1、二手書籍項目商業計劃書（一）執行總結1、機會概述：據不完全統計，我國高等院校學生每學期的購買各類教輔用書及其他類書籍 的費用一般在一千元錢左右，而這些書籍中的大部分都是可以循環使用的同時， 高校年復一年的畢業生， 都為一摞摞教材發愁， 內容不過時且形式很整潔的教材， 走出校門可能就用不著了， 當廢紙賣掉真是太可惜， 畢業生都有同樣的苦惱。 因 此，二手書籍的流通使用將解決大學生高額書費問題以及畢業生無處銷書的問 題，我們的書店也將受到歡迎。隨著改革開放，經濟繁榮穩定的發展，中國高等 教育發展也呈日益上升的趨勢， 在校的大學生也越來越多。 大學校園是一個繽紛 多彩的樂園， 是強化自我科學技能的場

2、所， 更是一方規劃職業生涯、 實現人生價 值的沃土， 告別了中學時代的稚嫩， 我們用知識武裝自己， 在展現青春魅力的同 時，用一腔熱情詮釋理想的遠航。經過前期市場調查，分析總結出大學生消費者群體存在巨大市場市場潛力， 一方面，大學期間多數情況以自學為主， 學生除上課時間外擁有非常多的自由時 間支配，因此，課外閱讀需求便凸顯出來；另一方面，學生可以按照自我意愿來 計劃學習，而在沒有老師輔導的情況下， 各種工具書籍、 教輔書籍等需求量增大。 大學生還沒有工作， 大多數的零花錢來源于生活費， 手頭并不寬裕。 然而他們在 書籍方面花費的錢又比較多， 買嶄新的書籍消費過高， 難以接受。 因此二手書店 的

3、發展前景十分樂觀。 但是考慮到一部分大學生并不愿意購買二手書， 反而更加 愿意購買嶄新的書籍， 為了不流失這部分消費者， 可以在書店售賣部分新書兩者 兼顧。大學生使用的專業書大多數價格高昂， 而且很多人使用完之后就當作廢紙給 賣了。這樣就沒有很好的發揮他們應有的作用。 而且每個專業的課程用書一般都 是好幾年才變動一次， 變動的幅度也不時很大， 這就為大家使用二手書提供了條 件。加之二手書的價格是新書的一半， 甚至更少， 這對大多數追求性價比的同學 來說是很有吸引力的。優勢： 一成本低。書本主要來源是收購學生們的舊書。對學生而言，相對于以質量計 量的方法出售要合算，而且方便。因此，對賣書的學生比

4、較有吸引力，能保證充 足的貨源。而我們也可以較低的價格購得二手書。二市場廣闊，顧客集中，需求量大。 顧客主要集中在學生群體， 需求源源不斷， 且一般以班為單位，需求量大，范圍廣，具有很廣闊的市場前景。另外，二手書 對新書具有很強的價格優勢，可替代性強，對學生具有相當大的吸引力。 三獲利豐厚。 以較低的成本收購的二手書一經整理便獲得較高的附加值， 價格 增值比較大，獲利空間廣闊。四. 技術含量要求不高。對技術含量要求不高，對員工技能和基礎設施要求也不 是太高。因此我們決定以大學校園為核心， 針對大學生消費群體為主， 附近居民群體為輔， 開設二手書店，集售書、租憑、收購、寄售等業務與一體。2、公司

5、介紹：我們組建的公司是一家以二手書為主要經營科目，同時配套經營其他小說 類、保健類、漫畫類、食譜類及時尚雜志類書刊的書店。我公司以“為顧客和社 會提供最周到的服務、 最廉價的產品， 同時把書籍高效率的回收再利用， 讓有價 值的書籍在人們手中流轉起來”為宗旨。 公司性質是租售結合的書屋， 是一家處 于創始初級階段的公司。 公司的經營理念是服務是第一信譽， 低價是第一競爭力。3、產品及服務： 我公司的主要產品是大學生用過的教材、輔導書、工具書、光盤等。也包括中小 學教輔類圖書及小說類、保健類、漫畫類、食譜類等書籍和時尚雜志。4、目標市場及銷售：我們的目標市場主要是大學生， 同時也包括中小學生以及附

6、近的居民。 銷售方式 主要以二手教輔書籍出售為主，也提供圖書租賃服務。出售方面： 重點向工業大學學生出售二手教材， 同時向周邊松江路小學學生和美 林小學學生出售教輔書籍等。租賃方面： 主要是對于其他種類書籍和雜志， 解決一次性購買書籍花銷過大的問 題。5、投資與財務：經過我們市場調研之后，我們預計需要 20 萬元的資金，這些資金將被用于 門戶、圖書采購投入、 人才招聘、項目研發、市場開拓以及補充營運流動資金等。 在本店創立初期， 我們主要的目標是吸引客戶， 并以不贏利為主要的目的， 計劃 在一年后本金基本可以回籠。6、組織與人力資源：公司性質是有限責任公司，初期需要書籍管理及店內導購 2 人，

7、采購員 2 人，收銀及信息統計人員 1 人，市場推廣 1 人，我店工作人員共需 6 人。（二）市場分析1、圖書行業分析：圖書資源在當今社會已成為獲取知識的重要媒介， 圖書已從過去的形式單一 內容枯燥的小規模閱讀發展到如今的多種形式豐富內容的廣泛受眾團體。因為，現代人在追求物質享受的同時也注重了精神享受，圖書作為一種精神食糧逐漸被 人們所重視。從學齡前閱讀到考研輔導，從科普教育到娛樂雜志，從古文到小說。 可以說圖書產業在不斷地壯大。在當今經濟危機的大背景下，每一個經濟產業都 面臨著不小的沖擊，都出現了一定的衰退跡象。唯獨圖書產業逆流而上，圖書種 類不斷更新，絲毫不受經濟危機的影響。因為圖書在人們

