1、如何開啟白酒如何開啟白酒“黃金季黃金季”你所認為黃金季是什么時間？你所認為黃金季是什么時間？A A、金九銀十后金九銀十后 （9 9月月-12-12月）月） B B、元旦至春節、元旦至春節 （1 1月月- -2 2月）月）C C、傳統淡季、傳統淡季 （3 3月月- -8 8月）月） 隨著白酒消費人群向大眾調整，白酒淡季將更加漫長，消隨著白酒消費人群向大眾調整，白酒淡季將更加漫長，消費旺季時段更加集中。那么就需要我們扭轉自己的淡季觀念。費旺季時段更加集中。那么就需要我們扭轉自己的淡季觀念。 對淡季再認識，促淡季再發展對淡季再認識，促淡季再發展歷史經驗告訴我們：歷史經驗告訴我們： 淡季就是要精耕細作

2、，建立扎實的基礎，培育更大淡季就是要精耕細作，建立扎實的基礎，培育更大的發展空間，爭取長期的戰略優勢。的發展空間，爭取長期的戰略優勢。 深刻意識淡季工作的重要性。要明白市場運營的規深刻意識淡季工作的重要性。要明白市場運營的規律和節奏，明白自身市場所處的階段，在弱勢市場，律和節奏，明白自身市場所處的階段，在弱勢市場，要找準市場的機會點，找差距，補短板。在成熟市場，要找準市場的機會點，找差距，補短板。在成熟市場，轉型升級，進一步鞏固市場地位。轉型升級，進一步鞏固市場地位。 白云邊的競爭優勢就是淡季市場的運作！白云邊的競爭優勢就是淡季市場的運作！3-43-4月月 一年之季在于春一年之季在于春 關鍵詞

3、：關鍵詞： 調思想調思想、做規劃做規劃、建隊伍建隊伍、理網絡理網絡 1 1、年度規劃，商家考核：、年度規劃，商家考核：a,制定可行性的年度工作計劃和指標分解；b,要有年度和月度重點工作推進表；c,簽訂公司化運作承諾書，以商家考核明確權責關系；2 2、完善管理，人員考核：、完善管理，人員考核： 針對前一年度工作中存在的問題，淡季正是解決和完善的時針對前一年度工作中存在的問題，淡季正是解決和完善的時候，也是商貿公司大刀闊斧重新進行市場規劃、規章制度、候，也是商貿公司大刀闊斧重新進行市場規劃、規章制度、人員更新、調整的最佳時機。穩定的收入保障是團隊最好的人員更新、調整的最佳時機。穩定的收入保障是團隊

4、最好的凝聚力。同時要靈活制定適合淡季的業績考核辦法。比如：凝聚力。同時要靈活制定適合淡季的業績考核辦法。比如：每年初很有必要對促銷員，業務員的工資，提成制度做調整。每年初很有必要對促銷員，業務員的工資，提成制度做調整。目前贛西區域要求商家對業務員和促銷員進行目前贛西區域要求商家對業務員和促銷員進行“績效考核績效考核”，大力推進獎罰機制。大力推進獎罰機制。3 3、重點二批客戶的簽約，渠道網點的梳理：、重點二批客戶的簽約，渠道網點的梳理：a,a,二批客戶簽約：兌現年度返利，對二批進行重新評估，雙向選二批客戶簽約：兌現年度返利，對二批進行重新評估，雙向選擇，續訂新年度合同，傳遞廠商維護星級酒價格的決

5、心，擇，續訂新年度合同，傳遞廠商維護星級酒價格的決心，簽訂價簽訂價格聯盟合約格聯盟合約, ,我們提出了我們提出了“賣該賣的價、賺該賺的錢賣該賣的價、賺該賺的錢”保證客戶的保證客戶的利益，利益，提振信心。提振信心。b b, ,梳理渠道網點（城梳理渠道網點（城/ /鎮鎮/ /村村），建全客戶檔案，列出直供網點、），建全客戶檔案，列出直供網點、 有效網點、鄉鎮前有效網點、鄉鎮前1010名酒店和超市等，目前，高安的系統開單客名酒店和超市等，目前，高安的系統開單客戶達到了戶達到了12001200家。家。3 3、重點二批客戶的簽約，渠道網點的梳理：、重點二批客戶的簽約，渠道網點的梳理：實施重點二批的入股分

