1、東區(qū)大學城商業(yè)招商執(zhí)行方案XXXXX策劃公司XXXXX項目組2010年6月10日第一部分、招商準備工作1、招商主體A、成立以東區(qū)大學城商業(yè)項目招商小組為主體的專職招商小組進行招商。B、成立以XX公司策劃部、銷售部、物管公司、XX公司為策略支持的招商協(xié)作小組進行策略支持。2、招商隊伍組建為了更好地完成項目的招商工作，需要根據(jù)需求進行招商隊伍的建立。由于項目屬性的特殊性，以及工作進度和工作強度的實際要求，無法任用缺乏經(jīng)驗的人員，同時沒有時間對銷售人員進行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進行嚴格的從業(yè)經(jīng)驗及工作能力方面的考量。招聘原則：專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上招商管理的經(jīng)驗，優(yōu)先考慮從事

2、過商業(yè)房地產(chǎn)項目的招商工作、招商策劃等方面的工作經(jīng)驗、或從事相關(guān)行業(yè)市場招商、擁有行業(yè)內(nèi)大量客戶資源者。招商部人員招聘計劃：由于本項目的體量不大，招商存在一定的難度，需要項目招商組進行商家的洽談、市場資料、信息的收集反饋與招商合同等的洽談和簽訂。故項目招商組的人數(shù)建議在5-6人左右：招商組長：1名招商員/市場研究員：1名商業(yè)策劃師：1名3、招商架構(gòu)本案以項目工作組形式，采用項目經(jīng)理負責制，設(shè)兩個招商小組,一個負責策略的制定另一個負責具體的招商細則。招商經(jīng)理向公司直接領(lǐng)導(dǎo)負責，進行招商工作協(xié)調(diào)、對接，督促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位的工作推進。XX公司項目招商小組架構(gòu)圖：策劃師/市場研究員

3、天驁公司 招商項目經(jīng)理物管公司營銷策略協(xié)作小組銷售部策劃部招商主任招商員備注：以上人員建議在項目招商正式啟動前半個月到位（2010年6月20日前），并針對招商進行專業(yè)知識的培訓和項目相關(guān)知識的培訓。、招商工作管理Ø 招商人員上崗前培訓，做招商前準備；Ø 每周項目例會，通報每周招商情況及當前亟待解決的問題；Ø 每日以書面形式匯報招商情況，按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周、月小結(jié)形式報告呈報；Ø 定期提交周例會紀要、招商周、月總結(jié)；Ø 每周定期組織招商小組與招商協(xié)助小組人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整營銷策略，提交宣傳推廣計劃書

4、。、招商物料準備Ø 招商物料：招商手冊、招商單張、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。商業(yè)概況，業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商條件和日期（含綜合簡介、平面圖、功能說明、經(jīng)營宗旨、發(fā)展規(guī)劃介紹）A3大小，銅版印刷² 廣告公司制作，用于招商推介、說明會現(xiàn)場或直郵Ø 招商合同文本（制定并印制招商租賃合同、租賃申請表、登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守則等）。² 甲方負責Ø 招商細則、招商流程、租賃協(xié)議等² 甲方負責、乙方協(xié)助Ø 商業(yè)部分總平圖（工程圖）、商業(yè)街平面圖（規(guī)劃效果圖）² 甲方負責Ø 完成招商隊伍的建立（招聘），進行培訓及

5、人員甄選分配，招商部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績考核獎懲制度、工作操行規(guī)則出臺。乙方公司行政部負責Ø 制定商戶準入標準、引入原則、操作規(guī)則等。物管公司負責Ø 招商處的籌建、確定公司組織機構(gòu)和部門設(shè)置。乙方公司第二部分、招商時間及節(jié)奏安排1、招商對象風味餐飲、小吃、美食廣場大、中型網(wǎng)吧、臺球廳中小型超市、冰吧、休閑茶餐廳社區(qū)型醫(yī)療診所精品服飾、家居用品，社區(qū)服務(wù)配套2、招商及經(jīng)營模式建議1、百貨區(qū)：建議進行招商（租賃），引進知名運動、休閑名品折扣店為主，提升項目服裝區(qū)的檔次，時尚散戶為輔，補充業(yè)態(tài)的多元化經(jīng)營。方案1、與鄭州市內(nèi)知名運動、休閑連鎖企業(yè)進行招商聯(lián)系，以項目遠景招商談判

