1、超市銷售技巧培訓從事銷售工作已經兩年多了，從最基層的促銷員到現在的省區經理， 一路走來, 個中的酸甜苦辣只有自己才能體會，人常說，聽君一席話，勝讀十年書，現在把自 己做促銷員時的經驗與超市銷售技巧寫出來與拼搏在銷售第一線的同仁們共享，希 望對大家有所幫助。從事超市銷售工作已經兩年多了，從最基層的促銷員到現在的省區經理，一路 走來，個中的酸甜苦辣只有自己才能體會。因為工作緣故，我經常出入于各類賣場，看著那些促銷員不遺余力地推銷產品，我總想起自己剛出道時的樣子。人常說，聽 君一席話，勝讀十年書，現在把自己做促銷員時的經驗與超市銷售技巧 寫出來與拼搏在超市銷售技巧第一線的同仁們共享，希望對大家有所幫

2、助。我第一份工作是在國內一家非常著名的音響企業做促銷員，我至今還非常感謝 這家企業，在那里我開始了自己的超市銷售技巧生涯，獲得了良好的 培訓，為后期 的發展打下了良好的基礎。那時候我大學還沒畢業，鑒于嚴峻的就業形勢，我提前 一年開始了實習，用高中畢業證書應聘進了這家企業，并且在短短的半年之內，用 優異的業績征服了公司所有人， 被破格提升為專賣店的店長。 后來，我離開了企業， 南下發展。總結自己的成長經歷，我認為一名出色的促銷員，超市銷售技巧 必須要做到 以下的幾個方面：超市銷售技巧一：厲兵秣馬兵法說，不打無準備之仗。做為超市銷售技巧來講，道理也是一樣的。很多剛 出道的促銷員通常都有一個誤區，以

3、為超市銷售技巧就是要能說會道，其實根本就 不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從 企業歷史到超市銷售技巧技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。那時候我 們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最隹音 樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續了將近 一個星期，終于得到了自己滿意的效果。每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心 中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折 了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下 別的促銷

4、員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！超市銷售技巧二：關注細節現在有很多介紹超市銷售技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。 但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言 語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的 影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂 精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企 業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。我常常跟下面的促銷員說，現在競爭 這么激烈，簡單的向顧客重復產品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣 才能讓顧客記

5、住你，記住你的產品，你必須要學會想象，學會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并 把它運用到超市銷售技巧中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋， 它的特點是安全、省電、環保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現在 用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉，介紹 到自己要推薦的產品，給顧客算了一筆經濟賬，用了這款產品，怎么省時，一個月 又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產品走了。超市銷售技巧三：借力打力超市銷售技巧就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對超市銷售 技巧業績的幫助不可小視

6、。作為站在超市銷售技巧第一線的促銷員，這點同樣重要。我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色一就是俗稱的托， 他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以 從中得到些啟發呢？我在做促銷員的時候，經常使用一個超市銷售技巧與方法，非 常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們 在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們 確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實 惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時 客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛

7、榮心和愛貪小便宜的壞毛病。超市銷售技巧四：見好就收超市銷售技巧最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在超市銷售 技巧現場，顧客逗留的時間在 5-7分鐘為最隹！有些促銷員不善于察言觀色，在顧 客已有購買意愿時不能抓住機會促成超市銷售技巧，仍然在喋喋不休地介紹產品， 結果導致了超市銷售技巧的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成超市銷 售技巧！不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了超市銷售技巧 產品。所以，只要到了超市銷售技巧的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗 試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促 銷員最容易犯的錯誤。超市銷售技巧

8、五：送君一程很多促銷員在達成超市銷售技巧后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開顧客 干自己的活去了。其實這也是犯了一個嚴重的錯誤。很多人都說，一個人最重要的 資源不是別的什么，而是人脈！這是很有道理的。超市銷售技巧上有一個說法，開 發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好 關系，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好 包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時 候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，

9、 發現時他已經出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他 時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意， 我們也成了很好的朋友。我現在服務的企業也是他介紹進來的，當然，這都是后話 了。超市銷售技巧無定式！關鍵是自己要用心專研，找出一套適合自己的模式。希 望這篇拙文能對各位有所幫助，則無憾我心。什么是推銷？超市銷售技巧具體怎么做？廣義上推銷是指：自己的意圖和觀念能獲得對方認可的行為。而狹義上的推銷 是指：工商企業在一定的經營環境中，針對其超市銷售技巧對象所采取的一系列促 銷手段及活動的過程，它分為非人員推銷和人員銷。一、向顧客推銷自己是超市銷售技巧在西

10、方經濟發達的國家，流傳這樣一句話：沒有賣不出去的商品，只有賣不出 去商品的推銷員。要把商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場知識、 產品知識、顧客心理知識外，更需做到-推銷自己。贏得顧客的信任和好感促銷員超市銷售技巧需要做到以下幾點：1、微笑。微笑應該是推銷訓練中的第一堂課。假如你沒有漂亮的容貌，就應展示你迷人的笑容。推銷工作不適合繃著臉的哲學博士，而適合那些雖然只有初中、高中學歷 但臉上始終陽光燦爛的人。日本一位推銷員，在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上側所的時候對著鏡子 苦苦的練習微笑。他可以模仿 72種微笑。（嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈 哈大笑、皮笑肉不笑、抿著嘴笑）有露