6、紅：實施重點二批的入股分紅： 為了維護市場秩序，提高重點二批的凝聚力和配合度，限制競為了維護市場秩序，提高重點二批的凝聚力和配合度，限制競品的發展。高安市場從品的發展。高安市場從1515年開始實施入股分紅，年開始實施入股分紅，1616年共有年共有2525家重家重點二批客戶續約。入股分紅，不是你有錢拿來就行，或者你拿多點二批客戶續約。入股分紅，不是你有錢拿來就行，或者你拿多少我就接多少，而是我們實施準入制，進行分級管理和考核，分少我就接多少，而是我們實施準入制，進行分級管理和考核，分1 1，2 2，3 3三級，（對應的配額三級，（對應的配額1515萬，萬，1010萬，萬，5 5萬）根據忠誠度、銷

7、量、萬）根據忠誠度、銷量、配合度、中高檔酒占比等來決定分紅多少。通過一年的實施，客配合度、中高檔酒占比等來決定分紅多少。通過一年的實施，客戶參與的積極性高漲，助推了市場的穩定發展。戶參與的積極性高漲，助推了市場的穩定發展。 計劃今年將針對計劃今年將針對1 1，2 2，3 3號系列以聯合體的形式操作，借助重號系列以聯合體的形式操作，借助重點客戶的力量推廣白云邊的新品，提高效率。點客戶的力量推廣白云邊的新品，提高效率。贛西區域春季促銷活動情況：贛西區域春季促銷活動情況： 根據公司活動安排及市場實際，此次春季活動分為：星級酒旅游配送活動和根據公司活動安排及市場實際，此次春季活動分為：星級酒旅游配送活

8、動和消費者拉動活動。共完成銷售：三星：消費者拉動活動。共完成銷售：三星：6200件，件， 四星：四星：16500件，五星：件，五星：2600件，件， 12年：年：900件。件。5-65-6月月 強化消費互動強化消費互動 培育消費人群培育消費人群1 1、團購領袖的培養：團購領袖的培養： 宜豐市場宜豐市場去年去年6 6月份重新啟動后，重視城區酒店終端的同時，月份重新啟動后，重視城區酒店終端的同時，充分發掘了一個新興群體充分發掘了一個新興群體：村支書及村主任，鎖定村支書及村主任，鎖定村部用酒。村部用酒。分析：在當地來說他們是比較有經濟實力的，有穩定的收入的，分析：在當地來說他們是比較有經濟實力的，有

9、穩定的收入的，在公家的立場來說，也有一定的經濟支配權力；他們就是風向標，在公家的立場來說，也有一定的經濟支配權力；他們就是風向標，有相當號召力的，接觸的社交面相對比較廣泛。最關鍵的是，他有相當號召力的，接觸的社交面相對比較廣泛。最關鍵的是，他們不屬于公務員，只要運作得當，一般紀檢部門是不會查到他們們不屬于公務員，只要運作得當，一般紀檢部門是不會查到他們頭上的。頭上的。 前期花費一個月，前期花費一個月，通過中間人介紹通過中間人介紹，不斷的，不斷的宴請宴請，拜訪，品鑒，拜訪，品鑒等，等，與各村建立了一定的客情關系，了解到他們的用酒需求后，策劃了與各村建立了一定的客情關系，了解到他們的用酒需求后，策

10、劃了一個回廠參觀活動：一個回廠參觀活動：購購80008000元送元送2 2個旅游名額個旅游名額+2000+2000禮品禮品。共開發了共開發了4 4個鄉鎮個鄉鎮5656個村，個村，回廠參觀回廠參觀3 3批批，共共122122人次，直接團購銷售人次，直接團購銷售1 1號號8080件，件，2 2號號500500件，件，3 3號號6060件，四星件，四星245245件，五星件，五星120120件。件。回廠參觀以后在他們回廠參觀以后在他們心目中會對白云邊的規模、實力、工藝、文化等方面有深入的認識，心目中會對白云邊的規模、實力、工藝、文化等方面有深入的認識，提升了他們消費白云邊的信心，同時也給提供了口碑傳

