1、汽車銷售顧問汽車銷售顧問江淮駿燁江淮駿燁目錄n汽車銷售員基本能力構成3n汽車專業基礎知識45n汽車銷售核心銷售話術74汽車銷售員基本能力構成汽車銷售員基本能力構成江淮駿燁江淮駿燁能力n你覺得你具有哪些能力?(請寫出3個以上)n你認為薪水是怎么構成的?(請寫出構成等式)n你認為汽車銷售應該具備什么能力?(請寫出5個以上)行業知識（1）n對客戶選擇汽車時就有關技術，安全，動力等經常考慮的問題的熟悉程度，以及相關的廣泛的知識。客戶利益（2）n客戶在車輛使用中，各種獨特技術比較中如何獲得可以看到的利益，銷售人員的能力是傳達這些利益，引導客戶牢記你的產品給他的利益。顧問形象（3）n家庭中的成員，以及家庭

2、中用車對他們的影響，其它人的喜好等。銷售人員是否具備一種可以被消費者當做顧問的形象。行業權威（4）n銷售人員是否具備一定的行業專業知識，獲得消費者的信任和依賴。對汽車技術的熟悉是否具有行業認可的資質等。贊揚客戶（5）n贊揚客戶的看法和觀點，承認其合理性，承認客戶更加關心對他們自己有影響的事情。不斷肯定客戶的喜好和對產品的認知。客戶關系（6）n客戶采購中有哪些人對最終決策有影響，這些關鍵人物的決策會受到誰的影響。強化對客戶關系的利用。壓力推銷（7）n壓力來源于資源的緊張，來源于競爭，來源于人性的弱點，來源于對弱小者的同情心。如何有效地使用壓力。鑒別銷售人員n車行支付報酬給銷售人員，購買的是銷售人

3、員的什么？能力：知識技能經驗能力：知識技能經驗銷售人員的知識n產品的必備知識，客戶采購產品的流程知識，汽車性能基本知識，汽車保養及維護的基本知識，及與公司有關的相關知識等技能n客戶需求分析的技能，市場競爭認知，銷售過程掌握的技能，客戶關系維護技能，不同的人不同的對待方式的技能，顧問式技巧等經驗n客戶關系基礎以及維護的經驗，客戶使用汽車遇到的問題的經驗，市場銷售情況預測的經驗，社會經驗（與人溝通能力等）設身處地的經驗等我們的客戶類型是什么？o日系車在意刻板的流程，按部就班，一絲不茍，嚴絲合縫，要求銷售顧問機械n消費者的理性o美系車在意挖掘客戶的需求，并給予滿足，要求銷售顧問靈活n消費者的隨意o德

4、系車在意產品技術領先，調動客戶的感性需求，贏得認同，要求銷售顧問品質n消費者的感性方向正確才是硬道理n日系車從一線的銷售顧問抓起，提升銷售的硬性知識n美系車從市場細分抓起，提升銷售的能力，軟性知識n德系車從產品抓起，品牌致勝，要求一線銷售人員體面，專業，自信，高檔次，提升銷售的氣質和素質本節回顧n汽車銷售員的7個關鍵能力是什么？n日、美、德系車的客戶特點分別是什么？n日、美、德系車的銷售員應該具備哪些素質？n銷售員的能力由什么構成，分別指什么？汽車專業基礎知識汽車專業基礎知識江淮駿燁江淮駿燁你了解汽車嗎你了解汽車嗎? ?n說出10個與汽車相關的術語n說出10個與汽車發動機相關的名詞或術語n說出

5、10個與汽車底盤相關的名詞或術語汽車主要參數 n外形尺寸：長高寬n重量參數：整車自重(千克)、總質量(千克)、載質量(千克)、空載軸荷分配等n通過性及機動性參數：最小離地間隙(一般為驅動橋殼最底點與地面之間的 距離)、前懸、后懸n容量參數：載質量、座位數、貨廂容積、行李廂容積、燃油箱容積等n性能參數：發動機最高轉速、最大爬坡度、起步加速時間、各擋加速時間、百公里油耗量、制動距離等 外形基本尺寸L1L2L312注:L1車長；L2車高；L3軸距； 1接近角； 2離去角外形基本尺寸B2B1注：B1車寬 B2輪距前保險杠前霧燈前照明遠光燈前轉向燈車頭標志LOGO水箱護罩引擎蓋板前雨刮后視鏡前擋風玻璃車