11、八顆牙齒的標準微笑；露出五顆牙齒的微笑； 不露齒的微笑。只有親切和親和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一 不需要語言的世界語言；是成本基于零的最隹服務方式。（舉例我一次承坐飛機的 經歷）2、贊美顧客。真誠的贊美顧客，這是令顧客“開心”的特效藥。法國作家安德列、莫洛亞說: “美好的語言勝過禮物”。贊美要發自內心、要實事求是、貴在自然。如果購物的兩個人，一定要弄清他們之間的關系。（舉例：我和 姐姐的一次買冰箱。推銷員贊美顧客的話應當象鈴銷一樣搖得叮當響。日本古河長 次郎將自己多年的工作經驗，自編了 600套贊美詞，在不同的場合中贊美顧客。如 他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊

12、摸小孩的頭（最好摸兩圈半），一面說：好聰明呀，將來必像你爸爸一樣做大生意。如果是小女孩，則說，好漂亮 呀，長大一定跟媽媽一樣是個美人兒。）3、注重禮儀。中國是最講禮儀的。著有禮多人不怪之說。推銷之道禮儀為先。禮儀即是禮節 和儀式。我們達到推銷的目的，則需借助禮儀這塊“敲門磚”。這是對顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現。如：15度欠身禮。 “有您感興趣的商品嗎？ ”4、注重形象。促銷員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛。更可以獲得顧 客信賴。所謂專業形象是指促銷員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。（淺談化裝：化裝不是千篇一律，而是因人而異。原則

13、上突出清麗俊秀、典雅大方貼近生活。站姿“丁”字步，右手輕放在左手上，自然的垂于胸前。“V”字步兩手自然垂放 在身體的兩側。5、傾聽顧客說話。就推銷而言，善聽比善說更重要。如果你想成為一個善談的人，要先學會做一 個善于傾聽的人開始。言多必失，于其自行暴露缺點，倒不如認真擇言，因為我們 欣賞的是知識豐富，而不是亂講話的人或老講錯話的人。從傾聽可以了解顧客需要 什么，關心什么，擔心什么。聽時要注意：不要左顧右盼，不要打斷對方的話，避 免呆若目雞。（兩個耳朵，一張嘴）優秀的促銷員80%勺時間是用來聽的，20%勺時間才是說。與顧客的交往中，最 難判斷的是他們關注的什么或利益點。一個好的促銷員應借華佗治病

14、箴言：“望、 聞、問、切來弄清楚他們關注什么。望：觀察顧客，一眼識別顧客的層次、素質、 需求、喜好等。聞：聽顧客的敘說，必須給顧客表白的時間，耐心的聽，高質量的 聽，顧客沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復強調重點，甚至有時他們會自然 不自然的隱藏自己真實的需求，這就更要細心聽；問：顧客只知道他們目前需要購 買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，就需要促銷員擔當策劃師的角色為他們 提供全面、準確、適合的方案。要了解顧客的真實的需求，就需要不斷的提問，從 而為顧客購買當好參謀，完成超市銷售技巧。切：特殊的顧客還要實際考察他的狀 況。（因人而宜、量體裁衣）二、超市銷售技巧要向顧客推銷利益促銷員常犯

15、的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產品的材料、質量、特征等， 而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么益處和好處。促銷員一定要記住：我們賣 的不是產品，而是產品帶給顧客的利益 產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧 客帶來什么好處。促銷員可分為三個層次：低級的促銷員講產品特點，中級的促銷員講產品優點, 高級的促銷員講產品利益點。那么，促銷員如何向顧客推銷利益？1、利益分類（1）產品利益，即產品帶給顧客的利益。(2)企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。(3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。2、強調推銷要點一個產品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時不

16、能面面俱到，而應 抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是：與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計(窗簾)、性能(電炒鍋)、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。促銷員推銷產品超市銷售技巧技巧 的盡管形形色色，但推銷的要點 不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行 性、效用性、美觀性、經濟性。3、FABE隹銷法F代表特征，A代表由這一特征所產生的優點，B代表這一優點能帶給顧客的利 益，E代表證據(技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示

17、范等)。FABE法簡單地說，就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點， 找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確實能給顧客帶來 這些利益。三、超市銷售技巧向顧客推銷產品促銷員向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧 客異議；三是引導顧客成交。(一)產品介紹的超市銷售技巧與方法1、語言介紹(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好超市銷售技巧與方法之一，一個精彩 的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程中對產品 質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。(2)引發例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為論證的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣 告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。(3)用數據說話。應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大，有多少。(舉例：傳統的產品原來一個小時電費多少，技術改進后電費省多少。廣告語：省著用還不如用著省(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你超市銷售技巧的產品進行類比，；來說明產品的優點。什 么叫微波？就是一種無限電波。波長越短，穿透力越強。對人體有輻射。因此格蘭 仕微波爐就在開門的一瞬間，微波爐停止工作。對人體無輻射。(5)富蘭克林說服法。這是美國著名政治家富蘭克林發明的。該超