1、總代理運(yùn)營(yíng)管理方案目 錄第一章總則第二章總代理授信及辦事處成立第三章總代理運(yùn)營(yíng)流程第四章總代理職責(zé)第五章總代理義務(wù)第六章總代理的訂貨及物流配送第七章退換貨、質(zhì)量保障與售后服務(wù)第八章款項(xiàng)往來及經(jīng)銷利益利潤(rùn)的返還第九章省級(jí)總代理的渠道管理第十章省級(jí)總代理的銷售目標(biāo)及任務(wù)分解 第十一章省級(jí)總代理的考核及獎(jiǎng)勵(lì)第十二章省級(jí)總代理的市場(chǎng)策略第十三章省級(jí)總代理的日常管理第十四章 產(chǎn)品及招商項(xiàng)目推廣傳播 第十五章省級(jí)總代理的信息管理第十六章合作精神第十七章反商業(yè)賄賂規(guī)定康澈深圳市康澈凈水設(shè)備有限公司深圳市康澈凈水設(shè)備有限公司紫外線水處理消毒設(shè)備省級(jí)總代理運(yùn)營(yíng)管理方案第一章總 則一、為規(guī)范省級(jí)總代理的營(yíng)運(yùn)管理，

2、確保總代理在具體操作中做到規(guī)范管理，有序運(yùn)作，確保總代理盈利，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的如期實(shí)現(xiàn)，特制定本方案。二、本方案本著精誠(chéng)合作、平等互利、誠(chéng)信守約、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠雙贏的原則制定。三、各省級(jí)總代理的運(yùn)營(yíng)管理必須嚴(yán)格按照本方案執(zhí)行，個(gè)中出現(xiàn)例外或偏差時(shí)須及時(shí)向總公司請(qǐng)示。四、總代理在運(yùn)營(yíng)管理過程中出臺(tái)的各種具體經(jīng)營(yíng)管理方案或重大舉措、建設(shè)性意見須報(bào)總公司批準(zhǔn)后方可施行。五、本方案適用于“康澈紫外線”的所有省級(jí)總代理。六、本方案本著“簡(jiǎn)潔、高效、嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)和可操作性”的原則制定。七、本方案在執(zhí)行過程中若有不當(dāng)、不妥或需適時(shí)增刪之處屆時(shí)在另行修正。八、本方案的修改、補(bǔ)充、刪節(jié)、解釋權(quán)屬于深圳

3、康澈凈水設(shè)備有限公司。第二章 總代理授信及辦事處成立第一節(jié) 總代理的資格審查及授信：一、認(rèn)可康澈公司的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化，能自覺維護(hù)自身及公司榮譽(yù)。二、接受深圳康澈凈水設(shè)備有限公司的管理、指導(dǎo)與協(xié)調(diào)。三、在當(dāng)?shù)氐某墙āh(huán)保、規(guī)劃設(shè)計(jì)、水務(wù)行業(yè)有著深厚的人脈資源，熟悉行業(yè)運(yùn)作規(guī)則。四、在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)信譽(yù)度高，誠(chéng)信可靠，遵紀(jì)守法，良好的社會(huì)關(guān)系和商業(yè)口碑；具備一定的公關(guān)能力和商業(yè)合作經(jīng)驗(yàn)。五、具備交納30 萬元銷售目標(biāo)責(zé)任保證金和5 萬元鋪貨資金的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（若自營(yíng)省會(huì)城市，則需再另行交納20 萬元省會(huì)城市二級(jí)經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)責(zé)任保證金 20 萬元） 。六、有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)激情和品牌認(rèn)同感，愿意與康澈公司共

4、同發(fā)展并保持長(zhǎng)期緊密合作關(guān)系。七、有一定的市場(chǎng)開拓能力、經(jīng)營(yíng)管理能力和產(chǎn)品代理經(jīng)驗(yàn)。八、良好的自我管理能力和規(guī)劃能力，尤其是對(duì)市場(chǎng)問題的解決能力。九、總代理商提交申請(qǐng)表，經(jīng)康澈公司總代理資格評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^，即可與 公司簽訂總經(jīng)銷合同，銷售目標(biāo)責(zé)任保證金到位后，公司正式確認(rèn)并授信總 代理的經(jīng)銷資格。十、公司向獲得授信資格的總代理商頒發(fā)“康澈紫外線”總代理商授權(quán)證書、總 代理商銘牌和康澈公司住該省的辦事處銘牌。第二節(jié)總代理機(jī)構(gòu)及辦事處的設(shè)立：一、總代理商與公司簽訂合同后，公司即在其所屬省會(huì)城市設(shè)立辦事處，辦事處 在總代理商辦公場(chǎng)所辦公。二、總代理自行注冊(cè)或理順其自身現(xiàn)有企業(yè)的獨(dú)立法人企業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)

