1、（密件 NO：2012/10/016 ） 瓊海四季春天酒店2013年全年營銷計劃書（初稿 01）起草人：時間：、181201210目錄表順序內(nèi)容頁碼備注一目標市場分析預測 3 頁 二 2012 年四季春天酒店房價收益體系以及月度銷售情況分析 6 頁 三 2013 年四季春天酒店全年價格體系（草案）8 頁 四 2013 年四季春天酒店客源市場定位和目標確定 10 頁 五 預算酒店 2013 全年客房營業(yè)收入 15 頁 詳見附件 六 2013 年四季春天酒店營銷應對策略 15 頁 七 酒店營銷危機補救與措施 17 頁 八 酒店銷售部的其他費用的經(jīng)營預算預計表 17 頁 九

2、 2013 年廣告預算及廣告投放情況計劃敘述18 頁十2013 酒店市場營銷部差旅費用預算及支出敘述 20 頁 十一 酒店銷售部 2013 年組織架構 21 頁十二 酒店評估控制22 頁十三 預計銷售部 2013 全年任務分解到每月銷售任務 22 頁 十四 酒店整體銷售提成方案與獎罰制度（草案） 23 頁詳見附件2一、目標市場分析預測1、市場分析預測如下: 2012 年海南島將隨著國際旅游島的開發(fā)建設，城市環(huán)境各方面將得到極大改善，知名度和美譽度也將越來越高，因此，隨著旅游島的建設日漸完善，海南島在國際上的知名度將越來越高。同時，進出海南島的國際航線在許多國際城市實行免簽證制度，更多游客進出海

3、南島更加便捷。同時，隨著國際金融危機的影響漸漸減弱，各國經(jīng)濟開始升溫，因此，2012 年國際游客將會進一步增加。同時，海南島的特殊地理位置，熱帶海洋氣候，冬暖夏涼，將會吸引更多國家的客人來海南島旅游度假。近幾年來瓊海酒店日益增多,市區(qū)有競爭力的酒店是龍灣國際酒店和昌隆酒店。龍灣國際酒店地理優(yōu)勢好,酒店的大堂寬敞 ,配套大中小會議室,中西餐廳康樂設施都比較齊全 .從市場角度分析，現(xiàn)在瓊海市區(qū)中低檔酒店市場日趨飽和，而旅游線路產(chǎn)品推廣還不是那么成熟 ,市內(nèi)的高星級酒店在近一兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從容采用各種應對措施穩(wěn)定客源。 2、瓊海市酒店行業(yè)客房價格調(diào)查競爭對手分析如下 : 通過對瓊海酒店行業(yè)

4、市場調(diào)查 ,對于酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在瓊海市區(qū)龍灣國際酒店稱得上是本店的競爭對手。以下競爭酒店中只有龍灣國際度假酒店是一家按五星級酒店標準設計。該酒店的娛樂業(yè)和多變的飲食風味，利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷，贏得了本區(qū)域的政府部門和企事業(yè)商業(yè)人士商人青睞。該酒店的優(yōu)勢在于娛樂業(yè)和飲食方面，該飯店被列為競爭對手另一個主要原因是該酒店的大中小多功能會議室能同時接待會議人數(shù)300-500 多人開會和用餐，現(xiàn)在他們經(jīng)過這幾年的經(jīng)營日趨成熟，市場占有率不斷上升，成為瓊海市區(qū)以政府接待和商務度假為主題的商務度假型酒店。3瓊海市酒店行業(yè)

5、客房價格調(diào)查表如下業(yè)客房價格調(diào)查表淡季 4 月-9:月瓊海市酒店行旺季 10 月-3月 酒店名稱 星級標準 客房標準 協(xié)議價 / 元 旺季團隊價格 淡季團隊價格 豪華單雙標昌隆大酒店 準四星高級單雙標豪華套房龍灣酒店 準五星 單雙人標間普通單雙博鰲玉帶灣 準五星 高級單雙海景單雙43、瓊海四季春天酒店競爭能力分析如下: SWOT 是指自身經(jīng)營的優(yōu)勢（Strengthen）、劣勢（Weaknesses）SWOT 分析結果1). 四季春天酒店以高星級標準要求打造及經(jīng)營管理，為廣大客戶提供專業(yè)性極強、服務個性化、出品特色化的尊享酒店消費環(huán)境。優(yōu)2).四季春天酒店位于美麗的“中國國際旅游島 ”海南省中

