1、小語種消費者行為分析報告作者:日期:中國市場消費者行為分析報告隨著時代的發展，以及我國邁向國際化的步伐越來越快，除了英語這個國際通用語言以外，不少小語種也成為人們了解世界，尋求發展的敲門磚。基于對小語種培訓市場的關注，我公司（邁達斯語言培訓公司）于2011年欲進軍中國語言培訓市場，為日后在中國市場蓬勃發 展以及進一步促進國際間交流與發展，我公司就中國小語種培訓市場消費者行為分析報告購買者處于明顯的劣勢。培訓提供的是服務，所以我們從目前培訓市場服務分類可以找到購買 者的原形；第一類是小語種考試培訓，包括出國小語種系列的托福、雅思、GRE中國國內小語種等級考試、小語種教師資格考試相關課程的考前培訓

2、。留學中介機構也包括小語種產業，通過提供留學咨詢和辦證服務，在留學市場上賺取傭金。第二類是行業小語種培訓。 在小語種需求日益個性化、 小語種行業發展專業化的趨勢下， 特色化的行業小語種培訓將成為培訓市場上的另類風景。繼“商務、考試、實用小語種”等 之后，以白領、專業化人士等為主要消費群體的行業培訓項目正大舉挺進市場，如波士頓培訓技術公司、華爾街英語等。第三類是少兒小語種培訓。 不少家長擔心競爭激烈的今天，孩子需要另一種英語除外的語言，開發孩子學習語言的天分此外，隨著對外交流的日益廣泛和深入，小語種人才正成為就業市場的寵兒，小語種國家漸漸成為留學熱門。第四類是中小學培訓。面對中國的考試壓力，不少

3、家長覺得學習小語種可以給孩子另一 種學習的興趣，新鮮事物總是能吸引他們的注意力。我公司進入中國市場之前必須了解消費者行為一般過程如下：消費者購買行為的一般過程一，確認需要：任何人行為的產生總是在一定刺激下產生的，我組從兩方面去了解分析內部刺激：現今社會英語優秀者很多就業市場競爭很激烈而如果再能掌握 一門小語種可以使自己更有競爭力，據統計表明掌握小語種的大學畢業生 就業率幾乎百分之百，為了找到滿意體面的工作越來越多人又強烈需求學 習小語種夕卜部刺激：身邊越來越多朋友報名小語種學習班，政府加大了對小語種的 投資力度，對外開放的深入發展越來越多國家與中國經貿往來，對小語種 人才的需求越來越大，除了一

4、些學校開辦小語種課程外社會上各類小語種 培訓班越來越多。二，搜集信息消費者已經認識到培訓小語種這方面需求時，他們就會盡可能地搜集能解決眼前的問題的可供選擇的各種產品，服務或者觀念的信息。現在我們需要理解消 費者需要的信息來源，以及每種信息對后來購買決策的影響。1， 個人來源：家庭，親戚，朋友或熟人等，通常情況下朋友和熟人 對消費者的影響比較明顯，在與親朋好友的聊天中人們會獲得關于商品的 信息并且許多消費者喜歡接受別人的建議，身邊的朋友因為小語種的學習 培訓獲得了更好的工作機會在某種程度上對消費者有刺激引導作用，對于 消費者做購買決定起很關鍵作用2， 商業來源：廣告，雜志，包裝或推銷員等，消費者

5、通常情況會在書城，商店得到培訓機構派發的宣傳廣告，或是在報紙和網絡上看到相關 廣告，對于消費者起告知作用3， 公共來源：大眾傳媒、公眾組織和宣傳等4， 經驗來源：消費者以往對語種培訓機構的了解，一般都是消費者的切身體驗對于消費者起著很重要的作用一般來講，來自商業的信息很多，其次是公共和個人，最后是經驗。而起關鍵作用的是往往是個人和經驗來源，所以我們必須大力宣傳，還要保證我們語言機構的師資力量。同時與曾經在我們培訓機構學習過的人群保持密切聯系，建立信息庫，定期跟蹤關注。三，方案評估但我們的消費者取得相關的信息之后，就會對一些方案進行選擇。我們必須做到以下幾點1. 列出產品屬性。我們的公司以培養小

6、語種， 為公司量身定做，或者為 公司設立培訓機構。列出一些屬性 一需求分類：專門針對出國留學的人群：學生為主的等級 考試人群：需要提高的白領及專業人士人群二價格分類：適合學生等無經濟來源的價格；適合已經工作的人群； 適合出國留學不在乎價格很在乎短期 快速提咼進步2. 不同消費者對產品屬性看重程度會不同，學生會比較看重價格， 而出國等需要短期提高的人群會比較關注師資力量和改培訓機構特色3. 擬定評估模型。對于語言機構如何讓選擇，消費者往往在其思維中有 自己的評估模型，可以指導他們進行選擇。對于企業來說是某種商品具有獨一無二的特色并不是工作的全部，重要 的是這個特色必須與消費者的決定因素結合起來，

7、這樣才能適應滿足消費者 的迫切需要所以我們的阿拉伯語言培訓機構專門針對企業員工，讓企業得到 滿意，尋找緊盯社會上對學習阿拉伯語有迫切需求的人群，從而為我們更好 的宣傳。四購買決策消費者經過對一些培訓機構的評估后會有一種購買的意向， 但是能否實現 還取決于，他人的態度和意外因素。 所以我們必須保證我們的口碑好， 還有我 們必須保證我們的價格和服務質量。五購買反應與行為消費者購買，培訓后會產生不滿或滿意的感受，“滿意的顧客是企業最好的廣 告”，因此，企業應注意采取措施增加顧客的滿意度。并長期聯系這些曾經的顧客 這些群體將影響著之后的有購買意向的人群最終消費者購買行為類型消費者行為多種多樣，有理智型