11、播的素材。提升了他們消費白云邊的信心，同時也給提供了口碑傳播的素材。其實上，這個回廠活動經銷商沒有考慮盈利的事，其實上，這個回廠活動經銷商沒有考慮盈利的事，8000元送元送2500元元的旅游外加的旅游外加2000元禮品，還不包括宴請。他把做舍做在先面元禮品，還不包括宴請。他把做舍做在先面,你要想你要想能把能把50多個村的村支書和村主任聚攏在一起本身就不是一件簡單的多個村的村支書和村主任聚攏在一起本身就不是一件簡單的事。同時把舍得做足，對于牽頭的村支書，貨一送到，不結貨款，事。同時把舍得做足，對于牽頭的村支書，貨一送到，不結貨款，贈送的禮品就提早送給他了。贈送的禮品就提早送給他了。 這個回廠參觀

12、活動僅僅是開始，通過旅游活動這個回廠參觀活動僅僅是開始，通過旅游活動彼此之間更加彼此之間更加了解，增進了友誼。了解，增進了友誼。得到了每個村支書和村主任的生日，制作成得到了每個村支書和村主任的生日，制作成明細表，生日前兩天會送酒或者蛋糕。這些鄉村領袖只要到縣城明細表，生日前兩天會送酒或者蛋糕。這些鄉村領袖只要到縣城來都會來白云邊的專賣店來喝茶，坐坐，來都會來白云邊的專賣店來喝茶，坐坐，建立了良好的客情關系，建立了良好的客情關系，成為了常來常往的親戚。成為了常來常往的親戚。村里辦酒席的都會推薦白云邊村里辦酒席的都會推薦白云邊，經銷商，經銷商天天吃酒席也成了常態。天天吃酒席也成了常態。之后，通過開

13、發鄉鎮村的副食店，形成之后，通過開發鄉鎮村的副食店，形成良好的互動。有效的拉動了這良好的互動。有效的拉動了這4個鄉鎮的渠道和宴席銷售。最后個鄉鎮的渠道和宴席銷售。最后也影響了城區終端酒店。今年，商家計劃再開發其它鄉鎮，由安也影響了城區終端酒店。今年，商家計劃再開發其它鄉鎮，由安排兩名專人負責維護相關的客情。宜豐經銷商給自己定的排兩名專人負責維護相關的客情。宜豐經銷商給自己定的團購團購任任務為務為100萬。萬。2 2、事件營銷事件營銷: : 區域各市場在學子宴期間全部實施了高考助學擺臺；高安成功舉區域各市場在學子宴期間全部實施了高考助學擺臺；高安成功舉辦了兩屆納涼晚會和前十名的贈酒儀式；贊助了江

14、西越野拉力賽；辦了兩屆納涼晚會和前十名的贈酒儀式；贊助了江西越野拉力賽；參與了抗戰參與了抗戰7070周捐贈；七夕情人節義賣；冬游協會十周年贊助；江周捐贈；七夕情人節義賣；冬游協會十周年贊助；江西省湖北同鄉會；女企業家年會等等。正是通過這些小而精，精而西省湖北同鄉會；女企業家年會等等。正是通過這些小而精，精而美的小活動有效提升了品牌美譽度，贏得了良好的群眾口碑。美的小活動有效提升了品牌美譽度，贏得了良好的群眾口碑。 在淡季凡是有利于提升品牌美譽度在淡季凡是有利于提升品牌美譽度 和影響的活動，都要積極參與和影響的活動，都要積極參與！A A 強宣傳強宣傳B B 強互動強互動C C 強維護強維護三個關

15、鍵要素三個關鍵要素 活動首先是宣傳，活動首先是宣傳，圍繞事件主題，圍繞事件主題，最大化宣傳，提前宣傳，最大化宣傳，提前宣傳，擴大影響的寬度。注重互動，除了活動現場互動外，還要利用擴大影響的寬度。注重互動，除了活動現場互動外，還要利用事件營銷與終端網點和消費者互動，擴大事件營銷與終端網點和消費者互動，擴大影響的深度影響的深度。后期跟。后期跟進，持續維護，最終影響轉化為銷量。進，持續維護，最終影響轉化為銷量。 5月月1日勞動節日勞動節 5月月4日青年節日青年節 5月月8日母親節日母親節 5月月20日我愛你日我愛你 關注時令性的節日或社會熱點，尋找生活的感動。關注時令性的節日或社會熱點，尋找生活的感

