1、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)具有地產(chǎn)、商業(yè)與投資三重特性的綜合性行業(yè)，它兼有地產(chǎn)，商業(yè)，投資三方面的特性，既區(qū)別于單純的投資和商業(yè)，又有別于傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)行業(yè)。 1、商業(yè)建筑規(guī)劃知識(shí)商業(yè)空間規(guī)劃設(shè)計(jì)：提供商業(yè)物業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位規(guī)劃、垂直功能布局規(guī)劃、平面功能布局規(guī)劃、人流、車流、貨流動(dòng)線規(guī)劃、商業(yè)配套設(shè)施規(guī)劃、商業(yè)店鋪切割、商業(yè)物業(yè)的水、暖、電氣、消防及設(shè)備的規(guī)劃建議、一次裝修規(guī)劃建議、二次裝修設(shè)計(jì)等規(guī)劃服務(wù)。交通規(guī)劃：購(gòu)物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購(gòu)物中心，另一部分是購(gòu)物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。步行人流：購(gòu)物中心的步行人流分為

2、兩種：一種是從停車場(chǎng)到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)；另一種是從購(gòu)物中心到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)。汽車交通：車流包括購(gòu)物車流、貨運(yùn)車流和公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購(gòu)物交通和后勤貨運(yùn)交通各行其道。水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動(dòng)扶梯。商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創(chuàng)造出視覺(jué)焦點(diǎn)。開間：又稱面寬，指一間商鋪內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離，即商鋪的橫向長(zhǎng)度。進(jìn)深：是指一間商鋪從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。即商鋪的縱向長(zhǎng)度。2、商業(yè)營(yíng)銷知識(shí)零售：是一種交易形式，可定義為將商

3、品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng)，也是向消費(fèi)者提供銷售商品的一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境，使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無(wú)形服務(wù)的滿足，它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段-也是最后階段。批發(fā)：也是一種交易形式，零售的對(duì)稱，是專門從事大宗商品交易的商業(yè)活動(dòng)。商業(yè)批發(fā)是生產(chǎn)與零售之間的中間環(huán)節(jié)。通過(guò)商業(yè)批發(fā)活動(dòng)，使社會(huì)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入流通領(lǐng)域，起到組織和調(diào)動(dòng)地區(qū)之間商品流通的作用。商圈：是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引客戶的輻射范圍，簡(jiǎn)單的說(shuō)，也就是來(lái)店客戶所居住的地理范圍。商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購(gòu)買、租賃的行為。商鋪投資回收

4、周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長(zhǎng)期租賃經(jīng)營(yíng)中回收投資的時(shí)間跨度。SP：Sales Promotion，中文翻譯即銷售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和措施。市場(chǎng)定位：是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。營(yíng)銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷手段。市場(chǎng)細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群。產(chǎn)品定位：這種定位是針對(duì)產(chǎn)品屬性而言，是營(yíng)銷者在

5、目標(biāo)市場(chǎng)上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢茫靡詷?biāo)識(shí)自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。價(jià)格定位：指營(yíng)銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在一個(gè)什么樣的水平上，這個(gè)水平是與競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言的。營(yíng)銷戰(zhàn)略定位：就是通過(guò)規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)的過(guò)程，這種定位表現(xiàn)為制定一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的長(zhǎng)期性、全局性、方向性的動(dòng)態(tài)發(fā)展規(guī)劃。關(guān)系營(yíng)銷：是指企業(yè)與消費(fèi)者、分銷商、零售商和供應(yīng)商建立一種長(zhǎng)期、信任、互惠的關(guān)系，而為了要做到這一點(diǎn)，企業(yè)必須向這些個(gè)人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，從而與這些個(gè)人和組織建立和保持一種長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)的關(guān)系紐帶。滲