6、部城市 瓊海市 ,人民路39 號，位于市區(qū)中心。3). 由于酒店的無債務負擔，在競爭中的壓力相對較小，一旦競爭對手發(fā)動降價競爭，酒店完全有能力與之抗衡，并在有效控制成本的基礎上贏得最終的勝利。4). 本酒店是已試營業(yè)將進 1 年的酒店，在公眾的心目中已具備良好的形象，對外宣傳上，較競爭對手已經(jīng)領先一步。勢5). 在瓊海的準五星級酒店中，我酒店的環(huán)境設施較為吸引人, 酒店設計與硬件裝修均為瓊海之冠。博鰲6). 榮獲亞洲論壇最佳接待酒店的殊榮.1). 近幾個月來推廣力度不是很大，對我們酒店的商務市場影響尤為突出。這方面我們要多花些功夫，多與客戶接觸，增加感情，以吸引客戶。2). 酒店的設施設備不完

7、善，酒店的會議室太小不規(guī)范，在一定程度上影響了銷售部開拓中高檔商務散客市場和團隊的潛力市場。 3). 本酒店餐飲已摒棄所謂 “正宗菜系”的餐飲觀念，轉而追求新奇和多樣化，在餐飲的風味、品種、出品質(zhì)量上若無改變，將劣 滯后于其它酒店。 4 ） 本酒店客房在價位和項目創(chuàng)新上處于劣勢，未能根據(jù)市場行情變化而變化，價格應隨市場變化及時調(diào)整價格政策促銷相關政策。勢 5） 銷售部目前人員編制未能按照酒店的編制去合理安排人員。 6） 目前酒店銷售政策按照個人業(yè)績提成方案，很不符合酒店產(chǎn)品的長期發(fā)展，造成銷售人員內(nèi)部不團結，相互爭搶客源，導致客戶服務不周到，產(chǎn)品質(zhì)量下降。客源也逐漸降低等等。 二、 2012

8、年本酒店房價收益體系以及月度銷售情況分析 5以下總預算按間客房進行 ,全年平均入住率%,平均房價按元/ 間核算，本收入不含早餐及政府稅。 12 月份是估計的數(shù)字和實際有些出入 ,待 12 月份數(shù)具在調(diào)整 . 月度總計劃情況 月份 總入 平均總用 總收入 住率 房價 房數(shù)123456789101112 平均62、 2013 年酒店市場客源預測分類分析 : 2013 年穩(wěn)定客源，以旅游團隊 70%客源為主要酒店市場，政府部門12%客源關系戶為輔，全國各大網(wǎng)絡公司散客客戶8%的客源，海南省各大企業(yè)單位協(xié)議客戶為4%的客源，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會展的商務客人為 2%的客源

9、，節(jié)假日、節(jié)慶日本市重要企業(yè)舉行的慶功會和慶祝會，附近高級、豪華住宅小區(qū)住戶舉行的各種宴請，三個黃金周的旅游者，這種客源占到2%；潛在客源是換了口味，改變觀念的其他酒店的客人（包括市區(qū)酒店的），根據(jù)過去經(jīng)驗，大約有2%。2013 年酒店市場客源預測分類分析類 別 長包房團隊 旅行社團隊 會議團隊 協(xié)議公司網(wǎng)絡公司 會員卡 散客長包房 上門散客 已出租合計間 數(shù)平均房價出租率 備注三、 2013年四季春天酒店全年價格體系（草案）7根據(jù)瓊海酒店市場調(diào)查及本酒店的經(jīng)營情況特擬定以下四季春天酒店 2013 年全年客房價格體系 (草案 )：淡季2013年 4月至 9月旺季 2013年 10月至 3 月房

10、間類型 門市價面積數(shù)量 A類B類C類D類E類F類A類B類C類D類E類 F 類標準單人間標準雙人間豪華大床房豪華雙床房商務間豪華商務間行政套間備注：81、房價政策：以上淡季房價執(zhí)行價日期為4月份 -9月份；旺季房價執(zhí)行價日期為 10 月份 -12 月份。2、旅行社訂房5 間或以上（ 10人或以上）方可享受團隊價格，訂房不足5間（ 10人）則按散團價格執(zhí)行，團隊含（ 1-2 人）中式自助早餐10 元/位。 3、價格權限 : A 價：長包房社價格；總經(jīng)理特批價；B價 C 價 D 價：銷售部全體員工價；E 價：網(wǎng)絡公布價；F 價：前臺最低報價；以上價格權限若超出本人權限范圍需申請上級部門審批。4、免房

