1、尊地中國地產機構銷售現場工作手冊目 錄目 錄1前 言2公司簡介7公司運營部門架構9工程經理職位說明書11銷售經理職位說明書13見習銷售經理職位說明書15銷售主管職位說明書17置業參謀職位說明書18銷售經理的職責20銷售主管職責21見習銷售經理培養制度24置業參謀的根本素質要求30置業參謀的紀律要求33置業參謀客戶接待制度37置業參謀上崗培訓制度38置業參謀考核制度39銷售現場淘汰制度41銷售現場“八不準制度42置業參謀入職、辭職、解聘規定43橙色風暴系列二·現場扣分制度45銷售現場例會管理制度46銷售現場客戶資料錄入制度47銷售現場工服管理規定52前 言1、本手冊制定是在公司規章制度

2、框架下制定，是公司規章制度的子制度，所有員工在共同遵守公司制度的同時，必須遵守現場管理條例。2、 本手冊是為了更好地展示公司品牌形象，保質保量完成工程的銷售任務、創造優秀的銷售業績，培養每位銷售員具備積極敬業的工作態度、良好的綜合素質、強烈的效勞精神和團隊協助意識。3、 本手冊也是現場管理人員的工作指引，置業參謀的行為標準。4、本管理制度最終解釋權在營銷中心。5、本管理制度自2008年4 月20日起正式實行。公司簡介 尊地中國地產機構成立于1998年 以深圳總部為依托，目前共設九家分公司 尊地合肥、尊地山東、尊地西安、尊地東莞 尊地惠州、尊地長沙、尊地香港、尊量行評估、新一點廣告 在杭州、福建

3、等地設有分支機構，掌握大量的客戶資源 籌劃銷售住宅、商業、寫字樓類著名樓盤逾200個 總代理銷售額逾300億元 綜合銷售率高于95% 累計樓盤銷售面積超過600萬平方米尊地核心理念- 在所效勞的領域中，始終處于領先地位，通過不斷反思與 創新，確保實現每一天的進步 正直誠信、社會責任、以高品質的產品和效勞贏得尊重 尊重、鼓勵每個人的能力和首創精神，分享公司成就 追求客戶滿意度，締造利益共同體 追求完美，以創造力、夢想和激情不斷自我革新，讓每天 過得有價值 從組織到個人設定其不同階段的高瞻遠矚的目標專業創造價值 用心效勞每一天- 專業精神 Professional Spirit 在所從事的領域，深

4、入磨煉，要求登峰造極，抱著至死方休的決心，并樂在其中 創造力量 Create Strength 開掘新視野，造就膽識、速度與應變能力，靠內在動力解決問題，并活力盎然 價值承諾 Value Promise 探索存在的意義，承諾給客戶，約束給自己，協助客戶塑造價值，并永不懈怠 用心傾注 Attentive Devotion 開拓誠信伙伴關系，充滿關心與熱情，以情感與忠誠締造客戶歸屬感，并至忠不渝 效勞深度 Services Depth 注入生命力，以戰略性洞察、豐富實戰經驗、敏銳感知力深入內在規律，并繼往開來 每一天信念 Everyday Belief 充裕時間點滴，將愿景、信念、夢想放置于行動與

5、結果之中，并持之以恒尊地目標-做中國最具價值的地產綜合效勞機構創立百年基業 尊地價值尊地是一個幫助你實現夢想的平臺 尊地信條客戶第一、專業主義 尊地戰略拳頭戰略、尖刀團 尊地精神創業精神、亮劍精神、團隊精神 尊地責任希望工程、學校實踐基地、社區公益尊地三大戰略- 尊地運營模式的特色戰略 尊地以自身優越的資源平臺與專業精神，建立了一套有著尊地特色的地產運營模式。依 托深港的成功運作經驗，注入外鄉化實戰操作，深入當地市場，導入全新的地產運營模 式，通過整體營銷戰略，以超強的工程運作能力，推動房地產運作水平的整體提高。 集中優勢，打造核心競爭力的拳頭戰略 會聚各方面的資源以及客戶渠道優勢，有目的、有

6、重點地實行尊地未來戰略布局，以最 具競爭力的拳頭產品、拳頭力量以及品牌戰略，保證現有開展和未來可持續性開展 。 高裝備輸出的“尖刀團戰略 尊地在戰略布局的區域市場，配備公司精英團隊，以內部政策及設備的全力支持，運用 公司的資源力量與專業優勢，打造尊地在戰略區域市場的“品牌樣板樓，打造當地的 明星樓盤。在核心領域的深度開展- 別墅大盤專家 尊地經過多年對別墅大盤的創新籌劃和實戰營銷，積累并沉淀了專業性極強的操盤技能，成為房地產界的別墅大盤專家。專注對建筑質量、檔次、規模和售價等方面要求都較高的低密度型別墅大盤包括獨立別墅、聯排別墅、類別墅實施全程籌劃和營銷指引。 新區大盤專家 尊地以專業專注的精

