1、客戶商業(yè)洽談與談判客戶商業(yè)洽談與談判 銷售特訓(xùn)銷售特訓(xùn) 一一.營銷人員角色定位與市場贏的關(guān)鍵營銷人員角色定位與市場贏的關(guān)鍵 SALE S CASH 法則 a.知識(shí)(Knowledge) b.態(tài)度(Atticive) c.技術(shù)(Skill) d.習(xí)慣(Hobbit)二二. .改變就在一瞬間改變就在一瞬間 推銷態(tài)度：推銷態(tài)度： 、這個(gè)世界上沒有天生的推銷天才，這個(gè)世界上沒有天生的推銷天才， 只有不愿意從事推銷的懶人。只有不愿意從事推銷的懶人。 、你現(xiàn)在之所以還沒有成為頂尖銷售員你現(xiàn)在之所以還沒有成為頂尖銷售員 是因?yàn)槟氵€做得不夠。是因?yàn)槟氵€做得不夠。112233 三三.思想是原因思想是原因,環(huán)境是

2、結(jié)果環(huán)境是結(jié)果 慣性定律(種瓜得瓜,種豆得豆)-自我設(shè)限 信念的力量-相信必然會(huì)實(shí)現(xiàn)- 價(jià)值觀(經(jīng)驗(yàn))-價(jià)值觀測試game 什幺是價(jià)值觀？ 什幺是你所認(rèn)同的？ 什幺是你生活的重要原則？ 什幺是你的中心思想？ 什幺是你所不能茍同的？ 什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍衛(wèi)的？ 你對(duì)價(jià)值的選擇取決于你的格。 你的夢想源于你的價(jià)值觀。 成功業(yè)務(wù)員不同的信念-業(yè)務(wù)員的故事 四四.推銷十大步驟：推銷十大步驟： 1.充分的準(zhǔn)備（作好家庭作業(yè)）。充分的準(zhǔn)備（作好家庭作業(yè)）。2.使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。3.建立信賴感。建立信賴感。4.了解客戶的需求與渴望。了解客戶的需求與渴望。5.提出解決方

3、案，塑造產(chǎn)品價(jià)值。提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值。 四四.推銷十大步驟：推銷十大步驟： 6.做競爭對(duì)手分析。做競爭對(duì)手分析。7.解除反對(duì)意見。解除反對(duì)意見。8.成交。成交。9.要求轉(zhuǎn)介紹。要求轉(zhuǎn)介紹。10.做顧客服務(wù)。做顧客服務(wù)。四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 1.銷售談判充分的準(zhǔn)備十方面：銷售談判充分的準(zhǔn)備十方面：、商品內(nèi)容、商品內(nèi)容、使用方法、使用方法、商品特征、商品特征、售后服務(wù)。、售后服務(wù)。、交貨期，交貨方式。、交貨期，交貨方式。、價(jià)格、付款方式。、價(jià)格、付款方式。、同行競爭對(duì)手的產(chǎn)品比較。、同行競爭對(duì)手的產(chǎn)品比較。、材料來源、生產(chǎn)過程。、材料來源、生產(chǎn)過程。、相關(guān)商品知識(shí)。、

4、相關(guān)商品知識(shí)。四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 2.使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)： 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移自我暗示自我暗示 催眠催眠 心錨心錨 飆換飆換四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 3.建立信賴感：建立信賴感： 顧客會(huì)購買你的產(chǎn)品，最主要的是他們相信你顧客會(huì)購買你的產(chǎn)品，最主要的是他們相信你 、誠實(shí)熱情、誠實(shí)熱情.為先為先(緣故法緣故法) 、證明文件（信函、名單、照片、實(shí)跡、經(jīng)歷）、證明文件（信函、名單、照片、實(shí)跡、經(jīng)歷） 、模仿、模仿 、人際關(guān)系、人際關(guān)系四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .銷售顧客心理