11、權限 : 銷售總監(jiān)因業(yè)務需要,每月享有6 間至 8 間免房權限 ,超過此數(shù)量須向總經(jīng)理請示同意后方可執(zhí)行。5、旅行社長期合作社可享受階梯返傭政策，分三級價格：A、月用房量達 300 間夜以上，每間房返傭 2 元/ 間；B、月用房量達 600 間夜以上，每間房返傭3 元 / 間； C、月用房量達900 間夜以上，每間房返傭 5 元/ 間；說明 :以上返傭不兌換現(xiàn)金，可按照金額折換酒店各種房型，有效期3 個月，節(jié)假日期間不予折換使用。6、網(wǎng)絡公司大 /雙床房價含 50元傭金;網(wǎng)絡公司豪華間含 60 元傭金 ; 7、會議報價：按照會議D 類價格執(zhí)行 ,但會議可根據(jù)會議人數(shù)和預計在酒店消費金額;單會單

12、議 ;會議價格超出 C 類價格體系范圍需報總經(jīng)理批準執(zhí)行；8、司陪房政策：司陪房淡季50 元/ 床;旺季 60/ 床 , 節(jié)假日除外 ,含單西自助早 ,含基金； 9、以上客人前臺訂中西式自助早餐按 68 元 / 位，旅行社增訂中西式自助早餐 28 元/ 位。兒童訂餐 :2 歲以下兒童免費， 1.3 米以下兒童半價收費，超過 1.3 米以上兒童全價收費。政府商務（ B 類價）前臺價格（ F 類價）房間不含 (1-2 份)雙中西式自助早。 10、基金政策： 9長包房社按照協(xié)議價格團隊含中西式自助早餐，免收政府調(diào)節(jié)基金； 5 間以上團隊按30 元/ 團/ 晚，散客按5 元/ 人 / 床每晚收取政府調(diào)

13、節(jié)基金；11、以上房價國家規(guī)定的節(jié)假日除外(清明節(jié)、五一節(jié)、十一節(jié)、中秋節(jié)，元旦、春節(jié)、亞論)，節(jié)假日價格另行通知。 12、以上房價批準后 ,請各部門嚴格執(zhí)行如有市場激烈變化或特殊情況 ,市場營銷部將根據(jù)當時市場情況及時向總經(jīng)理請示調(diào)整。 四、 2013 年本酒店客源市場定位和目,標確定 1、2013 年本酒店客源市場定位根據(jù)酒店目前的房源，結合酒店試運行 1 年以來的實際情況，擬對2013 年客源做以下定位及調(diào)整或者做為營銷重點：1、團隊營銷： A、將繼續(xù)執(zhí)行包房政策，確保酒店每月保底房數(shù)。但為了確保酒店各區(qū)域市場平衡，擬選定全國各地各個區(qū)域合作公司一到兩家，把客源分布到全國各地，如果哪個區(qū)

14、域出現(xiàn)不可抗拒的市場原因，也不致于酒店會跟著大市場氣候受到重大影響。B、常規(guī)團隊營銷：酒店除合作包房公司之外，將繼續(xù)選擇幾家有實力的旅行商，進行包房外的包量合作。以確保酒店入住率保持穩(wěn)定，避免出現(xiàn)大起大落的情況。C、本酒店淡季團隊營銷將是營銷部工作的重點，但淡季特殊情況，因無會議支撐，常規(guī)團隊如果按酒店正常價格體系推進，團隊入住將會有一定程度的困難。因此，淡季，酒店需要有強勢輔助政策，既要讓旅行社老板方有利潤，也同時還需要一定的獎勵措施針對旅行社房調(diào)中心人員及采購人員。以此提升酒店入住率及綜合收入。 2、會議市場： 主要是本酒店會議配套設施有限制 ,沒有中大型會議多功能廳 ,也給銷售帶來了壓力

