員還不錯吧。”（顧客對導(dǎo)購的看法）萬總：“比前面那個好。還是很有經(jīng)驗的，你看這個車怎么樣？”張東明：“其實。咱們也是開始就看上了奧迪，尤其這個A4是全新上市的，的確不錯。”（一起來的也不能