6、透營(yíng)銷：是一種與客戶之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)客戶的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動(dòng)的交流，使自己和客戶的目標(biāo)逐漸一致，達(dá)到統(tǒng)一。誠(chéng)信營(yíng)銷：是在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)和消費(fèi)者始終堅(jiān)持信息對(duì)稱原則，企業(yè)誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，保證營(yíng)銷活動(dòng)的公開、公平與公正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，求得企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。營(yíng)銷創(chuàng)新:是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程。3、概念名詞CBD：傳統(tǒng)中央商務(wù)區(qū)。是英文Central Business District的縮寫,最早產(chǎn)生于上世紀(jì)20年代的美國(guó)。現(xiàn)代城市中央商務(wù)區(qū)由商務(wù)辦公、金融和服務(wù)類三大職

7、能設(shè)施構(gòu)成。當(dāng)代城市CBD擁有以下基本特征：1）擁有高盈利水平的產(chǎn)業(yè)，以第三產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)；2）擁有商務(wù)空間的最高聚集度；3）具有最高的交通可達(dá)性，無(wú)一例外處于城市干道系統(tǒng)的核心；4）擁有最高的地價(jià)；5）與城市最初的發(fā)源地、目前的地理中心有一定的關(guān)聯(lián)性；6）具有良好的社會(huì)服務(wù)條件、技術(shù)設(shè)施和城市景觀；7）借助信息交通維持在區(qū)域經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的控制作用；8）趨向于在社會(huì)組織體系中形成一個(gè)階層，這一階層與信息、科技領(lǐng)域重合的趨勢(shì)顯著。CID：中央科技區(qū)。CLD：中央生活區(qū)。位于城市中心地帶或緊繞中心而建的大型的高商的居住區(qū)域。CLD因是由CBD的出現(xiàn)而誕生，因此具有明顯的CBD相匹配的特征。須擁有便利的交

8、通道路網(wǎng)絡(luò)及完善的生活配套；同時(shí)由于為商界成功人士定做的，還要求擁有優(yōu)美的生態(tài)環(huán)境、最佳的城市景觀，能夠永享城市中珍稀的大面積綠地；CLD由于地處城市中心，地段珍貴稀有，其建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)上集中體現(xiàn)了高速發(fā)展的現(xiàn)代建筑的工藝技術(shù)。SOHO：是英文small office and home office的縮寫，指的是小型辦公室或家庭辦公室，在房地產(chǎn)中一般特指商住兩用性公寓。最早出現(xiàn)在80年代初的美國(guó)，之后，日本人建造出了SOHO住宅，以供那些小型公司或家庭辦公者之需。在中國(guó)，北京的現(xiàn)代城就是這種項(xiàng)目的開創(chuàng)代表之作。產(chǎn)權(quán)酒店：是傳統(tǒng)房地產(chǎn)向分時(shí)度假過(guò)渡的中間商鋪。這是把酒店客房分割出售，業(yè)主可以擁有酒

9、店客房部分產(chǎn)權(quán)，除了每年的旅游度假入住外，其余時(shí)間可以委托酒店物業(yè)管理公司進(jìn)行管理，并可享受每年的經(jīng)營(yíng)收益分紅。購(gòu)物中心(Shopping Center/Shopping Mall) ：是指多種零售店鋪,服務(wù)設(shè)施集中在由企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā),管理,運(yùn)營(yíng)的一個(gè)建筑物內(nèi)或一個(gè)區(qū)域內(nèi),向消費(fèi)者提供綜合性服務(wù)的商業(yè)集合體. 1)社區(qū)購(gòu)物中心：是在城市的區(qū)域商業(yè)中心建立的,面積在5萬(wàn)平米以內(nèi)的購(gòu)物中心。2)市區(qū)購(gòu)物中心：是在城市的商業(yè)中心建立的,面積在10萬(wàn)平米以內(nèi)的購(gòu)物中心。3)城郊購(gòu)物中心：是在城市的郊區(qū)建立的,面積在10萬(wàn)平米以上的購(gòu)物中心。  專業(yè)市場(chǎng)：也算是行業(yè)市場(chǎng)，指專門經(jīng)營(yíng)