8、的日常生活中占據了非 常重要的位置。隨著社會的進步，知識水平的不斷提升，人均每日、每月、每年 的閱讀量都在穩步提升。圖書已不再是人們的消遣品而成為了人們名副其實的必 需品。資料：據國家出版科研機構中國出版科學研究所組織實施的第二屆“全國國民 閱讀與購買傾向抽樣調查（2008）”結果顯示，二OO七年購書費比上年增加 的讀者占59.7 %，讀者自費購書比例由二OO五年的 46.1 %上升到57.7 %,表 明以個人讀書學習主的圖書消費市場已經形成，并預示著持續的增長。據調查問卷顯示：讀者最喜歡的前三類書籍依次是文學類、綜合類和經濟類圖書百分比80 r-756360402005436 w* w 33

9、2427類史歷 類事軍 他其 類理心 類尚時 類術藝 類漫動 類合綜 類科社 類經財 類行旅 類學文2、圖書價格分析：正版書有紙張、印刷、制版、稿酬等直接成本，銷售、管理等間接成本；增 值稅、經營稅等稅額，再扣除給發行部門的折扣等，導致書價很高。對于中國人 的實際購買力來說，是偏高的。所以二手書憑借低價優勢還是有銷路的。 據調查問卷顯示：74%勺同學能夠接受1 4折的價格，只有13%勺同學只接受5五元以五折13%13% 一到三四折57%折17%口五元以下 一到三折 口四折 五折元以下的價格，所以舊書市場利潤很大，前景光明3、二手市場分析：學生可謂是書籍的最大消費群體，同時，他們手中滯留著數目不

10、小的二手書， 如果真能將這些二手書很好的流通，將是很大一片天地。學生每年都換屆，可是 我們學習的教科書卻不是每年都在更新的， 特別是基礎學科，專業課在一定時期 也是不變的，如果我們進行回收重復使用，那么，那些跨專業感興趣的同學，還 有后來的學弟學妹們都將是我們的顧客， 只要存在傳承教育，我們就有源源不斷 的顧客群，這是一個有待開發的巨大的市場。據調查問卷顯示：85%勺學生通過閑置或以廢品賣的方式處理舊書， 70%勺同學 不在意書的新舊程度，同時75%同學課本使用后在八成新以上。并且有 95%同學 贊成并希望有舊書回收利用的平臺，所以二手書市場是很有前景的。高校大學生交易需求壓力增大：42%勺大

11、學生期待二手交易市場的建立，同時74% 的大學生表示愿意參與其中。下墨礙仍42%10S20%30%50%大學生具有相似的消費心理、共同的生活環境、生活方式，大多數交易物品都是 學生自身需要的，交易商品具有共性（如：書籍、電子產品、自行車、體育用品 等），使得學生之間交易的更為頻繁，這是造成交易需求壓力的原因之一。在校 學生數量增多，大學生交易需求旺盛。介于此基礎之上，53%超過半數的大學生期待二手市場的建立同時 74%的大學生表示等待二手市場建立之后會積極利用 二手市場的資源。根據調查，有74%的被調查者表示渴望購買一些有使用價值的 二手商品，在這100位被調查者中，有07級11人，占本科生被

12、調查總數的11% 08級29人，占29% 09級26占26% 10級34占34% 以上數據表明大學生大 多希望購買一定數量的二手商品，這對構建一個大學生商品交易平臺提出了一定 的要求。再者，一些大四學生，他們即將離校，需要處理大量零零碎碎的物品， 由于處理途徑狹窄，短期內無法處理大量的物品，造成很多還有實用價值的物品舉生所知逍射學校帥立據平曹14%JJ3常嚴被丟棄，浪費資源。現有交易方式無法滿足大學生交易需要：極少的大學生了解校內的一些交易平臺并加以利用。口地攤布吉芒L吿其乜大學生所知曉的交易市場種類繁多，其中跳蚤市場占知曉學生的22%拍賣會2% 地攤38%布告欄廣告25%其他則包括淘寶、當當

13、網之類的網購，不以實物說 明，暫不做重點考慮。但性質屬于二手的卻是少之又少，所慶的是還是有跳蚤市 場24唏口布告欄26%勺方式購買產品。目前，在各大高校的“跳蚤”市場，充斥 著大量二手商品的供應和需求信息，但是，在單一、有限的交易時間內，大學生 交易雙方的需求根本無法滿足，這就需要一個更加專業、標準的二手交易平臺。4、消費者分析:同學們購買學習資料大多數為輔導資料，大量的輔導資料很昂貴，當用完時， 絕大多數都以廢紙處理，實則可惜，因為很多資料依然有價值，他們都希望能將 這些資料重復利用。現在圖書價格貴，教育費用高，學校每年都有相當一部分貧困生，為學費， 為書費煩惱，但如果能通書店能得到二手教科

14、書， 將會減少相當一部分開支，于 此，能將二手書重復利用是相當有意義的。據調查問卷顯示：同學們每月有大概 10%勺生活費用于買書，有70%勺同學認為 教材費用比較貴，同時25%勺同學非常贊成回收利用教科書 55%勺同學贊成回收 利用教科書，且如若學校組織依舊換舊的活動會有 70%勺同學參加，所以同學們還是很期待舊書市場的產生的5、具體市場分析：我校處于比較偏僻的地區，距離市中心的距離較遠，對學生而言買書極為不 便。并且新書的價格一般都比較高， 而學校以及校外基本上又沒有比較規范的舊 書店。再加上學校有最廣闊的舊書來源市場大四畢業生以及大二大三的學 生。另外校內學生對舊書的需求也是很大的，如自考