6、，并告知正式建成后的項目體量及周邊社區(qū)及學校人口數(shù)量，及學校周邊的適合消費群體，并可對其承諾，待后期商業(yè)街建成后，原址回遷，并給予一定的條件優(yōu)惠。方案2、開發(fā)鄭州市內(nèi)及周邊服裝、服飾、化妝品、日化用品等散戶，利用主力店效應(yīng)進行招商（租賃）來補充，完善百貨區(qū)域的業(yè)態(tài)完整性。2、超市區(qū)：建議進行招商（租賃），引進大型連鎖超市，確保檔次和具有一定的競爭力，否則建議以便民超市或項目周邊小型為宜，可適當增加數(shù)量。方案1、考慮到整體的運營費用和管理投入，目前僅僅考慮為便民設(shè)施。待正式建成后后考慮以全國大型連鎖超市為主。方案2、可考慮以社區(qū)周邊小型超市為主流招商對象，并適當增加超市經(jīng)營數(shù)量以滿足規(guī)劃面積之需

7、要。3、娛樂區(qū)：建議進行招商（租賃），引進較有實力的網(wǎng)吧、臺球廳經(jīng)營者進行經(jīng)營。學校周邊網(wǎng)吧、臺球廳市必不可少的配套服務(wù)之一，也是學生最喜愛的娛樂項目之一。方案1、可考慮鄭州市內(nèi)大型網(wǎng)吧、臺球廳為主要引進對象。從項目所處的位置及環(huán)境進行優(yōu)化組合，來吸引招商對象的關(guān)注度。并可對其承諾，待后期商業(yè)街建成后，原址回遷，并給予一定的條件優(yōu)惠。方案2、可組織項目周邊的網(wǎng)吧進行集群經(jīng)營。管理上同一門頭，并對運營時進行監(jiān)督、檢查。4、餐飲區(qū)：建議進行招商（租賃），引進鄭州市內(nèi)大型美食廣場，一可以為周邊服務(wù)，二可以提升整體形象。學校周邊就餐環(huán)境較差，衛(wèi)生條件不達標。因此餐飲區(qū)必須引進一家大型美食廣場作為亮點，

8、來突顯餐飲配套的完善效果。方案1、與鄭州市內(nèi)知名美食廣場進行招商聯(lián)系，以項目遠景招商談判，并告知正式建成后的項目體量及周邊社區(qū)及學校人口數(shù)量。并可對其承諾，待后期商業(yè)街建成后，原址回遷，并給予一定的條件優(yōu)惠。方案2、如大型美食廣場無法入住，建議項目自身組織各風味小吃，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一管理。達到美食廣場經(jīng)營效果。5、社區(qū)大型的配套：社區(qū)醫(yī)院、銀行、郵局、建議進行意向性的客戶接觸，建立良好的關(guān)系，積累客戶。附：A、主力店的招商方向與經(jīng)營方式區(qū)域面積業(yè)態(tài)定位招商方向經(jīng)營方式超市區(qū)中小型超市建議進行直接招商，引進中小型的連鎖超市。先找中型連鎖超市，在實現(xiàn)不了招商的情況下，建議進行社區(qū)超市招商。 百貨區(qū)運

9、動、休閑折扣店建議品牌代理商直接招商，引進折扣店為主。暫時不考正品形象店娛樂區(qū)大型高檔網(wǎng)吧、臺球廳建議進行直接招商，引進大型的網(wǎng)吧為主，高檔臺球廳為輔。正規(guī)、高檔、形象好。 餐飲區(qū)大型連鎖美食廣場建議進行直接招商，引進大型連鎖美食廣場。先找大型連鎖美食廣場，實現(xiàn)不了招商的情況下，可考慮形象好的餐廳進行招商。（華萊士、阿麗茄汁面等）B、餐飲區(qū)的招商方向與經(jīng)營方式樓層面積業(yè)態(tài)定位招商方向經(jīng)營方式餐飲區(qū)1874高檔餐飲鄭州或全國知名的連鎖美食廣場招商（租賃）（前期對外經(jīng)營，適當可做優(yōu)惠活動）西餐、咖啡廳1、 麥當勞甜品站、華萊士漢堡等 2、 以小型水吧、餐吧為主 招商（租賃）商戶自主經(jīng)營風味小吃街1