10、某一品種交易場(chǎng)所。如：汽車配件市場(chǎng)，主要以汽車所需用的零部件等。酒店用品市場(chǎng)，主要以酒店所需用品等。商鋪知識(shí)1、商鋪的含義商鋪是經(jīng)營(yíng)者為客戶提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。商鋪?zhàn)鳛榻灰椎膱?chǎng)所，從百貨、超市、專賣店到汽車銷售店都是規(guī)模不等的商品交易場(chǎng)所。商鋪?zhàn)鳛樘峁┓?wù)的場(chǎng)所，比如餐飲設(shè)施、美容美發(fā)設(shè)施等。消費(fèi)者在這種商鋪里，通過(guò)得到經(jīng)營(yíng)者提供的服務(wù)，享受服務(wù)的品質(zhì)。商鋪?zhàn)鳛樘峁└惺荏w驗(yàn)的場(chǎng)所，比如電影城、KTV量販、健身設(shè)施等，消費(fèi)者在這類商鋪里充分感受經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造的特別的情景、設(shè)施、氛圍等，從中得到美感、娛樂(lè)、健康等，而經(jīng)營(yíng)者在此過(guò)程中實(shí)現(xiàn)收益。2、商鋪的分類商鋪的形式多種多樣，在各種商業(yè)

11、區(qū)、各種住宅區(qū)、各種專業(yè)市場(chǎng)，以及大型購(gòu)物中心等商業(yè)房地產(chǎn)里面，隨處可見(jiàn)商鋪，商業(yè)設(shè)施就是由大大小小的商鋪組成。盡管都是商鋪，但很顯然，不同地方、不同類型的商鋪，其商業(yè)環(huán)境、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)、投資特點(diǎn)都會(huì)顯著不同。 1） 按照開發(fā)形式進(jìn)行分類 A、商業(yè)街商鋪 商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。與商業(yè)街的發(fā)展緊密聯(lián)系的就是商業(yè)街商鋪，商業(yè)街商鋪的經(jīng)營(yíng)情況完全依賴于整個(gè)商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)狀況。運(yùn)營(yíng)良好的商業(yè)街，其投資者大多數(shù)已經(jīng)收益豐厚；運(yùn)營(yíng)不好的商業(yè)街，自然令投資商、商鋪?zhàn)鈶簟⑸啼伣?jīng)營(yíng)者都面臨損失。B、市場(chǎng)類商鋪 在這里，我們所說(shuō)

12、的市場(chǎng)是指各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營(yíng)的商業(yè)樓宇，有些是單層建筑，大多是多層建筑。這類市場(chǎng)里面的鋪位即我們所談的市場(chǎng)類商鋪。市場(chǎng)類商鋪在零售業(yè)中所占比重比較高，在全國(guó)各地都有大量從事某種商品經(jīng)營(yíng)的專業(yè)批發(fā)和零售市場(chǎng)，比如，圖書交易市場(chǎng)、電子市場(chǎng)、家用電器市場(chǎng)、家具城、建材城等。 C、社區(qū)商鋪 社區(qū)商鋪指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是住宅社區(qū)的居民。 社區(qū)商鋪的表現(xiàn)形式主要是1-3層商業(yè)樓或建筑底層商鋪，有些鋪面可以直接對(duì)外開門營(yíng)業(yè)，但多數(shù)屬于鋪位形式。 D、住宅底層商鋪 住宅底層商鋪,指位于住宅等建筑物底層（可能包括地下1，2層及底上1，2層，或其中部分摟層）的商用鋪位。