6、身外部名詞 -車頭部分前照明近光燈鋁合金輪圈輪眉前車門A柱B柱C柱D柱車身外部名詞 -車身部分高位剎車燈后車窗玻璃后尾門后位燈后轉向燈后剎車燈后霧燈后倒車燈后車標LOGO后保險杠后牌照燈車身外部名詞 -車尾部分倒車雷達探頭尾門開啟把手重量參數（千克）n整車自重：整車自重：沒有加載任何燃料之前的光車重量n整車整備質量整車整備質量 ：車輛新車下線配齊各種附件后的總質量，包括滅火器、千斤頂、潤滑油、燃料、隨車工具、備胎等所有裝置的質量。n最大裝載質量最大裝載質量(總質量總質量)：汽車在道路上行駛時的最大裝載質量。 （1）對于轎車：汽車總質量=整備質量+駕駛員+乘員+行李質量 （2）對于客車：汽車總質

7、量=整備質量+駕駛員+乘員+行李+附件質量功能性標志功能標志本節回顧n汽車外形主要由哪些參數構成？n汽車重量方面主要有哪些參數，分別由什么構成？n汽車車型按廂型分類的話，一般怎么分？汽車底盤系統底盤構造n底盤構成:傳動系、行駛系、制動系、轉向系傳動系統n傳動系構成：由離合器、變速器、萬向傳動裝置、主減速器、差速器和半軸等組成。 傳動系統詳解發動機它是制造動力，也就是讓車輛能夠移動的力量，是車輛的心臟。 離合器將引擎的動力與輪胎之間進行動力的結合或切斷。它就類似開關的功能。變速箱使用各種大小不同的齒輪，將引擎的動力能夠有效率的傳送出去。傳動軸將經由變速箱調整后的動力傳送至后輪的驅動軸。它又分成F

8、R方式和4WD方式。差速器使轉彎的動作平順進行，調整內、外側輪胎的回轉差。驅動軸將輪胎予以轉動的軸。輪胎將引擎的動力傳達至地面離合器變速箱變速箱驅動模式 -FF前置前驅n前置引擎、前輪驅動的簡稱。從輕型轎車到中、大型車都有，它是現今車輛的主流。n前驅優勢：因為大部分的機械機構都是放在車輛的前方，所以可確保寬廣的車內空間，同時它也沒有傳動軸，因此可以減輕整個車重。具有不足轉向特性和很好的方向穩定性高速行駛安全性好。n前驅劣勢：前輪承受大部分的車重，并且同時具有轉向和驅動的功用，所以和FR方式相比較之下，轉向力會稍微重一些，并且無法得到靈敏的操縱性 。由于后輪軸荷小，特別是在空載時容易引起后輪抱死

9、而側滑，失去操縱穩定性。驅動模式 -FR前置后驅n它是前置引擎、后輪驅動的簡稱。大型車和跑車大都采用這種方式。甚至連卡車和貨車也幾乎全部是采用這種方式。n后驅的優勢：引擎和變速箱放在前方、傳動軸是在中央、差速器則是擺在后方，整車軸荷分布易于合理，起步加速及爬坡時的附著性好，輪胎磨損均勻，轉向輪（改變車輛方向的車輪）和驅動輪（和地面直接摩擦的車輪）是各自獨立的，所以可獲得非常優異的轉向操控性。n后驅的劣勢：因為傳動軸貫穿底盤下方，所以室內空間稍嫌狹小，并且傳動軸也是使車身重量增加的因素，所以在直行穩定性方面，比FF方式還要差。驅動模式 -4WD方式（四輪驅動）n它是4輪驅動的簡稱，這是一種前后4

10、個車輪全部可以驅動的方式。也有人稱為4輪驅動、4驅和4X4。它分成全時式4輪驅動的全天候（full time）4WD以及依需要與否才進行4輪驅動的part time 4WD。n四輪驅動的優勢：因為4輪緊緊抓住路面，所以即使行駛在雪地、不良路面上進行加速、高速行駛或是轉彎時，它的穩定性是非常優異，同時也具備較大的驅動力。提高了車輛對各種路面的適應性、通過性、安全性。n四輪驅動的劣勢：因為增加了許多機械部分，因此會增加車身的重量，并且也增加了許多的轉動部分，所以在油耗、靜肅性方面都是比2輪驅動方式還要來得差。另外成本造價也較為昂貴。行駛于不良路面方面，4WD確實比2WD還要占優勢，但是也是有一定的