15、 ,2013 年會議市場如何開拓，將是市場營銷部考慮的方向。 2013 年計劃從以下幾個方向加強市場營銷力度。A、加強會議區(qū)域市場促銷拜訪力度，重點開發(fā)化妝品市場，醫(yī)藥市場，汽車市場的產(chǎn)品促銷會，洽談會，招商會議等等 B、與各會議雜志合作，與會議雜志，協(xié)會共同策劃會議。擬在各會議雜志，會議協(xié)會網(wǎng)站投放部分廣告。10C、加大會議獎勵措施（此項措施非常關鍵） ，讓策劃人把會議拉到酒店，能給他們什么好處，會議接待綜合消費，擬計劃按規(guī)格，比例等，給予不同的會議獎勵。以刺激各協(xié)會，會議公司與四季春天酒店深度合作。比如：吃住行游購娛一條龍交給酒店或者酒店合作方操作，酒店將給予50 元 / 人獎勵。酒店完全

16、可以與合作公司一起，將此項獎勵落實到位。D、強化會議綜合消費提升，力爭房、餐、會議室，其他綜合消費有所提升，此處將從酒店內(nèi)部價格管理上做嚴格要求，特別是120 人以內(nèi)中小型會議，酒店將有一定的議價空間，競爭酒店比較多，酒店將會根據(jù)情況進行底價以上部分靈活操作模式。E、加強與合作旅行商的溝通，出臺系列獎勵措施。并保障獎勵措施能準確到位。 3、散客市場 散客市場分為旅行社散客，商務散客，網(wǎng)絡散客，自來散客，出租車散客等幾個渠道，為了有效提升散客市場占有率，針對四季春天酒店所處的地理位置，將出臺以下措施： A、加大各旅行社散客的促銷力度，強勢推出鉆石會員卡，特別是淡季，推出鉆石會員卡，散客套票卡（可

17、針對淡季和旺季不同，推出不同價格體系的套餐卡） ，以激勵旅行商與酒店深度合作。 B、推出系列合作酒店套票政策，讓分銷商一站訂購，多家享受優(yōu)惠政策的方式。 C、加大網(wǎng)絡公司合作力度，首先把本酒店官方網(wǎng)站進行重點制作并推向市場。然后，抓大放小，與攜程網(wǎng)，藝龍網(wǎng)，芒果網(wǎng)等進行深度合作，采取利潤共享原則。將推出網(wǎng)絡客戶重點優(yōu)先接待原則。同時，擬選定網(wǎng)絡推廣合作商，進行網(wǎng)絡重點推廣。D、 出租車散客：因出租車散客屬于一個特殊市場，一般從機場拉客到酒店的情況比較明顯，所以，擬給予出租車司機一個特殊政策，讓出租車司機極力推廣本酒店。 E、 商務散客：商務散客的提升主要需要銷售經(jīng)理不斷當面拜訪的方式，廣見客戶

18、，加深商務政府客戶對酒店了解，從而達成有效營銷的目的。F、 聯(lián)合營銷：本酒店與集團下屬的江西酒店、美容會所、商務酒店及旅行社采取聯(lián)合營銷的方式銷售海南之旅 。 2、 2013 年本酒店營銷目標 112013 年我店的主要目標市場應確立為團隊市場為主導（包括旅行社團隊、會議團隊），政府企業(yè)散客市場為輔。商務市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他省區(qū)和國際上的，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為國內(nèi)外知名商務品牌。努力擴大和保持現(xiàn)有的政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會展的商務客人和各種各類會議客人，保持顧客的忠誠

19、度，為今后幾年內(nèi)競爭打下基礎。1、月度市場情況分析：1.1、一月份加強對春節(jié)前期市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂：一月份為中國傳統(tǒng)春節(jié)，預計 2013 年春節(jié)客源結構中，團對散客各比例將會各占65%：35%的份額。對酒店接待體系比較理想。同時,后春節(jié)從初八開始,到正月十五 ,客人也將會繼續(xù)到海南島旅行 ,因此 ,2013 年春節(jié)期間 ,整體入住率及收益將會相對比較理想 .但此期間 ,也將會有大量業(yè)主到酒店入住 ,占用酒店常規(guī)房間 ,因此 ,業(yè)主變數(shù)將會嚴重影響二月份的整體收益。本月會議將會因為春節(jié)大量減少，故會議可能只有半個月時間，可能可以接待會議，故一月份會議預算大幅減少，本月客人

