1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上“小”藥店做大器械6法【這里的“小”，既指器械銷售占比小的藥店，也指面積和銷售額較小的店型如社區(qū)店、衛(wèi)星店等。康復(fù)之家董事長(zhǎng)柏煜介紹，進(jìn)客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)及重復(fù)購(gòu)買率是提升器械品類銷售的重要指標(biāo)。究竟該怎樣提升藥店的器械銷售量呢，本文重點(diǎn)介紹基礎(chǔ)的六種方法?！恳弧⒄J(rèn)真研究你的顧客器械的銷售對(duì)象以亞健康人士、慢性病的中老年及患者家屬為主要消費(fèi)群體。對(duì)于前者來說，消費(fèi)能力一般情況下沒有問題，與質(zhì)量相比價(jià)格敏感度弱一些，其購(gòu)買醫(yī)療器械，是為了消除病痛保障健康，一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，不僅會(huì)埋怨售貨員甚至可能還會(huì)受到家人指責(zé)，對(duì)藥店品牌和口碑產(chǎn)生不利影響，了解到這個(gè)因素后就應(yīng)該

2、有針對(duì)性的進(jìn)行防范。而對(duì)于后者來說，往往醫(yī)院的檢測(cè)、化驗(yàn)報(bào)告單是他們認(rèn)為最權(quán)威的健康證明，這個(gè)群體受收入程度影響決定了他的購(gòu)買趨向是保守的，購(gòu)買一樣大件是要經(jīng)過反復(fù)琢磨的，這時(shí)藥店就需要給他和他的家庭找到好的購(gòu)買理由，比如使用器械前后的身體指標(biāo)檢測(cè)對(duì)照是個(gè)不錯(cuò)的選擇理由，或許成本高些，但達(dá)成購(gòu)買率較高，售后口碑也較好。在足夠的了解你的顧客之后，就可以開始進(jìn)行影響了，首先要讓顧客對(duì)藥店產(chǎn)生信任，接受推薦，然后了解和明白產(chǎn)品的作用和可能達(dá)到效果，讓顧客產(chǎn)生興趣開始動(dòng)心，接下來加強(qiáng)信念讓顧客進(jìn)行選擇，最后解除顧客的猶豫讓顧客放心堅(jiān)定購(gòu)買信心，促成銷售。二、提升員工銷售服務(wù)能力服務(wù)已成為當(dāng)前藥店競(jìng)爭(zhēng)的

3、重要環(huán)節(jié)，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。服務(wù)包括態(tài)度和專業(yè)兩方面能力。企業(yè)要區(qū)分效率型和效能型的銷售員工，從培訓(xùn)上進(jìn)行區(qū)分強(qiáng)化，取悅進(jìn)門顧客，比如：1.提高員工銷售自信心；2.教授應(yīng)對(duì)不同顧客的銷售技巧；3.模擬顧客循環(huán)提問應(yīng)答能力；4.教授員工營(yíng)造有利于銷售的溝通背景；5.銷售話術(shù)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，最后這一點(diǎn)非常重要，魚躍醫(yī)療市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理王前勝表示，藥店要本著從關(guān)懷的角度，而不是從賺錢的角度去影響顧客。比如，收銀臺(tái)員工，一句話關(guān)懷：我們店今天開展大型的促銷活動(dòng)，您看，某某電子血壓計(jì)，今天特惠，要不要買一個(gè)給家人？收銀臺(tái)人員在促銷期間很忙，話不多，一句就夠。三、關(guān)聯(lián)銷售相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售對(duì)銷售的提

4、升起著舉足輕重的作用，輪椅顧客還可能是其他產(chǎn)品顧客，由此產(chǎn)生橫向與縱向購(gòu)買，藥店內(nèi)產(chǎn)品全，若能滿足顧客一站式需求，直接影響著重復(fù)購(gòu)買率的提升。1.以疾病用藥為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)銷售糖尿病患者用藥拜糖萍可產(chǎn)生的相關(guān)聯(lián)的器械產(chǎn)品：血糖儀、血糖試紙、尿糖試紙、棉簽、酒精、諾和筆、護(hù)具、糖尿病鞋、血糖儀電池、無糖食品、計(jì)步器用于肩周炎康復(fù)治療的運(yùn)動(dòng)器械：體操棒、火棒、啞鈴、實(shí)心球、吊環(huán)滑輪2.以器械銷售為主的關(guān)聯(lián)輪椅拐仗、助行器、坐墊、座廁椅制氧機(jī)吸氧管、氧氣袋、血氧儀、霧化器、呼吸機(jī)、吸痰器、空氣凈化器、心電圖記錄儀護(hù)理床防褥瘡墊、尿墊、接尿器、大便盆、床邊桌四、營(yíng)銷方式魚躍醫(yī)療首席培訓(xùn)師陳豐介紹，藥店應(yīng)根

5、據(jù)目標(biāo)客戶群體，不斷探索新的營(yíng)銷方式，利用現(xiàn)有的資源如進(jìn)行圖片、DM單營(yíng)銷；名片形式的健康聯(lián)系卡定點(diǎn)投放；體驗(yàn)營(yíng)銷；租賃營(yíng)銷；店內(nèi)音響營(yíng)銷；會(huì)員營(yíng)銷；團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷等。五、勿以店小而不為很多企業(yè)抓大放小，幾乎放棄了社區(qū)店的器械經(jīng)營(yíng)，實(shí)際上這是一種傳統(tǒng)的誤區(qū)，北京天下匯通科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)何銳表示，與商業(yè)中心店等大店相比，社區(qū)店做增量提升更明顯，原因有三：1.大店提升1萬元不難，但是社區(qū)店想提升2-3千元都很不容易，經(jīng)營(yíng)器械是做的增量，豐富了品種，滿足了顧客需求；2.社區(qū)店進(jìn)客數(shù)相對(duì)較少，接待能力更強(qiáng)；3.社區(qū)店與社區(qū)互動(dòng)多，與顧客更熟悉，認(rèn)可度也相應(yīng)較高。六、店外銷售有道可尋江蘇海鵬醫(yī)藥連鎖有限