11、限制，特別是在雪地行駛時，如果太過迷信4WD的話，就會造成莫大的危險。驅動模式 -MR方式（中置后驅）n MR方式：它是中置引擎、后輪驅動的簡稱。稍重的引擎位于前輪和后輪之間，所以重量分配平均，在加速性和轉向性能方面非常優異，但是在車內空間和噪音方面比前置引擎還要差，所以較適用于跑車和高回轉數車種使用。驅動模式 -RR方式（后置后驅）nRR方式：它是后置引擎、后輪驅動的簡稱。后輪比中置引擎還要承受較大的荷重，可得到較大的驅動力，并且方向盤操作力也較輕。只有一部分的跑車是采用這種方式。行駛系統懸架系統分類n懸架分類（一）：被動式、主動式n分類（二）：獨立式，非獨立式獨立式懸架麥弗遜式 懸架雙橫臂

12、式懸架多拉桿式懸架轉向系統l.轉向盤 2.安全轉向軸 3.轉向節 4.轉向輪 5.轉向節臂 6.轉向橫拉桿 7.轉向減振器 8.機械轉向器制動系統主要由車輪制動器和液壓傳動機構組成。 本節回顧n汽車底盤由哪些部分構成，分別起到什么功用？n汽車發動機的設置及驅動方式有哪些，其利弊表現在哪里？汽車電子系統ABS電子防抱死系統nABS(Anti-lock Brake System)即“防抱死制動系統”，能有效控制車輪保持在轉動狀態，提高制動時汽車的穩定性及較差路面條件下的汽車制動性能。ABS通過安裝在各車輪或傳動軸上的轉速傳感器不斷檢測各車輪的轉速，由計算機算出當時的車輪滑移率，并與理想的滑移率相比

13、較，做出增大或減小制動器制動壓力的決定，命令執行機構及時調整制動壓力，以保持車輪處于理想制動狀態。 ABS/EBD制動系統構成EBD電子制動力分配裝置nEBD（Electronische BremsenkraftDerteiler）電子制動力分配裝置（德文）EBD電子制動力分配裝置能夠根據汽車軸荷由于汽車制動時產生軸荷轉移的不同，而自動調節前、后軸的制動力分配比例，提高制動效能，并配合ABS系統提高制動穩定性； 即使車載ABS失效，EBD也能保證車輛不會出現因甩尾而導致翻車等惡性事件的發生。同時它還能較大地減少ABS工作時的振噪感，不需要增加任何的硬件配置，成本比較低，不少專業人士更是直觀地稱

14、之為“更安全、更舒適的ABS”。 EBA（BAS）緊急制動輔助裝置EBA（Electronic Brake Assist）緊急制動輔助裝置在正常情況下，大多數駕駛員開始制動時只施加很小的力，然后根據情況增加或調整對制動踏板施加的制動力。 如果必須突然施加大得多的制動力，或駕駛員反應過慢，這種方法會阻礙他們及時施加最大的制動力。 許多駕駛員也對需要施加比較大的制動力沒有準備，或者他們反應得太晚。EBA通過駕駛員踩踏制動踏板的速率來理解它的制動行為，如果它察覺到制動踏板的制動壓力恐慌性增加，EBA會在幾毫秒內啟動全部制動力，其速度要比大多數駕駛員移動腳的速度快得多。EBA可顯著縮短緊急制動距離并有

15、助于防止在停停走走的交通中發生追尾事故。 EBA系統即時監控制動踏板的運動。 它一旦監測到踩踏制動踏板的速度陡增，而且駕駛員繼續大力踩踏制動踏板，它就會釋放出儲存的180巴的液壓施加最大的制動力。 駕駛員一旦釋放制動踏板，EBA系統就轉入待機模式。 由于更早地施加了最大的制動力，緊急制動輔助裝置可顯著縮短制動距離。 ESP電子穩定程序ESP是英文ElectronicStabilityProgram的縮寫，中文譯成“電子穩定程序”。這一組系統通常是支援ABS及ASR（驅動防滑系統，又稱牽引力控制系統）的功能。它通過對從各傳感器傳來的車輛行駛狀態信息進行分析，然后向ABS、ASR發出糾偏指令，來幫