20、量散客自由行和團隊量都會剛剛起步，加上酒店與元旦期間對外正式營業(yè)，同時整加酒店客源量，但會議人數(shù)將會降低。因無會議強勢支撐，故整體入住率可能會略有下降。一月份的營銷重點：旅行社包房協(xié)議團隊及系列政府散客營銷，會議營銷，本月主要是酒店品牌樹立階段，網(wǎng)絡推廣非常關鍵。 1.2、二月份加強會務促銷和加強婚宴促銷：二月份為海南傳統(tǒng)旺季，加強對本地區(qū)的會議市場和婚宴市場的開發(fā) ,瓊海房價體系將趨于穩(wěn)定，低價體系將會拉動各個旅行社理性收客，但此期間 ,也將會有大量業(yè)主到酒店入住 ,占用酒店常規(guī)房間 ,因此 ,業(yè)主變數(shù)將會嚴重影響二月份的整體收益。同時，也會嚴重影響酒店房控體系。還有部分業(yè)主到期不返租房也可

21、能會隨著瓊海的房價租賃市場的升溫將房間收回進行自租管理，也會影響到酒店整體收益及管理。 1.3、三月份加強 “三八婦女節(jié)”活動促銷： 三月份是海南傳統(tǒng)淡季，同時，三月份歷來在瓊海也是會議旺季，同時利用好“三八婦女節(jié) ”針對性做出相應的促銷政策 ,因此，三月份整體收入一般。但因三月份是客源由旺季向淡季轉型階段，三月25 號以后，如果無會議支撐，整體入住率可能會略有下降趨勢。如何做好三月份的房控，將是市場12營銷部的重點工作。1.4、四月份繼續(xù)加強會議團隊、商務客人促銷和婚宴促銷。四月份將是旺季轉淡季的過度期，此期間，因瓊海的房價體系全線下調(diào)，故客人的心理期望值及整體價格體系都有一定的接受能力，本

22、月仍將屬于旺季，客人到達量將不會下降。但酒店整體收益體系將會受到影響。如果能達到淡季計劃指標，將會是銷售部努力完成的方向。4 月份的團隊量將會有所上升，散客量將會有所下降。會議本月有可能繼續(xù)占有一定比例。四月份的營銷重點：會議市場營銷，淡季套餐卡營銷，旅行團島外營銷。1.5、五月份加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂: 五月份會議數(shù)量將會減少，也即將進入淡季，提前制定“母親節(jié) ”活動方案并促銷；母親節(jié) -以“獻給母親的愛 ”為主題進行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天） ,特別是 5 月 20 號以后，如何在真正進入淡季前，做好淡季營銷，將會是市場營銷部一個非常重要課題。

23、計劃推出淡季套餐卡，加大各大網(wǎng)絡公司的政策營銷推廣力度，廣開機票 +酒店與島外合作政策，力爭散客比例上升。本月重點營銷推廣的有會員卡政策，散客套票政策。五月份的營銷重點：散客套票營銷，本地政府會議營銷，培訓機構會議營銷。島外旅行商機票+酒店系列產(chǎn)品營銷。1.6、六月份加強 “六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷,對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)-以 “享受親情、歡樂無限 ”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié) -以 “父親也需要關懷 ”為主題進行餐、房組合銷售。 （六月第三個星期天）六月份在各地氣溫都比較高，客人外出旅行計劃都將隨之減少，同時，6 月份也是備戰(zhàn)高考，中考的關鍵時候，本月計劃

24、，拉一些培訓會議到酒店召開，同時，將在原有價格體系基礎上，推出系列套餐計劃，爭取 6 月份能完成既定目標。6 月份將會派銷售部跟隨各包房公司到各地進行系統(tǒng)性營銷，走出島外營銷模式。六月份營銷重點：散客套票營銷，機票+酒店產(chǎn)品營銷，周邊旅游景點門票+本酒店產(chǎn)品營銷套票。旅行團營銷，會議營銷。學生套餐營銷。1.7、七月份加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷七月份，7 月份學生中考，高考將結束，將會是旅游小旺季，本酒店能否抓住小旺季，有效爭對暑假營銷，將會是一個課題。本月學生套票將啟動營銷。會議本月仍將不是重點。力爭拉動一些本地培訓機構在本酒店開會。七月份的營銷重點：散客系列產(chǎn)品營銷，會議營銷，學

