1、南方建材股份發展戰略咨詢發展戰略實施規劃方案 目 錄第一節 公司發展戰略4一、戰略定位4二、發展戰略結構性思路4三、戰略思路依據5四、戰略目標與實施步驟6五、戰略實施保障7第二節 汽車服務與銷售業務發展戰略實施規劃方案10一、汽車銷售和汽車服務的融合10二、南方建材汽車服務業務發展戰略實施方案11（一）、汽車服務業概述11（二）、行業政策現狀11（三）、南方建材汽車服務業現狀12（四）、企業理念12（五）、價值觀12（六）、遠景目標12（七）、經營宗旨13（八）、經營風格13（九）、經營圍13（十）、經營模式和手段13（十一）、市場定位14（十二）、品牌塑造14（十三）、業務推進步驟15（十四

2、）、區域拓展步驟16（十五）、各階段發展目標16（十六）、資源建設17（十七）、南方建材汽車服務業近期規劃20三、汽車銷售業務發展戰略實施方案24（一）、我國汽車銷售發展趨勢24（二）、南方建材汽車銷售業務現狀26（三）、戰略定位27（四）、戰略職責27（五）、遠景目標27（六）、產品定位27（七）、銷售模式27（八）、市場拓展27（九）、業務發展步驟及各階段經營策略28第三節 汽車出租業務發展戰略實施規劃方案31一、出租車行業概述31二、行業發展趨勢31三、出租車業務戰略職責32四、出租車業務類型32五、南方建材出租車業務發展規劃32第四節 金屬材料流通業務發展戰略實施規劃方案34一、南方建

3、材金屬材料流通業務現狀簡析34二、戰略職責34三、功能定位34四、整合手段及經營模式34五、經營策略35六、業務推進步驟37七、資源建設37八、風險及對策分析38九、對物流特別是功能性物流重點關注40第五節 環保業務發展戰略實施規劃方案42一、環保公司現狀及存在的主要問題42二、南方建材未來發展環保產業的主要方向46三、南方建材環保產業發展規劃47四、總體目標與實施步驟50五、風險及對策分析51第六節 逐步退出業務退出方式備選方案53一、酒店業務退出方式的備選方案53二、汽車租賃業務退出方式的備選方案55三、化工業務退出方式的備選方案57（一）化工流通業務的退出方式57（二）化工制造業務的退出

4、方式58四、富余員工的合理安置59第七節 管理模式與組織結構優化方案62第八節 企業文化建設方案62南方建材股份發展戰略實施規劃方案通過對南方建材股份（以下簡稱南方建材、公司）的部能力以及外部環境的分析，在南方建材資源、能力有限而又不具備無關多元化能力的情況下，進入完全陌生的行業并將之發展為主業的風險太大，成功的可能性很小，南方建材發展戰略的突破口仍在于現有業務的挖潛，即通過明確戰略方向，對現有業務的整合、提升、發掘、培育，逐步實現主業的樹立和戰略的轉型。第一節 公司發展戰略一、戰略定位以服務為主導的，有實業為輔助的，以環保服務和環保產品生產為第一主業，以汽車服務與銷售為第二主業的，中南地區同

5、行業領先的服務加實業型企業集團。二、發展戰略結構性思路現有業務必須有進有退，應剝離或逐步退出不良業務，對需加強和保留的業務進行整合，并培育有實業為依托的新業務作為未來主業。結構性思路為：實施“一二一”戰略。即做強一個業務，汽車服務與銷售業；穩定兩個業務，金屬材料流通和汽車出租；培育一個業務，環保業。逐步實施三個業務的退卻：酒店、汽車租賃、化工。三、戰略思路依據1、南方建材目前所從事的六大板塊十二大業務，無一可獨立支撐公司生存與發展，未來幾年，少數主要業務并存是必然選擇。2、南方建材目前尚不具備無關多元化能力，也不具備立即轉型的條件，公司的戰略主業應主要在現有業務或與現有業務相關的行業里提升或培

6、養。3、汽車服務與銷售業：行業前景好、發展空間大、WTO對汽車服務與銷售業利大于弊，為我們提供了發展的機會；公司已經具備了較強的實力、并具有較高的市場占有率，為我們加強汽車服務與銷售業務創造了條件、提供了可能；競爭的加劇、銷售利潤的攤薄，要求我們必須在服務上做文章、提升業務能力、拓展業務環節。4、金屬材料流通和汽車出租業：從中長期看，行業缺乏前景，使得這兩塊業務不適合作為公司戰略主業發展；但短期不會有太大影響，使得這兩塊業務近幾年還有發展機會；同時這兩塊業務是公司目前收入與利潤主要來源，且企業具有較強的能力，仍有挖掘潛力，使得這兩塊業務有穩定的條件和必要；但競爭的加劇、利潤的攤薄，要求我們必須

7、開源節流、業務挖潛。5、環保業：行業處于快速成長期、行業前景好、政府大力扶持，為我們提供了發展的機會；市場比較規、強力競爭者不多，為我們提供了發展的空間；現實利潤可觀、已經具有了環保公司這個切入平臺，為我們提供了發展的可能；公司如能下大力氣通過有效途徑解決缺乏技術與人才的問題，并逐步解決目前對華菱依賴性較大的問題，作為未來的主業培養大有前途。6、酒店、汽車租賃、化工業：行業現狀不佳、行業前景不樂觀，缺乏發展機會；業務現狀不佳、業務萎縮或增長緩慢、對股份公司貢獻小，缺乏發展的能力；在公司相對比較缺乏資金與人才的情況下，應收縮戰線，忍痛割愛，逐步退出酒店、汽車租賃、化工業務，讓有限的資源集中發揮作

