1、課程內容：第一局部 海外經(jīng)銷渠道深化與業(yè)務拓展一、海外經(jīng)銷渠道層級訴求與層級經(jīng)銷商盈利模式1. 利益訴求2. 轉投本錢3. 商業(yè)習慣4. 差價5. 功能6. 支持傾向7. 投入產(chǎn)出二、海外經(jīng)銷渠道深化之經(jīng)銷商合作 經(jīng)銷聯(lián)盟與經(jīng)銷聯(lián)盟合作1. 經(jīng)銷聯(lián)盟戰(zhàn)略目標的互補與沖突2. 經(jīng)銷聯(lián)盟合作的關鍵要素(如何參與經(jīng)銷商的市場化細 節(jié)運營)3. 海外經(jīng)銷聯(lián)盟融合的五個層級4. 外派人員在經(jīng)銷聯(lián)盟操作中的五個層次1) 獲取訂單2) 獲取穩(wěn)定而遞增的訂單3) 網(wǎng)絡下沉與市場調研4 ) 經(jīng)銷商問題的解決這和經(jīng)銷支持體系的提供者5 ) 經(jīng)銷商階段性戰(zhàn)略和策略的籌劃者和參與者外派人員與層級經(jīng)銷商接觸1. 層級經(jīng)

2、銷商之層級功能分析及功能獲利2. 接觸目標分析與接觸沖突3. 關鍵人物分析與關鍵人物掌控 關鍵人物的關注要點及本身的任務分析4. 贏得關鍵人物的信任與支持5. 贏得最高決策者 供應商的支持性資源分配1. 海外經(jīng)銷渠道支持體系1) 供應商正在和能夠提供的支持體系2) 不同經(jīng)銷渠道或層級經(jīng)銷商需要的支持體系3) 終端市場所需要的支持體系4) 競爭對手在終端市場正在提供的支持體系2. 層級經(jīng)銷渠道的資源配置與供應商支持點3. 分配層級渠道的資源清單與盈利模式的匹配4. 評估資源價值5. 合理分配資源及次資源 供應商外派人員配置1. 海外經(jīng)銷渠道管理人員的功能與職能2. 海外經(jīng)銷渠道管理人員的角色與擔

3、當三、海外層級經(jīng)銷渠道的維護與管理網(wǎng)絡下沉與一區(qū)一策不同層級經(jīng)銷商的經(jīng)營功能與銷售功能的別離管理 不同國別層級經(jīng)銷商的功能分解 層級經(jīng)銷管理架構設計與外派人員的功能在不同層級間 的界定海外層級經(jīng)銷渠道與終端市場信息搜集與分析1. 經(jīng)銷商拜訪與經(jīng)銷商溝通2. 市場終端的一手與二手信息搜集與分析市場信息管理1. 售后支持與技術效勞2. 會展3. 電商與媒體4. 行業(yè)數(shù)據(jù)庫經(jīng)銷渠道與經(jīng)銷商信息管理1. 經(jīng)銷商管理與管理決策的執(zhí)行力2. 渠道與經(jīng)銷商根本資料完善3. 不同層級及不同區(qū)域經(jīng)銷商的特征與功能信息4. 不同層級及不同區(qū)域經(jīng)銷商的訴求與盈利模式分析5. 經(jīng)銷商檔案管理與渠道關系處理6. 經(jīng)銷渠

4、道的縱向沖突與橫向沖突7. 層級經(jīng)銷商的定期溝通機制8. 經(jīng)銷信息反響與經(jīng)銷商跟進策略9. 總經(jīng)銷協(xié)議與層級分銷商協(xié)議10. 經(jīng)銷協(xié)議與訂單11. 經(jīng)銷協(xié)議與功能支持協(xié)議12. 海外總經(jīng)銷與區(qū)域特約經(jīng)銷的管理13. 區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域特定大客戶的沖突管理14. 經(jīng)銷商與經(jīng)銷渠道的保障機制 海外經(jīng)銷渠道的表格化管理1. 分銷管理表格 層級分銷商日志與階段性分銷跟進2. 市場分析表格 區(qū)域經(jīng)銷市場的歷史、現(xiàn)狀、將來3. 技術支持與售后效勞管理表格 支持體系4. 國別總經(jīng)銷商與功能經(jīng)銷商管理表格 信用、業(yè)績、跟進5. 渠道階段性規(guī)劃管 方案、排程、保障、支持、人員配置經(jīng)銷渠道的過程管理1. 經(jīng)銷商的深化