13、對(duì)于住宅底層商鋪的投資者來(lái)講，鑒于住宅底層商鋪上面建筑將會(huì)帶來(lái)的穩(wěn)定的客戶流，住宅底層未來(lái)的客戶基礎(chǔ)將相對(duì)可靠，換言之，投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。 E、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪 百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪指百貨商場(chǎng)、各種類型購(gòu)物中心里面的鋪位。百貨商場(chǎng)及各種類型購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)好壞對(duì)里面商鋪的經(jīng)營(yíng)狀況影響直接而深遠(yuǎn)。目前，國(guó)內(nèi)有很多這類正在運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目，另外也有不少大型SHOPPING MALL項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)多個(gè)大中城市開發(fā)建設(shè)。 F、商務(wù)樓、寫字樓商鋪 商務(wù)樓、寫字樓商鋪指諸如酒店、商住公寓、俱樂(lè)部、會(huì)所、展覽中心、寫字樓等里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。這類商鋪的規(guī)模相對(duì)較小，但商業(yè)價(jià)值很值得關(guān)注。 G、交

14、通設(shè)施商鋪 交通設(shè)施商鋪指位于諸如地鐵站、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等交通設(shè)施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。 2）按照投資價(jià)值分類 商鋪?zhàn)鳛榉康禺a(chǎn)中新興的典型投資形式，其投資收益能力以及其投資價(jià)值對(duì)于商鋪投資者來(lái)講，無(wú)疑屬于最關(guān)心的問(wèn)題。所投資的商鋪如果投資價(jià)值不高，對(duì)于商鋪投資者來(lái)講，至少意味著短期的失敗。A、都市型商鋪績(jī)優(yōu)股 都市型商鋪指位于城市商業(yè)中心地段的商鋪。鑒于其特殊的位置以及所在地區(qū)自身的商業(yè)價(jià)值，通常，都市型商鋪的客流量長(zhǎng)期比較穩(wěn)定，換言之，該類商鋪的商業(yè)運(yùn)營(yíng)收益水平較高。商鋪的商業(yè)運(yùn)營(yíng)水平自然將體現(xiàn)出商鋪的租金收益能力：都市型商鋪的投資收益穩(wěn)定，而且收益比較高。B、社區(qū)型

15、商鋪潛力股 社區(qū)型商鋪之所以稱之為潛力股原因在于：商鋪所在社區(qū)通常都要經(jīng)過(guò)從無(wú)到有的過(guò)程，從不成熟到成熟的過(guò)程。實(shí)際上，一個(gè)社區(qū)成熟的過(guò)程就是價(jià)值提升的過(guò)程：一個(gè)新的社區(qū)就仿佛證券市場(chǎng)的原始股，只要項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，發(fā)展環(huán)境良好，社區(qū)成熟所帶來(lái)的商鋪價(jià)值提升無(wú)庸質(zhì)疑。需要指出的是，社區(qū)商鋪價(jià)值增長(zhǎng)的特點(diǎn)并不代表商鋪的價(jià)格將永遠(yuǎn)增長(zhǎng)。社區(qū)商鋪價(jià)值提升的同時(shí)，也存在商鋪價(jià)值提早被透支的情況。比如某小區(qū)內(nèi)商鋪售價(jià)最初僅1.5萬(wàn)/平方米的商鋪，最高可以賣到2.5萬(wàn)/平方米，事實(shí)上，最高售價(jià)相當(dāng)于該商鋪5年以后，甚至10年以后的價(jià)值，如果商鋪投資者在這種氛圍下進(jìn)行投資，其投資安全性降低，其投資收益從商鋪增值

