1、銷售過(guò)程的五個(gè)階段 圖22銷售過(guò)程的五個(gè)階段待機(jī)。顧客過(guò)來(lái)了，營(yíng)業(yè)員察言觀色，發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)某一商品產(chǎn)生了興趣，成交的機(jī)會(huì)也隨之而開始了。接近。營(yíng)業(yè)員過(guò)去跟顧客打招呼，說(shuō)聲早上好或下午好，詢問有什么可以為顧客做的。說(shuō)明商品。營(yíng)業(yè)員應(yīng)熟練地運(yùn)用豐富的商品知識(shí)來(lái)詳細(xì)地講明商品的性能、功效、優(yōu)缺點(diǎn)，以便幫助顧客做出選擇。建議說(shuō)服。營(yíng)業(yè)員為顧客提出合理的建議，把握住顧客心理，抓住時(shí)機(jī)地說(shuō)服顧客來(lái)購(gòu)買商品。成交。顧客表示滿意，掏錢購(gòu)買，銷售成功。 賣場(chǎng)銷售的“4” 所謂4，是指速度（），精明（），微笑（），誠(chéng)實(shí)（）。現(xiàn)代社會(huì)是商品極大豐富的時(shí)代，在任何賣場(chǎng)都可能買到顧客想要的商

2、品，而顧客都愿意到商品種類、規(guī)格、豐富多樣、檔次齊全、購(gòu)物環(huán)境舒適、服務(wù)熱情周到，處處令人愉快滿意的商場(chǎng)去購(gòu)物，所以銷售人員確實(shí)執(zhí)行了4，則能使顧客感到愉快滿意，獲得顧客的支持。1 / 4圖23賣場(chǎng)銷售的4 【自檢】回想某一時(shí)期你成功地提高了銷售業(yè)績(jī)的經(jīng)歷，把這一經(jīng)歷簡(jiǎn)要敘述如下：_（1）在此期間，你用了4中的哪一方面？你是如何做到的？微笑（）_速度（）_精明（）_誠(chéng)實(shí)（）_（2）你能否總結(jié)出4與提高業(yè)績(jī)之間有什么聯(lián)系？_ 服裝儀容、基本動(dòng)作與禮貌用語(yǔ) 1.服裝儀容要端莊營(yíng)業(yè)員的制服要求整齊一致，并且保持干凈整潔，特別是餐廳，服務(wù)員身上若是沾滿湯水，顧客會(huì)相應(yīng)地也

3、認(rèn)為這個(gè)餐廳的衛(wèi)生條件不好。營(yíng)業(yè)員的精神面貌也很重要，有時(shí)因工作時(shí)間比較長(zhǎng)，特別是快要下班時(shí)，一些營(yíng)業(yè)員表現(xiàn)得很散漫，這種怠惰的態(tài)度會(huì)影響到商場(chǎng)的形象。越是好的營(yíng)業(yè)環(huán)境，越是端莊的營(yíng)業(yè)員，相對(duì)來(lái)說(shuō)顧客層次也相應(yīng)地就越高。 2.勤練基本動(dòng)作營(yíng)業(yè)員的一舉一動(dòng)都會(huì)給顧客留下深刻印象，適宜的動(dòng)作會(huì)給顧客留下好印象，營(yíng)業(yè)員的隨便的動(dòng)作很容易給顧客留下壞印象。比如遞商品時(shí)的動(dòng)作，營(yíng)業(yè)員把商品包裝好了，往前一推，或用手隨便一指甚而隨意地把商品往顧客面前柜臺(tái)上一扔，這些都是是對(duì)顧客不禮貌的行為；正確的動(dòng)作應(yīng)是雙手拿好，正面遞給顧客。營(yíng)業(yè)員的基本動(dòng)作，是指“站姿端正”、“走姿端正”、“行禮姿勢(shì)端正”，只要認(rèn)真執(zhí)行，賣場(chǎng)就會(huì)有紀(jì)律的節(jié)奏感，也會(huì)贏得顧客的信任。 3.使用禮貌用語(yǔ)使用禮貌用語(yǔ)，是表示對(duì)顧客的尊敬，也是營(yíng)業(yè)人員素質(zhì)的表現(xiàn)。有禮貌的態(tài)度也是“誠(chéng)意”的表現(xiàn)形式。 【本講小結(jié)】本講介紹了店面的銷售目標(biāo)以及怎樣才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)獲得最大限度的銷售利潤(rùn)；提出了賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員應(yīng)必須具備的素質(zhì)，從心理意識(shí)、商品知識(shí)、銷售過(guò)程、待客禮儀、服裝儀容、基本動(dòng)作、禮貌用語(yǔ)等各方面都作了系統(tǒng)的講解，并介紹了商場(chǎng)銷售的4、銷售過(guò)程的五條要領(lǐng)和五個(gè)階段。通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行有針對(duì)