1、客戶開發成功方略客戶開發成功方略培訓綱要培訓綱要給客戶買你產品的理由給客戶買你產品的理由向客戶銷售利益的方法向客戶銷售利益的方法和客戶洽談的技巧和客戶洽談的技巧怎樣向客戶介紹產品怎樣向客戶介紹產品達成交易的基本策略達成交易的基本策略誘導客戶成交的方法誘導客戶成交的方法沒有無原無故的愛沒有無原無故的愛 也沒有無原無故的恨也沒有無原無故的恨方略一方略一 給客戶買你產品的理由給客戶買你產品的理由什么吸引了客戶什么吸引了客戶 錯誤認識：產品錯誤認識：產品美國軍方的保險計劃二戰時，美國軍方推出一個保險計劃。每個士兵交二戰時，美國軍方推出一個保險計劃。每個士兵交1010元元投保，如他被打死，家屬將獲得投保

2、，如他被打死，家屬將獲得1 1萬美元的賠償。萬美元的賠償。連長詳細介紹后，結果沒有一個士兵愿意購買；這時候連長詳細介紹后，結果沒有一個士兵愿意購買；這時候一個老年中士站起來，對連長說：我來試試。于是一個老年中士站起來，對連長說：我來試試。于是這位老年中士對全連說：兄弟們，我理解的保險計這位老年中士對全連說：兄弟們，我理解的保險計劃是這樣的，大家都可能被派到前線去。假如你投劃是這樣的，大家都可能被派到前線去。假如你投保了的話，到前線被打死了，你的家屬將得到保了的話，到前線被打死了，你的家屬將得到1 1萬萬美元。如果你沒有投保，你將白死，政府不會賠償美元。如果你沒有投保，你將白死，政府不會賠償一分

3、錢。大家想想，政府會派戰死了賠償一分錢。大家想想，政府會派戰死了賠償1 1萬美元萬美元的士兵上前線，還是會派死了白死的士兵上前線？的士兵上前線，還是會派死了白死的士兵上前線？結果：全部的士兵都加入了保險結果：全部的士兵都加入了保險討論討論這個老年中士為什么能說服全連兄弟來投保？這個老年中士為什么能說服全連兄弟來投保？討論討論我們我們“金魯源金魯源”銷售的是什么？銷售的是什么？方略二方略二 向客戶銷售利益的方法向客戶銷售利益的方法銷售人員要想向客戶銷售利益，須做到三點：鑒別利益鑒別利益出門前，口袋里必須要裝著三方面利益：1、產品利益 2、企業利益 3、差別利益了解客戶心理了解客戶心理銷售人員在向

4、客戶介紹產品的時候，一定要把產品帶給客戶的利益和客戶的心理結合起來。把產品的特點轉化為客戶利益把產品的特點轉化為客戶利益將產品特點轉化為客戶利益的將產品特點轉化為客戶利益的FABE方法方法FABEFABE銷售介紹方法銷售介紹方法F（feature）特點A（advantages）優點B（beuefits）利益E（evidence）證據F：我們產品所具有的各種特點A：由這種特點所產生的各種優點B：產品的經濟、服務、社會利益E：證實我們的產品就是具有這樣的證據FABEFABE銷售方法的運用銷售方法的運用鋼家具銷售有一家鋼木家具廠生產了一種椅子，這種椅子它具有三個特征：一是椅子是由不銹鋼管制成的；二是

5、椅面和扶手是用絲絨、海面制成的；三是它的烤漆顏色是多種多樣的。大家討論如何將產品的特點轉化為客戶利益？案例討論延深討論如何將“金魯源”產品的特點轉化為客戶利益？結果延深在實踐中我們首要分析一下我們的產品有什么樣的特征，然后思考每一個特征的優點是什么，最后分析每一個能產生什么樣的利益。方略三方略三和客戶談判的技巧和客戶談判的技巧1、引起客戶注意力、引起客戶注意力在任何時候，銷售人員都應該掌握主動，而不應該讓客戶掌握主動。（1）好的開場白（2）提供建議（3）語氣肯定2、取信于客戶、取信于客戶案例一：賣襪子一天早晨，有一個上門銷售的中年男子上門推銷襪子，他告訴我這種襪子是純棉的，廠家直銷，商場5元一

6、雙，買給我10元3雙。我用火一燒，有刺鼻的氣味，而且打卷。于是，這個銷售人員紅著臉說：它不是純棉，但含棉80%，若你要10元4雙。結果：我非常生氣，竟然騙我，我告訴他，就是10元10雙，我也不要。案例二：買襪子案例二：買襪子下午的時候，又來了一位小伙子銷售襪子，把我早晨的氣鉤起來了，又來了一個騙人的，就不冷不熱的問了一句：你的襪子是純棉的嗎？多少錢一雙？沒想到她如實回答：純棉60%，本來是10元2雙。你看天也晚了，你也等著回去，我優惠一點，10元3雙，怎么樣？結果：我買了9雙。案例討論：案例討論：為什么第一次，我沒有買，而第二次，我買了9雙？3、技巧運用、技巧運用1 1、洽談中的傾聽技巧、洽談

7、中的傾聽技巧（1）專心致志地傾聽 （2）有鑒別地傾聽（3）不因反駁而結束傾聽（4）傾聽要有積極的回應3、技巧運用、技巧運用2 2、洽談中的提問技巧、洽談中的提問技巧（1）求索式問句 （2）證明式問句（3）選擇式問卷（4）誘導式問卷4、技巧運用、技巧運用3 3、洽談中的答辯技巧、洽談中的答辯技巧（1）答辯簡明扼要 （2）避免與客戶正面爭論（3）講究否定藝術 （4）保持沉著冷靜5、技巧運用、技巧運用4 4、洽談中的說服技巧、洽談中的說服技巧（1）尋找共同點（2）耐心細致（3）開具“保票”（4）把握時機（5）循序漸進（6）嚴禁壓服方略四方略四怎樣向客戶介紹產品怎樣向客戶介紹產品銷售人員語言介紹注意事