5、系，在以后的 康澈紫外線業(yè)務(wù)拓展過程中，總代理以其獨(dú)立法人企業(yè)和總代理的雙重身份 與當(dāng)?shù)乜蛻艉炗喓贤Ｈ⒖偞砩毯娃k事處的辦公場(chǎng)所由總代理商負(fù)責(zé)，辦事處為康澈公司派出協(xié)助總代理商開展工作的機(jī)構(gòu)，辦事處的成立由總代理代為辦理，康澈公司予以 協(xié)助。四、公司為每個(gè)省的總代理配置一名精干的營(yíng)銷人員作為辦事處的業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助 其開展招商和業(yè)務(wù)拓展工作（視業(yè)務(wù)開展進(jìn)度或可增加人員），其辦公設(shè)備及在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)的差旅費(fèi)由總代理負(fù)責(zé)， 業(yè)務(wù)工作接受公司和總代理的雙 重管理，其工資、福利、績(jī)效、檔案等人事管理由公司負(fù)責(zé)五、總代理商和辦事處正式成立后，公司即將現(xiàn)有在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)和客戶資源移交 給總代理進(jìn)行管理、開發(fā)

6、和維護(hù)。六、辦事處的各項(xiàng)管理制度按公司規(guī)定典章執(zhí)行。第三章總代理運(yùn)營(yíng)流程總經(jīng)銷獲得授信-所屬地區(qū)市場(chǎng)調(diào)研及各類信息收集整理（客戶資源狀況、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)客戶）-總經(jīng)銷及辦事處籌備（期間進(jìn)行總經(jīng)銷的培訓(xùn)）-正式運(yùn)營(yíng)（期 間進(jìn)行適宜城市的二級(jí)經(jīng)銷商招商）-二級(jí)經(jīng)銷商的培訓(xùn)-全省總體及階段性銷售目 標(biāo)和管理目標(biāo)的定制-各二級(jí)市場(chǎng)銷售目標(biāo)任務(wù)分解、簽訂目標(biāo)責(zé)任書日常經(jīng)營(yíng)， 根據(jù)客戶定單總代理向公司提出訂貨申請(qǐng)、 簽定供貨合同-繳納首期貨款-物流配送 -信息反饋（包括市場(chǎng)、產(chǎn)品質(zhì)量、消費(fèi)者滿意指數(shù)等）-尾款支付-市場(chǎng)深度營(yíng)銷 -各地區(qū)銷售總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)分享交流-銷售目標(biāo)二次修訂-目標(biāo)任務(wù)督導(dǎo)執(zhí)行。第四章省級(jí)

7、總代理職責(zé)一、根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂總代理所在區(qū)域營(yíng)銷組合策略和銷售計(jì)劃，經(jīng)總公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。二、負(fù)責(zé)本區(qū)域公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃、安排及組織實(shí)施。三、定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和方案，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃。四、根據(jù)市場(chǎng)及行業(yè)情況提出公司現(xiàn)有產(chǎn)品及新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整建議。五、負(fù)責(zé)所在地（未發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商的地區(qū)）銷售合同的談判與簽訂。六、主持制訂總代理營(yíng)銷系統(tǒng)的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)公司備案。七、制定總代理內(nèi)部的年度專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施。八、細(xì)分所在省份市場(chǎng)，建立、拓展、調(diào)整市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，視情況發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商。九、下達(dá)分解年度工作

8、目標(biāo)，并根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整和有效控制。十、定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶，及時(shí)了解和處理問題。十一、自覺維護(hù)康澈公司的企業(yè)信譽(yù)和品牌形象。十二、定期向公司反饋有關(guān)本公司產(chǎn)品品質(zhì)、性能、售后服務(wù)和客戶滿意度的信息。十三、定期搜集整理所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在經(jīng)營(yíng)策略和產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、性能等方面的信息，并及時(shí)向公司反饋第五章 總代理義務(wù)總代理是公司的緊密合作伙伴，是康澈產(chǎn)品在其所在區(qū)域的市場(chǎng)責(zé)任主體和營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)載體，承擔(dān)以下義務(wù)：1、建立分銷體系，提升運(yùn)營(yíng)能力：按照合同約定建立二級(jí)分銷體系和銷售網(wǎng)絡(luò)，完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的招商工作，不斷提升銷售與運(yùn)營(yíng)管理能力；不斷開發(fā)終端市場(chǎng)，提升渠道終端掌控能力；

9、建立并強(qiáng)化市場(chǎng)深度分銷及廣度覆蓋。2、整合必要資源，積極開拓市場(chǎng)：在當(dāng)?shù)卣吓c銷售任務(wù)相對(duì)應(yīng)的資源，包括人脈資源、人力資源、財(cái)務(wù)資源、信息資源等，積極推廣康澈產(chǎn)品，完成合同約定的銷售任務(wù)。3、 投入必要的資源如人力、物力、財(cái)力等，承擔(dān)合理的交易風(fēng)險(xiǎn)。4、忠實(shí)履行合同，維護(hù)公司的品牌形象。5、接受康澈公司的監(jiān)督、管理和考核。6、積極協(xié)助二級(jí)經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)，努力拓展直轄區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)。7、維護(hù)市場(chǎng)秩序，抵制違法行為。8、嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守公司的價(jià)格、質(zhì)量及售后服務(wù)保障體系；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違法行為。9、 各級(jí)經(jīng)銷商及其它業(yè)務(wù)人員要對(duì)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行積極正面的宣傳和

