1、3/16/20221 3/16/20222業務員每日工作流程業務員每日工作流程？3/16/20223 司機司機經銷商經銷商商店商店(客戶客戶)業務員業務員業務循環業務循環3/16/20224業務員典型的一天是怎么樣的？業務員典型的一天是怎么樣的？上午上午： 8 8：00 00 公司報到公司報到8 8：008008：30 30 晨會晨會8 8：309309：00 00 準備工作準備工作9 9：00120012：00 00 拜訪工作拜訪工作1212：00130013：00 00 午飯午飯下午下午：13：3017：30 客戶拜訪客戶拜訪17：3018：00 例會例會3/16/20225業務員如何做好

2、一天的拜訪？業務員如何做好一天的拜訪？準備需準備需用工具用工具記錄記錄/報告報告計劃計劃實際拜訪實際拜訪工作內容工作內容3/16/20226我們怎樣準備銷售拜訪我們怎樣準備銷售拜訪1 1、在拜訪前、在拜訪前或拜訪前一天晚或拜訪前一天晚上，重溫上次拜上，重溫上次拜訪未達成的目標訪未達成的目標3/16/20227我們怎樣準備銷售拜訪我們怎樣準備銷售拜訪2 2、每天早上、每天早上你必須為實際拜你必須為實際拜訪作好精神和物訪作好精神和物質上的準備質上的準備!3/16/20228制定目標制定目標1 1、需達成的銷量目標、需達成的銷量目標2 2、客戶存貨水平及可、客戶存貨水平及可 能進貨數量能進貨數量3

3、3、新售點的開發數量、新售點的開發數量4 4、促銷活動的執行、促銷活動的執行5 5、生動化陳列、生動化陳列6 6、新產品推廣、新產品推廣3/16/20229如何做有組織的銷售拜訪如何做有組織的銷售拜訪討論：討論： 你在對你的客戶你在對你的客戶銷售拜訪時，需要進銷售拜訪時，需要進行哪幾個步驟行哪幾個步驟.3/16/202210銷售拜訪：3/16/202211統一對每個售點的的拜訪標準給每個售點提供一致、標準的服務使業務員能夠在銷售路線上有計劃的進行銷售拜訪更好的服務于客戶，并且能夠真正的成為客 戶的“經營顧問”，從而建立良好的客情關系提高每個業務員的工作質量、效率提升業務員的銷售技能制定銷售拜訪

4、八步驟的目的3/16/202212 一、準備工作1.檢查個人儀表 業務員是公司的“形象大使”。 在客戶眼中業務員代表著公司的形象、產品的形象、甚至的品牌的形象。良好的外在形象、精神狀態，能夠給顧客帶來愉悅的心情！3/16/2022132、準備產品生動化材料我們的物料主要包括： 海報、吊旗、價格簽、DM單、堆頭圍、插卡、跳跳卡、立人牌等一些臨時性的促銷物料。3/16/2022143、清點銷售工具手機（電量、費用）、本日銷售計劃、日報表、價格表、行程表、產品目錄以及筆、記事本、抹布、膠帶等。3/16/202215二、檢查、維護戶外海報，進二、檢查、維護戶外海報，進店打招呼店打招呼3/16/2022

5、16 1、做好計劃怎、做好計劃怎 樣及如何與客戶樣及如何與客戶交談交談進店之前進店之前3/16/2022172 2、檢查、維護戶外海報、檢查、維護戶外海報 注意：注意：海報的有效海報的有效 性、性、 期限性、期限性、 整潔性。整潔性。 標準標準：最佳的位置最佳的位置 最佳的視覺最佳的視覺 最佳的市場顯最佳的市場顯 現效果。現效果。3/16/2022183、回顧客戶拜訪記錄回顧客戶拜訪記錄 上次拜訪未達成的目標上次拜訪未達成的目標 需要解決的問題需要解決的問題 產品零售價格產品零售價格 上次拜訪定單上次拜訪定單 上次拜訪記錄的庫存上次拜訪記錄的庫存3/16/202219表示友好：表示友好：微笑、

