1、銷售的魅力溝通銷售的魅力溝通主講人：楊佩昌主講人：楊佩昌 博士博士 德國經(jīng)濟政策和教育領域權威專家德國經(jīng)濟政策和教育領域權威專家北京大學精細化管理研究中心副主任北京大學精細化管理研究中心副主任-mail: . com授課導師介紹 先后就讀于德國萊比錫大學、北京大學，師從于德國經(jīng)濟政策協(xié)會主席哈瑟教授，從事歐洲經(jīng)濟政策與中歐貿(mào)易研究，是中國企業(yè)國際化的倡導者。 2006年-2007年受德國政府邀請前往德國弗萊堡大學從事能源經(jīng)濟研究并擔任高級訪問學者。 將德國領導力首次引進中國并翻譯出版了德國領導力學院院長皮諾的管理暢銷書籍領導力-核心揭秘；著有為什么

2、德國民富國強、用敬業(yè)心做專業(yè)的事、德國式領導力。 授課提綱一、專業(yè)溝通與業(yè)余溝通的區(qū)別 1 1、職業(yè)溝通大師、職業(yè)溝通大師- -教練（教練的概念、教練的過程）教練（教練的概念、教練的過程） 2 2、三種感知類型、三種感知類型 3 3、感知渠道的擴展、感知渠道的擴展二、溝通的制勝法寶：知己知彼 洞察力一：身心語言洞察力一：身心語言 1 1、眼部運動規(guī)律、眼部運動規(guī)律/ 2/ 2、BAGELBAGEL系統(tǒng)系統(tǒng)/ 3/ 3、九型人格、九型人格三、 Eric Berne 的人格理論及溝通模式四、邁出溝通最重要的的第一步信任框架的建立 同步同步引領引領信任的框架信任的框架五、溝通的技巧1 1、會提問、會

3、提問2 2、三明治法、三明治法六、溝通中的沖突管理授課目的1、有效實現(xiàn)個人銷售目標2、快速影響客戶，取得客戶信任3、提升銷售人員的洞察力和個人魅力4、形成人人愛銷售的企業(yè)文化為什么要學習德國的銷售溝通藝術？您是否曾經(jīng)注意到： 德國產(chǎn)品早已遍及我國各地，但絕沒有令我們有厭惡的感覺。西門子、大眾、梅塞德斯、博世、空中客車、沃爾特、BMW，甚至廚房廚具、高級門窗裝修。 這些企業(yè)的溝通能力鑄就今天聯(lián)邦德國的經(jīng)濟力量以及在國內(nèi)和國際的威信。 什么鑄就了德國銷售人員核心競爭力？什么鑄就了德國銷售人員核心競爭力？ 德國人嚴謹、認真、務實、理性的精神眾德國人嚴謹、認真、務實、理性的精神眾人皆知，德國企業(yè)管理的

4、精細化和產(chǎn)品的高質(zhì)人皆知，德國企業(yè)管理的精細化和產(chǎn)品的高質(zhì)量無人不曉。從西門子、寶馬、奔馳、大眾、量無人不曉。從西門子、寶馬、奔馳、大眾、拜耳制藥到巴斯夫、卡爾蔡司的精密儀器，譽拜耳制藥到巴斯夫、卡爾蔡司的精密儀器，譽滿全球的品牌后面除了嚴謹、認真和高質(zhì)量之滿全球的品牌后面除了嚴謹、認真和高質(zhì)量之外，還有其他什么？外，還有其他什么？ 什么是魅力溝通？教練型的溝通！教練型溝通的四大特征：聆聽（尊重對方）發(fā)問（引導式式銷售）區(qū)分（具備撥開云霧見青天的能力）回饋（學會隱喻）成為魅力銷售者的法則信念信念自我洞察自我洞察與洞察他人與洞察他人的能力的能力積極的積極的未來愿景未來愿景自我展示自我展示的能力的

5、能力自律的能力自律的能力自我影響自我影響與影響他人與影響他人自我激勵自我激勵與激勵他人與激勵他人自我評價自我評價與適當評估他人與適當評估他人自我認知自我認知與認知他人與認知他人德國教練型銷售者的八大能力德國教練型銷售者的八大能力您的信息有多少傳遞到對方？您的信息有多少傳遞到對方？如何進行魅力溝通？如何進行魅力溝通？溝通中的十大金律1、沒有兩個人是一樣的（No two persons are the same.）2、一個人不能改變另外一個人 (One person cannot change another person.)3、有效果比有道理更重要(Usefulness is most impo

6、rtant.)4、溝通的意義決定于對方的回應(The meaning of communication is the response one gets.)（自己說什么不重要，對方聽到什么才是重要）自己說什么不重要，對方聽到什么才是重要）5、重復舊的做法，只會得到舊的結果(Repeating the same behavior will repeat the same result.)6、凡事必有至少三個解決方法(There are at least three solutions to evevry situation.) （方法總比問題多）7、每一個人都選擇給自己最佳利益的行為(Every

7、 one chooses the best behavior at the moment.) （每一個人做任何事都是為滿足自己的一些深層需要）8、最靈活的人便是能掌控大局的人(In any system,the most flexible person has the control.)9、沒有挫敗，只有回應(There is no failure,only feedback.)（挫敗一詞只是在事情劃上句號時才能用上，欲想事情解決，即是事情仍會繼續(xù)下去，這二字便不適用）10、動機和情緒不會錯，只是行為沒有效果而已(Intentions and emotions are never wrong,only the behavior has not been effective.)2021/