1、我會簡單講幾個超市中應該要注意的事項，不過可能寫的會很慢. .如何進場如何談判選擇合適超市的商品營運中該注意的環節客情的維護我原來是一個大型超市的食品采購，也在營運部門呆過，因此對超市的絕大部分流程非常的清楚.各位可以對在超市中出現的采購營運方面的問題（財務除外）向我提問，知無不答1 1、進場（資質）在確定是否要進入超市之前，最好想一想自己的實力與可能遇到的風險。為什么？有些代理商不顧自己的管理實力、資金實力、商品實力等嚴重不足就盲目進入超市，結果興高采烈的進，灰溜溜的走。這種事情我看的太多。一種是商品銷售競爭的自然淘汰，而另一種就是完全被超市玩死。因為你的管理能力跟不上超市的要求；因為你對超

2、市各項流程的不熟悉；因為你的業務員，甚至包括你的業務能力不強；因為你的資金周轉不靈，不能承受超市巨大的壓款壓力；因為你的商品選擇不當，銷售排名連續排后；因為你正常的客情關系維護不到位（以后我會講一講一些超市的非正常客情維護）等等，這些都是你被超市自然淘汰的原因。不管外資還是內資超市，代理商的死亡絕大部分都因為自身的原因倒閉，涉及到超市的人為因素相對較少。但也有因為超市的原因而倒閉的。被超市玩死的事情太多太多，一種是超市老板卷款逃跑，近幾年這些例子不少了，像福建的一個超市、像諾瑪特等等。供應商多的有幾百萬的貨款無法收回，少的也有幾萬。我原來有個供應商，諾瑪特倒閉的時候有 2020 萬的貨款到現在

3、都無法收回，成為死帳難帳。他供應的是什么？調味品系列，調味品的單品價值低，一件也就不過 6060 元。2020 萬什么概念。打個比方，33003300 多件貨，最少要兩個車皮。就這樣沒了所以，進超市之前，一定要從側面了解這個超市的經營情況，歷史的結款情況。最好從已經退出超市的其他供應商了解為什么會選擇退出，如果是因為結款的原因，勸你，不要進了。你賣的再多，結不了款，你就喝西北風去吧！當然，這個老板卷款逃跑的事情誰也預計不了。而超市最大的黑洞就在采購、營運、財務、倉儲、信息這幾個環節。和采購關系不好？大沓的罰款單、大筆的費用、無情的淘汰你就等著吧；和營運關系僵硬？訂單不給你下、排面不給你弄好、取

4、消你的促銷員資格，這些直接影響銷售的后果你會知道；和財務協調不好？哈哈這個月的款你還結不結？忽視了倉儲？你的貨就等著壓倉，等著過期也上不了貨架。信息部關系不好？那你想要的數據等吧，你的新品，也等吧！因此，不要以為你的商品好，一切就會很順利。錯了，和這些部門的關系不好，表面上不會動你，其實都在等你出錯誤，抓到了，哈哈，對不起，一切按公司規矩辦理。看著自己手上的罰單，看看自己被縮小的商品陳列面，悔不當初??！更何況，商品的好壞，采購與營運的眼光比很多代理商更能看的出。所以，在進入超市之前，必須對超市的運行流程有比較深的了解，渠道可以去網上查，也可以找已經進入或已經退出的供應商了解。而特別要了解清楚的

5、是，在進入超市前（或已經進入后）什么事情找什么部門，找誰處理，不然你就等著變成皮球吧！這個其實也能體現出一個代理商的學習能力。OKOK 現在說說資質。超市除開聯營、租賃、部分生鮮等很特殊的商品可以選擇和個人合作，絕大部分的包裝食品、糧油副食、酒飲、日化、家居等都只和具備一般納稅人資格的公司合作。為什么？這里涉及到國稅中的增值稅。稅率大概有 3 3 種，農產品大概免稅，糧油13%13%其他 17%17%取得資格要求好象是公司年銷售金額達到 300300 萬以上。大型超市都要求提供增值稅票，如果你不具備的話，建議不要進入超市，否則你的商品價格無形之中就要比同類具有增值稅的商品高 17%17%如果你

6、的商品很有特色，超市也愿意銷售，有兩種辦法處理，一是讓你代理商品的生產廠家提供稅票，但缺點是回款不是你公司的帳戶，而是開具稅票的公司帳戶，那你的資金壓力就很大了。二是讓超市代交代扣，一般情況下，不是特別優秀的商品，超市是不會選擇的。原因？不值得嘛！所以在資質這里，如果你要長期在超市經營，一定要以一般納稅人的公司形式出現在超市采購面前。否則，你可能只能等到一句“免談”。這里我要區別，通過超市收銀機銷售的商品，都需要稅票，而且和超市簽定銷售合同，結款一律通過超市財務；如果是在超市的外圍以租賃的方式進行銷售，則不同，不需要你提供稅票。就好比你在某個地方租個鋪面一樣，只付租金，收支自己掌握，和超市簽定