6、公司總經(jīng)理趙冬明深諳“走出去”的營(yíng)銷方法。在江蘇醫(yī)保政策嚴(yán)管，多元化很難做，器械是比較好的突破口，三年來器械品類銷售僅570萬元，而去年一年就做了近300萬元。除了店內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)，店外銷售也是重要的一環(huán)，器械單品價(jià)格高，既可做勞保福利還可作為禮品銷售。趙冬明將團(tuán)購(gòu)分為兩種模式，第一種是最傳統(tǒng)的單位團(tuán)購(gòu)，針對(duì)職業(yè)病多發(fā)群體，研究商圈范圍內(nèi)的消費(fèi)者，把周邊的銀行、學(xué)校設(shè)定為主要的銷售目標(biāo)；第二種團(tuán)購(gòu)模式，則是采用與小米手機(jī)營(yíng)銷方法雷同的饑餓療法結(jié)合團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的先付費(fèi)后發(fā)貨模式，針對(duì)于暢銷品做團(tuán)購(gòu)，顧客先將支付預(yù)付款，到貨后電話通知取貨或者送貨上門。另外，還可借鑒目前市場(chǎng)上，銷售較為常見的“社區(qū)店+會(huì)議

7、營(yíng)銷”器械模式，藥店除了在店內(nèi)開設(shè)體驗(yàn)中心（此種方法購(gòu)買周期長(zhǎng)，但顧客滿意度高），還可走進(jìn)社區(qū)與健康宣講相結(jié)合進(jìn)行營(yíng)銷宣傳。實(shí)戰(zhàn)分享Question 1：一家500平米商圈店，流動(dòng)人口為主，周邊有三家同類藥店，想提升器械銷售，有哪些方法？王前勝(魚躍醫(yī)療市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理)：首先從要完善品類，在周邊可以打造為器械品類最齊全的門店，同時(shí)在具體品種方面要和其他藥房有些錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。例如，輪椅你的規(guī)格最全，從材質(zhì)方面鋼管的、鋁合金的都有；從座寬方面，標(biāo)準(zhǔn)和特殊款型都有；從輪胎方面，可以有充氣、免充氣的；如果，功能型需求的，比如高位截癱的，可以有高靠背、骨科腳、帶座便桶等。制氧機(jī)也是必須要配備的，家用制氧機(jī)現(xiàn)在

8、是藥店銷售明星產(chǎn)品，客單價(jià)特別高。電子血壓計(jì)、血糖儀，選擇34個(gè)品牌組合即可，從200元到1000元以上的各個(gè)價(jià)格帶都要有34款，每個(gè)價(jià)格帶最好3個(gè)品牌品種，1個(gè)毛利空間較高的非品牌品種，給消費(fèi)者足夠的選擇。其次，充分利用品牌廠家資源，比如專柜、促銷員、店內(nèi)培訓(xùn)、廣宣支持、樣機(jī)支持、活動(dòng)支持、免測(cè)支持，做好這家店的整體規(guī)劃，3、4個(gè)月做次大型的器械節(jié)活動(dòng)，全員動(dòng)員，全員培訓(xùn)，人人都要會(huì)賣器械；每個(gè)月都要有12次中、小型促銷活動(dòng)；每周都要有免測(cè)活動(dòng)；堅(jiān)持半年，一定可以把這家店打造為商圈內(nèi)器械銷售特色店。再次，結(jié)合品牌廠家的售后資源，可以把本店打造為區(qū)域內(nèi)，某品牌售后接待點(diǎn)，比如魚躍的800售后電

9、話，可以指定消費(fèi)者到本店來處理相關(guān)的售后事宜，一方面解決連鎖的售后問題，同事也能也本店代來人氣。最后，要充分利用，大店的優(yōu)勢(shì)，A類店，在配送方面，可以充當(dāng)B、C類門店的區(qū)位倉(cāng)庫(kù)，部分解決B、C類店面積小，庫(kù)存不足的問題。這實(shí)際上和前面的問題是有關(guān)聯(lián)的，不僅僅是為了本店。另外，大店，也可以承擔(dān)區(qū)域內(nèi)，器械實(shí)地培訓(xùn)的中心門店的作用。有些器械，很大、很重不方便搬運(yùn)，但培訓(xùn)時(shí)必須要有實(shí)貨效果才好。做好會(huì)員營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等新型營(yíng)銷模式，結(jié)合以上各種方法，一定會(huì)把這家門店的器械做的非常好。Question 2：藥房GSP規(guī)定，在店內(nèi)各個(gè)品種要分區(qū)陳列，關(guān)聯(lián)陳列該怎么做呢？王前勝：有一種方法，我們?cè)诓贿`反GSP規(guī)定的要求下，就能把器械陳列延展到藥品柜臺(tái)、收銀臺(tái)、保健品柜臺(tái)。藥店可以和廠家要一些在藥