7、神和創新思變的實踐，“從城市戰略角度運營整個區域，提升新區價值，成為城市的熱點板塊；從全局視角定位產品線，創新產品體系，使產品成為新區價值的領跑者；從系統角度創新營銷，創造持續的熱銷局面，兌現客戶的預定目標，多年致力于新區大盤開拓，尊地開辟了新區大盤的一片廣闊天地，奠定了在新區大盤領域的專家地位。 新都市綜合體專家 隨著中國城市的開展升級，集居住、商務、購物、娛樂、游憩等多功能物業于一體的都市綜合體正迅速興起。尊地通過研究國內外興旺城市的綜合體開發經驗，提出以全新的價值籌劃體系來運營都市綜合體，將都市綜合體升級到新都市綜合體時代，成為新都市綜合體的先行者。七大資源平臺l IT銷售l 品牌塑造l

8、 人力資源l 專業研究l 產業資源l 價值評估l 客戶網絡六大效勞體系l 區域/土地運營l 地產籌劃/銷售代理/招商l 前期參謀l 房地產評估l 戰略參謀l 品牌運營尊地質量管理體系 評審制度體系 銷售信息匯報管理制度體系 IT管理體系 終身學習體系 外部專家支持體系 大平臺支持體系尊地品牌資質及榮譽 CIHAF中國房地產營銷代理品牌機構 中國十大地產品牌參謀機構 中國房地產優秀籌劃代理機構 中國深圳十大地產銷售代理機構 深圳地產十大品牌中介 中國最具影響力商業地產營銷籌劃機構 中國商業地產深圳最正確營銷籌劃機構 國家二級房地產評估機構 中國信用調查評估中心誠信經營公約會員 深圳房地產協會常務

9、理事單位 深圳不動產估價師學會理事單位 深港地產研究院理事會理事單位 深圳舊城改造拆遷評估先進單位公司營運部門組織架構一、 公司營運部門組織架構1、 公司總部運營組織架構總裁籌劃中心總監營銷中心總監市場中心總監副總裁高級客戶經理、客戶經理、拓展經理高級銷售經理、銷售招商經理高級籌劃經理、籌劃經理、高級籌劃師師籌劃副總監營銷副總監市場副總監銷售主管、高級置業參謀、置業參謀高級籌劃經理、籌劃經理、高級籌劃師、籌劃師、助理籌劃師高級拓展經理、高級客戶經理、拓展經理、客戶經理2、 分公司運營組織架構：總經理籌劃總監營銷總監市場總監高級客戶經理、客戶經理、拓展經理高級銷售經理、銷售招商經理高級籌劃經理、

10、籌劃經理籌劃副總監營銷副總監市場副總監總經理助理銷售主管、高級置業參謀、置業參謀高級籌劃經理、籌劃經理、高級籌劃師、籌劃師、助理籌劃師高級拓展經理、高級客戶經理、拓展經理、客戶經理二、 工程組人員架構1. 單個工程組人員架構示意圖總體督導人總經理籌劃總監主籌劃師高級籌劃經理、籌劃經理、高級籌劃師輔助籌劃師1-2名籌劃師、助理籌劃師營銷總監銷售經理銷售主管、置業參謀工程經理/工程總監策略制定者主要方案主筆策略執行者次要方案主筆策略指導、方案評審者工程總對接人特殊情況設置銷售監控、資源調度者現場管理、銷售總結者銷售執行人2同一區域內多個工程交叉配置示意圖高級籌劃師1高級籌劃師2籌劃師3總經理籌劃總

11、監營銷總監代理工程C 代理工程D 投標工程B 投標工程A 主籌劃師輔助籌劃師輔助籌劃師高級籌劃師2高級籌劃師1籌劃師4高級籌劃師1籌劃師3籌劃師4高級籌劃師2籌劃師3籌劃師4銷售經理1銷售經理2注：虛線表示可空缺，根據工程具體情況靈活安排。工程經理職位說明書中 心營銷中心部 門崗 位 號職位名稱工程經理直屬領導營銷副總監學歷要求大專職稱要求無年齡要求25歲以上性別要求不限任職最正確專業房地產經營管理、市場營銷、房地產建筑相關專業。專業知識要求熟悉房地產工程營銷流程，掌握房地產建筑相關專業知識，了解相關政策及法律法規。工作經驗要求3年房地產行業工作經驗，1年營銷管理工作經驗，了解當地房地產市場，

12、具有操盤經驗。根本素質要求具有責任心和進取心；有市場意識和客戶意識；有組織協調能力和應變能力；勇于面對壓力解決問題；個性成熟，善于人際溝通；熟練應用計算機。其它特殊要求普通話流利，能適應加班和出差。職位目的實施工程管理，保證工程組正常運作，實現工程目標。職位職責主要應負責任影響性質衡量標準負責執行、分解并完成工程組績效目標，作為工程總對接人，負責指導、管理、協調籌劃人員和銷售經理的工作，對工程執行結果負責。獨立工程目標完成率執行公司銷售管理體系和效勞標準，建立并完善銷售現場管理規定，保證工程順利實施。獨立現場管理標準性客戶滿意度帶著籌劃師共同制定工程整體營銷方案，并根據環境變化及時組織、報告營