7、一個場地租賃合同而已。超市為保護收銀機以內的商品銷售，是不允許在場外出現有類似的商品銷售，你可以看看，在大型超市的外場銷售的東西，多半內場找不到！短期的特例只有中秋的月餅和春節的腌蠟制品。不過同樣，進內場銷售的，增值稅票是少不了的。像“雪色淚影”的例子，你的問題不是如何進，而是能不能進的問題。沒有增值稅票？呵呵我估計難??！做場外租賃，可以啊-那你的商品是否和場內的商品有雷同勒？如果有，多半沒希望！而且從超市角度考慮，采取什么方式和你合作，一般情況下要根據季節、商品性質、場地空間等。不是你想做哪種就做哪種。進超市，除非有很強的品牌知名度、很好的客情維護可得到超市的優惠，那其他的商品，身家性命都交

8、給超市控制了。挑選什么樣的商品，我以后會寫！在解決了資質后，我來談談具體的進場談判情況。2 2、談判當采購確定了你可以進場的資質后，別以為就萬事 OKOK 了。別急！你是以商品進場還是進場之后再代理商品？按行規，超市沒有銷售的商品叫新品，沒有進場銷售過的供應商叫新供應商。如果你屬于兩新一類，恭喜你，中了麻煩大獎！在我當采購時，很多被拒之門外的多屬于兩新類，新的供應商帶新商品。也正如此，有很多人說超市門難進。這里我按照正常的程序講講與采購談判的內容！與超市談判的內容無非以下：經營方式、結算方式、費用贊助、扣率、銷售獎勵、促銷、價格、其他約定等等。經營方式：有聯營、成本代銷、購買（國內稱為經銷）。

9、一般外資都采取購買，也就是說以到貨金額結算。貨送到超市后，就等著結款吧！至于買沒買出去，并不影響結款。代銷是國內超市普遍采用的，以銷售結算。為什么，沒風險嘛。比如，你 1 1 月 1 1 日送貨 1010 萬元，到月底只買出去 2 2 萬元，OKOK 超市就只結這 2 2 萬給你啦。剩余的 8 8 萬庫存？要么繼續買，要么就等著你退貨或換貨！而且，關鍵是，這 8 8 萬到你盤點時還有 8 8 萬嗎？呵呵 一 到時候你就知道了。聯營，一般多針對生鮮、文具、服裝、皮具等，代交代扣比較多。不熟就不多講。經營方式肯定是采購（經銷）好，但問題你的商品有資本成為這類商品嗎？外資我就不多說了。如果是內資超市

10、， 你的商品不是大品牌就免談， 不是有很深的背景（多半是什么工商、稅務等政府背景）也免談。如果即便你僥幸得到采購待遇，那結款期給你安排個 6060天、9090 天，你的資金周轉能承擔嗎？很多國內超市喜歡用代銷方式與供應商合作，因為超市總要把風險轉嫁給供應商，另外則體現一個超市是否具有很好的經營水平。對號入座：超市會對品牌性的商品采用采購合同，如茅臺酒、寶潔、伊力、雙匯、德芙、金龍魚,，而且結算的天數因超市而異，長的不過 4545 天，短的 1515 天。結算方式：月結*天、現款、貨到后*天、月銷實結*天（天數有 1515、3030、4545、6060、9090）。說實話，到現在我都不太清楚這個

11、結算時間怎么算法。不過有一點可以肯定，天數越少越好！費用贊助：新供應商開戶、新品牌進場、節日費（春節、五一、中秋、十一、元旦、店慶）、單品費、新開店費、退場費、商品轉戶費、促銷員費、堆頭費、端架費、DMDM 費、貨架買斷費等等（總之，你想的到的有，你想不到的名目也有）。費用方面，看超市看采購而定！為什么？有些超市對采購的監管嚴格，采購沒辦法在這塊做手腳，一句“公司要求”給你回過去，容不得你商量半點，其實你也別怨，采購也沒法，除非你有后臺；但碰到超市監管不力的采購，這些費用，都是可以慢慢談的嘛。他開 1 1 萬，你還 3 3 千，這些情形和你在菜市場和小販討價還價沒什么區別。至于以后談的結果？那

12、當然是超市的費用有了，采購的灰色收入也有了，你的商品也進了，三方皆大歡喜！舉個例子，不過是其他超市的一個采購，一供應商想進場，采購開價 70007000 大洋，結果如何？上繳超市 3000,3000,其余的和采購經理二一添作五了，供應商報給廠家的發票上赫然寫著 7000!7000!具體其中的奧妙如何，我就不多說了，全揭了， 要遭報應的。 嘿嘿！ 現在國家也在規范超市對各項費用的收取， 但是這個基本上很難?？勐剩阂步性路道?。為什么會有這個東東，老實說，我也不知道。例子，供應商以 1 1元進入超市，超市售價 1.31.3 元，超市的商品銷售利潤是 0.30.3 元。但在合同中規定扣率為 4%4%（