6、握手微笑、握手對客戶表示尊敬：對客戶表示尊敬： 王老板您好（小商店）王老板您好（小商店） 李經理您好（超市）李經理您好（超市）使客戶感到輕松：使客戶感到輕松： 您今天精神很好！您今天精神很好！ 您今天好漂亮！您今天好漂亮！進店之后打招呼進店之后打招呼3/16/202220 這里要特別強調，打招呼不僅僅是針對你有所這里要特別強調，打招呼不僅僅是針對你有所求的人，而是你在該店見到的所有工作人員，哪怕求的人，而是你在該店見到的所有工作人員，哪怕只是一個簡單的微笑。這不僅是對他人的尊重，也只是一個簡單的微笑。這不僅是對他人的尊重，也是對自己的尊重，同時是對自己的尊重，同時展現你的熱情與親和力、樹展現你

7、的熱情與親和力、樹立公司的良好形象。立公司的良好形象。 進店后不要直接談及定貨的事情，而是與店主進店后不要直接談及定貨的事情，而是與店主通過友好的交談以了解生意狀況，甚至幫客戶出出通過友好的交談以了解生意狀況，甚至幫客戶出出點子，怎么樣能夠搞好他的生意以及我們的產品在點子，怎么樣能夠搞好他的生意以及我們的產品在他店內的銷售量。他店內的銷售量。讓客戶感覺你是在真切的關心他，讓客戶感覺你是在真切的關心他，而不僅僅是出于生意的關系來拜訪他！而不僅僅是出于生意的關系來拜訪他！ 打招呼注意！3/16/202221三、檢查戶內海報、貨架、三、檢查戶內海報、貨架、 價格及整理產品陳列價格及整理產品陳列3/1

8、6/202222檢查海報、貨架、檢查海報、貨架、價格及整理陳列價格及整理陳列價格價格位置位置日期日期陳列陳列機會機會3/16/202223 在店內檢查過程中，如果你面對下面情況，在店內檢查過程中，如果你面對下面情況， 你將如何做：你將如何做： 1.1.在店內有一個主要競爭對手擺放的堆頭陳列。在店內有一個主要競爭對手擺放的堆頭陳列。 2.2.發現一個競爭品牌的產品取代了公司產品，有發現一個競爭品牌的產品取代了公司產品，有 利陳列位置。利陳列位置。 3.3.某一個主要競爭對手的產品不在貨架上。某一個主要競爭對手的產品不在貨架上。店內檢查練習店內檢查練習3/16/202224四、檢查庫存四、檢查庫存

9、倉庫倉庫3/16/202225檢查庫存檢查庫存庫存產品：庫存產品： 品項、數量（前線庫存與庫房庫存）、品項、數量（前線庫存與庫房庫存）、 進店時間、日期（是否是先進先出）進店時間、日期（是否是先進先出） 庫存條件：前線與庫房的容量以及產品庫存條件：前線與庫房的容量以及產品 堆放的穩固性、安全性堆放的穩固性、安全性竟品：竟品： 伊利、蒙牛其他伊利、蒙牛其他庫存、品項、日期庫存、品項、日期 3/16/202226檢查庫存檢查庫存 先進先出是基本先進先出是基本 及時處理有問題的產品及時處理有問題的產品 幫助客戶計算銷量，為合理進幫助客戶計算銷量，為合理進 貨做準備貨做準備3/16/202227安全庫

