1、精選優質文檔-傾情為你奉上圓通速遞大客戶營銷管理辦法一、總則1、 背景大客戶營銷工作已經成為我們實現2012年飛躍之年，2013年超越之年的關鍵。2、 適用范圍本辦法適用于全網符合大客戶條件的客戶營銷管理。二、大客戶定義在上報之時，客戶前三個月日均件量超過300件（每月按26天計）。注：隨著此管理辦法的完善，此后會根據客戶類型（企事業客戶、電商客戶）及所在區域進一步細化大客戶定義。三、大客戶營銷管理辦法1. 以不斷增強網絡的覆蓋面和服務能力為基礎，做好市場宣傳服務工作。2. 因大客戶營銷在價格上缺乏優勢，可由各省區、管理區自行根據市場定價，直接上報總裁辦審核，如董事長不在，可電話請示。申報流程

2、見附件一。3. 為提高各分公司大客戶開發的成功率，提升圓通速遞在當地的市場占有率，營銷管理中心將組織總公司、管理區相關營銷人員協作分公司進行當地大客戶的開發工作在分公司已確定的意向客戶上幫助分公司與客戶進行“投標書的制定、投標材料的搜集、整理，快遞方案的協助制作、業務協助洽談、合同簽訂、過渡期售后跟蹤”等一系列工作。4. 在與大客戶營銷的過程中，可建立單獨的對接窗口或建包操作。如遇分公司出現無法墊資的情況發生，可由總公司直接介入經營和管理。在當地設立單獨的大客戶操作部門，分公司負責操作和場地，利潤可按提成的方式或共同按投資的比例分成，也可另行商議決定。5. 在大客戶營銷的過程中，當地分公司無法

3、與省區、管理區達成共同發展的共識，一律由總部在當地設立市場營銷部門。并要求分公司劃分經營區域，如分公司不配合的，可收回圓通速遞在當地的商標使用權及經營權。6. 若因客戶件量巨大，超出了當地轉運中心的承受范圍，需要開通至目的地的網絡車。在管理區范圍內的，分公司可將運輸方案上報至管理區營運管理部門；如跨管理區的，由管理區上報總部營運管理中心審核。7. 通過易通誠信平臺與大客戶資源、信息的綁定，讓客戶感受圓通更優質、便捷的服務。8. 在大客戶的市場競爭過程中，因區域的差異化、經濟條件的差異化等，可根據區域、經濟的差異，通過營運運作成本的不平衡，調整大客戶的經營報價。9. 要求各管理區、省區、分公司、

4、分部了解同行公司的市場報價和運作成本，根據圓通營運的實際運作成本，由管理區、省區在本地設定最低收費，上報總公司財務中心審批，便于成本運作和權衡利弊。通過系統建立費用監控體系。10. 關于大客戶的結算工作，明確結算周期，由營銷管理中心、財務中心統一開票結算。納入總公司、管理區、省區的大客戶管理體系，在全網通報各區域大客戶的聯系人、聯系方式，便于及時的溝通。11. 對于備案的大客戶，大客戶服務部均需建立完善的客戶檔案，對大客戶進行定期電話或現場回訪，跟蹤管理大客戶的快件業務件量，整理月度大客戶服務報告，定期更新大客戶檔案信息。12. 了解同行公司在大客戶競爭中的價格的經營方式，在當地區域、城市等，

5、可制定圓通特色的針對性營銷策略，如一區域一價，一省一價，一城市一價的市場競爭體系。附件二：大客戶營銷支持申請單申請公司所在區域 管理區 省區 市分公司名稱申請人申請日期聯系電話E-mail客戶基本信息客戶名稱客戶地址所屬行業項目負責人電話E-mail成本和收益每件成本面單費 中轉費 操作費 其他費用 合計： 圓通報價同行報價月件量月營業額營銷支持內容申請營銷管理支持 投標書的制定 投標材料的搜集、整理 合同簽訂 運輸方案的協助制定 業務協助洽談 過渡期售后跟蹤 其他 申請費用支持費用補貼 （申請補貼金額為： 元/件）中轉費優惠（申請優惠金額為： 元/公斤）其他 其他管理支持（營運、信息技術、客服等）客戶相關信息：（目前競爭情況，含競爭對手報價、主要產品與服務內容等）目標承諾：目標件量