16、助車輛維持動態平衡。ESP可以使車輛在各種狀況下保持最佳的穩定性，在轉向過度或轉向不足的情形下效果更加明顯。ESP一般需要安裝轉向傳感器、車輪傳感器、側滑傳感器、橫向加速度傳感器等 ESP 電控行駛平穩系統 ASR驅動防滑系統ASR是驅動防滑系統的簡稱，其作用是防止汽車起步、加速過程中驅動輪打滑，特別是防止汽車在非對稱路面或轉彎時驅動輪空轉，并將滑移率控制在10%20%范圍內。由于ASR多是通過調節驅動輪的驅動力實現控制的，因而又叫驅動力控制系統，簡稱TCS，在日本等地還稱之為TRC或TRAC。 本節回顧n汽車主要電子系統有哪些？nABS、ESP、BAS、EBD、EBV、ASR等電子系統分別是

17、什么，其工作原理如何？發動機構造發動機分類（按燃料分）發動機分類（按行程分）發動機分類（按冷卻方式分）發動機分類（按氣缸數目分）發動機分類（按氣缸排列方式分）發動機機體n機體組：發動機各機構、各系統的裝配基體，其本身又是許多系統的組成部分。 曲柄連桿機構n是發動機實現工作循環，完成能量轉換的主要運動零件。它由機體組、活塞連桿組和曲軸飛輪組等組成。 配氣機構n配氣機構的功用是根據發動機的工作順序和工作過程，定時開啟和關閉進氣門和排氣門，使可燃混合氣或空氣進入氣缸，并使廢氣從氣缸內排出，實現換氣過程。配氣機構大多采用頂置氣門式配氣機構，一般由氣門組、氣門傳動組和氣門驅動組組成。 燃油供給系統（電噴

18、）潤滑系統n潤滑系的功用是向作相對運動的零件表面輸送定量的清潔潤滑油，以實現液體摩擦，減小摩擦阻力，減輕機件的磨損。并對零件表面進行清洗和冷卻。潤滑系通常由潤滑油道、機油泵、機油濾清器和一些閥門等組成 冷卻系統n冷卻系的功用是將受熱零件吸收的部分熱量及時散發出去，保證發動機在最適宜的溫度狀態下工作。水冷發動機的冷卻系通常由冷卻水套、水泵、風扇、水箱、節溫器等組成。點火系統n在汽油機中，氣缸內的可燃混合氣是靠電火花點燃的，為此在汽油機的氣缸蓋上裝有火花塞，火花塞頭部伸入燃燒室內。能夠按時在火花塞電極間產生電火花的全部設備稱為點火系，點火系通常由蓄電池、發電機、分電器、點火線圈和火花塞等組成。起動

19、系統n要使發動機由靜止狀態過渡到工作狀態，必須先用外力轉動發動機的曲軸，使活塞作往復運動，氣缸內的可燃混合氣燃燒膨脹作功，推動活塞向下運動使曲軸旋轉。 氣缸工作原理n絕大部分汽車采用所謂的“往復式發動機”，簡單地講，就是在發動機汽缸中，有一只活塞周而復始地做著直線往復運動，且一直循環不已，所以在這周而復始又持續不斷的工作行程之中有其一定的運動行程范圍。 發動機基本術語n通常汽油機的壓縮比為610，柴油機的壓縮比較高，一般為1622什么叫做發動機渦輪增壓技術？n即渦輪增壓，其簡稱為T，一般在車尾標有1.8T、2.8T等字樣。渦輪增壓有單渦輪增壓和雙渦輪增壓；n我們通常指的渦輪增壓是指廢氣渦輪增壓

20、，一般通過排放的廢氣驅動葉輪帶動泵輪，將更多空氣送入發動機，從而提高發動機的功率，同時降低發動機的燃油消耗 。一般，渦輪增壓可使發動機在不改變汽缸工作容積的情況下可以提高輸出功率10以上渦輪增壓工作原理發動機性能評價指標體系1、動力性2、經濟性3、排放凈化能力4、振動與噪聲5、小型輕量化6、可靠與耐久性發動機評價指標 -動力性1、額定功率2、最大轉矩n為提高發動機的動力性，設計者采用了優化燃燒條件，選定最佳燃燒定時，降低摩擦功和泵氣損失、提高轉速、提高充氣量、電控燃油噴射、多氣門、雙頂置凸輪軸、增壓、中冷等技術發動機評價指標 -經濟性n有效熱效率n比油耗，反映到車輛上就是使用油耗n 影響汽車使

