1、精選優質文檔-傾情為你奉上公司存款調研報告一、今年以來公司存款發展的趨勢及特點進入2011年以來，我行公司存款呈穩中有升趨勢，在分行營業部公司存款不太穩定的情況下，我行領導一直高度重視公司存款在經營中的基礎性作用，在進一步做好以貸吸存、以貸穩存和以貸增存工作的同時，利用現金管理、結算、網銀等優勢產品作為穩定存款強有力的手段，持續擴大重點公司客戶存款規模，抓大不放小，連續三個季度完成了營業部下達的公司存款時點、日均序時任務。但是公司客戶中也有個別大客戶存在存款負增長情況，例如對我行乃至整個分行營業部公司存款都起著舉足輕重作用的呼鐵局資金結算所，其九月末存款就出現了負增長現象，內蒙移動局、內蒙昆明

2、煙廠等一些大客戶存款較年初雖然有所增長，但是由于內蒙昆明煙廠年底需要上繳稅款，存款將有大幅減少。內蒙移動局存款也要按比例上劃，每年年底只能保持7000多萬元，因此，四季度存款情況不容樂觀。二、公司存款下降原因分析今年以來銀行流動性壓力激增，受制于宏觀調控下的緊縮，流動性緊張的態勢覆蓋全年，縱觀全行業，存款流失是一個普遍現象。從緊的貨幣政策導致銀行貸款金額的大幅減少，使得銀行通過貸款派生存款的能力大幅下降，而存款能力的下降又進一步導致銀行的貸款金額縮小，從而形成了一種不良循環，令商業銀行存款負增長的趨勢愈發明顯，存款下降的趨勢在三季度凸顯出來。8月底出臺的關于將存款納入存款準備金交存范圍的通知，

3、五家國有銀行需要在9月5日起按保證金存款余額的20%上繳存款準備金，10月5日起按60%上繳。這也直接導致了銀行公司存款余額的下降。另外，一個非常重要的原因是銀行一般存款被大量轉化為同業存款。銀行存款分為一般性存款和機構存款和同業存款。一般性存款是指工商企業和居民存款，工商企業存款即公司存款。而同業存款是指金融機構，如財務公司、證券公司、基金公司等的存款。如我行的中國電力財務公司東北分公司，成立于2010年12月，2011年3月在我行金橋支行開立存款專戶，屬于財務公司，專門為內蒙古東部電力公司歸集資金（內蒙古東部電力公司在我行金橋支行開立兩個公司存款專戶），內蒙古東部電力公司把錢存在中國電力財

4、務公司東北分公司賬上，然后中國電力財務公司東北分公司再把錢存到銀行，這筆錢便轉化為同業存款。這樣，公司存款變相的被分流了，而這些同業存款，銀行只能用來做拆借、買國債、回購短融、中票等流動性的資產，不能用來放貸，近年來這種情況比比皆是，使得銀行可用于放貸的一般性存款（即公司存款）大幅減少。還有，今年以來通貨膨脹居高不下，實際負利率的情況維持不變。這種情況下，客戶也越來越重視資金收益率，單位定期存款、通知存款、協定存款等已經滿足不了客戶的需求。而銀行理財產品不僅收益率高，同時還具有較其他投資風險低的優勢，因此，一些精明的客戶把閑置的資金全部投入了法人理財，例如我行的中廣傳播有限責任公司，其實際存款

5、4千多萬元，其中有3500萬元做了半年期理財產品，剩余的存款中還有500萬元做短期理財，只此一戶我行公司存款即減少4000萬元。另外，由于法人理財的任務指標要納入績效考核指標中，我們把指標也分解到了各二級支行，為了完成任務他們也要做到大量的工作來尋找客源，在完成法人理財任務的同時也減少了公司存款。由于我行公司存款重點客戶中絕大部分都是國有企業，存款不存在公轉私現象，即使一些小企業偶有發生，但根本不足以影響我行公司存款。截至九月末，在我行公司存款重點客戶中，只有呼和浩特鐵路局資金結算所存款余額呈負增長。呼鐵局資金結算所1988年在我行成立，不久又在建行成立了資金結算所，2011年又相繼在中行、農

6、行成立了資金結算所。中、農兩行結算所的成立大大分流了呼鐵局結算所在我行及建行的存款，盡管我們從行長、分管行長到科長、客戶經理都做了大量的工作，結算所相關領導也盡了最大努力，但是由于按規定月末結算所資金要上劃鐵道部，雖然從他行調回大量存款， 但還是較年初下降了12000多萬元。目前，銀行吸納存款，穩定客戶主要依靠網點資源和費用支持，今年以來，負利率的環境下及同業競爭的加劇加重了銀行的增存穩存壓力，據了解，一些銀行為了挖轉客戶增加存款，不惜付出高額成本，而這種銀行間的惡性競爭使得客戶吃到了甜頭，一些客戶把有限的存款分散到各家銀行，以獲取存款回報，銀行之間為了拉回存款則以更高的回報率回報客戶，這種惡

7、性循環加劇了銀行存款的波動性。就目前所掌握的情況來看，其他商業銀行在維護客戶時的做法是營銷費用提前到位，而我行卻是先營銷后費用，常常是墊款營銷，這從根本上制約了客戶經理的營銷積極性。三、公司存款下一步工作措施及目標進入十月份以來，我行領導對公司存款高度重視，不斷加大對公存款吸存穩存力度，夯實對公存款業務發展基礎，突破對公存款業務市場，不斷持續擴大優勢，有效保持了公司存款序時任務、日均任務指標的完成。考慮到呼鐵局資金結算所三季度存款出現負數，及時調整了營銷方案，加大了對呼鐵局資金結算所的營銷力度，使該結算所存款大幅提高，一舉扭轉了負增長局面，使公司存款有了大幅提高。截至10月底，公司存款時點余額