10、引導(dǎo)，嚴(yán)格遵守商業(yè)保密的有關(guān)規(guī)定，做好公司資料及客戶資料保密工作。10、各級(jí)經(jīng)銷商及所有業(yè)務(wù)人員均需熟悉相關(guān)專業(yè)及業(yè)務(wù)知識(shí)，保持統(tǒng)一口徑，共同維護(hù)經(jīng)銷商自身形象和公司形象。11、做好售后服務(wù)，協(xié)調(diào)公共關(guān)系，避免危機(jī)發(fā)生：樹立周到、全面的消費(fèi)者服務(wù)理念，及時(shí)處理并反饋所轄銷售區(qū)域內(nèi)的客戶求訴意見，并報(bào)總公司備案，確保售后服務(wù)的時(shí)效有效性；積極配合當(dāng)?shù)卣块T的相關(guān)工作 , 避免并承擔(dān)突發(fā)事件或危機(jī)公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源，避免危機(jī)事件發(fā)生或突發(fā)事件升級(jí)。12、根據(jù)康澈公司出臺(tái)的相應(yīng)制度，強(qiáng)化并完善總代理各方面的經(jīng)營(yíng)管理工作。13、及時(shí)就經(jīng)營(yíng)管理中出現(xiàn)的問題向公司請(qǐng)示并提出相應(yīng)的建設(shè)性意

11、見或合理化建議。14、建立信息管理體系，跟蹤產(chǎn)品流向：對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的產(chǎn)品銷售情況、客戶資源信息、售后服務(wù)保障信息進(jìn)行系統(tǒng)、規(guī)范的管理，努力做到信息管理系統(tǒng)的完整性和完備性；確保進(jìn)銷存數(shù)據(jù)和產(chǎn)品、客戶情況的準(zhǔn)確性；建立產(chǎn)品銷售臺(tái)帳和客戶跟蹤檔案，追蹤產(chǎn)品銷售流向。第六章 總代理商和二級(jí)經(jīng)銷商的訂貨及物流配送第一節(jié) 鋪 貨：為滿足總代理之潛在客戶的不時(shí)緊急供貨需求，簽定合同后，總代理即按基本定價(jià)向康澈定購(gòu)五萬元的小型紫外線設(shè)備作為其基本貨底，該貨款在簽訂合同時(shí)與銷售目標(biāo)責(zé)任保證金一并交納。第二節(jié) 訂 貨：1、 康澈公司根據(jù)市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)狀況，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特點(diǎn)給總代理和二級(jí)經(jīng)銷商一份產(chǎn)品基本定價(jià)

12、清單（此定價(jià)清單為總代理和二級(jí)經(jīng)銷商預(yù)留了充足的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空間），三方以此定價(jià)作為訂貨、發(fā)貨、返利、獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)價(jià)格，價(jià)格有變化時(shí)康澈須提前一個(gè)月通知總代理和二級(jí)經(jīng)銷商。2、總代理（自己開發(fā)的客戶，不包括二級(jí)經(jīng)銷商的客戶，下同）和二級(jí)經(jīng)銷商可根據(jù)各自自身與客戶溝通、談判的情況并結(jié)合自身人脈關(guān)系狀況在基本定價(jià)的基礎(chǔ)之上上浮20-40%左右作為其各自對(duì)客戶的供貨價(jià)。3、總代理商根據(jù)自身的訂貨數(shù)量及設(shè)備要求，小型管道過濾式設(shè)備提前25 個(gè)工作日，大型污水處理設(shè)備提前45 個(gè)工作日向公司提出訂貨申請(qǐng)，并與公司簽定訂貨合同。4、二級(jí)經(jīng)銷商的訂貨: 小型管道過流式設(shè)備提前28 個(gè)工作日，大型污水處理設(shè)備提前 4

13、8 個(gè)工作日由二級(jí)經(jīng)銷商向總代理商提出定貨申請(qǐng)，公司根據(jù)總代理的申請(qǐng)及計(jì)劃與二級(jí)經(jīng)銷商簽定訂貨合同。5、總代理、二級(jí)經(jīng)銷商按授信合同約定價(jià)目表中的產(chǎn)品價(jià)格向康澈公司訂貨。單項(xiàng)訂貨合同簽定后，所定設(shè)備屬小型管道過流式的，各自即向康澈支付30%的定金，余款在發(fā)貨前一次付清；所定設(shè)備屬大型污水處理設(shè)備的，訂貨合同簽定后各自即向康澈支付30%的定金，余下的在其提貨前即支付40%，安裝完畢后即支付15%，其客戶驗(yàn)貨合格后即再支付15%的余款。4、雙方約定：總代理應(yīng)享受的供貨溢價(jià)款屬客戶支付的后續(xù)工程款及尾款。5、總代理須嚴(yán)格按合同規(guī)定的進(jìn)度和時(shí)間段支付貨款，不得以任何理由拒付或截留客戶支付的屬溢價(jià)款之外