25、生套餐營銷，旅行社市場營銷。制定 “學生謝師宴 ”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 -7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。13中秋節(jié)月餅促銷，7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 1.8、八月份加強署期師生活動促銷和 “學生謝師宴 ”促銷 八月份仍然是暑假期間，仍屬小旺季，但 8 月 20 號以后，將是學生報到的關鍵時間， 8月 20 號以后，客源市場占有率將會降低。酒店入住率將會有所下降。 8 月初將與各大院校聯(lián)合促銷，力爭與院辦進行深度合作， 8 月份下旬將重點開拓學生市場。8 月份營銷重點：散客套票營銷，機票 +

26、酒店 +輔助產(chǎn)品營銷，會議營銷。加強商務散客促銷，制定出 9 月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案 . 1.9、九月份加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂九月份為全年最淡季節(jié)，同時，又碰上國慶黃金周，許多客戶將會調(diào)整計劃行程到黃金周，因此， 9 月份將不能按照傳統(tǒng)章法出牌，本月計劃，包房公司全部實行團散同價收客，以加強散客占有力度。同時， 9 月份市場價格也將是最亂的時期，如何在本月確保完成酒店計劃指標，將會是銷售部最關鍵的一戰(zhàn)。本月營銷重點：散客自由行營銷，散客套票營銷，團隊市場營銷。海南本地政府機關，培訓機構營銷。協(xié)助餐飲部進行月餅營銷。 1.10、十月份同餐飲部擬定圣

27、誕節(jié)促銷方案 圣誕節(jié) -圣誕大餐。 10 月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。十月份將會是淡季轉旺季的月份，本月客源市場不穩(wěn)定，通過歷年的情況來看，10 月份整體入住率都不會很高，為了有效拉動10 月份的入住率及營業(yè)收入，因此，計劃包房合同中，把階梯累計政策從 5 月份做到 10 月份共計 6 個月。 10 月份會議市場也將漸漸升溫。本月如何有效提高會議市場份額，是營銷部需要思考的問題。本月營銷重點：散客營銷，會議營銷，團隊輔助。 1.11、十一月份加強會務促銷和商務促銷和協(xié)議簽訂。 十一月份已經(jīng)進入旺季，本月會議市場將是酒店重

28、點力爭的目標，同時，有效提升散客入住比例將是銷售部的重點工作。同時，本月北方氣溫降低，營銷也開始進入旺季，如何抓住冬季的特點，進行整合營銷將是市場營銷部的重點工作。因此， 11 月份營銷重點：會議營銷，散客營銷，團隊營銷為輔。1.12、十二月份加強婚宴促銷和對下一年的春節(jié)市場行情調(diào)查。十二月份基本情況與 11 月份相同。 12 月份營銷重點：會議產(chǎn)品系列營銷，散客套票營銷，團隊營銷。爭取收入能達到有效目標。14五、預算酒店2013 全年客房營業(yè)收入：萬元根據(jù)2012 年 1 月-12 月收入分析 ,結合本地區(qū)酒店調(diào)查的市場行情,酒店客房 (1-4 月 )以預算按間客房進行 , 酒店客房 (4-

29、12 月)以預算按間客房進行全年平均入住率%,平均房價按元/ 間核算，本收入不含早餐及政府稅。由于我們酒店剛剛開業(yè),酒店在市場還不成熟 ,旅行社合作還沒有穩(wěn)定下來,還需要加大力度廣告宣傳,根據(jù)以往海南瓊海地區(qū)酒店市場6 月份和 9 月份平均出租率50%左右 , 根據(jù)市場調(diào)查瓊海博鰲玉帶灣酒店還出現(xiàn)零預訂的情況，建議我們酒店的預算要和市場行情接軌，預算做的太高，銷售業(yè)績完成不了，銷售人員每月都要扣工資的情況，那樣使銷售人員流失，不有利于酒店。詳見附件 : 六、 2013 年營銷應對策略 2013 年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本區(qū)超級龍頭地位進行攻關戰(zhàn)的最為關鍵的一年，因此合適本酒店的