21、用油耗的因素有：整備質量、車輪滾動系數、傳動系的效率與匹配、風阻、發動機的燃料經濟性。發動機評價指標 -排氣凈化能力n 汽車排放的污染物主要有： 一氧化碳（CO）、碳氫化合物（HC）、氮氧化合物（NOx）、微粒物（PM）、硫化物等。標準類別標準類別歐洲歐洲號標準號標準歐洲歐洲號標準號標準歐洲歐洲號標準號標準歐洲歐洲號標準號標準實施時間實施時間19951995年底前年底前19951995年年-2000-2000年年20002000年年-2005-2005年年20052005年年底起底起HCHC（% %）1.11.11.11.10.660.660.460.46COCO（% %）4.54.54 42

22、.12.11.51.5NOxNOx（% %）8 87 75 53.53.5PMPM（% %）0.360.360.150.150.10.10.020.02發動機評價指標 -振動與噪聲n發動機作為整車的振動與噪聲源，對車內外行駛噪聲和振動影響很大。n發動機的噪聲主要由燃燒噪聲、氣體動力噪聲、和機械噪聲三部分組成。發動機評價指標 -小型輕量化n為節省能源和材料，降低排放，節省道路和停車空間，轎車有小型輕量化的趨勢，也要求發動機小型輕量化。n衡量指標為質量功率比，一般汽油機的質量功率比為13.7kgk。n柴油機的質量功率比為27kgk發動機評價指標 -可靠耐久性n可靠性和耐久性直接關系到使用維修費用，

23、是用戶最關心的性能之一。n評價指標是大修壽命或首次大修里程。n一般來說小排量的大修壽命15萬公里，而大排量的中高級轎車一般是30萬公里，重型車用柴油機的大修壽命達5080萬公里。什么是VTEC發動機技術？nVTEC（Variable Valve Timing and Valve Life Electronic Control System）的意思“可變氣門配氣相位和氣門升程電子控制系統”。n主要裝配在本田的發動機中,與普通發動機相比，VTEC發動機所不同的是凸輪與搖臂的數目及控制方法，它有中低速用和高速用兩組不同的氣門驅動凸輪，并可通過電子控制系統的調節進行自動轉換。通過VTEC系統裝置，發動

24、機可以根據行駛工況自動改變氣門的開啟時間和提升程度，即改變進氣量和排氣量，從而達到增大功率、降低油耗及減少污染的目的。整個VTEC系統由ECU控制，接收發動機傳感器（包括轉速、進氣壓力、車速、水溫等）的參數并進行處理，輸出相應的控制信號，從而使發動機在不同的轉速工況下由不同的凸輪控制，獲得所需的動力。什么是是i-VTEC系統？ni-VTEC系統是在現有的基礎上，添加了一個“可變正時控制系統”，通過ECU控制程序調節進氣門的開啟關閉，使氣門的重疊時間更加精確，達到最佳的進、排氣時機，并且進一步提高了發動機的功率。從遠期來看，VTEC將會被 i-VTEC所取代。（1）先有本田的VTEC；（2）然后

25、才有豐田的VVT-i；（3）再然后本田的：VTEC + 豐田的VVT-i = 本田的i-VTEC;（4）于是才有了豐田的：VVT-i + VTEC = 豐田的VVTL-i。得出結論：i-VTEC = VVTL-i VVT-i。所以i-VTEC 的技術要高于VVT-i。得出第七代雅閣在技術上遠遠高于凱美瑞。什么是VVT-i發動機技術？nVVTi系統由傳感器、電控單元、液壓控制閥和控制器等部分組成nVVT-i （Variable Valve Timing and Lift with intelligence）的意思是“智能可變配氣正時系統”。該系統的最大特點是可根據發動機的狀態控制進氣凸輪軸，通過

