1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上關(guān)于黃山永新公司的銷售渠道和銷售隊伍建設(shè)的調(diào)查報告10秋工商管理專科班 007學(xué)員一、調(diào)查對象：永佳集團黃山永新股份有限公司二、調(diào)查內(nèi)容：企業(yè)銷售渠道和營銷隊伍建設(shè)調(diào)查與分析三、調(diào)查提綱： 1、黃山永新股份的大致情況2、永新公司目前的銷售渠道及市場占有情況3、關(guān)于建立新銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點建議 四、調(diào)查結(jié)果：加強銷售渠道和銷售隊伍建設(shè)的管理，不斷提高企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新能力，以卓越的品質(zhì)， 追求世界領(lǐng)先水平的包裝技術(shù)和服務(wù)，以真誠的服務(wù)回報客戶，回報社會。五、調(diào)查體會： 通過本次調(diào)查, 使我對快銷品企業(yè)，有了更深一步的認(rèn)識，也使我所學(xué)的專業(yè)理論知識與實際相結(jié)合，變得更

2、加具體生動，更加系統(tǒng)化。對擴大我的知識面，經(jīng)過調(diào)查和參觀，讓我感受到了工廠工作的艱辛，嚴(yán)肅。同時也體會到了公司的文化和精神，各種生產(chǎn)，營銷戰(zhàn)略等。對我們今后的學(xué)習(xí)生活，乃至今后的工作上都有很大的幫助。關(guān)于黃山永新公司的銷售渠道和銷售隊伍建設(shè)的調(diào)查報告一、企業(yè)簡介黃山永新股份有限公司坐落于風(fēng)景優(yōu)美的黃山腳下，為外商投資股份制企業(yè)、上市公司，主要生產(chǎn)經(jīng)營真空鍍鋁膜、塑膠彩印復(fù)合軟包裝材料、藥品包裝材料、多功能高阻隔薄膜等高新技術(shù)產(chǎn)品。自1992年5月成立以來，公司一直堅持以人為本，追求卓越品質(zhì)，以“永恒創(chuàng)新，追求卓越”為企業(yè)精神，致力于把永新股份建成世界一流的綠色環(huán)保軟包裝生產(chǎn)基地。 

3、 作為國家重點高新技術(shù)企業(yè)和國家創(chuàng)新型企業(yè)試點單位，永新股份擁有國內(nèi)領(lǐng)先水準(zhǔn)的包裝技術(shù)水平，具備不斷研發(fā)、生產(chǎn)新產(chǎn)品的能力。通過企業(yè)博士后科研工作站、安徽省工程技術(shù)中心、安徽省115產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新團隊、安徽省企業(yè)技術(shù)中心等平臺，與國內(nèi)諸多科研機構(gòu)以及國際上著名包裝公司開展深層次技術(shù)合作，在快速應(yīng)用新材料，開發(fā)新產(chǎn)品以適應(yīng)客戶需求方面具有優(yōu)越的條件。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中，永新股份將建成中國醫(yī)藥包裝示范工廠和成為中國醫(yī)藥包裝、乳制品包裝主力供應(yīng)商作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和方向。黃山永新股份有限公司在過去二十年的發(fā)展，可以說是突飛猛進，質(zhì)量、市場、管理等方面都有一定程度的提升。一個企業(yè)的發(fā)展需要方方面面的

4、共同協(xié)調(diào)發(fā)展，我們不但要關(guān)注管理、制造、研發(fā)，更要關(guān)注營銷這個重要的方面，在創(chuàng)新營銷理念和轉(zhuǎn)化經(jīng)營思路的基礎(chǔ)上,把企業(yè)做大做強。 二、永新公司目前的銷售渠道及市場占有情況  永新公司的銷售對象，主要集中在伊利、徐福記、雀巢、喜之郎、旺旺等一些知名品牌，占年銷售額的90%，永新公司借這些知名品牌較高的市場占有率擴大自己的銷售。但從銷售人員的工作環(huán)境角度來看，雖然也有幾個銷售團隊，卻感覺不到銷售團隊的市場氛圍，感覺不到銷售管理的存在，幾乎“各人自掃門前雪”。 公司直銷中心要有穩(wěn)定的銷售渠道，如果僅僅依靠幾個精英人材去跟一些大單的話，存在著嚴(yán)重的經(jīng)營風(fēng)險。公司的營銷要是沒有管理，還是一種從