15、、輔修、英語四六級、司法 考試、公務員、考研、各類證書的考試書籍及其資料、雜志等。同時周圍還有兩 所小學和眾多居民， 對圖書也有極大的需求， 所以開一家價格合理的書店還是很 有前景的。根據網上查閱資料：1在實地調查的 100名調查者中， 57%的人曾經購買過二手書， 也有部分人去過 二手書店。2 在曾經過購買二手書的 57%中有 42%的顧客認為書的質量應有待提高。3 在二手書店的服務不夠完善。如有些二手書售出后，使用者發現書本 缺頁或文章、圖片被裁剪，而書店對此情況以二手書為由不承擔相關責任。4 二手書店宣傳力度不夠。有相當一部分人對二手書沒有認識，更別說 對二手書店的認識以及對二手書的購買

16、。6、選址分析：我們的書店將店址選擇在圖書館下面咖啡屋附近，周圍有各種小店鋪，是 學生們日常“吃喝玩樂”的好去處。 每天哪里的人流量相對較大所以， 那里非常 有“人氣”。在那里開個書店的話，客流量大，位置醒目，租金較低，文化氛圍 好，比較適宜各種愛學習的人群。（三）主要競爭對手及其優劣勢在西安工業大學內，主要的兩類競爭對手是讀者俱樂部，圖書館后門的兩 個小型書店，以及時常在校園內的長凳旁買盜版書的攤位。1. 兩家書店優勢：兩家書店中絕大部分書是關于考研， 四六級和公務員等跟學習相關的課本 參考書，兼有正版和盜版兩種， 不但是想在學習上有所建樹的大學生在選擇學習 方面書籍時第一個想到去的地方，

17、而且也能迎合不同消費層次的學生的口味， 正 版書 8 折，盜版書 5 折。 劣勢：兩家書店及其相似，沒有自己的特色，相互競爭激烈，只能打價格戰 ， 壓低圖書售價， 走薄利多銷路線。 并且都是正宗的“考生書店”， 對當今流行的 名著和一些勵志書籍很少進貨， 因此想要利用書籍開闊眼界豐富生活的同學很少 光顧這兩個書店。2. 書攤優勢：沒有店鋪租金，成本大大降低 賣時下最流行的而且迎合學生口味的“好書”，且價格非常便宜劣勢：損失了一批消費者鄙視和打擊盜版的同學， 這些同學往往是家境比較 好，且思想覺悟高，恰恰是對“好書”別有青睞的消費者。當學生們把書買回去后會發現那種幾本書的合訂本有一個非常大的缺點

18、 就是書太厚太沉，翻閱不方便，也不易攜帶，因此回頭客有限。3. 優勢 。（1）二手書的回收價格廉價，開店成本低，利潤可觀；（ 2）無污染，無保質期，易于保存和收藏。 （ 3）在我們學校內目前還沒有二手 書店，因此作為二手書市場的開拓者，更容易獲得較高利潤（ 4）二手書店與學 校圖書管相比， 使用者可以通過低價購買擁有自己喜愛的書籍， 可以隨時隨地的 閱讀、使用， 以及重復閱讀重復使用， 而圖書管的書借了之后要在規定的時間歸 還，或續借手續耗時麻煩。 （ 5）高校學生文化程度較高， 愿意把錢花在書上 （6） 本學校并沒有實力較強的競爭者。（ 7）此區域只有本店一家，不存在同行業競 爭者；擁有教師

19、和學生這一特色群體，市場前景可觀。二手書價格低廉，而且許 多舊書上有原來讀者的重點難點標示記錄， 特別是參考類的， 這樣不僅有利于減 輕讀者在書籍方面的經濟消費負擔， 而且還有助于讀者理解知識， 節省學習時間。4 .劣勢。（1）在西安工業大學不易找到一個最有利的地點開店，且學校的店鋪租金比較高。（2）書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大；（3）常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質量問題難以保障。（4）對書籍的來源控制力度小，不能由市場的需求決定，主要取決于賣舊書的人（5）很多人對二手書認識不足；主要購買者是學生，不利于二手書店某些門類 的書籍銷售，目標市場定位較單一；雖然不受二

20、手書店的威脅，但是受新書店的 威脅。進貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導致機會的喪失。5、優勢劣勢分析：優勢地理位置優越熟悉對大學生創業的優越條件熟悉的客源群體劣勢機會威脅缺乏足夠充足的運營和市場開拓資金項目初創，沒有足夠強的品牌優勢缺乏管理經驗前期絕佳的位置機會目前沒有其他書店的強勢品牌，缺乏競爭對手潛在競爭對手的專注與興起由于資金受限，后續競爭力的維持和提高受到挑戰新書的不斷推出（ 四 ） 公司描述1、公司名稱：書蟲有限責任公司2、公司宗旨：為顧客和社會提供最周到的服務、 最廉價的產品， 同時把書籍高效率的回收 再利用，讓有價值的書籍在人們手中流轉起來。3、公司性質：租售結合

21、的書屋，是一家處于創始初級階段的公司。4、公司主要業務： 大學生用過的教材、輔導書、工具書、光盤等。也包括中小學教輔類圖書及 小說類、保健類、漫畫類、食譜類等書籍和時尚雜志。5、公司經營理念：服務是第一信譽，低價是第一競爭力。五)公司管理1、組織結構，以及未來組織結構的可能演變(1) 組織結構由于本公司在建立初期，很多條件不是很完善，其組織結構為直線職能制， 下設有：總經理一名：主要負責決策和統籌安排。 副總經理一名：負責人力資源安排和財務管理。 部門經理四名：分別負責人力資源部、財務部、客戶服務部、市場部。(2) 未來組織結構的可能演變隨著公司經營的日漸趨于正規， 公司的業務逐漸拓展， 未來