26、調整凸輪軸轉角對配氣時機進行優化，以獲得最佳的配氣正時，從而在所有速度范圍內提高扭矩，并能大大改善燃油經濟性，有效提高汽車的功率與性能，減少油耗和廢氣排放。SOHC與DOHC 代表什么意思？nSOHC是英文single over head camshaft 的簡稱，意思是單凸輪軸，也就是在發動機的上方有一支凸輪軸，也就是平常說的單頂置凸輪軸，進氣門和排氣門由相同的一支凸輪軸控制，它是由搖臂來間接的壓住進氣門和排氣門。 SOHC結構簡單、成本便宜、可實現小型化。nDOHC中的D是double的簡稱，也就是在發動機上方有兩個凸輪軸，也就是平常說的雙頂置凸輪軸。兩個凸輪軸分別作用到進氣門和排氣門，并

27、且有專門控制的凸輪軸，可以實施正確的氣門動作。優點是凸輪與氣門的時間差較小，可以獲得高轉速和大馬力；缺點是采用零件數量多，須有高的精密度，整機成本大，體積大、重量也要增加，想必SOHC的發動機油耗要高很多。16氣門和24氣門是什么意思？n2氣門發動機： 一個氣缸各有一個進氣門和排氣門，4缸發動機共有4個氣缸，所以有8個氣門，一般491發動機都是2氣門式，該類機型，結構簡單，成本低；n4氣門發動機：一個氣缸中各有2個進氣門和2個排氣門，共有4個氣門， 4缸發動機共有4個氣缸，所以有16個氣門，為獲得大馬力和高性能，一般DOHC發動機都采用4氣門，部門SOHC發動機為獲得低成本和大馬力，也使用4氣

28、門技術。n4缸的4氣門發動機為16氣門，6缸的4氣門發動機就位24氣門。如何選擇車身顏色？n 白色或乳白色：給人以明快、活潑、大方的感覺。n白色是中間色，容易與外界環境相吻合而協調，并且白色車身與人們穿白衣服相近，給人以清潔樸實的感覺。乳白色車身較耐臟，路上泥漿或污物濺上干后不易看出。所以選擇白色或乳白色汽車燈人較普遍。如何選擇車身顏色？n黑色或深棕色：給人以莊重、尊貴、嚴肅的感覺。黑色也是中間色，容易與外界環境相吻合。但黑色汽車車身反而不耐臟，有一點灰塵就能看出來。如何選擇車身顏色？n紅色：紅色包括大紅、棗紅，給人以跳躍、興奮、歡樂的感覺。紅色是放大色，容易從環境中“跳”出來，引起人們視覺的

29、注意，有利于交通安全。n微型小汽車巍峨突出車身的“形象”，最后選用紅色，這樣就不會給人以“小”的感覺。但是紅色也不耐臟，駕駛員長時間駕駛時，紅色容易引起視覺疲勞，不利于對其他淡色物體的觀察。從這一點上講，又不十分有利于安全。如何選擇車身顏色？n黃色：黃色給人以歡快、溫暖、活潑的感覺。n黃色是擴大色，在環境視野中很顯眼，所以出租車多喜歡涂上黃色，一是便于管理，二是便于人們早早地發現，可與其他汽車區別。但私用車選用黃色的不多。n其他顏色：汽車還有其他多種顏色，如銀白、鐵灰、墨綠、天藍等各有特色，用戶可根據自己喜愛作出選擇。有一些特殊顏色，用戶實現可向廠商提出，可專門配色。NoImage如何區別和選

30、用93#和97#汽油？n汽油根據其抗爆性（抗發動機爆燃的能力）分為不同標號。汽油的標號 越高，其抗爆性越好，壓縮比高的發動機n要選用標號較高的汽油 發動機 的壓縮比越高，進入氣缸的汽油就越容易產生爆燃現象。因此，高壓縮比的發動n機雖然經濟性比較好，但爆燃傾向嚴重，要求使用抗爆燃性好的汽油 ，以保證發動機運轉正常，不發生爆燃，充n分發揮發動機的功率。n汽油的抗爆性通常用辛烷值來表示，它是代表燃料抗爆性的指標，即我們使用汽油的標號 。我國車用汽油分90、n93 、97、標號的汽油，即按研究法辛烷值為90、93 、97的汽油。n（注：使用電噴發動機的汽車壓縮比一般都在8.0以上）n若高壓縮比的發動機

