1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流自考·談判與推銷技巧試題與答案.精品文檔.談判與推銷技巧一、選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)。1談判發生的動因是( D 利益需要 )A地位需要 B權力需要 C關系需要 D利益需要2談判沖突主要是由于強烈的情緒、較差的溝通質量導致的，這是( C 關系沖突 )A利益沖突 B價值沖突 C關系沖突 D結構性沖突3依據推銷方格，(9，1)型談判者是( C 強硬推銷型 )A推銷技巧型 B遷就顧客型 C強硬推銷型D解決問題型4決定價格磋商空間的因素是( B 最佳替代選擇 )A保留價格 B最佳替代選擇 C聯合收益 D談判策略5比較正

2、確的認識到以滿意的條件成交和保持與對方的良好關系都是重要的，注意談判技巧的運用，以求得最終達成交易( B 談判技巧導向型 )A事不關己型 B談判技巧導向型 C交易條件導向型D解決問題導向型6在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實施會給對方造成的損失，并將所有這些損失逐一向對方說明，這是( C 曉以利害策略 )A分散風險策略 B逆流而上策略 C曉以利害策略 D往上告狀策略7導致談判進入僵局原因中的談判者知識的局限性或缺陷性指的是( B 客觀障礙 )A主觀偏見 B客觀障礙 C行為失誤 D偶發因素8最佳報價總是( D 買賣雙方都能接受的報價水平 )A買方報價水平 B賣方報價水乎 C買賣雙方最低報價水

3、平 D買賣雙方都能接受的報價水平9在分段式討價中第二階段應采用( B 有針對性的討價 )A全面討價 B有針對性的討價 C籠統討價D一攬子討價10在沖突性較大的談判中，最有利的報價順序是( A 我方先報價 )A我方先報價 B對方先報價 C賣方先報價D買方先報價11談判風格是指談判者在談判活動中所表現出的( C 作風 )A行為 B心理 C作風 D精神12面對面的促銷方式是( C 人員推銷 )A廣告宣傳 B網絡銷售 C人員推銷 D電視銷售13成功的推銷人員應具備的內在特質是( C 高度自信 )A旺盛精力 B善于表達 C高度自信 D主動溝通14當面約見的最大優點是( D 易于消除隔閡 )A節約成本 B

4、較少受地域限制 C節約時間D易于消除隔閡15銷售人員最常碰到的顧客異議是( A 價格異議 )A價格異議 B需求方面的異C商品質量方面的異議 D服務方面的異議16購買信號的形式有表情信號、語言信號和( D 行為信號 )A情緒信號 B動作信號 C姿態信號 D行為信號17下列哪一種情形下適用讓步成交法?( B 談判僵持不下 )A對方價格虛頭過大B談判僵持不下C產品供不應求D顧客自尊心較強18把服務分為定點服務和巡回服務，其分類標準是( A 服務的地點 )A服務的地點 B服務的性質 C服務的次數D服務的時序19銷售人員根據有關事實和理由來間接否定顧客異議的方法是( A 轉折處理法 )A轉折處理法 B轉

5、化處理法 C以優補劣法D委婉處理法20“每張桌子500元”這是訂貨訂單報價方式中的( B 直接報價法 )A估價報價法 B直接報價法 C最高報價法D間接報價法二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21談判價值鏈構成環節包括( ABC )A談判準備 B談判磋商 C達成協議 D履約 E.銷售后服務22談判戰略有( ABCDE )等選擇A回避戰略 B競爭戰略 C和解戰略D折中戰略 E合作戰略23程序性推動談判僵局的做法主要有( BCD )A壓力推動 B改變談判議題 C改變談判日期D更換談判人員 E尋求第三方的支持24按復合式組織結構分派銷售人員的形式有( ABCD )A.區域-產品 B