8、用。四、戰略目標與實施步驟（一） 戰略目標1、總體目標：用三到五年的時間做強，五到十年的時間做大。2、具體目標為：（1）2005年，銷售收入18億以上；公司四塊主要業務構成中，汽車服務與銷售業收入8億，是公司第一主業，品牌影響力在領先；金屬材料流通第二，6億；汽車出租第三，1億；環保第四，1億；其他2億。（2）2007年，銷售收入25億以上；汽車服務與銷售收入12億，是第一主業；金屬材料流通第二，9億；環保第三，4億，并在同行業中位居前三；汽車出租第四，若有機會，可考慮退出汽車出租業務。（3）2012年，銷售收入60億以上；環保是第一主業，收入30億，并在同行業中排名第一；其他30億；通過公司

9、業務的再次整合，使公司的主要業務保持在23個。（二） 主要實施步驟1、第一年（2003年底之前）：（1）開始逐步進行現有業務的收縮與整合。（2）建立汽車服務與銷售公司或汽車服務與銷售中心，加強汽車服務與銷售業務。（3）在現有環保公司之外再尋找新的環保投資機會。（4）進行金屬材料流通業務的整合與挖潛。（5）在資金條件許可的情況下，如有機會，出租業務可考慮適度小規模擴。2、第三年（2005年底之前）：（1）完成現有業務收縮與整合的大部分工作。（2）做強汽車服務與銷售業務，并在居于領先地位。（3）環保已經進入城市水處理等業務，并發展成公司輔業。（4）金屬材料流通業務爭取走高附加值路線。（5）資金條件

10、許可的情況下，出租業務可適度進入中小城市。3、第五年（2007年底之前）：（1）環保成為公司主業之一。（2）汽車服務與銷售成為國際知名品牌在的重要代理商和服務的第一品牌。（3）金屬材料流通成為華菱薄板的主要經銷商，并成為國際產品的代理商。（4）若有機會，可考慮退出汽車出租業務，并獲取良好的資金回報。4、第十年（2012年底前）：（1）大力發展環保業，使之成為公司的第一主業。（2）對公司業務再次整合，使公司的主要業務保持在23個。（3）實現公司戰略定位。 五、戰略實施保障1、投資力度的保障 為確保戰略的有效實施，公司應根據業務在發展戰略中的重要性，在新增資源，特別是新增資金的投資分配上，有所側重

11、，我們建議的分配比例如下：（1）三年之。環保：汽車服務與銷售：金屬材料流通：出租=3：4：2：1。（2）三年之后。環保：汽車服務與銷售：金屬材料流通：出租=5：3：2：0。2、加強資本運營，拓寬公司收入來源 公司在實施發展戰略的過程中，在自主發展的同時，一方面要通過資本運營的方式擴戰略主業；另一方面可積極尋找具備中短期投資價值、具備資本運作條件的項目，利用靈活手段，開展資本運營，拓寬公司收入來源，為公司的發展提供更多的支持。3、管理模式與組織結構優化（1）對公司的管理模式進行優化 基于公司的發展戰略和業務流程，進行總部對分、子公司的管理模式優化設計，強化監督和控制，進行有效的集分權。 （2）提

12、出總部組織結構優化方案。 基于公司發展戰略和管理模式，對總部組織結構進行優化設計。做到職能不缺位不虛設，同時精干高效，保障服務、監督和控制。人力資源部門要在公司加快發展的情況下做好人力資源規劃，保證公司發展對人才的需要。財務部門應加強融資力度、加強預算管理和成本控制，支持公司發展戰略的實現；辦公室應加強企業文化建設與提升工作，對公司持續長久發展創造良好的文化積淀；投資部門應加大行業研究以及項目尋找和評審的力度；證券部門應加大證券市場融資的力度。只有全公司各部門的整體管理水平和協作配合提升到一個新的高度，才能全面保障公司戰略的貫徹落實。4、企業文化建設 企業文化是公司持續長久發展的基石，應對公司

13、企業文化進行提煉和提升，形成具有公司特色的、有利于公司發展的企業文化。通過了解企業文化現狀，結合發展戰略的要求，組織公司骨干進行研討，形成企業文化建設方案，主要進行企業文化核心層的設計，包括核心價值觀、企業愿景、企業使命等。 5、人才的引進與培養 發展環保對人才的要求很高。公司可通過外部引進與部培養的方式實現人才的配置，特別是要下大力氣進行部人才的培養。可采取脫產培養和到優秀環保企業上崗學習的方式來培訓環保人才。每年選取1020名培養對象進入有關院校環保專業集中學習培訓1年左右，他們學習過程中應完成公司發展環保的有關課題，學成后應承擔培訓公司員工的任務，并在公司的環保業務中擔當骨干。應選取大專

14、學歷以上、50歲以下，對公司忠誠、愿意承擔重任的員工進行培養，須簽訂培訓協議進行約束。在公司部員工培養出來之前，應引進關鍵環保人才來建立和發展環保業務。6、拓寬就業渠道 企業發展戰略的實施，必然導致一些業務和崗位的調整，公司在職工就業渠道上應有充分的考慮。第一，用好政府的各項政策和各種社會安置渠道；第二，擬退卻的業務應向接收方提出合理的安置要求；第三，公司擬加強和培養的業務需要增加力量；第四，積極開發公司三產和一些輔助性業務，如物業管理、餐飲服務等，安置一部分人員；第五，鼓勵職工尋找更多的就業渠道。第二節 汽車服務與銷售業務發展戰略實施規劃方案一、汽車銷售和汽車服務的融合汽車服務業務和汽車銷售