5、七大變化銷售顧客心理七大變化 、注意、注意 、興趣、興趣 、聯(lián)想、聯(lián)想 、需求（欲望）、需求（欲望） 、比較、比較 、確信、確信 、決定、決定四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 4.了解顧客的需求和渴望：了解顧客的需求和渴望： 、別人（顧客）為什么跟你購買，而不向競爭對(duì)手買的原因？、別人（顧客）為什么跟你購買，而不向競爭對(duì)手買的原因？ 、顧客為什么跟競爭對(duì)手購買而不向你購買的原因？、顧客為什么跟競爭對(duì)手購買而不向你購買的原因？ 市調(diào)話術(shù)：市調(diào)話術(shù)：我非常感謝你決定向我購買，尤其是我知道你還有許多其我非常感謝你決定向我購買，尤其是我知道你還有許多其它的選擇機(jī)會(huì)，是否能告訴我，你決定向我購

6、買而不向其它它的選擇機(jī)會(huì)，是否能告訴我，你決定向我購買而不向其它人購買的主要因素是什么？人購買的主要因素是什么？四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 5.提出建議方案、塑造產(chǎn)品價(jià)值：提出建議方案、塑造產(chǎn)品價(jià)值：銷售是問出來的！銷售是問出來的！ a.產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 產(chǎn)品特色、特點(diǎn)。產(chǎn)品特色、特點(diǎn)。b.產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益 產(chǎn)品為什幺比其它更好？產(chǎn)品為什幺比其它更好？c.客戶利益客戶利益 對(duì)他有什幺好處？對(duì)他有什幺好處？ 特征、特色特征、特色 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 利益利益 證明證明四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 、將產(chǎn)品的優(yōu)勢與價(jià)值與顧客的需求相連接、將產(chǎn)品的優(yōu)勢與價(jià)值與顧客的需求相連接 、

7、坦承產(chǎn)品不足之處，但解釋其不影向顧客實(shí)質(zhì)的利益。、坦承產(chǎn)品不足之處，但解釋其不影向顧客實(shí)質(zhì)的利益。 、不要批評(píng)競爭對(duì)手、不要批評(píng)競爭對(duì)手 四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 7.解除反對(duì)意見。解除反對(duì)意見。 5W 3H 1R引導(dǎo)法引導(dǎo)法:WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHATHOW. HOW MUCH .HOW MANYREULTAKIDO句型句型 :贊美贊美+認(rèn)同認(rèn)同+關(guān)心關(guān)心+敘述敘述+反問反問四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 反對(duì)意見六大問題：反對(duì)意見六大問題： a.價(jià)格價(jià)格b價(jià)值現(xiàn)價(jià)值現(xiàn)c.售后服務(wù)售后服務(wù)d.競爭競爭e.支持支持f.保證與保障保證與保

8、障 四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 談判發(fā)生的三個(gè)條件談判發(fā)生的三個(gè)條件 a.雙方體認(rèn)靠其一己之力，雙方體認(rèn)靠其一己之力， 無法解決此一僵局無法解決此一僵局 b.透過談判解決問題透過談判解決問題 是可行，可欲的是可行，可欲的 c.一個(gè)無法容忍的僵局一個(gè)無法容忍的僵局 四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 顧客的問題（狀況）：顧客的問題（狀況）： 顧客不想把問題說出來。顧客不想把問題說出來。我為什么要聽你說？我為什么要聽你說？那會(huì)是什么那會(huì)是什么 創(chuàng)造需求。創(chuàng)造需求。這對(duì)我到底有什么好處？這對(duì)我到底有什么好處？那又如何？（要與客戶利益連結(jié)）。那又如何？（要與客戶利益連結(jié)）。誰也