22、組織結構將會更 加完善，隨著股東和公司規模的擴大， 將會設立董事會和監事會， 以更好地實施 對公司全面運營的調控。 經理也將要由單一的總經理、 副總經理增加到有多名副 總經理，提高對公司的管理和經營水平， 為以后公司走出丹東甚至遼寧省打下堅 實基礎。各個部門和領導之間各司其職， 做好本分工作， 但是不能排除個別有特 殊才能或者技術的領導或干部橫跨部門，進行綜合治理。2、各部門的功能與責任 公司在成立之初，很多條件和設備不是很成熟， 故應該盡量減少開支， 以“精”、 “簡”為實施目標，初步設立以下部門，其功能如下： 總經理辦公室：負責全公司協調，包括制度、接待、會議等，屬于公司中心決策 部門。人

23、力資源部：公司人事、培訓、勞資、考勤、保險等；。 財務部：費用收支、預算、工商稅務等。市場部：二手書加工及收賣工作。 客戶服務部：負責業務的咨詢、介紹以及客戶信息的收集。3、各部門的負責人與主要成員總經理、同時監管總經理辦公室:副總經理、同時監管人力資源部:財務部部門經理:市場部部門經理:客戶服務部部門經理:4、公司職能:總經理1人*主要從宏觀上負責公司內部日常管理以及監督各員工工作。*協調和配合各員工圍繞公司經營目標開展各項工作。*負責企業文化建設綱要的實施與落實工作。*保證公司各種會議的順利召開及公司其他活動的順利開展。圖書整理，宣傳導購員工2人*負責銷售方案的策劃，并配有相關促銷活動。*

24、負責商品的導購及顧客咨詢工作。*負責廣告宣傳等，打造企業良好形象。*負責產品的售后服務。*將消費者的意見及時傳遞給公司各部門。*負責整理歸為交還回的書籍，每天清掃書架。及時到倉儲填補缺 貨書籍上架。財務及信息系統管理員工1人*制定書店書籍租賃及出售的價格*書店收銀工作和會計核算工作。*及時準確地申報、繳納各種稅款。*編制公司月度、年度財務報表、財務決算、年度財務報告。*維護書店書籍信息管理管理系統，同時維護書店會員管理系統。*負責書籍的售后服務。*將消費者的意見及時傳遞給公司各人員。采購運輸及市場調研員工2人*負責與批發商的聯絡及所有手續的辦理。*負責調查并收集市場信息、預測市場。*負責書店舊

25、書及雜志的采購，運輸工作。*負責倉儲管理，并將送倉儲的圖書進行維護。5、薪酬制度：科學進步日新月異，知識經濟飛速發展，薪酬體系設計一方面要在基本原則指導 下保持相對穩定，另一方面又要根據環境變化適時調整， 與時俱進。本公司要將 薪酬與績效緊密的結合，在制定合理的薪酬體系額的同時重視薪酬與團隊的關 系，將薪酬進行細化，最大限度保證薪酬制度的透明化。本公司的員工報酬基本包括以下幾大主要部分：基本薪酬(即本薪)、獎金、津貼、福利四大部分。.本薪(1) 正常工資管理人員執行崗位工資，其他員工執行技能工資。管理人員崗位工資：崗位工資與 職位的重要性、工作的難度及責任等因素相關，分為固定工資和績效工資。固

26、定工資：是工資中的固定部分。按月發放并且不與員工績效考評結果掛鉤。 員 工若因違規、違紀而受到經濟處罰時，扣減固定工資。績效工資：它是員工按照公司的業績要求，完成其職位 績效目標應獲得的收入。主要根據員工每個考評期考評結果計算。(2) 其他員工的工資：根據技能水平及工作強度確定。(2).加班工資(1) 獎金：本公司的獎金由 績效獎金和效益獎金構成。(2) 津貼：對特殊的工作崗位進行補償，安撫有困難的員工，從而保證薪酬的靈活性。(3) 福利：除了工資、獎金以外，根據 國家、省、市的有關規定所應享受的待 遇以及公司為保障與提高員工生活水平而提供的相關福利。法定福利：包括保險(社會統籌養老保險、失業

27、保險、 醫療保險、工傷保險、商 業險)、住房公積金等。(注：只有本公司的正式員工才具有一定的福利待遇。福利標準根據實際情況及 當時當地平均生活水平可進行適當的調整。)書店員工具體薪酬表如下：部門名稱人員薪酬水平總經理總經理36000/年圖書整理宣傳導購員工除獎金提成1000/月財務及信息系統管理員工除獎金提成1200/月采購運輸及市場調研員工除獎金提成1500/月事務繁忙時期可適當雇傭兼職人員每月至少 800元(所有員工均實行薪金與業績 掛鉤式計算)，小時工每小時7元，其中要會對采購員與信息管理人員進行專業 的上崗培訓。除上述薪酬體系之外，書店還為員工提供以下激勵措施：1. 以店內營業額為準，

28、適當為本店全職人員加付提成。2. 每月評選“最佳員工獎”并發放獎金。3. 設立“滿勤獎”。6、激勵原則：（1） 股東名單、認股比例25%）、（ 25%）、（ 25%）、（ 25%） 院，對于實際操作及創新能力比較強； 院，對人力資源有著較為深入的研究； 院，對公司運營財務方面較為熟悉； 院，對售后及客戶服務有著較為專業的技能， 同時對市場具有較為敏銳的觀察能 力。（2） 特權有限責任公司的股東向股東以外的人轉讓股權， 應當經其他股東過半數同意。 經股東同意轉讓的股權， 在同等條件下， 其他股東有優先購買權。 兩個以上股東 主張行使優先購買權的， 協商確定各自的購買比例； 協商不成的， 按照轉讓