15、業務，從戰略層面講，是一個整體，應該協調規劃，綜合評價，任何一塊都不能出現能力透支或能力閑置，兩者應該步調一致，共同發展。1、 汽車銷售和服務業務由南方建材汽車部門統一管理2、 汽車銷售和服務業務統一品牌3、 汽車銷售和汽車服務在適當的時機進行分離，進行專業化分工。4、 建立明確的職責分工和有效的績效考核機制，保證兩大業務有效支撐，而不是部扯皮。統計顯示，在歐美一些發達國家，汽車的銷售利潤僅占整個汽車業利潤構成的20%，零部件供應的利潤占20，近60的利潤來自汽車服務業。    所以南方建材汽車板塊應該采取汽車服務為重點，汽車銷售為輔助的發展策略。支撐汽車銷售助推

16、汽車服務汽車服務和汽車銷售相互支持，密切配合，通過整體的談判能力增強，實現兩個領域的連鎖擴，最終形成相互滲透、相互支持的兩大汽車連鎖體系，南方建材成為省最大的中低檔轎車銷售商和最大的轎車服務提供商。二、南方建材汽車服務業務發展戰略實施方案（一）、汽車服務業概述1、汽車服務業的概念界定汽車服務業是指以汽車銷售為開端，為汽車消費者提供全方位汽車相關服務的行業。2、我國汽車服務業現狀目前我國的汽車服務業規模有限，業務單一，技術落后，服務質量較差，呈散、亂、小、雜的格局，已遠遠不能適應汽車消費的快速發展要求，現有格局亟待整合，這一切都給南方建材的品牌連鎖整合戰略提供了良機。2.1 汽配行業企業眾多，規

17、模大小不一，市場開發手段落后；2.2 汽車維修行業缺乏統一的進貨渠道、統一的品牌形象、權威的技術指導和社會影響力,缺乏行業規，存在大量欺詐行為，連鎖店經營少。2.3 汽車養護、美容行業剛剛起步，規模較小，但連鎖店比較多。2.4 其他汽車服務雖有開展，但都在各品牌車的專賣店、汽車超市、經銷商等處零散分布，服務介入程度深淺不一，完善的一條龍的服務體系尚未建立。2.5 汽車服務企業眾多，但開展特許經營的企業相對較少，各企業單兵作戰，不存在強勢競爭者。（二）、行業政策現狀交通部在關于道路運輸業結構調整的若干意見和道路運輸業發展規劃綱要（-年）提出“引導具有一定規格和實力的汽車維修企業在統一汽車維修服務

18、質量標準的前提下，采取異地設點或聯營等形式，實行連鎖經營”的思路為我國汽車維修行業指明了方向。（三）、南方建材汽車服務業現狀南方建材目前從事汽車服務業的有一汽、五菱、風神、廣本、三維、天旺六家子公司，一汽、風神、廣本的汽車服務主要以“銷售捆綁，四位一體”的方式和汽車銷售捆綁經營，面對客戶單一，市場潛力較小。三維通過汽車維修廠的方式為客戶提供維修和養護服務。天旺通過直銷方式面對用戶，經營狀況一直處于虧損狀態。五菱只能提供很簡單的維修業務。整個汽車服務板塊各實體單兵獨斗，各自按照廠商的要求為客戶提供服務，不能共享資源和成本。（四）、企業理念：永遠追求最人性的服務（五）、價值觀： 誠信、創新汽車服務

19、特別是維修、養護等業務，提供商和客戶之間存在較大的技術信息不對稱，再加上我國汽車服務業行業標準不規引起的大量欺詐行為，誠實地為客戶提供標準明確的服務成為競爭的有力手段。南方建材所定位的市場是私人轎車，我國轎車服務市場所呈現的車型品種和服務需求的多樣化趨勢，以及人們越來越個性化的消費觀念，都要求不斷在服務上進行創新。也只有這樣才能成為行業標準的制定者和領跑者。（六）、遠景目標： 省最好的汽車服務品牌，最大的汽車服務提供商，省汽車服務行業標準的制定者和領跑者（七）、經營宗旨：讓轎車擁有者只需開車（八）、經營風格：真誠、周到、體貼（九）、經營圍：依靠高素質人才和高效管理，為客戶提供個性化、全過程、全

20、方位的汽車服務（十）、經營模式和手段：模式：連鎖店經營為主、“銷售捆綁、多位一體”為輔，優勢互補，相互支撐。手段：通過網絡化手段對各個連鎖店進行高效資源配置和管理監控。連鎖經營是指經營同類商品或服務的若干個店鋪以一定的形式組成一個聯合體，在整體規劃下進行專業化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，使復雜的商業活動簡單化，以獲取規模效益。    國際上目前采用的兩種主流經營模式1、“銷售捆綁、多位一體”式。將多種汽車服務集中于一個店面，為某一專門品牌汽車保有客戶提供“一站式”服務的經營模式。 優點：配件純正，一站服務到位缺點：必須與銷售捆綁，品牌單一，發展空

21、間有限，發展區域受限制。2、 服務品牌連鎖店模式。是一種以品牌管理體系為核心，以契約嚴格運作，通過優勢互補為客戶提供優質服務的經營形式 。 優點：覆蓋地域廣，服務車型多，資源共享，具有價格優勢，。 缺點：涉及經營實體多，對管理要求程度高，需要具有一套規化的管理制度和調控體系，以保證龐大而又分散的連鎖經營體系部的各類機構能協調、有效地運轉，減少個體的經驗因素對經營的影響。    （十一）、市場定位：轎車為主，中高檔卡客車為輔 技術含量越高的車型，其維修利潤越高，這是維修行業的共識。（十二）、品牌塑造：品牌是一種復雜的關系符號，它包含了產品、消費者、企業三者