30、營銷計劃就顯得至關重要，現(xiàn)從酒店的實際出發(fā)，制定 2013 年度營銷計劃。 1、價格策略 :主要的價格政策是根據(jù)市場行情變動而改變的 ,對于市場的宏觀調(diào)控市場 ,酒店如不能適應變化及時調(diào)整酒店的銷售價格的策略 ,最終酒店不能實現(xiàn)全年的效益價值。通過實施 “酒店會員 ”卡計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。會員卡營銷是一種網(wǎng)絡會員制營銷方式，它以建立會員制為發(fā)展導向，在觀念認識上，利用 80/20 法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位；目標是從酒店特色經(jīng)營出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準確地界定酒店的市場定

31、位，營造酒店經(jīng)營特色；強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶， ABC 分析法中的A 類產(chǎn)品銷售額 / 利潤率少數(shù)的多數(shù)。營銷特色策略，策劃活動包括：隨行就市,降低房價，免費提供能提供的服務，政府價格，退休人員計劃，設立團體可用銀行，無煙客房，殘疾人客房等，與“酒店會員 ”計劃相結合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與客戶一定的讓利等等。152、銷售策略 :以酒店銷售部營銷為根本，酒店對銷售員工進行嚴格的挑選和訓練，把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠

32、誠之前，讓員工快樂地工作著。教導員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責，直到完滿解決為止。員工有當場解決問題的權力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據(jù)員工績效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發(fā)各種相應獎勵 ,具體執(zhí)行方案參見全員營銷獎勵規(guī)定 。 細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標轉向穩(wěn)定和滿足政府部門關系戶 、酒店寫字樓長租戶 、回國觀光華人華僑 、參加商業(yè)貿(mào)易會展的商務客人和各種各類會議客人的需要上，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作

33、。此外，在細分市場的基礎上進行體驗營銷，做到以下原則： a 優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合； b“顧客第一 ”的經(jīng)營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從生理、心理都能夠都得到滿足；c 追求服務的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。 直接銷售策略，要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度，在實際操作中，如果預定員預定了一位客人，這個客人CHECKIN后我們就給這位預定員20 元的獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個WALKIN 的客人，或者推薦一個預定了普通樓層的客人

34、入住行政樓層，我們也給他 20 元的獎勵。我們的原則是：一間=20 元。3、公關宣傳計劃瓊海四季春天酒店從試營業(yè)開業(yè)至今在公關方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應該占到總投入的5%，新酒店應該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是2013 年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本區(qū)超級龍頭地位進行攻關戰(zhàn)的最為關鍵的一年，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美譽度，廣告宣傳已經(jīng)到達了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從2013 年開始，我們已決定把我店打造成旅游度假型的

35、五星級的酒店。所以，廣告宣傳必不可16少。 2013 年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外，由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的 、能與國際接軌的酒店宣傳片，建議在2013 年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。七、營銷危機補救與措施1、對銷售目標和任務要及時進行評估，做到每天一匯報，每周一小結，每月一總結，分析原因，總結經(jīng)驗教訓，及時找出原因和研究好對策。2、建立應急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時可以從容應對，加強安全衛(wèi)生檢查，樹立 “安全第一，預防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店

36、的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機制，明確任務，賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩(wěn)定員工，努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。八、銷售部的其他費用的經(jīng)營預算預計表:四季春天酒店經(jīng)營預算表項目注解一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月 十二月 總計 平均出租率出租率平均房價房價客房數(shù)營天數(shù)業(yè)二級報1客.房收入 收表 入 早餐2.餐飲收入收入合計3.交際應酬費4廣.告宣17傳費費用合計營運毛利GOP營運毛利率 GOP率合計0.000.00凈利潤九、 2013 年廣告預算及廣告投放情況計劃敘述 : 為了有效提升酒店市場知名度和美譽度，酒店需按一定比例提取廣告促銷費用。按酒店