14、的貨款。6、若總代理不安約定進(jìn)度支付貨款，當(dāng)拖欠的貨款達(dá)到其銷售目標(biāo)責(zé)任保證金的 30%時(shí)，康澈將停止供貨，且視其為違約，并可單方面按合同約定解除合同。7、若總代理截留屬溢價(jià)款之外的客戶貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，康澈將停止供貨，且視其為違約，并可單方面按合同約定解除合同。8、貨款未結(jié)清的小型管道過濾式設(shè)備合同批次，康澈公司將不對(duì)總經(jīng)銷結(jié)算該批次的任何提成及返利；大型污水處理設(shè)備合同批次的提成及返利按本節(jié)第5 條的付款進(jìn)度結(jié)算。6、總代理不收取二級(jí)經(jīng)銷商及其客戶的貨款或其他任何款項(xiàng)。第三節(jié) 物流配送：1、公司物流配送部根據(jù)總代理的訂貨合同，依照其數(shù)量、規(guī)格、設(shè)備要求進(jìn)行配貨；需要公司派員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)或個(gè)性

15、化選型的，以公司、總代理與客戶或公司、二級(jí)經(jīng)銷商與客戶共同確認(rèn)的技術(shù)參數(shù)為準(zhǔn)。2、總代理商自己銷售的產(chǎn)品，由公司發(fā)往總代理商銷售地，二級(jí)經(jīng)銷商訂購(gòu)的產(chǎn)品由公司直接發(fā)往二級(jí)經(jīng)銷商指定的地點(diǎn)。3、 由公司發(fā)往總經(jīng)銷和二級(jí)經(jīng)銷商的物流費(fèi)由公司承擔(dān)，總經(jīng)銷和二級(jí)經(jīng)銷商配送至客戶所在地的物流費(fèi)由其各自承擔(dān)。第七章 退換貨、質(zhì)量保障與售后服務(wù)（一）退換貨約定自客戶收到康澈產(chǎn)品之日起（以正式物流單據(jù)收貨日期為準(zhǔn)，下同）起三日內(nèi)開箱驗(yàn)貨，若發(fā)現(xiàn)所購(gòu)買康澈紫外線設(shè)備的零部件在運(yùn)輸途中損壞或有質(zhì)量問題，公司免費(fèi)予以及時(shí)換貨；若發(fā)現(xiàn)主設(shè)備存在質(zhì)量、性能問題，公司視具體情況可派員前往負(fù)責(zé)維護(hù)或調(diào)試，確有問題不能解決的

16、予以免費(fèi)更換。（二）、 退貨、換貨流程：總代理和二級(jí)經(jīng)銷商在接到客戶換貨申請(qǐng)時(shí)，要及時(shí)派員了解產(chǎn)品狀況和客戶退換貨的具體原因，確屬前述第一種情況則可接受換貨申請(qǐng)，二級(jí)經(jīng)銷商同時(shí)向總代理，并經(jīng)總代理向公司提出換貨申請(qǐng)，申報(bào)換貨品名、數(shù)量，列明換貨原因，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可換貨。換貨的物流費(fèi)由公司承擔(dān)；若系總代理、二級(jí)經(jīng)銷商和客戶原因需要換貨的，所換產(chǎn)品價(jià)格及物流費(fèi)由其各自承擔(dān)。（三）質(zhì)量保障：1、康澈保障所有供貨均是初次出廠的未使用新品。2、康澈保障所有產(chǎn)品在出廠前均經(jīng)過全面、詳細(xì)、嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，并出具合格證及產(chǎn)品使用說明書、實(shí)物安裝演示光盤。3、設(shè)備保用壹年，終生維護(hù)。4、若系統(tǒng)運(yùn)行出現(xiàn)故障

17、，康澈承諾在24 小時(shí)內(nèi)予以回應(yīng)解決，必要時(shí)可及時(shí)派員趕赴現(xiàn)場(chǎng)。5、小型（3000T及其以內(nèi)）設(shè)備的紫外線燈管保修壹年，大型（3000T以上）設(shè) 備的紫外線燈管保修12000 小時(shí)。（四）售后服務(wù)：1 、康澈公司以合同確定的基本價(jià)格保質(zhì)保量地及時(shí)供貨，公司提供產(chǎn)品相關(guān)宣傳資料及必要的市場(chǎng)推廣支持。2、公司提供售后服務(wù)保障并對(duì)總代理、二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行有關(guān)技術(shù)、業(yè)務(wù)方面的全面培訓(xùn)。3、 公司不斷進(jìn)行技術(shù)革新和新產(chǎn)品開發(fā)，為總代理和二級(jí)經(jīng)銷商提供廣泛的后續(xù)發(fā)展支持。4、日常售后服務(wù)由總代理和二級(jí)經(jīng)銷商按合同締結(jié)對(duì)象分別負(fù)責(zé)。3、重大保修、維護(hù)的技術(shù)問題由公司負(fù)責(zé)。第八章 款項(xiàng)往來及經(jīng)銷商的利潤(rùn)返還第一