22、之間的關系總和，是這三種關系屬性在一定時期的互動過程中所形成的相對統一的符號化的關系模式，并為關系三者創造和帶來價值的一種商業行為。產品利益點消費者體驗與感受企業核心價值按照以上的三關系結合原則，新華信對南方建材汽車板塊現有品牌進行了評價和篩選，建議對具有優勢和發展潛力的“三維”品牌進行放大和延伸：1、 從現存業務領域看，三維子公司自身已經涵蓋了汽車板塊的汽車維修、銷售和汽車出租等業務，并運作良好。2、 三維公司已經具備了強烈的品牌意識，而且在、等地區已經具有了很好的知名度和美譽度，曾作為行業楷模被政府授予“雙文明服務”“信得過企業”等稱號，維修車輛返修率也在3%以下，從而成為政府車輛定點維修

23、廠之一。另外，其現在有的728輛出租車本來就是一個很好的流動性品牌宣傳窗口。3、 “三維”從消費者的角度定義，可以定義為對質量、價格和知名度的充分認可，從產品的角度講，可以定義為汽車銷售、汽車服務和汽車出租三大產品的提供。從企業的角度講，可以定義為誠信、創新、人性的核心價值觀。4、 “三維” 中“三”是“多”的意思，“維”是“護”的意思，兩者結合充分體現了南方建材的汽車業務從各個角度為汽車消費這一群體提供全方位服務的經營理念。5、 “三維”品牌獨力性強，不受上游廠商制約。同時和“南方建材”字面關聯度也比較弱，可以避免戰略轉型后南方建材易名的影響。6、 產品體現了品牌的在價值，是品牌的載體，但產

24、品不等于品牌，品牌必須具有可以離開產品進行延伸的可能性。“三維”可以通過品牌上下延伸，比如隨著業務的拓展可以開發“三為”“五維”、“車維”、“多維” 等延伸品牌。7、 我們的產品要和消費者建立強韌而親密的關系，我們的品牌就必須具有時空的包容性，要經得起時間、空間距離的考驗，“三維”正好滿足了這一要求。（十三）、業務推進步驟根據對汽車服務業各子業務市場容量、市場潛力、外部環境、部實力等因素綜合考慮，建議南方建材對各子業務的推進步驟如下： 第一層面1、 汽車檢測、汽車維修、配件供應、汽車養護、汽車美容。通過聯盟體系企業業務的相互支持，為客戶提供“檢-修-配-養-美”、一站式服務。2、 選車咨詢、汽

25、車信貸、代理保險、驗車、代上牌照，為客戶提供購車一條龍服務，為汽車銷售提供有力支持第二層面1、 車務服務：車輛年檢、駕照年審、代繳養路費2、 救援服務：現場急救、拖帶服務、代用車提供、代辦理賠第三層面1、汽車用品銷售、二手車經紀、舊車置換第四層面1、 汽車旅游信息提供、汽車維修信息提供、汽車技術咨詢2、 汽車禮品銷售、汽車書店、汽車娛樂在有足夠能力和機會的時候，可以進行異業聯盟，和酒店、機場、餐飲等建立合作關系，進一步延伸服務鏈條。 （十四）、區域拓展步驟 南方建材應選擇經濟狀況好、轎車保有量大、城市化程度高、道路和停車場等配備設施完善、消費政策寬松、消費觀念靠前的區域優先拓展業務。1、 進入

26、、三個經濟相對比較發達，轎車保有量高的區域進行拓展2、 進入、等市場3、 在省從東向西選擇有潛力的地區進行擴（十五）、各階段發展目標第一年，整合部資源，建立服務規，小圍納入優質優汽配店、維修店和養護中心，初步構建較完善的業務組合和汽車服務體系，成為汽車服務業第一品牌，占有汽車服務業30%左右的市場份額。第三年，形成完整的能為各個細分市場提供全面高質量服務的系列規和能力，建成擁有以網絡為基礎的高效的信息交流和管理平臺，體系充分共享資源、共享成本、優勢互補。成為“一點一線”六市中最大的汽車服務提供商，成為該區域第一品牌第五年，依靠強大的品牌優勢、管理優勢、技術、資金優勢，在整個省拓展汽車服務業務，

27、成為省汽車服務提供商的區域壟斷者。（十六）、發展汽車服務業資源建設1、人才資源 技術人才：汽車技術的發展，使解碼器、汽車專用示波器、汽車專用電表、發動機分析儀、尾氣測試儀等檢測設備成為現代維修企業的必備工具。高水平的技術人才是這些高科技檢測設備充分發揮其各項功能的前提。管理人才：連鎖式經營的汽車服務業要求相當高的管理協調能力，來實現加盟店之間真正的資源共享，對管理人才的素質要求很高。（1）設立嚴格的招聘程序，從外部引進急需的管理人才和技術人才。（2）建立完善的培訓機制，根據公司汽車業務發展的不同階段，制定長短期培訓計劃，對理念、技巧、技術、職業道德等各方面進行培訓。（3）與高校、技校等教學機構

28、建立長期合作關系，南方建材為其提供實驗和教學基地，為學校提供實踐舞臺。教學機構為南方建材培訓和培養技術人才，提供技術咨詢。通過校企聯合，逐步培養一批精通汽車維修技術的技術隊伍。    2、技術資源電子技術、電腦技術的飛速發展使現代汽車已成為高科技的載體，汽車的高科技化程度不斷得到提高。現代化汽車的維修流程與過去相比可謂天壤之別，現代化的汽車維修對人員及設備都提出了前所未有的高要求。（1）在連鎖店拓展過程中，對擁有較好技術設備、技術人才以及能獲得生產廠商較好技術支持的特約維修點進行優先拓展。（2）借助合作伙伴的技術優勢實現自身技術水平提升。（3）通過網絡手

