1、家裝渠道2部架構及運作方案一、 家裝市場現狀在家庭裝修的過程中大部分的家庭裝修設計都是由設計師來完成。因此，設計師的重要性不言而喻。從接單、設計、預算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款回籠，設計師的工作囊括了整個家裝業務的過程。設計師的談判溝通技巧、設計水平、綜合素質和能力對業務的成敗影響起著決定性的作用。誰擁有了優秀的設計師，誰就擁有了滾滾而來的財源。因此，設計師是家裝公司的生命力，設計師另起爐灶自行創業也是一種趨勢且年年都在不斷增多，開始慢慢的分吃家裝這塊奶酪。因此，對于我們材料商而言不止是大公司的設計師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而，對于一些新興設計所與部分經過時間歲月磨練的設計公司一

2、樣的至關重要。二、 家裝公司發展方向1、 向集團化、集約化方向發展。如開展特許工程業務只有大公司才有資質、將小型家裝公司收購納入旗下，實行統一管理，形成家裝連鎖企業(例如：前年元洲裝飾收購地名XX佳天下裝飾)。還有部分以統一報價、質量標準、統一一體化核算、進行的整體家裝(例如：業之峰、維爾維爾)。2、 向設計事務所方向轉化。一些優秀設計師接受不了大公司的管理制度與一體化規范，當自己又擁有十分強大的設計、溝通、談判能力與長年的資源積累后，開始自立門戶創辦設計事務所。他們一般以承接中高檔裝修業務，體貼，細致，高水平的設計與高質量的施工管理為特點。因此，這部門設計師群體與設計事務所對材料商而言也是至

3、關重要。三、 家裝擴展渠道部門架構家裝部門經理主要渠道專員主要渠道專員主要渠道專員部門經理維護及開拓現有主要裝飾公司設計師維護及開拓現有主要裝飾公司設計師維護及開拓現有主要裝飾公司設計師維護小裝飾公司及開發新合作渠道總體工作目標：裝飾設計師渠道專員具體負責發展裝飾公司、設計師業務，達到相應銷量、收款目標，并和裝飾公司、設計師建立良好的合作關系。渠道專員向家裝渠道部經理匯報工作進展情況。渠道專員配置要求：1、 熟悉家裝建材行業、有一定的家裝渠道行業經驗，懂裝飾、設計者優先。2、 為人溫和、處事得體、開朗外向、適應能力強且善于交流言談，掌握說服性推銷技能的應用。3、 責任心強、進取好勝心強，敢于挑

4、戰高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣4、 以上人員必須在1月份至2月20日以前到崗接受崗位職責與企業思想文化培訓，且積極投入新的工作，開始美妙的工作旅程5、 工作模式：部門獨立運營銷售、規劃、管理四、 部門崗位職責規劃1、 拜訪轄區內的裝飾公司，收集相關人員的名片，建立裝飾公司檔案與設計師檔案。2、 做好對設計師/項目經理/采購經理/負責人的日常拜訪，與之建立良好關系。3、 積極向設計師/項目經理/采購經理/裝飾協會/負責人推介產品、會員優惠政策，完成公司下達的銷售任務。4、 積極進駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產品的日常維護工作。5、 配合設計師做好業主選購導購，并及時向設計師兌現相關承諾

5、。6、 執行公司確立的與裝飾公司的聯合廣告、聯合促銷、聯合小區推廣活動。7、 每月積極規劃開展與裝飾公司/裝飾協會重要成員及設計師群體的互動游戲、休閑娛樂活動和設計想法創意交流等。8、 按要求準確、及時填寫日報、競爭對手活動報告等，并按時上交。9、 崗位職責及考核標準職責標準1、 銷量/收款2、 拜訪3、 客戶滿意4、 工作職責實現每月銷售目標/收款目標每日不少于2個裝飾公司及10個設計師設計師/裝飾公司/裝飾協會滿意度95%以上準確及時按照公司/部門要求執行五、 部門銷售目標規劃回顧2010年全年家裝設計師渠道1400萬元的總體銷售額，對于2010年設計師渠道的全年努力及奮斗成果歷歷在目。為