37、常規(guī)預算，廣告費用為全年營業(yè)額的 3%，然后按月度進行分解，按淡季：旺季廣告費用比例為 2：1 進行投放。以提升酒店綜合品牌力度。按全年750 萬元核算，則廣告支出費用為22.5 萬元，其中一部分為現(xiàn)金，現(xiàn)金計劃金額為12.5 萬元，其他均為客房沖抵，客房按商務協(xié)議價做廣告價沖抵依據(jù)。10 萬元客房沖抵折算成客房，則總間數(shù)為： 350 間（淡季按218 元/ 間，旺季按238 元/ 間折算）現(xiàn)金廣告部分主要包括禮品廣告支出以及需要現(xiàn)金支付的廣告媒體，其中廣告禮品占大部分。擬選定 2013 年廣告媒體有：1、海南100T 哪里吃美食網(wǎng)海南旅游超市網(wǎng)三亞旅游局官方網(wǎng)站，豬八戒網(wǎng)，海南在線，其他一些

38、會議網(wǎng)站，以及各合作包房公司官方網(wǎng)站首頁大通欄廣告。2、報紙平面媒體有：海南日報，三亞晨報，海口晚報，中國旅游報，3、各包房公司在各客源地做促銷時，酒店擬采取贊助部分廣告的方式，與合作公司一起做客源地市場營銷。擬每期促銷給予十間免房政策。184、以上廣告分攤面比較廣泛,預期效果不是那么明顯,建議集中投入瓊海市場區(qū)域,比如在瓊海出租車行業(yè)加上公交車公司投入頂部或車身電子顯示屏廣告 ,在瓊海市場整加了酒店宣傳效果 , 同時也提高了酒店的知名度 ,政府和企事業(yè)單位也有比較好的宣傳. 5、如酒店全年銷售業(yè)績整長，則按比例進行調(diào)整廣告預算。6、以上是銷售部全年廣告預算費用,如銷售部全年預算費用能節(jié)約下來

39、費用 ,按照節(jié)約下來的30%獎勵給銷售部全員,由部門負責提供方案執(zhí)行。單位名稱 廣告位置 預計時間 預計價格 備注 新國線出租車公司車尾顯示屏 2013 年 2 月-2014 年 2 月 5萬 50 輛 涯寶出租車公司車尾顯示屏 2013 年2 月-2014 年 2 月5萬 50輛 海汽出租車公司車尾顯示屏 2013年 2月-2014 年 2月 5 萬50 輛 新國線公交車公司 車內(nèi)顯示屏 2013年 2 月-2014年 2 月 7.5 萬 30 輛 合計費用22.5 萬 180 輛十、 2013 酒店市場營銷部差旅費用預算及支出敘述: 按酒店常規(guī)預算，差旅費用支出占總營業(yè)計劃的1%,則總差旅

40、預算成本為萬元整 ,本項費用全部為現(xiàn)金支出，主要發(fā)生為交通費用支出項。2012 年計劃多讓各銷售經(jīng)理參與全國各地客源市場營銷，主要與包房合作公司進行目的地營銷，以便目的性非常強，即時迅速找到各目的地客源。按照銷售部級別招待客戶費用分別如下: 1、 根據(jù)銷售部預算費用 ,銷售總監(jiān)有權限按照每月預算費用直接宴請權限(酒店內(nèi)按照成本核算 ),每月超出部分 ,須請示酒店總經(jīng)理同意后執(zhí)行。 2、 銷售部每月預算支出費用可前后調(diào)整 ,但不得超出全年預算支出費用 ,如超出全年預算費用 ,將按照 30%從全年銷售部年終獎金扣除 ,如全年銷售業(yè)績整長，則按比例進行調(diào)整 . 193、 酒店其他部門因業(yè)務或總經(jīng)理級

41、別宴請費用,不得掛入銷售部宴請費用。4、 銷售部全年預算費用能節(jié)約下來費用,按照節(jié)約下來的30%獎勵給銷售部全員,由部門負責提供方案執(zhí)行。5、 以下是銷售部整體每個月預計費用,每月可根據(jù)實際情況互相調(diào)整。級別月份1 月2月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12月合計銷售專員網(wǎng)絡銷售經(jīng)理公關銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售總監(jiān)合計20十一、銷售部2013年組織架構及工資(草案 )制定如下:根據(jù)酒店目前實際情況,為了提高酒店整體銷售營業(yè)額和酒店知名度,建議銷售部人員按照以下編制及工資(草案 )制定如下 :部門 職位 基礎工資 效益工資及分類 人數(shù)銷售總監(jiān) 1銷售副總監(jiān) 1銷售部經(jīng)理 1銷售部銷售經(jīng)理3公關經(jīng)理1網(wǎng)絡經(jīng)理1