29、段實現連鎖體系部技術資源的相互支持。3、資金資源（1）剝離不良資產，提升資信等級，改善銀行融資渠道。（2）利用政府和行業對汽車服務業的扶持政策，獲得資金支持。（3）資金資源的解決固然要通過各種資本運營手段，但有力的談判技能和靈活的合作方式更能讓南方建材在低成本的情況下達到每個階段希望的戰略目標。4、信息資源 要為客戶提供無微不至的個性化的汽車服務，必須具有強大的客戶管理數據庫和分析系統，要對各品牌連鎖店實現高效的管理，要想實現各個加盟店之間的充分資源共享，就必須有強大的信息交流平臺。汽車新品牌、新材料、新裝備、新功能層出不窮。汽車維修技術人員的知識、技術、經驗以及對資訊的掌握程度，越來越顯示出

30、自身的局限性，而汽車維修專業互聯網絡則能很好地解決這一問題。在汽車維修過程中，信息投入所占的成本日益提高，而且產生的價值也越來越大。（1）建立統一的客戶資源管理庫，對服務車輛從車輛進廠、維修登記、派工、生產領料、維修結算、配件庫存、維修后的服務等全過程制訂統一的標準，實行計算機管理，為長期的客戶服務奠定基礎。（2）建立配件資源庫，由總部進行統一調度（3）對業務部、零件部、車間、收銀、總經理監控諸方面進行聯網操作，綜合管理，使企業經營活動一目了然。（4）建立自己的，成為客戶、員工、聯盟實體之間的信息交流平臺，通過該信息平臺實現對服務質量等關鍵管理問題的及時處理。（5）在連鎖經營的實體部實行計算機

31、聯網管理，實現汽車維修程序化、信息網絡化。（6）在條件成熟的情況下，實現直接面對消費者開展網上銷售和服務。以電子商務為代表的電子商務信息平臺與連鎖經營模式進行全面融合，將加速南方建材汽車服務業的規與整合，同時還可以節約成本，提高辦事效率，保證服務的完整性，增加客戶的滿意程度。    5、客戶資源客戶資源要不斷開發，但最關鍵的還是要維系，增加客戶忠誠度。（1）物有所值。會員加入俱樂部后要有所回報，甚至超值回報。（2）系統的管理。通過強大的數據庫和系統管理軟件支持，進行市場細分，然后制定不同的服務，才能真正為客戶提供到位的服務。（3）服務創新。永遠追隨消費者

32、偏好，甚至引導消費者進行消費。6、品牌資源品牌資源是綜合其他各種資源，通過有效運營后的最終資源體現，是最核心的競爭力，它既不可透支，也不可閑置，需要和其他資源同步發展。（1）塑造自己的品牌。（2）借助引入的合作伙伴的品牌，實施雙品牌推進戰略。（3）積極通過電視、電臺、報紙、刊物等促銷廣告手段進行品牌塑造。7、機制資源（1）管理機制 要實現預定的戰略目標，就必須改變現有的管理機制，對汽車服務業部門比較充分的授權，尤其是決策權。 （2）法人治理結構。可適當引入民營資本和高素質的管理者參股。（十七）、南方建材汽車服務業近期規劃A、產品定位：1、“檢-修-配-養-美”一站式服務。2、選車咨詢、汽車信貸

33、、代理保險、驗車、代上牌照，購車一條龍服務。在國外汽車售后市場中，“檢-修-配-養-美”大約占據了6成多的汽車服務利潤，結合中國的國情和南方建材的汽車服務業狀況，將南方建材的汽車服務業切入點定位在該領域是比較合適的。B、區域定位：市C、連鎖店推進方法和步驟1、對現有業務進行整合1.1整合現有客戶資源，建立統一的客戶資源庫。1.2整合現有管理制度和服務流程，統一服務標準。1.3整合現有技術資源，進行充分的技術交流和學習1.4整合品牌，用統一的服務品牌面對客戶2、開發和引進核心競爭力汽車服務業本質是一種服務，其核心競爭力就是基于先進的服務理念、科學的服務流程和規的服務制度之上的高服務質量，最終體現

34、為品牌。擁有強勢品牌是汽車維修企業發展連鎖經營的前提。 南方建材對核心競爭力的建設可以從兩個角度入手： 第一、自我建設 2.1.1 充分利用公司現有汽車“4s”店的理念、管理、服務容等現有資源，結合市汽車售后服務市場的實際，參考企業、行業、政府等汽車服務規，按照“服務質量為基礎，增加顧客滿意度和品牌忠誠度為目標”的原則自我開發從顧客提車、維修保養到保險、服務質量跟蹤和顧客投訴的一系列具體服務規要求，并建立相對應的專業、標準的工作程序。2.1.2 通過各種促銷手段迅速建立自己的汽車服務品牌。第二、外部引進2.2.1和國外或國優秀企業進行合作，引進對方的服務理念、服務制度、高效的服務流程、技術以及

35、管理系統，為客戶提供規透明的維修和其他服務。2.2.2利用對方的品牌迅速確立南方建材的汽車服務業強勢品牌地位。推薦企業：美國特路普國際公司、澳大利亞NRMA、公司、藍星集團、藍霸（NAPA）、全美汽車俱樂部（）、  3、建立南方建材的連鎖網絡 3.1 確立并細化南方建材“統一品牌、統一管理、統一形象、統一訂貨、統一配送、統一服務規”的連鎖標準，實現經營理念、視覺識別、經營行為的真正統一。3.2 按照“優勢互補、互惠互利、共同發展” 的原則選擇加盟企業3.3 在連鎖標準的基礎上，通過直營連鎖、自愿連鎖、特許連鎖三種方式的綜合運用，構建南方建材汽車服務連鎖體系。直營連鎖-連鎖店

