1、特通渠道營銷方案今年年初就爆出加多寶和王老吉打官司的一個小段子：在法院宣布中場休庭的時候，王老吉方代表在附近餐館就餐，點王老吉飲料的時候，服務(wù)員說了一聲：“不好意思，我們這兒沒有王老吉，加多寶要么？”王老吉方一時語塞，心中泛起難以言表的復(fù)雜情緒。這表明，無論王老吉如何不爽它的死對頭，在一個事實面前，它也不得不望塵莫及：加多寶有著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，嚴密的渠道布局。目前它的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及中國大陸30多個省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。而且全面覆蓋商場超市等現(xiàn)代終端、所有的餐飲終端、以及特通渠道終端和路邊小店終端。正是這遍地開花的忠誠“黨羽”，成就了當今能與可口可樂并肩的民族飲料品牌。那么，加多

2、寶是如何進行渠道營銷，讓“黨羽”們爆發(fā)巨大能量？一、根據(jù)區(qū)域消費特點確立各大戰(zhàn)場地位。加多寶將國內(nèi)市場分為5類，根據(jù)重要程度依次是：核心市場（廣東、浙江、福建），高潛力市場（江西、廣西、兩湖等），發(fā)展市場（江蘇、安徽、山東重慶等），開拓市場（西北、東北各省），策略性市場（北京、上海、陜西等）。分主次，抓重點，方能靈活調(diào)兵遣將，將最強勁的資源用到刀刃上，實現(xiàn)整體利益最大化。眾所周知，嶺南輻射區(qū)域，因濕熱氣候，自古就有喝涼茶的習(xí)慣，是加多寶最大的消費區(qū)域，所以作為核心市場，可普遍撒網(wǎng)；而北方城市，近年才開始接受涼茶，消費基數(shù)有限，渠道寬度要適當控制，避免資源浪費，成本增加。傾斜性的區(qū)域市場布局，讓

3、加多寶一步步從地方豪強走向全國霸主的神壇。二、加多寶采取“總經(jīng)銷制+郵差商”的營銷模式。具體就是，加多寶在每個大區(qū)，設(shè)立一名總的經(jīng)銷商，然后發(fā)展特定能力的經(jīng)銷商和分銷商，這個特定能力就是專業(yè)配送的能力，（故又被稱之為郵差商），郵差商能自行去覆蓋小店、餐飲、特通等終端店，且能壓300-500箱貨。同時，加多寶各區(qū)辦事處會派遣業(yè)務(wù)員和郵差商一起打江山，這支精銳部隊，有嚴明的作戰(zhàn)目標和紀律制度。在終端數(shù)量上，寸土必爭，每個業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點，每人每天要開發(fā)3家新客戶。并每日提交工作匯報表格，讓管理者對市場情況一目了然。這樣的營銷模式，精簡并優(yōu)化了二級梯隊，前線作戰(zhàn)能力得到保障，集團管

4、理也更加易捷，在良性循環(huán)中得到堅實穩(wěn)固的發(fā)展。三、十分注重終端生動化的管理。比如在餐飲終端，全面做好“海陸空”生動化工作，“海”指的是餐桌有加多寶logo的椅套、餐巾紙、牙簽桶等，“陸”指的是門口有展示架、墻上有廣告牌、包房有圍裙等，“空”指的是空中有吊旗，有電子顯示屏，有紅燈籠，等等，甚至獨創(chuàng)要求圍裙要達到30米/店（30張冰箱貼）。在傳統(tǒng)渠道，比如路邊小店，加多寶也不放過。規(guī)定業(yè)務(wù)員每人每天要張貼30張以上pop，每人每天要包3個冰箱貼，全面占領(lǐng)小店終端網(wǎng)點。四、善待經(jīng)銷商，誠信有口皆碑。加多寶對經(jīng)銷商的利益回報，不是采取通常的進銷差價，而是返利的方式。這樣能調(diào)動他們的積極性，只要努力賣貨，就能保證穩(wěn)定的收益。而且避免了各個經(jīng)銷商不同定價導(dǎo)致的價格混亂。同時，加多寶非常講信用，從來不拖欠經(jīng)銷商的費用，成立了專門的客情維護專員，經(jīng)常主動聯(lián)絡(luò)各地經(jīng)銷商，詢問產(chǎn)品庫存、銷售情況等，100%承擔(dān)損貨賠換，大幅度進行促銷物料支持。