1、 2KPI總覽1工作分析2達成總結3下期計劃4我離目標還差多遠？32012年客戶&推廣組二季度KPI總覽指標名稱指標名稱權重權重計算公式計算公式/ /衡量標準衡量標準目標值目標值銷售收入達成率銷售收入達成率15%15%二季度銷售收入目標二季度銷售收入目標* * * * *萬，直營萬，直營* * * * *萬，分銷萬，分銷* * * * *萬；萬；1. 1. 當銷售達成率當銷售達成率80%,80%,此項得分為此項得分為0, 0, 當達標率在當達標率在80%80%99%99%之之間間, ,以以100%=15100%=15分為基礎分為基礎, ,每降低每降低1%,1%,減少減少1 1分當達成率

2、在分當達成率在100%100%，每增加，每增加1%1%，得分增加，得分增加1 1分，最高不超過分，最高不超過1818分分* * * * *萬萬店效增長率店效增長率15%15%店效店效= =銷售收入銷售收入/ /店鋪數量店鋪數量/ /貢獻月數；實際達成率貢獻月數；實際達成率80%80%，分，分值為值為0 0；90%90%實際達成率實際達成率80%80%，得權重的，得權重的80%80%；100100實實際達成率際達成率9090，得權重的，得權重的90%90%；實際達成率；實際達成率100100，得權，得權重的重的100%100%25.525.5（其中維（其中維持店持店22.722.7，新，新開店開

3、店27.927.9）VIPVIP項目推進項目推進20%20%每店每月有明確的每店每月有明確的VIPVIP管理目標，此項得權重的管理目標，此項得權重的50%50%；店鋪有；店鋪有實際的服務提質的案例，每個案例加權重的實際的服務提質的案例，每個案例加權重的1 1分，最高分值分，最高分值不超過不超過2525分分100%100%推廣活動效果推廣活動效果評估評估20%20%推廣活動業績達成率推廣活動業績達成率= =本季度所有推廣活動實際業績本季度所有推廣活動實際業績/ /本季度本季度所有推廣活動目標業績總和，達成率低于所有推廣活動目標業績總和，達成率低于80%80%，此項分值為，此項分值為0 0分；達成

4、率分；達成率80%80%以上，按照實際達成率以上，按照實際達成率* *權重評分，最高分值權重評分，最高分值不超過不超過2525分分100%100%44月份直營完成459萬元，加盟完成1981萬元MEAN THAT特別關注：*店、*店、*店等自營維持店鋪維持店鋪店效增長此處為目標與達成柱形圖此處為目標與達成柱形圖5KPI總覽1工作分析2達成總結3下期計劃4VIP管理有效擴大顧客效能，實現營銷對象化、可控化市場推廣啟發顧客需求，提高購買欲望，加深品牌理念6VIP顧客管理顧客管理目標VIP顧客分級明確提升品牌服務水平客戶數據系統化現狀顧客管理單一化服務無標準、差異化數據可分析性不強7服務差異化服務差

5、異化是服務企業面對較強的競爭對手而在服務內容、服務渠道和服務形象等方面采取有別于競爭對手而又突出自己特征，以戰勝競爭對手，在服務市場立住腳跟的一種做法。目的是要通過服務差異化突出自己的優勢，與競爭對手相區別。產品產品形象形象價格價格理念理念8市場推廣市場推廣目標推廣多項合作方式加大推廣應景度、不限于節假日要銷量更要品牌認可度現狀營銷渠道單一化營銷內容基本化品牌滲入表面化9老板問店員營業情況。店員：我賣給一位顧客魚鉤，再賣給他魚竿和魚線，他說要在海濱釣魚，于是我建議他買條快艇，他說轎車無法帶走，我又帶他買了一輛卡車。老板驚訝：你賣這么多東西給一位只想買魚鉤的顧客？店員：他只想買瓶頭痛藥，我說頭痛

6、應注意放松，建議周末去釣魚。我們知道顧客我們知道顧客需要什么需要什么只有只有我們知道顧客我們知道顧客需要什么需要什么延伸顧客的需求延伸顧客的需求10KPI總覽1工作分析2達成總結3下期計劃4VIP管理客戶管理方案（初稿）市場推廣*店開業方案11客戶管理方案客戶管理方案一、一、VIP客戶管理的定義客戶管理的定義 VIP客戶：湖南地區*品牌顧客的消費提升人群，對*品牌具有較高的認可度與忠誠度，并在本品牌店鋪有一定消費習慣。 VIP客戶管理：即針對品牌VIP客戶作出一系列細分、開發以及維護工作。二、二、VIP客戶管理的背景客戶管理的背景 會員管理具有如下問題：單店、單商發行，自營店顧客與分銷店顧客利

7、益不同，會員卡形式、使用規則不統一;會員積分不共享，一般只能在開卡店消費，會員不能跨區域帶來顧客投訴、降低品牌感和滿意度，會員卡本身的附加值不高、不體現品牌特質，會員質量低（有效會員比例很低, 會員的年人均消費次數和年進店率極低, 會員年累積消費金額也較低、會員信息失真無效的占比高，會員生命周期短和流失率大），會員管理無法為運營決策提供有效依據等。三、三、VIP客戶管理的目的客戶管理的目的 強化和鞏固品牌的固定消費群體，并使之不間斷增長，深化品牌服務，滿足優質消費者心理需求。建立健全品牌客戶管理系統，達到對目標市場、人群的認知及了解，增強活動目的性與計劃性。增強消費群體對品牌的認知與關注。12