36、的門店均由總部全資或控股開設，在總部的直接領導下統一經營。如美國的西爾斯公司，日本的大榮公司等。自愿連鎖-連鎖店的門店均為獨立法人，各自的資產所有權關系不變，在總部的指導下共同經營。如日本的集團特許連鎖-連鎖店的門店同總部簽訂合同，取得使用總部商標、商號、經營技術及銷售總部開發的商品的特許權，經營權仍集中于總部。如麥當勞。首先，與“博世”等優秀的配件提供商建立合作關系，成為他們在的檢修設備和配件的供應商。同時通過兼并、合伙、入股等手段整合現有的優質汽配店、特約維修店，取得并整合優質供貨渠道，實現統一定貨，統一采購。其次，針對不同階段的細分市場定位，以合作或自投的方式，引入和該細分市場相匹配的技

37、術資源、設備和維修標準。    再次， 通過優質低價配件、配送、價格、技術、品牌等優勢，迅速沖垮中小競爭者，然后趁機低成本做大，最后按照標準有選擇地將現有的汽修廠、特約維修店納入南方建材的管理疇。最后，兼并汽車養護中心從整個產業鏈來講，汽車配件是硬服務的源頭，維修技術和標準是關鍵競爭資源。從汽車維修企業現狀看，正是由于在配件供應渠道、價格和質量，以及維修技術和標準等方面沒有得到很好保障，從而造成配件庫存積壓、維修質量下降等弊端，也不能保證合理的利潤。從消費者角度，伴隨各種先進的汽車檢測儀器的應市，車主會逐漸減少進汽車修理廠修車，然后更換汽車零配件。所以南

38、方建材應該以汽車零配件銷售、配送和維修技術、標準為驅動點，對汽車維修和養護中心進行整合。4、最終形成以汽車配件、產品為龍頭，囊括汽車維修、養護等容的，為客戶提供優質一站式服務的品牌連鎖店。D、客戶資源的拓展拓展方式：以汽車俱樂部的形式對客戶資源進行拓展。1、 整合現有客戶資源庫，并進行開發，為各個細分市場提供特色的一攬子服務。2、 進入保有量比較大的桑塔納、夏利等主流車型領域，占領制高點。3、 在拓展汽配店和維修養護企業時，將他們的已有客戶拉入南方建材體系。4、 努力成為發展潛力較大的轎車車型的特約維修商和特約服務提供商，拓展新的細分市場客戶。三、汽車銷售業務發展戰略實施方案（一）、我國汽車銷

39、售發展趨勢趨勢一 我國已經進入私人購車階段，進入該階段后，轎車市場將迅速成長，家用轎車的需求量高速增長。趨勢二 中低檔轎車的時代已經來臨，今后5年普通級家用轎車，將成為市場主導產品，這是由我國整體消費水平決定的。從市的 銷售格局看，中低檔轎車還有很大的空間可以發展。趨勢三 未來我國汽車銷售模式將繼續多樣化，多品牌聚合銷售和超市化是兩大傾向 調查顯示，60的消費者選擇在有形汽車交易市場的品牌專賣店購買汽車， 20選擇有形市場的普通銷售商， 18選擇有形市場外的獨立品牌專賣店。基于南方建材現有的資金實力，更多的會在建立普通超市并設立經銷點和建設獨立的“4s”店兩者之間選擇，而在有形市場設立經銷點的

40、傳統經銷商因為借助了有形市場整體的優勢，在便于比較和交易方便的優勢下仍比場外的品牌專賣店對消費者略有吸引力。1、 從當前我國消費群體的消費意識和市場經濟檢驗的結果看，消費者還是相當認可和接受“市場”的概念，目前我國類似于亞運村汽車交易的富有中國特色的集貿式汽車交易市場會在一段時間持續存在，并在銷售形式上逐步從“散打”向超市化轉變，完成從普通市場向超級市場的提升。2、 具有規性、全程性、排他性的四位一體的汽車品牌專賣店，由于投入大、回報期太長、再加上品牌單一，隨著歐盟等地區國際流行銷售模式的變化，發展速度會逐步放慢或者向多品牌聯合的方式轉變，以適應國際銷售趨勢。 3、 在一段時間，將形成集貿式汽

41、車交易市場和汽車品牌專賣店共舞的局面。4、 在歐盟汽車銷售進入商場、超市或超市連鎖的感召下，中國初生的汽車超市將進一步完善，并有可能逐步形成超市連鎖，從而以商戶多、汽車品種多、競爭強的特點迅速崛起。 附：市“4s”店投資額測算表格土地價格、租金50萬/畝100萬/畝120萬/畝6萬/畝/年土地要求量（凈地皮）10-15畝同左同左同左土地成本500-750萬1000-1500萬1200-1800萬1200-1800萬（按照20年租期計算）加：房屋設備成本700萬同左同左同左 合計1200-1450萬1700-2200萬1900-2500萬1900-2500萬流動資金1000-2000萬不等，進口