6、此，我們作為一個新興并需迅速組建崛起的家裝渠道2部，承受著公司給予的強大壓力及高度重視下，務必協同原有工程1部同心協力共同完成公司下達任務目標不誤使命，實現2010年至2011年新的突破及飛躍。家裝渠道2部銷售目標構建：主要渠道銷售專員人數【A】：3人每月平均銷售單數目標預估【B】：50單/月平均每單銷售金額預估【C】：6000元/單平均每人單月銷售額預估:32萬元全年銷售訂單時間長度【D】：11個月全年銷售目標預估【E】：E=A*B*C*D=10500000元新開發維護渠道專員人數【A】：1人每月銷售單數目標預估【B】：30單/月平均每單銷售金額預估【C】：7000元/單全年銷售訂單時間長度

7、【D】：10個月全年銷售目標預估【F】：F=A*B*C*D=2000000元部門全年銷售目標預估【M】：M=E+F=12500000元產品/價格策略計劃： 明年50%全年銷售業績的完成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設計師推薦完成；這部分產品主要傾向于門市正特價活動產品，價位介于100-400元/之間的為主。其材質和材種也是市場上主流材質，主要以走量來平衡利潤。其次30%全年銷售業績是通過高端個人設計師與設計事務所來完成，主要材種傾向于市面較少、國內外較知名的材質，價位一般分布在400-1000左右的。這部分設計師單子主要通過高利潤、高價位來達到銷售目標。另外20%全年銷售業績主要通過裝飾公司

8、與公司之間的合作來完成，此種合作模式較前兩種產品利潤略有下降，但相對穩定也是一個輔助完成全年銷售目標的不錯選擇。難度問題評估分析：1、 全新架構部門招聘人員培訓學習及融入公司環境進入工作狀態需要消耗全年工作時間及員工磨合時間2、 全年銷售目標以出貨金額為計量單位，非銷售訂單金額作為全年考核目標3、 征兵作戰缺乏作戰糧草，新興部門無歷史遺留訂單所謂無糧，必須靠自己前1-3個月的無底打拼，慢慢積累作戰軍糧綜合評估：1250萬元的全年銷售目標絕非憑空幻想猜測，而是根據目前市場情況、新興部門特殊情況、毫無存量及去年銷售總額評估分析得出。作為新興家裝渠道2部必須把本職工作做好為公司創造利潤且有義務協助工

9、程1部與其相互互補、相互幫助、共同成長壯大，為公司創造更加豐富的整體銷售額與利潤。但是，作為新興部門也非常需要原工程1部的幫助及公司的輔助支持。對此，從多方面分析出新興家裝渠道2部的全年考核銷售量理應低于工程1部的，在兩個部門的相互配合、相互協助、相互互補的模式下實現2011年設計師渠道銷售同2010年比，成迅速飛躍式增長。堅信站在巨人的肩膀上與公司大力扶持幫助下一定能完成全年規劃銷售任務使命。六、 部門薪酬架構1、渠道專員薪酬發放標準：1.1：試用期第一個月沒有任何業績者根據其考勤、遵守公司規章制度、完成領導安排任務情況、部門經理意見，報請上級領導批準，且無重大違規違紀事件發生，發放薪酬=1

10、200+100(績效獎)*80%。1.2：試用期第二個月任然無任何業績者，發放薪酬=1200+100(績效獎)*60%；有重大違規違紀者不予發放績效獎金或辭退。1.3：轉正員工薪酬=底薪+績效+保險+車費補貼+電話補貼+當月提成+午餐補貼2、渠道專員個人開發提成2.1：享受開發提成時間：當有銷售業績訂單以后客戶第一次銷售出貨日期開始計算。為此，非轉正員工薪酬=底薪(1200)+100(績效)+報銷費用(部門經理同意)轉正員工薪酬=底薪(1500)+績效+保險+車費補貼+電話補貼+當月提成+午餐補貼3、當月績效考評賞罰標準超額完成任務獎勵標準3.1：超出當月銷售目標任務0-15%（含）享受20%