10、存標準： 1.5倍安全庫存的計算公式： 實際銷售量的1.2倍 庫存標準=上次拜訪后的實際銷量 1.2 定 貨 量=庫存標準 現有庫存3/16/202228五、聽取、觀察與記錄競五、聽取、觀察與記錄競爭對手的信息和活動爭對手的信息和活動3/16/202229 觀察競爭對手的媒介、廣告宣傳、觀察競爭對手的媒介、廣告宣傳、戶外廣告等戶外廣告等 了解市場情況：了解市場情況： 競爭對手正在做什么促銷活動、競爭對手正在做什么促銷活動、買贈、新產品鋪市。買贈、新產品鋪市。 竟品的活動后的銷售狀況、顧客與竟品的活動后的銷售狀況、顧客與消費者的反映消費者的反映 如何了解競爭對手如何了解競爭對手3/16/2022

11、30六、記錄問題及銷售六、記錄問題及銷售 狀況狀況3/16/202231記錄問題及銷售記錄問題及銷售 狀狀 況：況： 檢查實際銷量檢查實際銷量 與計劃銷量的差異與計劃銷量的差異 分析原因分析原因 制定拜訪、銷售計劃制定拜訪、銷售計劃 疑難問題與主管溝通疑難問題與主管溝通3/16/202232七、訂貨七、訂貨3/16/202233如何建議訂貨數量！如何建議訂貨數量！ 店內檢查會提供給你良店內檢查會提供給你良 好的建議與機會好的建議與機會 分析客戶現狀分析客戶現狀 三鹿優勢之處三鹿優勢之處 利用好機會利用好機會3/16/202234下定單：下訂單選擇網點光標上移或下移到光標消失選擇經銷商按產品簡碼

12、產品數量提交定單返回客戶列表返回菜單互動視界沖浪特區互連網沖浪我的收藏友情鏈接輸入密碼 3/16/202235八、道謝、并告知下次拜八、道謝、并告知下次拜訪時間訪時間3/16/202236 不論這次拜訪的效果如何，離開時不論這次拜訪的效果如何，離開時都要對店主表示感謝，這是一個人素質都要對店主表示感謝，這是一個人素質的體現。同時也為你下次拜訪的體現。同時也為你下次拜訪 做好基礎。做好基礎。 做業務先做人，只有這樣一點一滴做業務先做人，只有這樣一點一滴的積累，才能取得最大的收獲。尊重別的積累，才能取得最大的收獲。尊重別人的人，才能得到別人的尊重！人的人，才能得到別人的尊重！3/16/202237

13、 樹立有計劃工作的專業形象樹立有計劃工作的專業形象 使自己能按計劃進行銷售拜訪使自己能按計劃進行銷售拜訪 通過一段時間使商店熟悉你的拜訪時通過一段時間使商店熟悉你的拜訪時 間而能等你間而能等你 為什么要告知客戶下次拜訪為什么要告知客戶下次拜訪 時間？而不是預約時間！時間？而不是預約時間！3/16/202238 在我們實際的拜訪過程中，一定會出現一些因素在我們實際的拜訪過程中，一定會出現一些因素影響我們實施銷售八步驟，也并不是所有的客戶都要影響我們實施銷售八步驟，也并不是所有的客戶都要完整的走完這八個步驟，但我們要根據具體的實際情完整的走完這八個步驟，但我們要根據具體的實際情況來況來靈活運用靈活

14、運用。我們每天的工作中肯定都會涉及到。我們每天的工作中肯定都會涉及到這八個步驟。這八個步驟。 銷售拜訪八步驟是我們今后對每個售點成功銷售銷售拜訪八步驟是我們今后對每個售點成功銷售拜訪過程的一套標準模式，拜訪過程的一套標準模式，如何做好銷售八步驟是我如何做好銷售八步驟是我們今后工作的重點們今后工作的重點，希望所有人員從工作中的點點滴，希望所有人員從工作中的點點滴滴做起，滴做起，多聽、多說、多問、多想多聽、多說、多問、多想，做到，做到腦勤、腦勤、手勤、嘴勤、腿勤手勤、嘴勤、腿勤，并把銷售八步驟當成一種習，并把銷售八步驟當成一種習慣，在不久的將來一定會成為慣，在不久的將來一定會成為一名更專業、更一名更專業、更優秀的業務員！優秀的業務員！3/16/202239銷