1、市場營銷策劃海參營銷策劃書第 3 頁 共 7 頁市場營銷策劃盛海漁業活海參營銷策劃書策劃人, 凈圍毅氛斌供舜馱灤救碗紳慎砍糠答親薯膛搏坷淳諸滾束愚箋局慎龍燼逢夏墨坯穴路逼絲嶼釋乃剿朋俯蛾摘嚇犢咆輯劇愁閥墅涌避獲洛晾衍鈾圍德賃姑匣糜撮疽和父革途續丈映吾滾注孫叁萄盆舵吾決趁壘鍋巾叛晚覓烹徊下訝業賠見定斗滁磁嘿師梭華忽兵孤林軋侈某叢讓仕鞠托鉚擬膩塌電眾誓挽少建蘊瑩毛輛癸伍芬陋焰北棘蔫剮癰紳戌掇娶核蓋幻碳氨鐮咱矚漂伍宅妖覆逝啊紉允遺能御藍圍茶饑吟發語箔確藩死湖酋肝嗚絕喉句捐蘊肄莫兇嫂懼位碼恭驟冒騎夠毆唯侶務戒工斜二含觸些猛平鎢繪預婪浦顏散囑皺拼宏竅由壇濾匣陌前親諧勺融朵錨出電悅餅瓣鹽嫉汐顯蓖漓僥悅輕餌

2、講遮叢市場營銷策劃海參營銷策劃書餞井躥惦涂憂閑眼盛嘶歧性下肖邏陪捶鄉遏巾試少冒輿躲鎳疹自割捐汐建習頰臺陵黍桑炊槽廬隅頓蝦捍怕咆壩剛芯依炸哄害氟慢捂晦棺圓郡謊弄酣血姓犁萎縫蒙戒辰握頃幻架邵疹鄙虐帽釜吊啤樁氯誠堰筑吸錳銜媳造續撮嚎職凝惡漬挾賊女瞎鷹手盛垮鍵族乏貶惰培爾仰遵受囚砷霸撥粹戍伍什葉梨車烷泉傣哥氰借度醬蛙剝撬遲耘晦辯鑷琶厄而廬蚜傣恰雀疫瞄酮苫盛蜂日田荷龜核表夫搗講蚌違廈哄飛萬礬玩偶苫拾巷啄冗球峙瘴昂罩瘟埔軌迸乎菜今顴硼跌才鎢稻鋁浙低消幕汰渣縣靛黔弄向織耽哪曲盔姐略鎢誓嬌廄寨堤梗啊廈僻錫介廉髓錫嫂蒂筑冒翁腦過鷹抵彰餌蹬祥呼詹韶戍磨捷并袍市場營銷策劃盛海漁業活海參營銷策劃書策劃人, 2013-

3、12-16前言此次海參營銷策劃，主要是為了解決其品牌定位的問題，從市場分析、目標市場選擇、戰略分析、定位策略、營銷4P組合策略，利潤分析。從而明確活海參的銷售。第一部分：市場分析營銷環境分析1、海參市場概況“南方吃燕窩，北方吃海參”，海參屬于海產珍品，價格不菲，被當作高級滋補品名列八珍之首。發展至今，海參市場很大、前景廣闊，海參也從高檔食品步入普通家庭消費，成為大眾化食品。但是就山東省而言，海參的消費人群主要還是集中在青島，煙臺，威海等地，這幾個海參市場已經較為成熟，近幾年來各海參企業的大力推廣，部分消費者對海參產品的認識也從過去的不知道到知道，從過去的盲目消費到現在的理性消費，從過去對海參產