11、的績效獎勵。3.2：超出當月銷售目標任務15%以上40%以下（含），享受60%的績效獎勵。3.3：超出當月銷售目標任務40%以上，享受100%的績效獎勵。未完成任務處罰標準3.1：未完成當月銷售目標任務超過0-15%（含）扣除20%的績效獎勵。3.2：未完成當月銷售目標任務超過15%以上40%以下（含），扣除40%的績效獎勵。3.3：未完成當月銷售目標任務超過40%以上，扣除80%的績效獎勵。4、提成系數預估核定全年銷售總任務：1250萬元平均每人全年銷售任務【A】：350萬行業全年同等任務量下薪酬待遇:7.5萬每人每月平均底薪：1500元平均每人全年底薪總合：1500元/月*12=18000

12、元可分配提成薪酬【B】=75000-18000=57000元提成系數=B/A=1.6%預設提成系數=1.5%完成當月總銷售目標者可按照1.5%的提成系數提成未完成當月總銷售目標者只能按照1%的提成系數提成七、 設計師返點政策設定為了更好地開發設計師渠道和規范服務，個人建議成立“AA 樂享.生活本真設計師俱樂部”(這樣做只是給設計一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制)，凡是加入俱樂部的會員可享受如下服務：1、一對一全程服務凡是加入俱樂部的設計師，即成為“AA 樂享.生活本真設計師俱樂部”會員，享受業務員的一對一全程服務。2、 合作返點和合作激勵俱樂部會員享受區別于非會員的銷售返點和銷售獎

13、勵(不區分正特價，因為我們全年的活動促銷實在太頻繁，如果特價和正價區分太大設計師有一種心里落差與抵制，同樣的市場、同樣的客戶、他想推正價多得返點，但是大部分產品都做特價、花色、顏色也都很好看又不是非標板、客戶又不是傻子一定去買正價不賣特價的)1） 會員設計師合作返點(不分正特價，不含輔料)A：強化地板100元/以下的返點5%，強化地板100元/以上的返點10%；B：多層標版和單體實木，返點10%；C：仿古地板(實木和復合)返點15%；D：特殊材種返點30%；E：同時購CC與BB家居者，額外增加獎勵總銷售額的1%；(個人建議)2） 非會員設計師合作返點(不分正特價，不含輔料)A：強化地板100元

14、/以下沒有返點，強化地板100元/以上的返點8%；B：多層標版和單體實木，返點8%；C：仿古地板(實木和復合)返點12%；D：特殊材種返點25%；E：同時購CC與BB家居者，額外增加獎勵總銷售額的1%；(個人建議)3） VIP設計師年終獎根據會員設計師全年合作情況，每年評定出最佳合作伙伴，評為VIP設計師并做特別獎勵：A全年AA地板推單銷售總額達到10-20萬元者，年終可獲得推單銷售總金額2%的紅包，以作VIP設計師合作鼓勵；B全年AA地板推單銷售總額達到20-30萬元者，年終可獲得推單銷售總金額3%的紅包，以作VIP設計師合作鼓勵；C全年AA地板推單銷售總額達到30萬元以上者，年終可獲得推單

15、銷售總金額5%的紅包，以作VIP設計師合作鼓勵；D全年AA地板+德國BB家居+CC軟床合計推單銷售總額達到50萬元以上者，年終可獲得由地名XX公司XX家居提供的前往意大利、托斯卡納等地雙人旅游(費用全由公司XX家居提供)，以作VIP設計師合作鼓勵；3、會員權益1） 入會自愿，退會自由，建立會員檔案；2） 入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時間等信息；3） 俱樂部會員可享受AA地板全系列產品最高返點和獎勵；4） 俱樂部會員旗下客戶可享受正價產品9.8折優惠(設計根據自身客戶情況可以提出來)；5） 針對俱樂部會員承諾在完成與客戶結算后的五個工作日之內兌現返點；6） 享受俱樂部其他增值