5、與拓展重在細節(jié)與過程2. 網(wǎng)絡下沉與過程量化與分解3. 層級與階段經(jīng)銷目標分解與階段任務協(xié)調4. 外派人員的時間管理與培養(yǎng)經(jīng)銷商的習慣性思維5. 細節(jié)性催促與階段考核四、經(jīng)銷渠道跟進管理1. 跟進法那么與根基策略2. 不同層級經(jīng)銷商與不同區(qū)域經(jīng)銷商的根基3. 日常跟進4. 階段性跟進5. 約定性跟進6. 例會式跟進7. 角色扮演與經(jīng)銷商跟進8. 終端經(jīng)銷體系的本地化跟進策略五、渠道層級沖突管理 供應商與經(jīng)銷商的沖突1. 渠道品牌與廠商品牌運營沖突2. 功能沖突3. 利益沖突渠道縱向沖突1. 保障與支持沖突2. 功能沖突3. 利益沖突渠道橫向沖突1. 產(chǎn)品沖突2. 品牌沖突3. 市場沖突國別總經(jīng)

6、銷商與特定經(jīng)銷商的沖突1. 利益沖突2. 功能與支持沖突解決方案探討1. 協(xié)商是原那么2. 陳情厲害3. 強調利益而非立場合同與協(xié)議管理 海外總經(jīng)銷商的選擇1. 總經(jīng)銷商選擇的要點：總經(jīng)銷商協(xié)議六、海外經(jīng)銷渠道深化與拓展中的經(jīng)銷商溝通策略1、經(jīng)銷商溝通要點之一：利益點與訴求點層級功能與利 益的分配2、經(jīng)銷商溝通要點之二：一攬子溝通、多方案提供3、經(jīng)銷商溝通要點之三：思維模式的一致性與習慣性依賴4、經(jīng)銷商溝通要點之四：日常過程溝通與把握溝通的節(jié)奏5、經(jīng)銷商溝通要點之五：利益溝通而不是立場溝通6、經(jīng)銷商溝通要點之六：信息交流溝通與決策溝通的不同 方式7、經(jīng)銷商溝通要點之七：把握溝通的對象決策者、執(zhí)

7、行 者與影響者8、經(jīng)銷商溝通要點之八：國別溝通差異9、經(jīng)銷商溝通要點之九：妥協(xié)與讓步不只是在價格10 、 經(jīng)銷商溝通要點之十：折中、拒絕與權威七、渠道忠誠度建設與維護1. 忠誠方案2. 滿意不等于忠誠3. 轉換本錢與忠誠方案4. 應用轉換本錢5. 梯度忠誠方案升級6. 渠道投訴與用戶投訴的差異性7. 渠道投訴動機與忠誠度維護8. 渠道投訴處理與用戶投訴處理的差異9. 渠道與用戶的訴求差異10. 渠道“跳槽的階段性分析11. 渠道“跳槽的預防性措施與供應商的預警機制12. 海外市場變化趨勢與忠誠度解析八、對海外經(jīng)銷商的監(jiān)督鼓勵決策1. 海外經(jīng)銷商的負面效應2. 機制建設與鼓勵模型3. 本錢鼓勵4

8、. 銷售遞增鼓勵5. 市場拓展鼓勵6. 貿(mào)易功能鼓勵第二局部 海外自建渠道的運營與管理一、 國際供應商與渠道商的總體功能分解1.供應商的三大主體功能與海外分支機構的功能承擔2.經(jīng)銷商的三大主體功能與海外分支機構的功能交叉與沖突3.海外分支機構與本地經(jīng)銷體系的利益沖突4.分支機構選擇5.代理商與經(jīng)銷商功能分解海外分支機構與渠道管理模式及其功能分解1.子公司與分公司 /辦事處功能比照2.分公司 /辦事處1)分公司 +國別總經(jīng)銷 +區(qū)域分銷商 +終端分銷商2)分公司 +國別總代理 +區(qū)域分銷商 +終端分銷商3)分公司 + 區(qū)域分銷商 + 終端分銷商4)分公司 +區(qū)域代理商 +終端分銷商5)分公司 +

9、區(qū)域分公司 +終端分銷商6)子公司 +區(qū)域分公司 +終端分銷商7)分公司 + 終端分銷商3.子公司1)子公司 +國別總經(jīng)銷 +區(qū)域分銷商 +終端分銷商2)子公司 +國別總代理 +區(qū)域分銷商 +終端分銷商3)子公司 +區(qū)域分銷商 +終端分銷商4)子公司 +區(qū)域代理商 +終端分銷商5)子公司 +區(qū)域分公司 +區(qū)域分銷商 +終端分銷商6) 子公司 +區(qū)域分公司+區(qū)域代理商 +終端分銷商7) 子公司 +終端分銷商8) 子公司 +區(qū)域分公司+終端分銷商三、海外分支機構與不同層級渠道功能分解1. 國別總經(jīng)銷與國別總代理2. 區(qū)域分銷商與區(qū)域代理商3. 終端分銷商與功能效勞商4. 子公司與功能效勞商5. 分公司與功能效勞商四、 不同國別海外分支機構的組建與功能設置1. 印度的區(qū)域分公司