1、12第七關：異議處理第七關：異議處理33姓名：姓名：簡要經歷：簡要經歷：保險資歷：保險資歷：講師資歷：講師資歷：主要成就介紹：主要成就介紹：彩照彩照4異議處理異議處理5課程目標課程目標u了解異議產生的原因，正確看待客戶異議, 學會運用LSCPA五步法解決客戶所提出的異議，掌握12種常見拒絕處理話術，通過訓練提升保險銷售技能。6課程大綱課程大綱 常見異議及原因分析常見異議及原因分析1異議處理話術異議處理話術32異議處理的原則與步驟異議處理的原則與步驟4異議處理練習異議處理練習7問題收集問題收集u市場展業中，您碰到過哪些反對意見？8異議與銷售循環異議與銷售循環尋找準尋找準主顧主顧約訪約訪銷售面談銷

2、售面談成交面談成交面談售后服務及售后服務及轉介紹轉介紹專業化專業化銷售流程銷售流程u每個銷售環節都有9常見異議及原因分析常見異議及原因分析u我沒錢、我沒時間、買保險容易理賠難、你離職怎么辦-不信任u我不需要保險、我已經有社保了、買保險不劃算、我已經買過保險了-不需要u其他公司產品比你們好、保險沒有用-沒有幫助u我朋友在做保險、我要考慮一下、還要跟家人商量下-不著急10課程大綱課程大綱 常見異議及原因分析常見異議及原因分析1異議處理話術異議處理話術32異議處理的原則與步驟異議處理的原則與步驟4異議處理練習異議處理練習11異議處理的原則異議處理的原則u先處理心情不是每個人都能買，何必在意不是每個人

3、都能買，何必在意嫌貨嫌貨才是買才是買貨貨人人拒拒絕是購買的開始絕是購買的開始u再處理事情（拒絕）12如何處理異議如何處理異議運用LSCPA模式解決13異議示例異議示例 ：沒有錢：沒有錢14異議處理的步驟異議處理的步驟15異議處理的注意事項異議處理的注意事項u用平常心去面對u視為一場考驗u感恩客戶給你一次成長的機會u抱著專業誠懇的態度u不要贏了爭論而輸了保單16課程大綱課程大綱 常見異議及原因分析常見異議及原因分析1異議處理話術異議處理話術32異議處理的原則與步驟異議處理的原則與步驟4異議處理練習異議處理練習17異議示例異議示例1 1 ：沒有錢：沒有錢18異議示例異議示例2 2 ：我沒時間：我沒

4、時間19異議示例異議示例3 3：買保險容易理賠難：買保險容易理賠難20異議示例異議示例4 4 ：你離職怎么辦：你離職怎么辦21異議示例異議示例5 5 ：我不需要保險：我不需要保險22異議示例異議示例6 6 ：我已經有社保了：我已經有社保了23異議示例異議示例7 7 ：買保險不劃算：買保險不劃算24異議示例異議示例8 8：其它公司產品比你們好：其它公司產品比你們好25異議示例異議示例9 9：保險沒有用：保險沒有用26異議示例異議示例1010：我朋友在做保險：我朋友在做保險27異議示例異議示例1111：我要考慮一下：我要考慮一下28異議示例異議示例1212：還要跟家人商量下：還要跟家人商量下29課程大綱課程大綱 常見異議及原因分析常見異議及原因分析1異議處理話術異議處理話術32異議處理的原則與步驟異議處理的原則與步驟4異議處理練習異議處理練習30演練準備演練準備u自習話術12分鐘話術話術:12個異議處理話術31角色扮演角色扮演u兩兩搭配（營銷員準客戶）u演練要求按照話術，認真投入按照話術，認真投入每輪每輪5 5分鐘分鐘32 上臺試一試 大家給建議33課程回顧u課程回顧異議原因分析異議原因分析異議處理的原則異議處理的原則異議處理異議處理LSCPALSCPA五步法五步法1212個常見異議處理話術個常見異議處理話術異議話術演練異議話術演練34通關要求通