16、動。 善于發現生活的驚喜，就像你跟女朋友或者愛人尋找浪漫的機會善于發現生活的驚喜，就像你跟女朋友或者愛人尋找浪漫的機會一樣。這些小活動，雖然產生不了多大的銷量，但產生的效果可能是一樣。這些小活動，雖然產生不了多大的銷量，但產生的效果可能是更長遠的。更長遠的。就像戶外擺臺一樣。我曾經在樓盤開業擺過臺；在汽車就像戶外擺臺一樣。我曾經在樓盤開業擺過臺；在汽車4S4S店發布會擺過臺；在電影下鄉擺過臺。店發布會擺過臺；在電影下鄉擺過臺。我們要成為淡季市場中的活躍分子我們要成為淡季市場中的活躍分子！3 3、婚喜宴活動：、婚喜宴活動： 宴席市場是白酒大眾消費的主要渠道，特別在銷售淡季中，更宴席市場是白酒大眾

17、消費的主要渠道，特別在銷售淡季中，更應該重視婚喜宴活動。宴席目的不在銷量，在于建立消費風向標，應該重視婚喜宴活動。宴席目的不在銷量，在于建立消費風向標，提升消費氛圍！提升消費氛圍！a,a,確定主推產品和價格體系；確定主推產品和價格體系；b,b,對于宴席對于宴席酒店聯合酒店聯合打包；打包；c,c,對于流通設立宴席訂購點。對于流通設立宴席訂購點。 4-5 4-5月針對月針對2020家優質家優質A A類酒店開展五星，類酒店開展五星，1212年的婚喜宴的推廣，年的婚喜宴的推廣，通過返點通過返點+ +接單費接單費+ +禮品禮品+ +堆箱陳列等形式；增強各個環節的推動力。堆箱陳列等形式；增強各個環節的推動

18、力。利用宴席活動，有力的打擊了競品的發展勢頭，提升了我品牌中高利用宴席活動，有力的打擊了競品的發展勢頭，提升了我品牌中高檔產品的影響力。呼應了流通渠道五星，檔產品的影響力。呼應了流通渠道五星，1212年的產品動銷，完成年的產品動銷，完成5 5星星300300件，件，1212年年150150件。件。7-7-8 8月月關鍵節點，承上啟下關鍵節點，承上啟下 關鍵詞：關鍵詞： 建終端建終端、樹樣板樹樣板、活網絡活網絡突出終端的表現力，為旺季渠道的上量打基礎。突出終端的表現力，為旺季渠道的上量打基礎。 1 1、人員培訓：、人員培訓：a a、經銷商的引導、經銷商的引導: :廠商一心，其利斷金。通過淡季培訓

19、經銷商，啟發廠商一心，其利斷金。通過淡季培訓經銷商，啟發經銷商經銷商, ,找到淡季銷售的增長點和亮點。除了思路和方法外，更要注找到淡季銷售的增長點和亮點。除了思路和方法外，更要注重的是心態引導，我們要加強經銷商橫向交流，走出去多看看。重的是心態引導，我們要加強經銷商橫向交流，走出去多看看。20152015年將區域各經銷商帶到高安來學習公司化的操作理念、主動投入的意年將區域各經銷商帶到高安來學習公司化的操作理念、主動投入的意識，領會如何打造一支有戰斗力的業務和促銷團隊。也將宜豐的鄉鎮識，領會如何打造一支有戰斗力的業務和促銷團隊。也將宜豐的鄉鎮村團購，樟樹企業定制開發等切實有效的案例與各商家分享。

20、村團購，樟樹企業定制開發等切實有效的案例與各商家分享。b b、商家團隊和促銷員的培訓：淡季銷售，業務團隊非常關鍵，、商家團隊和促銷員的培訓：淡季銷售，業務團隊非常關鍵，因為他們是廠商戰略戰術的執行者，也是對淡季市場的一種戰因為他們是廠商戰略戰術的執行者，也是對淡季市場的一種戰略投資，通過提高經銷商業務人員操作技能，促使在銷售淡季略投資，通過提高經銷商業務人員操作技能，促使在銷售淡季能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。我們能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。我們管理者當好教練，以身作則，用行動引導；形成標準化流程，管理者當好教練，以身作則，用行動引導；形成標準化流程，