16、加上商鋪?zhàn)饨穑瑯O有可能縮減到只有商鋪?zhàn)饨鹗杖搿、便利型商鋪冷門小盤股 便利型商鋪指用于以食品、日常生活用品等經(jīng)營(yíng)為主的、位于社區(qū)周邊、社區(qū)里面、寫字樓里、寫字樓周邊等地方的、補(bǔ)充大百貨商場(chǎng)不足的小面積商鋪。便利型商鋪鑒于其功能性特點(diǎn)和所處位置特點(diǎn)，其經(jīng)營(yíng)收益并不低，屬于商鋪市場(chǎng)細(xì)分的類型。便利型商鋪，通常面積不是很大，從經(jīng)營(yíng)的角度也不需要很大，這無(wú)疑降低了對(duì)投資者資金勢(shì)力的要求。另外，鑒于其適應(yīng)性較強(qiáng)，所以出租、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)租都比較容易，這正體現(xiàn)出小型商鋪的小盤股特點(diǎn)。D、專業(yè)街市商鋪高科技股 專業(yè)街市商鋪指經(jīng)營(yíng)某類特定商品的商業(yè)街或?qū)I(yè)市場(chǎng)里面的商鋪。該類商鋪的價(jià)值和商業(yè)街或?qū)I(yè)市場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)

17、品關(guān)系密切。比如廣東白馬時(shí)裝城、廣東富民時(shí)裝城，這些專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，現(xiàn)已成為了全面聞名的服裝市場(chǎng)，市場(chǎng)內(nèi)商鋪的頂手費(fèi)也漲到了百萬(wàn)元以上，最高可達(dá)到千萬(wàn)元。因此，把專業(yè)街、市商鋪稱為商鋪高科技股。 E、其他商鋪-一般股票 其他商鋪，指除過(guò)上述四大類商鋪以外的商鋪，包括百貨、超市、購(gòu)物中心、商品批發(fā)市場(chǎng)、非專業(yè)類商業(yè)街等里面的商鋪。我們將它們稱之為一般股票，并不是說(shuō)其投資價(jià)值低，只是因?yàn)檫@類商鋪通常由大型投資機(jī)構(gòu)、開發(fā)商進(jìn)行投資開發(fā)，主要采取出租經(jīng)營(yíng)的方式，散戶可投資的空間相對(duì)較小，加上這類項(xiàng)目專業(yè)性較高，投資風(fēng)險(xiǎn)不易控制。3、商鋪的銷售模式1）產(chǎn)權(quán)式商鋪所謂產(chǎn)權(quán)式商鋪，即所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)

18、分離的商鋪，這是產(chǎn)權(quán)式商鋪?zhàn)詈诵摹⒆罨A(chǔ)的理念。產(chǎn)權(quán)式商鋪是國(guó)際流行的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的一種房地產(chǎn)商鋪產(chǎn)品形式，最早出現(xiàn)在20世紀(jì)70年代的歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，產(chǎn)權(quán)式商鋪主要表現(xiàn)為商鋪業(yè)主出于投資目的，將商鋪通過(guò)發(fā)展商或第三方公司整體委托品牌經(jīng)營(yíng)商進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，商鋪業(yè)主獲得定期定額的投資回報(bào)。產(chǎn)權(quán)式商鋪分為兩種業(yè)態(tài)：一種是“虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪”，是指開發(fā)商將超市、百貨大樓等開放式賣場(chǎng)進(jìn)行面積概念分割，小商鋪之間無(wú)墻隔離，不劃分實(shí)際區(qū)域，產(chǎn)權(quán)登記在投資者名下，并在一定期限包租，購(gòu)房者無(wú)法自行經(jīng)營(yíng)的商鋪銷售模式。這種商鋪本身不具有獨(dú)立使用的價(jià)值，產(chǎn)權(quán)成了虛擬的收益權(quán)屬，在這種情況下，投資者要如期獲得收益的