10、452風味小吃知名風味小吃招商（租賃）商戶自主經(jīng)營C、百貨區(qū)的經(jīng)營方式類型面積業(yè)態(tài)定位招商方向經(jīng)營方式品牌服裝折扣店677.6名品折扣運動、休閑品牌折扣服飾店目前僅僅做銷售，統(tǒng)一的包裝、展示。營造氛圍，積累客戶。時尚散貨537日韓流行服飾時尚男、女裝、流行飾品、流行小件等營造氛圍，積累客戶。化妝、日用154.8化妝品、日用品大眾消費的化妝品店、日用品店。營造氛圍，積累客戶。學習、文具1462書店、文具店教學類書店、精品文具店營造氛圍，積累客戶。2、招商范圍鄭州市內(nèi)的知名中檔餐飲品牌連鎖店鄭州市內(nèi)知名中、低檔中西餐廳、超市連鎖鄭州市內(nèi)知名品牌折扣店、精品店、化妝品、日用洗化等配套相關(guān)行業(yè)鄭州市內(nèi)

11、大型網(wǎng)吧、臺球廳3、招商時間計劃第一階段： 2010年6月2010年7月（短期需求性商業(yè)形態(tài)，美食廣場、網(wǎng)吧、超市）第二階段：2010年6月2010月8月（周邊需求型商業(yè)形態(tài)，精品一條街、餐飲一條街）4、招商節(jié)奏安排由于本項目目前的市場狀況及項目實際需要，對上述三階段工作進行分解如下：第一階段第一步 初步招商工作Ø 組建招商隊伍及籌備招商物料Ø 少量的宣傳公關(guān)工作Ø 直抵大型主力店（餐飲、網(wǎng)吧、超市），同時盡量積累經(jīng)營定位類別的商家資源檢討第一階段招商的市場反應(yīng)，并就招商策略、目標商家及招商條件，作出最適當?shù)恼{(diào)整第二步 全面招商工作Ø 繼續(xù)對主力商家的跟

12、進，逐步縮減范圍確定核心商家Ø 跟進核心商家并展開宣傳攻勢Ø 跟據(jù)商家的質(zhì)素及營業(yè)性質(zhì)來擬定其進駐本項目的可能性和條件評估第二階段工作的效果，對商家進行取舍，在此階段工作不可行的情況下，盡快調(diào)整招商方案。第三步 再次招商工作Ø 調(diào)整招商對象，調(diào)整招商物料Ø 對前期積累的商業(yè)資源作更深入廣泛的營銷宣傳Ø 跟據(jù)商家的質(zhì)素來擬定其進駐本項目的可能性和條件Ø 落實會所經(jīng)營條件、經(jīng)營準備等籌建工作第四步 落實商戶進駐本項目Ø 與商家洽談租賃條款Ø 落實進駐商家，簽訂正式合約Ø 全面發(fā)放項目開業(yè)進場消息Ø

13、大量利用傳媒作宣傳推廣工作第五步 交付使用及試業(yè)開幕Ø 協(xié)助商家進場，入圖審批、裝修等工程問題Ø 安排新聞發(fā)布會、記者會、作廣泛開業(yè)宣傳Ø 開幕活動，舉辦宣傳活動，打響知名度 項目招商轉(zhuǎn)入第二階段項目招商轉(zhuǎn)入第三階段6、招商計劃及時間表：（第一階段、第二階段）（詳見附件）第三部分、招商實施戰(zhàn)略一、招商戰(zhàn)略、策略1、招商將實施快、準、靈的戰(zhàn)略Ø 快：招商工作的快速展開，迅速組建招商隊伍、準備招商物料，積極主動爭取和大型全國連鎖型主力商家取得聯(lián)系并進行有效的溝通，盡早確定商家進駐的可能性，及早發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整招商方案；公關(guān)宣傳工作全面鋪開，以最快的信息發(fā)布

14、及行動達到招商的全面認知、認同。Ø 準：認準時機準時開始招商消息的發(fā)布，把項目準確明晰的定位、業(yè)態(tài)劃分和項目區(qū)域未來無限的發(fā)展?jié)摿φ故窘o目標商家和未來的投資者；準確把握商家的心理和需求，做好招商相關(guān)的服務(wù)工作，專業(yè)地操作招商計劃。Ø 靈：市場眾多的不確定因素和招商工作中存在的人為因素都會影響招商方案的選擇和計劃實施的效果，在專業(yè)高效操作的前提下，根據(jù)市場情況和計劃實施的結(jié)果及時調(diào)整招商計劃的各項內(nèi)容。2、招商總策略Ø 走出去、請進來Ø 建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)Ø 以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔2.1.走出去、請進來由于本項目依托政府，面向市場，服務(wù)學