31、選用低標號汽油，發動機極容易產生爆震，發動機爆震過久，容易造成活塞頂、環岸燒損、n活塞環斷裂等故障，加速了機件的損壞；若低壓縮比的發動機選用高標號的汽油，不僅生產成本增加，而且對發n動機也沒什么好處。n根據發動機壓縮比選用汽油。n汽油使用的一般的原則是： 壓縮比為7.0-8.0的汽油機應選用90號汽油。 壓縮比為8.0以上的應選用93號或97號汽油。本節回顧n發動機有多少種分類方式，按照這些分類方式，可以把發動機分成哪些類別？n發動機一般由哪些部分構成，它們的功能是什么？n什么是VTEC、VVT-i、i-VTEC技術，其先進程度如何？n什么是發動機氣缸壓縮比？n發動機性能評價體系指標有哪些？汽

32、車銷售核心話術江淮駿燁江淮駿燁n如果客戶走進展廳，看到某品牌汽車，他會問到哪些問題？請集中在技術方面上。n任何問題都可以，前提是，如果要回答他提的問題，答案中必須要有數字才能夠回答。比如，他可以問，車前方的兩個大燈的有效照距是多少呀？n每人至少提五個問題，每個小組匯總為20個問題1、品牌類問題2、技術類問題3、競品類問題4、商務類問題怎么回答客戶的問題?n關聯可以幫助客戶趣味化地記住有關車型的數字n關聯可以建立你的專業顧問形象n關聯可以建立信任感n關聯可以強化彼此的關系例子: 說來也巧，景逸車內設計了豐富的儲物空間，你知道一共有多少個儲物盒嗎？一共38個，因為一般是女孩子的物品比較多，需要儲存

33、，所以設計的數字都是與女性有關的。1、發動機排量：1.6，1.8,2.0，2.5，2.8，3.0，3.52、安全性能：氣囊，ABS，ASR，EBV，ESP，底盤，潰縮3、車型大小：長，寬，高4、制造商品牌：純進口，合資，國產5、內飾精細程度等：影碟，電動，天窗，內飾材料，燈光，音響等1、外型的吸引力人們先被外表吸引。造型，時尚，獨特2、廠家的品牌影響宣傳，公關，活動，名聲，造勢3、大眾的認同程度少見會追求獨特，常見會追求從眾4、展廳的擺放效果光線，位置，突出造型5、銷售顧問的表現得體，專業，靈活，信任本節回顧n客戶所提的問題，一般歸類為哪幾類問題？n主要由什么決定了一輛車的價格？n能左右客戶決

34、定的關鍵因素是什么？展廳接待致勝核心銷售話術你遇到過這樣的問題嗎？n被客戶的提問帶著走，你還是無法贏得客戶，甚至無法了解客戶到底想什么。n你是否被客戶追問著弱項不知道該如何回答和處理。n是否發現你化了許多時間給客戶解釋來回答他的問題，聽后，他說，我不是這個意思。n是否有過這樣的體驗，客戶控制著你，控制著主題，甚至控制著你的思路。展廳銷售基本流程環節1、流程第一關：初次接待2、流程第二關：有效展示3、流程第三關：促單簽約4、流程第四關: 送走客戶展廳銷售話術關鍵技巧1、關鍵一：四種主要的溝通基本功2、 關鍵二：掌握并熟練FAB的介紹方法 掌握并熟練運用ETMD的談判策略掌握并熟練運用FBO的送客

35、方法四個主要的溝通基本功1、主導：n 掌控銷售對話中的主題，通過主題來贏得對話的主導權2、打岔：n 頭腦中時刻圍繞自己的主題，在聽客戶的主題時，按照其思路向自己的主題過渡3、墊子：n 在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注4、制約：n 預測客戶后面的話，并主動說出方法制約客戶的思考思路示范話術n評價一個商務用車有三個標準，分別是商務實用性，生活適用性，動力安全性，您想了解哪個方面？n您問的發動機油耗問題是家庭轎車用途消費者普遍關心的問題。這取決于乘坐多少人，這些人的重量，以及經常跑的路況。景逸的動力是日本三菱的發動機技術，在油耗上是絕對省油型的。n您問的這個氣囊的問題很重