19、前提是，商場(chǎng)的整體經(jīng)營(yíng)必須良好，否則，一旦商場(chǎng)整體運(yùn)作出現(xiàn)問(wèn)題，投資者的回報(bào)就如同無(wú)本之木。而且，此類鋪位分割與實(shí)際經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)不吻合，如果商鋪的包租期滿，客戶都無(wú)法找到自己的鋪位，那客戶如何再出租呢？其實(shí)，“虛擬式產(chǎn)權(quán)商鋪”已經(jīng)成為了開發(fā)商快速回籠資金的方式，國(guó)家建設(shè)部已經(jīng)查處了該類商鋪。另一種則是獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪，這種商鋪與虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的根本區(qū)別是，真正擁有分割的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)的物業(yè)形態(tài)，購(gòu)買這種商鋪的投資者可以自營(yíng)，也可以出租，或是讓經(jīng)營(yíng)公司包租。這樣投資者就真正擁有了處置權(quán)。 2）售后返租（又稱售后包租、售后回租、售后承租）指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買受人所購(gòu)該企業(yè)商品房的方式

20、銷售商品房的行為。還有一種解釋：售后返租是指開發(fā)企業(yè)將所售商品房出售給投資者，同時(shí)與投資者簽訂承租協(xié)議，并以承租期間的租金沖抵部分售價(jià)款或償付一定租金回報(bào)的一種投資方式。現(xiàn)在市場(chǎng)上商鋪銷售普遍采用返租的模式。 3）純租賃指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將商鋪的經(jīng)營(yíng)權(quán)出售，但是商鋪的產(chǎn)權(quán)仍然控制在開發(fā)商手中。對(duì)開發(fā)商而言，只租不售是商用物業(yè)最好的歸屬。產(chǎn)權(quán)握在開發(fā)商手里，既可以抵押再貸款，還可以待增值后出售，甚至可以將商業(yè)物業(yè)進(jìn)入資本運(yùn)作。但是，開發(fā)商在開發(fā)一個(gè)大型的項(xiàng)目時(shí)，需要大量的資金來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，而新項(xiàng)目在短期間內(nèi)不能通過(guò)租賃獲得大量的資本。所以采用這種銷售模式，需要發(fā)展商有足夠的資金實(shí)力。此外，如果項(xiàng)目一旦開

21、業(yè)不成功的話，該項(xiàng)目毋庸置疑將急劇縮水。嚴(yán)重一點(diǎn)，開發(fā)商極有可能血本無(wú)歸。第九節(jié) 住宅及商業(yè)地產(chǎn)的區(qū)別1、商業(yè)地產(chǎn)的類型及區(qū)別商業(yè)類型優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)社區(qū)街鋪投資者：投資小、回報(bào)穩(wěn)、風(fēng)險(xiǎn)低經(jīng)營(yíng)者：消費(fèi)群穩(wěn)定、經(jīng)營(yíng)成本低 經(jīng)營(yíng)靈活、自主性強(qiáng)投資者：升值空間小經(jīng)營(yíng)者：缺乏專業(yè)指導(dǎo) 缺乏統(tǒng)一品牌商業(yè)街投資者：升值空間較大、回報(bào)較高經(jīng)營(yíng)者：統(tǒng)一品牌、規(guī)模集中 經(jīng)營(yíng)成本較低投資者：投資偏大、風(fēng)險(xiǎn)較高經(jīng)營(yíng)者：同質(zhì)化嚴(yán)重、自主性較弱購(gòu)物中心（MALL）投資者：升值空間很大經(jīng)營(yíng)者：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一宣傳 品牌店帶動(dòng)投資者：投資大、風(fēng)險(xiǎn)極大、機(jī)會(huì)少經(jīng)營(yíng)者：成本高、經(jīng)營(yíng)受限專業(yè)市場(chǎng)投資者：投資適中、回報(bào)高經(jīng)營(yíng)者：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)