42、轎車很多超過2000萬（二）、南方建材汽車銷售業務現狀南方建材的4家汽車銷售子公司，經銷的轎車主要以中高檔為主，各子公司獨立經營，互相很少有技術、資金、經驗、人才等方面的交流與合作。市轎車銷售數量2001年統計表檔次中高檔、高檔中低檔低檔進口車名稱風神藍鳥本田雅格別克帕薩特寶來紅旗奧迪賽歐捷達富康桑塔納2000英格爾優尼卡夏利夏利2000普桑奇瑞奧拓羚羊吉利悅達數量456453580451200285755270135012506092372737405130089519213416555459各類合計318034795913459占總量的比例24.4%26.7%45.4%3.5%南方建材銷售

43、業績35245320080350各檔次南方建材所占比例34%10.1%注：以2001年銷售數量統計數據為準。五菱銷售量占整個微型車市場的34%左右。根據目前汽車銷售的行業趨勢和南方建材自身現狀，南方建材汽車銷售發展戰略方案設計如下：（三）、戰略定位：南方建材汽車服務業的助推器（四）、戰略職責：以低成本最大限度助推汽車服務業為第一目的，獲得銷售利潤為第二目的南方建材通過低成本拓展汽車銷售業務，不斷增加客戶保有量，不斷推進南方建材整個汽車服務與銷售業品牌，不斷獲得更多廠家的支持，成為其特約服務提供商和特約維修店，不斷加強同其他汽車經銷商、金融提供商、保險公司、政府機構的合作關系，從而有力推動南方建

44、材汽車服務業務的發展。這是南方建材汽車銷售業務的首要戰略職責，同時，獲取一定的銷售利潤。（五）、遠景目標：省最大的中低檔轎車經銷商（六）、產品定位：15萬以下的中低檔家用經濟型轎車為主，保留現有并適當在中高檔轎車領域進行拓展（七）、銷售模式：汽車超市為主，品牌專賣店的連鎖、聚合為輔的銷售模式 建設“4s”店完全受制于廠家，其興衰很大程度上取決于改品牌廠家自身的經營能力和競爭能力，隨著汽車新品牌的不斷推出，競爭更加激烈，單純的依靠單個品牌，風險會越來越大。（八）、市場拓展1、 通過各種營銷方式重點拓展城市中高收入家庭用戶市場2、 在連鎖店可以覆蓋的圍，以廣告方式拓展農村市場。中低檔轎車在農村有廣

45、闊的前景，而這一細分市場往往被競爭對手忽略，南方建材應給予強烈關注，并逐步拓展。3、 充分利用南方建材在貿易領域同其他事業單位、工商界建立的友好關系，開拓非私車消費市場（九）、業務發展步驟及各階段經營策略：先做強、做特，再做大隨著經濟發展和人均收入的不斷提高，以及人們消費觀念的變化，未來幾年我國轎車銷量，尤其是中低檔轎車銷量將大幅增加，在市場迅速擴大的背景下，市汽車銷售商家雖然眾多，我們仍然存在很大機會，尤其是在中低檔轎車市場，有相當大的空間需要填充，南方建材應該抓住該機會，以助推汽車服務業為第一目的，通過各種合作手段擴大汽車銷售領域的業務。未來銷售模式的趨勢表明，從長遠的觀點看，南方建材應該

46、逐步建立超市化銷售平臺和連鎖銷售網絡。第1年 對現有銷售業務進行整合，形成整體競爭力的同時增強和供應商的談判能力1、 統一品牌，圍繞自己的企業文化、企業理念，建立自己的知名度和美譽度，這是長遠發展的立足點。2、 統一管理，按照運作高效的原則統一調配資源，使部資源高效配置。3、 統一采購，增強談判能力，降低采購成本。4、 取長補短，制定部學習和交流機制，實現優勢互補。第1-2年 建立超市銷售平臺，迅速切入中低檔轎車銷售領域注：對南方建材現存的中高檔轎車“4s”店維持現狀，原則上不追加投資。1、建立定位為“中低檔、家用、環保型”的有特色的汽車小超市，銷售多品牌汽車，做精、做特。 需要注意的是，各城

47、市政府對汽車銷售的規劃逐漸進入汽車園區時代，故南方建材在超市地址選擇方面應該對政府規劃做比較細致的研究工作。方案一 經銷商和專賣店相結合 1.1 尋找國大的汽車連鎖銷售商，比如亞飛、廣物汽貿等，成為其中低檔轎車的加盟分店。 1.2 通過超市做精做特的品牌優勢，以及優惠政策吸引現有中低檔轎車銷售商在超市設立銷售點。1.3 在商務政策圍，努力成為更多中低檔轎車的特約經銷商。 1.4 在嚴格論證的基礎上，選擇具有優質品牌、市場潛力大、性價比高的中低檔轎車，建設1-2家“4s”店，作為整個銷售的適當補充。 方案二：不進行“4s”店投資，成為單純的汽車代銷商 操作方式如方案一的1.1-1.3基于南方建材

48、汽車銷售業務的戰略定位，我們不難得出：從外部引進銷售力量的關鍵是要取得對方在超市銷售汽車的客戶資源享用權，以及更多的為該部分客戶提供服務的權利。故合作過程中應盡可能以長期合作的方式將客戶資源納入南方建材的管理圍，實現雙贏。2、成為某著名汽車銷售品牌連鎖店加盟成員后，采用雙品牌戰略塑造品牌形象。3、加入大的信貸信用交易體系，引入其先進的汽車信貸和分期付款模式以及汽車信貸提供商，制訂合理、完善的貸前、貸中、貸后服務制度，有效拉動汽車銷售。4、超市盡可能引入購置辦、車管、銀行、保險、工商、稅務、檢測、物價等部門，為消費者提供貸款、上牌照、納稅、上線檢測等一站式服務。5、在商務政策允許和南方建材汽車服