8、客戶管理方案客戶管理方案VIP顧客信息表顧客信息表姓名姓名卡號卡號專屬導購專屬導購外貌特征外貌特征性格性格其他信息其他信息意見記錄意見記錄反饋結果反饋結果意見記錄意見記錄反饋結果反饋結果意見記錄意見記錄反饋結果反饋結果消消 費費 記記 錄錄來店次數來店次數購買次數購買次數時間時間貨號貨號金額金額（元）（元）陪同人員陪同人員與其關系與其關系回訪日期回訪日期負責到人負責到人客戶是公司的，而非個人的客戶是公司的，而非個人的有意見的客戶是最好的客戶，有意見的客戶是最好的客戶，記錄顧客需求，達成需求就是記錄顧客需求，達成需求就是維護手段維護手段正字記錄，每月不同顏色正字記錄，每月不同顏色陪同人員的重要性

9、陪同人員的重要性拒絕虎頭蛇尾服務拒絕虎頭蛇尾服務13黃興路中心廣場開業方案黃興路中心廣場開業方案項目項目達成情況達成情況總結分析總結分析人員到位人員到位陳列工作完成：陳列工作完成：*宣傳物料到位：宣傳物料到位：*店鋪人員安排：店鋪人員安排：*外協工作完成：外協工作完成：*整體跟進完成：整體跟進完成：*人員到位情況較好，負責工作到位人員到位情況較好，負責工作到位物料到位物料到位及時到位內容：音樂、音響設備、花球、及時到位內容：音樂、音響設備、花球、剪刀、托盤、花籃、胸花、禮炮、相機、剪刀、托盤、花籃、胸花、禮炮、相機、海報、獎券、抽獎箱、果盤、禮品海報、獎券、抽獎箱、果盤、禮品未能及時到位內容：

10、（藍色、白色）氣未能及時到位內容：（藍色、白色）氣球、水果球、水果采購溝通及時性需加強溝通與跟進，建議采購溝通及時性需加強溝通與跟進，建議氣球由零售支持部采買、水果由店內采買氣球由零售支持部采買、水果由店內采買活動效果活動效果開業前：本地五一假期正值雨期，開業開業前：本地五一假期正值雨期，開業第一天雖然商圈客流較平時少，但進店第一天雖然商圈客流較平時少，但進店量、成交單數均較可觀。量、成交單數均較可觀。開業活動：現場把控、緊湊性需加強。開業活動：現場把控、緊湊性需加強。店員舞蹈為吸引人流的高峰時段。店員舞蹈為吸引人流的高峰時段。開業當天：新店開業氛圍、抽獎活動拉開業當天：新店開業氛圍、抽獎活動

11、拉動顧客消費，效果顯著動顧客消費，效果顯著1.加大活動宣傳力度。店內抽獎活動建立加大活動宣傳力度。店內抽獎活動建立在針對進店顧客進行宣導上進行，一方面在針對進店顧客進行宣導上進行，一方面激發了顧客購買欲望、推動了店鋪銷售業激發了顧客購買欲望、推動了店鋪銷售業績，但另一方面在商圈人流的輻射度不夠，績，但另一方面在商圈人流的輻射度不夠，未能激發更多顧客購買機會。此后活動方未能激發更多顧客購買機會。此后活動方案需充足準備、加強宣傳的接收度。案需充足準備、加強宣傳的接收度。2.加強開業活動緊湊性。開業剪彩環節雖加強開業活動緊湊性。開業剪彩環節雖按計劃完成、但前期組織不強，臨時安排按計劃完成、但前期組織

12、不強，臨時安排性加大對活動效果達成稍有影響。此后活性加大對活動效果達成稍有影響。此后活動方案需加強活動緊湊性，旨在針對商圈動方案需加強活動緊湊性，旨在針對商圈客流進行品牌形象的深入滲透。客流進行品牌形象的深入滲透。 活動分析活動分析14*開業方案開業方案對比類型對比類型達成分析達成分析當天銷售額當天銷售額新開店開業當天因開業布置、店鋪活動營業流水為新開店開業當天因開業布置、店鋪活動營業流水為50085元，遠超元，遠超*店店（23988元）、元）、*店（店（34958元）以及元）以及*店（店（28658元）元）當天單件數當天單件數新開店店內以夏款居多，成交單數為新開店店內以夏款居多，成交單數為1

13、22件，約為其他三店兩倍件，約為其他三店兩倍同期銷售額同期銷售額去年五一假期第一天為去年五一假期第一天為4月月30日，當天日，當天*銷售為銷售為73862元，元，*店為店為44992元，元，*店為店為44025元，差異原因包括路段地鐵施工、天氣原因影響。該對比結元，差異原因包括路段地鐵施工、天氣原因影響。該對比結果較為可觀。果較為可觀。業績分析業績分析15*開業方案開業方案開業儀式開業儀式營業情況照片營業情況照片現場照片現場照片16KPI總覽1工作分析2達成總結3下期計劃4VIP管理客戶管理方案（落實）服務提質方案市場推廣長沙*店宣傳方案父親節活動策劃17VIP管理客戶管理方案（落實）初稿形成初稿形成定稿成型定稿成型試行推廣試行推廣全面實施全面實施意義：意義：建立客戶管理系統、提升VIP顧客質量進度：進度：形成初稿，進行基于實際情況及可操作性的二次修改原因：原因：需做方案本身調整以及等待總部相關方案出臺預計完成：預計完成：6月前完成二稿18VIP管理服務提質方案初稿形成初稿形成定稿成型定稿成型試行推廣試行推廣全面實施全面實施意義：意義：提升品牌服務質量、客戶服務專業化、差異化進度：進度：待出初稿原因：原因：編寫中預計完成：預計完成：5月17日完成初稿19市場推廣*店特惠方案初稿形成初稿形成定稿成型定稿成型前期準備前