21、樹立榜樣，總結亮點，推廣經驗。樹立榜樣，總結亮點，推廣經驗。2 2、氛圍的營造氛圍的營造： 淡季為氛圍營造提供了很好的時間和空間，品牌策劃部編制了淡季為氛圍營造提供了很好的時間和空間，品牌策劃部編制了視覺傳達手冊，內容很豐富，值得我們好好研究和思考。視覺傳達手冊，內容很豐富，值得我們好好研究和思考。a,a,要差異化、精細化、高端化，且有預見性。要差異化、精細化、高端化，且有預見性。b,b,做氛圍營造除了無處不在，更要聚焦，集中精力的打造。做氛圍營造除了無處不在，更要聚焦，集中精力的打造。c,c,做氛圍除了做品牌及產品的廣告外，更要注重以活動做氛圍除了做品牌及產品的廣告外，更要注重以活動 為載體

22、的宣傳。為載體的宣傳。3 3、深度客情：、深度客情： 好客情更能創造大銷售好客情更能創造大銷售! !銷售終端要搶，銷售客情要強。甚至，終銷售終端要搶，銷售客情要強。甚至，終端客情比拼搶終端更加重要。所以，市場越淡，季節越淡，客情越端客情比拼搶終端更加重要。所以，市場越淡，季節越淡，客情越是首要工作，在這個充分競爭的社會中，我們一直處在被動選擇的是首要工作，在這個充分競爭的社會中，我們一直處在被動選擇的狀態，客情關系是我們銷售工作的基礎，我對客情的幾點理解：狀態，客情關系是我們銷售工作的基礎，我對客情的幾點理解：a,a,首先要做到你是專業的，敬業的，值得信任的；首先要做到你是專業的，敬業的，值得

23、信任的； 不管是經銷商還是終端老板都愿意與專業的，敬業的人合作，不管是經銷商還是終端老板都愿意與專業的，敬業的人合作，因為這樣的人是靠譜的，值得信任的，也是值得交往的。因為這樣的人是靠譜的，值得信任的，也是值得交往的。b,b,客情是長期積累，用心經營的結果；客情是長期積累，用心經營的結果； 終端客情是跑出來的，終端拜訪是維持良好客情關系的基本方法，良好的終端客終端客情是跑出來的，終端拜訪是維持良好客情關系的基本方法，良好的終端客情關系永遠屬于那些勤奮，用心的終端業務員。情關系永遠屬于那些勤奮，用心的終端業務員。 c,c,客情不僅僅是簡單的服務，抓住客戶的需求，挖掘內在的觸點：客情不僅僅是簡單的

24、服務，抓住客戶的需求，挖掘內在的觸點：就像電影一樣，讓你印象深刻的不僅是劇情，更重要是有觸點，有就像電影一樣，讓你印象深刻的不僅是劇情，更重要是有觸點，有淚點。我們要求商家對于重點客戶建立客戶檔案，了解他的生日，淚點。我們要求商家對于重點客戶建立客戶檔案，了解他的生日，家庭背景，興趣愛好等等，加強親情化維護。幫助解決別人在生活家庭背景，興趣愛好等等，加強親情化維護。幫助解決別人在生活或其它與工作無關的問題，別人會很感動。或其它與工作無關的問題，別人會很感動。 根據自身的特點結合別人的喜好，隨時留心根據自身的特點結合別人的喜好，隨時留心客情維護的機會，盡量談別人擅長方面的話題?？颓榫S護的機會，盡量談別人擅長方面的話題。 總之，銷售人員要利用一切可能的機會對別人總之，銷售人員要利用一切可能的機會對別人進行情感關懷?？颓榫S護方法很多，只是需要我們去用心挖掘。進行情感關懷。客情維護方法很多，只是需要我們去用心挖掘。4 4、網點密植：、網點密植：淡季建立建全銷售網絡，延伸各級渠道，擴大淡季建立建全銷售網絡，延伸各級渠道，擴大客戶群。積極擴充有效網點，打造核心酒店終端：客戶群。積極擴充有效網點，打造