1、鄭榮祿 博士復旦大學經(jīng)濟學博士復旦大學經(jīng)濟學院國際金融系教師美國哥倫比亞大學商學院查森國際研究所高級訪問學者香港金融管理學院院長深圳前海中領(lǐng)國際管理咨詢有限公司董事長1995年進入壽險業(yè)曾任中國平安人壽總公司營銷部總經(jīng)理太平人壽保險有限公司董事總經(jīng)理平安金融培訓學院院長走進高端市場鄭榮祿一、中國高端市場現(xiàn)狀二、認識高端客戶的“形”與“魂”三、高端客戶的保險需求四、高端市場開拓重要技能課程大綱一、中國高端市場現(xiàn)狀千萬富豪數(shù)量截至20132013年，中國千萬富豪人數(shù)達到105105萬人千萬富豪的地域分布企業(yè)的擁有者占千萬富豪的50%，大約有53萬人。企業(yè)占其所有資產(chǎn)的70%收益主要來自股票投資的人

2、占千萬富豪的15%， 比去年減少5%。他們的股票投資開始縮水，股票投資占其所有資產(chǎn)的30%，比例比去年減少10%。主要投資房地產(chǎn)，占千萬富豪的15%，大約有16萬人。金領(lǐng)包括大型企業(yè)集團、跨國公司的高層人士，他們擁有高額年薪、公司分紅等來保證穩(wěn)定的高收入。千萬富豪的職業(yè)分布p平均年齡為3838歲，超過半數(shù)仍集中在31-4531-45歲，其中男性占7 7成p43%43%擁有碩士以上或EMBA學歷p平均擁有3 3輛車，4 4塊表p喜歡旅游、看書、品茶，運動喜歡游泳和高爾夫千萬富豪的輪廓p超過7成會定期體檢，1 1成有私人醫(yī)生p半數(shù)不抽煙，7 7成喝酒，其中5 5成青睞葡萄酒p平均工作日睡眠6.66

3、.6小時，周末睡眠7.27.2小時p房地產(chǎn)還是最常見投資選擇，股票仍居第二p2/32/3有收藏習慣，主要收藏品是手表及古代字畫p獲取信息的渠道以網(wǎng)絡為主億萬富豪的地域分布截至20132013年，中國千萬富豪人數(shù)達到6.456.45萬人億萬富豪的職業(yè)分布億萬富豪中企業(yè)主的比重更高，占80%，比去年增加了5%，大約5.2萬人。企業(yè)占其所有資產(chǎn)的75%。億萬富豪中炒房者的比重占15%。房產(chǎn)投資占其所有資產(chǎn)的66%。職業(yè)股民的比重占億萬富豪的5%，大約有3200人，比去年減少了近一半。股票、現(xiàn)金和其他投資占其所有資產(chǎn)的75%。p平均年齡為4040歲，年齡在4545歲以上的約占一半，男性占近9 9成p近

4、6 6成擁有碩士以上或EMBAEMBA學歷p平均擁有4 4輛車，5 5塊表p億萬富豪平均每年出國3.43.4次，每月出差9.29.2天億萬富豪的輪廓p喜歡旅游、看書、品茶，最青睞的運動是高爾夫p14%14%有私人醫(yī)生，7 7成不抽煙，更注重健康p平均工作日睡眠6.66.6小時，周末睡眠7.47.4小時， 3 3成億萬富豪工作日睡眠不足6 6小時p3/43/4成有收藏習慣，最青睞古代字畫重要認知 中國富有人群數(shù)量多，增長快，年紀輕，意識超前，具有成功的思維模式，更具備壽險產(chǎn)品的購買能力和購買意識二、認識高端客戶的“形”與“魂”“形”&“魂”你 認識 高端客戶嗎1. 不認識“形”，也不認識

5、“魂”2. 不認識“形”，但認識“魂”3. 認識“形”，但不認識“魂”4. 認識“形”，也認識“魂”認識高端客戶你一定要“認識他 ”要使高端人群成為你的客戶他一定要“認識你”高端客戶的特質(zhì)p獨特的奮斗拼搏史p成功的思維模式p工作生活習慣p面臨“財富傳承、子女教育”的問題p學習能力 高端客戶“認同”業(yè)務人員的角度和標準與一般客戶是不同的！要真正進入高端市場p必須把服務模式升級到與高端客戶的特質(zhì)相匹配三、高端客戶的保險需求財富安全需求基本需求點安全、持續(xù)、穩(wěn)定的向下一代傳承專屬財富主要客戶年繳費能力50-100萬的企業(yè)主客戶1. 孩子不能復制本人的創(chuàng)富技能2. 確保孩子未來基本富裕的生活3. 防止

6、孩子過早擁有財富而敗家4. 雖然給孩子錢，但控制權(quán)在手5. 專屬孩子的錢，不因婚姻而變富人財富傳承的五大困惑足額保障需求基本需求點充足的人身保障以確保任何情況下維持家庭基本生活品質(zhì)，體現(xiàn)責任主要客戶年繳能力10萬-50萬的企業(yè)高管等養(yǎng)老需求基本需求點確定的高于常人的有尊嚴的高品質(zhì)晚年生活主要客戶年收入50-100萬的客戶中小企業(yè)股東互保需求基本需求點實現(xiàn)企業(yè)資金安全和股權(quán)穩(wěn)定主要客戶快速成長期的中小企業(yè)的股東要真正進入高端市場p必須把銷售流程升級到與高端客戶的需求相匹配四、高端市場開拓重要技能重要技能11p發(fā)現(xiàn)和識別高端客戶的能力批量、低成本的獲取高端客戶的資料重要技能22p適當方法取得“見面”機會的能力以不干擾對方的方式進入高端客戶的世界重要技能33p第一次面談掌控局面和取得認同的能力開場白尷尬冷漠場面的應變能力重要技能44p建立正確的保險理念的能力你是第幾個用某種方式給客戶講保險的人？與高端客戶溝通保險的方式p保險是一種科學的制度安排p保險是尊嚴，是