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文檔簡介

1、1 世界級的談判專家，擁有哈佛大學的法律學位、賓州大學沃頓商學院MBA學位。在沃頓商學院教授談判課，多次獲教學獎。 沃頓學生每學期都必須以“競標”的方式選課，戴蒙德教授的談判課連續13年拔得頭籌。 “學術界的搖滾巨星學術界的搖滾巨星”！22022-3-10曾為四十多國的政府及企業領導人，以及聯合國與世界銀行，提供相關咨詢，客戶遍及各領域。曾協助聯合國，說服玻利維亞的農民停止栽種非法古柯葉，改種香蕉。曾協助美國作家協會解決好萊塢片廠大罷工事件，使歷時三個月的紛爭在兩天內落幕。32022-3-10廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指

2、正式場合下的談判。談判是人類交際活動的核心內容之一。談判是人類交際活動的核心內容之一。42022-3-101.目標之上2.重視對手3.進行感情投資4.談判形勢（模式）千差萬別52022-3-105.謹守循序漸進這一最佳原則6.交換評價不相同的東西7.摸清對方的談判準則8.開誠布公并積極推動談判，避免操縱談判62022-3-109.始終和對方保持溝通順暢，指出顯而易見的問題，將對方引至已方設定的道路10.找出問題的癥結所在并將它轉變成機會11.接受雙方的差異12.做好準備-談判清單72022-3-10用赤裸裸的權力去壓制對方刻意制造緊張、爭斗、沖突報復心理82022-3-1092022-3-10

3、專業知識專業知識 8%談判流程談判流程 37%人人 55%102022-3-10要沉著冷靜準備充分找出決策者專注于自己的目標進行人際溝通承認對方的地位和權力112022-3-10122022-3-10132022-3-10142022-3-10始終保持溝通傾聽并提問尊重而不是責怪對方經常總結進行角色互換平心靜氣明確目標152022-3-10在不損害雙方關系的前提下堅持自己的立場尋找不起眼的小信號就知覺差異進行討論了解對方做出承諾的方式做決定之前進行協商專注于自己力所能及之事避免爭論誰是誰非162022-3-10談判行為談判行為技巧熟練的談判者技巧熟練的談判者普通的談判者普通的談判者每小時激怒對方的行為每小時激怒對方的行為自我吹噓2.3%10.8%問題的策略選擇項5.1%2.6%指責1.9%6.3%信息共享12.1%7.8%長遠性描述8.5%4.0%共同性描述38.0%11.0%172022-3-10我的看法是什么？對方的看法是什么？是否存在觀點不一致的情況？如果是，原因是什么？182022-3-10192022-3-

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