29、時各 自的出資比例行使優先購買權。公司章程對股權轉讓另有規定的，從其規定。 人民法院依照法律規定的強制執行程序轉讓股東的股權時， 應當通知公司及全體 股東，其他股東在同等條件下有優先購買權。 其他股東自人民法院通知之日起滿 二十日不行使優先購買權的，視為放棄優先購買權。以激勵為主，盡量避免懲罰；選擇好激勵時間和手段； 將物質激勵和精神激勵相結合； 激勵因人而異，盡量做到公平公正公開；（六）產品介紹1、主營業務 ：出售二手教科書、輔導書、工具書、考研書、考級書、學習筆記等。 經過我們團隊的調查發現： 全校約有四十個專業 （除英語強化類、及二加二類等）， 一共約有 130門左右課程用書， 書的收購

30、采取多種方式。 由于工業大學是一所綜 合性大學，分為十三個學院， 每個院系有很大的教學差異， 所以書的門類也分好 多種。1）教科書的收購和出售1、非專業書，例如公共課、選修課用書、大學英語、數學類，（全校學生基本 都學的科目） ，按一元兩本收購（不分新舊，但要求書的完整性） ，按三折出售。2、專業用書（經管類、機械類、語言類、食品類等），如上所述，由于每個院 系書的種類有差別，收購時可另行依據，出售時按三折出售。3、與專業相關的課外讀物類書按一折收購、三折出售。4、按斤收購。由于每年的大四畢業生很多都自己在校內擺攤出售其用過的各種 生活用品， 在他們賣給廢品收購站之前， 我們可以與其聯絡在眾多

31、的書中， 經過 仔細的挑選， 挑選一些我們需要的書。 可以按高出市場價五角錢左右收購。 基本 是 1 元一公斤。2）輔導書的收購和出售 大學英語一二三四冊的輔導書、高等數學及微積分一二冊、線性代數、概率、化 學、物理、機械、電工等基本按一元一本收購。按三折出售。3）考試書的收購和出售由于考試書基本是練習題， 并且按年份的不同考試出題范圍也有所變化， 這種書 變動性大，收書時另加注意。1教材按一元一本收購，如計算機教材（ VisualBasic 程序設計， C 語言程序設計，VisualFoxPro程序設計，二級 C+,二級Java Access二級公共基礎知識）等，三折出售。2練習書、及題紙按

32、一元三本收購，一元出售。4）工具書的收購和出售按兩到五元收購， 5 元到 10 元出售。四六級小冊的單詞基本按五元出售，如有 大且厚的英漢詞典等工具書按 10 元出售，如有磨損等按情況而定。5）學習筆記的收購和出售經過仔細的檢查之后，按 1 元到 3 元錢收購。2、拓展業務： 光碟，中小學輔導書，小說類、保健類、漫畫類、食譜類等書籍和時尚雜志的出 租出售；換書服務。1）光碟的收購和租借及出售 光碟是一種數據光盤，經過一次的使用之后，其數據拷走后，利用價值降低，這 樣我們將以 1 元到 2 元錢收購這些光盤，將以 3 元到 5 元的價格出售，或者以 0.5 元/ 張天的價格租借。2）中小學教輔書

33、籍的出售與出版社聯系定期購入各期輔導書籍，并以八折出售。3）除教輔外書籍和雜志的收購和租借及出售 文學類、藝術類、漫畫類、歷史類、軍事類等書籍時效性較長可長期使用， 收購時可按圖書情況而定，按 0.2 元/ 本天租賃。過期雜志中普通讀物，如讀者、意林、青年文摘、電腦愛 好者等按一元三本收購，一元一本出售或 0.1 元/ 本天租賃。服裝、財經等讀 物，如昕薇瑞麗等按兩元一本收購，按八元一本出售或按0.2 元/ 本天租賃。4）換書服務由于這個項目是新型的產業，市場上經過調查基本上只有東北財經大學百寶 書店經營此項服務， 但是它們經營的書的種類單一， 如果我們的書店可以成功的 開張經營，那么在大連市

34、、 乃至東北三省我們的書店會成為經營的品種最全的二 手書店。1、顧客把帶來的書籍，可以按書后標簽的價格換取書店內同等價位或以下的書 籍，然后按 10收取手續費，可以登記賬號累積使用；2、輔導書不可以參加換書活動；3、書店中貼有小貼士：請在換書前仔細檢查，一經兌換概不調換。3、其他說明1）舊書收購時間1、在每年的大三畢業前夕。2、在大二換寢室的雙休日；3、在每學期開學的時候。4、與圖書館取得聯系，定期收購圖書館出售的書籍。5、提前訂進為主，隨時補充為輔。6、有影響、有爭議的暢銷書應把握數量，及時進貨。2 ）出租書籍補充說明1習題或復習資料是不出租的。2出租前要交書本定價的 30%作為押金，如果按

35、期還書，則押金退回；如果 超過了預定期限，則一般以一個星期為寬限期，但在寬限期內以 0.2 元/ 天來收 取租罰金 ，超過寬限期則押金不予退還。3租出的書籍如果有惡意毀損現象，扣除押金的 20%。（七）競爭分析短期內，“書蟲”書店可能面臨的競爭主要包括以下幾個方面：1 新書：價格是二手書的 3-8 倍，雖然新書的市場還很大，主要是大一大 二的學生買新書的多，但新書的市場占有率肯定會下降。2 校內的天天書店：主要是出售新書及一些復習資料，可能會影響我們復 習資料的銷售，但是對于那些在市場上斷貨的舊的比較有價值的資料我們則占絕 對優勢。3 校外或校內可能也存在一些舊書攤：相比較而言，我們是新入行者