13、銷策略調整建議；負責執行經審定的營銷方案和方案。合作方案調整及時性、有效性；銷售業績客戶滿意度負責代理工程傭金結算和收傭等工作。獨立回款率回款及時性負責開展商的溝通協調和關系維護；嚴密監控工程進展、提升工程組效勞質量，保證代理工程順利實施。獨立客戶滿意度工程完成質量工程完成率負責匯總整理工程組的銷售報告、銷售總結分析等工作，并定期向開展商和營銷中心匯報；負責工程銷售統計分析及銷售趨勢預測，組織協助籌劃師對目標市場的跟進調查。負責按時提交工程文件，及時向公司數據庫提交或輸入工程信息；合作各類報告質量報告提交及時性報告對決策支持有效性信息輸入真實、及時性負責指導工程組成員共同制定執行方案并保證方案

14、完成；負責工程組人員的合理配置及培養，包括銷售經理、籌劃師、銷售人員的招聘、培訓、培養觀察、指導及考核，營造良好的工作和學習氣氛。指導工程組績效達成率人員崗位適配度培訓方案達成率人才培養數量人員離職率負責工程組日常運作管理，以及備用金、工程組活動基金，外地工程組財產、物品采購申請及財產等管理。獨立管理標準性重大過失次數負責工程組與其他部門的接口、溝通及協調；完成上級領導交辦之其它工作。合作團隊合作精神對內、對外聯系單位及主要聯系目的聯系單位聯系目的對內市場部接受其監督提高客戶滿意度籌劃中心某些情況下借助其技術支持人力資源部辦理工程組人員招聘、轉正、離職、考勤等手續財務部辦理借款、報銷事宜溝通年

15、度方案完成情況、工程回款情況行政部協調采購、用車、工服等行政事務品牌部共同構建公司營銷品牌競爭力；某些情況下借助其技術支持對外開展商工程營銷執行策略、方案溝通協作單位建筑設計公司、景觀設計公司、廣告公司、裝飾設計公司、模型公司等工程規劃、園林、營銷推廣、包裝等方案溝通媒體公司品牌傳播、代理樓盤信息傳播人力資源部審 核銷售經理職位說明書中 心營銷中心部 門崗 位 號職位名稱銷售經理直屬領導營銷總監或工程經理學歷要求大專職稱要求無年齡要求25歲以上性別要求不限任職最正確專業市場營銷、建筑或營銷相關專業。專業知識要求了解房地產工程銷售相關知識，具備一定的銷售技巧和根底知識。工作經驗要求2年以上房地產

16、銷售工作經驗，銷售業績突出。根本素質要求具有較強的責任心和進取心，個性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協調能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計算機應用熟練；普通話、粵語流利；能適應經常性加班；五官端正、儀表整潔，男性身高170米以上，女性身高160米以上。職位目的執行工程現場銷售方案，實施工程現場管理，實現工程銷售目標。職位職責主要應負責任影響性質衡量標準負責執行、分解并完成工程組績效目標，對工程執行結果負責。獨立工程目標完成率負責公司各項管理制度、條例的監督執行并及時向營銷總監或工程經理如實反映。獨立客戶投訴次數員工投訴次數執行公司工程銷售技術效勞標準，完善現場管理規定，負責銷售員的工作

17、時間表、簽到順序，安排就餐值班，嚴格考勤。獨立現場管理標準性客戶滿意度員工投訴次數負責現場接待順序的安排，保證接待及準備人員充足，主持或協助處理銷售爭議，控制銷售爭議升級。獨立客戶投訴次數銷售爭議升級次數負責安排、監督銷售員搞好現場接待區的環境衛生，保持前臺整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。指導現場環境投訴次數負責安排及監督現場資料的擺放與管理，及時補充并提前反映資料需要量以便甲方準備。指導資料齊全、數量適中投訴次數負責代理工程傭金結算和收傭等工作。獨立回款率回款及時性負責匯總整理工程組的銷售報告、銷售總結分析等工作，并定期向開展商和營銷中心匯報；負責工程銷售統計分析及銷售趨勢預測，協助籌劃師對目

18、標市場的跟進調查。負責按時提交工程文件，及時向公司數據庫提交或輸入工程信息。合作各類報告質量報告提交及時性報告對決策支持有效性信息輸入真實、及時性觀察銷售員的工作狀態和思想情緒，收集銷售員對銷售工作的意見及建議，及時與工程經理溝通；對銷售代表的工作調配提供建議和意見；獨立意見反響及時性安排銷售員填寫銷售日報表、周報表、月報表每天、每周、每月初匯總提交給開展商和營銷中心，配合營銷總監或工程經理做例會匯報準備工作。完成營銷總監或工程經理安排的其它工作。合作報告質量報告提交及時性協助工作滿意度評價對內、對外聯系單位及主要聯系目的聯系單位聯系目的對內無對外開展商工程銷售狀況匯報推動解決銷售現場物品、物