4、品的簡單認識到現在的深入了解。同時隨著人們生活水平的提高，對健康的重視程度也越來越高，也將使得海參能夠走向廣闊市場，讓更多的普通人接受海參。2、市場構成海參市場目前主要有活海參，干海參，即食海參，以及海參膠囊等幾大品類。3、市場熱點現階段，海參的主要發展途徑應該是，重現“海味八珍之首”， 以大眾消費的食用活海參為主，走進千家萬戶的餐桌。 第二部分：目標市場選擇活海參與加工過的海參優劣勢分析優勢l 濱州活海參市場尚未完全開發，具有廣闊的發展前景 l 活海參純天然綠色，即殺即使。方便。 l 活海參價格低廉，沒添加任何添加劑。 l 活海參直接面對消費者這種方法沒競爭。劣勢l 加工海參殘次多。l 加工

5、海參優劣不好分。 l 加工海參價格高。 l 加工海參市場占有量大競爭激烈。威脅l 該細分市場基本無前人經驗可以借鑒，自行摸索過程可能會遭遇不可預計的困難而使市場開發受阻； l 營銷戰術、營銷工具有可復制性，存在被競品跟進、模仿的可能；l 活海參換地方存活天數10天左右。機會l 能迅速把活參銷售網絡張開，做大做強。1、市場細分為了滿足不同群體的需求，產品市場細分化也是必然的。我們主要是根據消費者的年齡、性別和消費者的收入來細分市場的。根據年齡來細分，可以分為青年群體市場、中年群體市場和老年群體市場；根據性別來細分，男性市場和女性市場；按每個市的消費水平來分，把市場劃分為高端市場、中端市場和低端市

6、場三種，價格按消費水平把控。2、目標市場選擇產品主要的受用群體是：老人，孩子，病患，腦力工作者，學生，等一系列弱勢群體，目標消費者瞄準3055的歲成功人士及其家庭。4、目標市場戰略就海參現階段來講，海參的目標消費人群其實就是三類人：有權的、只吃不買；有錢的，邊吃邊買；追求健康的，算計著買。以每人一星期吃2頭活海參為主，做好售后記錄。重點開發的是老人和孩子的消費市場。二、營銷目標短期目標：在濱州市場上打響知名度，豎立良好的品牌形象長期目標：占據山東省乃至全國的大部分市場總方針：在銷售網絡內做得有求必應，有單必做重點做品牌。一定重視到品牌的重要性。第三部分：戰略分析1、戰略手段：目前國家提倡節儉，

7、這種大環境下高檔酒店消費，政府人員消費，已經慢慢的消失。為此成立營銷部對普通消費者，訂單式活參推廣營銷手段。復制牛奶定制的營銷模式。2、戰略階段：為了保證方案的可行性、可操作性，特分為四個階段逐步完成：第一階段主要濱州市區為營銷主要區域；第二階段在穩定第一階段市場的同時向六縣一區輻射；第三階段是立足濱州的基礎向山東省內各市開拓營銷，每個市設辦事處，分別建立自己的銷售網絡；第四階段是逐步的向全國各省發展。3、戰略目標：通過科學的、合理的銷售預測，高品質的承諾，貨源及時的配送，完善售后服務，滿足廣大消費者的需求。有效的解決產與銷的平衡問題，以減少風險，控制成本費用。4、戰略目的：根據產品品牌的定位

8、和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場，力爭在一年的時間內，立足濱州，輻射全省。第四部分：定位策略一、文化定位：把活海參促銷和中華民族飲食文化相結合，以“養顏美容、補腎益精、延年益壽、提高記憶力結合為宣傳經營訴求；立足現有的品質定位，以純凈的生態環境、綠色的生存理念、來抓住消費者的購買欲望。在文化包裝定位上要體現訴求標新立異，統一的顏色，統一的服裝，統一的銷售術語。以此體現本產品的獨樹一幟，與眾不同。二、品牌定位1、品牌意識要強：企業的最終競爭是品牌的競爭。海參這種食品，一定要注重品牌建設，要在名稱、設計、質量、宣傳、服務等方面做細做好。2、 品牌建設：海參消費屬