9、是這么說的？誰也是這么說的？ （證明給我看）。（證明給我看）。誰也這么做了誰也這么做了 實(shí)績。實(shí)績。四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 所有買方害怕的七件事所有買方害怕的七件事 、害怕會(huì)后悔。、害怕會(huì)后悔。 、害怕做錯(cuò)選擇、讓人瞧不起、害怕做錯(cuò)選擇、讓人瞧不起 、害怕失去自尊。、害怕失去自尊。 、害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影向前途。、害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影向前途。 、害怕決策錯(cuò)誤造成虧損或?qū)е鹿镜归]。、害怕決策錯(cuò)誤造成虧損或?qū)е鹿镜归]。 、害怕不知道的事情。、害怕不知道的事情。 、害怕將控制權(quán)交給你。、害怕將控制權(quán)交給你。四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 、直視對(duì)方眼睛、直視對(duì)方眼睛 、問

10、句：先生，什么原因讓你遲遲不能決定、問句：先生，什么原因讓你遲遲不能決定 這筆采購呢？這筆采購呢？ 、沉默、沉默 、如果我能解決這項(xiàng)問題的話，您就可以立刻、如果我能解決這項(xiàng)問題的話，您就可以立刻 下決定了嗎？下決定了嗎？ 熱鈕熱鈕是感性的情緒字眼是感性的情緒字眼四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 假設(shè)方式（找熱鈕）假設(shè)方式（找熱鈕） 問句：先生，假如你會(huì)購買這項(xiàng)產(chǎn)品，即使是五年或問句：先生，假如你會(huì)購買這項(xiàng)產(chǎn)品，即使是五年或 十年以后才會(huì)買，在那個(gè)時(shí)侯，你需要先確信哪十年以后才會(huì)買，在那個(gè)時(shí)侯，你需要先確信哪 些事情才會(huì)采取行動(dòng)？些事情才會(huì)采取行動(dòng)？四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大

11、步驟： 魔棒技巧魔棒技巧 顧客對(duì)你的產(chǎn)品介紹猶疑，顧客對(duì)你的產(chǎn)品介紹猶疑， 問句：先生，假如能揮舞魔棒，魔棒讓你心想事成，問句：先生，假如能揮舞魔棒，魔棒讓你心想事成，那么你希望購買這項(xiàng)產(chǎn)品之后所獲得的最理想效果是什么？那么你希望購買這項(xiàng)產(chǎn)品之后所獲得的最理想效果是什么？ 沉默后問：沉默后問： 這對(duì)你有什么影響和好處？這對(duì)你有什么影響和好處？ 四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 指針法指針法 先生，如果分，表示絕對(duì)不會(huì)買這項(xiàng)產(chǎn)品，先生，如果分，表示絕對(duì)不會(huì)買這項(xiàng)產(chǎn)品， 代表你會(huì)立刻購買，你覺得目前你給它分幾分代表你會(huì)立刻購買，你覺得目前你給它分幾分 呢？呢？ 先生，現(xiàn)在，什么樣的情況會(huì)

12、讓你達(dá)到分呢？先生，現(xiàn)在，什么樣的情況會(huì)讓你達(dá)到分呢？四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 免費(fèi)贈(zèng)送法（假設(shè)性）免費(fèi)贈(zèng)送法（假設(shè)性）先生，假如這項(xiàng)產(chǎn)品是免費(fèi)的，你會(huì)要嗎？先生，假如這項(xiàng)產(chǎn)品是免費(fèi)的，你會(huì)要嗎？ 為什么？為什么？找出熱鈕找出熱鈕 找出購買習(xí)慣模式找出購買習(xí)慣模式 問顧客：你曾經(jīng)購買過類似這樣的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？問顧客：你曾經(jīng)購買過類似這樣的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？ 如果買過如果買過 你是怎樣作決定的？當(dāng)時(shí)怎么知道這是最好的決定？你是怎樣作決定的？當(dāng)時(shí)怎么知道這是最好的決定？ 您是采用哪些評(píng)估方法作決定？您是采用哪些評(píng)估方法作決定？四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 成交條件：成交