36、，各 方面存在著經驗不足的劣勢， 但我們是比較規范性的產業鏈， 由于我們收購的價 格比較低，那么我們就可以以比較低的價格優勢壓倒他們。八）營銷策略及銷售1、目標市場描述（1）市場細分 需求差異性：劃分不同的消費群體并對針對不同消費者的需求進行衡量 . 比 如考研的群體 , 考證的群體等等（2）目標市場選擇和特征 目標市場是西安工業大學經濟管理學院的全體學生，特征是：文化程度高， 對未來充滿期望，需要不斷從書籍中學習知識，吸取營養但消費能力不足， 主要是因為購買書籍不能長期利用很浪費（3）市場定位（ 1）利益定位 定位為“服務第一”，充分滿足消費者的需求與愛好，把握消 費者的購買心理，帶給消費者

37、便利與愉悅。（ 2）價格與質量定位 結合價格與質量，定位為：“物美價廉”。貨物超值， 服務一流。（4）營銷組合描述產品策略： 要根據書店的目標市場的主次來制定策略。 書店要特色經營的同時多 元化經營，既書店分為四個模塊：學習類、文學名著類、近十年暢銷書類、雜志 期刊類。其中以學習類為主，近十年暢銷書為特色。（1）學習類，是本店的主打，這對于各個年級的同學們來說是最重要的。學習 類書籍分為各專業基礎年級課本參考書， 考研，四六級為主體的英語讀物， 公務 員，注會等其他考證參考書。 書店可以根據此情況， 在回收中注重選擇與考證有 關的書籍資料， 書店只保留近兩年的考證類， 超過期限的將轉賣給廢品站

38、， 以回 收成本，也避免書籍的積壓。（2）文學名著類，這一分類主要是以圖書館借閱室的圖書劃分標準為參考，放 進中外著名的文學著作。（3）近十年暢銷書類。本書店將從網上搜集可靠信息，整理出近十年最熱的書 籍。如做最好的自己世界上最偉大的推銷員杜拉拉升職記等等。這 類書是同學們經常在圖書館搜索卻因為訂購量有限而總是借不到的書， 例如郎咸 平系列的正版書太貴， 盜版書將郎咸平的七八本著作合為一本， 十分笨重， 因此 同學們是愿意花幾元錢去租一本正版的舊書的。（4）雜志期刊類，用抽樣調查的方式估計學生們最喜歡的幾種娛樂文學或體育 類雜志。2、定價。定價依據是書籍的回收成本和再利用價值。靈活定價。 像資

39、料類的就可根據資料的保存完善程度來確定收購價， 在租用時 按天數和歸還時的完整度來收取費用，其他也可以依據具體情況定價。數量折扣。當同學們一次性租用達到一定數量的書籍是可以再給予一定的優惠 政策的。會員折扣。 當同學們租用次數累積達一定數量的書籍時， 贈送會員卡， 對會員 給予終生優惠折扣。3、渠道。渠道分為兩類： 回收渠道和銷售渠道。 回收渠道可以是從學校畢業生中購買， 也 可以與新書店合作， 回收其過期的新書， 還可以與廢品站取得合作， 保留一些有 利用價值的書。 銷售渠道主要是實體店銷售， 附帶網上銷售， 同時書店可以采用 發放傳單，贊助活動，網上等方式加強宣傳。（1）銷售渠道：店面和網

40、絡雙管齊下。“書蟲”將主要已店面經營為主，網絡淘寶販售為輔的經營方式。實體店面預計 在8月中下旬開業，當時正值學生開學之際，圖書會有一定銷量。在開店之前， 店外櫥窗欄內會貼出公告，介紹該店圖書品種，服務方式，主要書目等一般情況。 網絡店面預計會更早推出，這樣可以為實體店面創造知名度。（2）價格戰略：低價積分會員制度。由于行情在變，價格應具體情況具體分析，大的范圍就是保證了我們有較多的 利潤的同時一定使我們的價格比外面書店賣的要便宜，這是最重要的。為光顧“書蟲”書店的消費者提供購書積分政策， 并實行一員抵一分的規則。當 積分達到一定標準可實行會員政策。“書蟲”書店會員政策實行分級辦卡制度。辦理會

41、員卡分為：會員卡、金卡及 VIP卡會員種類辦理標準優惠政策獎勵制度會員卡1、在網店或實體店面累計 消費五次以上2在網店或實體店面消費滿 三十積分（辦理會員卡需成本費5元。）1、每月將以開業當 天的日期設定會員 日，當日消費即可 享受九折優惠2、平日消費享受九 五折優惠。1、積分母滿一 百分送十元代 金券2、積分換禮制 度，積分越高 禮品越豐厚， 詳細禮品請見 店內禮品柜金卡1、在網店或實體店面累計 消費八次或以上2、在網店或實體店面消費 滿五十積分（滿足以上兩項辦理金卡需成本費五元，或憑會員卡 升級）1、會員日消費八折優惠2、平日消費享受九 折優惠。積分每滿一百分送十兀代金券3、以10元成本直

42、接辦理金卡會員普通卡1. 在網店或實體店面累計 消費三次以上2。在網店或實體店面消費 滿十五積分（辦理會員卡需成本費2元。）累計一定積分可免費贈送雜志刊物累計一定50積 分可免費贈送2元一本雜志刊物為經常來“書蟲”租書的消費者提供租書卡服務。卡內充值消費，免去了按次付費常留押金的煩惱。辦卡時交押金三十充入卡內，退卡后返還。4、宣傳及促銷：（1）、首先進行市場定位，確立消費者需求，以此引導店運營、管理及貨源等。（2）、派發宣傳單，通過組織相關工作人員，集中時間段地進行店鋪推廣。多 招業務員，他們不用在店里，只要幫我們推銷了東西就給提成。全按業績來，沒 業績就沒錢，業績越好錢越多。這樣的話，那人數