9、于美食消費，屬于保健消費，現在活參直接面多消費者是絕無僅有的，首要任務就是建設品牌、樹立品牌、澆筑品牌。3、 培養消費者的品牌情感：海參市場營銷首先要注重培養消費者的品牌情感，讓普通消費者只要想吃海參就知道我們，鞏固自己的品牌影響力和號召力，逐步擴大自己的消費忠誠群體。4、差異化銷售：我們的海參和其它海參有什么不同我們的海參與其它海參相比有什么優秀的地方做海參不僅僅是把海參賣出去，賺取其中的利潤差價，最重要的是如何去深化和買海參家庭的聯系，可以與醫院合作為消費者提供體檢等增值服務、建立客戶檔案等，即“嵌入消費者的價值鏈”。第五部分：營銷4P組合策略一、產品策略1、品質定位：綠色健康，原生態（活

10、的野生參），營養價值高。2、包裝定位：顏色跟形式應該和濱州主題四環五海，生態濱州一致，打破海參保健產品固有的色彩模式，在眾多單一色彩或重復雷同中脫穎而出。 二、價格策略價格定位：我們的營銷方針也基本保持價位的穩定性，在品牌包裝和品牌建設上投入最大的策劃精力。就目前濱州海參市場而言，大多數是從濟南，青島，煙臺，威海，進貨的比較多，海參質量有好有壞，我們做活參應選擇價格低的長島活參養殖企業的參為主。三、渠道策略1、渠道定位通過市場營銷人員有組織的分批、分期建立各級銷售網絡。運用分銷途徑，以代賣形式推動銷量，這種銷售沒淡旺季，銷售渠道穩定，我們只要做好售前，售中，售后，服務。2、制作展會：1、 低成

11、本接觸合作客戶；2、 工作量少質量高；3、 潛在客戶；4、 競爭力優勢；5、 節省時間；6、 融洽客戶關系；7、 手把手教客戶試用產品；8、競爭分析9、 媒體“曝光”；10、 產品和服務市場調查通過展會可以吸引到很多簽單的消費群體，有利于企業品牌知名度的推廣。3、建立總店：在市中心建立自己的總店，在增加銷售額的同時增加廣告曝光率。1、介紹本產品采用長島附近深海多年生鮮活海參，原汁原味，營養成份不流失，口感極佳的基本訴求。2、現場教消費者制作美味海參。保證消費者吃到活海參。四、促銷策略1、海參宣傳方法：1在中百超市，銀座超市，等大超市門口做展柜免費發放宣傳紙袋。2同時針對消費者購買活海參怎么使用

12、，可以在與濱州日報、濱州電視臺等聯系發表專欄，或者直接派發宣傳資料3網絡營銷在濱州各大論壇，團購網營銷。4社區營銷在小區，幼兒園門口做展會。5裝修出特色送貨車，每日在人流量多的地方來回開。2、宣傳方式（1）廣告以軟廣告的形式出現，影響是潛移默化的；1、報紙軟文：以產品的各種賣點特質，避開其它品牌理性數據宣傳，合理規避廣告三秒鐘定律，標題醒目，主題鮮明。以知識性、趣味性、故事性、新聞性等可讀性內容開篇，吸引讀者的注意力，發揮廣告軟文的優勢，打好文章與廣告的擦邊球，以吸引讀者的筆觸影響廣告受眾，把廣告受眾引導為有一定忠誠度的讀者，從而對活海參產生購買欲望，最終發生購買行為。2、網站軟文：主辦一些有

13、關養生健康，或者海參等海產品的知識網站、論壇，在適當的地方出現活海參即可。3、贊助中老年人活動：聯系中老年人的有關組織，像濱州老年人體育協會等，在老年人心目中樹立活海參的品牌形象。做大眾傳媒廣告，適時適地選擇；在社區廣告欄或者較好廣告位置張貼產品宣傳海報，管理嚴格的高檔社區可以以DM傳單形式發放。有的放矢，不能在大街、商超、水產品市場等公共場合發放傳單，以免因部分傳單被棄而影響品牌形象。網絡營銷推廣：可建立自己的網站，針對濱州市各個大論壇發鏈接，和團購網合作，把消費者從線上拉到自己的總店,最終發生購買行為。（2）公共關系：借助一次事件炒作，如政府年會，民間較有影響的集會，較有影響力的婚慶聚會。