8、項（1）語言要清晰（2）要避免用客戶聽不懂的專業語言比較有說服力的介紹方法比較有說服力的介紹方法1、用數字說明2、講故事3、福蘭克林法4、引證5、形象描繪產品利益方略五方略五達成交易的基本策略達成交易的基本策略策略一： 密切注意成交信息客戶成交的三種信號：（1）語言信號（2）行為信號（3）表情信號注：客戶的成交信號包括以下幾種表現（1）對產品給予肯定的評價（2）用手觸摸產品（3）詢問產品的使用、價格等（4）聲調變得積極（5）詢問使用該產品的其他客戶名稱（6）表情由不安、防御轉為高興、放松（7）檢查或試用產品（8）玩一只筆或訂貨單1、語言信號比如：客戶問什么時間交貨、怎么交貨、交貨的手續；客戶問

9、你付款的方式，怎樣付款，用支票可不可以，客戶把你的產品與其他公司的產品進行對比；當客戶讓你把產品價格說的更加詳細；2、行為信號通常的行為信號表現為：客戶向前傾；更加靠近銷售人員；客戶頻繁的點頭；客戶用手觸及定單；客戶會主動出示有關這種商品的情報和資料；客戶再次查看樣品、說明書、廣告等；客戶向后仰，靠在椅背上舒展身體；3、表情信號當客戶有以下表情，說明在傾聽：緊縮的眉頭舒展開；眼睛轉動加快；眼睛好象閉起來，或不眨眼；嘴唇開始抿緊，好象在品味什么東西；神色活躍；隨著話題的轉變而改變表情；態度更加友好；客戶的視線隨著銷售人員的動作，或所指示的東西而移動策略二： 靈活機動向客戶提出成交要求的三個最好的

10、時機：（1）當你向客戶介紹產品的最大利益的時候，這個時候客戶認可并相信你的產品能給他帶來很大的利益，提出成交；（2）當客戶提出一個異議，銷售人員對他有一個圓滿的答復后，就可以向他提出成交；（3）當客戶出現成交信號時，銷售人員應立即提出成交；策略三： 擺正成交態度成交的心理障礙：（1）擔心成交失敗（2）具有職業自鄙感（3）認為客戶會自動提出成交要求（4）成交期望過高策略四： 利用最后成交機會即使在業務洽談中多次失敗，在洽談結束后也可能達成交易。洽談結束后的最后一刻往往是最佳的成交時機。策略五： 創造成交環境成交階段最大的干擾是第三者的介入。如何進行規避：（1）單獨與客戶在一個安靜的辦公室（2）如

11、在自己單位，將客戶帶到會客室（3）將客戶引到相對安靜的位置（4）可以在進餐時與客戶成交（5）登門拜訪策略六： 幫助客戶權衡利弊銷售人員應該主動介入客戶利弊衡量的活動，幫助權衡的天平向購買傾斜。策略七： 留有一定成交余地銷售人員在銷售過程中，一定要有一定的成交余地。等到成交的時候再一一提示有關有利于成交的銷售要點和優惠條件，促使客戶下最后的購買決心。方略六方略六 誘導客戶成交的方法誘導客戶成交的方法直接要求法簡單、明了的向客戶提出成交要求：適用于以下幾種情況：（1）客戶的購買欲望已經非常強烈時；（2）我們和客戶的關系是老關系；（3）當客戶想把話題轉到其他方面去滔滔不絕的演說時；暗示成交法剛開始的

12、時候就要向客戶做有意的暗示：經理，府上如果裝飾上我們的產品，將會成為附近最漂亮的房子了！本公司成立的投資計劃，正好可以支付你孩子的大學費用了！您有權利用自己的資金，購置最好的商品。現在請您把握機會，購買我們的產品吧怎么樣，買些我們的產品，讓您的生活空間更增添情趣吧討論：“金魯源”產品如何進行暗示？坦誠促進法這是一種很有效的成交方式，特別是你與客戶也有許多次接觸，彼此接觸，彼此間也建立了一些人際關系，能讓客戶更堅定的下決心。假設成交法換個說法，結果不同汽車加油站的服務員在見了司機后說：先生，您加多少油？司機說：加10公升，20公升。服務員只能買出10或20公升，營銷專家告訴他們，這句話錯了，正確

13、的說法是“先生，我把您的油箱加滿吧？”如果客戶說可以，你就可以買出30公升，40公升的油。選擇成交法一個雞蛋還是兩個雞蛋有一天，一個業務高手到一家飯店里坐下看報紙，服務員對他說：先生，你要一個雞蛋還是兩個雞蛋？他頭也沒抬，就下意識的說：一個。只聽“咔嚓”一聲，一個雞蛋到了鍋里，這個聲音驚動了銷售人員。這個銷售人員一想：哎，我還沒有想要雞蛋呀！小點成交法乞丐要香腸的方法有個商人是賣火腿的，這一天他的門前來了一個乞丐，對掌柜的說：掌柜的，你能給我切一片香腸嗎？掌柜的就給了他一片。第二天，這個乞丐又來了，還是乞討一片，掌柜的就又給了他。明天來，后天來，來了十天半月，那根香腸就切完了。保證成交法當客戶對我們的產品還有擔心時，銷售人員還可以用保證方式來消除顧客的顧慮。利益總結成交法利益成交法，是銷售人員把先前向客戶介紹的各項產品利益，特別是獲得客戶認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受中，同