43、是越多越好。同時，也是在宣 傳自己了。（3）、贊助學校的部門，社團。讓他們在搞活動的時候，宣傳我們。比如，贊 助勤工部的自強之星活動。當自強之星評出之后，我們可以贈送一些勵志類的書 當獎品，這正好很合適。然后，發獎品的時候說是我們書店贊助的。（4）、視覺沖擊效應，在本店正式營業當天，可制作適當大小的噴繪幕布，在 校園外（最好是在校園內）進行張貼，將我店的特色產品、服務概括其中，并配 合海報宣傳。另外，我們還可以組織店內的一些工作人員走訪各校園生活區。（5）、免費體驗，擴大宣傳，在書店營業前三天所有顧客可免費進行書籍借閱 （注：免費期限定為兩周），以此宣傳我店產品。（6）、堅持“真誠服務”的工作

44、態度，用良好的、長期的服務贏取消費者的口碑，打造小范圍的品牌效應。（7）、對每個人來書店買書的，都送一枚書簽，上面寫上書店的名字和聯系方 式等進行宣傳推廣。（8）、為留住長期顧客，實行會員制度，加星星，每買 50 元加一顆星星，根據 等級在原來的基礎上打折， 這樣長期的老顧客就能更優惠， 加上優質的服務， 還 可以送一些小本子和鉛筆等，更能體現我們的熱情。（9）、如果經費允許的話，可以買個打印機，免費幫他們打印，紙的背面寫上 本書店的店面和口號， 聯系方式等進行宣傳。 也可以是顧客提供紙， 幫他們打印。 這樣來書店的人就更多了， 在打印的同時，看到喜歡的書， 賣出去的機會就更大， 也起到很好的

45、推廣作用。（ 10）、對會員的生日也可以記下，在生日那天以書店的名義發個 email 給他， 給一個溫馨的祝福，給會員一個驚奇，也起到良好的宣傳作用。任何一個市場都不會是絕對空白的， 即使非常偏激的認為這樣的市場存在 ，用不 了多久，競爭商家就將會出現，所以，首先在態度方面不可以掉以輕心，不能認 為我們在一個附近沒有書店的高校附近開店后就高枕無憂了， 要保持一種把把書 店經營好， 最大化的占有市場， 并不把眼光局限在一個學校或幾所學校上， 而應 該先發展一個店， 以此為起點，總結經驗、更好確立市場需求后再發展下一個店， 最終，積點成面形成我們自己的企業。 據調查，在校大學生普遍認為在學校購買的

46、教材價格不菲， 舊書既不影響使用又 很劃算，所以在大學生中間應該有較好的發展前景。 為了提高行業競爭力， 我店 不會以廢紙價夠入教材，而是以書后定價的 10%購入，并且對夠入圖書進行消毒 后再賣給顧客。 考慮到有些高校已經有此類書店， 所以我在開店前會進行前期調 查，將書店開在還沒有此類業務的經營者或者經營者比較少的大學， 采取更好的 服務態度，多品種、常更新、低價位的經營模式來提高書店競爭力。由于行業所限開業促銷計劃暫定為“書蟲”書店開業的前一個月進行大酬賓活 動，凡是在開業后第一周購買產品均按九折銷售， 同時開業前三天只需工本費就 可直接辦理會員卡，并有機會獲得小禮品一份。在廣告方面我們準

47、備大規模的宣傳。 由于范圍較小， 花費不會很大， 宣傳方式如下：1）醒目的牌匾，明確的指示牌（實際中附有箭頭）2）書簽：在寢室發放書簽，同時注明，開業當天持書簽到淘寶書店換購書籍的 同學即可得到相應的優惠。3）教室黑板：開學前，把“書蟲”書店的情況言簡意賅的寫到教室黑板上宣傳。 此工作可由貧困優秀學生完成， 即為他們提供了工作機會又給書店建立了良好形 象。4）海報傳單：開業前在校園內張貼大型的海報，同時在開業初期可雇傭兼職學 生在各大食堂門口分別發放宣傳單。5）社團宣傳：通過學校各大社團進行宣傳，為社團提供贊助讓其為自己做適當 宣傳。同時可與校廣播臺聯系，進行廣告播放擴大知名度。6）小白板：書

48、店門口設立小白板公示書店流動書籍的最新情況。同時小白板可 用于同學們溝通交流， 需要用書的同學可以將其需要登記在小白板上， 擁有該書 籍的同學即可與書店聯系，形成交易平臺。7）網絡宣傳：利用QQ群和校內網等同學們經常光顧的網絡平臺建立群組、公共主頁，為同學們提供交流的平臺。（九）資本管理1、融資分析：公司需要起步投資 二十萬 元，第一期的投資人可以拒絕進行第二期投資。 空白資金準備通過銀行貸款實現。2、融資方式：1）國家政策：據中國大學生創新創業網報道， 2011年各國有商業銀行、股份制 銀行、城市商業銀行和有條件的城市信用社要為自主創業的畢業生提供小額貸 款，并簡化程序，提供開戶和結算便利，

49、貸款額度在 2 萬元左右。貸款期限最長 為兩年，到期確定需延長的， 可申請延期一次。 貸款利息按照中國人民銀行公布的貸款利率確定，擔保最高限額為擔保基金的 5 倍，期限與貸款期限相同。2）獎金獎勵：用這一創業計劃去參加比賽，一旦獲獎即可有獎金。我們可以用這些獎金來作為創業的資本。3）社會融資：尋找投資商、贊助商。向親朋好友、同學借款。（十）市場風險分析及對策1、市場風險分析1）、融資風險分析：作為一個新開的經銷商，對于買賣二手書來說，更加關注 的是流動性資金的足夠保障，然而也同其他新設立的小型實體企業一樣， 1、沒 有足夠積累的商譽與信譽保障， 2、沒有可用與轉移的資產抵押。向朱勇風險控 制的