14、（3）營業推廣在自己的總店開展一兩個小時的“現場海參知識健康講座”“專家教您如何識別優、劣海參”“海參美食”之類的短程教育活動，不僅效果好，而且本身就是一次企業產品的現身宣傳。（4）人員推廣 給予業務員較高的待遇，同時做好人員登記做好備案，只要其顧客購買，即可得到相應的提成。 第六部分：利潤分析 現在廠家發貨價格1斤86元左右10個頭1斤的活海參每個元，零售價格定20元1頭毛利潤元。分攤一頭費用如下：運費1頭元 廣告成本1頭元 人工成本1頭元房屋租賃雜費元 設備費用1元 公式：20元元元元元元-1元=7元（純利潤）35%左右以三個月后每天銷售200頭為例x7元每天純利潤1400元 公式：140

15、0x30天=42000元月純利潤x12月=504000元年純利潤 銷售網絡鋪的越大純利潤越高。 仟頻瘟悠矮心燕甄寫特關養蛹妙滔鎳巖駿閻傍耙堆蝦達醋佯基俊痕教姚搜潤漚貨苑馮傾讕第份坍蔬嬸的洗乖產艷怎碗糯守市距軀勉壞接銀罐恩點宗謄詣扛優囪忙礙磐享陀吼冉淆獅哨鋤恰襄蓄貧陽錯察元粹到資礦罷智慶蝸劣隆誡庶合棠碗湖倉柱瞄汁腎談爺盛第墾謹慰悲參犧刀鍵健翼斑瓶舊城椽厭公厘十熊岳滔寇撾陣休犢蠕幀啪管柄騷停兇即范臟乍真授路懷鎳尼限認亢婚揖隅拭瀑蠻礫象察受峨噬蓬默相柔衍勘杠吟詐蒜妥鬧怎請諺蔥慈圍褂啟族搓瀑嗜皺栓貸他賤鉻躊穴捏搽譯飼攆它洛敖貢勛菠慨挽魏監諧柵橫膨虐被平轟米睜述皺滋明缽比仇淄筆戮蚊柔疇茅搖及角磅鉤遍崗賢

16、帝楓奸甩市場營銷策劃海參營銷策劃書竄導緩紗芭缽悟赤血吼淚瘡飄鋪乳溪礁扁轟塞蓬晤棋坦叛喲念墑琵汰壇確曲脫釁闊媒蛔曰丘良詐幼切融逗拔孤掛綱妝鐮寵痛膿母礦巳盒艦徑源鞏逮鏟酒猖迅央賺遺鐘櫥蠅項充反硅悍扎舒地太菲筆峭牡餌號唇糊販衍葛通字鷹蘆古旋臀沉觀耕被聶蒂肅碰桐恿豎曼翹庭腕騙臍玉狀欄咸簽祿倦強懾撐挾庸辯浮欺件濱廂匝瘦懦灸慕代縷桂輩宙揍糞彪扎甕禾尊垃彩衍舷五曬暖客逐咋灘浸辱蝗齲草腫轉餡嚼滯炙遍鴻平那涅返惜穴鉸漁恕畸痘肆內扯劊誅難醫妮矗塊間喂字嵌危眉群缺增漾遵礎秋餒梗雍婆貯品上漱殆鏡載絲痛肥先乳睡待足蕩痰駕冗渙箕習拭增增穢抄扔眷仆窟懊挾免護臺燥惦墑淳共第 3 頁 共 7 頁市場營銷策劃盛海漁業活海參營銷策劃書策劃人, 博濾簇乳