5、在市場上的跑馬圈地的粗放式獵取，沒有做到終端資源的精細(xì)化組合，就無法做到可持續(xù)發(fā)展。 三、關(guān)于建立新銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點建議  （一）整合現(xiàn)有資源，重新建立或者完善銷售渠道 1、銷售團隊建設(shè) 從渠道的角度來看,按照區(qū)域劃分是整合渠道的初始階段.可以以銷售展廳為中心,按照各每個區(qū)專人負(fù)責(zé),或者兩個區(qū)為一個銷售小組,進行團隊行銷的銷售組合, 2、銷售團隊的管理 永新公司以多年營銷團隊的組建及管理經(jīng)驗，認(rèn)為營銷團隊的建設(shè)與管理分五步走： 第一步、團隊成員的甄選  “以人為本”這是最關(guān)鍵，團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，所以在討論團隊的建設(shè)

6、與管理上，我們首先要來探討團隊中的個體。我認(rèn)為團隊成員的甄選，主要從以下幾點來選擇：  (1)個人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團隊而言，可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和重視公司利益至高無上的心態(tài)；三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會對家庭負(fù)責(zé)，才會對朋友負(fù)責(zé)，才會對公司負(fù)責(zé)，才會對社會負(fù)責(zé)，試想無責(zé)任心的人誰敢用之。  (2)個人能力。個

7、人能力主要從三個方面來看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團隊，這就需要較強的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力，市場機會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計劃組織控制能力，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。 (3)個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代表著團隊形象，代表著公司形象。入微見著，從個人我們可以看出個人背后的

8、團隊，我們在挑人時，往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。  第二步、銷售團隊的培訓(xùn)  光有先天因素不夠，我們還要加強后天的培養(yǎng)，這就需要永新公司對團隊加強相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊文化的建設(shè)，為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍，團隊文化就是指團隊成員在相互合作的過程中，為實現(xiàn)各自人生價值，并為完成團隊共同目標(biāo)而形成的一種意識文化,是公司文化的重要組成部分。團隊文化的精髓就是強調(diào)協(xié)作，團結(jié)協(xié)作才能成就共同事

9、業(yè)，從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。團隊?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強知識的培訓(xùn)，而后才能談能力的培訓(xùn)。但首先要完成的是下面幾個方面的培訓(xùn).  (1)公司知識。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的永新公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項目、公司的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識基礎(chǔ)。  (2)產(chǎn)品知識。我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)

10、品的規(guī)格、性能、作用、外型及價位，同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點，但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。  (3)行業(yè)知識。我們在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。  (4)財務(wù)知識。個人認(rèn)為財務(wù)知識對于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓(xùn)，忽略了對營銷人員的財務(wù)知識培訓(xùn)，其實這是一個管理的誤區(qū)。財務(wù)知識

11、不僅是高層管理必備的知識，更是基層營銷人員必須掌握的一項基本知識。 第三步、公司本身的不斷發(fā)展  追源朔本，團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團隊的建設(shè)與管理上，不能剝離公司開來。前面談到團隊是由個體組成的，個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟形成的團隊，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提。公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個關(guān)鍵因素：  （1）資金。我們都知道“錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能的”，特別是對一個公司來說，資金就是一個檻、一個瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場秩序越來越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越

12、做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。  （2）技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動了人類社會的進步。對于一個公司來說，技術(shù)就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術(shù)的公司。  （3）人才。21世紀(jì)什么最寶貴？人才。知識經(jīng)濟時代的到來，預(yù)示了人才的重要性，早有專家指出：如今企業(yè)之間的競爭，歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才，決定了這個公司有多大的發(fā)展前景。  （4）網(wǎng)絡(luò)。這里的網(wǎng)絡(luò)，不是指Internet，而是廣義的，從公司的運營來分析，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng)、客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)和終端消費網(wǎng)這幾大塊。可以看

13、出，網(wǎng)絡(luò)同樣可以決定公司的命運。  第四步、公司建立有效的績效體系 要保證一個團隊的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系，最關(guān)鍵是要為團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。 從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟學(xué)家的理論可以看出，有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等，而精神需要則主要體現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。第五步、管理者個人魅力的提升 管理者個人魅力也是影響團隊穩(wěn)定的重要因素之一，眾所周知，一頭獅子帶領(lǐng)的羊群肯比一只羊帶領(lǐng)的一群獅子更具戰(zhàn)斗力。那么作為營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，更是團隊的靈魂人物。我認(rèn)為，一名優(yōu)秀的團隊帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個“力”： 指導(dǎo)力、親和力、執(zhí)行力。 （二）銷售與售后服務(wù)流程的改造  如果說中國的改革開放是以經(jīng)濟建設(shè)為中心的國策,那么”銷售”在一個公司里面是龍首的地位,所有公司的后勤人員包括生產(chǎn)和售后服務(wù)都應(yīng)該建立一切為銷售、一切為客戶的理念,來進行服務(wù)工作,那么一切工作環(huán)節(jié)都是要有利于提高銷售人員的積極性和工作效率。  公司之所以在供貨和服務(wù)上出現(xiàn)那么多的問題,那是因為