13、按行規，叫 4 4 個點。在商業中，%這個符號以點來代替），也就是說，供應商在結款時結的不是 1 1 元，而是 0.960.96 元。4 4 分錢就是提給超市的另一種利潤。當然，羊毛嘛供應商也會水漲船高。你超市要幾個點，我就在進價上加幾個點。有些超市可以先和你把這個固定的扣率固定下來，不管你做什么產品都統一成一個扣率；而有些超市則認為商品不同而扣率也應不同，不同性質的商品有不同的扣率。這個方面，供應商與超市都有利有弊。關鍵在于靈活運用。銷售獎勵：也叫年返利，是雙方約定，當供應商年銷售額達到多少時，再給予超市多少個點的返利。比如年銷售超過 100100 萬，固定扣率由 4%4%曾力睢 IJIJ5

14、%5%也就是說，當銷售低于 100100 萬，供應商只付 4%4%超過了就付 5%5%這里要注意哦，是銷售超過 100100 萬，而不是結款超過 100100 萬。供應商的銷售是遠遠大于結款的一 嘿嘿，不多說了！促銷：一般很少硬性規定必須做什么，用什么商品做，做多大的力度等等。但超市會強烈要求在節日，特別是店慶上供應商給予最優惠的支持！當然是什么特價、驚爆價、店慶價一類的啦！如果不做？采購很生氣，后果很嚴重！說個自己的例子，原來一個供應商其實和我的關系也不錯，他做的商品其實銷的也不好，不過我也懶得去理會他的商品。有次我們搞店慶我讓他搞搞比較低的特價活動，他可能認為與我平時關系好，對我的意見沒在

15、意，后來象征性的做做！哈店慶一結束，對不起，一張清場單開給營運理由么，沒有支持，沒有配合，而且銷售很差！反正一堆理由?。ㄗ镞^罪過）價格：超市是很看重價格的。不然超市的市調不是白干了？超市所謂的平價不是空喊的口號？好的采購會把商品的成本構成算的一清二楚，讓你報不了高價或者以次充好。當然也有采購看走眼的時候。采購忽視價格多半因為一是功力確實不夠，識別不了商品的成本；二是因為商品確實好，急于引進而忽視價格；三是因為，哈哈，人情！價格中，我要講兩個概念，一個是價格的順加，一個是價格的倒扣?？赡芾碚撋衔也荒茏龊芎玫恼f明，只能簡單介紹。采購講的價格都是指倒扣，一定要注意！比如，采購說，這個商品的市場售價必

16、須是 2 2元，我要 2020 個點的毛利。也就是說你提供的成本價應該是 1.61.6 元。因為（2-1.62-1.6）72=20%,72=20%,這就叫倒扣。順加則是（2-1.62-1.6）71.6=25%71.6=25%o o 其實也就是分母不同而已。很多供應商習慣用順加，因為如果同樣要求 20%20%勺毛利率，則兩者的毛利額差別很大。以上面的 2 2 元為例，倒扣 20%20%勺毛禾 I I為 4 4 毛，而順加 20%20%勺毛禾 I I才 3 3 毛 2 2 分。其他約定：根據超市的要求和具體情況了。與超市談判是個非常辛苦的工作，特別是對于一些對商業、對市場、對商品、對超市不了解的人

17、。當然這些不足可以通過前期的調查，后期的學習、反思總結得以改善。但如果你缺乏商業談判的口才與技巧，那你很容易把談判談成一個對自己非常不利的結果！也很容易在以后的工作中讓自己處處陷入被動。下面我會多說一些供應商與超市談判相關的事情。商業活動，5050 喊事，f50%Bf50%B 話。所有的談判中最重要的就是合同條款的談判。一份合同時間期限一年，談的條件不好，說難聽點，可能你一年都在為超市打工，而且在與超市續約第二年的合同時，采購都會以上年的條件為基準；談的漂亮，意味著至少和同類商品比較，你的利潤更高，你的費用更低，你的商品出現在超市 DMDM 勺機會越大。有人說合同只是形式，沒什么實際意義，這個

18、觀點也對也不對。給自己留有空間與余地的合同條款，一旦與超市出現糾紛，自己損失很少的。上面談到的那幾個談判內容，有經驗的人不會全部都希望條件都對自己有利。就所謂你要 A A 就必須放棄 B B。因此在合同談判中，一定要全面的看待每個條款，根據自己的實際情況以及超市的要求決定爭取什么放棄什么。比如代理商資金壓力比較大，但商品的利潤比較高，那在與超市談判時，則必須要求超市給予最好的結款條件（月結 3030 天），而在月返利上給予超市多幾個點；如果代理商利潤低，資金周轉正常，為進場，則在費用、月返利上要求超市條件合適，而在結算方式上相對放棄。如果你資金有問題、商品有問題、利潤有問題，就去找超市談判，只會是菜板上的魚肉了！老到的一些代理商在合同談判時會要求一個條款一個條款的和采購談，而熟練的采購會當即拒絕。為什么？一個一個條款的談，采購會很容易失去對整個合同的控制。到最后會發現主動權都被代理商掌握，除非撕破臉皮重新來過！所以，關于談判口才與技巧方面的資料還是要學習學習！自己的例子：有一新代理商代新品進場，調味品。這個代理商堅決要求以經銷（采購）方式開戶，其