19、料等問題人力資源部審 核見習銷售經理職位說明書中 心營銷中心部 門崗 位 號職位名稱銷售副經理直屬領導銷售經理學歷要求大專職稱要求初級年齡要求不限性別要求不限任職最正確專業市場營銷、建筑或營銷相關專業。專業知識要求了解房地產工程銷售相關知識，具有銷售技巧等根底知識。工作經驗要求2年以上房地產銷售工作經驗，銷售業績突出。根本素質要求具有較強的責任心和進取心，個性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協調能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計算機應用熟練；普通話、粵語流利；能適應經常性加班。五官端正、儀表整潔，男性身高以上，女性身高以上。職位目的作為新工程儲藏銷售經理，輔助見習工程銷售經理執行工程現場

20、銷售方案，進行現場管理，實現銷售目標和人才輸出目標。職位職責主要應負責任影響性質衡量標準負責銷售員銷售工作指導。指導工作完成情況負責公司各項管理制度、條例的監督執行。獨立執行力階段性負責匯總整理工程組的銷售報告、銷售總結分析等工作，并定期向營銷中心匯報；合作各類報告質量報告提交及時性報告對決策支持有效性與銷售經理一起，定期參加開展商工作例會并協助匯報協助銷售經理安排銷售員的工作時間表，簽到順序和時間，考勤，就餐值班。協助合理性現場管理有序負責現場接待順序的安排，保證接待及準備人員充足。獨立現場管理標準性負責檢查、監督銷售員搞好現場接待區的環境衛生，保持前臺整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。指導現場

21、工作環境負責安排及監督現場資料的擺放與管理，及時補充并提前反映資料需要量以便開發商準備。指導擺放標準資料滿足需求協助銷售經理召開現場日例會，并向營銷中心提交例會紀要監督執行現場來訪客戶數據錄入、成交客戶調查問卷等工作了解銷售員的工作狀態和思想情緒，并收集銷售員對銷售工作的意見及建議，及時與銷售經理溝通。獨立反響及時性安排銷售員填寫銷售日報表、周報表、月報表，每天、周一、月初匯總交給工程經理。指導文件提交及時性配合銷售經理做例會準備工作。完成銷售經理安排的其它工作。協助領導評價對內、對外聯系單位及主要聯系目的聯系單位聯系目的對內工程組反響、溝通對外客戶銷售、效勞人力資源部審 核銷售主管職位說明書

22、中 心營銷中心部 門崗 位 號職位名稱銷售主管直屬領導銷售經理學歷要求大專職稱要求初級年齡要求不限性別要求不限任職最正確專業市場營銷、建筑或營銷相關專業。專業知識要求了解房地產工程銷售相關知識，具有銷售技巧等根底知識。工作經驗要求2年以上房地產銷售工作經驗，銷售業績突出。根本素質要求具有較強的責任心和進取心，個性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協調能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計算機應用熟練；普通話、粵語流利；能適應經常性加班。五官端正、儀表整潔，男性身高以上，女性身高以上。職位目的執行工程現場銷售方案，協助工程經理、銷售經理進行市場管理，實現銷售目標。職位職責主要應負責任影響性質衡量

23、標準負責銷售員銷售工作指導。指導工作完成情況負責公司各項管理制度、條例的監督執行。獨立執行力協助銷售經理安排銷售員的工作時間表，簽到順序和時間，考勤，就餐值班。協助合理性現場管理有序負責現場接待順序的安排，保證接待及準備人員充足。獨立現場管理標準性負責檢查、監督銷售員搞好現場接待區的環境衛生，保持前臺整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。指導現場工作環境負責安排及監督現場資料的擺放與管理，及時補充并提前反映資料需要量以便開發商準備。指導擺放標準資料滿足需求了解銷售員的工作狀態和思想情緒，并收集銷售員對銷售工作的意見及建議，及時與銷售經理溝通。獨立反響及時性安排銷售員填寫銷售日報表、周報表、月報表，每天

24、、周一、月初匯總交給工程經理。指導文件提交及時性配合銷售經理做例會準備工作。完成銷售經理安排的其它工作。協助領導評價對內、對外聯系單位及主要聯系目的聯系單位聯系目的對內工程組反響、溝通對外客戶銷售、效勞人力資源部審 核置業參謀 職位說明書中 心營銷中心部 門崗 位 號職位名稱銷售代表直屬領導銷售主管學歷要求中專職稱要求初級年齡要求無性別要求不限任職最正確專業房地產、市場營銷專業。專業知識要求了解房地產行業相關專業知識，了解當地房地產市場。工作經驗要求2年以上銷售工作經驗。根本素質要求活潑、開朗、熱情、誠懇，思維敏捷、表達能力強。具有較強人際溝通能力。其它特殊要求普通話流利廣東地區會說粵語佳；五