8、，有沖動型，習慣型，便宜型等，在這里可以根據消費 者介入購買的程度和語言機構的差異大小將消費者行為進行分類。一， 復雜型購買行為復雜型購買行為是指消費者介入程度大，產品品牌差異也大的購買行為。消費者對花錢切品牌差異打的，在購買時很仔細。他們在選擇培訓機構前會向別人咨詢和請教。二，多變型購買多變型購買行為是指消費介入程度小，產品品牌差異也打的購買行為。在這種情況下， 消費者有時經常改變品牌選擇。消費者盡管在前一次購買中選擇某一品牌，在下一次購買時她或許會嘗試新的。 可是語言機構這種服務行業， 他選擇一次就有可能不會選擇第二次。所以我們必須保證一次質量。針對這一購買行為， 我們有不同的營銷策略，

9、我們必須保證我們的學員充足，用不同的教育方式來讓消費者選擇我們的語言機構。三，協調型購買行為協調型購買行為是消費者介入程度大，產品品牌差異不大的購買行為。在這種情況下， 消費者對于購買這類產品也持慎重態度。往往會把一定的價格幅度內的大多數產品看成同樣的，在了解相關特性后一搬會做出決策。所以我們必須讓每位學員滿意。四，習慣型購買行為許多語言機構的選擇是消費者低度介入、 品牌間無差異的情況下完成的。 消費者有時會 長期選擇一個語言機構來培訓， 但這只是出于習慣， 而非出于對品牌的忠誠。 消費者可能會 選擇價格低，能夠學到一點的語言機構。我們的語言培訓機構可以通過某些策略使我們的語言機構讓更多人知道

10、。我們可以將他與一些工作聯系起來。 專門為企業培訓。此外我們還得增加一些教學的特色， 提高我們的水 平。影響消費者購買因素分析我組分析影響消費者選擇小語種因素主要有四種，即自身因素、文化因素、社會因素 和心理因素、一，自身因素1消費者的經濟狀況消費者的經濟狀況會強烈影響消費者的消費水平和消費范圍，并決定著消費者的需求層次和購買能力。消費者經濟狀況較好，就可能產生較高層次的需求，購買較高檔次的商品， 享受較為高級的消費， 對價格的關注度就會少一些， 而對小語種培訓機構的服務質量考慮會 多一些。而消費者經濟狀況較差就會對價格的考慮多一些2消費者的職業和地位不同職業的消費者對于小語種的需求往往是不一

11、致的，白領教師等消費者會更多的從報刊網絡等渠道獲取信息而他們更多的關注培訓機構的品質和與其他機構相比的特色優勢，而學生無經濟來源需要家長的幫助價格上就要充分考慮消費者的消費能力3消費者的年齡與性別學生以等級考試為主或以出國留學為目的，工作人士則更多考慮能夠獲得更好的工作機會，而中年人士則為了提高自己通常是企業的管理層人員，老年人則以業余愛好充實生活為主文化因素文化因素是指人們在日常生活中所形成的價值觀，信仰，道德。風俗習慣等，是影響消費者行為的深層因素我組主要從民族地域社會階層幾方面去考慮三.社會因素不同的社會角色對小語種需求不同，商務人士急需掌握專業語言，而學生急需掌握 考級需要的一些技能，

12、在相關外企的人士則更多關注口語的應用；而不同的地域需 求也有很大不同，東北地區或許熱衷于學習俄語因此可以更多機會與俄羅斯遠東地 區進行一些小商品貿易往來，而膠東半島和長三角日韓企業很多，所以對這兩種語 言的需求很明顯，如何很好定位布局是關鍵社會因素主要包括相關群體、家庭、社會角色、個性與自我觀念。1. 相關群體是直接或間接影響消費者態度或個人。 主要群體，指那些消費者經常接觸的且密切關系的人組成的群體如家庭、同事等 次要群體，指較少接觸的群體，如專業協會，同業協會等 崇拜群體，指消費者所尊重的那些人，明星，名人等2. 家庭因素家庭是社會的細胞，它對消費者得影響很大。在消費者選擇培訓機構前家庭的

13、影響作 用很大，我們的營銷人員必須了解消費者家庭內誰能做出決策的人銷售策略的訴求重點定位。3社會角色每個人無時無刻都在負擔著這樣那樣的社會角色，每種角色代表不同的身份地位，要求的表現出不同的形象。4, 個性與自我觀念個性是指能導致一個人對他或她所處的環境產生的相對一致和持續反應的獨特的心里特征。人的個性特征有許多類型，如外向與內向，自信與自卑，冒險與謹慎，等等四，心里因素心里因素主要有下面四個情況1.知覺營銷人員應根據周圍的環境，個人所處狀況進行信息設計，以便能使企業自身信息被消費者注意或保留。2.動機消費者在選中語言機構受動機支配，而動機是由需要引起，他們一般有以下幾種購買動機；求實動機，求廉動機，求新動機，求美動機和求名動機。我 們的語言機構肯定大部是求實動機。為了