8、萬元，較年初增加了81700萬元，增長13.02%，年日均存款萬元，全面完成了日均、時點兩項存款指標任務。 1、公私聯動，促進中高端客戶提升。我行以公司、機構、同業業務帶動個金業務發展，同時，將公司存款、機構存款及同業存款理念引入個人客戶經理，以公帶私，以私拓公，開展捆綁式營銷。2、將重點客戶分戶到人，明確責任，同時實施二級支行客戶經理負責制，充分體現二線為一線服務宗旨，在服務的同時，挖掘基層潛力客戶，發展小企業存貸款，以貸增存，促存款、促產品增長。實施分層全覆蓋營銷，制定了各項存款分層營銷考核辦法，責任到人、執行到位。鐵路、煙廠、移動等存款大戶由行長、分管行長負責，中型客戶由分管行長、科長、

9、客戶經理負責， 二級支行行長負責網點百萬元以上客戶，員工做好服務，形成優質客戶戶戶有人管、員工人人有目標的全員服務營銷網絡。 3、按日監控重點大戶存款情況，并天天上報行長、分管行長，及時掌控客戶存款變動情況及資金流向，根據存款變被動情況及時與客戶溝通交流，及時維護，從而有效抑制了存款的流失。4、是加強客戶經理的維護力度，要客戶經理利用年底前的有限時間，充分發揮主維護人的作用，有時間能跑客戶的，要全身心地走出去，下網點、去企業，與客戶接觸，專心做好溝通與維護；不能離開崗位的，要經常與客戶電話溝通，了解客戶資金情況，及時上報當天存款的變化情況以及目標客戶存款的爭攬情況，并及時匯總上報，以便行長做出

10、決策。5、強化激勵推動。制定對公存款工作考核辦法，明確獎懲措施；實行“問責”制度，對工作開展不力，對公存款出現負增長的營業單位負責人及分管行長進行問責；完善考核、績效促進。制定了存款分層營銷考核辦法、全員攬存獎勵辦法，同時完善二次績效分配辦法，以績效考核促進重點業務發展。同時對業績突出的個人進行專項獎勵，有效調動了全行員工營銷存款積極性。年末已經臨近，由于我行公司存款存在其特殊性，如鐵路存款波動較大，二級賬戶難以掌控、煙廠年底要預交稅款、移動存款年底按比例上劃等實際困難，完成任務存在很大難度，但是我行將全力以赴，加大營銷力度，做好重點大戶工作，如深入鐵路二級單位，了解走款情況、配合煙廠協調稅務

11、局，力爭取消今年預繳稅款，盡快將煙廠提出的代取托收承付一事落實，使煙廠托收承付款項及時到賬，努力完成公司存款全年任務指標。四、對公司存款的建議1、目前，我行從事公司存款業務的客戶經理基本都是五十歲左右的老同志，年齡普遍偏大，工齡都在三十年左右，但是工資卻很低，基本都在五級二檔或三檔，運行類漲工資是普漲，而二線人員卻是個別晉升。在其他商業銀行，同工齡、同年齡段的職工普遍都比我們工資高一千元左右，因此，大家怨聲載道，工作積極性普遍不高。東街支行公司客戶一直以來都是分行營業部公司存款的重要組成部分，因此，公司客戶的維護、拓展工作就尤為重要，希望上級行能夠考慮我行人的因素，從根本上調動起現有客戶經理的

12、工作積極性，為我們選派一些有知識有能力的青年骨干，打造一支知識化、年輕化的精銳的客戶經理隊伍，把我行公司客戶維護好，為做好公司業務奠定基礎。2、東街支行業務部現有在職人員12人，共有電腦7臺，其中三臺是已淘汰多年的最老式的臺式機，不僅運行速度慢，還經常出故障，影響了東街支行正常業務的操作，目前，很多部門已經滿足了人手一臺電腦的需求，我們希望上級行能夠從工作角度出發，更新我們的舊辦公設備，滿足人手一部電腦的工作需求。3、在當今社會金融競爭日益激烈的大環境下，各家銀行維護客戶手段花樣繁多，力度不斷加大，次數逐漸加多。但無論怎樣都離不了費用的支持。鑒于這種情況我們如果停留在原有的客戶維護尺度上是遠遠

13、不夠的，是絕對拉不回存款，跑不回客戶的，而現有存款大戶也有可能流失，因此，建議營業部公司業務部加大對我行公司重點客戶的維護力度，增加營銷費用，象其他行一樣，組織公司重點大客戶每年遠途出游、中小客戶近郊聯誼，拉近銀企間距離，以穩定如鐵路結算所、煙廠、內蒙移動局等重點公司客戶及其他中小客戶的存款，同時挖掘新的存款增長點。4、時代在變、環境在變，銀行的工作也時時變化著，每天都有新的東西出現、新的情況發生，這都需要我們緊跟形勢而改變。金融知識的更新日新月異，要想適應飛速發展的金融形勢的要求，走在其他行的前列，就必須提高客戶經理的綜合業務能力，知識的更新換代就要跟上時代的步伐，更多、更新、更全面的知識是企業和銀行之間的紐帶