25、官端正、儀表整潔，男性身高以上，女性身高以上。職位目的向客戶直接提供售樓效勞及售后效勞，實現工程營業收入。職位職責主要應負責任影響性質衡量標準嚴格按照公司規章制度及?銷售代表工作手冊?等規定進行售樓效勞工作。獨立銷售方案完成情況負責銷售過程中的客戶接待、追蹤、成交客戶并完成?來訪客戶登記表?、?成交客戶問卷?及其?未成交客戶問卷?、?成交客戶統計表?。獨立各項表單填寫完整性客戶滿意度負責在廣告刊登期間作好廣告分類統計一覽表。獨立表單填寫完整性負責將銷售過程中發生的問題及時反響給工程經理、銷售經理。協助反響及時性負責樓盤介紹和購房流程介紹。獨立客戶投訴次數每月進行個人總結，并結合自己的工作對公司

26、的工作提出意見。獨立意見或建議被采納數量日常客戶維護。合作客戶忠誠度完成銷售經理安排的其它工作。協助領導評價對內、對外聯系單位及主要聯系目的聯系單位聯系目的對內工程組溝通、反響對外客戶銷售、維護人力資源部審 核銷售經理的職責銷售經理工作原那么：公平、公正、公開。1 樓盤管理1負責現場文件、資料的保管和保密工作；2負責按時提交工程文件，及時向公司數據庫提交或輸入工程信息；3負責匯總整理工程組的銷售報告、銷售總結分析等工作，并定期向開展商和營銷中心匯報；4) 負責安排及監督現場資料的擺放與管理，及時補充并提前反映資料需要量以便甲方準備；5) 負責安排、監督銷售員搞好現場接待區的環境衛生，保持前臺整

27、潔、有序、洽談桌椅擺放整齊；6協助籌劃人員做好該工程的籌劃，跟進、信息反響等工作；7妥善處理好與開發商之間的關系。2 人員管理1） 負責檢查小組成員的職業形象和工作狀態，監督考勤，安排每周值班、輪休表；2） 負責橙色風暴的評分及匯報；3負責執行公司銷售制度、條例的監督執行并及時向營銷總監或工程經理如實反映；4負責監督成員做好客戶信息登記工作，填寫?來訪客戶問卷?、? 來訪客戶登記?、?來訪客戶登記本?、?客戶跟蹤聯系本?，并以此為憑處理好業務員之間業務交叉問題；5準時參加每次工程的例會，準時發送工程日例會紀要及短信，報告工程的進展情況及其需由公司出面與開展商協調的有關事宜，并將公司最新的有關精

28、神傳到達每個小組成員；6)負責銷售人員的培訓考核及綜合評定，對有開展潛力員工進行重點的培養；7)負責觀察銷售員的工作狀態和思想情緒，收集銷售員對銷售工作的意見及建議，及時與工程經理溝通；對銷售代表的工作調配提供建議和意見。3 銷售管理1) 負責代理工程的現場銷控，銷控必須公開、真實，嚴禁私自截留單位；2負責執行、分解并完成工程組績效目標，對工程執行結果負責；3負責同開展商結算代理費、結算交易人員的提成；4負責解釋銷售過程中出現的具體問題，協助解決銷售過程中疑難問題，及時匯報銷售情況，提供改善建議；5催促、幫助小組成員跟蹤客戶，促進成交、審核每單業務尾數紙、認購書、正式合同；6負責重要客戶、問題

29、客戶的接待、協調工作。銷售主管職責1.協助配合銷售經理做好售樓處的日常工作，服從銷售經理的管理與工作安排；2.當銷售經理不在時，負責管理好售樓處的各項工作；3.階段性負責匯總整理工程組的銷售報告、銷售總結分析等工作，并定期向營銷中心匯報；4.與銷售經理一起，定期參加開展商工作例會并協助匯報；5.協助銷售經理召開現場日例會，并向營銷中心提交例會紀要；6.監督執行現場來訪客戶數據錄入、成交客戶調查問卷等工作；7.安排銷售員填寫銷售日報表、周報表、月報表，定期匯總交給工程經理；8.負責安排及監督現場資料的擺放與管理，及時補充并提前反映資料需要量以便開發商準備；9.了解銷售員的工作狀態和思想情緒，并收

30、集銷售員對銷售工作的意見及建議，及時與銷售經理溝通。10.負責檢查、監督銷售員搞好現場接待區的環境衛生，保持前臺整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。11.安排組織業務員接聽 、現場接待客戶的順序，保證接待及準備人員充足。12.負責安排售樓員的值班表，做好考勤記錄。13.及時協調、解決售樓員因業務交叉等引起的沖突。14.義務幫助業務員進行接待工作、協助售樓員成單。15.主管每月業績須在整個售樓處業務員平均業績中的中等水平以上；16.負責公司各項管理制度、條例的監督執行，置業參謀的儀容儀表、行為標準、業務標準處分執行，由現場經理監督。17.假設有違紀或造成公司損害及未完成工作任務等現象，將隨時免除職務，