18、節(jié) 款項(xiàng)結(jié)算：1、 二級(jí)經(jīng)銷商的目標(biāo)責(zé)任保證金在二級(jí)經(jīng)銷與康澈公司簽訂合同后七個(gè)工作日內(nèi)由二級(jí)經(jīng)銷商直接將保證金轉(zhuǎn)入公司指定的賬戶上。2、二級(jí)經(jīng)銷商的貨款由二級(jí)經(jīng)銷直接轉(zhuǎn)入公司指定的專用賬戶。3、總代理商負(fù)責(zé)二級(jí)經(jīng)銷商銷售目標(biāo)責(zé)任保證金的催繳工作，協(xié)助二級(jí)經(jīng)銷商銷進(jìn)行貨款的催收，并負(fù)責(zé)其統(tǒng)計(jì)工作，每周與總公司財(cái)務(wù)部門對(duì)帳一次，于每月 25 日至次月3 日匯總。第二節(jié) 總經(jīng)銷商的利益及利潤(rùn)返還：1、招商階段的獎(jiǎng)勵(lì)：總代理商每開發(fā)一個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商，公司在當(dāng)月的全國(guó)整體銷售利潤(rùn)中拿出2 萬元（含稅）作為對(duì)其的業(yè)務(wù)拓展激勵(lì)，在所開發(fā)的二級(jí)經(jīng)銷商目標(biāo)責(zé)任保證金到位十五個(gè)工作日內(nèi)，由總公司財(cái)務(wù)部門直接將獎(jiǎng)勵(lì)

19、金劃撥至總代理商指定的帳戶上（包含個(gè)人所得稅，同時(shí)需提供發(fā)票）。2、總代理商完成所屬省份所有二級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)額的70%后，在十五個(gè)工作日內(nèi)返還其交納的50%的銷售目標(biāo)責(zé)任保證金。在市場(chǎng)份額相對(duì)較小的二級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)與總公司協(xié)商，可幾個(gè)城市地區(qū)建立一個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商，或由總代理自行開發(fā)終端客戶；總代理不以發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商為根本目的，而只能將其作為開拓終端市場(chǎng)的渠道和通路。總代理所在省份中確實(shí)受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和項(xiàng)目資源限制不具備發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商的地區(qū)，總代理必須與公司達(dá)成一致意見，雙方取得共識(shí)后可不列入目標(biāo)任務(wù)范圍，由總代理自行開發(fā)業(yè)務(wù)。3、總代理銷售階段的利潤(rùn)及返利：總代理除享受自行銷售康澈產(chǎn)品的差額利潤(rùn)之外，

20、 還享受合同約定的全省任務(wù)完成額返利范圍和返利標(biāo)準(zhǔn)；返利按合同約定結(jié)算，每滿一季結(jié)算一次，一年小結(jié)一次，三年期滿后總結(jié)（均含稅，且須提供發(fā)票） 。具體詳見合同內(nèi)容及財(cái)務(wù)操作實(shí)施細(xì)則。4、總代理在合同期內(nèi)完成銷售目標(biāo)后，公司在合同期滿后的十五個(gè)工作日內(nèi)無息全額返還余下的銷售目標(biāo)責(zé)任保證金。5、超出銷售目標(biāo)的額度按年度和三年合同期分別進(jìn)行另行獎(jiǎng)勵(lì)。第九章 省級(jí)總代理和二級(jí)經(jīng)銷商的渠道管理第一節(jié) 省級(jí)總代理的經(jīng)銷渠道及管理：1、省級(jí)總代理的經(jīng)銷渠道為所屬省區(qū)的二級(jí)經(jīng)銷商和自行直營(yíng)區(qū)域。2、省級(jí)總代理的渠道開發(fā)、管理與維護(hù)由總代理全面負(fù)責(zé)，康澈公司指派專業(yè)的市場(chǎng)人員提供業(yè)務(wù)支持。3、省級(jí)總代理應(yīng)視二級(jí)

21、經(jīng)銷商的市場(chǎng)開發(fā)情況、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，適時(shí)調(diào)整渠道開發(fā)及管理策略并上報(bào)總公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。第二節(jié) 總代理的渠道開發(fā)與建設(shè)：（一） 、總代理的銷售渠道：1、所在區(qū)域的市政污水處理項(xiàng)目。2、所在區(qū)域的水務(wù)公司3、所在區(qū)域的城建、環(huán)保、規(guī)劃、設(shè)計(jì)單位。4、所在區(qū)域的城市供水企業(yè)。5、所在區(qū)域的農(nóng)村水改項(xiàng)目。6、所在區(qū)域的賓館、酒店、醫(yī)院、學(xué)習(xí)、機(jī)關(guān)團(tuán)體的二次供水或污水處理。7、所在區(qū)域的純水、凈水企業(yè)。8、所在區(qū)域的食品、藥品、電子企業(yè)。9、所在區(qū)域的水產(chǎn)養(yǎng)殖、農(nóng)業(yè)用水、水體除藻。10、所在區(qū)域的中水回用等水資源回收利用、TO C降解、分解市政供水及其 他工業(yè)用水中的臭氧余氯氯胺。11、循環(huán)水（游泳池等