13、條件： a.顧客渴望得到你銷售的產(chǎn)品。顧客渴望得到你銷售的產(chǎn)品。b.客戶一定要相信你和你的公司。客戶一定要相信你和你的公司。c.客戶一定要對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需要。客戶一定要對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需要。d.客戶必須懂得如使用該項(xiàng)產(chǎn)品。客戶必須懂得如使用該項(xiàng)產(chǎn)品。e.客戶一定要能負(fù)擔(dān)的起。客戶一定要能負(fù)擔(dān)的起。f.客戶必須完全了解建議案的內(nèi)容和范圍。客戶必須完全了解建議案的內(nèi)容和范圍。g.銷售人員表現(xiàn)很熱心銷售人員表現(xiàn)很熱心 。h.銷售人員有扎實(shí)的成交技巧。銷售人員有扎實(shí)的成交技巧。i銷售人員必須在聽到拒絕之后繼績銷售。銷售人員必須在聽到拒絕之后繼績銷售。四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 成

14、交時(shí)應(yīng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤：成交時(shí)應(yīng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤： a.爭辯爭辯b.表達(dá)個(gè)人意見表達(dá)個(gè)人意見 宗教、政治、批評(píng)宗教、政治、批評(píng)c.攻擊對(duì)手攻擊對(duì)手d.夸大銷售夸大銷售e.僭越權(quán)限僭越權(quán)限四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 購買信號(hào)：購買信號(hào)： a.當(dāng)客戶問你有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格以及交易條件的問題當(dāng)客戶問你有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格以及交易條件的問題b.當(dāng)客戶詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)當(dāng)客戶詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)c.當(dāng)客戶問及交貨時(shí)間當(dāng)客戶問及交貨時(shí)間d.客戶調(diào)整姿勢或改變肢體語言客戶調(diào)整姿勢或改變肢體語言e.開始計(jì)算數(shù)字，分析價(jià)格開始計(jì)算數(shù)字，分析價(jià)格四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： a.打蛇隨棍上趁

15、勢而為打蛇隨棍上趁勢而為b.寫介紹函與見證寫介紹函與見證c.交朋友交朋友,人脈就是錢脈人脈就是錢脈四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： a.寄給每一個(gè)客戶感謝卡寄給每一個(gè)客戶感謝卡b.快速掌握問題，馬上處理快速掌握問題，馬上處理c.立刻回電立刻回電d.人絕不食言人絕不食言 e.保持聯(lián)絡(luò)：打電話、寄信、拜訪保持聯(lián)絡(luò)：打電話、寄信、拜訪 五五.好的聆聽技巧十五步驟：好的聆聽技巧十五步驟：a.下定決心，建立新習(xí)慣。下定決心，建立新習(xí)慣。b.要重視人而不是重視事物。要重視人而不是重視事物。c.重視回饋。重視回饋。d.重視注意聆聽所獲得的好處。重視注意聆聽所獲得的好處。e.請人幫忙改善聆聽。請人幫

16、忙改善聆聽。f.事先準(zhǔn)備。事先準(zhǔn)備。g.設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo) 聆聽的標(biāo)的聆聽的標(biāo)的h表現(xiàn)注意聽的態(tài)度。表現(xiàn)注意聽的態(tài)度。五五.好的聆聽技巧十五步驟：好的聆聽技巧十五步驟：i.作筆記。作筆記。j.不要被其他事分心。不要被其他事分心。k.少說多聽，多問多瞭解。少說多聽，多問多瞭解。l.很滿足的樣子。很滿足的樣子。m.注意肢體語言。注意肢體語言。n.讓顧客不斷講話讓顧客不斷講話 真的？還有呢？你覺得如何？真的？還有呢？你覺得如何？o.証實(shí)你確實(shí)注意聽証實(shí)你確實(shí)注意聽 你說的是你說的是嗎？嗎？ 你的意思是你的意思是這這 樣嗎？樣嗎？ 六六 .馬修史維催眠式銷售話術(shù)馬修史維催眠式銷售話術(shù)：( (使用三項(xiàng)事實(shí)