31、后果嚴重者，按公司有關制度處分。見習銷售經理培養制度為滿足公司業務開展需求，發現和培養業務能力強、有管理潛質的優秀銷售管理人才，同時給銷售基層員工提供鍛煉學習、晉升開展的平臺，現擬在各工程組增設見習銷售經理崗位。具體實施方法如下：一、崗位職責見習銷售經理為未來新工程銷售經理的后備人選，在所見習的工程中擔任輔助銷售經理進行現場管理的職責。見習銷售經理在見習期內仍需同其他置業參謀一起參與銷售、每月完成個人業績目標；同時，為在見習期內充分獲得管理實踐時機、真正提升各方面綜合能力，將局部參與銷售經理日常管理工作事務。為防止銷售現場各管理崗位之間產生職責混淆，?銷售經理職位說說書?、?見習銷售經理職位說

32、明書?、?銷售主管職位說明書?明確規定了見習銷售經理與銷售經理、銷售主管各自的崗位職責。二、崗位待遇見習銷售經理待遇為：底薪1800+銷售提成按本人完成業績計算，同置業參謀。三、選撥流程自由報名參加競聘見習經理競崗評議過關崗位見習3個月見習期滿轉正考核進入儲藏經理庫繼續見習或重返銷售員崗位合格不合格上崗前15天脫產培訓新工程上崗新工程經理競聘注：相關表格詳見附件五?見習經理競崗資格評議表?、附件六?見習經理轉正考核表?、附件七?銷售經理競崗評議表?。四、培訓方案1、見習期3個月培訓內容工作要點時間制度流程熟悉現場管理制度、“八不準、“橙色風暴、銷售經理工作手冊第一周內監督現場環境每天監督儀容標

33、準每天日常業務監督來訪客戶資料數據錄入每天監督日例會召開每天監督成交客戶調查問卷填寫每天每月兩次完成銷售周報表每月第2、3周組織置業參謀踩盤并將數據搜集匯總提交到分公司數據庫每月月底專業技能對?銷售百問?進行完善補充，新增至少50個問題見習期內提升現場成交率建議每周1條房地產專業知識、法律法規學習自行安排團隊管理銷售經理休息時全權代理銷售經理實施現場管理每周1天開展商溝通參加與開展商召開的周例會每周一次2、新工程上崗前脫產培訓15天培訓內容工作要點制度流程準備新工程現場管理制度、“八不準、“橙色風暴、工作手冊、銷售龍虎榜、現場客戶滿意度調查箱、燈箱等物料日常業務全天觀摩銷售經理工作內容專業技能

34、全面學習新工程資料籌劃報告、工程圖紙準備新工程?銷售百問?提綱初步準備跑盤表、競爭樓盤比照表、述盤詞等根本資料團隊管理參與新工程人員招聘、篩選準備新工程人員培訓方案安排新工程組人員工裝訂制、文具申領等工作開展商溝通參加新工程的開展商溝通會議五、實施要點1、見習期間銷售經理是見習經理的導師，其有責任指導、協助見習經理依照培訓方案完成各項工作要點。2、見習經理在職位稱呼上定為“副經理有利于提升見習經理的自信心、增強其在見習工程進行現場管理的權威性、同時提高開展商信任度。3、為保證每個銷售現場都能輸出新的銷售管理人才，無論工程規模大小均可設置副經理見習經理崗位，銷售主管原那么上不與副經理重復設置；但

35、對于大型戰略工程置業參謀人數在10人及以上，可以在設有副經理的同時，再選撥有潛質的銷售人員擔任銷售主管，協助銷售經理、副經理日常管理工作、并作為見習經理梯隊人才。置業參謀的根本素質要求1、置業參謀的條件1)品德條件：置業參謀與公司置業參謀應老實、正直、可信賴，熱愛公司，維護尊地公司的名譽，不做損害尊地公司的事情，不利用工作之便搞私下變易等。置業參謀與客戶售樓人員應真誠對待、幫助、效勞每個客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕后交易。置業參謀與同事售樓人員之間互相幫助、互相尊重，不能因為影響到自己的利益就互相拆臺損害別人的利益。置業參謀在業務活動中，不準索取或收受正常業務報酬之外的任何額外獎勵，

36、否那么將嚴肅處理，并對情節嚴重者送交相關機關處理。置業參謀不得利用尊地公司或開發商信息資源，在損害公司利益的情況下，謀取個人利益，給尊地公司造成經濟損失或情節嚴重的，尊地公司將依法追究其經濟賠償和刑事責任。置業參謀有義務保守公司的經營機密，妥善保管公司的文件和資料，未經公司授權批準，不準對外提供文件及其他未經公開的經營數據。2素質條件：綜合氣質健康、整潔、有活力和熱情，具有可塑性判斷能力一反響敏捷、思維活潑溝通能力良好的口才、說服能力、判斷觀察能力、善解人意、樂于溝通學習能力善于再學習能力，愿意提高自己心理素質心理素質好，不怕挫折團結精神團結同事，善于合作，樂于助人，有團隊精神3)知識條件：專