22、一宣傳 集中經(jīng)營(yíng)投資者：專業(yè)知識(shí)要求高、機(jī)會(huì)少經(jīng)營(yíng)者：專業(yè)知識(shí)要求高2、住宅及商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的區(qū)別住宅商業(yè)開發(fā)商：通過(guò)銷售實(shí)現(xiàn)價(jià)值（散買）投資者：通過(guò)出租實(shí)現(xiàn)價(jià)值通過(guò)居住實(shí)現(xiàn)價(jià)值使用者：消費(fèi)者：消費(fèi)型：使用不會(huì)產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)價(jià)值開發(fā)商：1、銷售實(shí)現(xiàn)價(jià)值（散買，整買） 2、出租實(shí)現(xiàn)價(jià)值 3、配套物業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值投資者：出租實(shí)現(xiàn)價(jià)值使用者：經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值消費(fèi)者：購(gòu)物、消費(fèi)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值型：經(jīng)濟(jì)價(jià)值在使用中不斷產(chǎn)生1)住宅開發(fā)通過(guò)銷售快速回籠資金（短）商業(yè)開發(fā)通過(guò)出租緩慢回籠資金（長(zhǎng)）2)住宅價(jià)值從高到低商業(yè)價(jià)值從低到高3)住宅僅涉及地產(chǎn)行業(yè)商業(yè)涉及零售和地產(chǎn)兩個(gè)行業(yè)4)住宅的價(jià)值來(lái)源于瞬間的建筑形態(tài)商業(yè)

23、的價(jià)值來(lái)源于長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)3、住宅及商業(yè)地產(chǎn)建筑設(shè)計(jì)及功能要求的區(qū)別住宅商業(yè)致力于：如何提高居住品質(zhì)？1、 分人群規(guī)劃2、 提高綠化率3、 提高通風(fēng)采光4、 提高居住空間舒適性5、 提高環(huán)境視覺(jué)美觀性6、 完善生活配套致力于：A、 如何吸引更多的人流？B、 如何保證人流的充分流動(dòng)？ （確保無(wú)死角位）C、 如何延長(zhǎng)客人駐留的時(shí)間？（零售商業(yè)）D、 如何讓采購(gòu)的客戶快速找到所需商品并快速離開？（批發(fā)商業(yè)）E、 如何激發(fā)客人的購(gòu)買欲望？F、 如何增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)的合理性？1、 外廣場(chǎng)（不小于100平方米）及外立面（燈光、廣告）2、 中庭、通道（橫向及縱向）、人流動(dòng)線3、 主力店、次主力店的布置4、 各類業(yè)態(tài)的空

24、間配比及布置5、 水、電、空調(diào)、電梯、信息化、承重、層高、等專業(yè)技術(shù)6、 車位等配套設(shè)置7、 外圍交通的組織1)住宅建筑設(shè)計(jì)程序化、規(guī)范化商業(yè)建筑設(shè)計(jì)個(gè)性化、專業(yè)化2)住宅一次性商業(yè)多次性（經(jīng)常翻新、調(diào)整）4、住宅及商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷手法的區(qū)別住宅商業(yè)快速銷售回籠資金散買以居住的舒適性為主要賣點(diǎn)以廣告營(yíng)銷為主（硬）以人物代言宣傳范圍廣泛營(yíng)銷談判簡(jiǎn)單僅要求懂建筑知識(shí)快速銷售回籠資金散買以地段和前景為主要賣點(diǎn)以事件營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷為主以品牌代言更多采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳營(yíng)銷談判復(fù)雜不僅需懂建筑知識(shí)更需要懂零售、商業(yè)知識(shí)送給投資顧問(wèn)的100句話1、一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他

25、什么都沒(méi)有做。對(duì)投資顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。 2、一次成功的銷售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)投資顧問(wèn)的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 3、銷售完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。 4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5、銷售前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好銷售工具、開場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。 6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7、最優(yōu)秀的投資

26、顧問(wèn)是那些態(tài)度最好、項(xiàng)目知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的投資顧問(wèn)。 8、對(duì)與項(xiàng)目有關(guān)的資料、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的廣告、宣傳資料等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)對(duì)策。 9、投資顧問(wèn)必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事。拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。 10、獲取業(yè)績(jī)的道路是從培養(yǎng)客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止培養(yǎng)客戶，投資顧問(wèn)就不再有成功之源。 11、對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)投資顧問(wèn)有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 12、在拜訪客戶時(shí)