50、銀行借款難度大， 只有通過個人的信譽保障向風險投資機構融資才可以盡量 降低融資的時間及其他成本。2）、成本風險分析：經營二手書的運營與管理，基本設施的建設成本還在其次， 最重要的還是建立供銷渠道的成本， 通過回收儲存調配銷售的基本運營 模式，貨幣轉化成了“圖書”這種看得見的資產， 然而若買不出去或不能及時賣 出去，“舊書”不能再轉化為貨幣，資金鏈便斷了，成本便變成了損失，其次作 為市場調研信息手機的成本作為一種沉沒成本，風險自不待言。3）、市場供需風險分析：a、競爭者分析：二手書店作為集信息與實體于一身的新開辟夾縫中企業，一邊 有創統的書籍銷售商的擠壓，另一邊有時興的網絡書城在搶占書籍銷售的市

51、場。 作為提倡節約環保的二手書店若不能及時改變國人 （尤其是現在的大學生） 消費 觀念，想要在這種夾縫中喘一口氣都難b. 消費者分析： 時代的節奏在加快， 知識的更新也在變快， 作為知識的傳統載體 的書籍必將越來越普及， 然而新的閱讀方式的出現， 讀者選擇的手段也在增加與 改變，尤其對于“二手書”這種再利用資源都是一個不小的挑戰。 更加困難也更 加重要的還在于能及時找到匹配的消費者。4）、渠道風險分析：對于供銷渠道的開發與建設，需要信息的及時收集與整理， 書籍的運輸與倉儲， 尤其是銷售渠道的管理運作， 供應者與消費者往往出現了重 合，對于我們二手書店需要做的就是書籍的使用時差， 學生作為我們主

52、要是市場 對象，供需往往出現時間與地點的集中性特點， 而對于社會上其他比較分散的供 求者來說其供銷渠道的波動性較大，需要更多的時間與金錢的投入。5）、管理風險分析 ：對人的管理同其他行業或企業的人力資源管理一樣，而書 籍作為一種消費品， 由于其存在的實體損耗與功能損耗需要我們能及時找到其匹 配的消費者。這對我們書籍的管理提出了新的要求，運輸、倉儲、新包裝、調配 等成本或價值往往通過時間來發現， 因此我認為二手書的銷售就是建立在時差上 的渠道建設。6）、圖書市場里存在著大量盜版書籍、刊物等，以其成本低廉優勢對各銷售站 點造成巨大沖擊。7）、由于經驗不組，書店各項管理制度，以及詳細資金流向預測較難

53、制定、估 算，并且，消費者需求比較多樣化，對于一些書籍沒有大量、專一的購買行為， 很難把我學生主導潮流。8）、信息不暢、現在圖書生命周期越來越短，新書上市，不過半年時間，超過 一年的，除了工具書、文學名著外，基本上無人問津了。如何及時組織適銷對路 的新書至關重要， 可是絕大多數中小型民營書店， 不知哪些新書好銷， 哪些不好 銷，很多書店靠書刊二級批發單位直發供應，聽天由命，往往錯失銷售時機。9）、國營書店實力強大，不僅是從圖書數量、種類上，還是在新書上市方面具 有非常大的優勢，而隨著消費水平的不斷提高， 許多大學生存在著消費傾向情況。10）、各大高校內基本都建有圖書館，而且有適合閱讀的專門場地

54、，使得一部分 學生在校園內就可以借閱到一定的書籍，導致購買需求乏力。11）、由于其他產業的爭奪，諸如餐飲、娛樂等，導致校園附近有力地段房屋租 金較高，增加了投資成本。12）、由于是大學期間進行自主創業，存在著一定的盲目性，對人員管理、制度 優化、市場銷售等方面存在缺乏經驗和知識， 對于店鋪初期的發展可能會造成各 項決定的錯誤產生，該風險屬于內部軟建設方面，可以通過培訓、總結、請教其 他成功案例的經驗來進行短時間內的提高、強化，應該說風險指數不是非常高， 而且，受到人主觀意識的改變而發生變化，具有一定的學習完善性。13）、小說等熱門書籍市場是一個變幻莫測的消費類市場， 它有其自身的發展規 律，沒

55、有相關市場經驗者，很難把握其內在變化，風險比重較大，所以本店經營 者一定會隨時關注小說等熱門書籍市場波動及其發展熱潮和方向， 并且還要及時 地同消費者進行溝通， 收集各種建設性意見， 甚至在必要的時候開展調查問卷活 動等，為采購奠定堅實的基礎。14）、由于同學對不同教材的需求不同，而收購教材沒有選擇行，所以舊教材肯 定會在一定條件下有所囤積， 所以當囤積一定量的時候要在合適地點租賃房屋進 行囤積教材的存放。 另外，圖書的存放對于外部環境要求比較高， 適度不能太大， 屬易燃物品，倉庫中需要配備齊全的消防器械。15）、隨著發展，我們將依附互聯網媒介對外宣傳、銷售，但是，隨之而來的就 有了一定的安全風險， 網站是否具有足夠的安全性， 來抵御一般網絡攻擊， 一旦 遭受攻擊后，能否快速有效的進行不理，及時挽回損失。2、風險應對方法：1）、融資風險應對策略：由于二手書店對流動性資金的要求較高，對固定資產 的占用較大， 而缺乏商譽增加了融資的風險與困難。 因此我們作為公司發起人自 籌一部分資金， 向風險融資機構再融資一部分資本， 待經營到一定