16、服務；八、 市場開拓技巧1、裝飾公司的信息來源（1）大面積尋找(例如：寫字樓)、整理現有設計師資源資料（2）裝飾協會（3）裝飾材料會展（4）各大建材賣場留意設計師推單與樓層進駐的各大裝飾公司人員將信息整理并按地理區域與裝飾公司劃分，制定拜訪計劃。2、家裝業務員學習知識（1）家裝設計知識（如線條、空間、色彩搭配等）（2）本公司及競爭對手的產品知識、特點以及對設計師的返點政策（3）各類建材產品知識，如油漆、五金、衛浴、夾板等。目的：與設計師交談時能表現一定的專業水平并且能更容易的與設計師們融入交談找到共同感興趣的話題3、拜訪前的準備（1）資料準備(例如：設計師的返點政策、公司產品資料、上一次設計師

17、合作返點提醒)（2）心理及語言準備4、拜訪應得到的信息（1）裝飾公司內部的情況。如人員、老板、設計總監、主筆設計師、資質、家裝及其工裝量大小等；（2）目前工程信息。有無適合我公司產品的工程（如規格、價格等）；（3）設計師個人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時間、生日、愛好、設計風格等。5、鞏固（1）腿勤 發展新設計師與客戶，定期拜訪以往合作設計師與老客戶，及時派送樣板、新資料，介紹公司新政策。（2）口勤 定期用電話拜訪，了解最新動態。（3）手勤 及時整理、歸類相關信息，勤發賀卡、短信，籌劃有關互動活動。6、建立設計師問題咨詢與輔助（1）時刻為設計師或者設計師的客戶提供 安裝、維護、安裝進程以及

18、返利政策咨詢等。九、 投入公關活動費用規劃預計全年總銷售額:1250萬元平均每人每月銷售業績：30萬元平均每人每月公關應酬、活動使用經費合計：300000*5=1500元/月(預設公關費用占每人每月銷售總金額的5)部門經理全年公關費用：12500000*2=25000元/年部門全年公關應酬以及活動經費規劃預估合計：70000元/年備注：對于公關費用核定：財務根據每位員工的當月銷售業績，按照預估的公關費用百分比進行核算。當渠道銷售員工需要招待設計師或者做另外一部分公關應酬時，先提交部門經理審批、批準后交與財務根據渠道銷售員工本月剩余總額招待費用來進行發放及領取。十、 開拓家裝公司成功要素1、 品

19、牌、產品認知度產品特性與設計師們一對一的交流，讓設計師充分了解到我們的產品線、產品價位分布、產品適合風格花色。最好就是將自身的產品和公司簡短介紹做成一張光盤或者U盤拷貝交與設計師，讓他們在給客戶介紹或者設計方案時會第一個想到自己，會第一時間擁有產品花色花紋的樣板供客戶選擇參考。如果你做到了與你有過接觸過的設計師中，80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點政策、產品圖片介紹等，這個成交合作幾率一定會大幅增長，在同行中也是非常有力的競爭。2、 利潤分配、返點及時目前有部分現有設計師渠道銷售員都還不能清楚的了解到我們自身的返點政策或者不能熟記于心。自己作為渠道銷售員對自己公司的政策都不清楚怎么能讓設

20、計師群體都清楚明了？那么在推薦客戶選擇產品時第一選擇幾乎不會考慮到你，肯定會首先考慮到返點政策熟悉的、業務員熟悉的、返點高一點的、好先算算給客戶推薦這單后自己的口袋中能裝進來多少Money。還有就是返點的時間把控一定要及時、必須在安裝完畢后3-5天以內必須保證給設計的返點兌現(這塊我們是非常欠缺的)。爭取做到不要設計師都知道客戶產品安裝完了來找你要錢了，而作為渠道銷售員好不清楚是否這個工地已經安裝完成。當然，如果手上設計師的訂單量大了無法及時的跟進可以理解，因此建議：各個門市在做設計師訂單出貨安裝時，務必將此設計師訂單報交到相關的渠道專員手上(或者渠道銷售文員)，這樣就能讓渠道專員清楚明了的了解到自己的設計師訂單的安裝進度，安裝完后以便于及時的返點。建議：有必要將設計師訂單安裝通知作為現在門市的常務工作考評之一。3、 日常維護在上面的設