27、，投資顧問(wèn)應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，投資顧問(wèn)不能空手而歸，即使銷售沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 13、選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。 14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 15、準(zhǔn)時(shí)赴約，遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間、遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的銷售工作。 16、向可以做出購(gòu)買決策權(quán)的人先銷售。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的話，你是不可能賣出什么東西的。 17、每個(gè)投資顧問(wèn)都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

28、 18、有計(jì)劃且自然地接近客戶并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是投資顧問(wèn)必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。 19、投資顧問(wèn)不可能與他的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去培養(yǎng)更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。 20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的投資顧問(wèn)之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去調(diào)查、去追蹤，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。 22、相信你的項(xiàng)目是投資顧問(wèn)的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的項(xiàng)目沒(méi)有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。 23、

29、業(yè)績(jī)好的投資顧問(wèn)經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所銷售產(chǎn)品有不折不扣的信心。 24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 25、對(duì)于投資顧問(wèn)而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓投資顧問(wèn)把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的項(xiàng)目的人身上。 26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 27、客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使投資顧問(wèn)的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各

30、類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。 29、銷售的機(jī)會(huì)往往是-縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷、細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有銷售的老虎之眼。 31、銷售的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；銷售的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。 32、讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成銷售的機(jī)會(huì)。 33、銷售必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 34、客戶拒絕銷售，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找

31、出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 35、對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 37、在這個(gè)世界上，投資顧問(wèn)靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。 38、不要賣而要幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39、客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。40、投資顧問(wèn)與客戶之間的關(guān)系決不需要微

32、積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓客戶動(dòng)心。 41、要打動(dòng)客戶的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x客戶裝錢包的口袋最近了。 42、對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 43、傾聽購(gòu)買信號(hào)。如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說(shuō)話更重要。 44、銷售的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。 45、成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買。然而，71的投資顧問(wèn)沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)

33、有向客戶提出成交要求。 46、如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。 47、在成交的關(guān)頭，你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。 48、如果投資顧問(wèn)不能讓客戶簽訂單，項(xiàng)目知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷售，就這么簡(jiǎn)單。 49、沒(méi)有業(yè)績(jī)并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有業(yè)績(jī)則是丟臉的。 50、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。 51、成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句銷售格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。 52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。銷售往往

34、是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒(méi)有購(gòu)買信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。 53、如果未能成交，投資顧問(wèn)要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期。如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。 54、投資顧問(wèn)決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買商鋪而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)-而是失去一位客戶。 55、追蹤、追蹤、再追蹤。如果要完成一件銷售需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56、與他人（同事及客戶）融洽相處。銷售不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙

35、伴。 57、努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣。仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。 58、不要將失敗歸咎于他人。承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)，金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。 59、堅(jiān)持到底。你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成銷售所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。 60、用數(shù)字找出你的成功公式。判定你完成一件銷售工作需要多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次面談、多少次項(xiàng)目介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。 61、熱情面對(duì)工作。讓

36、每一次銷售的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。 62、留給客戶深刻的印象。這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 63、銷售失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。 64、最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、項(xiàng)目、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話。 65、投資顧問(wèn)有時(shí)象演員，但既已投入銷售行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。 66、自得其樂(lè)，這是最重要的一條。如果你熱愛(ài)你所做的事，你

37、的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人。為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。 68、投資顧問(wèn)必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素？還是公司政策變化？等等，這樣才能掌握實(shí)際正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。 69、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。 70、如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。71、你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。 72、我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的。忘記回電話、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事情正是一個(gè)成功的投資顧問(wèn)與一個(gè)失敗的投資顧問(wèn)的差別。 73、與客戶多聯(lián)系是證明你與其他投資顧問(wèn)不同或