6、.區域-顧客 C.產品-顧客D.區域-產品-顧客 E.產品-推銷員25下列國家決策是由自上而下作出的是( ABC )A美國 B英國 C德國 D俄羅斯 E日本三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）26談判力P69談判者擁有的，但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發揮關鍵作用的能力。不是客觀存在的，是被感知的，是可以通過談判人員的努力來獲得的。27威脅 P147威脅是談判過程中，談判者對于將來的行為作出的有條件的提議或表示，以迫使對方接受某種結果或限制對方的選擇。28討價 P131討價是談判中的一方首先報價以后，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求報價方改善報價的行為。29顧

7、客異議 p294顧客異議是顧客對推銷人員所言表示的不明白、不同意或反對的意見。30客戶服務 p349是在合適的時間和合適的場合，以合適的價格、通過合適的渠道，為合適的客戶提供合適的產品和服務，使客戶的合適需求得到滿足，價值得到提高的活動過程。四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）31簡述談判的構成。P8談判的構成從廣義上由以下三個要素構成：1、談判主體 2、談判客體 3、談判環境；32談判目標有哪些？P881、頂線目標 2、期望目標 3、可接受目標 4、底線目標；33談判溝通應掌握哪些原則？P1701、明確溝通目標 2、要有充分的溝通準備 3、溝通要有較強的針對性和一致性4、不斷檢

8、驗已經進行的溝通的效果 5、做優秀的聽眾；34約見顧客的準備中要明確哪些事情？P2691、訪問對象 2、訪問是由 3、訪問時間 4、訪問地點；35處理客戶投訴的方法？P3891、虛心接受投訴 2、追究原因 3、采取適當的應急措施 4、改善缺點 5、建立客戶投訴管理體系 6、后續服務的實施；五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）36聯系實際說明討價還價的策略。P1351、“喊價要高，出價要低”的報價起點策略2、固定價格策略3、策略性的行動4、“價格套餐”策略詳細論述：1、“喊價要高，出價要低”的報價起點策略第一，“喊價要高，出價要低”的策略可以有效地改變談判對手對乙方的保留價格的推

9、測和預測，從而形成對自己有利的價格談判空間。第二，賣方的初始報價為對方提供一個推測和估計乙方保留價格的尺度，從而引發產生錨定價格和錨定過程。第三，這種策略中所隱含的策略性的虛假部分，為下一步雙方的討價還價提供了回旋余地。2、固定價格策略曾有人將固定價格策略形象的稱為“一棒子打暈談判術”，即不論對方如何要求，進行怎樣的努力，另一方都不改變自己的報價，或只做很小幅度的調整，使其固定在一個特定的水平之上。通過這種方法來降低不確定性，影響對手對價格的判斷。3、策略性的行動一個公司的所有者無奈之下急于將公司賣掉，但他為了防止收購方趁機壓低收購價格，從而盡力維護自己可能獲得的利益，他會故意裝作沉穩的樣子，

10、似乎并不急于賣掉公司，甚至將一個討論并購問題的管理高層會議整整推遲一個月。在這里，這個公司的所有者的舉動就是一種策略性行動。在討價還價中，談判者可以借助于策略性的行動，即以自己的有意識的某種行為，影響談判者對自己行動或目標的預期，從而引導和固定對手對于談判范圍的認識，促使對方做出對自己有利的行動或預期。4、“價格套餐”策略37聯系實際說明建議成交的策略。P312建議成交的策略：1、請求成交法 2、局部成交法 3、假定成交法 4、選擇成交法 5、限期成交法6、從眾成交法 7、保證成交法 8、優惠成交法 9、最后成交法 10、激將成交法11、讓步成交法 12、饑餓成交法。六、案例分析題（本大題共1小題，10分）（此題目答案可根據所學內容補充）38某市一工廠打算購買意大利一公司的某種生產技術與設備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業副市長、發改委主任、經委主任、該廠廠長，后談判出現重大失誤。問：（1）談判小組成員應該包括哪幾方面人員？A、主談人B、談判負責人C、陪談人 （2）如何調整該工廠派出的談判人員？ 發改委和經委主任可不必前去，換由工廠的相關的管理人