22、水上運(yùn)動(dòng)、景觀水、工業(yè)循環(huán)冷卻水）12、室內(nèi)環(huán)境及空氣消毒二次供水、管道直飲水、純水凈水消毒等等。（2） 、總代理經(jīng)銷商對(duì)自己掌握的銷售渠道實(shí)行自我管理與維護(hù)，由康澈公司派出市場(chǎng)專業(yè)人員提供相關(guān)服務(wù)和支持。（3） 、總代理經(jīng)銷商應(yīng)視市場(chǎng)容量、開發(fā)速度、銷售情況配備一定的市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)人員。（4） 、總代理經(jīng)銷商自行理順其獨(dú)立法人地位（利用其現(xiàn)有企業(yè)或另行注冊(cè)企業(yè)） ，在其以后的康澈紫外線業(yè)務(wù)拓展過程中以其獨(dú)立法人企業(yè)和康澈二級(jí)經(jīng)銷商的名義與當(dāng)?shù)乜蛻艉炗喓贤５谑率〖?jí)總代理的銷售任務(wù)及目標(biāo)分解第一節(jié) 總經(jīng)銷商的銷售任務(wù)：1、康澈公司制定省級(jí)總代理銷售任務(wù)額時(shí)，根據(jù)國(guó)內(nèi)紫外線的總體市場(chǎng)規(guī)模、康澈

23、紫外線的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)和技術(shù)特色優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了多方面的分析和論證，已經(jīng)充分考慮到并預(yù)留了總代理的市場(chǎng)發(fā)展空間和盈利空間。2、銷售任務(wù)的核算價(jià)格依照雙方合同確認(rèn)的協(xié)議發(fā)貨價(jià)；協(xié)議發(fā)貨價(jià)變動(dòng)后任務(wù)額不變。3、合同約定的銷售目標(biāo)為總經(jīng)銷商的最低銷售目標(biāo)值。4、省級(jí)總代理應(yīng)根據(jù)銷售目標(biāo)制定年度銷售計(jì)劃。5、 省級(jí)總代理的年度銷售計(jì)劃由總代理會(huì)同公司為其派出的業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)所屬省區(qū)行業(yè)發(fā)展水平和市場(chǎng)規(guī)模擬定并報(bào)公司審定后執(zhí)行。6、省級(jí)總代理的年度銷售目標(biāo)本著客觀、就低、保利的原則制定。第二節(jié) 目標(biāo)任務(wù)分解：1、總代理商應(yīng)該根據(jù)年度銷售計(jì)劃制定詳細(xì)的銷售方案，報(bào)公司審批后執(zhí)行。2、總代理商應(yīng)根據(jù)康澈的在總代理合同書

24、和二級(jí)經(jīng)銷商合同書中約定的銷售目標(biāo)，兼顧所在省份市場(chǎng)分布狀況和個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商的區(qū)域性差別和特點(diǎn)，將年度銷售任務(wù)逐月逐季度分解落實(shí)到二級(jí)經(jīng)銷商，同時(shí)，康澈公司、總代理與二級(jí)經(jīng)銷商簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書。3、對(duì)未完成季度銷售任務(wù)的總代理和二級(jí)經(jīng)銷商要提出警告和限期整改措施，同時(shí)將限期整改措施上報(bào)公司；對(duì)連續(xù)二個(gè)季度沒完成銷售目標(biāo)的總代理和二級(jí)經(jīng)銷商要根據(jù)公司總代理商、經(jīng)銷商績(jī)效考核管理辦法進(jìn)行處理。第十一章省級(jí)總代理的考核及獎(jiǎng)勵(lì)（一）利益分享與獎(jiǎng)勵(lì)：1 、省級(jí)總代理每月按貨款結(jié)清的合同批次及銷售額（按合同約定的協(xié)議供貨價(jià)）享受提成返利。2、當(dāng)年完成公司規(guī)定銷售任務(wù)的總代理商，康澈予以相應(yīng)比例的利潤(rùn)提成，

25、超出部分總公司給予相應(yīng)比例的獎(jiǎng)勵(lì)。3、合同期完成公司規(guī)定銷售任務(wù)的總代理商，總公司對(duì)其予以相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，總超出部分按一定比例給予超額獎(jiǎng)勵(lì)。（二）考核：2 、經(jīng)銷商績(jī)效考核辦法旨在強(qiáng)化各級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，發(fā)現(xiàn)日常工作中的不足并加以改進(jìn)，促進(jìn)公司與經(jīng)銷商價(jià)值一體化，實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，達(dá)到雙贏的目的。2、考核指標(biāo)為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)相結(jié)合。3、定量指標(biāo)包括: 任務(wù)完成率、銷售回款率、退換貨率等。4、定性指標(biāo)包括：執(zhí)行總公司各項(xiàng)政策和總體配合度等。5、考核周期分為月度考核、季度考核、年度考核及合同終結(jié)考核。（ 具體數(shù)額、辦法及細(xì)節(jié)詳見省級(jí)總代理績(jī)銷售目標(biāo)與績(jī)效考核實(shí)施辦法）第十二章省級(jí)總代理的市場(chǎng)策略第一