17、的陳述之后使用三項(xiàng)事實(shí)的陳述之后, ,再加上你想要設(shè)定的新程序內(nèi)容再加上你想要設(shè)定的新程序內(nèi)容) )ExEx: :當(dāng)當(dāng)你開著這部車子你開著這部車子,你會(huì)你會(huì)發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)它的抓地方有多強(qiáng)它的抓地方有多強(qiáng),內(nèi)部有多內(nèi)部有多 舒適舒適,你可以聞到真皮的裝潢味道你可以聞到真皮的裝潢味道,而且你會(huì)開始認(rèn)清在而且你會(huì)開始認(rèn)清在你你 的生命中值提擁有更美好的東西的生命中值提擁有更美好的東西 六六 .馬修史維催眠式銷售話術(shù)馬修史維催眠式銷售話術(shù)：句句Ex:Ex:對(duì)你而對(duì)你而言言,其它人有那點(diǎn)是你稍感興趣的其它人有那點(diǎn)是你稍感興趣的?”Ex:Ex:可有人曾經(jīng)愿意如此為您解說這幺詳細(xì)您的權(quán)益可有人曾經(jīng)愿意如此為您解說

18、這幺詳細(xì)您的權(quán)益 六六 .馬修史維催眠式銷售話術(shù)馬修史維催眠式銷售話術(shù)：Ex:Ex:你將會(huì)愛上我所展示給你看的你將會(huì)愛上我所展示給你看的, ,你鐵定會(huì)想你鐵定會(huì)想 要它要它, ,我也將會(huì)好好地照顧你我也將會(huì)好好地照顧你, ,為你服務(wù)為你服務(wù). .”EX:EX:你真的就在看著這件特殊的事你真的就在看著這件特殊的事, ,你會(huì)想要試試你會(huì)想要試試, , 看我正在好好地照應(yīng)著每一件事看我正在好好地照應(yīng)著每一件事. .”EX:EX:你已愛上了它你已愛上了它, ,是嗎是嗎? ?你想要更多你想要更多, ,是嗎是嗎? ? 你看我不是把所有的事都照顧得妥妥當(dāng)當(dāng)?shù)膯崮憧次也皇前阉械氖露颊疹櫟猛淄桩?dāng)當(dāng)?shù)膯? ?”

19、 六六 .馬修史維催眠式銷售話術(shù)馬修史維催眠式銷售話術(shù)： “當(dāng)你當(dāng)你_的時(shí)候的時(shí)候, ,你會(huì)你會(huì)_._.”:房地產(chǎn)房地產(chǎn):”當(dāng)你走過這個(gè)房子當(dāng)你走過這個(gè)房子,就非常容易讓你忘就非常容易讓你忘記記 了其它看過的房子了其它看過的房子.因?yàn)槟阒酪驗(yàn)槟阒涝谀闵谀闵?中值提更美好的事物中值提更美好的事物,不是嗎不是嗎?” 六六 .馬修史維催眠式銷售話術(shù)馬修史維催眠式銷售話術(shù)：性性假設(shè)假設(shè)( (以假設(shè)成交的選擇性問句以假設(shè)成交的選擇性問句) ):“我們要用現(xiàn)我們要用現(xiàn)金金還是支票還是支票 我可以在下午三點(diǎn)鐘和你在現(xiàn)場碰面我可以在下午三點(diǎn)鐘和你在現(xiàn)場碰面, ,或是晚上對(duì)你或是晚上對(duì)你 比比較較 方便方便? ?”六六 .馬修史維催眠式銷售話術(shù)馬修史維催眠式銷售話術(shù)：( (以詢問式問句回答問題以詢問式問句回答問題, ,來取得更多的信息來取得更多的信息) ) 1.1. 注意他們的興趣注意他們的興趣2.2. 2.深呼吸并蹙眉深呼吸并蹙眉3.3. 回以問題回以問題”如果我能如