49、務業能力不透支的情況下，由汽車服務部提供更專業的汽車服務，從而有力支撐汽車銷售的拓展。第35年：建立超市連鎖銷售網絡，在整個市場大力拓展加入實力雄厚的汽車銷售連鎖體系，借助該體系的強大談判能力和跨區域拓展政策，同時依靠南方建材自身先進的管理模式和強大的供貨渠道、服務支撐以及品牌等優勢，按照統一訂貨、統一配送、統一結算、統一管理、統一形象、統一服務標準的“六統一”，在省市場潛力較區通過自設、合資、合作、聯營等方式建立適合當地規模的中低檔轎車連鎖超市，形成汽車銷售連鎖體系，實現規模銷售經濟。第5年：成為最大的中低檔轎車銷售商。第三節 汽車出租業務發展戰略實施規劃方案一、出租車行業概述出租車業務是指

50、通過為乘客提供短途市交通運輸以獲取利潤的業務，是城市公共交通的一種重要補充。出租車行業屬于典型的政策性行業，其發展受到行業政策、城市道路規劃、交通規劃等諸多政府因素影響，要在該行業獲得利潤，就必須對政府政策密切關注，在政策機會里進行投資，獲取短期利潤。二、行業發展趨勢1、行業近期趨勢：縱觀中國出租車行業，是典型的大而雜，出租車企業眾多，但規模偏小，經營行為不規，服務質量低劣。因此，也必然導致管理成本增加，就整個出租車行業而言，重組已是勢在必行，再加上面對WTO要通過集約經營練功。目前各大城市政府紛紛出臺政策，重點支持具備相當規模，管理先進的出租車公司通過入股、買斷等方式擴大規模，實現行業重組，

51、以加強行業規和管理。 2、行業遠期趨勢：出租車牌照經營權將很可能主要由私人參與競拍，費改稅實現后私人獨立經營出租車業務，直接向政府納稅。出租車公司將失去壟斷經營權的資源優勢，轉變成具備單純的管理功能和品牌經營功能的公司，依靠品牌吸引出租車司機加盟，并收取管理費用來獲得利潤。3、行業區域發展趨勢：大城市出租車業務將面臨萎縮，中小城市存在很大發展空間，中小城市出租車業發展模式沿大城市軌跡跟進，但極有可能出現跳躍式發展。基于以上的行業判斷，我們對南方建材出租車業務應該做以下定位：三、出租車業務戰略職責：南方建材戰略轉型期充當穩定利潤源的角色四、出租車業務類型：投資管理型業務五、南方建材出租車業務發展

52、規劃（一）、經營重點：通過加強對司機的管理全力塑造品牌，經營重點由牌照經營轉向品牌經營。打的是一項特殊消費，它一般都要求消費者在瞬間做出消費選擇。而消費者在瞬間往往只能根據品牌標示判斷“產品差別”，強勢品牌將吸引中小企業加盟，這也是作為南方建材出租車業務自身在未來的兼并趨勢中能取得有利地位的唯一可以做出選擇。要提高出租車行業服務質量，只能從車和人這兩方面著手。車是硬件，提高和改進余地有限。然而人卻不同，司機素質提高大有文章可做。（二）、區域拓展：密切關注出租車行業政策，伺機低成本擴，以實現規模經濟，降低平均成本。以外地區主要集中在以為中心點的經濟區域，根據品牌輻射力度大小和風險評估進行有選擇的

53、投資。（三）、發展步驟：前提：南方建材汽車出租車業務的拓展必須是在不影響整個上市公司戰略調整的前提下進行第一階段：1、 加強對司機的管理，進一步提升服務質量，全力經營品牌，并依靠品牌優勢吸引更多的小出租車公司加盟，做好規模儲備和品牌儲備。2、 重點在為中心的經濟區域的，目前南方建材已具有相當規模和品牌優勢的中小城市以投資、聯合經營等手段進行低成本擴。這一區域南方建材出租車集中，較容易實現規模基礎上的品牌塑造，也容易實現品牌共享。3、 品牌覆蓋區以外的地區，僅僅是一種單純的投資行為，在經過嚴格論證，證明發包風險充分小于、利潤率充分大于公司其他項目的情況下，進行投資，然后找機會高價出售，已經投資的

54、，要做好短期經營的打算。所以如果嚴格定義，它并不屬于出租車業務疇之。第二階段：1、 一旦市政府鼓勵行業進行整合，則利用在市儲備的規模和品牌，迅速盡可能實現低成本規模擴，成為市出租車業的寡頭之一，從而實現規模經營，降低平均成本。2、 為中心的品牌輻射區域的各中小城市采用同樣的品牌經營可低成本擴策略，爭取能夠實現區域做強的地位。3、 以外區域進行全線收縮，在合適的時機將其溢價轉讓。集中做好以為輻射點的區域業務，公司完全轉型為管理者和品牌經營者。第三階段 不再進行擴，維持運營，成為南方建材的輔業。第四節 金屬材料流通業務發展戰略實施規劃方案一、南方建材金屬材料流通業務現狀簡析南方建材從事金屬材料流通的公司主要有金屬材料分公司、 有色分公司、儲運分公司、建材分公司，現有四家分公司彼此之間沒有協作和溝通，各自為戰，無形中造成了南方建材股份的人力、物力和財力資源的閑置和浪費，無法形成整合優勢沖擊市場和服務客戶；目前四家公司主要從事傳統流通業務中的某個環節，缺少專業人才、管理運作、市場營銷和發展規劃等經驗，因此在維持金屬流通企業的生存和伺機發展功能性物流的過程中，應選擇適合目前現狀和發展進程的戰略規劃。二、戰略職責拓展經營