37、業知識。此處指本樓盤工程的專業知識，其是成為一名合格售樓人員的前提條件和必要條件。置業參謀必須對樓盤工程的開發理念、設計特點、客戶定位、推廣策略、銷售賣點、資料了如指掌，能夠讓客戶難不倒，能夠給客戶好的引導。相關知識房地產方面的法律、法規；買賣與租賃的市場情況(投資客戶)；房地產買賣合同的知識；銀行按揭的手續、條款及費用；裝修材料、風格及費用；物業管理知識等。其他知識置業參謀應找到與客戶的共同話題、共同愛好，共同興趣，如：股票、球迷、唱歌、跳舞等，會盡快縮小與客戶的距離。對一個售樓人員的知識來講，不但要有深度，還要有廣度，知識豐富，語音就會生動，就能吸引客戶，打動客戶，業績就會提高。2、置業參

38、謀的銷售理念1)熱愛本樓盤工程，對銷售的工程有激情、有沖動，才能賣好工程，房地產市場是一個細分的市場，每個工程部有自己的特點和特定的人群。2)作為本樓盤工程的置業參謀，必須明確本樓盤的特點、優劣、賣點，如戶型、周邊及小區配套、園林規劃、會所設施等等。3) 置業參謀不可以欺騙客戶，要真誠的去幫客戶買房。4) 置業參謀不可以給客戶打分，應想方法去了解本樓盤工程的客戶群，他們的要求，他們的習慣，他們的經濟實力，他們的購置原因，他們的興趣所在等。3、置業參謀禮儀標準1)儀態：以站立姿勢工作的售樓人員，其正確的站立姿勢應是：雙腳自然靠攏，寬度不超過肩寬(體重均落在雙腳上，肩下、頭正、兩眼平視前方、挺胸、

39、 收腹)。雙腿不能叉得太開，不能抖動。以坐姿工作的置業參謀，必須坐姿端正。雙腿自然平放，雙膝并攏。不得蹺二郎腿，不得抖動雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。工作時間，身體不得東倒西歪、前傾后仰，不得伸賴腰、駝背、聳肩或趴在工作臺上。以站姿工作時，雙手自然下垂；以坐姿工作時，雙手平放臺面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、 挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。l .5行走略快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。與客戶相遇應靠邊走，不得從二人中間穿行。與客戶同時出門(包括電梯門)，應讓客戶先行。請人讓路要講“對不起，不得橫沖直撞，粗俗無禮。

40、為客戶指方向時應右手五指并攏掌心向上，以45度角向右前方伸出做指示，不得用手指或筆桿指客戶或為客戶指方向。見客戶入售樓處，應立即起立，以標準站姿迎接客戶。帶客戶看樣板房或工地現場時，所有人員均應戴平安帽。乘電梯時，售樓人員應一手按住電 梯門，另一只手掌心向上指并攏，以45度角向斜前方伸出示意客戶進出，并道：“xx小姐先生請。雙手向客戶遞上名片。掌心向上，拇指在上，四指在下。名片的正面須對著客戶。雙手接過客戶名片迅速念出客戶姓氏、職務等：“xx經理，xx小姐先生。并迅速記住客戶的姓氏、職務，以便整個接待過程中準確稱呼客戶。遞接名片時，應站起略向客戶彎腰以示尊重。坐下時應將客戶的名片按職務大小順次

41、排列在桌。不得擺弄客戶名片。與客戶洽談時應坐在客戶右側，不得與客戶面對而坐。客戶多人時應以主要成員為主坐其右側，以便了解和講解。乘坐電瓶車時，先請客戶上車，車啟動時告知其坐穩，注意平安。坐車時客戶應坐在第二排，置業參謀應坐在副駕座以便講解。2)儀表：身體、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內衣。每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食物以保證口腔清新。頭發要常洗，整齊。男置業參謀頭發以發腳不蓋過耳部及后衣領為適度，男置業參謀不得化裝，不準卷發，小準留胡須，頭發不得有頭屑，女置業參謀頭發梳理整齊，不得披頭散發。男女置業參謀頭發均不得染怪異色彩。女置業參謀上班要化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，

42、不得濃妝艷抹。 不得佩戴過多飾物，不得戴吊墜耳環，不得戴夸張的戒指和手鏈，不得留長指甲，女置業參謀不得在指上涂色。必須佩戴工卡，統一佩在左胸處。女置業參謀將工卡掛在工裝左領適當位置，男置業參謀將工卡掛在工裝左胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。不得當眾整理個人衣物。不得將任何物件夾于腋下。3)表情：3. l微笑，是置業參謀最起碼應有的表情。面對客戶應表現熱情、親切、真實、友好，必要時還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。和客戶交談時應眼望對方，頻頻點頭稱是。其細微表情是：目光凝視、適度避閃。不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發出不必要的聲響。咳嗽