26、節(jié) 招商階段的市場(chǎng)策略：1、省級(jí)總代理在招納二級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)本著先易后難的原則進(jìn)行，要充分利用區(qū)域性輻射功能，以點(diǎn)帶面，按發(fā)達(dá)地區(qū)次發(fā)達(dá)地區(qū)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的順序開發(fā)。2、選擇二級(jí)經(jīng)銷商時(shí)要充分考量經(jīng)銷商的后續(xù)開發(fā)能力和市場(chǎng)管理能力。3、在甄別遴選二級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，要選擇在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、有影響力、有良好的商業(yè)口碑和誠(chéng)信度、有豐富城建、環(huán)保、規(guī)劃設(shè)計(jì)、水務(wù)行業(yè)資源關(guān)系的經(jīng)銷商。第二節(jié) 銷售中的市場(chǎng)策略：1、要充分整合二級(jí)經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢(shì)，扮演好資源整合者的角色，將二級(jí)經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。2、在各個(gè)側(cè)面選擇并敲定、做好一個(gè)樣板工程，充分利用和發(fā)揮好樣板工程的典范形象，努力擴(kuò)大其蝴蝶效應(yīng)。3、將市場(chǎng)營(yíng)銷

27、與社會(huì)營(yíng)銷有機(jī)的結(jié)合起來，形成全方位多層次的銷售格局。第十三章省級(jí)總代理的日常管理1、總代理對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，跟蹤協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展。2、在與二級(jí)經(jīng)銷商的溝通過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解其運(yùn)營(yíng)情況和市場(chǎng)開發(fā)情況，并協(xié)助其做好銷售分析。3、總代理及辦事處人員應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確傳達(dá)公司銷售政策和產(chǎn)品信息，做好解釋工作，確保二級(jí)經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。4、監(jiān)督二級(jí)經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項(xiàng)合同，合理分解年度銷售任務(wù)，并確保各項(xiàng)任務(wù)的完成。5、建立二級(jí)經(jīng)銷商檔案，并進(jìn)行管理。6、 總代理須定期向康澈總公司市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、 財(cái)務(wù)部門報(bào)送客戶動(dòng)態(tài)情況匯總表（包括已簽約、簽約客戶的基本情況、所訂購(gòu)

28、產(chǎn)品信息、應(yīng)收貨款進(jìn)度及額度，擬開發(fā)的新客戶基本情況，開發(fā)進(jìn)度，存在問題及原因等）資金日?qǐng)?bào)表（包括應(yīng)收、應(yīng)付等資金往來細(xì)節(jié)），將每周發(fā)生的資金變動(dòng)做一個(gè)簡(jiǎn)單的歸納匯總，以便于總公司隨時(shí)掌握各省級(jí)總代理的經(jīng)營(yíng)情況。7、抓好自身所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)拓展和業(yè)務(wù)開發(fā)。6、 抓好二級(jí)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，增強(qiáng)其經(jīng)銷信心和贏利能力，建立起穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)渠道。對(duì)公司授信確認(rèn)的二級(jí)經(jīng)銷商要及時(shí)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)：一是要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行公司文化、理念、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧、贏利模式及發(fā)展機(jī)遇等方面的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商盡快了解公司戰(zhàn)略，接受公司理念，形成互相依存、合作發(fā)展、雙贏共進(jìn)的局面。二是加強(qiáng)過程培訓(xùn)，針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中遇到的問

29、題充分利用上門指導(dǎo)、區(qū)域分享交流、考察觀摩等時(shí)機(jī)及時(shí)引導(dǎo)、幫扶，讓二級(jí)經(jīng)銷商感受到集團(tuán)的溫暖和團(tuán)隊(duì)的力量，確保其創(chuàng)造性地完成約定的任務(wù)。第十四章產(chǎn)品及招商項(xiàng)目推廣傳播、推廣策略：1 、在總代理所在省分網(wǎng)頁(yè)上系統(tǒng)推出公司的相關(guān)介紹和招商項(xiàng)目的相關(guān)細(xì)則，將宣傳網(wǎng)頁(yè)與其省內(nèi)各相關(guān)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行廣泛的友情鏈接，爭(zhēng)取更多的受眾和傳播面。2 、 將總代理資訊和康澈的招商資訊、產(chǎn)品介紹發(fā)布到總代理所在省分的招商加盟網(wǎng)中。3 、將總代理資訊和康澈公司的招商資訊、產(chǎn)品介紹定期發(fā)布到各種貼吧中。4 、以不斷推出博客的形式介紹項(xiàng)目及產(chǎn)品。5 、以招募合伙人、二級(jí)經(jīng)銷商的名義在其省內(nèi)各個(gè)、商業(yè)網(wǎng)站、人才招聘網(wǎng)站發(fā)布招商資訊