36、要，許多人都非常關心這個問題。n您問的這款車可不便宜，這是我們現在銷量最好的車款，比較貴，不知您的預算是多少？ 銷售展廳接待流程進門進門遞名片遞名片三 個 選 擇三 個 選 擇封 閉 問 題封 閉 問 題隨便看看隨便看看聽 講 解聽 講 解休息休息三個信號三個信號第一句話第一句話贊 揚 ： 關 注贊 揚 ： 關 注評 價 ： 價 值評 價 ： 價 值確 定 關 系確 定 關 系猶豫，問價猶豫，問價標 準 主 導標 準 主 導價 格 制 約價 格 制 約詢問詢問墊 子 控 制墊 子 控 制收 集 信 息收 集 信 息鋪墊鋪墊解釋解釋自 由 交 談自 由 交 談故事故事FAB競 品 比 較競 品

37、比 較4A王牌王牌打 岔 過 渡打 岔 過 渡姓 名 ， 姓姓 名 ， 姓地 址 ， 電 話地 址 ， 電 話預 算 ， 車 型預 算 ， 車 型購 車 原 因購 車 原 因購 車 用 途購 車 用 途購 車 時 間購 車 時 間決策者決策者以 往 用 車以 往 用 車數 字 誘 惑數 字 誘 惑絕 對 結 論絕 對 結 論展 望 未 來展 望 未 來離店離店承 諾 答 疑承 諾 答 疑通 知 好 處通 知 好 處防 范 競 爭防 范 競 爭確 定 關 系確 定 關 系客 戶 職 業客 戶 職 業上店入門三板斧1、幫忙找人2、介紹看車3、休息喝茶切入交談的三個信號1、伸手打開車門上車2、目光在

38、店內尋找人員3、靠窗探望車內產品介紹話術技巧n牢記FAB策略n熟練FAB的策略Ffeature；Aadvantage；Bbenefit透徹掌握FAB的說法n特征：你的產品或服務的事實，數據和信息n優點：你的產品或服務是如何使用及如何幫助客戶n利益：你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求FAB句法舉例n本田CRV的外觀造型非常時尚，乘坐在這樣的車子里面，毫無疑問得到的回頭率肯定是最高的，這本身就是一種驕傲的滿足。我想，您周圍的朋友什么樣的車型都有，但是他們的造型也都大同小異，像你這輛車那么有時尚感，能體現品味的絕對只有您一個人有，他們要是來看了，不知道多羨慕啊。前半句是特征，加上后半句就是優點，然

39、后接著是帶來的好處及感受選購一輛家用轎車的6大標準1、是否有夠檔次的品牌血統2、是否有夠時尚的外形設計3、是否有夠放心的安全保障4、是否有夠舒適的駕乘空間5、是否有夠豐富的儲物空間6、是否有夠強勁的動力系統客戶初期問價n“這個型號的馬達多少錢呢？”“這樣規格的配料多少錢呢？”“這款配置的車多少錢？”“完整的沖壓，冷卻系統總報價是多少”“這個項目的大致費用是多少？”n“聽您問的話就知道您不是一般人，你問的這個型號的不多見了，價格挺貴的！” 中期問價n“你看人家給我的報價是8.2萬。你可以給我多少？”“你的報價比人家高多了，你沒有誠意。”“如果你可以給我這個價，我就可以簽約了！” n“您說的這個價

40、格我還真做不了主，我當然是想做您的生意，所以只能請示經理了。不過，我現在也不敢去請他。” 后期壓價n“只要你答應這個價格，我現在就簽！”“你看我這訂金都帶著呢，合同章都帶來了，就等你一句話了。”“咱們都談了這么久了，你不會為了這5%的折扣不給丟了我這個大單吧？” n銷售人員采用無能為力以及犧牲自我的策略來應對價格博弈的決戰時刻。在讓步為前提條件下堅守三個防線。今天嗎？帶錢了？決策人？（ETMD策略） n“您這是最后一個問題了嗎？”“您的訂金帶了嗎？” “您今天就簽約嗎？” “您自己決定就可以嗎？” 議價基本策略nETMD策略n采購最后疑問（Ending）n采購的時間（Time），n為采購用的金錢（Money）n可以做決策的采購者（Decision，maker）。在客戶試圖誘惑銷售顧問降價，就立刻采購的情況下，切記熟練使用ETMD策略。話術分解n這是你最后一個問題了嗎？等客戶回答；n如果這個問題解決了，你肯定現在就買嗎？等客戶回答；n你今天帶足訂金了嗎？等客戶回答；n10多萬的車款，如此不小的數額，您一個人就可