43、、打噴嚏時應轉身向后，并說對不起。上班時間不得抽煙、吃東西、讀報刊雜志。置業參謀在客戶講話時應全神貫注、用心傾聽，不得東張西望、心不在焉。在為客戶效勞時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。置業參謀在效勞、工作、打 、與客戶交談時，如有客戶走近，應立即點頭微笑示意，以表示已注意他(她)的來臨，不得等客戶先開口。4言談：聲調要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不要過高，亦不要過低，以免影響他人或導致客戶聽不太清楚。不要急功近利地推銷樓盤，要給客戶一種“置業參謀的形象。不準講粗話，不準使用蔑視和污辱的語言。三人以上對話，要用互相都懂的語

44、言，最好用普通話。不得模仿別人的語言和語調談話。不講過分的玩笑話。說話要注意藝術，多用敬語，注意“請、“謝字不離口。不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦客戶、對客戶不尊重。要注意稱呼客戶姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生或“女士。指第三者時不能用 “他稱呼，應稱“那位先生(女士)。無論從客戶手上接過任何物品，都要說“謝謝。客戶道謝時，要答“不用謝、“別客氣，不得毫無反響。客戶來時立即起立點頭問好：“先生(女士小姐)，您好!歡送光臨*工程，當客戶示意需要你的幫助時，應雙手遞上名片并自我介紹：“我叫xxx，希望可以幫到您!先生(小姐)貴姓?。 當客戶對樓盤表現出滿意準備離去時，置業參謀應主動說：“x先生(

45、小姐)，麻煩您留下可以聯系到您的 ，以便于我們將工程的第一信息通知您。 當客戶表示對樓盤不滿意而準備離去時，置業參謀應說：“X先生(小姐)，能留下 與 嗎?我們可以寄其它資料給您；如果我們樓盤有新的優惠措施，我們可以及時與您聯系。 當客戶離開時，置業參謀將客戶送到售樓處門口，為其開門的同時應禮貌送行：“X先生(小姐)，慢走!隨時聯系(或歡送下次光臨)，再見!。任何時侯不準講“喂或說“不知道，可將“不知道改為“我先問一下或“我幫您查查資料。因事暫時離開接待中的客戶，一律講“對不起，請稍侯"；如果離開時間較長，回來后要講：“對不起，讓您久等。不得一言不發就開始效勞。在接待客戶的過程有 來

46、，一律講“對不起，我聽聽 ；快速講完 再次面對客戶時要講：“對不起!。當為客戶完成一項效勞后應主動詢問“還有什么我可以幫到您嗎?或還有什么需要我幫助的就直接叫我。談及其他樓盤時，千萬不能用抵毀的語言。5)服裝：置業參謀統一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。非因工作需要，外出時不穿著工裝。鈕扣要全部扣好，穿工裝時，不管男女第一顆鈕扣應扣上，不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，領帶必須結正。工作服外不得顯露個人物品，如紀念章、筆、紙等。工裝衣袋不得多裝物品，顯得鼓脹。按規定穿襪、穿皮鞋上班皮鞋不準釘金屬掌。男置業參謀禁止穿著涼鞋。女置業參謀假設穿襪者只準著肉色和淺色襪，其他顏色和帶花邊、鑲花的襪子一

47、律不準在上班時穿著，襪頭不得露出裙腳，襪子不得有破荊。6) ：所有 務必在三響之內接答。接 問好，報單位：“您好，*工程，如果早上應說：“早上好，*工程，后講“尊地的*為您效勞不得倒亂次序。通話時，聽筒頭放在左耳上，話筒頭置于唇下約五公分處，拿話筒的手不能持有任何東西；中途假設需與他人談話，應用另一只手捂住話筒。必需作好來電登記記錄，通話要點要問清，然后向對方復述一遍。對方掛斷后，方為通話完畢，不得先于對方掛線。在崗位上，不得打私人 、傳私人 ，家人有急事來電，應從速簡潔結束通話，他人接聽，需代為傳達。正在接 ，另一 響起又無他人接時，那么應對聽話人道：“對不起，我接下 ，并放下手中 。拿起另

48、一話筒道：“你好，*工程。對不起我正在聽 ，請您過會打來，好嗎?或“請留下你的 ，我過會復你 。工作人員不管干任何事，都不得不接聽 。7)售樓現場：7. l置業參謀主動給客戶倒水，繁忙時，其它銷售人員協助。置業參謀的接待臺前必須保持干凈、整潔；售樓資料擺放整齊、醒目。置業參謀使用治談臺后必須將治談臺擺放整齊，保持臺面整潔。置業參謀使用的更衣室、休息室等，使用后必須保持干凈、整潔。置業參謀不能放置私人物品在看得見的位置。置業參謀有維持售樓現場秩序的義務。 置業參謀的紀律要求1、售樓處管理1)在現場工作時間內，置業參謀統一工裝，應佩戴工作牌，儀表應保持整潔、大方得體，不得穿拖鞋、染發。女置業參謀須化談妝，男置業參謀著裝襯衣、系