30、及項(xiàng)目介紹。6 、 積極參加省內(nèi)各種行業(yè)內(nèi)的展會(huì)和項(xiàng)目推介會(huì)。7、 有針對(duì)性地邀請(qǐng)總代理的一些關(guān)系戶、客戶資源和業(yè)內(nèi)人士舉辦專門的招商發(fā)布會(huì)。8、登錄或鏈接相關(guān)機(jī)關(guān)與企事業(yè)單位的官網(wǎng)發(fā)布招商資訊。9 、在總代理所在省區(qū)的行業(yè)報(bào)刊刊登分類廣告。10 、按其省內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)及企業(yè)的名目郵寄招商及產(chǎn)品宣傳資料。11 、電話詢洽。) 、宣傳規(guī)定：1、總代理為擴(kuò)展業(yè)務(wù)，可自行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，但必須本著真實(shí)、誠(chéng)信的原則，不得擅自夸大、更改康澈公司的產(chǎn)品性能，須準(zhǔn)確反映公司的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)。2、各級(jí)經(jīng)銷商可自行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，但須將產(chǎn)品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣傳品等報(bào)總公司審批，經(jīng)總公司同意后方可進(jìn)行，同時(shí)，相關(guān)宣傳

31、資料須報(bào)公司備案。3、各級(jí)經(jīng)銷商須使用公司統(tǒng)一確定的書面及電子宣傳資料進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。（三） 、宣傳推廣費(fèi)用返利：品牌及招商項(xiàng)目推廣傳播的宣傳費(fèi)用在總代理返利中體現(xiàn)，按銷售額度予以梯級(jí)累加，總額包干兌現(xiàn)，前期由總代理視其具體情況區(qū)別采取靈活的辦法。第十五章省級(jí)總代理的信息管理第一節(jié) 省級(jí)總代理的信息管理范疇：1、二級(jí)經(jīng)銷商的檔案?jìng)浞莨芾怼?、各地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模統(tǒng)計(jì)分析。3、各地區(qū)同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、渠道策略的統(tǒng)計(jì)分析。4、二級(jí)經(jīng)銷商銷售目標(biāo)考核動(dòng)態(tài)管理體系。5、公司所售產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格信息管理。6、客戶使用狀況信息反饋管理。7、公司配屬員工的綜合

32、考評(píng)管理。第二節(jié) 二級(jí)經(jīng)銷商的信息管理：1、所在地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模統(tǒng)計(jì)分析。2、所在地區(qū)客戶群及行業(yè)類別分類管理。3、當(dāng)?shù)乜烧莆蘸涂衫玫母黝惿鐣?huì)資源關(guān)系的分類管理。4、所在地區(qū)同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、渠道策略的收集分析整理。5、所在地區(qū)銷售動(dòng)態(tài)管理。第三節(jié) 三級(jí)信息管理的互動(dòng)和連接：1、從二級(jí)經(jīng)銷商總代理商康澈公司必須保持信息的暢通和良性互動(dòng)，形成完整的信息閉合回路。2、二級(jí)經(jīng)銷商和總代理商提供的信息必須詳實(shí)準(zhǔn)確，為公司決策及有序開展經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供準(zhǔn)確的科學(xué)依據(jù)。3、總代理和二級(jí)經(jīng)銷商的情況須每周向總代理匯報(bào)一次，總代理在結(jié)合自身情況匯總后每周向康澈

33、公司匯報(bào)一次（堅(jiān)持周報(bào)制度）。4、隨著公司的進(jìn)一步發(fā)展，今后，省級(jí)總代理、二級(jí)經(jīng)銷商與康澈總公司的所有信息往來將通過ER啾件實(shí)現(xiàn)全天候無縫適時(shí)對(duì)接第十六章合作精神一、雙方本著“精誠(chéng)合作、肝膽相照、長(zhǎng)期依托，共同發(fā)展、互利雙贏”的原則建立互相信任的穩(wěn)定協(xié)作關(guān)系。二、康澈公司將一直堅(jiān)持“務(wù)實(shí)創(chuàng)新，合作共贏”的經(jīng)營(yíng)理念，走與社會(huì)、與合作伙伴、與客戶、與員工和諧共生的企業(yè)發(fā)展道路，為全面構(gòu)建“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型” 的社會(huì)主義和諧社會(huì)恪守本企業(yè)的社會(huì)公民責(zé)任，為全人類的健康福祉和環(huán)境保護(hù)事業(yè)恪盡綿薄之力。三、同時(shí)，不斷地為人類水資源利用與環(huán)境保護(hù)事業(yè)提供物超所值、恰如所需的卓越水處理消毒設(shè)備，努力打造成為業(yè)內(nèi)一流的綠色環(huán)保科技企業(yè)。四、合作