15、校、周邊社區(qū)的定位。因此，在招商過程中也將針對大中型的餐飲及連鎖超市走出去將招商的范圍擴展至全市范圍內(nèi)，充分的利用卓越生活圈在深圳的知名度、號召力進行商家的引進。2.1.建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)招商初期因目標商家的數(shù)量小、直達性好，可省去營銷的知曉階段而直接進行認知和認同度宣傳，直復(fù)營銷手段可低成本高效率地達到此目的。通過各種招商物料將項目的招商信息發(fā)布、傳遞到目標消費者（如：集團公司網(wǎng)站、項目網(wǎng)站、項目市內(nèi)住宅銷售點、招商手冊、DM等）。2.1以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔在現(xiàn)場達到展示效果時，建議采用必須采用“售點+通路”雙管齊下營銷模式，以流動招商為主，以現(xiàn)場招商為輔。二、商業(yè)部分整體租金水平

16、預(yù)計(僅為參考)區(qū)域樓層面積業(yè)態(tài)租金建議(元/.月)主會所負F大型康體設(shè)施街鋪40100/內(nèi)鋪整體35-75F辦公40100F大型的健身中心25-45F辦公16-24商業(yè)會所負F1874高檔餐飲/休閑、娛樂20-45(有落差)F1603精品一條街/綜合性會所或?qū)I(yè)會所40-100F1452高檔餐飲/健身、康體2555商業(yè)街1F臨街商鋪677.6社區(qū)配套、餐飲40-1002F商鋪537休閑、娛樂2555內(nèi)街部份154.8社區(qū)配套35-75超市（一二、層）14621015備注：以上租金建議僅為參考，具體租金標準需要在招商工作正式開展前進行最終確定。三、招商政策：1、招商政策、：項目整體提供的折扣優(yōu)

17、惠政策。建議采用不同的期限給予不同比例的優(yōu)惠招商措施A、主力商家進入第一年收取年租金的50%、第二年收取年租金的100%；B、對各商業(yè)的租賃優(yōu)惠政策：地塊區(qū)域的不同而提供的不同的折扣優(yōu)惠政策。 不同位置的租賃優(yōu)惠政策：因位置而影響經(jīng)營利益的提供不同的優(yōu)惠政策。 不同業(yè)態(tài)的租賃優(yōu)惠政策：根據(jù)不同業(yè)態(tài)的投入成本和經(jīng)營程度提供不同的優(yōu)惠政策。 專賣零售業(yè)的租賃優(yōu)惠政策：根據(jù)專賣零售的知名品牌和規(guī)模不同而提供不同的優(yōu)惠政策。如：為了鼓勵客戶長期經(jīng)營，項目將采取三年合同簽訂和五年合同簽訂的方式提供不同的租金優(yōu)惠政策A、租約簽訂時間3年，一次性免租半年；免租期結(jié)束后第一年收取正常租金的80；第二年、第三年

18、開始收取全部租金。第四年開始租金以正常租金的5逐年遞增；第五年租金遞增6；第六年租金遞增7；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20。B、租約簽訂時間5年，一次性免租1年；免租期結(jié)束后第一年、第二年正常收取全部租金。第三年后租金以正常租金的5逐年遞增，第四年租金遞增6；第六年租金遞增7；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20。三、招商具體工作流程 1、        確定招商對象； 2、        確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營； 3、      &#

19、160; 制定招商優(yōu)惠策略； 4、        商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施； 5、        招商主管制定客戶招商周計劃； 6、        客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒； 7、        招商主管進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 8、        商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點； 9、        商業(yè)項目部安排客戶

20、與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表 10、      商業(yè)項目部負責客戶與開發(fā)商的溝通談判； 11、        開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 12、        商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 13、        開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議第四部分、招商媒體策略1、媒體選擇適用的招商推廣的媒體均有各自的優(yōu)點和缺點，我們將根據(jù)各大媒體的優(yōu)劣分析，針對每個推廣階段的目標，制訂最適當媒體組合策略。各大媒體的優(yōu)點、缺點分析：媒體優(yōu) 點局 限報紙靈活、及時、有良好的當?shù)厥袌龈采w面、接受廣泛、圖文并茂、信息清楚、影響力強轉(zhuǎn)嫁讀者少、發(fā)布費用昂貴、地產(chǎn)廣告集中、造成信息干擾大電視傳播范圍廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳播速度快、感染力強制作費用昂貴；受播映時間限制，需一定的時間連續(xù)，才能出效果；觀眾可選擇性差直郵讀者針對性強；靈活性好；同一媒體內(nèi)無競爭對手，個性化